广告公司如何开展业务

广告公司如何开展业务

广告业务与推销不同，推销——推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。而广告业务，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而广告业务员面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。

不打无准备之仗——如何战前准备

1、准备一份充足的名录

作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫“巧妇难为无米之炊”！介绍几种常用的方法：

●查找广告黄页。

●平时坐车时候顺便把看见的（路牌广告/公交广告，）记录下来。

●大大小小的展览会可以直接拿负责人名片。

●互联网是个信息的聚宝盆：你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。

●通过亲朋好友、同学、同事介绍。我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

●名录互换：一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。

2、准备一套最得体的台词

最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：

●见面的台词——开场白；

●介绍媒体的台词；

●反对问题的应对台词；

●对一些情况的了解和见解的台词。

3、准备好所需的道具

●一张有吸引力的名片。

●一台笔记本电脑。一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不备。

3、根据身份包装和工作需要，我们还要准备好：

4.确定好操作的路线。

具体操作的路线原则是：先近后远；先亲后疏；先重点后一般；先大后小；先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。

二、约见的模式：

撒网——跟进——确认

撒网：撒网的目的是传递信息。把我们的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。

这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有“鱼”，但不知道具体的“鱼”到底在哪里，所以，要把“鱼”一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。

约见有两种方法。

1、手里有一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！我是XX公司的XX……

2、手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。

大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找老总的电话。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？

我的做法是：

直呼姓名：般我是这样说的：喂，你好！给我接李军的办公室。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。

跟进：跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好！我是XX，你现在说话方便吗？如果对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。

跟进是进一步的沟通他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题？根据我在操作中的经验，常碰到的问题有这么几个：

拒绝1：“我很忙，没时间。”

应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。你看，你是明天上午还是下午我们见个面…

拒绝2：“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。”

应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解这个媒体的时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解这个媒体之后，也许会感兴趣。

拒绝3：“我们经费很紧张，有机会再合作吧！”

回答人的补充 2009-06-22 21:14

应对：现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让他发挥最大的效益。如果花小钱能办大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定会挤出钱来办这个事。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。

确认：通过上面的工作，可能出现两种情况，一是对方有意向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入下一步“面谈”。二是对方没有意向，约见失败，这很正常，因为我们这个事业是个“大数法则”，不可能人人有意向，我们应该有1%的思想准备。

在这里，我要提醒各位：大部分业务员都在这一关倒下去了，牺牲了。这一关我们叫着“鬼门关” “死亡谷” 是个“瓶颈”。

为什么会倒下去？都是因为前面的工作没有准备好，为后面的失败埋下了隐患，问题在这个环节都暴露出来了。如果你前面工作准备的好，你就可以减少失败，顺利地进入到第三阶段“面谈”。

摸清楚客户的需求，特别提醒：和非老板一类人谈广告业务时一定要记得在恰当时谈一下“辛苦费”（也就是回扣）问题，这也是成败的关键，当然要用委婉的语气，让客户心领神会，客户不直接要回扣的可以通过其他途径答谢，所有客户都是有需求的，关键是怎么样发现。