推销综合模拟试题四@

《推销实务》综合模拟四

一、单项选择题

1.推销行为的核心在于（）。

A. 激发并满足顾客的欲望和需求

B. 激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作

2.推销的基本功能是（）。

A. 销售商品B．传递商品信息

C．提供服务D．反馈市场信息

3.（）指通过眼神和面部表情的变化来吸引顾客注意的方法。A仪表形象吸引法B举止形象吸引法

C神态形象吸引法

4. 适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。

A.“爱达”模式

B.“迪伯达”模式

C.“埃德帕”模式

D.“费比”模式

5. 按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是：（）

A 贸易性推销人员

B 传教式推销员

C 直销人员

D 促销员

6. 衡量一个推销员能否适应现代开放社会和做好本职工作的一条重要标准是：（）

A 观察能力

B 社交能力

C 表达能力

D 自控能力

7 .普访寻找法所依据的原理是：（）

A 事物普遍存在着相关法则

B 平均法则

C 广告学原理

D 经济学的最小最大化原则与市场相关性原理

8. 最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）。

A．当面约见B．约见

C．信函约见D．托人约见

9. 推销工作的第一步是（）。

A.寻找顾客

B.接近顾客

C.约见顾客

D.推销洽谈

10 .推销的最终目的是（）

A接近顾客 B 促成购买行为 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议

二. 判断题

1 . 推销要素主要包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息。（）

2 . 顾客的购买需求中有在具备了购买决策权之后才能成为现实的需求，才能构成实际购买买行为。( )

3 .建立顾客档案的方式有条文式和表格式两种。（）

4 .顾客的欲望是可以刺激的。（）

5 .爱达模式推销四步骤的先后次序是固定的。

6 .推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心（）

7 .运用权威介绍法的关键是要找准权威人物。（）

8 .预约的最基本原则是：至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。( )

9 . 仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用。（）

10 .4Ps原则包括顾客。（）

三、名词解释

1.顾客资格鉴定

2. 推销人员的基本能力

3.推销对象

4.推销模式

四、简答题

1.作为一名优秀的推销人员应该具备哪些能力？

2.推销具有哪些功能？

3.什么是目标顾客，推销人员应如何鉴定目标顾客的购买资格？

4、激励推销人员应遵循什么原则？

五、案例分析题

老王今年45岁，他和妻子都是热心人，则最乐意为青年男女介绍对象。两人一起开了一家婚姻介绍所，每次看到一对对年轻人经过他们的牵线搭桥最终走向婚礼的殿堂老两口总是像看到自己子女结婚一样开心。

后来，老王经老单位同事介绍，进入平安保险公司当上了一名保险代理人。从此，老王每天一早到公司参加早会，十点来钟做完了手上的

工作，就提着公事包出门展业，按公司的要求每天三访到五访，回到家时总是将近晚上十点来钟。勤奋的老王每个月的业绩总是不错，总少不了主管的表扬和业务伙伴的推崇。可是老王自己却渐渐感到有些力不从心。因为每每与陌生的客户开始接触，老王总觉得有些别扭，不知从何说起，十次倒有九次都是从客户的家族以及自己以前的工作讲起，有的客户愿意听，而有的却并不感兴趣。尤其是老王开始组织发展之后，随着新人的增多，老王日常工作的大部分时间是花在新人的辅导和陪同上，自己的展业时间大大下降，业绩也有所下降。

老王觉得应该仔细思考一下，如何找到一个市场让自己可以在有限的时间里获得最大的利益。这时老王想到了妻子还在经营的那个婚姻介绍所，这不就是一个现成的市场嘛？

说干就干，老王首先从婚姻介绍所拿来了大量，布置组员对这些进行主顾开拓。同时，老五参与到了婚姻介绍所的日常工作，帮助求偶的年轻人在资料中选择适当的人选安排见面，追踪双方的反馈、从中撮合。因为曾经长时间从事过这个工作，效果很好，一对又一对年轻人通过他的帮助获得了理想的伴侣，大家对老王感激不已，老王很容易得到了他们的信任和尊敬。于是老王不失时机地与他们聊起了保险的话题，大家也愿意听他讲寿险的意义和功用。有了彼此信任的良好基础，听众很容易引起共鸣，每个人都存在的寿险的消费需求被激发了，或多或少他们都在老王哪里投保，老王的业绩越来越好。老王觉得自己在做一件有意义的事，而且这种意义是双重的，不但让人们获得了称心如意的伴侣，又让他们得到了必不可少的保险保障。每当想起这

些，就更坚定了他的信心。

现在老王将他的团队都带到了这些客户中间，小组成员各有分工，各司其职，效果出奇的好。

问题：（1）老王采用了什么办法寻找顾客？

（2）这些方法有何优缺点？

（3）老王要求扩大生意还可采用哪些好的寻找顾客的方法？

高三推销实务段中考试答案

一、选择题

1-5 A A B A C 6-10 B B B A B

二、判断题

1-5错对错对对6-10 错对对对错

三、名词解释

1.顾客资格鉴定：就是推销员有可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定该对象成为准顾客的可能性。

2.推销人员的基本能力：是指推销人员在日常工作中从事业务活动所运用的专门技巧的能力。

3.推销对象：又称为顾客或购买者，是指推销人员推销商品的目标，它包括各类准顾客，经常购买者和购买决策者。

4.推销模式就是根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心理演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式。

四、简答题

1．(1)观察能力(2)交际能力(3)创造能力

(4)应变能力(5)表达能力(6)自控能力

（7）组织能力（8）策划能力

2. (1) 寻找新的顾客

(2)传递商品信息

(3)提供多种服务

(4)反馈市场信息

(5)协调买卖关系

(6)销售企业商品