谈判艺术培训教材

阻止对方请示上级的方法：
• 1、激起对手的自尊心，让他做出决定； • 2、让对手答应回去帮你说好话； • 3、视情况再做决定； • 4、想办法诱使对方说出自己可以决定。
反制对方使用黑脸白脸策略的方法：
1、直接揭穿； 2、直接找对方的上级； 3、拆穿对方身份。
化解谈判障碍僵局
遇到焦灼，有七个模式可以参考：
求： 1、为自己争取更大的谈判空间； 2、对方可能会接受； 3、提高你的产品或服务在对方心中的价值。
三、注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。
优势谈判开场策略
• 1、经常使用闻之色变的方法； • 2、使用感觉、感受和发觉避免造成双方冲突； • 3、学习当一个不甘不愿的卖方，或者不甘不愿
的买方，在还没有谈判之前，就有Hale Waihona Puke Baidu地压制对方 的价格空间。
善用时间压力进行谈判
1、在有时间压力之下，人会变的比较有弹性。 • 2、千万不要让对方知道你有时间压力。 • 3、80%的谈判都会在最后的五分之一的时间完成。 • 4、事先要把所有的细节都讲的很清楚，千万不要“这
个以后再说”。 • 5、谈判的时间越久就越容易会获得让步。 • 6、保持耐心，但是不要因为你已经投资这么多时间就
1、改变谈判地点。 2、缓和紧张的形式。
3、调整财务安排。
4、讨论分担风险的方法。
5、改变气氛。
6、调整一下规格。
7、同意交付仲裁。
还有两件事可以参考：
1、改变谈判的成员。 2、换掉对方最讨厌的人。
降价的禁忌：
• 1、降价的金额是固定的； • 2、不要在最后一次慷慨解囊； • 3、不要马上全盘让步； • 4、不要偶尔打个折扣再决定要不要让价。
折扣的重点方式：
• 1、折扣方式会在对方面前留下一个预期； • 2、降价的金额不要固定； • 3、最后一次让价不能太多，避免引起他的敌意； • 4、不要随意放弃自己所有的内容和权力。
查明底细各取所需
谈判收场时需要注意的基本规范：
1、已方来拟定的合约； • 2、大智若愚； • 3、不要更改拟好的条件。
推测对方目标的三级别
• 1、最高优先级，猜测对方必须达到的。 • 2、中等优先级，猜测对方希望达到的。 • 3、最低优先级，猜测对方并没有预期要达到的。
• 协助对方达到对方的最高优先级，把他真正想要的那个 东西给他，至少他觉得自己没有输，然后才能给你想要 的东西。
谈判技巧
一、绝对不接受对方的起始条件； 二、谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要
2、奖赏的力量 4、传道的力量 6、专家的力量 8、资讯的力量
掌握不同的谈判风格
• 1、务实型——游击战士，街头斗士，他的目标很清楚 就是要获得胜利。
• 2、外向型——鸡婆型的人，他的目标是希望大家能刮 目相看，都注意到他的存在，喜欢被注意。
• 3、和善型——和平使者，最主要的目标，希望可以获 得一个共同的协定，能够最后大家都好。
• 1、让你的合同或合约变的更好。 • 2、有机会让对方答应了原来不会答应的条件。
减低对方要求让步可能性的方法：
1、用书面文字告诉他们，任何额外的让步，都 需要付出什么代价。 2、不要让自己拥有让步的主导权。
• 注意谈判的时候，千万不要让对方知道自己就是 能做决定的人。
谈判所能利用力量：
• 1、规定的力量 • 3、强迫的力量 • 5、迷人的力量 • 7、情境的力量
• 1、心大才能完成高额谈判； • 2、缩小自己才能容得下更多人，格局才能放大；
二、心不大的根本原因
• 1、根本不晓得什么心大； • 2、受限于过去的经验； • 3、向过去未寻求指引； • 4、谋求别人的机会而不计代价； • 5、平常生活中被小数目围绕着。
优势谈判共好双赢
自我评估的方式：从不这样做得1分，有时会做 得2分，经常这么做得3分，总是这么做得4分。
（若对方坚持改动①可以另外写下对方意思②向已方上级请示③回 去说说看但不能保证是否能写入合约里）
谈判过程中需要注意的几件事情:
• 1、注意对方肢体语言方面的变化； • 2、要留心那些怪怪的金额； • 3、注意故意把数字拆开； • 4、运用白纸黑字的力量。
双赢谈判的策略：
• 1、不要把谈判只集中在一件事情上面； • 2、不要假设你想要的东西对方也想要； • 3、不要太贪心，想要一次赢者全拿； • 4、谈判之后把部分东西放回桌上去，让对方有
创建目标的三组别
• 1、哪些是你理想中的目标。 • 2、哪些是你可以实现的目标。 • 3、哪些是你必须达成的目标。
• 要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的 东西拿掉。
谈判策略
• 1、了解对方之前谈判时的表现。 • 2、评估对方的实力。
• 在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择 策略。谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、 不要发怒。
做让步。 • 7、见坏就收。
收集资讯的重点：
• 1、不要害怕承认无知问题； • 2、不要害怕问那些困难的问题； • 3、让客户远离他的工作环境； • 4、适用团体帮你收集更多资讯； • 5、随时随地准备走人。
组合搭配促成谈判
预留请求上级的空间：
• 1、不要让对方觉得你有决定权； • 2、上级越模糊越好； • 3、就是老板也要找部属商量； • 4、放掉自我意识； • 5、要对方承诺。
优势谈判者的特质
1、拥有发掘更多资讯的勇气。 2、比其他谈判人员更有耐力。 3、要有开高价的勇气。 4、追求双嬴局面正直的态度。 5、当一个好听众。
• 人们会支持自己所参与的决定。优势谈判就是让对方得 到一切他所想要得到的，但其实是你想要的。
优势谈判员注意五件事情：
1、相信竞争对手有压力，你不是那个唯一有压 力的人。 2、相信谈判是根据游戏规则在玩的，不要随意 放弃。 3、相信对手说不的时候，只是另外一个谈判机 会的开始。 4、相信装傻就是聪明，大智若愚。 5、相信就事论事，不把情绪带到工作里面来。
权力。 8、在谈判的过程中，所持的是可以变通的态度，而不会一
成不变。
• 9、我相信谈判是双方都能够获得利益的机会。 • 10、我参加谈判的时候，决心要达成令人满意的
协议。
• 11、我用清楚明白的语言，来表明自己的观点。 • 12、我讲述观点的时候，既清晰又有逻辑性。 • 13、我很有意识的运用我的身体语言在跟对方交
谈判前的准备
• 1、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目 标的战略和战术。
• 2、找到互相有需求的人。
• 谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如 何协调好你的期望值跟对方的期望值。有时候对 方可能只在乎价值而不是价钱。
谈判的过程
• 1、明确谈判目标。 • 2、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。 • 3、做好充分的准备 。 • 4、要不断的跟对方交流。 • 5、能够明辨主次 。
虑。
• 22、我知道怎么引导对方来提出建议。 • 23、我不会在开场的时候先开价。 • 24、我通过一系列有条件的提议，使得谈判可以
获得更好的进展。
25、我总是一步一步地接近最终的目标。 26、我只把表露情感作为战术性行为的一部分。 27、我定期的总结谈判的进度，让对方知道我们
已经谈到哪里了。 28、我会使用策略上的暂时休会，让我自己更有
1、进入谈判之前，会先对另外一方做了调查研究。 2、在设计战略之前，会先阅读跟对方有关的背景资料。 3、每次都很清楚，这个谈判主要达成的目的是什么。 4、选择适合我自己目标的谈判方法。 5、我的谈判战略能够让我达到我的主要目标。 6、委托谈判代理人的时候，会给他们非常详细的资讯和交代。 7、委托谈判代理人的时候，会给他们所需要的尽可能多的
赢的感觉。
双赢谈判的整合：
1、按人格类型适应各种谈判； • 2、要承认形态各有不同； • 3、不断让对方有赢家的感觉； • 4、不要把焦点放在单一的议题上； • 5、不要认为帮对方完成目标会失去自己的立足点； • 6、不要那么贪心 ； • 7、把一些东西给对方,并且提供承诺。
优势谈判标记：
• 1、双方都觉得自己赢了； • 2、双方都关心对方的目标； • 3、双方都要对事不对人； • 4、双方都认为对方会守信用； • 5、双方都希望再次谈生意。
3、提出任何服务之前，一定要把价钱先谈清 楚。
交换条件法
• 如果我帮你的忙，那你愿意帮我什么 忙？
• 1、你可能真的会获得对方的帮忙。 • 2、要求回报的同时也提升你让步的价值。 • 3、避免对方蚕食鲸吞。
蚕食鲸吞法
• 一次提出一点要求，最后就会无数的小要 求积累变成一个无法预期的大要求，得到 你相关的好处。
如何处理冗长谈判
• 1、灵活变换谈判技巧。 • 2、规划共享的利益。 • 3、态度友善，立场坚定，公私分明。 • 4、强调客观的标准。 • 5、避免小众传播。 • 6、创造天外有天，人外有人的印象。 • 7、改变对方同流的想法，利用对方的人脉影响他。 • 8、以静制动。 • 9、自揭疮疤。 • 10、善用时间压力。 • 11、确认在最好的时机，才做出你谈判的要求和坚持。 • 12、避免跟低阶的人进行谈判。 • 13、稳扎稳打，按部就班。
流。
• 14、我尽可能地赞美对方，而不是暴露他的弱点。 • 15、谈判当中我总是很有礼貌。 • 16、我拟定出很切合实际的最后期限，并且通过
谈判把它确定下来。
• 17、我用直觉来帮助我自己了解另外一方的战术。 • 18、必要的时候，我有足够的权力，做出一定的
决定。
• 19、我对另一方和我的文化差异很敏感。 • 20、做为谈判小组的一名成员，我做的很好。 • 21、我能很客观的把自己放在对方的位置来做考
如何处理简短谈判
1、敢于做一个混球； 2、迅速切入主题，策略放一边； 3、向权威挑战； 4、炫耀其它的选择； 5、推波助澜，推荐一些额外条件，让你的条件变得更
有吸引力； 6、要有行家的摸样； 7、先享受再付款； 8、拖延战术； 9、不贸然接听对方电话； 10、随时准备现成答案。
如何完成高额谈判
一、心大是完成高额谈判的重要因素
当对方丢出一个问题的时候，立即问他同样的问题，收集你 的资讯，或者当对方问一个问题的时候，你要立即要求对方拿出 他的答案。
服务价值递减理论
1、物质本身的价值可能会增加，可服务的 价值会递减，所以不要主动轻易的给出太多的 承诺。
2、不要以为做了让步，对方就会有所回报， 所以要让步，就相对要直接要求对方也让步。
时间来思考。 29、当谈判破裂的时候，我会邀请第三方加入来
处理这个状况。 30、我邀请调解人作为打破僵局最有效的方法。 31、我确保每一方都在每一项协议上签名确认。 32、如果有可能，我希望谈判的结果是获得双赢。
优势谈判共好双赢
101提醒，每个提醒可以让大家在谈 判时很快地检验自己的行为：
1、谈判前的准备，要记住，如果要成为一 个谈判的高手，你要学会读懂对方的需求， 了解对方的需要。
优势谈判中场策略
• 1、挤压法； 得知对方建议后立即回应，你的条件还不够好。如果对方也
用这一招，你回应说那要多好才算好。 • 2、绝对不要主动分摊差异；
把这个分摊差异的任务交给对方，甚至当对方提出分摊差异 时，你要假装扮演那个不甘不愿的买方，创造对方是赢家的感觉 。 • 3、检查烫手山芋是真是假。
谈判艺术
谈判者---Negotiator的字母含义：
N needs E expectation G guarantee O objection T trust I interaction A assume tip clost T time O over R relationship
发现他的需求 创造他的期望 事实的保证 处理你的异议 建议你的信任 积极的互动 假设成交 掌握你的时间 满足他的需求 维系他的关系
• 4、分析型——科学家型，要求任何东西要有一个明确 的秩序，有很多东西按照规范按条例来做才能接受。
了解各国谈判特点
• 美国人 相信有凭有据的合约、随和（注意契约结果，不注意关 系）
• 英国人 注意血统，绅士对时间比较重视、礼貌、拘谨等 • 法国人 节奏较快，浪漫、比较坚守原则 • 德国人 严谨、坚定、不允许谈判时手放口袋中，注重头衔职称 • 东南亚人 注重关系，签约才是开始 • 韩国人 签约才是开始，不注意变化 • 中国人 情理法 • 日本人 开放式问题，集体做决定 • 俄国人 注重利益 • 回教人 尊重其文化