高级卓越策略规划笔录—杰·亚伯拉罕
第2章 停滞点1 严酷的竞争
拉里:同样花3万美金打广告,由于广告撰写 能力比较弱,获得2万8千美金的销售额。他 把产品放在高端的珠宝盒里,配上诚恳的产 品说明信,信上还同时介绍了项链、耳环等 的配套产品,并附上退货包装和预付快递费。 虽然之前亏掉了2000美金,但是一年里,拉 里净赚了2500万美金。
二、最优化+创新,实现企业新高度 大多数企业家没有问自己这样的问题:我现 在在采用的产生利润和维持企业的方法里最 高、最佳的方法还有多远? 1、创新和最优化是两个不同的概念 最优化是指利用现有的流程,让其达到最佳 效果,用最少的投资获得最多的回报。利用 有效的活动,然后让其实现N倍的效果,或者 修整、代替无效的活动。 创新是一种杂乱的、不可预测的主张。创新 需要企业不断突破进取,控制风险,看看行 业以外的东西以获取新思想。如果方法实施 得当,创新会给予你新的力量和机会。
3、不要把注意力改变上,而应放在变革的步 骤上。 变革是包罗万象、彻底的观念。它带来的好 处是让企业更快、更有效力地获得更多的成 功。多方面加以改善就是让很多企业快速实 现增长的方法。
五、改变战略,收获成功 1、以上的15个要点太多了,其实即使只做了 其中的几点,甚至一点,就可以把竞争对手 远远抛在身后。为什么?因为大部分人没有 问自己正确的问题,没有制定超越他人的计 划,被自我怀疑吞噬了。 不要问“我值得为这个企业努力吗”,而应 该问“这个企业值得我努力吗”。 一旦意识到自己付出的时间和努力能换回多 少更多的可得你的企业是最值得 信赖、最有价值的,你是最受人称赞的供应商、顾 问和信息来源。让自己变成行业里最权威的“专 家”。 3、告诉消费者从你所在市场购买产品或服务的标准, 然后让消费者非常确信你公司的产品或服务是唯一 能完全满足(远远满足)这些标准的选择。 4、如果不能成为唯一可以满足特定标准的企业,就 抢在竞争对手之前第一个告诉市场中的消费者这些 标准是什么,你可以满足这些标准——先发制人。 只要你能第一个站出来定义、描述你的业务流程, 并让大家对他们产生崇敬感,你的企业就能获得良 好的声望。
成智大兵解读杰亚伯拉罕营销智慧研究系列(一)
注意!如何快速地定位你的金矿——目标客户?杰亚伯拉罕营销智慧研究系列(一)导读:累死了,怎么找到一个客户那么难呢?好不容易碰到一个客户,说了半天,又没有成交。
迷茫。
到底我该怎么办呢?你是不是经常这样感慨?或者听到别人这样感慨?如果是,那么再问一句:你的客户是谁?你清楚他是谁吗?很多时候,我们在销售开始的那一刻,从来没有认真地定位我们的目标客户。
脑海里懵懂地认为,那些认可我们产品的,就是我们的目标客户。
那些有一定需求的,就是我们的目标客户。
到底谁才是真正的目标客户?你脑海里有他清晰的形象吗?有清晰的描述吗?目标客户到底是谁?成交,其实是不难的!只要你找对了人!找对人的前提是:你清晰地定位了这个人,这群人!下面,成智大兵将通过多年工作经验,以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧,跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿——目标客户。
营销的过程,与征婚的过程相似,征婚时,你会在征婚条件中罗列出你的未来伴侣的一些标准。
同样的,营销过程中,你可以尝试地去列出你心目中“梦想客户”的标准。
我们来看看一个小故事:美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员:“指挥官最重要的能力是什么?”一学员举手:“Sir,沟通能力!”教官:“扯淡!”另一学员急忙抢答:“Sir,个人魅力!”教官:“放P!”全班鸦雀无声,教官严肃道:“看清楚哪里才是真正的战场!”看清楚哪里才是真正的战场!如果你要问我,一个营销人员最重要的能力是什么?我的回答将是:看清楚哪里才是真正的目标客户。
所谓目标客户,是指营销者根据商品的性质而设计的客户方向。
在营销的过程中,正确地找到了你的目标客户,那么你就开启了实现业绩的大门。
一般来说,目标客户具备以下几个特征:(1)对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求,而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的。
(2)具备一定数量及支付能力,特别是具备发展的潜力。
(3)在时间与空间上具备条件。
(4)对服务的要求适合销售者来达成。
世界营销大师 Jay Abraham杰·亚伯拉罕的93种推荐方案
亚伯拉罕的93种推荐方案杰·亚伯拉罕简介杰·亚伯拉罕被誉为「世界上最伟大的商人」并拥有「营销鬼才」、「独一无二的零售专家」等盛名,在25年的营销生涯中,曾协助超过400多种产业、上万家公司,如IBM、微软、花旗银行、AT&T等解决企业成长所遇到的瓶颈,不仅为客户创造了额外几十亿美元的财富,也成为世界上收费最高的营销顾问,一天8小时的顾问费用为4万~7.5万美元。
名列<福布斯>(Forbes)杂志的美国经理主管人员教练排行榜名列第一的杰亚伯拉罕,最擅长的事就是找出或开发企业隐藏、可利用的资产和资源,并创造新的价值和商机,为企业赢得最大的利润。
杰·亚伯拉罕累积过去的专业和实战经验,不仅举办一系列叫好叫座的企业训练课程和研讨会,还出版各式各样的营销报告和影音教材,让想要「赚大钱」的个人与企业,可运用技巧如愿以偿。
有销售鬼才之称,名列<福布斯>杂志美国经理主管人员教练排行榜第一名的杰·亚伯拉罕认为,成功没什么大道理,只要你善用手边的每一个机会、每一个客户、每一块钱。
你想要成功吗?想要获得比现在更多吗?其实这一点都不难。
巿场营销大师杰·亚伯拉罕Jay Abraham提出,其实你身边就有许多资源与机会,可以让你的收入、权力、影响力与日俱增,问题是:你视若无睹。
杰·亚伯拉罕指出,好比公元前2000年就有冰淇淋,但直到3900年后,才有人做出蛋卷冰淇淋;1775年抽水马桶问世,卫生纸却到1857年才被发明一样,其实,只要用心发掘周遭隐而未现的机会,抢先一步将其商业化,就可获致惊人利润。
世界营销大师Jay Abraham杰·亚伯拉罕亚伯拉罕的93种推荐方案“如果一个老师确然睿智,他并不命令你进入他的智慧的屋宇,而是引导你步向自己心智的门槛。
”-----------------Kahil Gibran亚伯拉罕的93种推荐方案1、影像服务我会与一些竞争对手相互推荐客户。
亚伯拉罕的卓越策略
亚伯拉罕的卓越策略卓越策略我在全世界进行的行销辅导工作中,如果只归结出4-5个最具杀伤力的方法的话,卓越策略一定是其中之一,如果要把这一条讲清楚,至少需要2个小时。
1、对于你的目标客户群体,你所提供的产品和利益,是客户唯一的选择。
2、不一定是客户给你钱,你才提供服务3、让团队热爱公司和产品,让团队爱上客户。
他们是发自内心的透过产品和服务从而让客户生活更好,在你的行业中,你就是最值得信赖的公司,为了达成这个目标,你要很真诚。
对你的客户和市场,你有道义上的责任,不能让你的客户买的更少、买的单位不够,频率不够。
事实上,你有一个责任和义务,在多数情况下,让你的客户不跟你的竞争对手买,不是因为竞争对手是坏蛋,是因为你比竞争对手能更好的服务客户,带来的价值更大。
4、同理心你能够站在客户角度,去欣赏、关心、帮助他,如果你是他,你会怎么对待你自己?5、你甚至能够把客户想表达未表达的,客户想解决而未解决的问题,清晰的表达出来,你的定位是引领整个行业,公司存在的价值是为了改变和引领整个行业。
6、你的眼光要长远,你卖的不只是产品和服务,而是服务和产品带给客户的满足感,幸福感。
举例:我辅导一家医药公司,如果他们能很好的理解这个概念,每一个透过他们的药品,可以让患者恢复健康,带给客户的健康的感觉。
你的整个公司需要从领导者到所有人,渗透这个理念,像进行十字军东征,把竞争对手远远甩在后面。
7、和两种人谈恋爱付你钱的人你付给钱的人把产品最优势、最核心、最有价值的传播出去,你的经销商和供应商,你和他们的默契程度决定了你市场的竞争力,如果你公司有顾问,你要和他建立良好的链接和关系,他可以给你指明明确的方向、公司文化、商业模式、行销策略,你和团队的关系,让你的公司和市场的关系重新定位,发挥的效果会辐射到每一个人的思想。
你有道义上的责任和使命,你要知道你能做的更多。
举例:我不需要完全都讲给你听,只讲一点就可以,但如果没讲更多,对你是不公平的,我不是以演说家的身份,而是打通你的思维模式,让你换一种思维去看待你的行业。
杰亚伯拉罕的行销策略
杰.亚伯拉罕的行销策略头脑急转弯,垃圾变黄金放眼众所称羡的企业家,他们和一般人最不一样的地方在于,能看到并抓住 眼前出现的「突破机会」,果决采取行动,使得人生和事业,获得跳跃式的成就。
“突破,是用非传统的新鲜、高超和令人振奋的方式来行事。
”杰.亚伯拉罕表示,你不能老是跟在别人屁股后面,却又同时想当老大,你必须对周遭尚未 开发的机会展开行动。
例如,在A产业中被弃如敝屣的商业策略,应用到另一个 未使用过的B产业时,有时会产生如原子弹爆炸性的效果。
突破创新的人,会去寻找任何一丝可能的机会。
1972年,美国民主党大会提名麦高文竞选总统,但麦高文却出其不意,抛弃他的副总统搭档伊高顿。
现场准备5000个两人连袂竞选的徽章与贴纸,顿时无用武之地。
然而,一个16岁的少年却看出机会 ,花了微不足道的5美分,将这堆“垃圾”全部买走。
然后,以绝版稀有的政治纪念品为名,马上转手卖出,每个售价25美分,现赚好几倍。
这个年轻人不是别人,就是今天全球的的首富、创立微软的比尔.盖兹。
敏锐的洞察力,让比尔.盖兹日后也可以看到别人没有察觉的机会。
事实上,很多影响人类生活的发明,例如:按键式电话、原木笔等产品,都不是专业人士的杰作,而是一些「普通人」的神来之笔。
他们能从创新的角度思考,凡事追求突破,所以能挖到金矿。
独特卖点,充满无限想象杰.亚伯拉罕指出,若要取得压倒对手的竞争优势,就要想办法挖掘独特的卖点(USP),让你与竞争者有明显区别,并且好感度更高。
“独特卖点的可能性是无限的,往往不同的公司在不同的巿场就会有不同的独特卖点。
”杰.亚伯拉罕指出,寻找卖点的最佳方法,就是确认你的产业还有哪些需求尚未被满足,然后趁虚切入,填补巿场缺口。
另外一种发展独特卖点的方法,是采取先发制人的营销包装手法。
最典型的例子是多年前的施丽兹啤酒(Schlitz Beer)。
1920年初期,大约有10家啤酒品牌在巿场较劲,施丽兹啤酒排名第八。
当时所有的啤酒商在广告上都传达同样的讯息:“我们最纯!”但是却从没人解释“纯”的意思。
杰·亚伯拉罕行销金点子—杰·亚伯拉罕
世界第一行销大师杰.亚伯拉罕Jay Abraham 简介被誉为「世界上最伟大的商人」并拥有「营销鬼才」、「独一无二的零售专家」等盛名的杰亚伯拉罕,在 25 年的营销生涯中,曾协助超过400多种产业、上家公司,如IBM、微软、花旗银行、AT&T等解决企业成长所遇到的瓶颈,不仅为客户创了几十亿美元的财,也成为世界上收费最高的营销顾问,一天8小时的顾问费用为 04~7.5美元。
名列<比世>(Forbes)杂志的美国经理主管人员教练排行榜名列第一的杰亚伯拉罕,最擅长的事就是找出或开发企业隐藏、可利用的资产和资源,并创新的价值和商机,为企业赢得最大的利润。
杰.亚伯拉罕累积过去的专业和实战经验,不仅举办一系列叫好叫座的企业训练课程和研讨会,还出版各式各样的营销报告和影音教材,让想要「赚大钱」的个人与企业,可运用技巧如愿以偿。
杰·亚伯拉罕行销金点子1.超级商人行销问句.2.吸引客户的广告策略.3.把你的客户变成推销员.4.有效运用客户资料卓越方法.5.电话行销缔结成交的经典方法.6.亚布拉罕与你分享他的伟大思想.7.超级商人行销问句以下五十个问题,请认真思考并找到答案,你就会了解到所有问题的意义,你就会珍视这些问题的价值及重要性:1. 是什么原因让我开始做生意(什么动机、事件等)?2. 一开始时,我的客户从何而来(我用了什么人程序、方法及行动)?3. 为什么客户在一开始时会向我购买商品?4. 为什么客户会向我购买商品?5. 我的客户要有何种方式而来?6. 我的业绩及客户是经由我在行销或销售上的努力而产生的吗?这样的生意量占所有生意的比率为何?7. 我是否会测试行销及销售各种活动中的各个面相,以确定它们的最佳及最能获利结果?8. 在销售或交易阶段,我和客户在联系及涉及的范围如何(我是否有时还会接订单或进行追访)?9. 我个人在销售上做的努力为何?目前的我和刚开始事业时的表现有何差别?10. 我的客户来自哪个特定区域(人口分布统计)?11. 我宁愿选择吸引新客户,还是从现有客户身上增加更多的销售数字?为什么?12. 除我的客户、员及家人,谁从我的成功获益?13. 我的供应商中,有谁会因为可以直接从我的成功获益而帮助我发展事业?他们是谁?14. 当我为我的事业或专业而开发一位新客户,我还为谁直接了一个新客户?15. 什么能完全描述我的事业(从产业、商业种类、或特定市来看我卖什么,如何卖,卖给谁)?16. 我的经营哲学为何?17. 我做生意的方法为何?自从我开始事业后,我注意到生产线或服务线上的变化为何?18. 旗下每名员的销售量为何?是否高于、低于所处产业平均水平?19. 典型的客户的终生价值为何(客户和我公司做一辈子生意,能为我带来多少收益)?20. 客户对公司抱怨最多的是什么?公司如何解决这个问题?21. 我的独特卖点(usp)是什么?(为什么客户要向我买东西、我的产品与服务和其他竞争对手相比,有何独特之处?在我的生意中,不同的产品与服务、各部门是否有一个以上的独特卖点?)22. 在我的行销及业务中,我的独特卖点是否始终一致?如果是,又该如何保持?如果不是,原因为何?23. 简单的描述我的行销计划及行销手法(所有使用的各种行销具,以及如何相互关联。
世界行销之神杰·亚伯拉罕行销思维导图(价值1000万)
世界行销之神杰·亚伯拉罕行销思维导图(价值1000万)世界行销之神杰·亚伯拉罕行销思维导图(价值1000万)一、宾主两益:1、如果你的主要潜在客户在其他公司,可以利用该公司与客户既有的良好关系。
2、确定市场中哪些公司已经在向你的潜在客户出售商品和服务:①、问自己“哪些非竞争公司与我的潜在客户有良好的关系”②、联系这些公司,请他们推荐你的产品,提供你的产品说明和客户验证。
3、其他公司可能在销售你的上游产品,下游产品或者伴生产品4、你要做的就是找到他们,让他们帮忙推荐5、寻找宿主:①、你的产品和服务与宿主没有竞争关系②、不会减少宿主的常规收益。
③、可以放大他们的利润。
④、他们不需要花一分钱,不需要花一分精力⑤、你提供所有销售材料,并提交他们审核。
⑥、你无条件保证所有卖出的产品和服务⑦、宿主公司验证所有的产品和服务⑧、指出这对于他们是无本获益,你们可以共享利润,将获得更多的客户和潜在客户。
6、如果你是宿主,你可以轻松的通过推荐赚钱7、有时候宿主公司对客户资料的分享不放心,这时可以出具书面保证,保证资料只用于快递服务8、反对意见:①可以首先进行一个小测试②我怎么知道他不会带走我的客户③我们将制造让你感觉最舒服的产品和服务④我喜欢控制权,我不喜欢你来控制⑤你负责收钱后再付给我⑥我怎么相信你会付给我报酬二、选对池塘钓大鱼:1、可能客户和潜在客户①可能客户=有一天可能会购买产品和服务的人②潜在客户=已经确定将来会购买的人2、杂志、电视等媒体广告必须具备有针对性的主张,以便目标客户能做出反应3、客户名单最重要①两种类型Ⅰ、经过整理的名单=按相似度进行分类的人群Ⅱ、直接响应名单=对以前的请求做出回应的人群②让您拥有一个标准的数据服务目录4、问自己还有哪些行业在向你的客户出售产品和服务5、不要忽略自己的名单的价值:①整理自己的名单②经常交流、回报他们③只要有可能,利用客户的Emil地址提供有价值的信息三、电话行销:1、使用得当,电话销售可以带来极大的利润2、电话销售最好配合信件和广告进行,让客户打给你咨询更多信息3、在测试之前不要一头扎进电话销售,要保证获益的可能性较大4、当潜在客户打给你时:①要表现出你的兴趣和丰富的知识②要传递给潜在客户这样的信息:你理解他们的需求和问题③要让他们知道你可以解决他们的问题④安排一次会谈⑤提出建议,不要销售⑥专业的引导他们⑦与直邮一样,要引导潜在客户采取行动,告诉他们做什么,何时做,如何做等等5、通过电话销售可以找到客户拒绝购买的原因四、以物易物:1、拿你的产品和服务换你生意所需要的东西2、不要仅仅因为你是一个服务提供者就排除以物易物,它不是工业产品制造商的专利3、1对1以物易物①从最直接、最合理的潜在客户开始,提出以物易物②以零售价换零售价③用你立即需要的东西换别人不需要的东西:Ⅰ、限制时间Ⅱ、对方可以将你提供的信用转交给别人④基本原则Ⅰ、对于接收到的产品和服务要坚持可转让性Ⅱ、务必以零售价交换你的产品和服务4、三角:使用三次以上的交换获得你想要的东西五、测试:1、对一切进行测试,这很简单而且成本很低2、只须测试了不同的反应和效果,才能得到无限的可能3、对于每个广告,计算每个潜在客户的平均成本、平均购买量、转换率、以及每次销售的平均利润4、测试一个方法时要认真分析,你会发现总有一个方法比其他方法更好5、测试各种销售方法,得到的数据将帮助你获得更好的销售成果6、如果能小规模测试则不要大规模进行7、A/B分类能让你在一个主页测试两种方法8、要更注意测试得到回应的质量而不是数量9、你认为最好的销售价格可能并非符合实际六、生意:1、如果你做的事情与竞争对手一样,你充其量只能获得很小一部分收入2、大部分商人没有意识到,正是客户和潜在客户让他们的生意得以持续发展,这也是所有营销的基本目标。
成智大兵解读杰亚伯拉罕营销智慧研究系列(五)
揭密!决胜营销界的必杀招——USP独特卖点策略!杰亚伯拉罕营销智慧研究系列(五)导读:好久没有写日志了,期间很多事打扰,收到很多网友的邮件很留言,有问候的,有问问题的,有催促我写日志的。
成智大兵在此一并感谢!上一次我们分享了“完美——如何巧妙地设计你的营销流程”这个主题,跟大家分享了如何设计一个合理轻松松地成交流程。
在这段写日志的过程中,有很多网友给我写邮件,有的给我QQ (1269135266)留言,他们问的最多的一个问题是:别人跟我做得都一样的,我该如何竞争呢?是不是只能够拼价格,或者拼爹?是啊!我们该怎么跟别人竞争呢?成智大兵要告诉你的是:我们可以”跳出竞争,超越竞争,没有竞争“。
因为我们有:USP独特卖点策略!举例说明:初级的竞争有点类似象棋,为了一个子打来打去,弄得你死我活;——拼杀式竞争而高级的竞争更像围棋,一方看似不经意的一手棋,多少步以后,对手才发现,一个重要的要点已经被人家占据了,只能望山仰止。
——术与谋的竞争竞争的最高境界是跳棋,全然不顾对方干啥,精心搭好自己的战略架构,然后一步接着一步连续跳到目标,让对手目瞪口呆...——境界与眼界的竞争好了,不多说闲话!成智大兵带你一起来学会这个营销界的必杀招——独特卖点策略!让你全面超越竞争,跳出竞争!在这一次大兵将勇敢地给你们展示营销高手必定要掌握的方法与策略!一、站在1万米的高空全面理解USP策略1、什么是USP独特卖点策略?到底什么是独特卖点呢?独特卖点就是你区别于你的竞争对手的一个最大的亮点!是你第一个喊出来的一个主张!独特卖点可以帮助你避开竞争。
因此,独特卖点具有三性:独特性,唯一性、差异性。
简单地来说,独特卖点就是宣告你在市场上的差异性、独特性和唯一性。
它透过一句标语,便说明了产品之独特性。
于是,独特卖点便成为你的广告标语,使你卓尔不群,与众不同。
若能了解独特卖点,便能锁定服务与市场范围;若能宣传独特卖点,便能吸引特定消费群。
杰亚伯拉罕学习笔记
11)预先锁定销售
12)出让你的成功概念
13)前端不赔本(理论/终生的价值)
14)测试你的价格、主张、变量
15)重新确定自己的行业专家地位
16)如果你知道一家公司濒临破产,就去购买它的顾客和交付订货的权利
17)减少管理费用(将固定支出变成弹性支出)
18)不要自绝退路
16:常与客户交流,从而培养客户
17:提高员工的销售水平
18:团队:向上销售;交叉销售;后续销售
19:利用销售点进行促销
20:将附加产品和服务一起打包
21:提高价位,获得更多利润。
22:改变产品或服务的外观,以便更加适合“高档市场“
23:在你的列表上提供他人的产品
24:举行一些特别活动,比如“闭门销售“限量预售”等等。
4.最好在标题中清楚地阐明你的“独特销售主张”(usp),不过要弄清楚标题和USP的不同.
5.使用“免费”这一富有魔力的词语,但不要使用有条件的“免费”,除非万不得已。
6.一次推销的产品不要超过一样(除非你的一份产品目录)
7.发出行动呼吁——要求对方当天就做出回应(打电话、发邮件等等)
8.提供保证
9.不要方向印刷(即白字彩底)
13)让一次性的顾客成为终生的主顾。年年不断的有计划的购买。
14)搜寻和利用你所有的隐匿资产演示的7种方法:
1.说些能够引起潜在顾客注意的话。
2.告诉读者/听众/观众他们为什么应对你所说的内容感兴趣(益处、原因)
3.告诉他们为什么应当相信你所说的话
3)部分退款的保证
4)先使用,后付款(先盈利,后付款)
逆转风险的3个方面:
1.全额退款再加奖励刺激。
2.情感风险逆转,即增加潜在客户对于所购商品的信心
《杰亚伯拉罕25条绝密策略》
教您在市场上赢过竞争对手的25 条绝密策略杰亚伯拉罕作为全美收费最高的营销顾问之一,许多人都让我拼命地帮他们寻找方法,让他们的业绩持续增长,让他们在每一个领域付出的所有努力都能得到丰厚的回报。
讽刺的是,所有这些人都在寻求一些非常复杂的,高科技的——近乎深奥的解决方案。
他们想要的答案(也是您想要的)比您想象的更简单、更容易,更方便。
首先,您们需要做个深呼吸,然后放松 然后让您放松了的理性头脑重新控制您的思维。
接下来,跟随着我的指导,一起进入明显的(经常被忽略)的计划执行中。
我的目标是向您展示,您最大的杠杆不是您有能力从银行借到钱—1—虽然那也没什么坏处。
相反,您的杠杆是,您如何能从您正在做的相同数量的营销开支和努力中,提升您的利润。
我不是一个非常聪明的人。
我所知道和所教的,都是一些常识——并非什么高科技,什么晦涩的行业术语。
我将会告诉您的都是简单的事情,比如测试、直接回应广告、广告的生命力、客户的需求和为客户消除购买风险。
您很快就会看到这些简单事实却能产生巨大的利润,所以,让我们开始行动吧。
当然,现在一切都变得更艰难困难,因为充满了更多的竞争,而且也不像以前那样容易得到顾客了。
较弱的企业会失败,并被彻底驱逐出市场。
这就是为什么巩固您的业务是如此重要,因为这能保护您免受消费者特性和竞争对手策略的影响。
您不必成为行业潮流的牺牲品。
在竞争激烈的年代您也能在各种竞争和利润的争夺中抢占上风。
当您的基础越来越巩固,您的可识别性、您的声誉和您的独特性成为您的企业生存和发展的关键。
在这竞争激烈的年代,您独特的卖点可以作为一个您的护身符。
这就是最令人信服的单一理由——为什么顾客会和您做生意而不是与您的竞争对手做生意。
2绝密策略#1:从您的当前和以前客户的名单上想办法您应该做的第一件事情,就是确定并开始认真列出您目前和过去的客户名单。
为什么?因为您花了几百,几千,几万美元,从头开始来圈定、跟进,最后锁住这些人。
您在报纸上刊登大幅广告,撒出数百万美元巨款,而实际上您最终只得到了几十或几百位顾客。
一切的核心——卓越策略
卓越策略
简言之,
就是指你要把客户的需求放在自己的需求之前的能力。
它会让你的客户成为终生朋友,加深你对客户的感情。
而很多公司不愿意花时间了解客户究竟需要什么。
亚伯拉罕卓越策略第一部分:
客户而非顾客。
先来了解两个重要定义。
顾客: 一个购买商品和服务的人。
客户:一个受保护的人。
你必须知道和珍视客户的真实需求,然后带领他们获得期望的结果。
你就会变成他们信任的顾问,他有理由成为你的终生客户。
当你开始服务客户,而不是卖东西给客户时,原本限制你成功的因素将消失。
之二,你爱上了错误的事情:你爱上自己的产品、服务及公司。
其实,你更应该爱上是你的客户。
客户不光包括那些付款给你的人,还包括你的员工、上司、团队、供应商等。
对他们的利益负起责任,把他们的利益置于你之前。
大部分人会想“我要说什么人们才会愿意购买呢?”
应该要说“我该给些什么,我能给客户提供哪些好处”
亚伯拉罕经常提醒我们问一句话“你是否给客户提供真正物有所值的产品和服务”
掌握卓越策略,要了解人性。
很多时候,成功的商机并不是源于一个伟大的产品或构想,
而是起源于一种替他人解决问题的欲望。
你从商的目的是为了帮助他人解决问题,而不是单纯为了赚钱。
你现在要做的就是:确认客户的真正需求,即使客户并不知道自身真正需求的是什么。
从现在开始,你不是一个销售员,而是一个顾问,你赢得了客户的信任,客户自然会给你更多的生意。
杰·亚伯拉罕的产品营销35种策略
他们的需求和问题,要让他们知道你可以解决他们的问题,专业的引导他们。
二、对一切进行测试,每个推广营销活动,计算每个活动的的平均成本、平均购买量、转换率、以及每次销售的平均利润;测试方法时认真分析,你会发现总有一个方法比其他方法更好;测试各种销售方法,得到的数据将帮助你获得更好的销售成。
三、在丢失的客户中,有80%以上的客户都是可以挽回的;立即采取行动,挽回许多、甚至大部分客户;当他们回来时,他们将变成最好、最忠诚的一群客户;当然在行动前,首先要确定有多少老客户不再与你打交道。
四、今天让小利,明天挣大钱:大部分生意的利润都来自重复购买的客户;前端持平甚至轻微亏损,让后端带来大量利润;只有确定了客户的终身价值,才能确定第一次应该对客户投资多少;给带来新客户的销售员大量奖励能获得巨大的收益。
五、顾客与客户的区别:顾客=购买商品和服务的人;客户=受到保护的人。
始终贯彻客户的概念,将客户视为有价值的密友。
六、人们总是爱上自己的产品、服务和公司。
你应该相信你的产品、服务或公司,但你应该爱上的是你的客户。
七、给别人带来的价值越多,你得到的就越多。
八、消费者的记忆系统里不能容纳太多的东西,他们大多数只会记住第一品牌的产品。
做不到第一品牌,你可以做到细分市场的第一品牌,这是品牌的差异化。
产品的不同品种领域里做出第一品牌。
争取在更细的品类做到第一,也是能够成功的。
九、宣传更快!比竞争对手更快一步,消费者往往先入为主,对最先出现的产品往往会印象深刻。
十、借鉴其他行业的思维或行销策略,从而开辟本行业的行销新模式,建立独特的竞争优势。
十一、测试每一分钱的投入带来的效果,这样最大程度降低风险,也能帮助找到最有效的行销方法。
十二、每一个销售行为的背后,都有一个更大的销售行为。
增加销售业绩的三种途径:增加顾客数量;增加单词消费额;增加顾客的购买频次。
十三、不要忽视每一个顾客的价值,从这一个顾客身上,通过转介绍,终身VIP服务等方式带来其他很多的顾客,这叫挖掘顾客的终身价值。
世界第一营销售大师杰亚伯拉罕精选文档
世界第一营销售大师杰亚伯拉罕精选文档(可以直接使用,可编辑精选文档,欢迎下载)世界第一营销售大师杰·亚伯拉罕杰·亚伯拉罕是谁?世界第一名营销大师“,“世界上最伟大的市场行销智囊”、“直接营销鬼才”、,国际第一营销管理大师、做过超过600种行业,18,873家企业的行销顾问,一场报告会的门票为5000美元.他创造了数千个成功的案例,为客户创造了几十亿美元的财富,也使自己获取几千万的收入。
在美国《福布斯》杂志所排名的美国经理主管人员教练中名列第一。
他是一位备受从创业公司到财富500强企业CEO们追逐的顾问,包括:Microsoft、IBM、AT&T、Citybank、Charles -Schwal等等。
杰·亚伯拉罕案例分享1. Abdul Mozid我怎样在6个月内把我的营业额从1200英镑每星期增加到超过2500英镑?我做了什么?我在6个月内把我的营业额从1200英镑每星期增加到超过2500英镑。
我为我的叔叔工作,在7个月的时间里,当他出国的时候,我负责整个生意。
我们所有的营销就是在圣诞节时报纸上一块卡片大小的地方做广告。
我们不会整年做广告,因为这样效果不好。
经再三考虑,我要说的话违反逻辑——我们也会散发传单,这会带来新的顾客,然而,我们从不持续不停地发传单。
我们只在生意不好的时候这么做。
这就是我们仅有的两种营销方式。
在研究过JAY的“Jay Abraham的赚钱秘诀和其它营销秘密”后,我认识到我们在运营中存在许多问题。
最大的问题是我们从不了解顾客的姓名——对于常客我们只知道他们的姓名。
这意味着我们对顾客无法做任何事,因为我们不知道我们为谁服务,不知道我们有多少顾客。
我们也从未计算过每位顾客的边际净利润。
我做的第一件事就是了解顾客的姓名,并记录到一个卡片索引系统中。
在分析过我们的行业后,我认识到我们可以轻易地了解约50%顾客的姓名。
这包括留下姓名、地址和叫餐的顾客。
杰·亚伯拉罕-高级卓越策略笔录
高级“卓越策略”笔录创造更大成功、获取更多财富的策略我信奉一条简单的人生哲理。
你应该勇于面对自己的责任。
如果你将致力于经营企业,创造财富,保护家人的安逸……,如果你掌控着其他人——员工,你的团队,你的雇员,你的供货商——的未来,那么你就应该依靠自己,依靠其他人的帮助,全力以赴争取更好的结果。
当你有能力、有机会获得更多的时候,你绝不应有一丝一毫的退却。
杰亚伯拉罕(Jay L.Abraham)有一种想法虽不崇高,但一直萦绕着我。
那就是了解其他人的生活态度,他们的价值观,他们的思想观念,和他们的经营准测。
安东尼·罗宾称其为“组织原理”。
在这一方面,我进行了大量的投资。
有一位成功人士,他是一家公司的总经理兼总裁。
而这家公司是全美同行业公司中经营最为成功的。
其规模几乎是其最强大竞争对手的4倍。
在过去的五年中,这家公司扩大了14倍。
利润增长了9倍。
这家公司在所涉及的领域中均是绝对的佼佼者。
它的前景非常乐观。
比我见过的任何公司都要强大。
我与这位成功人士进行了一次交易。
我赠送给他价值20万美元的咨询服务,作为交换我要彻底的了解他的意识。
这是一个非常合理的交易。
他不用向我支付任何费用,同时我也能够得到一些更有价值的东西。
我要从他那里了解一些我原本不知道的东西,用以扩充我的知识,改进我的重要观点和思想观念。
我急于前往他的居所,以便更好的了解。
因为他看待问题的角度是我所欠缺的。
我向他请教了许多问题,做了400页的笔录。
我已经按照我的想法总结出了他的基本成功法则。
现在我将这个法则传授给你们。
你应该吸收其中的一些精髓,对你自己的基本法则进行补充。
我是一个比较有能力的采访人和传达者。
我知道该如何分析和获取关键要素。
虽然我向他询问了许多问题,但它们都是在帮助我找到明确的答案,以揭晓在一般工作中,他对客户、市场和业务的看法、策略和信念。
我需要一个放逐四海而皆准的答案。
他告诉我的第一个要素是:他们(他所在的公司)努力与客户心灵相通。
亚伯拉罕10种风险逆转,迅速增加利润的模式
亚伯拉罕:10种风险逆转,迅速增加利润的模式!默认分类2009-05-02 23:34 阅读18 评论0字号: 大中小第 1 页共 108 页ﻫ通过向潜在顾客承诺从你这里购买的所有东西都有保障,以此来逆转风险是消除“客户顾虑”的一种非常好的方法。
然而有相当一部分小型企业主和专业人士不愿承担全部-有时甚至是部分交易风险。
这正事目光短浅的表现。
这对于客户来说不公平。
我们可以这样考虑:如果商家对其所销售的产品与服务考虑不周,那顾客又凭什么购买他的产品呢?ﻫ影响销售成功的最大的障碍就是:购买人担心有风险。
如果你能消除潜在客户这种担心,那么你就可以成功销售。
ﻫ利用风险逆转来确保购买,这是什么意思?我们来解释一下,对以一个公司、一个供应商或者企业来说,你一定要确保新客户跟你打交道做生意时非常容易的,那么你就要让他放心。
例如,达美乐比萨就彻底的清除了障碍:如果30分钟以后送到,你就可以免费享用比萨。
在很多时候,你都可以用退款保证来清除每次销售的障碍。
我总觉得奇怪,为什么有那么多生意人担心购买者利用这一点而不愿意这样做。
ﻫ如果销售时你不愿意提供退款保证,那么,你一旦了解了以下几点,就会马上改变你的做法:ﻫ第2页共 108页ﻫ1、大多数人并不会因为你有退款保证就真正要你退款,哪怕他们对产品非常不满意。
ﻫ2、与消除风险而带来的销售额增长相比,任何退款都是微不足道的。
3、美国的法律规定:如果在30天内顾客对产品不满意,卖方有义务退款。
许多国家也有类似的法律规定。
ﻫ4、如果产品或服务真正是物超所值的。
从原则上讲很少有客户会要求退款,因为他们买到产品后高兴还来不及呢!ﻫ在消除顾客的心理障碍方面,其策略要具有灵活性。
如果能够消除客户与你做交易的担心,你就会有稳定的客户资源。
ﻫ在一开始我们在美国做研讨会的时候,二十年前是5万美金,当时是很贵的,为了说服客户能参加,我们是这样做的:ﻫ首先,发起一个录音带,我在里面讲两个重要的概念;第二,我们跟他们讲,我们这个5天课程结束之后,再过两天半后,我们才跟他结算。
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高级卓越策略规划笔录—杰·亚伯拉罕IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】世界第一行销大师杰.亚伯拉罕Jay Abraham 简介被誉为「世界上最伟大的商人」并拥有「营销鬼才」、「独一无二的零售专家」等盛名的杰亚伯拉罕,在 25 年的营销生涯中,曾协助超过400多种产业、上家公司,如IBM、微软、花旗银行、AT&T等解决企业成长所遇到的瓶颈,不仅为客户创了几十亿美元的财富,也成为世界上收费最高的营销顾问,一天8小时的顾问费用为 04~美元。
名列<富比世>(Forbes)杂志的美国经理主管人员教练排行榜名列第一的杰亚伯拉罕,最擅长的事就是找出或开发企业隐藏、可利用的资产和资源,并创新的价值和商机,为企业赢得最大的利润。
杰.亚伯拉罕累积过去的专业和实战经验,不仅举办一系列叫好叫座的企业训练课程和研讨会,还出版各式各样的营销报告和影音教材,让想要「赚大钱」的个人与企业,可运用技巧如愿以偿。
创更大成功、获取更多财富的策略辑我信奉一条简单的人生哲理。
你应该勇于面对自己的责任。
你将致力于经营企业,创财富,保护家人的安逸……,如果你掌控着其他人——员工,你的团队,你的雇员,你的供货商——的未来,—那么你就应该依靠自己,依靠其他人的帮助,全力以赴争取更好的结果。
当你有能力、有机会获得更多的时候,你绝不应有一丝一毫的退却。
有一种想法虽不崇高,但一直萦绕着我。
那就是了解其他人的生活态度,他们的价值观,他们的思想观念,和他们的经营准测。
安东尼·罗宾称其为“组织原理”。
在这一方面,我进行了大量的投资。
有一位成功人士,他是一家公司的总经理兼总裁。
而这家公司是全美同行业公司中经营最为成功的。
其规模几乎是其最强大竞争对手的4倍。
在过去的五年中,这家公司扩大了14倍。
利润增长了9倍。
这家公司在所涉及的领域中均是绝对的佼佼者。
它的前景非常乐观。
比我见过的任何公司都要强大。
我与这位成功人士进行了一次交易。
我赠送给他价值20 美元的咨询服务,作为交换我要彻底的了解他的意识。
这是一个非常合理的交易。
他不用向我支付任何费用,同时我也能够得到一些更有价值的东西。
我要从他那里了解一些我原本不知道的东西,用以扩充我的知识,改进我的重要观点和思想观念。
我急于前往他的居所,以便更好的了解。
因为他看待问题的角度是我所欠缺的。
我向他请教了许多问题,做了400页的笔录。
我已经按照我的想法总结出了他的基本成功法则。
现在我将这个法则传授给你们。
你应该吸收其中的一些精髓,对你自己的基本法则进行补充。
我是一个比较有能力的采访人和传达者。
我知道该如何分析和获取关键要素。
虽然我向他询问了许多问题,但它们都是在帮助我找到明确的答案,以揭晓在一般工作中,他对客户、市和业务的看法、策略和信念。
我需要一个放逐四海而皆准的答案。
他告诉我的第一个要素是:他们(他所在的公司)努力与客户心灵相通。
他们的目标是成为销售领导者,而不是没有主见的墙头草,任客户们随性而为。
他们的目标和任务是成为市的领导者、权威和顾问队伍。
他们与客户进行交流,发掘客户的心理。
对于这家公司来说,这些都是非常基本的工作。
也就是“设身处地的为客户着想;了解客户面临的问题。
” 他们认识到提供信息和提出建议之间的显着差别。
他们认为自己的角色是告诉人们:“这就是你处理问题、情况或可能应该使用的方法。
”,并通过显着而雄辩确凿的事实加以证明。
他们认为自己的职责工是帮助人们关注那些未曾完全表达出来的问题。
许多人努力地去了解人们的感觉。
但是我们过于执着,自己都不了解自己需要什么。
我们甚至不清楚(无法表达出)自己的感觉。
有些人帮助我们了解、认识、表达、行动,最终定出一个明确、合理、令人信服的策略。
通常,这些人能获得我们的信任。
请思考以下问题:在你的业务中,在你的人生中,在你关键的必要性购买(Necessity-based Buying)、嗜好性购买(Indulgence-basedBuying)和虚荣性购买(Vanity Buying)中,既受到过指导者的影响,也收到过了解你的权威人士的影响。
但而这之间的区别很大。
他们(上文提及的公司)的主要目的是向客户提供值得信赖的意见。
此外,还有领导力。
虽然他们乐于助人、感情内敛、爱护编客户、非常忠诚、但他们的人物、功能、目的和定位是成为领导者。
人们生来就不相信“规律”。
“规律”极为用途不同的各种事物。
意味着强大的竞争对手。
意味着政府的批准方式。
意味着生活的变化方式。
意味着人们将彼此归类为商品。
不仅限于商业。
人类也被看作是商品。
每个人都认为他们(文中涉及的公司)是一种商品。
他们没有特色、没有目标、没有连通性。
这是一个重大的机会问题。
他们却认为自己代表着另一种选择,而不是无法实现的世俗标准。
他们与众不同。
他们不希望成为主流,因为他们认为主流是商品。
毫无特色,毫无价值。
他们认为大多数人本性烦乱或疯狂,因为他们不信赖规律,他们需要有人肯定他们的规律是正确的。
但是,这一困境中也有积极且充满希望的机会,他们认为他们的角色正预示着这种机会。
他们肩负的人物就是向人们传达:他们还没有被告知真相过问题的全部。
然后,他们发挥他们的作用,宣称:“这就是我们或我了解到的真相。
”一些方案非常一般。
一些方案独具特色。
你不回被告知真相。
这就是我所见到的事实。
他们认为:大多人在经人指点之前并不了解事情的重点所在。
我想世界上许多人从来都不了解商业生活的含义。
相对而言,你们都具有相同的感觉。
问问你自己:该如何才能将相同的体验传达给你的客户、雇员或厂商呢?他们认为职能的关键因素是连通性,并帮助人们采取下一步措工施。
如果人们不知道该做什么,为什么要做,那么向他们提供大量的数据信息是毫无用处的。
他们的任务就是连接所有微小的因素,定出一个计划,帮助人们采取下一步的措施,保护人们,保证措施合理、恰当、易于了解、便于实施。
他们认为重要的是表达出人们的希望,但无法表达出的愿望,然后据此定出措施。
我要传授给你们的是:如果你没有描述、表达和感觉,那么你将失去很多机会。
你们也是人,人类在任何环境下都会以相同的方式去感觉。
上面我向你们描述的原理非常有效,你可以在客户、员工、团队成员、供货商或深爱的人身上反复使用。
这样做有什么意义吗他们(文中涉及的公司)始终认为他们在销售一种观点,因此决不会说,“做你想做的事情。
一切都好。
您需要什么”。
他们认为这不是他们的任务,他们的目标是给人们以引导。
在你们经营业务的时候,会遇上善意而权威的人士,他们能够给你一种非常独特的观点。
你们中有多少人与这样的人建立了可靠的关系无论建立这种关系是为了业务的开展,出于个人目的、虚荣心,或是因为嗜好。
如果有,这将是你的重要优势。
你们中有一些人没有这样的关系。
那是因为你没有感觉到有人希望为你寻求最佳利益。
许多人在奋斗过程中非常的自私,但最后却达到了无私的境界。
而且是真真正正的达到了那种境界。
你不这样认为?那是可以理解的。
你们中有人没有达到那种境界。
这是因为人们无法表达、展示、坚持他们的信念。
有一种信仰系统,人们只肤浅的从表面上注意它,其实它可以帮助你找到更高的目标理想——使他人生活的更加富裕,为他人带来更多的利益和保护,为他人创更大的优势,为他人谋求更多的财富、安全和生产效率,总之为他人带来更美好的事物。
如果你可以依靠这一信仰系统来坚持你的信念。
那么就能很容易的达到无私的境界。
但是,如果你不相信、不坚持我所说的,那么这确实很难做到。
如果你不相信、不坚持我所说的,那么无论如何你的业务也不会圆满。
这和促使业务真正蓬勃发展的秘诀一样——需要一种更高境界的意识和奉献。
更高的境界(目标)不仅仅是你自己的富有。
那是一种不同的富有,让别人在物质、精神、事业上更加的富有。
帮助他们更好的生活,帮助他们获得更大的成就,帮助他们从过程和生活中了解更多的真谛。
他们将顾客或客户作为关注的焦点。
结果,他们看到的不仅仅是工顾客或客户,而是在生活道路上行进的人们,他们帮助这些人,给人们以前进的动力。
这不仅仅是简单的重复,而是一种开始,为人们带来动力。
对于不同的人,这种开始不尽相同。
因为不同的人处于不同的起跑线上。
我们所有的人都处于前进途中不同的点上。
你是一个人。
人性是不朽的。
自人类诞生之日起,时间一直在见证着人性的永恒。
毁灭也无法改变人性的坚韧。
你对任何事物的反应,和其他人没有并无区别,这也是人性使然。
你将产品销售给企业,而企业是由人组成的,是人类在进行着决策。
构成企业的人和你一样,有希望、有欲望、有恐惧、也有感情。
他们对自己的客户充满希望。
他们用期望和祝福去理解客户的处境。
正如我对你的期望一样。
希望你能从事业中收获更多,希望你的业务越来越顺利。
人们联系客户、看待客户的方式与他们所坚持的信仰都是建立在这一相同的哲学基础之上。
他们怀有希望。
当我面对一个听众时,我看到的不是一个已过中年的男人或者女人;看到的不是被世俗污染变得尖酸刻薄的人们。
我看到的是一个孩子,刚刚踏上人生旅途,纯真的没有任何瑕疵,充满好奇和新鲜,没有欺骗。
如果你能用这种方法看待你的客户,那么你就会由衷的欣赏他们。
你会从与他们的交流中感到快乐。
你会更加理解他们。
你会更加尊重他们。
对于他们所处的境地,对于他们的能力,对于他们的成就,你会有更多的崇拜。
这仅仅是一种看待生活的有趣方式。
他们不断的自问:“我们怎样才能更好的奉献呢”他们从不满足。
这是个非常简单的过程。
这就是Deming博士传授给日本人的秘密。
这就是优化的秘密。
这是一个没有止境的改进过程。
这是一个简单而又智慧的哲理,人们都乐于坚持,因为它能带来信心和精神财富。
信心和精神财富体现在一个人的所有行为当中,尤其体现在与客户交流的他们。
我们将帮助客户解决什么问题我们如何才能为客户带来最积极的效果前往他们的住所拜访他们,将他们视为朋友,与他们交谈,向他们提供信息,鼓励他们,为他们争取最大的利益。
他们相信建议只在产生作用的时候才有意义。
现在,我之所以采用这种授课方式,是因为以前采用的演讲式授课很失败。
过去,我只是将所有精深、煽动性的原理和技术传达给人们。
人们往往只有三天的热情。
过后,他们又恢复原状,一事无成。
原因就是我的课程没有产生持久的效果。
你必须让人们在感性上和理性上,都觉得你的建议就是解决问题的方法。
有的时候你可能无法理解:为什么有些人没有看到你出售的建议中的“逻辑”。
这可能是因为你没有找到合适的方法,没有从感性的角度推荐你的建议。
你必须让客户放心,鼓励他们去使用这个解决方案。
我们可以向客户提供的可以是一个完美的结果,也可以是一种感觉。
这种感觉要比客户曾经体验到的要好。
有时,你会错失良机。
或许,你在价格或性能方面没有明显的优势。
但你采用的方法很有优势。