讲师组训职责与定位

心态 > 技巧
在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下， 在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下，业务队伍的心态 建设比技巧培养更重要。 建设比技巧培养更重要。
习惯 > 知识
在销售队伍的管理尚无制式运作之前， 在销售队伍的管理尚无制式运作之前，习惯养成比知识灌输更重要
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组训的角色是协助业务主管加强团队业务发展，提升专业水准。 组训的角色是协助业务主管加强团队业务发展，提升专业水准。
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目录
组训的定义 组训的角色 组训的职责 组训人员的自我要求 组训应具有的专业理念
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辅导训练 组织发展
组训
业务推动 会报管理
资格考试 岗前培训 衔接训练 增员计划 增员选才 考核追踪 计划追踪 活动策划 过程管理 KPI分析 KPI分析 周检讨会 月经营会
公司使命：人民保险, 公司使命：人民保险,造福人民 核心价值观：诚信立业、稳健经营、创造卓越、 核心价值观：诚信立业、稳健经营、创造卓越、回报社会 企业精神：求实、诚信、拼搏、 企业精神：求实、诚信、拼搏、创新 立足全国，放眼国际， 公司愿景：立足全国，放眼国际，将公司建成业务高速有 效 发展，偿付能力充足，风险管控有力，法人治理完善， 发展，偿付能力充足，风险管控有力，法人治理完善，综合 竞争力较强的现代化一流保险企业。 竞争力较强的现代化一流保险企业。 核心竞争优势与人保寿险特色： 核心竞争优势与人保寿险特色：
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工作职责
1、参与营业单位年度经营计划拟定，执
行与检讨评估工作绩效，并指导单位建 立正确的经营理念、管理技巧和作业控 制；对每项静态工作要做好全面计划， 有序地协助营业部经理进行组织训练， 对各种动态工作及时研究和策划，结合 事态拿出有效方案。
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工作职责
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工作职责
4、协调业务员、主任与经理之间的沟通
与辅导面谈；及时向个人保险部门反应 教育训练的问题与情况，实施有效的教 育训练控制，以获得公司的支援。
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工作职责
5、参与策划营业单位各项会报活动：月
会、夕会、早会、周会及KPI月会经营； 按公司规定的经营理念和阶段性业务推 动目标，进行职场文化布置，形成自己 的特色与风格。
2、认真督导营业单位经营目标的达成，
协助拟定增员、选择、训练计划与活动； 组织各种事件的素材和相关信息，协助 营业部经理有效地组织各种务实、高效 的会议。
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工作职责
3、参与个人保险部（培训部）、营业区、
营业部培训课程的规划、编制、执行与 日常授课；及时了解营销员的心态，做 好压力舒解与管理沟通的工作。
个人保险部经理 三级机构个险总
组训
营业部经理 四级机构 营业组主任
追踪评估系统即通过有明确职责的人员，利用有效的方式（例会、 追踪评估系统即通过有明确职责的人员，利用有效的方式（例会、 报表），对计划执行进度与业务推动的效果进行追踪与评估， ），对计划执行进度与业务推动的效果进行追踪与评估 报表），对计划执行进度与业务推动的效果进行追踪与评估，并予 以纠正。 以纠正。
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2、从营销队伍管理的角度来看
组训是讲师和外勤主管的支援队伍， 组训是讲师和外勤主管的支援队伍，与其相互依赖和补 共同推动寿险营销队伍的发展。 充，共同推动寿险营销队伍的发展。 讲师： 讲师：
正确的方 向在这里! 向在这里!
主管： 主管：
我用最大的 力气拉车! 力气拉车!
组训： 组训： 业务队伍
组训要熟悉和掌握营 业部经营的五大系统
区/机构 机构 协调
营业部五大系统
营业部功能小组
销 增 训 员 练 持 理
营业部 IT
售 支 管 常
日 效 管 理
绩
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营业部五大系统综述
增员系统 训练系统
增员计划的制定与执行 增员活动运作 创业说明会 增员的选择
衔接训练
主任辅导训练
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组训对营销文化应有的理解
营销所有活动均围绕营销系统经营哲学展开
拥抱人性，携手成长 拥抱人性，
平等合作 以人的内在需求为工作出发点 营造团结向上的氛围 追求个人和团队的自我突破 以物质和精神的长足进步为归宿 共享欢乐的胜利之果
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中国人民人寿保险股份有限公司
组训的定位与职责
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目录
组训的定义 组训的角色 组训的职责 组训人员的自我要求 组训应具有的专业理念
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关于组训的“ 关于组训的“3W”？ ？
• Who－是什么人？ －是什么人？ • What－做什么工作？ －做什么工作？ • Where－往哪个方向发展？ －往哪个方向发展？
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1、从公司与外勤团队的关系来看
• 组训是公司与外勤团队的桥梁，是公司各项政策 组训是公司与外勤团队的桥梁， 的宣导者，是外勤队伍的心声传递者。 的宣导者，是外勤队伍的心声传递者。 • 组训是一个小团队的 组训是一个小团队的CEO，是最基层的管理岗 ， 有着最直接的管理职责。 位，有着最直接的管理职责。
主任
辅 导
业务员
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协助制定 辅导计划及 内容，并追 踪回馈
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辅导系统流程
辅导系统流程图
流 程
事前检查 归纳分析
内 容
信息回馈表 回馈相关部门 安排相关部门主管研讨，共同确定 辅导方案 细化内容，制定行事历上报部门、 区或组训 辅导的时机、内容、方式 1、定期与辅导对象访谈
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ห้องสมุดไป่ตู้讲师组训研讨班
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能力
凝聚力 感召力 企划力 推动力 影响力
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目录
组训的定义 组训的角色 组训的职责 组训的自我要求 组训应具有的专业理念
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组训的专业理念 组训的专业理念 专业的定义 • 专业是长时间精于一门技能或学问，以致于对该事 专业是长时间精于一门技能或学问， 从而形成了专长。 物有更深刻的认识 从而形成了专长。
执行人
组训 组训 经理负责， 组训协助 经理、主任 经理、主任
设定辅导内容 制定辅导计划 实际操作 追踪督导
2、利用资讯工具了解情况 3、适时向辅导人提出建议， 进行改进
组训
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组训在业务推动系统的作用
个人保险部： 个人保险部：
人员管理——增员、脱落管控 企 划——激励方案、行销策略
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目录
组训的定义 组训的角色 组训的职责 组训人员的自我要求 组训应具有的专业理念
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做人
急公好义 善良热诚 不畏烦劳 受人欢迎
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做事
专精内行 迅速准确 冷静周到 条理分明
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品行
身心健康 诚实公正 心胸开阔 积极乐观
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工作职责
6、参与营业单位各项业务活动管理与绩
效分析，工作日志检查；每天坐班工作 制，每月须业余时间应完成至少二件保 单(可按年平均计算)，与营销员形成共同 的语言和操作能力。
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工作职责
7、参与营业单位各项行政管理活动：新
人登记考试指导、考（差）勤管理等； 应具备良好的自学能力和综合技能，要 努力提高演讲能力、写作能力、掌握信 息能力与对策能力，为创立有中国人民 人寿保险公司特色的组训方式提供经验。
日常训练
销售支持系统
主顾开拓
竞赛激励
行销辅助品
日常管理系统
早会经营
差勤管理
品质管理
职场布置
档案管理
绩效管理系统
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年度绩效评估
季度绩效评估
月度绩效评估
周目标管理
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组训辅导系统架构
辅导架构图
营业区经理
辅 导
训练组训 的辅导力和 计划力
督导
部经理
辅 导
个人保险部
追踪
组 训
培训部
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组训的定义 公司派驻在个人代理业务营业职 场内协助业务主管从事育成、辅 导、职场训练、活动管理等特定 管理职能的专业管理人员。
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目录
组训的定义 组训的角色 组训的职责 组训人员的自我要求 组训应具有的专业理念
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组训的角色扮演
团队文化的园艺师 团队形象的雕塑师 团队绩效的魔术师 团队制度的工程师 团队人际的桥梁和纽带
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组训专业理念（续） 组训专业理念（ 专业化思考
汽车与燃料
东风货车 国产轿车 进口轿车 0号柴油 90－93号汽油 90－93号汽油 93－97号汽油 93－97号汽油
• 最好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的； 最好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的； • 专业化要一定的结构、一定的流程、一定的品质、一定的基础、一定的技 专业化要一定的结构、一定的流程、一定的品质、一定的基础、 能支撑； 能支撑； • 专业化的过程是一个有计划、有步骤、有差异的过程。 专业化的过程是一个有计划、有步骤、有差异的过程。
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这次组训——我希望大家做到 我希望大家做到: 这次组训 我希望大家做到 调动参与；互动互利；矿石冶炼；策略整合 模仿——创新——推动 即兴演讲；巧妙提问；角色演练；个案研究 双向沟通；会报管理；关键指标 策划竞赛；善用资源 如何组织培训；如何活跃气氛 周密组织；有效衔接；引导参与；分享点评 用行为改变心态 主持技巧；观念洗脑；小组运作 善于归纳，善于授权 建立学习型团队，激发潜能，团队智慧是无穷的 阵地变乐园
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工作职责
8、参加个人保险部的定期工作例会和组 训沙龙； 协助达成所在机构、营业区、 其它部门所指定的各项工作任务。
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组训日常工作
会报管理 活动管理 日常工作 沟通和陪 访 辅导和追 踪
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表报管理
目标管理
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组训专业的销售管理 统一 > 差异
计划、组织的目的是达成统一意识和行动，统一比差异更重要。 计划、组织的目的是达成统一意识和行动，统一比差异更重要。
追踪 > 激励
领导、控制的目的是达成有效追踪，追踪比激励更重要。 领导、控制的目的是达成有效追踪，追踪比激励更重要。
无它，惟 无它， 手熟尔！ 手熟尔！
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组训专业理念（续） 组训专业理念（ 专业的理解 • 没有永恒的专业，过去专业现在未必专业，现在 没有永恒的专业，过去专业现在未必专业， 专业将来未必专业； 专业将来未必专业； • 真正的专业来自于对市场、对客户、对销售队伍 真正的专业来自于对市场、对客户、 充分认知和了解；来自于在不同阶段、 充分认知和了解；来自于在不同阶段、不同区域 有针对性地满足市场、客户和销售队伍需求； 有针对性地满足市场、客户和销售队伍需求；来 自于有效地提升市场权力， 自于有效地提升市场权力，提高销售队伍专业技 能与竞争力。 能与竞争力。
业务管理——行销方案、报表支援
业 务 推 动
组
训——计划的制定与实施 培训的实施与掌控 辅导与追踪
培训部： 培训部：
教导——了解培训需求，围绕营销阶段发展目标， 规划培训内容 教务——建立营销培训档案，掌控培训 教材——配合各层面人员需求，收集及开发教学 教材
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追踪评估系统（三级机构） 追踪评估系统（三级机构） 人员： 人员：
让我们一 起做对的 事情! 事情!
•授课 授课 •培训组织 培训组织 •教材开发 教材开发 •…
•人力发展 人力发展 •市场开拓 市场开拓 •基础管理 基础管理 •…
主要职责
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• 辅导训练 • 组织发展 • 业务推动 • 会报管理
3、从组训与外勤主管的关系来看
组训能够： 组训能够： • 陪同展业、陪同增员，帮 陪同展业、陪同增员， 助提升增员、 助提升增员、销售的技巧 • 检查活动管理工具，分析 检查活动管理工具， 销售问题并做针对性辅导 • 帮助主管提高训练、辅导 帮助主管提高训练、 下属的技能 • 指导和协助早夕会的策划 组织，提升早夕会质量… 组织，提升早夕会质量 组训不能够： 组训不能够： • 不能替代展业、增员 不能替代展业、 • 不能替代主管辅导组员 • 不能替代主管行使团队管 理职责
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组训人员的能力进阶
适应的能力
•表达能力 表达能力 •辅导能力 辅导能力 •执行能力 执行能力 •业务推动能力 业务推动能力 •沟通能力 沟通能力
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成长的能力
•分析判断能力 分析判断能力 •规划能力 规划能力 •领导能力 领导能力 •协调能力 协调能力
成熟的能力
•应变能力 应变能力 •决策能力 决策能力 •前瞻能力 前瞻能力 •整和能力 整和能力