建立一支的成功的OTC团队1
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7
销售队伍的组织架构设置模式
鹰
雁 一般可分为四种类型
咨
–地域
询
–产品
–顾客
--复合型销售队伍
8
OTC零售队伍组织架构设置原则
鹰 雁 基本以地域设置为主 咨 兼顾地域的市场规模 询 考虑道大型店、连锁店等特殊顾客
有效利用人力资源，控制成本 利用原有良好的医院销售基础，拓展零售市场
9
OTC 销售队伍结构模式一
经理以上的职位须要复 合技能的人材, 较难符合
要求
11
鹰 雁 咨 询 区域经理1
OTC 销售队伍结构模式二
全国零售经理
区域经理2
地区经理/主 管
理货员
商业经理
重要客户经理
销售效率经理
促销主管
12
OTC 销售队伍结构模式二
鹰
雁 优点
缺点
咨
有利于实施对零售行业 管理成本交高
询
的专业化管理
对于非纯粹的零售业务,
鹰
雁 咨
区域经理1
询
销售总监
区域经理2
地区经理/办事 处主任
区域经理3
销售行政经 理
医院主管
零售主管 零售代表
商业主管
理货员
临时促销员 10
OTC 销售队伍结构模式一
鹰
雁 优点
缺点
咨
管理成本较低
不同领域的业务管理不
询
有利于医院, 零售, 商业
能专注
三者之间的配合
管理的纵向层次太多
有利于传统的医院业务 向零售业务的转换
鹰
雁
职务名称: 零售代表
咨
直接上级: 零售经理/主管
岗位职责:
询
-销售: 对所辖区域目标药店的总体销量负责, 并注重于重要药店
的销量; 疏通进货渠道, 使公司产品尽快分销至门店
-陈列: 使门店的产品陈列达到公司的要求
-店员教育: 每月按要求安排店内小会, 进行产品知识培训;有的放 矢地发放宣传资料和促销礼品
药店代表所能覆盖（负责）的药店数量较多, 每天可拜访10-15家店，每人
咨 可覆盖100-130家店。药店代表对药店的进货渠道较难掌控
询 药店代表销量产生较被动，往往受当地医院的开发、公司的广告宣传的
影响较大。药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快、灵活、 情商较高
22
零售代表的岗位说明书
➢ 使顾客乐意征求药剂师的意见 ➢ 使非处方药的冲动性购买上升30％
基本陈列
鹰 雁 执行对象：零售代表和理货员 咨 重点产品：公司主要策略产品 询
基本要求：
➢ 保证品种齐全 ➢ 保持货品、POP整洁 ➢ 价格标签内容准确
19
鹰 雁 产品陈列
产品一
咨 产品二 产品陈列位置
询
基本陈列要求（针对重点产品）
管理的纵向层次较少
和商业, 医院的配和, 专
岗位设置附合零售行业
业态度要求较高
的特点
13
鹰
雁
咨
询
市场部经理
OTC 销售队伍结构模式三
区域经理1 地区经理/主管
全国零售总监 区域经理2 通路主管
Trade MKT Manager
销售效率经理 重要客户经理
理货员
促销主管
14
OTC 销售结构模式三
询
随手可及
16
零售代表的三大核心任务(II)
鹰 雁 陈列:指有效安排产品、促销材料和产品展示
的位置
咨 询 目的: 吸引潜在顾客的注意力，并促使其购买
产品
17
产品陈列目标
鹰
雁 与广告促销相呼应,增强品牌效应 咨 询 产生冲动性购买
➢ 吸引顾客的注意力，促进潜在顾客的购买行,提 高顾客的平均购买量
5. 我们要给与销售队伍什么样的报酬?
5
销售队伍的任务
鹰 雁 1. 寻找潜在的目标客户 咨 2. 资源分配 询 3. 跟目标客户进行信息沟通
4. 客户服务 5. 收集情报 6. 谈判及达成交易
6
销售队伍的策略(沟通方法)
鹰 雁
销售代表对一个客户
咨
销售代表对一群客户
询
销售小组对客户群体 销售研讨会
A类店
B类店
C类店
总则
8 4 柜台第一层或 货架平视线处
6 2 同前
4 1 同前
不得少于主要竞争品牌 一个陈列面至少保证2层 - 产品归类化 - 产品区域化 - 不得差于竞争品牌
POP 产品一 其他产品
至少有1-2样
同样
同样
根据季节、及市场部活动每季度规定一
至两个产品
- 不得少于竞争品牌 - 位于产品陈列柜台旁、 主要通道、门窗、及 顾客最常停留处 - POP品种由市场部指定
并规定时段
20
零售代表的三大核心任务(III)
鹰
雁 店员教育: 使用各种形式与店员进行沟通, 使店
咨
员对公司的产品知识有基本的了解, 并认同公
司的产品
询
店员教育的目的是在消费者有咨询需求时, 使 店员向消费者有技巧地推荐公司的产品, 并促 成购买
21
药店代表的工作特点
鹰 雁 药店代表三大任务：铺货,陈列和店员教育
23
零售代表的岗位说明书
鹰
雁
区域管理:
- 建立药店档案, 进行级别分类
咨
-与店经理, 柜组长, 店员报持良好的客户关系
- 每天按照计划行走路线拜访门店, 进行理货, 库存检查, 信息沟通等工
询
作
- 了解市场及竞争对手情况, 并向公司汇报
主要权力 - 时间资源安排的权力 - 审核后的费用使用权 -宣传资料和促销礼品的审请权和发放权 -所辖药店开展大型促销活动的审请权和执行权
鹰
雁
咨
询
建立一支成功的OTC零售团队
叶老师 1179186079@qq.comj
目录
鹰 雁 OTC零售队伍的结构和岗位职责 咨 OTC零售队伍的管理 询 OTC零售业务的促销管理
OTC零售行业的重要客户管理
2
鹰 雁 咨
询 OTC零售队伍的结构和岗位职责
关于销售队伍的三个核心问题
鹰 雁 1. 我们为什么要建立OTC零售队伍, 我们须要
OTC零售队伍帮助我们完成什么样的任务?
咨 询 2. 我们要如何管理销售队伍?
3. 我们应该如何提高销售队伍的业绩?
4
当我们建立一支销售队伍以前都必需回答下面的问题
鹰 雁 1. 销售队伍的任务是什么? 咨
2. 我们主要的策略(沟通方法)是什么?
询
3. 我们如何设计销售队伍的组织结构?
4. 销售队伍的规模应该有多大?
24
零售经理/主管的岗位说明书
鹰
雁
职务名称: 零售经理/主管
直接上级: 区域经理
咨
岗位职责:
询
业务管理:
- 带领零售队伍完成所辖地区的销售指标
鹰பைடு நூலகம்
雁 独立而完整的业务部门
咨 削弱了传统的销售经理的职责, 而专注于
询
门点管理
Trade Market Manager 的设置完全符 合零售商大型, 连锁的发展趋势
15
零售代表的三大核心任务( I ) 鹰
雁 铺货: 将公司产品销入药店, 并摆上柜台
咨
铺货的最终目的是让你的目标客户对你的产品
销售队伍的组织架构设置模式
鹰
雁 一般可分为四种类型
咨
–地域
询
–产品
–顾客
--复合型销售队伍
8
OTC零售队伍组织架构设置原则
鹰 雁 基本以地域设置为主 咨 兼顾地域的市场规模 询 考虑道大型店、连锁店等特殊顾客
有效利用人力资源，控制成本 利用原有良好的医院销售基础，拓展零售市场
9
OTC 销售队伍结构模式一
经理以上的职位须要复 合技能的人材, 较难符合
要求
11
鹰 雁 咨 询 区域经理1
OTC 销售队伍结构模式二
全国零售经理
区域经理2
地区经理/主 管
理货员
商业经理
重要客户经理
销售效率经理
促销主管
12
OTC 销售队伍结构模式二
鹰
雁 优点
缺点
咨
有利于实施对零售行业 管理成本交高
询
的专业化管理
对于非纯粹的零售业务,
鹰
雁 咨
区域经理1
询
销售总监
区域经理2
地区经理/办事 处主任
区域经理3
销售行政经 理
医院主管
零售主管 零售代表
商业主管
理货员
临时促销员 10
OTC 销售队伍结构模式一
鹰
雁 优点
缺点
咨
管理成本较低
不同领域的业务管理不
询
有利于医院, 零售, 商业
能专注
三者之间的配合
管理的纵向层次太多
有利于传统的医院业务 向零售业务的转换
鹰
雁
职务名称: 零售代表
咨
直接上级: 零售经理/主管
岗位职责:
询
-销售: 对所辖区域目标药店的总体销量负责, 并注重于重要药店
的销量; 疏通进货渠道, 使公司产品尽快分销至门店
-陈列: 使门店的产品陈列达到公司的要求
-店员教育: 每月按要求安排店内小会, 进行产品知识培训;有的放 矢地发放宣传资料和促销礼品
药店代表所能覆盖（负责）的药店数量较多, 每天可拜访10-15家店，每人
咨 可覆盖100-130家店。药店代表对药店的进货渠道较难掌控
询 药店代表销量产生较被动，往往受当地医院的开发、公司的广告宣传的
影响较大。药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快、灵活、 情商较高
22
零售代表的岗位说明书
➢ 使顾客乐意征求药剂师的意见 ➢ 使非处方药的冲动性购买上升30％
基本陈列
鹰 雁 执行对象：零售代表和理货员 咨 重点产品：公司主要策略产品 询
基本要求：
➢ 保证品种齐全 ➢ 保持货品、POP整洁 ➢ 价格标签内容准确
19
鹰 雁 产品陈列
产品一
咨 产品二 产品陈列位置
询
基本陈列要求（针对重点产品）
管理的纵向层次较少
和商业, 医院的配和, 专
岗位设置附合零售行业
业态度要求较高
的特点
13
鹰
雁
咨
询
市场部经理
OTC 销售队伍结构模式三
区域经理1 地区经理/主管
全国零售总监 区域经理2 通路主管
Trade MKT Manager
销售效率经理 重要客户经理
理货员
促销主管
14
OTC 销售结构模式三
询
随手可及
16
零售代表的三大核心任务(II)
鹰 雁 陈列:指有效安排产品、促销材料和产品展示
的位置
咨 询 目的: 吸引潜在顾客的注意力，并促使其购买
产品
17
产品陈列目标
鹰
雁 与广告促销相呼应,增强品牌效应 咨 询 产生冲动性购买
➢ 吸引顾客的注意力，促进潜在顾客的购买行,提 高顾客的平均购买量
5. 我们要给与销售队伍什么样的报酬?
5
销售队伍的任务
鹰 雁 1. 寻找潜在的目标客户 咨 2. 资源分配 询 3. 跟目标客户进行信息沟通
4. 客户服务 5. 收集情报 6. 谈判及达成交易
6
销售队伍的策略(沟通方法)
鹰 雁
销售代表对一个客户
咨
销售代表对一群客户
询
销售小组对客户群体 销售研讨会
A类店
B类店
C类店
总则
8 4 柜台第一层或 货架平视线处
6 2 同前
4 1 同前
不得少于主要竞争品牌 一个陈列面至少保证2层 - 产品归类化 - 产品区域化 - 不得差于竞争品牌
POP 产品一 其他产品
至少有1-2样
同样
同样
根据季节、及市场部活动每季度规定一
至两个产品
- 不得少于竞争品牌 - 位于产品陈列柜台旁、 主要通道、门窗、及 顾客最常停留处 - POP品种由市场部指定
并规定时段
20
零售代表的三大核心任务(III)
鹰
雁 店员教育: 使用各种形式与店员进行沟通, 使店
咨
员对公司的产品知识有基本的了解, 并认同公
司的产品
询
店员教育的目的是在消费者有咨询需求时, 使 店员向消费者有技巧地推荐公司的产品, 并促 成购买
21
药店代表的工作特点
鹰 雁 药店代表三大任务：铺货,陈列和店员教育
23
零售代表的岗位说明书
鹰
雁
区域管理:
- 建立药店档案, 进行级别分类
咨
-与店经理, 柜组长, 店员报持良好的客户关系
- 每天按照计划行走路线拜访门店, 进行理货, 库存检查, 信息沟通等工
询
作
- 了解市场及竞争对手情况, 并向公司汇报
主要权力 - 时间资源安排的权力 - 审核后的费用使用权 -宣传资料和促销礼品的审请权和发放权 -所辖药店开展大型促销活动的审请权和执行权
鹰
雁
咨
询
建立一支成功的OTC零售团队
叶老师 1179186079@qq.comj
目录
鹰 雁 OTC零售队伍的结构和岗位职责 咨 OTC零售队伍的管理 询 OTC零售业务的促销管理
OTC零售行业的重要客户管理
2
鹰 雁 咨
询 OTC零售队伍的结构和岗位职责
关于销售队伍的三个核心问题
鹰 雁 1. 我们为什么要建立OTC零售队伍, 我们须要
OTC零售队伍帮助我们完成什么样的任务?
咨 询 2. 我们要如何管理销售队伍?
3. 我们应该如何提高销售队伍的业绩?
4
当我们建立一支销售队伍以前都必需回答下面的问题
鹰 雁 1. 销售队伍的任务是什么? 咨
2. 我们主要的策略(沟通方法)是什么?
询
3. 我们如何设计销售队伍的组织结构?
4. 销售队伍的规模应该有多大?
24
零售经理/主管的岗位说明书
鹰
雁
职务名称: 零售经理/主管
直接上级: 区域经理
咨
岗位职责:
询
业务管理:
- 带领零售队伍完成所辖地区的销售指标
鹰பைடு நூலகம்
雁 独立而完整的业务部门
咨 削弱了传统的销售经理的职责, 而专注于
询
门点管理
Trade Market Manager 的设置完全符 合零售商大型, 连锁的发展趋势
15
零售代表的三大核心任务( I ) 鹰
雁 铺货: 将公司产品销入药店, 并摆上柜台
咨
铺货的最终目的是让你的目标客户对你的产品