海阔凭鱼跃 天高任鸟飞(演讲稿)

海阔凭鱼跃天高任鸟飞

---铬尽所能铬奔前程

大家好：

非常荣幸能够参加今天的矿业大会，但是在各位矿业界朋友面前班门弄斧，又让我不胜惶恐。

一个月前，本届大会的主办方---中国铁合金在线打电话给我，邀请我们日照海润天成公司做一个铬系的主题演讲。主办方肯定觉得这是给我们一个大的惊喜，不过对我们来说，却是一个大的惊吓。因为我们是铬系新进企业，算不上成功，哪有什么成功经验，只不过多走了一些弯路而已。我们最大的成功无非是到现在为止，公司还没垮，所以有何德何能站在这里？

DUANG ,DUANG ,DUANG,最后我们斗胆接受了邀请。实话实说，最近市场不好，我们手里的铬矿库存也不好卖，所以来给自己做个免费广告。当然另一个重要原因，这里还包吃包住！（此处应该有掌声）

谢谢理解！

一、首先介绍一下我们的铬路历程：跨界、混搭、创新、坚持

我们从2010年开始接触铬矿这个行业，缘于当时在伊朗做铁矿。有很多伊朗朋友通过我们做铁矿的资金渠道和国内销售渠道，委托代销他们的铬块矿，我又委托了连云港的贸易圈朋友给我销售，做了近一年铬矿，我竟然还没见过铬矿长得啥样。当时主流块矿奇缺，货物一到港，就销售一空，那真的是站着就把钱给赚了。我们心里就嘀咕，这是不是上帝给我们指了一个新的方向？

2013年，我们退出铁矿圈，公司的全部业务转向铬矿，开始进口南非粉、土粉、阿曼块等，从此体会到跪着卖货还赔钱的滋味。当时40-42南非粉CFR价格155美元左右，国内现货每度价格26.5元左右，长期始终倒挂1-2元，港口大量精粉库存积压，销售异常困难，最后大家只能靠没有最低、只有更低的价格来吸引工厂。

看上去我们刚踏进铬矿这个屋子，上帝就把门给关上了，怎么办？我们是这样的人，当无门可走时，就考虑从窗子跳出去。就在南非粉销售不良的时候，当时40品位的南非块价格却是是38-39元每度，而且货还很缺。我们就琢磨为啥不把粉矿烧成块矿，因为借鉴我们以前做铁矿的经验，铁精粉烧结球团是国内非常成熟的工艺。感觉铬矿精粉看上去也差不多类似的东西。无知者无畏嘛，我们就开始在徐州铁矿球团工厂用竖炉做铬精粉烧结球团实验。在实验过程中，才明白为啥国内

没有用竖炉成功烧结铬矿球团的，真的是太难了。因为铬这东西本身是耐磨、耐火材料，首先要克服的困难是磨矿，成球要求精粉的细度是负200目占80%以上，而我们进口精粉哪怕是UG2也远远达不到，国内没有专门磨铬矿的设备，只能用磨铁矿的球磨机反复实验和改造；第二个难题是精粉脱水，成球时精粉的水份不能超过7%，而刚磨出的精粉水份达到15%以上，我们用了半年多的时间，换了3种设备才解决了这一难题。第三是烧结，铬矿烧结温度要求在1200度，不能低也不能高，温度低了，进去的精粉，出来的还是粉，温度高了，整个炉里的球团就烧成一个整体，炉子当场就烧废了，所以烧制的火候和时间特别重要。听说几年前国内有家工厂在实验烧结球团时发生过此种情况，所以他们就没有继续下去。

经过各种设备的改造和技术的完善，最终烧出的球团质量远远高于我们的预期，还向国家专利局申请了2项专利。

生产总算顺利了，但更大的困难来了---产品滞销。球团库存最高达到3万多吨，堆满了徐州工厂和重庆果园码头。我们之前做铬矿时，没有做下游终端客户，都是依托港口贸易商销售，和各家工厂都不熟悉。我们就按徐州工厂辐射范围，背着一袋袋的样品，带着我们公司的铬铁工艺师，逐个工厂讲解和推销。开始工厂的第一感觉是直接用设备冷压出来的生球，所以都很抵触。我们也是苦口婆心的讲我们的球团能提高

产量、提高回收率、有多省电等一系列的优势，还赊欠给工厂先试用。另外我们也利用在铁合金铬矿的各个会议，在各个角落里见缝插针的展示我们的球团样品，包括今天我们也带来了一些样品哈。渐渐的，工厂开始习惯用、喜欢用球团了，我们也和几家大的工厂建立了稳固的合作关系。所以我们能够走到今天，特别感谢当时能相信我们产品的工厂朋友们，没有你们的支持，很难想象我们今天是什么状况。

2014年，由于国内高碳铬铁厂工艺的改变，大大减少了主流块矿的用量，我们进口的高品位、高铬铁比的土块和伊朗块严重滞销，而高铬铁比的主流粉矿却很畅销，且价格很高。

我们这又开始找窗户了。就委托连云港选矿厂将块矿全部磨成精粉，再通过螺流和磁选工艺，提铬降硅。生产出的产品供给低微铬铁厂和耐火材料厂。得出一系列经验后，我们于2014年底，分别收购了两个选矿厂，保留了原厂技术和工作人员，和原厂的老板还一直保持着业务合作关系。

利用选矿厂，我们把进口的南非44粉，通过水洗和筛选，将超过70目的粗颗粒筛出，卖给周边的选厂当作铸造原料。筛下的细粉直接发到我们的徐州球团厂当烧结原料，大大节省了球磨费用。

因为我们是新进选矿圈，销售渠道还不熟悉，我们没有和周边的选矿厂搞竟争，而是搞合作，给他们提供一些半成品和

成品，减少了他们的资金占用，加速了他们的加工效率，同时我们还回购他们的细粉和尾矿，用于我们球团厂，真的达到了同行业的互利共赢。我们在选土耳其矿、巴基斯坦矿时，原矿里的氧化镁被选进入了尾矿，这些尾矿加入到了球团，大大增强了球团的内涵。

加工球团和选矿，我们本来的初衷是为了消化自己的库存，并不是为了赚利润，而随着生产的细化，我们发现了我们的核心竟争力并不在贸易，而是在于我们按市场的需求把不同的铬矿，进行了价值最大化的分割。粗的做铸造，细的做化工和烧结，硅高和镁高的做高碳，硅低和镁低的做低碳，低铁、低硅的做耐火，把铬矿真正做到了物尽其用。

别人没有的，我们有；别人有的，我们精；别人精的，我们精益求精。所以在铬矿圈混了这几年，我们感觉路是越走越清楚了，而且一点都不拥挤。

二、经营理念：以不变应万变

从2010年进入铬矿行业，看到了剧烈的变化，看到了南非粉从地狱到天堂的升华，看到了主流矿从天堂跌入地狱的惨烈，真的是十年河东，十年河西。

在这种艰难的经济环境下，能把自己的产品卖出去，把钱收回来，把资金链调整顺畅，就能在这个行业存活下去，这是市场的法则。

这是一个瞬息万变的时代，全球化让世界变得更小。南非的罢工会拉动国内精粉的暴涨，同样国内铬铁招标价的跌价，也会带动到国外矿山的停产。

这是一个颠覆的时代，你不颠覆自己，可能随时会被别人颠覆。新的冶炼技术发展和新型材料的更新换代，随时可能颠覆当今的传统铬铁厂和不锈钢厂。试想一下，如果我们的选矿工艺能把铝和铁选掉，世界的铬矿价格会不会发生质的变化；如果能用铬矿和镍矿加铁矿直接冶炼不锈钢，现在的铬铁厂和镍铁厂还会存在吗？

越是在这样的时代，越需要一种平和心态，认准了一条路，坚持走下去，以不变的信念，去应对万变的外部格局。

三、管理模式：无为而治

我们之前做铬矿贸易，就是简单的买与卖，公司的人员架构也简单，大家凑在一起，顶多就是个团伙。

而现在我们在各个港口有存货，与全国各地的工厂有合作，连云港有选厂，徐州有球团厂，共约200多员工，这就必须有一支好的团队。我们是小小的蚂蚁私企，没有大象国企