收款经验分享

坏账率
据国家商务部统计平均: 西方企业: 0.25%~0.5%之间 中国企业: 5%
差距：10倍
赊销&赊账
好处？
减少库存，增加销售业绩
告诉客户，我信任你 提高企业的竞争力 告诉客户，我很有实力 不需要很多销售人员，节省费用 可以使产品卖个好价钱 能够刺激市场的购买力 增加客户的忠诚度
收款谈判其实是一种心理对抗！！！
收款实用注意点
把握催款时间 确定付款日 wenku.baidu.com直接切入主题 气势要强势 时机把握 获取信息 侧面了解 无款无货 强制执行
要账风波片段
不足之处？
角色扮演
谢谢！
一段时间收钱，也不愿失去我这个客户 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，
能拖就拖 暂时不付，等下次要用他们的带子了，我再付 他们那个业务好像很忙，等他们催了，我再付 找些借口应付他们，能赖则赖
常见客户的拖延借口？
钱已经付出了（您的反应？） 我已经通知财务了，他们在办 我的客户没有付款给我 我们公司正在改组或并购 天灾
销售技巧
—收款经验分享
Lisa, Li
目录
收款人面对的实况 如何避免出现逾期超限货款 债务人和收款人 收款实用注意点 角色扮演：收款过程综合练习
中国企业的信用环境
据新浪财经网数据显示 美国: 企业的应收帐回收期平均为
37天 中国: 企业的应收款回收期平均为
90~120天
差距：3~4倍
赊销&赊账VS.红婴粟
如何避免出现逾期超限货款
客情保持？ 资信调查 合理账期 票据提供？ 签字确认 承诺兑现 客诉抱怨及时、妥当处理 收款要及时 心不能太软
债务人怎么想？
对方是大公司，又不会在意这点小钱，我急什么？ 我可以用他们的货款去做其他投资 延迟付款，可以降低成本，他们工厂可能宁愿多等
常见客户的拖延借口
你们的经理同意我们再过一个月付款 货物质量有问题 我们没有收货凭证 我们没有钱 我们一定会付款
债务人惯用伎俩
磨、推、拖、躲、赖
收款人怎么做？
激将法 桥接名义 苦肉计 死缠烂打 威逼利诱（慎用）
收款人妙招
激、勤、缠、粘、逼
收款人VS债务人