小汽车行业营销策略

小

汽

车

行

业

营

销

策

略

分

析

指导老师：吴爱军

班级：市销专60801

组员：黄少文

曾凡松

樊鹏

余剑秋

作业时间：2009年3月——5月

目录

一、我国小汽车行业市场概况 (2)

二、我国小汽车行业产品策略 (5)

（一）中国小汽车品牌策略现状 (6)

（二) 品牌策略成功与失败的案例 (6)

（三）小汽车产品的组合策略 (7)

（四）新产品策略 (8)

三、我国小汽车行业价格策略

（一）小汽车行业定价的一般形式

（二) 品牌定价策略

（三）价格竞争策略

四、我国小汽车行业分销策略 (9)

（一）营销渠道的一般模式 (9)

（二）传统渠道模式 (10)

（三）新的渠道模式 (11)

五、我国小汽车行业促销策略 (12)

（一）促销策略的基本运用 (13)

（二）小汽车促销策略 (14)

六、中国汽车行业未来预测 (15)

一．我国小汽车行业市场概况

（一）、我国小汽车行业概述

1.发展现状

从世界汽车工业发展的状况来看，一个国家年产量达到200万辆以上，可以说该国汽车生产有一定规模。年产20万辆汽车是单个汽车工业企业的盈亏分界点。自改革开放以来，我轿车工业迅速发展，2002年中国汽车产量3254万辆，轿车产量109.3万辆;2003年，汽车产量突破400万辆，轿车产量首次突破200万辆，达到206.89万辆;2004年汽车产量达5075万辆，轿车产量238.3万辆，中国汽车产量跃居世界第四位，并成为世界第三大汽车消费市场，个人汽车保有量已占全社会汽车保有量的一半。到2008年，我国汽车产销量一举迈过千万大关。

2.发展历程

我国汽车工业从1953年起步，经过了近50年的发展，至今已经形成了门类较为齐全的汽车工业体系，奠定了现代汽车工业的基础。从20世纪80年代初期争论是否发展轿车项目到如今的轿车消费占据汽车市场7成，从“三大三小”布局到上汽南汽合并、自主品牌崛起，中国汽车工业经历了翻天覆地的变化。而从为换外汇寻求外方合作，到消化吸收技术再创新

完成自主建设，树立自主品牌，中国汽车工业开放合作的目的也出现了不小的调整。

1978年“合资经营可以办

1978年10月，美国通用汽车公司董事长亲自率领代表团来华访问第二汽车制造厂，建议中国最好采用“中外合资”的形式来经营项目，邓小平在相关简报中建议搞合资经营的内容旁边，批上了“合资经营可以办”。

1983年第一个整车合资企业诞生

1983年5月5日，北京汽车制造厂和美国汽车公司的代表在“经营协议书”与“合资章程”上签字，中国第一家整车合资企业将在首都诞生。

1985年上海大众成立

1985年3月，经改革开放总设计师邓小平拍板的国内首个轿车合资企业———上海大众正式成立。国内第一个轿车合资企业诞生，标志着中国的现代化轿车工业的开端。

1986年汽车制造业成重要支柱产业

1986年3月25日至4月12日，六届全国人大四次会议在北京召开，会议通过了《中华人民共和国国民经济和社会发展第七个五年计划(1986年至1990年)》，“汽车制造业作为重要的支柱产业”被写入“七五”计划。

1987年明确三大基地布局

1987年8月12日，国务院相关部门负责人齐聚北戴河，在会议上最终明确了在中建设三个大型轿车基地的决策，并将轿车工业定点为上海、一汽、二汽三家。

1988年引进奥迪100

1988年5月17日，一汽与德国大众汽车签署了奥迪轿车的技术转让协议。而此前两年，一汽已经以进口散件组装的方式试装100辆奥迪100轿车。

1991年一汽大众成立

1991年2月8日，一汽大众有限公司在长春成立，投资42亿元，中德双方持股比例为6：4。它的成立标志着中国最大的汽车合资企业诞生。

1991年上海牌轿车停产

1991年，上海牌轿车停产，中国轿车工业在合资车型的挤压下暂别“自主产品”。不过，在经历了十多年的发展后，如今的上海汽车将再次回到“自主时代”。

1997年广州标致停产清算

1997年，成立12年的广州标致宣告破产，标致汽车撤离广州。本田汽车以1美元价格买断标致在广州标致的所有股份和债务。广州标致的失败是一个悲剧，使中国汽车“三小”格局被改变，但中国轿车工业发展并未止步，标致也在2003年卷土重来，并在中国顺利发展。

1999年奇瑞风云下线

1999年12月18日，安徽芜湖经济技术开发区，一辆奇瑞白色轿车头顶大红花慢慢穿过干冰营造的烟雾，停在红地毯铺就的展台上。第一辆奇瑞下线距离生产工厂平整土地开始建设，不过2年多的时间。。

尽管此时已是中国汽车改革开放的二十几个年头，但对于自主品牌企业来说，做轿车的大门才刚刚打开。

（二）、行业发展环境分析

1.经济环境分析

经济发展水平是影响汽车市场发展的重要因素。一方面，一国的经济发展水平直接影响该国的汽车普及化程度；另一方面，经济发展水平决定着汽车工业的发展规模和产品品种结构。

（1）经济全球化经济全球化是指世界各国在全球范围内的经济融合，是指当代具有真正意

义的全球经济正在加速形成的过程和一种特定的状态。它是世界生产力发展的结果，其推动力是追求利润、取得竞争优势和谋求经济的发展。在经济全球化的趋势大大加强的条件下，企业对于国境的概念已经日趋淡化。全球的发展趋势将是企业选择国家，而不是国家选择企业。经济全球化，出现了全球兼并、全球采购，也推动了世界汽车的开发生产方式的变化，平台技术、模块化生产、加速产品更新、增加产品品种，扩大市场份额等。

（2）知识经济知识经济是以智力资源的占有、配置，以知识的生产、分配和使用为最重要的因素的经济，是高技术知识和科学管理知识起决定作用的经济。在知识经济时代，知识、技术和经济将更加紧密结合，由知识到技术进而到经济的作用过程将大大缩短，知识对经济的影响将产生质的飞跃，成为经济持续增长的主要因素。和以往的经济形态相比，知识经济的最大不同在于，它的繁荣不是直接取决于资源、资本、硬件技术的数量规模和增量，而是直接依赖于知识或有效信息的积累和利用。知识经济的出现，导致了对汽车技术提出了更高、更新的要求。

（3）经济结构调整经济结构。随着社会生产力的发展和科学技术的进步以及由此引起的人们生活需求的不断变化，经济结构必然要不断改变和调整。通过调整结构进一步推动生产力的发展，技术的进步，人们生活需求得到更充分的满足。调整和优化经济结构，是促进经济发展，提高经济增长的质量和效益的根本性措施。经济结构的不断调整必然要求汽车在产品结构、产业结构上进行大的调整。

2.政策和法规分析

分销模式方面的政策计划经济时期，汽车产品由国家分配，进入市场经济阶段后，汽车分销渠道由国家指定，后来国家用小轿车经营权来严格限制企业进入汽车分销领域；汽车市场疲软时期，国家开始推行代理制；在代理制失败后，国家对汽车交易市场制定了许多优惠政策促进了汽车交易市场的发展。

（1）汽车市场方面的政策近年来，政府陆续出台了许多鼓励轿车消费的政策。如2000年明确的把“鼓励汽车进入家庭”写进十五规划；取消了200多项汽车税费，对低污染排放的小汽车减征30%的消费税；出台的《机动车登记管理办法》规定了申请贷款购车的消费者以用车本身作抵押；2003年10月3日起实施的《汽车金融公司管理办法》，将对培育和促汽车融资业务主体多元化、汽车消费信贷市场的专业化产生积极和深远的影响；2003年国家开始放开汽车保险费率；2004年3月15日国家质检总局发布《缺陷汽车产品召回管理规定》。这些政策将促进汽车消费，同样对汽车分销模式的发展也将产生深远影响。

（2）汽车产业发展政策》2004年6月1日，经国务院批准，国家发展改革委正式颁布实施新的《汽车产业发展政策》。在新版产业政策中，“核准制”取代了“审批制”。新标准要求新建汽车生产企业的投资项目，项目投资总额不得低于20亿元人民币，其中自有资金不得低于8亿元人民币。遏制投资热的另一利器是退出机制，在目前的政策限制下，民营资本的造车之路基本被堵死，外资也无法突破50%的股比限制，最大的受益者还是中国三大汽车集团。

3.技术环境分析

汽车的性能和特点是随着时代的进步而发展变化的。随着人类生活水平的进一步提高和科学技术的飞速发展，人们对汽车的发展亦将提出更新更高的要求。对汽车技术上的要求主要有以下特点：

（1）节省能源、减少能源消耗。节能化地球的资源是有限的，如果人们不加节制地任意利用，不仅会造成全球性的能源危机，而且将严重破坏人类的生存环境。节省能源、减少能源消耗是最实际的办法之一，节能化是未来汽车发展的一个方向。

（2）无污染化汽车排放的大量废气及发出的噪音是造成人类环境，尤其是城市环境污染的主要罪魁祸首之一。世界各国均开始对汽车的排气、噪音污染做出了限制，电力化汽车也正