企业市场营销分析方法(培训课件版)
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市场营销培训ppt课件
方法
市场细分、评估市场吸引力、选择目标市场。
消费者行为分析技巧
识别消费者需求与动机
通过市场调研、问卷调查等方式了解 消费者需求。
研究消费者行为模式
分析消费者购买行为背后的心理、社 会和文化因素。
分析消费者购买决策过程
了解消费者如何收集信息、评估选择、 做出购买决策。
竞争对手分析策略
1 2
识别竞争对手 通过市场调研、行业报告等方式确定主要竞争对 手。
市场营销重要性
市场营销是企业实现盈利和增长的重要 手段，通过有效的市场营销策略，企业 可以更好地满足客户需求，提高品牌知 名度和市场份额。
现代市场营销理念演变
生产观念
产品观念
以生产为中心，注重提 高生产效率和降低成本。
以产品为中心，注重提 高产品质量和性能。
推销观念
以销售为中心，注重推 销和促销手段的运用。
销售数据分析
通过销售数据的变化来评估促销活动的效果。
消费者反馈收集
收集消费者对促销活动的意见和建议，以便改进。
市场调研
通过市场调研了解竞争对手和市场需求的变化，以便调整价格策略和促销活动。
及时调整方案
根据评估结果和市场变化，及时调整价格策略和促销活动方案。
05
渠道策略与物流配送管理
渠道类型选择依据
线下推广
举办促销活动、参加展会、开展地面 推广等方式进行线下推广。
线上线下融合
通过线上线下互动营销、O2O模式 等方式实现线上线下融合推广。
数据分析与优化
收集和分析推广数据，优化推广策略， 提高推广效果。
04
价格策略与促销活动设计
价格体系设置原则
成本导向原则
竞争导向原则
市场细分、评估市场吸引力、选择目标市场。
消费者行为分析技巧
识别消费者需求与动机
通过市场调研、问卷调查等方式了解 消费者需求。
研究消费者行为模式
分析消费者购买行为背后的心理、社 会和文化因素。
分析消费者购买决策过程
了解消费者如何收集信息、评估选择、 做出购买决策。
竞争对手分析策略
1 2
识别竞争对手 通过市场调研、行业报告等方式确定主要竞争对 手。
市场营销重要性
市场营销是企业实现盈利和增长的重要 手段，通过有效的市场营销策略，企业 可以更好地满足客户需求，提高品牌知 名度和市场份额。
现代市场营销理念演变
生产观念
产品观念
以生产为中心，注重提 高生产效率和降低成本。
以产品为中心，注重提 高产品质量和性能。
推销观念
以销售为中心，注重推 销和促销手段的运用。
销售数据分析
通过销售数据的变化来评估促销活动的效果。
消费者反馈收集
收集消费者对促销活动的意见和建议，以便改进。
市场调研
通过市场调研了解竞争对手和市场需求的变化，以便调整价格策略和促销活动。
及时调整方案
根据评估结果和市场变化，及时调整价格策略和促销活动方案。
05
渠道策略与物流配送管理
渠道类型选择依据
线下推广
举办促销活动、参加展会、开展地面 推广等方式进行线下推广。
线上线下融合
通过线上线下互动营销、O2O模式 等方式实现线上线下融合推广。
数据分析与优化
收集和分析推广数据，优化推广策略， 提高推广效果。
04
价格策略与促销活动设计
价格体系设置原则
成本导向原则
竞争导向原则
企业销售市场营销技巧PPT辅导课件
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大久。而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。 久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他久学而生久之之间，的他差们距不也但就会越失去来对越汉大语。学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
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企业市场营销学的培训课件
消费者行为研究
购买决策过程
消费者行为研究可以帮助企业了解消费者的购买决策过程，包括 需求认知、信息搜索、评估选择、购买决策和购买后行为。
心理因素对购买行为的影响
消费者行为研究还可以帮助企业了解心理因素对购买行为的影响， 如情感、认知、社会和心理等。
消费者满意度和忠诚度
通过消费者行为研究，企业可以了解消费者对产品和服务的满意度 和忠诚度，从而制定更好的营销策略。
和组织利润。
市场营销概念包括市场研究、产 品开发、促销和销售等环节，这 些环节相互关联，形成一个完整
的市场营销体系。
市场营销不仅关注产品的生产和 销售，还关注客户的需求和期望
，以及与客户的长期关系。
市场营销组合
市场营销组合是企业在市场上实现其目标所需的各种营销工具和资源的组合。
市场营销组合包括产品、价格、促销、渠道等四个基本要素，这些要素相互作用， 形成企业的整体市场营销策略。
激励与考核
建立激励机制，设置合理的考核标准，激发销售 人员积极性。
销售目标与计划的制定
目标设定
根据市场状况、竞争对手情况等因素，制定合理的销售目标。
计划制定
根据销售目标，制定详细的销售计划，包括产品定位、市场开拓、 促销策略等。
预算编制
根据销售计划，编制合理的销售预算，确保资源的合理分配。
销售过程的监控与评估
产品组合与产品线管理
产品组合
企业需要针对不同的市场需求和竞争环境，选择合适的产品 组合。产品组合需要考虑产品的差异化程度、市场需求和竞 争态势等因素。
产品线管理
企业需要对产品线进行合理规划和管理，确保产品线的完整 性和协调性。同时，需要对产品线进行定期评估和调整，以 适应市场变化和竞争态势。
《企业内部培训课件：市场营销知识》
客户需求与行为分析
顾客画像
通过调研和数据分析，了解目标 客户的特点与需求。
行为分析
研究客户的购买决策过程和行为 模式，为营销策略提供指导。
用户旅程
掌握客户接触品牌的各个触点， 提供个性化的用户体验。
产品定位与市场定位
1 产品定位
2 市场定位
确定产品的特点、优势和目 标受众，与市场需பைடு நூலகம்相匹配。
选择合适的市场细分，确定 目标市场，并了解竞争对手 的定位。
电子商务与网络营销
电商平台
在电商平台上建立线上商店， 扩大销售渠道。
搜索引擎营销
通过搜索引擎广告和优化，提 高品牌曝光和网站流量。
社交媒体营销
利用社交媒体平台进行推广和 用户互动。
广告与促销
1
广告传媒
选择适合目标受众的广告媒介和渠道进
创意广告
2
行传播。
通过创新和创意的广告形式吸引消费者
的注意力。
3
促销活动
通过特价、赠品等促销手段提高销量和 品牌知名度。
公关与媒介
形象塑造
通过公关活动和媒体报道， 提高品牌形象与知名度。
危机管理
有效处理危机，减轻负面影 响，保护品牌声誉。
社交媒体
企业内部培训课件：市场 营销知识
掌握市场营销的核心知识，了解市场调研与分析、产品定位、品牌建设、广 告与促销等关键内容，提升营销策略与营销绩效。
市场调研与分析
1
需求分析
深入了解目标市场的需求，掌握客户的
竞争分析
2
喜好和行为。
分析竞争对手的优势和劣势，从中找到
差距与机会。
3
市场定位
确定产品与品牌在市场中的定位，找到 独特的卖点。
(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张
2024/3/26
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
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2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
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06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
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数字化营销概念解读
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社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
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大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
市场营销培训课程PPT
(b) 营销观念
从4P到4C
Product 产品 Pricing 定价 Placing 分销 Promotioning 促销
Customer 顾客
Cost 成本
Convinience 便利
Communication 沟通
市场营销观念的基本特征
1、企业的经营以消费者的需求满足为中心； 2、企业注重于长远的发展和战略目标的实现； 3、企业通过各种营销策略的组合来实现自己的目标。
市场细分的依据（细分变量）
地理因素
行政区划 经济形态 自然环境 气候条件
人文因素
年龄 性别 收入 教育 家庭 信仰
心理因素
生活方式 个性特征
行为因素
购买时机 购买频率 利益诉求 使用状况 品牌忠实
市场细分方法
确定细分变量 初级细分 二级细分 三级细分
有效细分的原则
• 可区分原则 —— 市场差异明显； • 可进入原则 —— 企业资源吻合； • 可盈利原则 —— 经营有利可图。
营销观念
以顾客需要 为中心，强 调企业长期 效益和营销 策略组合。
社会营销观念
企业承担相应 的社会责任， 保持企业利益 与社会利益的 一致性。
以顾客需要为中心，以市场需求为导向
推销观念与营销观念的主要区别
出发点 中心
手段
目的
企业 产品 推销与促销 通过扩大市场来创造利润
(a) 推销观念
目标市场 顾客需求 营销组合 通过满足需求来创造利润
市场营销所包括的内容
• 市场需求调查与分析； • 市场细分； • 目标市场的确定（市场定位）； • 营销组合４Ｐ（产品与服务的开发；包装与定价；品牌管理；分销渠道；广
告与人员销售；营业推广)；
市场营销策略与方法培训讲义.pptx
➢宽带用户 ➢融合中高 端用户 ➢报销用户
竞争环境分析
整体情况
能力情况
政策情况
收入份额：到达数、 提升值、增量份额
用户份额：到达数、 提升值、增量份额
属于结果指标，可
网点/渠道能力及其 结构（布局、核心 代理数量和集中度）
建设方式（专营、 开放店渗透、商圈 店进驻）
针对最终客户的主 推政策和宣传点， 针对渠道的补贴以 及分成政策和控制
市场营销策略与方法培训讲义
XXX公司 xx年xx月
目录
市场营销应知应会 市场经营重点策略与方法 市场化机制创新
市场的理解及运用
狭义市场
买方
交易场所 （市场）
广义市场
卖方和买方的集合。 市场规模大小取决 于购买者人数。
卖方
卖方 买方 市场
思考与运用： ➢ 考虑卖方时，关注竞争者地位和特征，注意强化自身优势，规避劣势； ➢ 考虑买方时，注意细分和排序，并以自身的产品、价格、服务等来进行匹配和区隔。
➢机会成本：其他更 好的商业机会
运营成本
运营效率取决于 位置、人和销售方 式
➢人：老板6个画像 、TOP5、大连锁
➢位置：核心商圈等
➢销售方式：体验式 营销、店员激励
毛利
毛利取决于产品 和数量。
➢在合约计划下，单 产品毛利已既定， 数量实际上取决于 渠道实体的销售方 式。
渠道能力：渠道投入分析与运用
政
4、佣金政策：一次性和分成，强调向中高端以及总体贡献大以及核
策
心合作伙伴倾斜
5、激励政策：活动组织激励、店员奖励；
房补、装修补、活动补等，向核心伙伴以及影响力
大的，如大连锁和TOP5倾斜 8
市场经营：核心指标和能力指标
红色商务风市场营销专业能力知识SWOT分析法培训实用课件(31P)
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03
SWOT分析法的规则
销售/服务
S
销售：强大的销售网络，优秀的销售团队，丰富的销售经验和技巧；服务：完善的
售后服务体系。
外部环境分析
威胁 THREATS
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S W
O 添加标题内容
T
W —— 劣势分析
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o
添加标题内容
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进行SWOT分析的时候必须区分公司的现状与前景。
进行SWOT分析的时候必须与竞争对手进行比较，比如优 于或是劣于你的竞争对手。
SWOT分析法因人而异。
04
SWOT分析步骤
SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争 优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公 司的战略与公司内部资源、外部环境有机
地结合起来的一种科学的分析方法。
地结合起来的一种科学的分析方法。
什么是SWOT分析
SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威
胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的
一种科学的分析方法。学的管理学教授韦里克。
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03
SWOT分析法的规则
销售/服务
S
销售：强大的销售网络，优秀的销售团队，丰富的销售经验和技巧；服务：完善的
售后服务体系。
外部环境分析
威胁 THREATS
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S W
O 添加标题内容
T
W —— 劣势分析
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进行SWOT分析的时候必须区分公司的现状与前景。
进行SWOT分析的时候必须与竞争对手进行比较，比如优 于或是劣于你的竞争对手。
SWOT分析法因人而异。
04
SWOT分析步骤
SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争 优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公 司的战略与公司内部资源、外部环境有机
地结合起来的一种科学的分析方法。
地结合起来的一种科学的分析方法。
什么是SWOT分析
SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威
胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的
一种科学的分析方法。学的管理学教授韦里克。
市场营销技巧培训PPT(内容完整)
1. 发展期，为网站做整合推广(比如BLOG推广、BBS推广、软文新闻推广等渠道推广);工作安排：有 效内容的宣传将是一项长远的工作计划，也是吸引有效用户最直接的手段，是B2B平台的重要动力， 在流量稳定后可适当减少。
2. 稳定期，包括友情链接策略、渠道网站联盟、品牌店联盟以及分销商联合推广;工作安排：如何将 现有的资源迅速整合和发展起来，是极速品牌推广，倚身互联网B2B类第一门户的关键，这也是稳 定后，发展下线，联合品牌最广泛的推广模式。
1. 建设和测试优化期，主要为网站内部做优化和SEO搜索引擎优化;工作安排：在网站建设完成后一 个月内结束，过长的调整及修改对于一个网站来说，只能意味着产品的不成熟。
2. 初期，登录国内外搜索引擎和导航站的收录;工作安排：增加外部链接和反向链接数目，提高搜索 引擎搜索的有效性和排名，在推广工作开始后大概20天内结束。
网络推广工作
1. 网站结构整合及SEO优化.一个成功的营销活动的开始就必须要有足够吸引力的营销产品，然后 进行有效的营销推广到开始全面的整合推广。
2.搜索引擎推广.在有针对性的优化后，便可开始全方位的外部推广，即开始向国内外搜索引擎 及各大分类目录网站提交收录，国内网站80%以上流量来自于各大搜索引擎
实战派网络营销策划专家 ，立足于网络营销实践、着眼于新传媒实用、致力广告传 播于实效！ “菲佣”式网络营销服务的倡导者。多年来一直奋战在网络推广的第一 线。以下的领域对网络宣传都有自己独特的方法。她的中麒五大方案帮助众多中小企 业在网络中树立了优秀的网络品牌形象。
01.药品领域 02.即时通讯产品 03.家居领域 04.装饰领域 05.服装领域 06.食品领域 07.人物形象 08.等等
3.网站有效内容的宣传及推广.B2B平台面向的用户群体是企业或是带有工作性质的个人，而搜索 引擎所带来的用户繁杂多样、目的性不强，而我们需要的是有效访问量， 最后生成高忠诚度的用户群体
市场营销策划培训讲义PPT课件(21张)
• 1）利用公司现有的技术来发展新产品。
2）在现有产品的基础上，通过增加花色、 品种、规格、型号等开发出满足消费者 需求的新产品。
（二）一体化成长战略
供应商
向前
制造商A 中间商
消费者
制造商B 向后
1。纵向一体化的利弊
• 1）节约交易费用 • 2）弱化激励效应 • 解决方法：内部市场化 • 典型案例：海尔集团的内部市场链
•
2.负责检查督促每项工作的开展和接 口的落 实，有 权拒绝 不符合 安全操 作的施 工任务 ，除及 时制止 外，有 责任向 项目经 理汇报 ；
•
3.参与对分包方评价，制订与分包的 安全、 治安、 消防和 环境卫 生等协 议书， 并对分 包合同 、协议 的履行 实施全 过程控 制，并 做好记 录；
•
第4章 市场营销策划
刘宝宏 （东北财经大学工商管理学院，116025）
一、市场营销策划的内容 二、现有业务组合策划 三、新业务发展策划
一、市场营销策划的内容
• 市场营销策划也称市场营销企划，它是
指为实现一定的营销目标，在对企业的 营销现状予以准确分析，并有效运用企 业资源的基础上，对一定时期内的企业 营销活动的方针、战略以及实施方案与 具体策略的预先设计和控制。
（一）密集型成长战略
现有市场 新市场
现有产品
市场渗透
新产品
产品开发
市场开发
多角化发展
安索夫的产品——市场矩阵
1。市场渗透策略
• 市场渗透是指公司通过各种方式和途径，
在现有市场上增加现有产品或劳务的销 售量，以此提高市场份额。市场渗透策 略可以从以下几方面考虑：
• 1）扩大使用人的数量 • 2）增加使用人的使用频率 • 3）进行产品改进
2）在现有产品的基础上，通过增加花色、 品种、规格、型号等开发出满足消费者 需求的新产品。
（二）一体化成长战略
供应商
向前
制造商A 中间商
消费者
制造商B 向后
1。纵向一体化的利弊
• 1）节约交易费用 • 2）弱化激励效应 • 解决方法：内部市场化 • 典型案例：海尔集团的内部市场链
•
2.负责检查督促每项工作的开展和接 口的落 实，有 权拒绝 不符合 安全操 作的施 工任务 ，除及 时制止 外，有 责任向 项目经 理汇报 ；
•
3.参与对分包方评价，制订与分包的 安全、 治安、 消防和 环境卫 生等协 议书， 并对分 包合同 、协议 的履行 实施全 过程控 制，并 做好记 录；
•
第4章 市场营销策划
刘宝宏 （东北财经大学工商管理学院，116025）
一、市场营销策划的内容 二、现有业务组合策划 三、新业务发展策划
一、市场营销策划的内容
• 市场营销策划也称市场营销企划，它是
指为实现一定的营销目标，在对企业的 营销现状予以准确分析，并有效运用企 业资源的基础上，对一定时期内的企业 营销活动的方针、战略以及实施方案与 具体策略的预先设计和控制。
（一）密集型成长战略
现有市场 新市场
现有产品
市场渗透
新产品
产品开发
市场开发
多角化发展
安索夫的产品——市场矩阵
1。市场渗透策略
• 市场渗透是指公司通过各种方式和途径，
在现有市场上增加现有产品或劳务的销 售量，以此提高市场份额。市场渗透策 略可以从以下几方面考虑：
• 1）扩大使用人的数量 • 2）增加使用人的使用频率 • 3）进行产品改进
营销市场分析PPT课件
形式竞争(form or needs)（一般竞争者）：公 司可以更广泛地把所有制造能提供相同服务的产品 的公司都作为竞争者。
广义竞争(Generic)（欲望竞争）：公司还可进
一步更广泛地把所有争取相同消费者购买的企业都
看作竞争者。
31
（三）行业竞争者的分析
菲利普•科特勒将某一行业分类的依据 归纳为：
38
（四）业务范围导向与竞争者识别
1、产品导向与竞争者识别。把生产同一种产品或规格产 品的企业视为竞争对手。
对策是市场渗透和市场开发。 2、技术导向与竞争者识别。把使用同一种技术、生产同类 产品的企业视为竞争对手。
对策：产品改良：质量、样式、用途 3、需要导向与竞争者识别。把满足同一顾客需要的企业都 视为竞争者。
对策：多元化经营、产品更新换代、新产品开发 4、顾客导向与多元导向。 顾客导向是指企业业务范围确定为某一群顾客。
对策：业务范围多元化。
39
二、确认竞争者的战略
公司最直接的竞争者是那些在相同的目标 市场推行相同战略的公司，如产品战略、质量战 略、技术战略、价格战略、市场战略等。这些公 司被成为战略组群(strategic group)
目标
供应条件
政策
技术变化
步骤
政策和法律变动 组织结构
竞争趋势
系统
文化习俗
人际因素
权力 地位 趋向 说服力
个人因素l
年龄 教育 职位 个性 风险态度
购买者
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四、产业购买过程
步骤 1. 确认需求
步骤 2. 描述基本需求
步骤 3. 确定产品性能
步骤4. 寻找供应商
步骤 5. 提出方案（投标）
步骤 6. 选择供应商
营销培训课件最全版)PTT文档ppt
渠道冲突管理： 解决渠道冲突， 维护渠道稳定， 促进渠道合作与 发展。
渠道拓展与优化： 不断拓展新的渠 道，优化现有渠 道，提高渠道覆 盖率和销售效率。
渠道冲突与协调机制
渠道冲突的定义与类型 渠道冲突产生的原因 渠道冲突的解决策略 渠道协调机制的建立与实施
品牌建设与管理
章节副标题
品牌定位与传播策略
产品生命周期与市场表现
产品生命周期定义 产品生命周期阶段划分 各阶段市场表现特点 如何针对布局
渠道布局：合理规划渠道结 构，确保产品覆盖面和销售 量
渠道选择：根据产品特点、 目标市场和竞争情况选择合 适的渠道
渠道管理：对渠道进行监督、 激励和协调，确保渠道的稳
客户需求分析与满足策略
客户需求分析：了解客户需求，包括产品、服务、价格等方面
满足策略：制定相应的策略，包括产品优化、服务提升、价格调整 等方面
实施方案：制定具体的实施方案，包括时间表、责任人、预算等方面
效果评估：对实施效果进行评估，包括客户满意度、市场份额等方 面
客户忠诚度提升途径
建立良好的客户关系 提供优质的产品或服务 定期与客户沟通，了解需求和反馈 制定个性化的营销策略，提高客户满意度
营销策略与技巧
营销策略：产品定位、目标市场、 竞争分析、营销组合
营销策略与技巧的实践应用
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
营销技巧：沟通技巧、销售技巧、 谈判技巧、客户服务技巧
营销策略与技巧的案例分析
营销组合与市场定位
营销组合：产品、 价格、渠道、促 销等要素的组合 策略
市场定位：确定 目标市场，满足 消费者需求，与 竞争对手区分开 来
品牌定位：确定目标市场，明确 品牌形象和竞争优势
企业市场营销道与术培训通用PPT授课资料课件
企查查 善用企业信息搜索工具：
（举例）
驻足远看 那绿意 葱葱的 樱桃树 ，十分 美丽啦 ，绿叶 绿的亮 ，绿得 发黑绿 的出奇 ，那盛 开的樱 桃花在 风中摇 摆着， 微风一 拂，像 一扇扇 漂亮的 五彩的 扇子， 在空中 飞舞着 。
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无法面对客户的拒绝 产品的质量不够好 产品的价格太高 产品知名度太低 ……………………
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6、成交谈判的要点和技巧
第一篇
01
市场营销策略与方法培训讲义(PPT58页)
市场政策及使用原则
1、套餐政策：原则上省公司统一安排，作为礼包包装的核心
主
2、补贴政策：以合约为主，话补机补一致，刺激客户的购买欲望，
要
并能有效区隔且在特殊市场（校园和政企市场）略有放大
经
3、维系政策：到期维系与新发展政策一致，强调终端引领，买一得
营
二的逻辑；存费维系着眼客户的在网期限锁定，买十送一的逻辑
关注点：过程指标、质量指标和重点工作。 对收入规模大的市公司强化支撑；对发展相对困难的市公司强化帮扶指导。
日通报
• 短信通报： 经营彩信
• 报表推送： 指标下沉， 关注到108 个县公司、 57个区营业 部
周预警调度
• 周通报 • 每周一全省
经营情况通 报 • 关注新增用 户价值 • 关注异常波 动，及时预 警
➢ 一般性的降价（幅度不够、宣传不到、目标不准、控制不严）实 际上是直接的减收，需要集约。
出货价
厂家决定
到店价
包含分销利润，需要一致，保障零售利益
零售价 合约价
一致且相对高，客户感知好，保证店长权利 可以千变万化，含合约和礼品，包装权要赋予渠道
流量经营：定位及做法
定位 流量经营是适应移动互联网发展趋势的核心战略，也是当前发挥差异化优
城区中小店面 及社区店
以千元机、宽带融合为主，宽带提速（20M宽带） 为突出卖点，159档高值融合礼包为主导，拉动千 元智能机和融合礼包销售
农村渠道 电子渠道 直销渠道
以“实用智能+移动单卡产品”为主，低成本快速 扩张，快速规模发展
持续促销形成拉力和热点。 细分客户，依托三类应用覆盖中小企业和行业客户
三 层 变频 掌握核心科技
示例2
志高技术 品质领跑
《企业营销课程培训课件》
企业营销课程培训课件
Learn the fundamental concepts of corporate marketing and explore its evolution. Understand the various strategies and their development processes. Gain insights into market research, customer analysis, branding, pricing, channel management, advertising, digital marketing, data analysis, and real-world case studies. Sharpen your presentation and sales skills. Expand your knowledge of domestic and international markets. Stay ahead with the latest marketing trends and industry analysis.
Psychology of Buying
Delve into the psychological factors that impact consumers' buying decisions and design marketing strategies accordingly.
品牌战略与品牌建设
Integrated Marketing Communication
Learn how to develop a cohesive marketing communication plan across various channels, including advertising, PR, and digital marketing.
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购买决策
评价方案
购买意图
他人的态度
未预料到的 情况
购买决策
购后反应
什么决定顾客满意程度 什么是顾客对产品的期望与实际感受相 近程度的函数 购后行动，满意时持续购买？向他人传 播；
不满意时：
直接向厂商寻求赔偿
采取公开行动
采取行动
出现不满意 不采取行动
采取私下行动
采取法律行动寻求赔偿
向厂商、私人或者政府 机关投诉
1、宏观环境
由一些大范围的社会约束力量构成
人口统计因素
人口数量 构成：年龄，民族，教育，家庭，职业 分布与迁移
经济因素
经济周期 消费收入与支出：个人可支配收入，个 人可自由支配收入，恩格尔定律 收入的分配 储蓄与信贷
自然环境
环境污染严重：空气、土壤、水 自然资源短缺，成本上升：水 生态保护主义对企业营销影响 政府在环保中角色的变化
型
购买决策过程
确认需要：由内部或外部刺激引起。企业：什么以及 怎样刺激顾客认知某种需要 收集信息：了解顾客收集信息的途径，对每种途径的 态度，为顾客提供获取信息的便利 方案评价：顾客注重的属性、权重、评价方法 购买决策：仍存在哪些导致消费者推迟或停止购买的 不确定因素 购后反应：满意程度，可能采取的行动
3、消费者市场的购买对象
便利品 选购品 特殊品
4、影响消费者购买的主要因素
文化因素
文化 亚文化
社会阶层
社会因素
相关群体
家庭
角色与地位
个人因素 年龄与人生阶段 职业 经济状况 生活方式
个性与自我观念
心理因素
动机 感觉
购买者
学习
信念与态度
5、消费者购买决策过程
购买行为类型
参与程度
高
低
品 大 复杂型 多变型 牌 差 别 小 寻求平衡 习惯型
营销环境分析 竞争对手分析 消费者市场分析 产业用户市场分析
（一）营销环境分析
为什么要研究营销环境 环境变化日趋急剧，机会之窗转瞬即逝 任何企业都在特定的环境中生存 寻找机会，避免威胁 环境变化影响顾客购买行为，进一步影 响企业营销方案
区分流行、趋势、大趋势
流行：暂时的，不可预见的，没有政治、 社会、经济意义 趋势：持续时间较长，部分可预见，能 揭示未来 大趋势：奈斯比特称——社会、经济、 政治和技术的大变化，不会在短期内形 成，而一旦形成，影响长远
企业市场营销分析方法
（2021年1月）
前言
2020年突如其来的疫情，加速了各产业 的重组，而且对各行业的专业性提出了 更高的要求，目前，全球经济的不稳定 性还有很多。2021年既存在机会也面临 着严峻的挑战。因此，市场营销分析是 非常重要的，可以说企业的重中之重。
什么是市场营销分析？
市场营销分析，是指企业在规定时间， 对各个营销区域的各项销售工作进行的 总结、分析、检讨及评估，并对下阶段 的营销工作提出修正建议，对某些区域 的营销策略进行局部调整，甚至对某些 区域的销售目标计划予以重新制定。因 此，市场营销分析工作，是企业营销管 理工作中一项极其重要的主体内容。
技术环境
经济的增长，机会的出现取决于重大的 技术发明，但技术发明并不定期出现 技术创新是“创造性的毁灭力量” 技术创新加速 企业研发预算亦增长极快
社会环境
社会稳定性，开放，改革 大量的约束企业的立法，保护社会、公 众利益及各公司利益相互不受到侵害 公众利益组织的发展 ZF维护商业秩序的手段和决心
产品 价格 渠道 促销
经济 技术 政治 文化
购买者的 特征
文化特征 社会特征 个人特征 心理特征
购买者 决策过程
确认需要 信息收集 方案评价 购买决策 购买后行为
购买者的决策
产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量
回答以下问题
谁是购买者（who） 他们买什么（what） 他们为什么买（target） 谁参与购买（organization） 以什么方式买（how） 什么时间（when） 在哪里买（where）
（二）竞争对手分析
行业分析：卖方密度，产品差异性，进 入壁垒，退出壁垒，成本结构，纵向一 体化，全球性经营等形成行业竞争结构 特点 预防竞争近视病
竞争对手的层次
品牌竞争者——产品完全相同，竞争最 为直接 行业竞争者——生产同类产品的企业 产品形式竞争者——满足顾客同一方面 需要的不同产品，如汽车、火车、地铁、 摩托车、飞机 一般竞争者——与满足相同顾客可任意 支配收入有关的企业
为什么要做市场营销分析？
有了好的产品，没有好的营销策略，那 么这个产品不一定有很好的销售业绩。 市场营销分析可以将市场环境中的有利 因素和不利因素进行分析处理，从而得 出适合与当前市场的营销策略，好的营 销策略来源于市场营销分析。那么我们 怎么去分析市场呢？
市场营销分析包含哪些内容 及分析方法和步骤？
（三）消费者市场分析
1、市场分类
个人消费者市场
整体市场
产业用户市场
组织市场 中间商市场
政府机构
非赢利组织市场 公立组织
私人非赢利组织
划分依据：谁在市场上购买，而 不是他们买什么
社会再生产中地位不同 购买目的不同 需求和购买行为不同 因此，企业营销对策不同
2、消费者行为模式
市场营销 其他方面 的刺激 的刺激
决定停止购买该产品 或品牌或者抵制卖主 提醒朋友该产品或
卖主的情况
（四）产业用户市场分析
竞争者分析
识别谁是最直接的竞争对手：战略小组 分析 竞争者的目标 评估竞争者的优势与劣势 估计竞争者的反应模式 设计竞争性的营销情报系统 选择要攻击和回避的竞争对手 平衡顾客导向和竞争导向
以 竞
否
争
为 中
是
心
以顾客为中心
否
是
产品导向 顾客导向
竞争导向 市场导向
以顾客为中心的公司能更好地识别新的市场机会， 并确定具有长远意义的战略行动方案。 以竞争为导向的公司训练市场人员保持警惕，注意 自身弱点及竞争者的劣势，但容易忽略企业的根本目标。
社ห้องสมุดไป่ตู้文化环境
由人们的基本信仰、价值观念、行为方式与风 俗习惯、规范等组成 社会阶层 相关群体 家庭构成 生活方式 核心价值观念有高度的持续性；而时尚、风俗、 生活方式在改变 亚文化：部分人群因共同的生活经历或生活环 境而持有的共同价值观、生活方式
2、微观环境因素
企业内部环境：营销部门与其他职能部 门关系 供应商和经销商 顾客：消费者，生产者，转售者，政府， 非赢利机构 公众，社团，新闻界，财政团体 竞争对手分析