地产品牌保利叁仟栋北区车位复盘报告策划方案
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把投资盘的车位卖成值得投资的刚需品
1-4#车位开盘
前期
中期
后期
前事不忘 • 将车位分区，核定配比
• 五色因子定价 • 车位营销推广 • 拟定销售说辞
多维度剖析认筹
• 认筹的走势 • 各楼栋筹供比 • 重筹情况
• 按需调整分区 • 按目的调整定价
• 实现分流 • 制造优惠
PART1-认筹前期筹备：01车位分区
稳坐“叁仟栋”畅销盘美誉
Part1-车位去化差是市场普遍规律
第二季度指标楼盘车位销售情况
泰禾厦门院子
451
海沧
世贸璀璨天城
131
集美
龙湖春江郦城
170
集美
龙湖春江彼岸
682
海沧
金都海尚国际
23
同安
0
100
200
300
400
500
600
700
800
各区域指标楼盘车位销售情况
NO.1 海沧-马銮湾新城 NO.2 集美-杏林
PART1-认筹前期筹备：04洗脑客户的说辞
实现核心价值得传导
刺激“自住”客户
挤压“投资”客户
环东海域发展潜力无穷，优质资源必占有，刚需车位必增值
如何改变客户心态
制造供过于求的现象 双面刺激需求 让自住客都来买车位 让投资客都来抢车位
把车位变成具备投资价值的刚需品
2
而看过程
• 前事不忘——1-4#开盘 • 后事之师——5-10#开盘
大胆想象，小心求证
有需求才有市场
真正具备价值的投资品必然是刚需品 而车位已成为家家户户生活出行的必需品
破局
通过业主调查，叁仟栋的业主投资属性占大比重 投资客大多不看好车位价值，且无刚性需求
Part4-核心问题乃“客户心态”
车位普遍不抢手不畅销 需求不急切不紧迫
客户心态初判
自住业主：资金不足而外溢到新区的刚需客，但受到区域发展 和入住率的影响而信心不足，且资金不够充沛； 投资业主：资金周转于中短期房产投资，多不打算自住，本身 不存在车位刚性需求，反受自住客户信心及车位市场环境影 响，对于车位的预期涨幅信心不足，认为投资回报率低。
没人买 等降价
“业主群里都说不买，我也不能买” “到时候降价了再通知我”
PART1-认筹前期筹备：04洗脑客户的说辞
实现核心价值得传导
刺激“自住”客户
挤压“投资”客户
环东海域发展潜力无穷，车位配比稀缺需求旺盛，必涨
• 城市新中心，未来人气聚集地，车位需求将会暴增 • 新环岛滨海漫步道，汇聚旅来客往，路边也是车多位少 • 诚意首开价格最优，开盘后必涨价，将若幡悔，必是高价买差位 • 爱车有位，不惧风吹日晒雨淋，不忧顽娃、醉汉、新手党
类别 第一类 第二类 第三类 第四类 第五类
基准价 售价差距 28.5 20000 27.5 10000 26.5 0 25.5 -10000 24.5 -20000
距离说明（负一层） 距离说明
围绕电梯口4个车位直径 围绕一类车位4个车位直径
距离电梯口8个车位 距楼栋位置较远，几乎属于另一区域
公共区域或别墅区域车位
PART1-认筹前期筹备：01车位分区
水平相当的配比=同样稀缺的资源 利用信息不对称，人为制造“供需矛盾”
公共 区域
4#
3#
2#
1#总户数：351户 2#总户数：251户
车位数量：225
车位数量：175
1#
车位配比：0.64
车位配比：0.7
3#总户数：216户 车位数量：156 车位配比：0.72
定价期望结果 价格标杆及溢价实现
去化主力 去化主力 价格挤压 特价车位
PART1-认筹前期筹备： 03铺开推广宣传 宣传推广提前启动，通过短视频传播“车位必需”事实
深入浅出地说明了车位的重要性，扭转了不少业主的决策
生动、巧妙夸大现实难处，与业主之间达成“不得不买”的共鸣
别让青春浪费在寻找车位的路上 别让“抢位难”成为“心头恨” 别让抢占资源的好时机遗憾痛失
NO.3 同安-环东海域
车位销售差，环东海域车位销售明显落后
岛外各区域尚在发展，项目多处于销售中期，未交房，难聚人气
Part2-发展新区尚未成型，人气难聚
发展新区，尚难聚集人气
周遭村落面貌显著
环东海域是厦门岛外开拓的建设新区 目前项目周边楼盘均未交房，公建、商 业、旅游配套等尚未完善投入使用
生活气息较为淡薄
4#总户数：234户 车位数量：174 车位配比：0.74
将各楼栋配比拉至平均水平
将楼栋区域车位就近进行划分
✓ 1#单独挤出公共区域
（本着只影响1栋楼的原则）
✓ 2#3#4#按照0.75基准配比圈定分区
PART1-认筹前期筹备：02五色因子定价
根据距离因子将价格划分为不同档次
用颜色来界定价格区间
利用科学方法制定价格，简单明了 通过预设价格杠杆，做出初步的去化分布预期
保利地产投资顾问有限公司
叁仟栋北区车位复盘报告
开盘喜报
叁仟栋北区车位开盘
成功售出1222个车位
解筹率高达92.7%
第一部分——先观背景 第二部分——而看过程 第三部分——再谈结果
1
先观背景
解救先天不足的第一步就是充分了解
今年项目销售任务艰巨
北区车位去化迫在眉睫
希望1-4#车位首次开盘 能够一炮打破车位“一而衰、再而竭”的产成品命运 助力5-10#车位走红畅销
且潘涂村庄氛围浓重 客户内心入住并不迫切
未见雏形的新城面貌 难以激发客户心理憧憬
Part3-房价节节攀升，投资属性影响车位需求
4%
39% 41%
16%
投资 投资+自住 自住 其他
近年来，厦门房价节节高攀，投资客大量涌入
2008年厦门岛内的房价7000元/㎡，如今厦门岛外的房价早已突破3万冲向4万 实业难守、股市低迷，许多人都投靠了楼市
PART1-认筹前期筹备：04洗脑客户的说辞
销售接收过多客户信息，反被洗脑
交房尚早 时机未到
“还没有决定要住，交房以后再说吧”
投资客 “我房子都打算卖掉了，干嘛买车位” 不考虑车位 “车位没人要，涨不了多少钱”
车位太贵 “买不起啦，到时候用租的就行” 租Leabharlann Baidu就行 “租车位比买车位划算多了”
不紧张 “岛外城管不会贴单，路边随便停” 路边车位多多 “没那么多人来，到处可以停”
1-4#呈现“一字型”排开，互相不重叠，难以形成卖压
5#
4#
3#
2#
9# 洋房区 10#
6#
洋房8# 区
别墅区
7#
边缘位置，车位极其紧缺
1#
1#处在边缘位置，本身配比 十分紧缺，加上已捆绑销售 一部分车位，远无法满足1# 业主需求，成为销售难点
无大区域交融，难挤压
整体一字排开，后方为别墅 区域，非但没有竞争对手， 或留有余位可售，难以通过 相互挤压形成销售卖压。
1-4#车位开盘
前期
中期
后期
前事不忘 • 将车位分区，核定配比
• 五色因子定价 • 车位营销推广 • 拟定销售说辞
多维度剖析认筹
• 认筹的走势 • 各楼栋筹供比 • 重筹情况
• 按需调整分区 • 按目的调整定价
• 实现分流 • 制造优惠
PART1-认筹前期筹备：01车位分区
稳坐“叁仟栋”畅销盘美誉
Part1-车位去化差是市场普遍规律
第二季度指标楼盘车位销售情况
泰禾厦门院子
451
海沧
世贸璀璨天城
131
集美
龙湖春江郦城
170
集美
龙湖春江彼岸
682
海沧
金都海尚国际
23
同安
0
100
200
300
400
500
600
700
800
各区域指标楼盘车位销售情况
NO.1 海沧-马銮湾新城 NO.2 集美-杏林
PART1-认筹前期筹备：04洗脑客户的说辞
实现核心价值得传导
刺激“自住”客户
挤压“投资”客户
环东海域发展潜力无穷，优质资源必占有，刚需车位必增值
如何改变客户心态
制造供过于求的现象 双面刺激需求 让自住客都来买车位 让投资客都来抢车位
把车位变成具备投资价值的刚需品
2
而看过程
• 前事不忘——1-4#开盘 • 后事之师——5-10#开盘
大胆想象，小心求证
有需求才有市场
真正具备价值的投资品必然是刚需品 而车位已成为家家户户生活出行的必需品
破局
通过业主调查，叁仟栋的业主投资属性占大比重 投资客大多不看好车位价值，且无刚性需求
Part4-核心问题乃“客户心态”
车位普遍不抢手不畅销 需求不急切不紧迫
客户心态初判
自住业主：资金不足而外溢到新区的刚需客，但受到区域发展 和入住率的影响而信心不足，且资金不够充沛； 投资业主：资金周转于中短期房产投资，多不打算自住，本身 不存在车位刚性需求，反受自住客户信心及车位市场环境影 响，对于车位的预期涨幅信心不足，认为投资回报率低。
没人买 等降价
“业主群里都说不买，我也不能买” “到时候降价了再通知我”
PART1-认筹前期筹备：04洗脑客户的说辞
实现核心价值得传导
刺激“自住”客户
挤压“投资”客户
环东海域发展潜力无穷，车位配比稀缺需求旺盛，必涨
• 城市新中心，未来人气聚集地，车位需求将会暴增 • 新环岛滨海漫步道，汇聚旅来客往，路边也是车多位少 • 诚意首开价格最优，开盘后必涨价，将若幡悔，必是高价买差位 • 爱车有位，不惧风吹日晒雨淋，不忧顽娃、醉汉、新手党
类别 第一类 第二类 第三类 第四类 第五类
基准价 售价差距 28.5 20000 27.5 10000 26.5 0 25.5 -10000 24.5 -20000
距离说明（负一层） 距离说明
围绕电梯口4个车位直径 围绕一类车位4个车位直径
距离电梯口8个车位 距楼栋位置较远，几乎属于另一区域
公共区域或别墅区域车位
PART1-认筹前期筹备：01车位分区
水平相当的配比=同样稀缺的资源 利用信息不对称，人为制造“供需矛盾”
公共 区域
4#
3#
2#
1#总户数：351户 2#总户数：251户
车位数量：225
车位数量：175
1#
车位配比：0.64
车位配比：0.7
3#总户数：216户 车位数量：156 车位配比：0.72
定价期望结果 价格标杆及溢价实现
去化主力 去化主力 价格挤压 特价车位
PART1-认筹前期筹备： 03铺开推广宣传 宣传推广提前启动，通过短视频传播“车位必需”事实
深入浅出地说明了车位的重要性，扭转了不少业主的决策
生动、巧妙夸大现实难处，与业主之间达成“不得不买”的共鸣
别让青春浪费在寻找车位的路上 别让“抢位难”成为“心头恨” 别让抢占资源的好时机遗憾痛失
NO.3 同安-环东海域
车位销售差，环东海域车位销售明显落后
岛外各区域尚在发展，项目多处于销售中期，未交房，难聚人气
Part2-发展新区尚未成型，人气难聚
发展新区，尚难聚集人气
周遭村落面貌显著
环东海域是厦门岛外开拓的建设新区 目前项目周边楼盘均未交房，公建、商 业、旅游配套等尚未完善投入使用
生活气息较为淡薄
4#总户数：234户 车位数量：174 车位配比：0.74
将各楼栋配比拉至平均水平
将楼栋区域车位就近进行划分
✓ 1#单独挤出公共区域
（本着只影响1栋楼的原则）
✓ 2#3#4#按照0.75基准配比圈定分区
PART1-认筹前期筹备：02五色因子定价
根据距离因子将价格划分为不同档次
用颜色来界定价格区间
利用科学方法制定价格，简单明了 通过预设价格杠杆，做出初步的去化分布预期
保利地产投资顾问有限公司
叁仟栋北区车位复盘报告
开盘喜报
叁仟栋北区车位开盘
成功售出1222个车位
解筹率高达92.7%
第一部分——先观背景 第二部分——而看过程 第三部分——再谈结果
1
先观背景
解救先天不足的第一步就是充分了解
今年项目销售任务艰巨
北区车位去化迫在眉睫
希望1-4#车位首次开盘 能够一炮打破车位“一而衰、再而竭”的产成品命运 助力5-10#车位走红畅销
且潘涂村庄氛围浓重 客户内心入住并不迫切
未见雏形的新城面貌 难以激发客户心理憧憬
Part3-房价节节攀升，投资属性影响车位需求
4%
39% 41%
16%
投资 投资+自住 自住 其他
近年来，厦门房价节节高攀，投资客大量涌入
2008年厦门岛内的房价7000元/㎡，如今厦门岛外的房价早已突破3万冲向4万 实业难守、股市低迷，许多人都投靠了楼市
PART1-认筹前期筹备：04洗脑客户的说辞
销售接收过多客户信息，反被洗脑
交房尚早 时机未到
“还没有决定要住，交房以后再说吧”
投资客 “我房子都打算卖掉了，干嘛买车位” 不考虑车位 “车位没人要，涨不了多少钱”
车位太贵 “买不起啦，到时候用租的就行” 租Leabharlann Baidu就行 “租车位比买车位划算多了”
不紧张 “岛外城管不会贴单，路边随便停” 路边车位多多 “没那么多人来，到处可以停”
1-4#呈现“一字型”排开，互相不重叠，难以形成卖压
5#
4#
3#
2#
9# 洋房区 10#
6#
洋房8# 区
别墅区
7#
边缘位置，车位极其紧缺
1#
1#处在边缘位置，本身配比 十分紧缺，加上已捆绑销售 一部分车位，远无法满足1# 业主需求，成为销售难点
无大区域交融，难挤压
整体一字排开，后方为别墅 区域，非但没有竞争对手， 或留有余位可售，难以通过 相互挤压形成销售卖压。