Dell的直销模式
戴尔直销
直销模式：凡是不经过批发环节而直接零售给消费者的销售形式，方式包括电视销售、邮购、自动供货机、目录销售、登门销售等等。
直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。
直销能有效的实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资本运作。
直销也同时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战术的转换。
二，“戴尔”直销模式1.“戴尔”公司主要是通过网络、电话直销的方式将产品销售给消费者。
这种直接销售的方式使得厂商能够和客户充分而直接的交流，用户不但可以根据自己的需求来选择搭配产品的零部件组装，而且能随时看到相应配置的价位变化。
同时，通过“戴尔”网站，还可以随查询订单的进度。
这种方式既为客户提供了个人化的贴心服务，也有效地降低了产品的流通成本，从而为“低成本”占领市场打下了坚实基础。
2. 强大的供应链系统。
“戴尔”的供应链系统最突出的地方在于：首先，没有分销商、批发商和零售商，减少了中间环节；第二，将服务外包，降低运营成本。
强大的供应链系统实现了到货时间上质的飞跃，从36 天-40 天减少到3 天-4 天，从而赢得了客户的认可，也赢得了市场。
3. 高效的库存管理。
“戴尔”实行按单生产，收到订单后立即启用高效的生产流程和供应链管理机制，在较短的时间内完成配送交换，以实现“零库存”。
特别值得一提的是，“戴尔”的库存周期只有4天，而国内知名品牌———“联想”的库存周期达到了22 天，其他普通电脑厂商则高达60 天。
这样不仅节省了时间和成本，培育出了价格优势，而且可以更直接地了解到客户的需求，缔造稳定的客户基础。
4. 完善的销售服务。
“戴尔”为每一位用户都建立了详尽的档案，当用户致电售后服务部门时，只需报出自己产品的序列号，技术人员便可以迅速调出相关详细资料，为其提供准确有效的技术咨询和疑难解答，使得用户从售前、售中、售后的各个环节上都能享受到最完善的服务。
戴尔的直销模式
戴尔广告词
“当你终于把梦寐以求的电脑买到手以后，你想过 吗？电脑里的原件可能已经被调包了。从电脑出 厂，再经过不知道多少位中间商的手，这些过程 谁能控制呢？而畅销全球的戴尔与众不同的免费 直销方式就能确保到您手中的戴尔电脑，不经过 任何中间商，杜绝了每一个让原件流失的机会， 保证原装原件原封不动地到你手中。现在只要你 一个电话，就能轻轻松松坐享百分之百的原装优 质电脑，别犹豫了，快打戴尔的免费销售热线订 购吧！”
• 第一阶段：订货 两种方式：当地定制；网上定制 • 第二阶段：生产 顾客订单 零部件清单 送上装配线 组装 测试 包装 客户 • 第三阶段：发运 第三方物流：
大 海 货 运
联邦快递
联 合 包 裹
需 要 的 计 算 机
通 过 自 选 配 置 ， 客 户 可 以 找 到 自 己
网上定制
一个模式——直销模个时代的成功
——吴伯凡
闵超 091070051
一个时代1984
• 比尔的理想 • “有没有”更重要 （产业的初级阶段 ） • 门槛降到足够低
一个人
• 删除不必要的步骤 直销
一个模式——直销模式
DELL主要的直销方式有电话直销、网络直 销、人员直销、邮购直销。
一个模式——直销模式
一个模式——直销模式
直销模式的优点 对戴尔而言： 免除了中间商的利润，降低了成本 直面需求，减少产量预测风险 掌握市场偏好的变化，利于产品开发 可以很快回收资金 库存为零，极大地降低了IT产品的贬值
• • • • •
零库存
IT零部件如同农鲜产品一样易于失鲜和贬值(大约 是每星期降价1%)，客户要你购买的这箱子东西 （零部件）在你的手里滞留时间越长，就意味着 客户最终收到的这个箱子的价值越低。反过来， 如果你能以最短的时间把客户所要的东西买来， 你为客户创造的价值越大，客户接受的价格与成 本之间的差价(即利润)就越大。一般情况下，戴 尔的物料库存相当于4天的出货量。而竞争对手的 库存量则相当于戴尔近10倍天数（即三四十天） 的出货量。
戴尔销售模式
戴尔的网络营销一、网络营销模式：1.坚持直销戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。
所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。
戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。
A、细分市场：比顾客更了解顾客。
B、研究顾客，而不是竞争对手C、网上直销、2.摒弃库存A、以信息代替存货，（1）看直销和分销的区别，最容易想到的就是“库存因素”。
库存问题的实质是两个方面：其一是库存管理的能力，其二是与零件供应商的协作关系。
“以信息代替存货”。
与供应商协调的重点就是精准迅速的信息。
（2）按单生产还可以使戴尔实现“零库存”的目标。
（3）摒弃库存（以信息代替存货）是戴尔模式的核心。
B、摒弃库存的问题对于供应链的存货流通速度而言，这已经显得非常完美。
当然，让人感到担心的是：这种类似于临界状态的供应链一旦遇到特别的市场冲击或非市场因素的严重干扰时，能否有较强的抗风险能力。
3.与客户（包括顾客和供应商）结盟A、与用户结盟，“与客户结盟”是直销模式的最优势之处。
在国内的渠道代理群中，过度的竞争已经是一个不争的事实。
B、与供应商结盟戴尔的直销营运模式让公司更清楚掌握实际销售量，因此，戴尔的存货量维持在八天以下，而Compaq则有多达三星期的存货。
戴尔现在计划与供应商共享这样的优势，也用网络为重要的供应商提供每小时更新的资料。
C、戴尔的渠道戴尔的渠道叫做“V AR”（增值服务渠道），主要为戴尔做服务和增值工作。
戴尔为用户配置和服务能力相当强，但为什么用户还要请V AR为他们做这项工作呢？二、戴尔电子商务物流生产流程在戴尔的直销网站()上，提供了一个跟踪和查询消费者订货状况的接口，供消费者查询已订购的商品从发出订单到送到消费者手中全过程的情况。
戴尔对待任何消费者（个人、公司或单位）都采用定制的方式销售，其物流服务也配合这一销售政策而实施。
戴尔直销模式
戴尔直销模式戴尔直销模式戴尔电脑以直销模式掀起了个人电脑行业的一次革命，凭借直销模式，戴尔电脑已经成为全球个人电脑销量第一的公司。
戴尔直销模式的奥秘是：1直接的客户关系。
戴尔的销售部门分成两部分，即负责大客户的LCA和负责小型机构和家庭消费者的HSB。
销售代表建立与客户直接的关系，固定的销售代表负责固定的客户，专业的销售团队负责一个固定的区域或者一个固定的行业。
客户有任何要求，都可以找到固定的人员来提供服务。
由于戴尔与客户之间没有中间商，戴尔直接控制着与客户的关系。
戴尔的竞争对手通过经销商进行销售，这些PC厂家无法象戴尔这样直接响应客户的要求，而经销商的销售能力和销售经费远远不如戴尔。
对于重要客户，戴尔还免费向客户提供优选网站，客户可以得到特殊的折扣并直接在网上下定单，查阅生产状况、运输状况、维修记录和采购记录。
2按定单生产。
产品销售出去后，销售代表将客户的定单传给生产线，工人按照客户的定单进行生产并进行检测。
而且戴尔可以按照客户的要求，将客户需要的各种各样的硬件和软件在工厂里集成在电脑里，并一起进行测试。
然后，戴尔可以按照客户的要求将电脑运输到客户指定的任何地点。
其他竞争对手却不同，在客户采购电脑的时候，电脑已经生产出来了，经销商只能根据客户的要求重新调整配置。
这样，既造成成本的增加也造成质量的下降。
3专业的支持和服务。
客户收到电脑的第二天，技术工程师亲自上门安装，任何开箱时的质量问题都在第一时间得到解决。
客户还享受到终身的技术支持服务。
客户遇到故障时，可以通过免费的800电话向技术支持的工程师咨询。
如果是硬件故障或者其他需要上门解决的故障，工程师在第二个工作日上门维修。
只要客户采购了戴尔电脑，以上的所有服务都是免费的。
另外，戴尔还提供专门的服务网站，提供每周七天，每天二十四小时的服务。
4以客户为导向的研究和开发体系。
戴尔不专注于专有技术的开发而是向客户提供最需要的技术。
戴尔的销售代表与客户有直接的关系，他们听取客户的意见并把这些意见反馈给研发部门，研发部门以客户需求为导向来设计产品。
Dell的个人电脑：直销模式的成功之路
Dell的个人电脑：直销模式的成功之路1950年代末，美国大多数电脑制造商都依赖于传统的零售渠道来销售产品。
然而，迈克尔·戴尔却敢于打破常规，采用了直销模式，这一决策最终让Dell成为全球最大的个人电脑制造商之一。
本文将探讨Dell采用直销模式的原因、实施过程和取得的成功。
一、直销模式的原因1.1 消除流通环节传统零售模式中，生产商将产品售给分销商，再由分销商卖给消费者，中间需要经过不少环节。
这些环节既增加了产品成本，也延长了交付时间。
Dell采用直销模式，消除了流通环节，产品直接由制造商售卖给终端消费者。
这不仅降低了成本，还缩短了交付时间，提高了效率。
1.2 定制化能力Dell直销模式的另一个重要优势是其定制化能力。
消费者可以根据自己的需求，选择不同的硬件配置、软件方案和服务支持，个性化地定制自己的电脑。
而在传统零售模式下，消费者只能购买现成的产品，无法满足个性化需求。
定制化使得Dell能够更好地满足消费者的需求，提高了用户满意度。
二、直销模式的实施过程2.1 建立直销渠道Dell在1984年成立之初，就选择了通过电话销售和面对面的咨询销售来与客户直接联系。
之后，随着互联网的发展，Dell又建立了在线销售渠道，让消费者可以通过网站自主选择和购买产品。
这一直销渠道不仅能够省去中间环节，还可以更好地了解消费者需求，实时调整生产和供应链。
2.2 建立生产和供应链体系的灵活性Dell通过与供应商的合作，建立了高度灵活的生产和供应链体系。
他们不再大量囤积库存，而是根据市场需求及时采购零部件，并及时安排组装和交付。
这种“按需生产”和“就近交付”的模式，使Dell能够在短时间内满足消费者的需求，减少了库存成本和过时产品的风险。
三、直销模式的成功3.1 成本控制Dell的直销模式极大地降低了产品的销售成本。
与传统零售模式相比，Dell无需支付给中间商巨额的费用。
此外，Dell采用了精益生产和供应链管理，及时控制了成本，提高了利润率。
Dell的网络直销模式(附案例)
人们一提到DELL公司，首先想到的就是他有名的网络直销模式。
也正是因为他这种销售模式造就了总生产销售成本的降低，最直接的效应就是产品价格相对其他国际品牌具有竞争力。
下面我们就来看看DELL的销售模式。
ELL的销售模式属于直销方式。
在中国和海外都自己的网站和800免费电话，消费者可以通过上网和打800电话的方式查看或者咨询相关产品性能。
在DELL网站上，会对相应产品进行详细分类，按照用户性质的不同会分为家庭用户、中小企业用户、大型企业用户等几大类别。
而对应不同用户类别，DELL会提供相应的产品解决方案。
消费者可以在网站按照DELL提供的相应解决方案作为基础，然后根据个人产品喜好或者价格因素来调整产品配置，而DELL网站会实时的计算出来相应产品的价格，让人一目了然。
由于省略了一般公司所采用的渠道销售方式，节省了一、二级代理销售渠道，因此直接节省了销售成本，而销售成本中包括的运输、人员工资等等。
只是在中国DELL还是会有一小部分采用DELL销售直接和政府或大型企业接触，而放弃使用网站定购和电话定购方式，这是和中国国情相关的。
我们再来看生产成本这块，DELL的产品配件是全球统一采购模式，由于大批量的采购可以大大降低单个零部件的价格，而DELL通过他优秀的库存管理模块，可以将库存水平降低到一个很低的水平，达到一个动态的平衡，也就是我们经常听到的“零库存”。
当一个企业的生产成本和销售成本都得以控制之后，在追求的利润不变的条件下，产品的销售价格就可以降低。
这就是为什么DELL的产品价格总是会优于同配置的其他品牌，而产品的配置总是能紧跟科技潮流，做到一周前刚发布一个什么CPU，一周后DELL采用这款CPU的笔记本已经开始热卖了，因为DELL没有库存的困扰。
Dell公司的成功很大程度上得益于其推崇备至的直销模式。
该模式由公司CEO迈克尔·戴尔一手创立，一经推出便在业界引起很大反响。
随着互联网的发展和电子商务的应用，Dell 越来越多的采用网络直销的方式。
戴尔的直销模式
戴尔的直销模式1984年，当19岁的迈克尔?戴尔开始在大学宿舍外销售个人电脑的时候，没有谁认为他会成功。
然而年轻的迈克尔?戴尔用事实证明这些人错了，在15年的时间里，他把自己宿舍里的销售业务转变为价值220亿美元的计算机帝国。
戴尔公司今天是世界上最大的电脑直销商，也是全球发展最快的第二大电脑制造商。
在过去的3年里，戴尔的销售额平均年增长53%，这个速度是竞争对手的2倍，是行业平均水平的5倍。
戴尔每年的利润增长率高达89%，令人瞠目结舌！这一事实使对戴尔一度怀疑观望的竞争对手也开始匆忙建立起自己的直销体系来了。
戴尔的成功秘密何在？戴尔公司的每一个员工都会毫不犹豫地告诉你——直销模式。
戴尔的直销模式分为以下三个阶段：第一阶段：订货阶段。
在这一阶段，戴尔要接受顾客的订单。
顾客可以拨打800免费电话叫通戴尔的销售小姐，直接订货。
戴尔在中国的258个城市设立了109条免费电话，顾客只要拨通订购电话，就可以向销售小姐咨询戴尔的产品和服务，也可以对产品功能提出特殊的要求进行定制。
一般情况下，销售小姐会安排当地的销售代表与客户联系；在确定客户购买后，会安排付款事宜。
顾客还可以浏览戴尔的网站进行网上订购，只需在戴尔的网站上点击“买一台戴尔”按钮，顾客就可以用电子方式设计定制化的计算机系统并且确定价格；然后点击“购买”按钮，就可以发出订单，并且选择网上支付方式。
戴尔在接收到订单的5分钟内就可以完成对顾客的数字化确认，顾客在收到确认之后可以在任何时间查看网上订单的状态。
迈克尔·戴尔说：“互联网是直销的终极模式”顾客青睐互联网所提供的迅捷、便利、节省和个性化的选择。
不但一些销售在网上完成，而且顾客在访问网站之后再打电话联系购买的可能性提高了两倍”。
“我们的远景，就是让所有的顾客在全球范围内能在互联网上实现所有的交易”。
第二阶段：生产阶段。
当顾客的订单传送到生产部门后，所需的零部件清单也就自动产生，并将零部件备齐通过传送带送到装配线上。
DELL直销模式分析
DELL直销模式分析一、 D ELL的直销模式：1、什麽是直销：所谓直销，就是生产厂商将产品直接提供给最终用户。
联想93年以前在各地的办事机构在当地直接销售联想电脑，也是一种直销模式。
但由于各种条件的限制，联想94年以后采用了沿用至今、而且现在获得了巨大成功的分销模式。
DELL的直销模式出现以来，利用现代科技、先进的经营理念和思维模式取得了巨大的成功。
也引起了业界对DELL直销模式的关注以及对分销模式发展前景的思索。
2、DELL直销模式在国外：DELL公司自1984年成立以来，一直采用了直销的经营策略并保持着高速的增长。
1997年它的营业收入比上年跃增59%，达到123亿美元。
同时，DELL也成为世界上利润最高的计算机公司。
最新数据表明，进入1998年以来，DELL在美国市场已经超过COMPAQ跃升第一，在全球市场也首次位居第二。
3、DELL直销模式在中国：DELL自90年代中期以其并不擅长的分销方式进入世界上计算机销量增长速度最快、潜力最大的中国市场以来，销售状况始终不尽如人意。
为了扭转这种局面，DELL下决心成为中国市场“第一个吃螃蟹的人”。
先是在厦门建立其世界上第四个生产基地，后是在1998年8月宣布将其在国外市场获得了巨大成功的“DELL直销模式”引入中国，并订下第一年销售10万台的目标。
到目前为止，DELL已在北京、上海、广州、厦门等9个城市开展了直销业务。
由于受国内金融体系不健全影响了货款交付的速度和安全性以及中国人传统的见货付款的消费习惯，还有由于宣布直销损坏了与以前代理的关系等因素的影响，DELL在直销初期销售情况很不理想，每天出货量只有100台左右。
但随着国内大环境和金融体系的不断完善、DELL在中国的直销体系运转愈加流畅以及DELL不断兑现自己的承诺使品牌形象不断提升，使用户的消费心理也有了变化。
到98年10月以来，DELL每天的出货量已经增加到400台左右。
二、 D ELL直销模式的结构和流程：1、DELL（中国）公司结构：作为开展直销业务的基础，1997年底，DELL开始在厦门筹建生产基地，并于1998年中落成。
戴尔直销案例分析
戴尔直销模式在市场上获得了较高的占有率，成为全球知名的电脑品牌之一。通过提供高质量、个性 化的产品和服务，以及高效的供应链管理，戴尔成功地扩大了市场份额，提高了品牌影响力。
04
戴尔直销模式的挑战与应 对策略
市场竞争压力的挑战
总结词：激烈竞争
详细描述：戴尔直销模式在市场竞争中面临着来自其他电脑厂商的激烈竞争。竞争对手如惠普、联想、华硕等也采取了类似 的直销模式，并拥有自己的市场份额。
售后服务
戴尔直销模式提供全面的售后服务，包括产品维修、更换部 件和专业技术支持等。通过设立完善的售后服务网络和高效 的客户响应机制，戴尔能够及时解决客户问题，提高客户满 意度。
高效的供应链管理
供应链优化
戴尔直销模式通过优化供应链管理，实现了对生产、库存、物流等环节的高效 控制。通过与供应商建立紧密的合作关系，戴尔能够快速响应市场需求，降低 成本并提高效率。
对未来市场发展的展望
数字化转型加速
随着数字化技术的不断发展，未来的市场将更加数字化和智能化。企业需要紧跟时代潮流 ，加快数字化转型步伐，利用数字化技术提高效率和客户满意度。
个性化需求持续增长
随着消费者需求的不断变化和升级，未来的市场将更加注重个性化需求。企业需要不断创 新和改进产品和服务，满足消费者的个性化需求。
戴尔直销模式的挑战
尽管戴尔直销模式具有很多优势，但 也存在一些挑战。首先，由于缺乏面 对面的交流，客户体验可能不如传统 渠道。其次，由于需要直接与消费者 进行沟通，戴尔需要投入大量资源进 行客户关系管理。最后，由于市场竞 争激烈，戴尔需要不断提高产品和服 务质量，以保持竞争优势。
对其他企业的启示与借鉴意义
要点二
详细描述
随着消费者对个性化需求的不断提高，戴尔公司将进一步 加强对个性化定制的投入，从产品设计、材料选择、定制 化服务等方面满足消费者的个性化需求。同时，戴尔也将 利用大数据和人工智能技术，提高对消费者需求的精准把 握和快速响应能力。
戴尔营销模式
戴尔营销模式-直销1988年，戴尔公司股票公开上市发行，“直接模式”正式宣告开始.从一开始，他们的设计、制造和销售的整个过程，就以聆听顾客意见、反映顾客问题、满足顾客所需为宗旨。
在过去10年里，许多计算机制造厂商都想绕过零售商而进行直接销售，但大多都以失利告终，而戴尔的直销却获得了成功，因此我们来分析一下他的营销模式有何特点：1、直接同顾客联系。
整个设计、制造和销售过程都是以聆听顾客意见、反映顾客需求为出发点。
2、利用最流行的网络进行直销，使顾容的购买更加方便快捷，因而销售的效率也大大提高。
3、价格优势也是直销最具竞争力的因素之一。
相对于增值转销而言，由于绕过了零售商，价格较为低廉，因而真正发挥了生产力的优势戴尔营销模式的五大缺陷1、厂家与之间缺少缓冲环节，容易形成尖锐的矛盾冲突2、对降低成本的过度追求，削弱了戴尔客户服务的保障能力3、关键服务的外包增加了服务流程的复杂性，服务质量不能保证. 比如在美国，戴尔的退款服务是外包给CPG公司的，而据美国媒体报道，CPG公司雇佣在家工作的人处理退款申请，公司的监督很松，而且处理每份申请仅支付8.5美分报酬，这样就造成对退款申请的处理很草率，差错率较高。
4、业绩第一、重视大客户的文化使个人的利益相对受到轻视5、中国的不彻底，造成体制的混乱惠普营销模式随着个性化时代的到来，人们对电脑产品的个性化需求不断提升，作为首家倡领“个性应用体验”的电脑厂商，惠普继续执掌功夫绝技——“掌控个性世界”品牌战略，并在其基础上进一步修炼升级，旨在为广大消费者带来超级性价比和最佳客户体验。
2006 年，惠普中国的渠道模式从原全国总代制变为区域分销管理，即分为华北、华东、华南、南京、东北、西北、西南、华中八大区域。
各区域设立独立的总经理，根据当地市场特点选择产品以及不同的渠道措施，且通过渠道将区域市场进一步细化，投入相应的资源来拓展。
而这一变动的产品支撑是低价PC。
惠普与戴尔的分析HP、DELL:惠普电脑和戴尔都是国外品牌，到中国市场目标都很明确。
戴尔直销模式案例分析
5
⑶有限的直销发展前景影响企业市场份额快速增长：虽 然直销的销售总量能够保持持平情况，其销售的市场份 额在整个销售渠道中比例逐年下降。直销所占销售渠道 比重从05年的15%降到08年的11%
6
戴尔模式发展建议
⑴加快本土化进程：由于历史和社会因素，中国人消费喜欢面对
面看到实物，对信用卡应用仍不习惯，成为戴尔在中国发展的障
碍。戴尔应进一步加快本土化进程，鼓励其分公司在总公司整体
利益和总的运作框架下做适当调整展览，多宣传直销模式的安全性等
⑵在中心城市设点：直销需要一定的硬件支持，因此戴尔应在中
普通电脑厂商库存周期达到60天
⑷关注客户关系管理：戴尔客服，85%的问题一个电话即可解决，
需要现场解决的90%也是一次性解决
4
直销模式存在的问题
近年来直销模式存在诸多问题制约着它的进一步快速发展， 就中国市场来说主要有：
⑴直销模式水土不服：直销对生存环境要求很苛刻，在物 流配送不完备和服务体系不完善的地区，直销无以为继。 中国很多人不上网，很多农村地区不通电话，它无法解决 用户对销售企业诚信陌生的疑问，流失了大量潜在用户。
1984年由迈克尔. 戴尔创立
2005 年-2006 年： 困境期
2007 年至今： 转型期
3
直销模式的优势
⑴低成本：通过消灭中间商，戴尔大大压缩了从生产到销售给最 终用户中间环节上的价格加成，而同行的PC产品从生产到销售中 间往往经过批发，代理与零售环节，他们在物流成本上没有竞争 优势，戴尔对网络的高度使用也带来了低成本。
戴尔采用直销模式和大规模定制模式
1.戴尔采用直销模式和大规模定制模式. 根据顾客的订单装配产品，然后直接将产品寄送到顾客手中，这个模式的本质就是抛开传统商业销售链的中间商和零售商环节，节省了成本，降低了产品价格Dell company uses direct salesmodel and mass customization model. They assembled producta ccording to the customer's order, and then they will send theproduct to the hands of customers directly. The essence of thispattern is throwing off middlemen and retailers in the traditionalcommercial sales chain. Saving costs, and reducing the price ofproduct.2戴尔公司实行高效管理库存，相比竞争对手而言，戴尔有效的降低了物料成本.降低的成本反映到产品底价上，使戴尔拥有了更大的竞争空间.Dell company carries out efficient management of inventory. Dell effectively reduces the cost of materials Compares with competitors and reducing the cost of product price reflects in upset; That makes Dell own competitive space even more.3.低成本一直是戴尔模式的核心。
为尽可能多地降低成本增加利润，戴尔在每种新产品推出的各个环节上都严格计算以保证自己始终在生产最赚钱的产品Low cost has been the core mode of Dell. For as much as possible toreduce cost and increase profit, Dell are strictly calculated in eachstep of every new product launch and guarantee that always the mostprofitable product in the production.4.注重树立产品品牌和提高服务质量。
经典案例8：dell网上直销模式
经典案例8：——Dell的网络直销经典案例【资料】：1984年，迈克尔·戴尔创建了戴尔计算机公司。
该公司设计、生产、销售包括桌面个人计算机、笔记本计算机和网络服务器的范围广泛的计算机系统，并提供售后服务和技术支持。
它还销售外国计算机硬件和软件，以及服务和支持程序。
按照大多数产业观察家的认为，戴尔计算机是世界上最大的计算机系统和产品经营商，以“零库存、零环节、零成本、个性定制”而闻名，是最早通过网上大量销售计算机的大型公司。
它根据最终用户的需要设计和定制计算机产品。
戴尔的客户选择集中在大小企业、政府机关、学校和其他一些机构上，还有个人消费者市场。
戴尔的网上订单每天高达3000万美元，这种顾客带来的利润比经其他渠道卖出去的计算机还有高出30%。
目前，戴尔产品几乎有近半是通过因特网销售出去的。
2001年在全球PC市场普遍低迷的情况下，Dell Computer以26.9%的市场占有率击败Compaq成为全球PC业的新霸主。
虽然2002年美国股市不景气，但Micheal Dell本人仍拥有165亿美元的财富。
在最新出版的《财富》杂志评选了40位40岁以下的富翁中，Micheal Dell以领先的财产总值排在了第一位，他已经是连续几年蝉联榜首，是500强企业里最年轻的富翁。
目前，戴尔公司是美国第一大电脑系统销售商，商用台式计算机全球销售第一名，工作站销售全球和美国第一名，标准服务器全球和美国第二名。
戴尔从一开始就建立在所谓直销模式基础上，即向客户直接销售计算机，不通过任何中间商。
与其他多样分包生产IBM计算机公司一样，戴尔将其制造过程的很大一部分外包出去，自己只负责计算机系统的最后组装工作，计算机所需要的零部件都是外部供应商根据戴尔的要求生产的。
戴尔公司最初是以在选定的计算机杂志上做直接响应广告，把计算机直接销售给最终客户；而不是通过间接分销渠道，也不是依靠公司的销售队伍。
后来，公司增加了电话营销活动、间接销售队伍、现场销售代表。
戴尔直销模式_渠道
戴尔直销模式戴尔企业发展成功的最大奥秘就是在产品销售上坚持直销。
该公司的创始人迈克尔·戴尔曾不止一次地宣称他的“黄金三原则”——即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟。
直销又称直接商业模式(DirectBusinessModel)，即企业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户。
戴尔公司在十几年的发展过程中形成了一整套企业直销的销售制度与做法，即戴尔与客户有直接的联系渠道，由客户直接向戴尔发订单，在订单中详细列出产品所需的配置，然后由企业“按单生产”。
1．将客户作为企业营销的中心，而不是竞争者戴尔公司一直坚持将客户作为企业营销的中心而不是竞争对手。
戴尔对客户和竞争对手的看法是：想着顾客，而不是竞争者。
戴尔坚持直销，最大的优势就是能与顾客建立直接的关系，这样，戴尔的顾客可以十分方便地找到他们所需要的机器配置，戴尔则可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制计算机。
2．细化市场，深入研究顾客戴尔公司与其他企业的另一个不同是不仅要作产品细分，还要作顾客细分。
通过评估细分市场的投资回报率，制订出企业发展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。
戴尔坚持认为：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。
”戴尔每一次的业务细分，都能更深入地了解个顾客群的特别需要，实现业务进一步的成长。
3．戴尔的直销特点戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。
戴尔公司在直销上的另一特点，就是建立电话服务网络。
一般技术上的问题，公司可以在30 分钟内通过电话解决；如果是顾客硬件上的问题，一周之内保证解决；对销售的笔记本电脑，公司有国际服务承诺，顾客只要在当地拨打免费电话，就会有当地的工程师解决问题。
现在，戴尔实现了这一目标的90％。
4．利用互联网，开展网上营销抛弃传统的经营模式，实行零库存PC 行业，最大的隐形杀手就是库存成本。
戴尔直销模式
戴尔直销模式
1.“戴尔公司主要是通过网络电话直销的方” 、式将产品销售给消费者
这种直接销售的方式使得。
厂商能够和客户充分而直接的交流，用户不但可以且能随时看到相应配置的价位变化同时，通过戴。
“ 尔网站，还可以随时查询订单的进度这种方式既” 。
为客户提供了个人化的贴心服务，也有效地降低了产品的流通成本，从而为低成本占领市场打下了“ ” 坚实基础。
2. 强大的供应链系统戴尔的供应链系统最。
“ ” 突出的地方在于:首先，没有分销商批发商和零售、商，减少了中间环节;第二，将服务外包，降低运营成本强大的供应链系统实现了到货时间上质的飞。
跃，从天天减少到天天，从而赢得了客36 -40 3 -4。
户的认可，也赢得了市场
3. 。
“ ”
高效的库存管理戴尔实行按单生产，收
到订单后立即启用高效的生产流程和供应链管理“
机制，在较短的时间内完成配送交换，以实现零库”。
“ ” 4
存特别值得一提的是，戴尔的库存周期只有
———“ ”
天，而国内知名品牌联想的库存周期达到了 22 60 。
天，其他普通电脑厂商则高达天这样不仅节省了时间和成本，培育出了价格优势，而且可以更。
直接地了解到客户的需求，缔造稳定的客户基础 4. 。
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完善的销售服务戴尔为每一位用户立了详尽的档案，当用户致电售后服务部门需报出自己产品的序列号，技术人员便可以迅出相关详细资料，为其提供准确有效的技术咨、、
疑难解答，使得用户从售前售中售后的各个。
上都能享受到最完善的服务
供应商
Dell公司
客户。
浅析戴尔直销模式
三、戴尔直销模式带来的启示
几十年来，戴尔一直致力于将自己独一无二的的直销模式做 深做透，做到微观的细节层面，也做到宏观的文化层面。戴尔通 过电话，传真以及网络把目标人群和公司，把需求与产品直接联 系起来，取消中间环节（如中间商和分销渠道等等），以求最大 限度的消减销售成本，最大程度的满足客户需求和提高产品的附 加值。 戴尔要做到真正的直销，就要将直销做成文化，深入公司员 工心中以及消费者心中的一种文化。比如，在戴尔内部，绩效考 核透明化，信息共享化，产品开发与销售信息共享化，这些管理 模式都有助于在戴尔内部建立一种“直” 的文化，一种员工和员 工之间，上层和下层之间，管理者与工人之间的零距离。只有震 中体会到零距离，戴尔才能真正将这一模式和文化推广给消费者。
T H A N K S
低价位
由于省略了一般公司所采用的渠道销售方式，切除了一、 由于省略了一般公司所采用的渠道销售方式，切除了一、二级代 理销售渠道，因此直接节省了销售成本， 理销售渠道，因此直接节省了销售成本，以及销售成本中包括的运输 人员工资等等。而针对生产成本方面， 、人员工资等等。而针对生产成本方面，戴尔的产品配件是全球统一 采购模式，由于大批量的采购可以大大降低单个采购零部件的价格， 采购模式，由于大批量的采购可以大大降低单个采购零部件的价格， 而戴尔通过其优秀的库存管理模块， 而戴尔通过其优秀的库存管理模块，可以将库存水平降低到一个很低 的状态，达到一个动态平衡， 的状态，达到一个动态平衡，
戴尔于2007年6月份宣布将从下月起开始在沃尔玛销售它的两 年 月份宣布将从下月起开始在沃尔玛销售它的两 戴尔于 款台式 PC，这是这位直销巨头首次在直销模式之外尝试其他销售 ， 模式。对于戴尔而言， 模式。对于戴尔而言，这项策略标志着戴尔电脑营销模式的重大改 变。
对戴尔直销模式的认识
对戴尔直销模式的认识戴尔直销模式：电脑销售的创新之路引言在当今竞争激烈的电脑市场中，戴尔直销模式作为一种独特的销售策略，备受业界。
通过直接与客户建立，戴尔电脑公司为客户提供更便捷、更高效的购物体验。
本文将深入探讨戴尔直销模式的特点、优势，并针对当前市场现状提出戴尔直销模式的应对策略及成功案例。
认识直销模式戴尔直销模式是一种以客户为中心的销售模式，通过简化销售环节，为客户提供更优质的服务。
直销模式的主要优势在于：1、简化购物流程：客户通过戴尔直销网站或直接购买所需产品，无需经过中间商环节，大大缩短了购物流程。
2、定制化服务：戴尔直销模式允许客户根据自身需求定制电脑配置，满足客户的个性化需求。
3、价格优势：由于省去了中间商环节，戴尔直销模式可以将更多利润回馈给消费者，提供更具竞争力的价格。
4、客户满意度高：直销模式让客户与戴尔电脑公司直接沟通，有助于提高客户满意度，树立品牌形象。
分析市场现状随着电子商务的飞速发展，电脑销售市场正经历着巨大的变革。
传统实体店销售模式受到电商平台的冲击，市场份额逐渐减少。
同时，消费者对购物体验、售后服务等方面的需求日益增强。
在这种市场现状下，戴尔直销模式面临着新的挑战和机遇。
戴尔直销模式的应对策略针对当前市场现状和趋势，戴尔直销模式可以从以下几个方面进行应对：1、产品策略：戴尔电脑公司应不断优化产品线，提供更多高品质、个性化的电脑产品，满足消费者需求。
2、价格策略：通过与供应商建立战略合作关系，降低成本，为消费者提供更具竞争力的价格。
3、宣传策略：在传统媒体和社交媒体上加大宣传力度，提高戴尔直销模式的知名度。
同时，通过口碑营销、博客营销等手段，吸引更多潜在客户。
4、客户策略：提供优质的售后服务和维修保养体系，加强与客户的沟通与互动，提高客户满意度和忠诚度。
论述戴尔直销模式的成功案例以戴尔直销模式在教育行业的应用为例，戴尔电脑公司为教育机构提供定制化的电脑解决方案，满足学校对高性能、高稳定性和易管理的需求。
戴尔的直销模式
戴尔法则
作为世界最大的PC机直销商，自1992营业年度 以来平均每年的销售额增长率超过50%的戴尔公司 之所以能在短短的20年里在全球市场范围内取得如 此巨大的成功，其成功的核心并不是简单的一对一 直销和片面的“按需定制”，而是以自身特有的直 销模式为基准，实现供应链一体化、摒弃库存、把 客户需求作为企业发展的最高追求，这也是世人皆 知的戴尔黄金三法则 。
利润最大化的背后
❖ 戴尔的目标是经济利润最大化 ❖ 在完全竞争的计算机行业中，戴尔须通过提
高产量来使其经济利润最大化。 ❖ 戴尔使用直销模式之后，成本下降了。戴尔
采用直销模式，戴尔电脑的价格保持不变。 然而由于戴尔的平均总成本下降了，于是它 的产品利润增加了。
激烈竞争中直销模式是否凑效
❖ 苹果和惠普公司等竞争对手销售强劲，原因是它们 有良好的营销和广泛分布的零售网络。戴尔让企业 和消费者直接向公司购买产品的直销模式已不再是 销售产品的最佳方式，特别是诸如笔记本电脑这样 的个人设备。
世界直销之王与民族第一品牌
❖ 量身定做产品 ❖ 提供最佳的客户体验 ❖ 广告遍布Internet
直销给戴尔带来了什么
❖ 第一，顾客能够在任何时间、任何地点购买戴尔产 品，甚至是深更半夜电脑专卖店已经关门的时候， 又或者是那些没有 电脑零售店的地方。
❖ 第二，戴尔产品的总成本因减少了中介费用而下降 了。
❖ 第三 ，由于戴尔的产品是在顾客下达订单后才进 行组装的，所以戴尔不需要囤积存货 。这样戴尔 不但减少了储囤成本，还降低了电脑过时淘汰的风 险。
从消费者行为分析戴尔的直销 模式为什么获得成功
当消费者在购买某样特定的商品时，除了外观、 性能以及售后服务之外，更注重与价格。去掉分销 商，去掉为渠道所花的成本，那么其同类产品的售 价自然要比自己的产品要高，这样使产品更加具有 市场竞争力。再加上每个客户是在网上订购产品之 后才给客户发货，这样实现了对物流的成本的降低 仓储是物流当中不可忽视的成本，换句话说戴尔是 拿着客户的订单在生产，这样库存积压的风险将大 大降低，运用这笔钱对产品进行必要的广告宣传， 使产品的销售保持顺畅，这才是实质 跌了24%，而惠 普则上涨了37%。此外，戴尔还因账目问题 正接受美国证券交易委员会(SEC)的调查。 种种迹象表明，迈克尔-戴尔正期望通过高层 大换血来扭转戴尔目前的困局。
戴尔公司的直销模式分析
戴尔公司的直销模式分析陈宏糜祖慧戴尔公司自公司创立，就以直销模式在电脑界异军突起，迅猛成长为全美第一，全球第二的计算机跨国集团。
1999财政年度以283亿美元的营业收入位居《财富》杂志美国500强企业中名列第56位，在《财富》杂志全球500强企业中名列第154位，并在《财富》杂志美国最受敬仰的企业中名列第3位。
本文将对戴尔公司的直销模式的优势进行分析探讨。
一、戴尔的新产品的推出戴尔的产品不停地更新换代。
它有一个全球性的新产品战略，由其全球的六大生产厂商向相应的市场不断地推出新产品，无论是PC机、服务器、网络设备、存储设备，还是软件产品都会在这个战略部署下不断的推陈出新。
一个企业如果没有新产品，在激烈的市场竞争中终将丧失其原有的优势而被淘汰。
戴尔公司深谙此道，所以，在旧的产品尚处于成熟期，其替代产品的推出已在蕴酿之中。
位于美国的产品研发中心会将新产品的性能、测试要求、涉及的物料等信息通过相应协调人员发往六大生产厂。
各生产厂的市场部门根据其相应市场的需求预测决定是否要在其目标市场推出这种新产品。
如果要，综合各方面信息，会定下新产品推向市场的时间计划(见图1)。
然后，相应的一些部门，如商务计划、物料采购、工程部等等会首先行动起来。
商务计划部门根据原有产品的历史销售情况以及市场部门对新产品的市场估计对由工程部提供的产品物料作出半年之内需求量预测。
物料采购部门会根据这些预测在网上寻求供应商(一般都是相对固定的供应商)，通过比较供应商的商品质量、价格和供应商的信誉，选择供货渠道，并根据商务计划部门的需求量预测，定购一定时期内的采购量。
Austin总部会将新产品的样机(主要用于供工程部新产品引进工程师学习以培训制造部门生产人员)及新产品配套的软件CD母盘(GoldMaster)等通过DHL(DHL会提供托运货物的airway Bill#供戴尔公司进行物流跟踪查询)等物流公司在很短的几天时间空运到六大生产厂。
对于软件CD，各厂物料采购部门立即将母盘提供给各供应商。
戴尔直销模式分析
戴尔直销成功原因
• 快速反应，按需生产，强大的订单处理系 统和生产体系 • 强大的数据处理能力和先进的信息化管理 技术 • 优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务 • 强大而高效的供应链 • 低成本和价格战
谢谢！
我们的组员：
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网络直销
• 戴尔以互联网为基础，利用数字化信息和 网络媒体的交互性来辅助营销目标实现。 • 客户通过互联网来订购并查询订单进度， 戴尔通过互联网来提供服务与支持。 • 最主要的营销方式就是网络营销。
人员直销
人员直销是一种以人为主的营销方式，人 员直销由于与客户保持直接接触，可以根 据各类客户的欲望、需求和行为，灵活的、 有针对性地采取协调行动。同时，也便于 观察客户反应，及时回答和解决顾客的意 见或问题，及时调整推销计划和内容，更 容易达成交易。
• 戴尔电脑以直销模式掀起了个人电脑行业 的一次革命，凭借直销模式，戴尔电脑已 经成为全球个人电脑销量第一的公司。戴 尔直销模式的奥秘是：直接的客户关系。
直销模式
客户直接向戴尔发订单
戴尔按单生产
DEL销
通过使用电话，来实现有计划、有组织并 高效率地扩大戴尔顾客群、提高顾客满意 度、维护老顾客。 800免费热线服务电话 服务电话网络 电脑电话集成系统 顾客信息数据库
邮购直销
• 将产品目录直接邮寄给客户。
直销关键
戴尔的直销关键是销售代表，在销售过程 中，任何人都可以被替换，销售代表不能 被替换，因为他们掌握着与客户的关系。
直销的优势
• 由于戴尔与客户之间没有中间商，戴尔直 接控制着与客户的关系。 • 戴尔的竞争对手通过经销商进行销售，这 些PC厂家无法象戴尔这样直接响应客户的 要求，而经销商的销售能力和销售经费远 远不如戴尔。 • 按单生产，库存量低。 • 出去中间人，能够以更低廉的价格为客户 提供各种产品 ，即打“价格战”。
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以发展的眼观看Dell的直销模式 ---08会计（3）班戴尔计算机公司于1984年由迈克尔·戴尔创立。
目前，公司已经在全球30多个国家设立了销售办事处，产品和服务遍及170多个国家和地区，全球的雇员有30000多名。
公司总部位于美国得克萨斯州。
此外，公司还在以下地区设立了地区总部：香港（负责亚太区）；日本川崎（负责日本市场业务）；英国布莱克内尔（负责欧洲、中东和非洲的业务）。
经过十多年的发展，戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商，挤身于主要厂商之列，成为全球增长最快的计算机公司。
2001年，戴尔取代康柏，成为全球最大的个人电脑制造商。
戴尔于1994年开始进入中国市场。
当时，中国的消费者对于“戴尔”仍然非常陌生，对于“直销”同样知之甚少。
中国电脑市场的中外厂商无一例外采用分销模式。
戴尔公司总裁凯文罗林斯曾表示：直销模式意味着消除中间商及其低效率和高成本，但直销模式最根本的目的是构建更紧密的客户关系和创造更高的客户价值——这就是戴尔取得成功的根本原因。
正是得益于这种直接经营的商业模式，戴尔可以对市场及客户反馈作出极为快速的反应，这一方面有助于戴尔更快更为真切地感觉到市场的变化和机会，有效地推出相应的策略；另一方面也由于提供及时快速的服务而获得了最佳的客户满意度。
看看被称为“戴尔之魂”的戴尔文化的陈述也许有助于理解直销模式是如何体现其价值的，“戴尔之魂”的核心简而言之，就是聚集客户，开放和直接沟通，成为一个好的全球企业公民以及制胜文化。
当新经济浪潮席卷而来时，戴尔借助网络营销技术，将自己重新定位为一个运用长期合约及互联网络，且与供货商系统作密切连结的“中枢”系统，使戴尔与顾客之间、戴尔与市场变化之间，得到一种无缝的链接。
而由此产生的低成本、高效运作、快速响应就是戴尔营销模式的竞争力体现。
戴尔的网络营销模式、网络营销思维与新技术进行了有机的融合，而不是像许多公司对网络营销的运用只停留在企业信息发布、与客户进行简单的交易层面。
戴尔网站是直销型企业网站，在发布企业基本信息的基础上，增加网上接受订单和支付的功能，网站就具备了网上销售的条件。
网上直销型企业网站的价值在于企业基于网站直接面向用户提供产品销售或服务，改变传统的分销渠道，减少中间流通环节，从而降低总成本，增强竞争力。
通常适用于消费类产品或办公用品等，网上直销是企业开展电子商务的一种方式，但并不是每个企业都可以做到这一点，也不一定适合所有类型的企业。
主要内容是针对小型企业用户的产品目录和重点介绍，Dell公司网站和一般的网上购物网站有所不同，与产品不相关的内容很少，也没有太复杂的网页设计，基本是针对相关产品的促销、订购和帮助信息。
Dell的网站非常务实，很便于客户浏览，不像一些网站做的花样而不实用。
Dell使用动态网页的行式展示不同的产品，成功人士欣喜的目光，时尚的机型加上简短文字构成很有生气的情景，从而轻而易举地吸引住顾客眼球，简短的文字很有特色：热销，低价，超值，节省，在给出的价位本来就不高的情况下很容易激起顾客消费欲望。
在动态网页的下面是“浏览选购产品及办公”，针对不同的消费群体分成三个小栏目：家庭与家庭办公，小型企业，大中型企业。
因为不同的消费者需要不同的配置与机型，这样对市场细分，能满足不同的客户需要从而占领更阔的市场。
在戴尔的网站上购买电脑，操作非常的方便。
每一步都有提示。
在购买电脑时有一种在商店里购物的感觉。
可以根据自己的需要来选择电脑。
你可以选择自己所需要电脑的类型，可以根据喜好来自选配置。
通过筛选很快就可以找到自己的电脑，进行网上支付。
戴尔在最快的时间内就可将电脑送到家中戴尔是按照订单生产，可以说它的生产是没有风险的。
而对消费者的好处是他可以按照消费者自己的想法进行生产，满足消费者的个性化需求，这是其他的电脑公司所不具备的。
而且这样戴尔精简的生产、销售、物流过程省去了很多中间环节，这样又进一步的降低了生产成本。
网络直销模式可以消除中间商以及减少低效率、高成本的付出，但直销模式最根本的目的是构建更紧密的客户关系，发掘更多的客户价值--这就是戴尔取得成功的根本原因。
正是得益于这种直接经营的商业模式，戴尔可以对市场及客户反馈作出极为快速的反应，这一方面有助于戴尔更快更为真切地感觉到市场的变化和机会，有效地推出相应的对策；另一方面也由于能够提供及时快速的服务而获得了最佳客户满意度。
看看被称为“戴尔之魂”的戴尔文化的陈述也许有助于理解直销模式是如何体现其价值的，“戴尔之魂”的核心简而言之，就是聚集客户，开放和直接沟通，成为一个好的全球企业公民以及形成制胜文化。
可以说，以消费者需求为中心是戴尔网络营销的核心。
戴尔式网络营销的成功之处在于，出色的网络营销使戴尔建立了高效，低成本的销售渠道。
强化了和客户之间的关系，更直接地得到了客户的反馈信息，为戴尔提供更好的服务奠定了基础。
而且，戴尔网络营销模式使得企业对市场需求变化有更敏锐的感应，可以及时调整企业的经营策略，降低由于库存量或技术革新不足而带来的企业运营风险。
在传统行业、传统运营模式当道的时代，戴尔的直效式网络营销是一种革命性的竞争模式，其快速的流程运作和对客户需求的迅速响应，使得一大批强大对手空叹奈何，只能眼睁睁看着戴尔一步步地超越自己。
总结起来Dell直销模式的优点如下：免除了中间商的利润，降低了成本不经过中间商，所以直接面对需求，减少预测风险直销使得销售没有产品积压，对计算机行业来说，是很大的优势直销使得Dell能真正的掌握市场偏好的变化，利于产品开发直销使得每台被卖出的电脑都有直接的信息可以控制其使用质量，利于企业进行品质管理可以很快回收资金戴尔的网上直销在世界上时非常成功。
但是戴尔来到中国，它的直销模式就有些水土不服。
中国的本土化战略不彻底，造成营销体制的混乱。
虽然戴尔一直声称坚守直接经营模式，但是在中国戴尔通过代理商来销售已经不是什么秘密，一些代理商以大客户的名义从戴尔拿货，然后销售，这样消费者所面对的所谓戴尔的销售代表有可能只是代理公司的销售代表，销售代表良莠不齐，也易造成消费者的不满 。
戴尔的直销模式在中国的弊端：直销并非像人们想象的那样“低成本”。
由于缺少面对面与客户交流的机会和诸多的销售网点，直销厂商必须加大其他方面的宣传力度，戴尔中国公司，人们可以在很多报刊媒体上看到它的产品广告，2002年1月，戴尔公司在广州卫视做了其在大中华区的第一个电视广告。
虽然我们难以知道戴尔中国准确的广告预算，但可以推测其广告费用一定不菲。
另外,从表面上看，直销越过了分吃利润的中间商，节省了可观的销售成本。
但事实是，直销公司为维护其庞大的数据库、复杂的通信网络、免费的800电话所花的成本绝对不是一个小数目。
同时，还需要自己建立起一支庞大、高效的销售、服务队、服务队伍，这又需要更强大的计划、培训、投资和管理能力，而这一切的投入也不可能是一笔小数目。
直销面临的问题直销的生存环境要求直销 对 生 存环境的要求相当苛刻，并不是随地撒种就能生根发芽。
从“硬环境”看，完备的配送系统和服务体系必不可少的，售中和售后哪个环节出现问题，直销都无以为继。
从软环境看，完善的信用制度和成熟的消费文化也是不可或缺的条件，而令人遗憾的是，中国没有像联邦快递那样运作成熟的配送网络，买卖双方不见面就成交在国内显然并不太适用。
直销产品的特点要求零库存是直销的生命线，周转速度的优势往往可以转化为市场竞争中的胜势。
但零库存并不是对每一种产品都有同样的价值。
产品价格弹性越大，零库存对降低运作成本的意义越大;价格弹性越小，零库存在实际应用中的价值就越有限。
CPU和内存都属价格变化快、降幅大的产品，二者在电脑总体成本中占有相当大的比重。
因而，零库存在电脑销售过程中发挥着举足轻重的作用，直销能在电脑市场获得成功也就不足为奇。
但相当多IT产品和绝大多数非IT产品的价格弹性不大，零库存在整合营销中的作用甚微，直销并不适于所有的产品。
直销并不难模仿惠普、联想和宏蓦等竞争对手通过对戴尔直销模式的模仿，采取更灵活的销售方式，已经将供应链缩短至两周，从而使得戴尔在库存方面的优势遭到削弱。
此外，用户希望亲临零售店体验产品的要求，也凸显了直销模式的不足直产销缺少缓冲厂家与消费者之间缺少缓冲环节，容易形成尖锐的矛盾冲突戴尔在2006年PC行业龙头老大的位置被HP取代，这不得不让戴尔从新审视自己的销售模式，虽然直接向消费者出售计算机的模式绕过零售商，在最初为Dell带来了不少的利润，但随着品牌机行业的发展，尤其在中国的PC市场，这种通过电话或者网络直接订购的方式不能被广大用户认可，一般的消费者还是喜欢到零售商那里转转，亲自挑选电脑。
其实早在2005年，广州就出现过Dell的零售商店，不过Dell的高层否认了会在中国谋求新的销售渠道，这次Dell高层态度的转变，会不会为品牌机市场带来新的气象呢？或许不久以后，我们就能看到Dell像其他品牌一样，将自己的电脑摆放在柜台上供大家挑选。
其实，自戴尔公司创始人迈克尔·戴尔于去年年初重新出山后，戴尔开始进行一系列大刀阔斧的改革，其中重要的一点就是对戴尔原有的单纯直销模式进行调整，引入分销模式。
与此同时，在中国商用PC领域戴尔也加紧步伐。
2008年4月2日，戴尔公司在中国宣布正式推出基于直接模式的商用产品合作伙伴计划。
戴尔放弃单一的直销模式，选择与渠道经销商合作，即是戴尔在旧有单一直销模式无法适应市场竞争的情况下所做出的战略性应变。
单一直销模式是戴尔赖以成功的关键要素，这是无可否认的。
但同时也必须看到的是这一业务模式之所以能够成功，是与计算机行业发展的特定阶段紧密联系的。
自个人计算机问世以来，一直以高科技、高价格为主要特点，在这种情况下通过充分发挥其独有的快速装配和配送体系，戴尔直销模式可以赢得价格和成本优势。
这是因为通过直销和供应链管理，戴尔尽最大可能地压缩了库存，并通过减少中间渠道环节，戴尔与其它竞争对手相比非常有竞争力。
正是这种竞争力使得戴尔获取了快速成长。
然而经过近十年的快速发展，个人计算机已经从少数人拥有的奢侈品发展成为非常普及的消费品。
以大学为例，十年前大学生可能需要排队到学校的机房去练习和使用电脑，而如今每个大学生宿舍都至少拥有一台电脑。
与电脑的普及相对应的是电脑的价格已经下降到十年前的十分之一甚至更多，而在库存和供应链管理方面各大PC制造商都获取了长足进展。
这样一来，戴尔单一直销模式所能够获取的竞争优势已经变得微不足道。
以北京为例，如果你到电脑市场去定制一台电脑，商户可以在两个小时之内组装一台你所想要的任何一台电脑，而且往往也能够提供必要的售后服务，而价格上却拥有戴尔无法比拟的优势。
抛开个体商户组装电脑不说，联想、惠普等专业PC制造商在产品质量、服务和价格上同样不处下风，甚至要优于戴尔。