汽车大客户销售政策
2017年XX新能源汽车大客户销售政策
目的
通过本政策的引导，促进大客户市场开发，支持经销商开拓大客户业务，提高产品竞争力，提升经销商销量。
范围
本政策适用于有限公司（以下简称“”）授权的经销商。
有效期
本政策有效期:年1月1日至年12月31日。
定义和分类
4.1定义
大客户是指一次或多次累计批量采购或对品牌提升和销量有重要和深刻影响的客户。
4.2分类
4.2.1国家机构：中央及地方党政机关、公检法司、税务、海关、武警、军队等
政府采购部门。
4.2.2企事业：银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、公路、院
校、钢铁、烟草等大型企业事业单位。
4.2.3租赁驾校：各类汽车租赁公司，各类驾校、考试中心、陪练公司。
4.2.4出租运营：各类出租营运公司或营运牌照的个人。
4.2.5特殊认可：经公关部核准认可的，有助于提升品牌形象和知名度的个人（名
人、流行歌星、音乐家、影视演员、体育明星等）和媒体等。
折让支持
5.1标准折让支持
5.2特殊折让支持
特殊折让：指单一订单超过50台采用“一单一议”模式，特殊折让的销售车辆不计入经销商大客户年度销售目标达成率，不得重复享受其他商务优惠政策。
5.3特殊认可
特殊认可的客户需由公关部核准确认，支持额度由销售总经理助理、销售总经理或总经理判定，客户信息需经过总经办备案。
大客户管理
6.1如果大客户指定采购代理机构，经销商需提交大客户委托授权证明及代理机
构的相关资料进行备案，备案资料及要求可见（），并在DMS系统录入大客户信息表，经大客户部确认并认可。
6.2为避免不同经销商同时开发同一大客户导致资源浪费，经销商需按照要求通
过DMS系统对计划或正在开发的大客户进行备案，经区域经理初审后由大客户部最终确认，并生成大客户代码。备案完成后给予3个月的保护期，每月1日须在DMS系统提交大客户跟踪进度表（附件-2），期限内无进展、无反馈，将解除保护，并由区域经理重新分配资源。未经备案确认的大客户订单，将不提供大客户政策支持。
6.3为便于深入了解客户需求，提升对大客户的服务质量，并保持企业销售的可
持续性增长，经销商就年度购车数量和折让等内容可与客户签署《大客户年度销售协议》（详见附件-3，以下简称“《大客户协议》”）。签订的《大客户协
议》扫描上传至DMS系统提交给大客户部备案。《大客户协议》于公历年7月1日之前签订的协议有效期至当年12月31日；7月1日及之后签订的协议有效期至次年12月31日，新政策未出台之前参考本政策执行。
6.4为了确保大客户销售项目的顺利开展，经销商须根据项目实际情况提交大客
户标准折让支持申请或特殊折让支持申请（、附件-5）。将于收到申请后的2天（48小时）内给予审核确认。
原则及条件
7.1大客户折让支持不得以任何形式重复享受。
7.2ＸＸ保留自行独立开发大客户的权利，并采用不同的销售支持方案。
7.2为保证经销商大客户销售业务顺利开展，经销商需配备1名大客户销售经理，
负责区域市场大客户开发和销售工作。
7.3ＸＸ将为大客户有限度地提供特殊的颜色和配置的车型定制服务。对有特殊
车型需求的客户，经销商须按特殊车型订单需求提报申请（），由审批通过后方可接受特殊车型订单。
7.4对于同一客户但不同项目的大客户类销售，折让支持可累积计算但不可追溯。
如果客户的累计提车量达到更高的支持等级，后续订单将享受该等级折让支持，未达到该等级前的订单只可享受原有等级的折让支持。
7.5经销商为促进大客户项目达成，可为大客户提供额外优惠或售后服务支持，
如保险补贴，精品包，服务津贴、换购等，以上方式均属于经销商的单方自愿行为，ＸＸ将不再为此提供额外补贴。
7.6经销商在开发大客户过程中如需要厂家支持，如参观工厂等，将给予支持，
其产生的相关费用由经销商承担。
7.7基于大客户业务开展的复杂性，由经销商主导并参与的车型推介会、交车仪
式、答谢会等活动，经销商可向提出书面活动费用支持申请，经审批后，可酌情给予经费支持。
奖惩机制
8.1经销商提供采购等信息，帮助ＸＸ直接开发大客户，并积极参与项目公关，
协助ＸＸ总部取得全国性重大招标成果的，可按照成交金额的0.5%～3％给予经销商奖励。
8.2由直接开发的大客户，将根据客户意愿、车辆交付的便捷性等选择经销商进
行车辆交付的相关工作，并给予经销商3000元/辆交车服务费，销量计入经销商目标完成率,但该部分车经销商不再享受浮动返利以及其他销售支持。
8.3经销商需协助做好大客户的交车工作。如因经销商原因造成客户投诉，并导
致重大损失的，将给予10000元/次的处罚。
8.4经销商应按本政策规定诚实守信地开展大客户销售业务，有权对所有大客户
销售情况进行抽样核查；任何虚假情况一经发现，XX有权立即取消经销商该批
大客户销售的所有支持，酌情给予经销商通报批评、警告等处罚并处以5000至50000元的罚款；同时取消该经销商的大客户年度奖励评优资格。已经结算的折让支持等政策优惠或奖励，经销商须返还不当得利至。
折让支持结算
9.1所有大客户折让支持，将以冲抵后期购车款的形式结算。
9.2经销商需通过DMS系统向销售部实时录入大客户订单状态详情，保证大客户
订单记录的及时更新。如果经销商未能按要求录入的将不予结算。
9.3根据大客户销售项目备案要求，车辆交付客户后，按已交付的订单为单位结
算。如果项目跨季度或年度分批付款交车的，先对当前成交数量对应的折让支持进行结算并发放，到项目结束时，对项目总销量对应的折让支持再进行综合结算。
9.4已出售的车辆完成上牌及地补申请后，经销商须向提交结算申请（附件-7），
在5工作日内给予结算核准并通知经销商。
权利义务
10.1在事先告知经销商的情况下，留修订大客户销售政策的权利，并对本政策
拥有最终解释权。
10.2经销商需按要求完成车辆注册上牌及申请当地政府补贴，并将资料以安全
快速的方式提交至销售部。若经销商对新能源推广政策申领工作不配合，所造成的国家及地方补贴等损失将由经销商承担。
10.3车辆销售后，经销商需按照售后政策向大客户提供售后服务与技术支持。售后及质保范围须遵照售后服务政策或当时合同签订的售后条款。
10.4经销商需妥善保存所有的大客户档案资料。及授权的第三方机构有权对任何大客户销售相关资料真实性进行核查，经销商不得以任何理由推诿、阻止核查工作。对有疑问的结算资料，经销商有义务按要求提供进一步证明文件。
附件1
附件2
汽车大客户销售 _销售技巧
2010-08-27 16:00:11 来源：互联网 一、汽车大客户销售魅力 大客户销售对于汽车厂家和销售商而言，正散发出令人耳目一新的魅力。 这里所称的"大客户"专指那些批量购买的企业、事业单位以及政府部门、军警等，不包括消费者眼中的"团购"。由于一次性购买的数量较大，累积起来容易上量，对于提高品牌的市场占有率和扩大品牌的影响力有相当大的帮助，所以受到了厂家和销售商的欢迎。理论上，这是一种教科书上的双赢，在中国汽车市场处于蓬勃发展的过程中，没有人会对此存有异议。 汽车大客户，英文叫"fleet vehicle"。西方国家有着十分发达的汽车租赁业务，使得汽车租赁公司成为了各大汽车厂商眼中绝对的大客户兼VIP，它们和政府、企业组织等构成了汽车大客户的主体。在美国，2005年10月到2006年1月的四个月里，GM的大客户销量占到其全部销量的31%，同样地，Chrysler为31%，Ford为29%，Hyundai/Kia为21%，Nissan/Infiniti为12%，Toyota/Lexus为7%。尽管各家的具体情况不同，比例数据有著显的不同，但仍可以看出大客户销售的重要地位，确实是一件人人都不敢掉以轻心的事情。 随着中国市场经济的发展，汽车的私有化程度越来越高，即使是国有企事业单位、政府部门选购汽车，如果一次达不到一定的数量，也不可能享受到大客户的待遇。这才出现了真正意义上的大客户销售。当市场规律在发挥作用时，这就使得厂家车商不得不主动出击，去寻找潜在的大客户。中国车市的竞争将越来越残酷，对大客户的争夺也将越来越激烈。谁都不想被市场淘汰，可以说，再往后，谁的市场份额越大，谁活下来的机会就越多。正是看到了这一点，大客户销售的益处就越发突出，以致于掩盖了它的弊端，让它看上去充满了迷人的魅力。 大客户销售有利也有弊。说其利，最直接的好处便是有利于市场占有率的提升，特别是对于一个新的品牌而言，想要快速得到市场认同，最好的办法之一就是猛抢大客户。既然对于零售市场都敢于降价让利，那给于大客户更多的优惠自然是可以接受的。况且，厂家车商与大客户之间，一般都签有价格保密协议，即便给予大客户的优惠到了令普通消费者无法想象的程度，由于舆论无从知晓，当然丝毫不损它的品牌声誉。同时，大客户销售对于清理库存的好处，也是不言自明的。 说到弊，大客户销售在西方两个最大的不利因素，目前在中国并不是那么明显。一是，削减了企业的利润，二是损害了汽车的转卖价值，对品牌造成了一定的负面影响。Big3面对外国品牌的冲击，为了保住自己的市场份额，只能采用对消费者让利的办法，包括采取重视大客户销售的市场策略。其结果必然是其大客户的销售占整体销售的比例远远高于对手。在北美这样的成熟市场，这种做法被怀疑行不通，Big3想要赢利，就得抛弃这种饮鸠止渴的市场策略。今年1月，GM的董事长瓦格纳（Wagoner）称，2006年GM"干了一件漂亮事"，指的就是扭转了靠打折和依赖大客户的局面。 然而，大客户的销售策略在中国市场却是别有洞天，另外一番情景。倚重大客户销售有削减企业利润的嫌疑不假，由于中国汽车市场还有相当大的潜力，大多数企业还没到不打折就不能生存的地步，因此，大客户销售所减少的利润并不能给企业带来沉重的打击。相反，企业从品牌知名度和市场占有率等方面捡回了损失。至于对汽车转卖价值的损害，在目前中国这种情况下，实际上汽车厂家是毫不在乎的。
大客户销售部部门规划
大客户销售部部门规划 组织机构图 岗位职责说明书 大客户销售经理岗位说明书 岗位名称 大客户销售经理 岗位编号 DKH01 所在部门 大客户销售部 岗位定员 1人 直接上级 营销副总 职系 直接下级 调研、谈判、内勤 工资等级 所辖人员 市场调研员、市场谈判员、销售内勤 岗位分析日期 本职：负责建立大客户销售部门管理流程以及市场调研、市场开发管理流程，组织搜集大客户购车 信息，负责大客户市场公关与价格谈判，重点负责来店客户以外的市场开发与维护工作。 职责一 职责描述：负责制订本部门年度、月度工作计划，并组织实施 工作任务：制定本部门年度、月度工作目标及工作计划；组织实施本部门的工作计 划，实现工作目标。 职责二 职责描述：负责搜集大客户购车信息 工作任务：根据所销售的汽车产品特点，选择目标消费群体，并展开目标客户信息 搜集与客户分析工作。 职责三 职责描述：负责对已确定目标客户进行公关工作和价格谈判 工作任务：在明确目标客户已经有明确的购车需求基础上，找到相关的人 大客户销售经理 销售内勤 市场调研专员 市场谈判专员
员进行进一步的交流与沟通；在客户已经明确要我公司的汽车产品时， 负责与客户进行价格谈判。 职责四 职责描述：负责维护已购车客户，建立长久关系，为下一次销售做准备 工作任务：通过定期发送保养汽车信息等手段，继续与购车客户沟通。 职责五职责描述：不能内部管理工作 职责描述：部门内部管理工作工作任务：制定、修订本部门的工作程序和工作制度，并监控实施；负责本部门的队伍建设，选拔、配备、评价下属人员，组织部门技能培训；负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行；负责部门预算，降低部门管理费用。 职责六职责表述：完成上级领导交办的其他任务 权力：相关店面汽车搜集信息和汽车销售数据的索取权 相关公司资源的使用权 直接下级的选择权、使用权、工作分配权、调配权、考核权、奖惩及淘汰建议权 有关事情知情权 接受直接上级的授权 本科室发生费用的审核权及预算内的费用使用权 工作协作关系： 内部协调公司各职能部门、其他销售组以及合作伙伴 外部协调相关管理部门、政府企事业单位 销售内勤岗位说明书 岗位名称销售内勤岗位编号DKH02所在部门大客户销售部岗位定员1人直接上级大客户销售经理职系 直接下级无工资等级
汽车2018大客户销售政策
2017年XX 新能源汽车大客户销售政策 1.目的 通过本政策的引导，促进大客户市场开发，支持经销商开拓大客户业务，提高产品竞争力，提升经销商销量。 2.范围 本政策适用于有限公司（以下简称“??”）授权的经销商。 3.有效期 本政策有效期: 年1月1日至年12月31日。 4.定义和分类 4.1定义 ??大客户是指一次或多次累计批量采购或对??品牌提升和销量有重要和深刻影响的客户。 4.2分类 4.2.1国家机构：中央及地方党政机关、公检法司、税务、海关、 武警、军队等政府采购部门。 4.2.2企事业：银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、 铁路、公路、院校、钢铁、烟草等大型企业事业单位。 4.2.3租赁驾校：各类汽车租赁公司，各类驾校、考试中心、陪 练公司。
4.2.4出租运营：各类出租营运公司或营运牌照的个人。 4.2.5 特殊认可：经??公关部核准认可的，有助于提升品牌形 象和知名度的个人（名人、流行歌星、音乐家、影视演员、体育明星等）和媒体等。 5.折让支持 5.1标准折让支持 5.2特殊折让支持 特殊折让：指单一订单超过50台采用“一单一议”模式，特殊折让的销售车辆不计入经销商大客户年度销售目标达成率，不得重复享受其他商务优惠政策。 5.3特殊认可 特殊认可的客户需由公关部核准确认，支持额度由销售总经理助理、销售总经理或总经理判定，客户信息需经过??总经办备案。
6.大客户管理 6.1如果大客户指定采购代理机构，经销商需提交大客户委托授 权证明及代理机构的相关资料进行备案，备案资料及要求可见（附件-1），并在DMS系统录入大客户信息表，经大客户部确认并认可。 6.2为避免不同经销商同时开发同一大客户导致资源浪费，经销 商需按照要求通过DMS系统对计划或正在开发的大客户进行备 案，经区域经理初审后由大客户部最终确认，并生成大客户代码。 备案完成后给予3个月的保护期，每月1日须在DMS系统提交大客户跟踪进度表（附件-2），期限内无进展、无反馈，将解除保护，并由区域经理重新分配资源。未经备案确认的大客户订单，将不提供大客户政策支持。 6.3为便于深入了解客户需求，提升对大客户的服务质量，并保 持企业销售的可持续性增长，经销商就年度购车数量和折让等内容可与客户签署《大客户年度销售协议》（详见附件-3，以下简称“《大客户协议》”）。签订的《大客户协议》扫描上传至DMS 系统提交给大客户部备案。《大客户协议》于公历年7 月1 日之前签订的协议有效期至当年12月31日；7 月1 日及之后签订的协议有效期至次年12月31日，新政策未出台之前参考本政策执行。 6.4为了确保大客户销售项目的顺利开展，经销商须根据项目实 际情况提交大客户标准折让支持申请或特殊折让支持申请（附件
大客户销售的核心概念
第三讲大客户销售的核心概念 “需求”是营销的核心 简单地说，营销就是发现客户的需求，然后利用产品或服务等手段去满足客户的这种需求。在整个概念中，最重要的是两个字——需求，因为需求是市场的核心要素，市场不仅包括产品、服务这些物质载体，也包括消费者寻求满足的过程。从这个意义上讲，没有需求，就没有市场。所以，“需求”是营销过程中首先应该把握的重点。而围绕着需求，一定要首先去发现，然后再去满足，这是客户关系管理的一大原则。 【案例】 发掘需求 假设A先生是一位购买汽车的潜在客户，他现在没有汽车，想要买一辆。此时，对于汽车销售者来说，A先生产生了一个购买汽车的需求。因此，销售者应该了解A先生的需求，然后再尽量满足他的需求； 而假如A先生现在已拥有了一辆车，汽车销售者是否就不再把他当作潜在客户去争取了呢？当然不能。A先生也许有自己的想法，否则为什么要到汽车市场来？可能他认为已经拥有的夏利车不再与自己的生活水平相称而想调换。所以千万不能忽略这些已经有车的客户的需求。事实也已经证明，很多营销人员都会犯这样的错误，他们在了解到客户已有车后就走开了，不再去详细了解客户的想法。实际上，对已有车的这些客户不应轻易舍弃，因为他可能想拥有更好的汽车，这就需要营销人员努力去发现他的这种需求，并尽力满足这种需求。 图2-1 营销过程改变客户状态的过程 【图解】 在营销的整个过程中，营销人员应该努力去发掘客户的现有状态，他的想法，未来他希望实现的状态，而这之间的一个台阶，就是营销人员与客户进行沟通的过程，这个过程包含了一次、两次、三次乃至更多的沟通次数，并需要通过不同的手法，使用不同的策略，最后满足客户的某种需求，使其达到理想的状态。 客户的四种需求状况 1．必须被满足的需求 客户的基本需求是必须被满足的一类需求，典型的如患者对药品的需求等。对于客户的基本需求，营销人员的推销过程就比较简单，对于整个营销过程的管理也比较容易。但在实际生活中，这种需求所占的比率并不高。 2．可有可无的需求 这种情况是指客户有需求，但这种需求并不是必须被满足的。 对于相关产品，客户可买也可不买，因而在面对营销人员时，客户一般处于一种犹豫状态，这时，其他因素对营销成功与否有很大的影响，比如竞争对手是否也推出了类似的产品和服务等等。在面对客户的这种需求状态时，营销工作的难度要比第一种更大，营销人员必须加强客户关系管理理念的树立和相关技巧的培养。 3．需要引导的潜在需求 在营销过程中，工作人员会碰到这样的状况：客户有需求，但他自己并不明确地知道，需要营销人员慢慢去引导，加强与他的沟通，使客户感到舒适并赢得他的信任，从而让客户敞开心扉，打开思路，将其内心潜在的需求发掘出来。 这种潜在的需求状态是动态的、不稳定的。 在需求被发掘出来后，如果这种需求是必须要被满足的，那么就演化发展到前述“基本需求”的阶段，如果这种需求是可有可无的话，就是前述第二种需求状态。此时，营销人员应进一步根据不同状态所需的技巧去满足客户的需求变化。 4．完全无需求 这种状态是客户对相关产品服务根本没有需求，所以无论营销工作者如何与客户沟通客户都无法产生需求。这种状况的典型例子如：和尚对梳子是没有需求的，而想要将冰箱卖给爱斯基摩人也是很困难的。 当然，这种“完全无需求”的状况并不等于营销人员根本不可能将产品卖给这些完全无需求的客户，这是两个不同的问题。即便是面对一个没有头发的顾客，你也可以通过阐述梳子在梳理头发之外的诸如保健、生发等方面的功能，来发掘这些客户的需求，让其产生购买的欲望。
汽车大客户销售政策
2017年XX新能源汽车大客户销售政策 目的 通过本政策的引导，促进大客户市场开发，支持经销商开拓大客户业务，提高产品竞争力，提升经销商销量。 范围 本政策适用于有限公司（以下简称“”）授权的经销商。 有效期 本政策有效期:年1月1日至年12月31日。 定义和分类 4.1定义 大客户是指一次或多次累计批量采购或对品牌提升和销量有重要和深刻影响的客户。 4.2分类 4.2.1国家机构：中央及地方党政机关、公检法司、税务、海关、武警、军队等 政府采购部门。 4.2.2企事业：银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、公路、院 校、钢铁、烟草等大型企业事业单位。
4.2.3租赁驾校：各类汽车租赁公司，各类驾校、考试中心、陪练公司。 4.2.4出租运营：各类出租营运公司或营运牌照的个人。 4.2.5特殊认可：经公关部核准认可的，有助于提升品牌形象和知名度的个人（名 人、流行歌星、音乐家、影视演员、体育明星等）和媒体等。 折让支持 5.1标准折让支持
5.2特殊折让支持 特殊折让：指单一订单超过50台采用“一单一议”模式，特殊折让的销售车辆不计入经销商大客户年度销售目标达成率，不得重复享受其他商务优惠政策。 5.3特殊认可 特殊认可的客户需由公关部核准确认，支持额度由销售总经理助理、销售总经理或总经理判定，客户信息需经过总经办备案。 大客户管理 6.1如果大客户指定采购代理机构，经销商需提交大客户委托授权证明及代理机 构的相关资料进行备案，备案资料及要求可见（），并在DMS系统录入大客户信息表，经大客户部确认并认可。 6.2为避免不同经销商同时开发同一大客户导致资源浪费，经销商需按照要求通 过DMS系统对计划或正在开发的大客户进行备案，经区域经理初审后由大客户部最终确认，并生成大客户代码。备案完成后给予3个月的保护期，每月1日须在DMS系统提交大客户跟踪进度表（附件-2），期限内无进展、无反馈，将解除保护，并由区域经理重新分配资源。未经备案确认的大客户订单，将不提供大客户政策支持。 6.3为便于深入了解客户需求，提升对大客户的服务质量，并保持企业销售的可 持续性增长，经销商就年度购车数量和折让等内容可与客户签署《大客户年度销售协议》（详见附件-3，以下简称“《大客户协议》”）。签订的《大客户协
汽车大客户销售高手全攻略提纲
汽车大客户销售高手全攻略 一、带来大商机的汽车大客户 汽车大客户对销售人员的八大挑战 影响汽车大客户购买行为的四类自身因素分析 自身主要因素应用工具表 影响汽车大客户购买行为的五类供方因素分析 供方主要因素应用工具表 汽车大客户销售人员的成功因素评估 开发汽车大客户的失败因素与成功因素纵览 二、大客户购车参与者的角色 谁参与购买? 必须判断哪些内容? 参与者各扮演什么角色? 不同购买阶段的参与者 销售的关键影响评估 确定对决策人最有效的影响渠道 影响力来源一览表 影响力覆盖计划 参与者持有几种态度? 客户所有有影响力的人员评估工具 探明决策成员的个人动机 三、如何有效地提问? 为什么要提问? 大客户需求分类 最有效的销售切入口在哪？ 大客户提问有哪些类型? SPIN分析技术
SPIN模式介绍 SPIN式的提问技巧 1.Situation Questions 背景问题 什么是背景问题？ 为什么要使用背景问题？ 何时使用/何时避免使用？ 背景问题的提问原则 2.Problem Questions 难点问题 什么是难点问题？ 为什么要使用难点问题？ 难点问题练习 3.Implication Questions 暗示问题 什么是暗示问题？ 为什么要使用暗示问题？ 何时使用/何时避免使用？ 暗示询问的使用方依据 连接难点问题与暗示问题的技巧 4.Need-Payoff Questions 需求-效益问题 什么是需求—效益问题？ 何时使用需求—效益问题？ 需求—效益问题练习 四、如何针对大客户的行为模式进行有效的沟通? 大客户购车的四种行为模式分析 如何与分析型的人进行有效的沟通？ 如何与支配型的人进行有效的沟通？ 如何与和蔼型的人进行有效的沟通？ 如何与表现型的人进行有效的沟通？ 五、大客户购车过程的八个阶段 汽车大客户是如何作出采购的?
汽车大客户销售的技巧和流程
一、汽车大客户销售魅力 大客户销售对于汽车厂家和销售商而言，正散发出令人耳目一新的魅力。 这里所称的"大客户"专指那些批量购买的企业、事业单位以及政府部门、军警等，不包括消费者眼中的"团购"。由于一次性购买的数量较大，累积起来容易上量，对于提高品牌的市场占有率和扩大品牌的影响力有相当大的帮助，所以受到了厂家和销售商的欢迎。理论上，这是一种教科书上的双赢，在中国汽车市场处于蓬勃发展的过程中，没有人会对此存有异议。 汽车大客户，英文叫"fleet vehicle"。西方国家有着十分发达的汽车租赁业务，使得汽车租赁公司成为了各大汽车厂商眼中绝对的大客户兼VIP，它们和政府、企业组织等构成了汽车大客户的主体。在美国，2005年10月到2006年1月的四个月里，GM的大客户销量占到其全部销量的31%，同样地，Chrysler为31%，Ford为29%，Hyundai/Kia为21%，Nissan/Infiniti为12%，Toyota/Lexus 为7%。尽管各家的具体情况不同，比例数据有著显的不同，但仍可以看出大客户销售的重要地位，确实是一件人人都不敢掉以轻心的事情。 随着中国市场经济的发展，汽车的私有化程度越来越高，即使是国有企事业单位、政府部门选购汽车，如果一次达不到一定的数量，也不可能享受到大客户的待遇。这才出现了真正意义上的大客户销售。当市场规律在发挥作用时，这就使得厂家车商不得不主动出击，去寻找潜在的大客户。中国车市的竞争将越来越残酷，对大客户的争夺也将越来越激烈。谁都不想被市场淘汰，可以说，再往后，谁的市场份额越大，谁活下来的机会就越多。正是看到了这一点，大客户销售的益处就越发突出，以致于掩盖了它的弊端，让它看上去充满了迷人的魅力。 大客户销售有利也有弊。说其利，最直接的好处便是有利于市场占有率的提升，特别是对于一个新的品牌而言，想要快速得到市场认同，最好的办法之一就是猛抢大客户。既然对于零售市场都敢于降价让利，那给于大客户更多的优惠自然是可以接受的。况且，厂家车商与大客户之间，一般都签有价格保密协议，即便给予大客户的优惠到了令普通消费者无法想象的程度，由于舆论无从知晓，当然丝毫不损它的品牌声誉。同时，大客户销售对于清理库存的好处，也是不言自明的。 说到弊，大客户销售在西方两个最大的不利因素，目前在中国并不是那么明显。一是，削减了企业的利润，二是损害了汽车的转卖价值，对品牌造成了一定的负面影响。Big3面对外国品牌的冲击，为了保住自己的市场份额，只能采用对消费者让利的办法，包括采取重视大客户销售的市场策略。其结果必然是其大客户的销售占整体销售的比例远远高于对手。在北美这样的成熟市场，这种做法被怀疑行不通，Big3想要赢利，就得抛弃这种饮鸠止渴的市场策略。今年1月，GM 的董事长瓦格纳（Wagoner）称，2006年GM"干了一件漂亮事"，指的就是扭转了靠打折和依赖大客户的局面。 然而，大客户的销售策略在中国市场却是别有洞天，另外一番情景。倚重大客户销售有削减企业利润的嫌疑不假，由于中国汽车市场还有相当大的潜力，大多数企业还没到不打折就不能生存的地步，因此，大客户销售所减少的利润并不能
如何做好大客户---大客户工作心得教学文案
如何做好大客户 ——大客户工作心得 大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源，而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对长安轿车汽车而言，大客户的营销做得如何，意义重大。我根据这两个月来的实际工作情况，结合大客户开发的一些重点项目工作谈一些自己的看法。主要内容有：如何才能顺利攻关大客户；大客户管理的步骤；以及在实际的工作过程中遇到的一些问题。 第一、顺利公关大客户 对于任何一个企业来说，做好大客户的工作都是至关重要的。因此，大客户经理的作用也就非常重要。对于一个企业而言，人是最重要的企业资源，优秀的大客户经理会使买方受益匪浅。许多大客户经理与客户一起成长。而在另一些情形中，高级大客户经理的任务是转变关键潜在顾客，确定在新业务中使用哪些技巧，以保证该业务的发展。在短短的两个月里，我学习了： 1、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求 2、如何将小的销售定单变成一个大的销售定单 3、如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意 4、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖
这些销售方面的技巧，为了我在以后实际工作中打下了坚实的基础，可以使以后的长安轿车汽车销售工作步步为营，获得更好的销售业绩。 第二、大客户管理的步骤 1、大客户第一步： 在初期阶段，汽车买方期望汽车公司负责其全部流程，买方决策者希望大客户经理首先介绍汽车产品及其服务优越性，因此汽车大客户经理完全理解产品非常重要。大客户经理要识别出买方的决策者，说服他们花时间进行一次会谈，然后，争取更多时间向其描述美好的业务前景。 对于汽车公司来说，争取一个大客户比得到一名大客户经理更难。因此，选择一位适合某潜在客户的大客户经理是十分重要的，此时必须要求大客户经理具备担任此职务所需的知识、技术水平及相符的性格。在此阶段，汽车大客户经理必须准备一份可信的长期计划，用于在计划的时间表中将该公司转变为大客户，甚至是合作伙伴。大客户经理应该懂得激励大客户、是什么促使他们选择某品牌汽车、这些原因是否得到了进一步增强。如果买方根据汽车价格决定购买，那么决策者仅仅会进行有规律的交易，而大客户经理也就局限于展示基本的技巧，如产品或服务的技术知识，及进行偶尔的谈判。
汽车大客户销售总结
汽车大客户销售总结 篇一：汽车大客户销售高手全攻略提纲 汽车大客户销售高手全攻略 一、带来大商机的汽车大客户 汽车大客户对销售人员的八大挑战 影响汽车大客户购买行为的四类自身因素分析自身主要因素应用工具表 影响汽车大客户购买行为的五类供方因素分析供方主要因素应用工具表 汽车大客户销售人员的成功因素评估 开发汽车大客户的失败因素与成功因素纵览 二、大客户购车参与者的角色 谁参与购买? 必须判断哪些内容? 参与者各扮演什么角色? 不同购买阶段的参与者 销售的关键影响评估 确定对决策人最有效的影响渠道 影响力来源一览表 影响力覆盖计划
参与者持有几种态度? 客户所有有影响力的人员评估工具探明决策成员的个人动机 三、如何有效地提问? 为什么要提问? 大客户需求分类 最有效的销售切入口在哪？ 大客户提问有哪些类型? SPin分析技术 SPin模式介绍 SPin式的提问技巧 1.SituationQuestions背景问题 什么是背景问题？ 为什么要使用背景问题？ 何时使用/何时避免使用？ 背景问题的提问原则 2.ProblemQuestions难点问题 什么是难点问题？ 为什么要使用难点问题？ 难点问题练习 3.implicationQuestions暗示问题 什么是暗示问题？
为什么要使用暗示问题？ 何时使用/何时避免使用？ 暗示询问的使用方依据 连接难点问题与暗示问题的技巧 4.need-PayoffQuestions需求-效益问题 什么是需求—效益问题？ 何时使用需求—效益问题？ 需求—效益问题练习 四、如何针对大客户的行为模式进行有效的沟通? 大客户购车的四种行为模式分析 如何与分析型的人进行有效的沟通？ 如何与支配型的人进行有效的沟通？ 如何与和蔼型的人进行有效的沟通？ 如何与表现型的人进行有效的沟通？ 五、大客户购车过程的八个阶段 汽车大客户是如何作出采购的? 汽车大客户作出采购过程的八个阶段 针对汽车大客户采购过程的八个阶段应采取怎样的营销行为八个阶段的营销行为列表 六、如何撰写有说服说服力的书面建议书? 为什么要撰写书面建议书? 撰写建议书前要收集的5类资料建议书的撰写技巧