otc终端销售技巧

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FAB---SPACED说服
• 特征（feature） • 功效（advantage） • 利益（benefit） • SPACED----安全性、效能性、外表性、
舒适性、经济性、耐久性 • 快克如何FAB---SPACED说服？
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冰山概念提示我们
务、配送、培训、广告等
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零售终端经营模式
• 连锁药店：以“六个统一”即标志、配送 （购进）、服务规范、价格、管理、核算。 规模经营、集约、高效管理低成本等优势， 进入WTO后，将更加体现竞争力，国家产业 政策引导方向。大品种、大集团、大市场---如北京金象、上海华氏、三九、海王、一致、 桐君阁等
• 单体药店：特色、补缺是其空间
• 超市：大客流、大卖场的店中店
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药店管理档案
•
•
•
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•
确 不维 客 域定 地营制
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拜访前准备
• 设立拜访目标（解决什 么问题？）
• 如何安排时间（优先顺 序、统筹、授权、眼前 与长远、少救火玩
• 调整目标，时间管理
• 自我准备
• 仪容（从头到脚、自 内而外）
• 业务方面（名片、样 品、宣传品、约定时 间）
• 客户的背景 • FAB说词
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团队销售
• 特点：面对一群人、 手段专业化、需协调 组织、详尽的准备、 费用较高
• 优点：面广、高效、 达成整体性承诺、服 务灵活、产品知识全 面丰富
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推广会议的准备工作
• 目标人群、人数 • 会议预算 • 时间、地点 • 主持人、主讲人、发言嘉宾 • 与协办者沟通
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促销sales promotion--SP
• 整合营销（产品、价格、促销、分销）4P • SP在某时段、某区域、预算内产生销售上
升波 • SP使试用率提高、形成购买习惯、销量升 • SP不能造就品牌忠诚、不能持久做、不能
代替广告 • SP与AD不同需协同
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A：开放式（信息量 大、共享性、重点 不明）
B：限制式（明确、 信息少、沟通难）
C：假设方式 例：选感冒药
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倾听
• 听的分解动作：听到--分析—判断—反馈 • 倾听要领： • 专注 • 互动 • 真诚 • 提问 • 不做“YES先生”
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• 冰山在水面上-----所作所为 • 冰山在水面下-----态度-动机-基本需求
• 所谓观其言、察其行 • 敲鼓听音 • 透过现象看本质、去伪存真
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不求喋喋不休，但求巧说
• 开场白（您与客户见面 各自目的是什么？）
• 先寒喧再自然过渡正题
• 注意观察对方及环境
询问的三种方式：
• 邀请确认、设备、资料、会场布置、服 务状态
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推广会议准备工作
• 参会者背景、需求 • 公司产品销售状况 • 竞争状况并解决异议 • 参会者对产品的认知度 • 站受众的角度审稿 • 及时留意受众反应
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OTC商业通路、终端管理
• 传统医药流通模式：分级、调拨、纯销 • 90年中期传统模式衰落 • 公司结构的变革：A：业务部、财务部、
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线路拜访考虑因素
• 客户分级（A、B、C） • 各级客户所需频率 • 每天总拜访店数 • 拜访行程的次序安排
• 某代表区域药店150家
• 需拜访100家，其中A级 10，B级30，C级60
• 拜访频次：A—4次、 B—2次、C—1次/月
• 工作日：4天/周*4周=16 天
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wenku.baidu.com 促销对象
• 分销商：数量、现金、目标额折让 • 店员：陈列、首荐送小礼品、积分兑礼品 • 消费着：赠品、降价 • 前两者为“推”，后者为“拉”
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产品“热卖”氛围
• POP（point of promotion）广告营造 热销氛围---促销点广告
• 陈列 即恰当的产品、时间、地点、陈列、标价
• 每天拜访160/16=10家
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做事先找对人
目的： • 辅货 • 陈列 • POP宣传 • 促销活动 • 灯箱、 • 库存及进货 • 催收货款
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找人： ---柜组长、店经理/上柜费 ---柜组长、店员 ---店经理、柜组长 ---柜组长 ---店经理 ---采购、库管 ---财务与店经理 连锁总部：老总、门店、采购、财
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2020/11/3
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OTC终端销售技巧
1.拜访 2.团队销售（推广会） 3.终端客户管理 4.促销（药店&消费者） 5.“热卖”的氛围
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药店人员组织架构
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线路拜访
• 拜访不遗漏 • 拜访频率可控 • 节省时间 • 行踪可查 • 工作量可分析
销售部；B：上述三部加入市场部/OTC 部 • 逐渐走纯销加连锁零售或跨区域连锁 • 建立配送系统或配送及仓储外包 • 巨额资本介入
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商业渠道关注问题
• 对业务代表：拜访、素质、服务培训水 平
• 对产品：产品力、推广力度、广告投入、 企业形象
• 告诉商业伙伴目标、盈利预期、产品线 拓展
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/3
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