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4.注意言谈举止,体现我们的专业 素质。
精品课件
怎样接触客户
三、促成
面谈促成
协助其完成手续
准备和健全客户档案，无论成功与否，为以后再次开发 好成分准备。
精品课件
案例展示
续期客户陈女士，年龄49岁，之前办理公司红福宝1万,后加保智惠安享5万元。
一.拜访前的准备：1.通过系统查询影印件，补录客户当时登记的地址和电话。
2）优质客户：年龄35~55岁 （有一定的经 济实力，会合理分配资产有保险意识）
年龄55~70岁 （步入老龄化阶段，会考虑养老、医疗问题）
精品课件
如何筛选客户 怎样接触客户 新型期缴销售
精品课件
怎样接触客户
1 认真准备 电话约访
2 拒绝情况处理
3
面谈促成
精品课件
怎样接触客户
认真准备 电话约访
约访前准备：
客户经营经验分享
精品课件
如何筛选客户 怎样接触客户 新型期缴销售
精品课件
如何筛选客户
一、存量续 期客户
购买红福宝、红福来、红利发C 保费三千以上
二、已经满 期给付客户
1、有保险意识 2、给付金额在1万以上 3、给付期在半年之内
三、趸交客 户
1、交费简单无后续压力 2、客户年龄分类、购买原因分类 。
精品课件
如何筛选客户
1.完善客户基本信息如：联系 方 式、家庭住址等。
1）根据影印件或其他方式查询，补录 信息。 2）如果联系方式有误，可根据客户地址分 类寻找。
2.查询客户有无公司其它保单， 掌握客户所有信息。
1）普通客户：年龄20~35岁 （比较年轻， 保险意识薄弱，注重消费）
3.根据客户年龄、职业类别、 经济状况等进行批量分类。
1.对客户基本信息的了解 ：（ 包括客户的性别、年龄、家庭住址 、保单状况等）。
2.打电话环境的选择 ：（最 好选择安静的地方）。
3.准备好笔和纸,做好随时记 录 的准备。
约 访 理 由:
a.以递送分红报告书为由 ： （让客户了解保单状况）。
b.以补录客户信息为由：（ 时间一长，客户的电话地址很 可能会变更，要及时更改，方
便为客户做好后期服务）。
精品课件
怎样接触客户
注意:
公职场。 重
1.电话礼仪 (约访话束......)：体现专业素质。 2.电话中避免谈保险：不要让客户感到反感。 3.时间不益过长 ：以五到十分钟为益。 4.明确以下两种类型:a. 可约访到客户家中或附近
b. 可约访到公司办
5.约访的最终目的是成功邀约到客户，所以前期的准备是十分
客户地址信息比较
2.打电话邀约客户，发现联系方式有误，但是
本人后表明身份及来
详细，就通过地址去找寻客户，见到客户
由，补录客户最新的联系方式。
通知单为由邀约客
3.再次打电话邀约客户，以递送发票以及分红
以及计划书，上门服
户，确定时间地点，带好必备的展业工具
务。
二.拜访中的准备：1.见到客户本人之后主动出示证件表明身份及来由。
4、.拜访计划准备：时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线
准备。
5、心态准备：信心、耐心、诚信、爱心、热心。
精品课件
怎样接触客户
二、接触
面谈促成
初次见面接触的过程：
1.礼貌敲门 （轻轻地、有 门铃 的要按门铃）。
2.问好,主动出示证件,证 明身 份，表明来意。
3.跟客户核对保单信息 ，补 录信息。
3 面谈促成
精品课件
怎样接触客户
面谈促成
一、接触前准备（前期准备）
1、着装准备:专业 、自信。
2、客户资料的准备:客户的年龄、金额 、有无公司其它保单。
是否认可保险？他的保险需求应是哪方面的？有可能会出现的问题？
3、展业工具的准备：公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、宣传资
料、市调表、投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等。
精品课件
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此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
对划账成功的客户，以发短信的方式告知客户已划帐成功，做好后期 服务。
电话通知客户领取发票以及递送分红通知单，解疑答惑，补录信息， 为二次开发打好基础。
精品课件
如何筛选客户 怎样接触客户 新型期缴销售
精品课件
新型期缴销售
案例讲解： 一、客户张先生，年龄38岁，之前办理两份保单分别是红福宝3千和趸交红利发1 万，之后为自己和家人分别投保五份银泰人生。
分红报告书，告知
2.进门之后进行短暂的寒暄温暖，为客户讲解
保单状况，解惑答疑。
方式了解客户家庭
3.以做服务为基础，服务代替推销，以聊天的
找到切入点导入智
情况，根据客户的年龄以及工作收入情况，
惠精品安课享件 年金型养老险，通过计划书为客户规
续期指标
每个月15号会下发下一个月的续期，一般都会在本月月底之前电话通 知所有该缴费客户，如联系方式有误的要及时通过其他方式查找，需 要授权的也要及时为客户办理，确保通知到所有客户。
拜访的目的即客户购买保险的三要 素：
1、信任公司行业：单页市 调 表、保险法等。
2、明白我为什么需要保 险： 找到客户需求点
3、假如我买保险给我带
4.产品的讲解，解惑答疑 来的
。Hale Waihona Puke Baidu
精品课件利益:计划书讲解 。
怎样接触客户
二、接触
面谈促成
见面沟通技巧：
1、调查问卷法（初次接触客 户，一般客户）
2、开门见山法（二次接触客 户，熟人）
3、望闻问切： 望：观察客户，准确划分
客户类型，找销售灵感。 闻：听客户表达内容话外
音。 问：储蓄目的、职业、对
保险的看法 。 切：掌握客户购买理由，
购买习惯，找准客户需求点。
注意： 1.以服务为主。
2.寒暄、赞美（聊天） a.根据不同客户，采取不同切入法 b.保险理念沟通，激发客户需求。
3.尽量在安静的地方沟通，多询问 、多倾听找到与客户沟通的突破点 。
要的，只有把基础打好，后期电话约访才能成功。
精品课件
怎样接触客户
1 认真准备 电话约访 2 拒绝情况处理 3 面谈促成
精品课件
怎样接触客户
拒绝情况处理
打电话时要先预想客户可能会问到的问题，做到心里有数，从容应对
1、问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅， 是正常和自然的自我保护和心理防卫 。
2、大部分的拒绝原因是因为不信任， 是对陌生人和不了解事物的习惯反应。 3、处理电话拒绝一定要直接 利索。 否则你一迟疑客户就挂了，这是在争夺主动权。 4、最关键的是你一定要反复要求取得见面， 熟练使用二择一法，你只要得到时间 地点就可以了 。
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怎样接触客户
1 认真准备 电话约访 2 拒绝情况处理
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三、促成
面谈促成
协助其完成手续
准备和健全客户档案，无论成功与否，为以后再次开发 好成分准备。
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案例展示
续期客户陈女士，年龄49岁，之前办理公司红福宝1万,后加保智惠安享5万元。
一.拜访前的准备：1.通过系统查询影印件，补录客户当时登记的地址和电话。
2）优质客户：年龄35~55岁 （有一定的经 济实力，会合理分配资产有保险意识）
年龄55~70岁 （步入老龄化阶段，会考虑养老、医疗问题）
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如何筛选客户 怎样接触客户 新型期缴销售
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1 认真准备 电话约访
2 拒绝情况处理
3
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认真准备 电话约访
约访前准备：
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如何筛选客户 怎样接触客户 新型期缴销售
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如何筛选客户
一、存量续 期客户
购买红福宝、红福来、红利发C 保费三千以上
二、已经满 期给付客户
1、有保险意识 2、给付金额在1万以上 3、给付期在半年之内
三、趸交客 户
1、交费简单无后续压力 2、客户年龄分类、购买原因分类 。
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如何筛选客户
1.完善客户基本信息如：联系 方 式、家庭住址等。
1）根据影印件或其他方式查询，补录 信息。 2）如果联系方式有误，可根据客户地址分 类寻找。
2.查询客户有无公司其它保单， 掌握客户所有信息。
1）普通客户：年龄20~35岁 （比较年轻， 保险意识薄弱，注重消费）
3.根据客户年龄、职业类别、 经济状况等进行批量分类。
1.对客户基本信息的了解 ：（ 包括客户的性别、年龄、家庭住址 、保单状况等）。
2.打电话环境的选择 ：（最 好选择安静的地方）。
3.准备好笔和纸,做好随时记 录 的准备。
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a.以递送分红报告书为由 ： （让客户了解保单状况）。
b.以补录客户信息为由：（ 时间一长，客户的电话地址很 可能会变更，要及时更改，方
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怎样接触客户
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b. 可约访到公司办
5.约访的最终目的是成功邀约到客户，所以前期的准备是十分
客户地址信息比较
2.打电话邀约客户，发现联系方式有误，但是
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由，补录客户最新的联系方式。
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3.再次打电话邀约客户，以递送发票以及分红
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务。
二.拜访中的准备：1.见到客户本人之后主动出示证件表明身份及来由。
4、.拜访计划准备：时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线
准备。
5、心态准备：信心、耐心、诚信、爱心、热心。
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怎样接触客户
二、接触
面谈促成
初次见面接触的过程：
1.礼貌敲门 （轻轻地、有 门铃 的要按门铃）。
2.问好,主动出示证件,证 明身 份，表明来意。
3.跟客户核对保单信息 ，补 录信息。
3 面谈促成
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怎样接触客户
面谈促成
一、接触前准备（前期准备）
1、着装准备:专业 、自信。
2、客户资料的准备:客户的年龄、金额 、有无公司其它保单。
是否认可保险？他的保险需求应是哪方面的？有可能会出现的问题？
3、展业工具的准备：公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、宣传资
料、市调表、投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等。
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如何筛选客户 怎样接触客户 新型期缴销售
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新型期缴销售
案例讲解： 一、客户张先生，年龄38岁，之前办理两份保单分别是红福宝3千和趸交红利发1 万，之后为自己和家人分别投保五份银泰人生。
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2.进门之后进行短暂的寒暄温暖，为客户讲解
保单状况，解惑答疑。
方式了解客户家庭
3.以做服务为基础，服务代替推销，以聊天的
找到切入点导入智
情况，根据客户的年龄以及工作收入情况，
惠精品安课享件 年金型养老险，通过计划书为客户规
续期指标
每个月15号会下发下一个月的续期，一般都会在本月月底之前电话通 知所有该缴费客户，如联系方式有误的要及时通过其他方式查找，需 要授权的也要及时为客户办理，确保通知到所有客户。
拜访的目的即客户购买保险的三要 素：
1、信任公司行业：单页市 调 表、保险法等。
2、明白我为什么需要保 险： 找到客户需求点
3、假如我买保险给我带
4.产品的讲解，解惑答疑 来的
。Hale Waihona Puke Baidu
精品课件利益:计划书讲解 。
怎样接触客户
二、接触
面谈促成
见面沟通技巧：
1、调查问卷法（初次接触客 户，一般客户）
2、开门见山法（二次接触客 户，熟人）
3、望闻问切： 望：观察客户，准确划分
客户类型，找销售灵感。 闻：听客户表达内容话外
音。 问：储蓄目的、职业、对
保险的看法 。 切：掌握客户购买理由，
购买习惯，找准客户需求点。
注意： 1.以服务为主。
2.寒暄、赞美（聊天） a.根据不同客户，采取不同切入法 b.保险理念沟通，激发客户需求。
3.尽量在安静的地方沟通，多询问 、多倾听找到与客户沟通的突破点 。
要的，只有把基础打好，后期电话约访才能成功。
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怎样接触客户
1 认真准备 电话约访 2 拒绝情况处理 3 面谈促成
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怎样接触客户
拒绝情况处理
打电话时要先预想客户可能会问到的问题，做到心里有数，从容应对
1、问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅， 是正常和自然的自我保护和心理防卫 。
2、大部分的拒绝原因是因为不信任， 是对陌生人和不了解事物的习惯反应。 3、处理电话拒绝一定要直接 利索。 否则你一迟疑客户就挂了，这是在争夺主动权。 4、最关键的是你一定要反复要求取得见面， 熟练使用二择一法，你只要得到时间 地点就可以了 。
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1 认真准备 电话约访 2 拒绝情况处理