客户开发经验分享ppt课件
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《客户开发技巧》课件
《客户开发技巧》PPT课 件
客户开发是指通过建立良好的客户关系和有效的沟通交流，从而引领客户进 入销售过程，提高销售效果的一种方法。本课件将介绍客户开发技巧的重要 性和流程，以及如何提供更好的服务和满足客户需求。
什么是客户开发？
客户开发是一种销售和市场营销策略，旨在通过建立和维护良好的客户关系， 引导客户进入销售过程，达到销售和业务增长的目标。
通过设定明确的目标和奖励机制，建立有效的激励体系，同时提供专业的建议和指导，引导客户主动参 与销售过程，提高销售效果。
建立客户关系的方式
建立客户关系的方式包括建立信任和互动、提供个性化的服务和支持、定期沟通和关怀、持续提供价值 和解决方案等，以增强客户的忠诚度和满意度。
确定目标客户群体的方法
通过市场调研、客户数据分析、竞争对手分析，以及客户细分和定位等方法， 确定目标客户群体，以便更有针对性地进行客户开发和销售活动。
如何确定客户需求？
通过深入了解客户行业、问题和需求，与客户进行有效的沟通和交流，并提 供个性化的解决方案，来确定客户的具体需求和期望。
客户引导与激励的技巧
客户开发的重要性和价值
客户开发可以帮助企业获取新客户，提高客户忠诚度，增原则和流程
客户开发的原则包括了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、积极跟进和持续提供价值。 客户开发的流程包括目标客户群体确定、客户需求确定、客户引导和激励、沟通交流等。
客户开发是指通过建立良好的客户关系和有效的沟通交流，从而引领客户进 入销售过程，提高销售效果的一种方法。本课件将介绍客户开发技巧的重要 性和流程，以及如何提供更好的服务和满足客户需求。
什么是客户开发？
客户开发是一种销售和市场营销策略，旨在通过建立和维护良好的客户关系， 引导客户进入销售过程，达到销售和业务增长的目标。
通过设定明确的目标和奖励机制，建立有效的激励体系，同时提供专业的建议和指导，引导客户主动参 与销售过程，提高销售效果。
建立客户关系的方式
建立客户关系的方式包括建立信任和互动、提供个性化的服务和支持、定期沟通和关怀、持续提供价值 和解决方案等，以增强客户的忠诚度和满意度。
确定目标客户群体的方法
通过市场调研、客户数据分析、竞争对手分析，以及客户细分和定位等方法， 确定目标客户群体，以便更有针对性地进行客户开发和销售活动。
如何确定客户需求？
通过深入了解客户行业、问题和需求，与客户进行有效的沟通和交流，并提 供个性化的解决方案，来确定客户的具体需求和期望。
客户引导与激励的技巧
客户开发的重要性和价值
客户开发可以帮助企业获取新客户，提高客户忠诚度，增原则和流程
客户开发的原则包括了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、积极跟进和持续提供价值。 客户开发的流程包括目标客户群体确定、客户需求确定、客户引导和激励、沟通交流等。
新客户开发经验分享PPT课件
门. 互动环节.
2
开发新客户需具备的基本素质.
1, 胆子大. 2, 脸皮厚. 3, 反应快. 4, 知识面广. 5, 观察力强.(眼观四方,耳听八方.) 6,专业基础扎实. 7,个人素养好. 8, 八面玲珑
3
新客户的分类
--根据分类方式不同分类不同,这里按客户的可开发性
来分.
现有需求的客户.
客户目前正在扩张,现有供应商无法完全承接,或现在供应商的资力已经 无法满足其要求.(广州御银)
可竞争客户.
现客户供需平衡,但我司有优势可能引起客户的关注并愿意合 作.(广电运通)
潜在客户.
行业中有影响力,但暂时无需求的客户.需保持联系(月/次)(北京恒银)
间接潜在客户.
客户与我司暂无太多合作机会,但客户的客户是我司希望合作的目标.则 有望通过此客户介绍更大的客户给我司.
相待,实施攻心战术; 冷热相宜,保持良好朋友关系.
8
五,新客户报价技巧.
(这需要业务具备一种能力: 把圆的能说成方的,把有 的说成没有的)
这里主要讲一下报价的心理.其他的我口头讲述我的经验,因只可意 会和言传,无法笔述.
1, 报价心理分为感性的和理性的.
感性
通过喝酒,吃饭等社交活动完成
理性
6
开发新客户需注意的相关事项
一,前期准备工作; ------兵马未动，粮草先行。
1,熟悉公司、产品及相关政策，对企业的发展概况、产品
工艺流程以及产品所能给客户带来的切实利益等.
2, 你的企业优势是什么? (品质量?价格?环保还是?)
全面了解客户,知道客户需要什么.
3,相关资料的准备，即企业宣传画册、POP、相关证书、
通过报价表的传真等正式形式完成
2
开发新客户需具备的基本素质.
1, 胆子大. 2, 脸皮厚. 3, 反应快. 4, 知识面广. 5, 观察力强.(眼观四方,耳听八方.) 6,专业基础扎实. 7,个人素养好. 8, 八面玲珑
3
新客户的分类
--根据分类方式不同分类不同,这里按客户的可开发性
来分.
现有需求的客户.
客户目前正在扩张,现有供应商无法完全承接,或现在供应商的资力已经 无法满足其要求.(广州御银)
可竞争客户.
现客户供需平衡,但我司有优势可能引起客户的关注并愿意合 作.(广电运通)
潜在客户.
行业中有影响力,但暂时无需求的客户.需保持联系(月/次)(北京恒银)
间接潜在客户.
客户与我司暂无太多合作机会,但客户的客户是我司希望合作的目标.则 有望通过此客户介绍更大的客户给我司.
相待,实施攻心战术; 冷热相宜,保持良好朋友关系.
8
五,新客户报价技巧.
(这需要业务具备一种能力: 把圆的能说成方的,把有 的说成没有的)
这里主要讲一下报价的心理.其他的我口头讲述我的经验,因只可意 会和言传,无法笔述.
1, 报价心理分为感性的和理性的.
感性
通过喝酒,吃饭等社交活动完成
理性
6
开发新客户需注意的相关事项
一,前期准备工作; ------兵马未动，粮草先行。
1,熟悉公司、产品及相关政策，对企业的发展概况、产品
工艺流程以及产品所能给客户带来的切实利益等.
2, 你的企业优势是什么? (品质量?价格?环保还是?)
全面了解客户,知道客户需要什么.
3,相关资料的准备，即企业宣传画册、POP、相关证书、
通过报价表的传真等正式形式完成
新客户开发经验分享：总结计划报告汇报合同方案ppt课件
脸，服整洁、仪容端庄、谈吐优雅.
5,拟定开发步骤及计划。凡事预则立，不预则废.
常见心律失常心电图诊断的误区诺如 病毒感 染的防 控知识 介绍责 任那些 事浅谈 用人单 位承担 的社会 保险法 律责任 和案例 分析现 代农业 示范工 程设施 红地球 葡萄栽 培培训 材料
二, 心态.
1,自信的心态. 要对所从事的工作充满挑战与机遇,而自信则是成功开发的”基
常见心律失常心电图诊断的误区诺如 病毒感 染的防 控知识 介绍责 任那些 事浅谈 用人单 位承担 的社会 保险法 律责任 和案例 分析现 代农业 示范工 程设施 红地球 葡萄栽 培培训 材料
新客户开发 ----经验分享
专案负责人:聂海灵 2010年1月12日
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■ 行业中有影响力的客户,平时对其保持关注,并偶尔联系(季度/次),出现机会立即出 动.(NCR,韩国小星等)
无需求客户.
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石”,有信心不见得会赢,但没信心却会永远输到底. 2,积极的心态. 同样一件事情,用不同的心态去看待,其结果也不是一样的,.态度积
极了,客户才有可能向你露出成交的笑脸. 3,敬业的心态. 做业务,要有永不言弃的敬业心态,也要有不达目的,绝不收兵的勇气.
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新客户开发 ----经验分享
专案负责人:聂海灵 2010年1月12日
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无需求客户.
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极了,客户才有可能向你露出成交的笑脸. 3,敬业的心态. 做业务,要有永不言弃的敬业心态,也要有不达目的,绝不收兵的勇气.
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客户开发大全 PPT课件
改变决定者我们等客户的通知我们需要继续作战?在决定公布前还有机会销售自己?提案只是一个经营的开始一个作战计划的初步体现?在提案后迅速拟定相应的策略继续与客户保持高度的联系精选课件ppt34赢得一时胜出永远赢得一时vs
开发客户的“十全大补贴”
1
“十全大补贴”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
4
改变问题，再看事情...
5
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
6
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
客户在哪儿？
目标是什么？
7
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
•公司未来1-3年，中短期的目的？ •公司的经营理念与文化？ •公司的市场定位（现在，未来） •公司目前的实力评估
8
<第二贴>
23
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
24
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一分作品都是最好的
25
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一个产品都是最好的
• 不要让开发客户成为“不实工作”的例子 • 服务现有客户与开发新客户必须具有两样的水平 • 使售后服务与贩卖当下无落差
26
<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
27
<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
有了新客户真好
我们又多了一分责任
28
<第八贴>
开发客户的“十全大补贴”
1
“十全大补贴”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
4
改变问题，再看事情...
5
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
6
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
客户在哪儿？
目标是什么？
7
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
•公司未来1-3年，中短期的目的？ •公司的经营理念与文化？ •公司的市场定位（现在，未来） •公司目前的实力评估
8
<第二贴>
23
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
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<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一分作品都是最好的
25
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一个产品都是最好的
• 不要让开发客户成为“不实工作”的例子 • 服务现有客户与开发新客户必须具有两样的水平 • 使售后服务与贩卖当下无落差
26
<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
27
<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
有了新客户真好
我们又多了一分责任
28
<第八贴>
客户开拓技巧ppt课件
控制说话的声音及语调
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
18
提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
13
14
15
16
如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
18
提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
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如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
客户开发经验分享PPT课件
1）普通客户：年龄20~35岁 （比较年轻， 保险意识薄弱，注重消费）
2）优质客户：年龄35~55岁 （有一定的经 济实力，会合理分配资产有保险意识）
年龄55~70岁 （步入老龄 化阶段，会考虑养老、医疗问题）
4
如何筛选客户 怎样接触客户 新型期缴销售
2020/1/10
5
怎样接触客户
1 认真准备 电话约访
对划账成功的客户，以发短信的方式告知客户已划帐成功，做好后期 服务。
电话通知客户领取发票以及递送分红通知单，解疑答惑，补录信息， 为二次开发打好基础。
2020/1/10
3
如何筛选客户
1.完善客户基本信息如：联系方 式、家庭住址等。
1）根据影印件或其他方式查询，补录信 息。 2）如果联系方式有误，可根据客户地址分 类寻找。
2.查询客户有无公司其它保单， 掌握客户所有信息。
3.根据客户年龄、职业类别、经 济状况等进行批量分类。
2020/1/10
3、展业工具的准备：公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、宣传资
料、市调表、投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等。
4、.拜访计划准备：时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线
准备。
5、心态准备：信心、耐心、诚信、爱心、热心。
2020/1/10
13
怎样接触客户
二、接触
面谈促成
初次见面接触的过程： 1.礼貌敲门 （轻轻地、有门
b.以补录客户信息为由：（ 时间一长，客户的电话地址很 可能会变更，要及时更改，方
便为客户做好后期服务）。
2020/1/10
7
怎样接触客户
注意:
1.电话礼仪 (约访话束......)：体现专业素质。 2.电话中避免谈保险：不要让客户感到反感。 3.时间不益过长 ：以五到十分钟为益。 4.明确以下两种类型:a. 可约访到客户家中或附近
开发客户实战经验分享PPT共18页
开发客户实战经验分享
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12ห้องสมุดไป่ตู้不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12ห้องสมุดไป่ตู้不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
客户开发技巧PPT课件
结合开发的某一客户谈谈
应该搜集客户的哪些信息 客户的哪些信息比较重要 客户的哪些信息比较难收集 主要用哪些方法收集客户信息
授课：XXX
14
信息搜集
客户经理需要掌握的信息
• 局所服务地界内的经济发展水平 • 经济结构情况 • 当地客户消费心理及消费习惯等 • 居民收入状况 • 常住人口及流动人口情况 • 客户对邮政评价及认可情况 • ……
授课：XXX
15
散户重要信息
• 年龄 • 家庭生命周期 • 收入 • 性格 • 使用邮政业务情况 • ……
授课：XXX
16
散户重要信息
家庭生命周期
• 青年单身期 • 家庭形成期 • 家庭成长期 • 子女教育期 • 家庭成熟期 • 退休养老期
授课：XXX
17
散户信息搜集方法
• 观察法
通过观察客户的外在表现和用邮行为而快速对客户 进行综合判断，从而获取客户信息的一种方法。
– 该客户代表与客户的关系 等
项目资料
– 客户最近的采购计划 – 通过这个项目要解决什么
问题
– 区分客户的使用部门、采购部
– 决策人和影响者
门、支持部门
– 采购时间表
•
– 了解客户具体使用维护人员、 管理层和高层客户
年度重大事件
授课：XXX
– –
采购预算 采购流程等
22
• 关键客户个人资料
关键客户个人资料
• 证据—以真实的数字、案例、实物等证据，解 决客户各种疑虑，促使客户购买
授课：XXX
30
现场演练
• 从思乡月、邮政贺卡、报刊、包裹、特 快等业务中任意挑选一个或两个业务， 用FABE技巧向客户推介业务。时间5分 钟。
应该搜集客户的哪些信息 客户的哪些信息比较重要 客户的哪些信息比较难收集 主要用哪些方法收集客户信息
授课：XXX
14
信息搜集
客户经理需要掌握的信息
• 局所服务地界内的经济发展水平 • 经济结构情况 • 当地客户消费心理及消费习惯等 • 居民收入状况 • 常住人口及流动人口情况 • 客户对邮政评价及认可情况 • ……
授课：XXX
15
散户重要信息
• 年龄 • 家庭生命周期 • 收入 • 性格 • 使用邮政业务情况 • ……
授课：XXX
16
散户重要信息
家庭生命周期
• 青年单身期 • 家庭形成期 • 家庭成长期 • 子女教育期 • 家庭成熟期 • 退休养老期
授课：XXX
17
散户信息搜集方法
• 观察法
通过观察客户的外在表现和用邮行为而快速对客户 进行综合判断，从而获取客户信息的一种方法。
– 该客户代表与客户的关系 等
项目资料
– 客户最近的采购计划 – 通过这个项目要解决什么
问题
– 区分客户的使用部门、采购部
– 决策人和影响者
门、支持部门
– 采购时间表
•
– 了解客户具体使用维护人员、 管理层和高层客户
年度重大事件
授课：XXX
– –
采购预算 采购流程等
22
• 关键客户个人资料
关键客户个人资料
• 证据—以真实的数字、案例、实物等证据，解 决客户各种疑虑，促使客户购买
授课：XXX
30
现场演练
• 从思乡月、邮政贺卡、报刊、包裹、特 快等业务中任意挑选一个或两个业务， 用FABE技巧向客户推介业务。时间5分 钟。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
便为客户做好后期服务）。
精品课件
怎样接触客户
注意:
公职场。 重
1.电话礼仪 (约访话束......)：体现专业素质。 2.电话中避免谈保险：不要让客户感到反感。 3.时间不益过长 ：以五到十分钟为益。 4.明确以下两种类型:a. 可约访到客户家中或附近
b. 可约访到公司办
5.约访的最终目的是成功邀约到客户，所以前期的准备是十分
4.注意言谈举止,体现我们的专业 素质。
精品课件
怎样接触客户
三、促成
面谈促成
协助其完成手续
准备和健全客户档案，无论成功与否，为以后再次开发 好成分准备。
精品课件
案例展示
续期客户陈女士，年龄49岁，之前办理公司红福宝1万,后加保智惠安享5万元。
一.拜访前的准备：1.通过系统查询影印件，补录客户当时登记的地址和电话。
分红报告书，告知
2.进门之后进行短暂的寒暄温暖，为客户讲解
保单状况，解惑答疑。
方式了解客户家庭
3.以做服务为基础，服务代替推销，以聊天的
找到切入点导入智
情况，根据客户的年龄以及工作收入情况，
惠精品安课享件 年金型养老险，通过计划书为客户规
续期指标
每个月15号会下发下一个月的续期，一般都会在本月月底之前电话通 知所有该缴费客户，如联系方式有误的要及时通过其他方式查找，需 要授权的也要及时为客户办理，确保通知到所有客户。
精品课件
如何筛选客户
1.完善客户基本信息如：联系 方 式、家庭住址等。
1）根据影印件或其他方式查询，补录 信息。 2）如果联系方式有误，可根据客户地址分 类寻找。
2.查询客户有无公司其它保单， 掌握客户所有信息。
1）普通客户：年龄20~35岁 （比较年轻， 保险意识薄弱，注重消费）
3.根据客户年龄、职业类别、 经济状况等进行批量分类。
4、.拜访计划准备：时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线
准备。
5、心态准备：信心、耐心、诚信、爱心、热心。
精品课件
怎样接触客户
二、接触
面谈促成
初次见面接触的过程：
1.礼貌敲门 （轻轻地、有 门铃 的要按门铃）。
2.问好,主动出示证件,证 明身 份，表明来意。
3.跟客户核对保单信息 ，补 录信息。
2）优质客户：年龄35~55岁 （有一定的经 济实力，会合理分配资产有保险意识）
年龄55~70岁 （步入老龄化阶段，会考虑养老、医疗问题）
精品课件
如何筛选客户 怎样接触客户 新型期缴销售
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怎样接触客户
1 认真准备 电话约访
2 拒绝情况处理
3
面谈促成
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怎样接触客户
认真准备 电话约访
约访前准备：
客户地址信息比较
2.打电话邀约客户，发现联系方式有误，但是
本人后表明身份及来
详细，就通过地址去找寻客户，见到客户
由，补录客户最新的联系方式。
通知单为由邀约客
3.再次打电话邀约客户，以递送发票以及分红
以及计划书，上门服
户，确定时间地点，带好必备的展业工具
务。
二.拜访中的准备：1.见到客户本人之后主动出示证件表明身份及来由。
3 面谈促成
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怎样接触客户
面谈促成
一、接触前准备（前期准备）
1、着装准备:专业 、自信。
2、客户资料的准备:客户的年龄、金额 、有无公司其它保单。
是否认可保险？他的保险需求应是哪方面的？有可能会出现的问题？
3、展业工具的准备：公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、宣传资
料、市调表、投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等。
3、望闻问切： 望：观察客户，准确划分
客户类型，找销售灵感。 闻：听客户表达内容话外
音。 问：储蓄目的、职业、对
保险的看法 。 切：掌握客户购买理由，
购买习惯，找准客户需求点。
注意： 1.以服务为主。
2.寒暄、赞美（聊天） a.根据不同客户，采取不同切入法 b.保险理念沟通，激发客户需求。
3.尽量在安静的地方沟通，多询问 、多倾听找到与客户沟通的突破点 。
客户经营经验分享
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如何筛选客户
一、存量续 期客户
购买红福宝、红福来、红利发C 保费三千以上
二、已经满 期给付客户
1、有保险意识 2、给付金额在1万以上 3、给付期在半年之内
三、趸交客 户
1、交费简单无后续压力 2、客户年龄分类、购买原因分类 。
对划账成功的客户，以发短信的方式告知客户已划帐成功，做好后期 服务。
电话通知客户领取发票以及递送分红通知单，解疑答惑，补录信息， 为二次开发打好基础。
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新型期缴销售
案例讲解： 一、客户张先生，年龄38岁，之前办理两份保单分别是红福宝3千和趸交红利发1 万，之后为自己和家人分别投保五份银泰人生。
2、大部分的拒绝原因是因为不信任， 是对陌生人和不了解事物的习惯反应。 3、处理电话拒绝一定要直接 利索。 否则你一迟疑客户就挂了，这是在争夺主动权。 4、最关键的是你一定要反复要求取得见面， 熟练使用二择一法，你只要得到时间 地点就可以了 。
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怎样接触客户
1 认真准备 电话约访 2 拒绝情况处理
1.对客户基本信息的了解 ：（ 包括客户的性别、年龄、家庭住址 、保单状况等）。
2.打电话环境的选择 ：（最 好选择安静的地方）。
3.准备好笔和纸,做好随时记 录 的准备。
约 访 理 由:
a.以递送分红报告书为由 ： （让客户了解保单状况）。
b.以补录客户信息为由：（ 时间一长，客户的电话地址很 可能会变更，要及时更改，方
拜访的目的即客户购买保险的三要 素：
1、信任公司行业：单页市 调 表、保险法等。
2、明白我为什么需要保 险： 找到客户需求点
3、假如我买保险给我带
4.产品的讲解，解惑答疑 来的
。
精品课件利益:计划书讲解 。
怎样接触客户
二、接触
面谈促成
见面沟通技巧：
1、调查问卷法（初次接触客 户，一般客户）
2、开门见山法（二次接触客 户，熟人）
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要的，只有把基础打好，后期电话约访才能成功。
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怎样接触客户
1 认真准备 电话约访 2 拒绝情况处理 3 面谈促成
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怎样接触客户
拒绝情况处理
打电话时要先预想客户可能会问到的问题，做到心里有数，从容应对
1、问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅， 是正常和自然的自我保护和心理防卫 。
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怎样接触客户
注意:
公职场。 重
1.电话礼仪 (约访话束......)：体现专业素质。 2.电话中避免谈保险：不要让客户感到反感。 3.时间不益过长 ：以五到十分钟为益。 4.明确以下两种类型:a. 可约访到客户家中或附近
b. 可约访到公司办
5.约访的最终目的是成功邀约到客户，所以前期的准备是十分
4.注意言谈举止,体现我们的专业 素质。
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三、促成
面谈促成
协助其完成手续
准备和健全客户档案，无论成功与否，为以后再次开发 好成分准备。
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案例展示
续期客户陈女士，年龄49岁，之前办理公司红福宝1万,后加保智惠安享5万元。
一.拜访前的准备：1.通过系统查询影印件，补录客户当时登记的地址和电话。
分红报告书，告知
2.进门之后进行短暂的寒暄温暖，为客户讲解
保单状况，解惑答疑。
方式了解客户家庭
3.以做服务为基础，服务代替推销，以聊天的
找到切入点导入智
情况，根据客户的年龄以及工作收入情况，
惠精品安课享件 年金型养老险，通过计划书为客户规
续期指标
每个月15号会下发下一个月的续期，一般都会在本月月底之前电话通 知所有该缴费客户，如联系方式有误的要及时通过其他方式查找，需 要授权的也要及时为客户办理，确保通知到所有客户。
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如何筛选客户
1.完善客户基本信息如：联系 方 式、家庭住址等。
1）根据影印件或其他方式查询，补录 信息。 2）如果联系方式有误，可根据客户地址分 类寻找。
2.查询客户有无公司其它保单， 掌握客户所有信息。
1）普通客户：年龄20~35岁 （比较年轻， 保险意识薄弱，注重消费）
3.根据客户年龄、职业类别、 经济状况等进行批量分类。
4、.拜访计划准备：时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线
准备。
5、心态准备：信心、耐心、诚信、爱心、热心。
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怎样接触客户
二、接触
面谈促成
初次见面接触的过程：
1.礼貌敲门 （轻轻地、有 门铃 的要按门铃）。
2.问好,主动出示证件,证 明身 份，表明来意。
3.跟客户核对保单信息 ，补 录信息。
2）优质客户：年龄35~55岁 （有一定的经 济实力，会合理分配资产有保险意识）
年龄55~70岁 （步入老龄化阶段，会考虑养老、医疗问题）
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1 认真准备 电话约访
2 拒绝情况处理
3
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认真准备 电话约访
约访前准备：
客户地址信息比较
2.打电话邀约客户，发现联系方式有误，但是
本人后表明身份及来
详细，就通过地址去找寻客户，见到客户
由，补录客户最新的联系方式。
通知单为由邀约客
3.再次打电话邀约客户，以递送发票以及分红
以及计划书，上门服
户，确定时间地点，带好必备的展业工具
务。
二.拜访中的准备：1.见到客户本人之后主动出示证件表明身份及来由。
3 面谈促成
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一、接触前准备（前期准备）
1、着装准备:专业 、自信。
2、客户资料的准备:客户的年龄、金额 、有无公司其它保单。
是否认可保险？他的保险需求应是哪方面的？有可能会出现的问题？
3、展业工具的准备：公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、宣传资
料、市调表、投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等。
3、望闻问切： 望：观察客户，准确划分
客户类型，找销售灵感。 闻：听客户表达内容话外
音。 问：储蓄目的、职业、对
保险的看法 。 切：掌握客户购买理由，
购买习惯，找准客户需求点。
注意： 1.以服务为主。
2.寒暄、赞美（聊天） a.根据不同客户，采取不同切入法 b.保险理念沟通，激发客户需求。
3.尽量在安静的地方沟通，多询问 、多倾听找到与客户沟通的突破点 。
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如何筛选客户
一、存量续 期客户
购买红福宝、红福来、红利发C 保费三千以上
二、已经满 期给付客户
1、有保险意识 2、给付金额在1万以上 3、给付期在半年之内
三、趸交客 户
1、交费简单无后续压力 2、客户年龄分类、购买原因分类 。
对划账成功的客户，以发短信的方式告知客户已划帐成功，做好后期 服务。
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案例讲解： 一、客户张先生，年龄38岁，之前办理两份保单分别是红福宝3千和趸交红利发1 万，之后为自己和家人分别投保五份银泰人生。
2、大部分的拒绝原因是因为不信任， 是对陌生人和不了解事物的习惯反应。 3、处理电话拒绝一定要直接 利索。 否则你一迟疑客户就挂了，这是在争夺主动权。 4、最关键的是你一定要反复要求取得见面， 熟练使用二择一法，你只要得到时间 地点就可以了 。
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怎样接触客户
1 认真准备 电话约访 2 拒绝情况处理
1.对客户基本信息的了解 ：（ 包括客户的性别、年龄、家庭住址 、保单状况等）。
2.打电话环境的选择 ：（最 好选择安静的地方）。
3.准备好笔和纸,做好随时记 录 的准备。
约 访 理 由:
a.以递送分红报告书为由 ： （让客户了解保单状况）。
b.以补录客户信息为由：（ 时间一长，客户的电话地址很 可能会变更，要及时更改，方
拜访的目的即客户购买保险的三要 素：
1、信任公司行业：单页市 调 表、保险法等。
2、明白我为什么需要保 险： 找到客户需求点
3、假如我买保险给我带
4.产品的讲解，解惑答疑 来的
。
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二、接触
面谈促成
见面沟通技巧：
1、调查问卷法（初次接触客 户，一般客户）
2、开门见山法（二次接触客 户，熟人）
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要的，只有把基础打好，后期电话约访才能成功。
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打电话时要先预想客户可能会问到的问题，做到心里有数，从容应对
1、问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅， 是正常和自然的自我保护和心理防卫 。