日本茶叶市场营销计划

日本市场评估与营销计划

Ⅰ.全文扼要介绍

全文主要针对上次作业的补充，通过上次对日本的了解，这次进一步研究我公司产品的包装、价格、成本、折扣、利润、运输方式、促销方式、广告工具等多方面，更深更广的思考我公司产品在目标市场的走向。

Ⅱ.产品

A. 我公司主要向日本出口绿茶、红茶、普洱茶、乌龙茶等产品。

1.相对优势

我国从古代就有种茶、饮茶的习惯，并且是产茶大国。我国的绿茶拥有悠久的历史，并且产量高。

2.适应性

日本是一个注重健康的国家，是世界上寿命最高的国家，他们一日三餐都要饮茶，并且绿茶的需求量最大，他们喜欢喝未发酵的绿茶，这对于我公司是一个很好的出发点。

3.可测试性（试销）

我公司的试销方式是通过在专卖店进行茶道展示和品尝。（因专卖店有专门的展示点），如效果好立即在连锁店和零售商上架。

4.功能、作用、使用方法、注意事项

茶叶不仅具有提神清心、清热解暑、消食化痰、去腻减肥、清心除烦、解毒醒酒、生津止渴、降火明目、止痢除湿等药理作用，还对现代疾病，如辐射病、心脑血管病、癌症等疾病，有一定的药理功效。

茶叶既可用水煮，也可用沸水冲泡。我公司产品包装既有大袋家庭，也有小袋办公，所以使用方式多种。

茶夜一般不适宜发热、肾功能不良、心血管疾病、习惯性便秘、消化道溃疡、神经衰弱、失眠、孕妇、哺乳期妇女、儿童等人群。

B.基于以上分析，目标市场接受该产品存在这贸易壁垒的问题，因这大大阻碍了日本本国茶叶销售。

Ⅲ.市场

A.1.地区

我公司主要向日本的大阪、东京、横滨和名古屋出售产品。

2.可用的交通、通讯手段与方式

我公司将货物由海运到大阪后，通过铁路和大陆运输将货物发到各城市。

3.消费者购买习惯

我公司基于日本人喜欢环保，新鲜，价格实惠的购买习惯。

a.产品使用模式

包装是分纸袋和木盒，而且包装壳可回收，并给予顾客一定的费用。

b.产品特色偏好

木盒都具有一定的艺术收藏价值，偏复古性，纸袋均用红线扎捆，象征健康。

4.产品分销

a.典型零售途径：通过零售商，专卖店零售。

b.我公司的连锁店具有批发中间商的性质，无其他中间商。

5.广告与促销

a.能达到目标市场常用的广告媒介

日本人喜欢读书看报和听收音机，极少关注电视。所以我公司计划在报刊与收音机上下

功夫。

b.惯常使用的促销手段：使用优惠券。

6.价格战略

折扣类型：数量折扣

在日本一般举行茶道的时间，分别为朝茶，饭后，消昼和夜话茶道。所以有此看来日本人对茶的需求量相对来说是比较大的。因此我们采取数量折扣这个策略来增进我公司的销量。顾客对茶叶的购买量越大，我们给予的折扣幅度也越大。并且我们采用的是累计折扣。这样基于一定时期内顾客与企业所达成的交易总量而给予的折扣，能保持买卖双方长期、大量、稳定的购销关系。

B 与竞争者产品的对比和比较

竞争者产品

我们分析的是福建茶叶进出口有限公司。该公司的主打茶叶有乌龙茶、茉莉花茶、白茶、绿茶、红茶等。其以“蝴蝶牌”商标为代表。蝴蝶牌茶叶有着不同等级的产品，公司有着长远的历史，但该公司品牌仍然存在如下问题：

◆上世纪八十年代初期，由于我们对品牌的重要性认识不够，导致蝴蝶牌商标在美国、日本、马来西亚、泰国、巴基斯坦、香港被这些国家和地区的同行抢注。

◆由于蝴蝶牌在国内外的驰名较高，因此常期被一些不法商人假冒，此举已给我公司利益造成了严重的损害，打假力度不够。

◆包装质量不高，有些小包装陈旧。

◆宣传和促销力度不够。

特征：福建茶叶进出口有限公司在该地建立茶叶基地，精心研制的百丈御水仙、百丈岩茶，闻时满溢飘香饮后满口生津，花果香尽显，回味无穷。融合海峡两岸优良茶树品种、传承中华源远流长茶文化、创新传统制茶技艺的红茶精品“东方红”，“东方红”鲜叶原料按照一芽一叶标准采摘，采用红茶传统制法，并创新制茶工艺，使鲜叶中的芳香物质充分释放并合理搭配，形成其甜香、花果香齐具的特点，其内质既具有乌龙茶的天然花果香，又具有红茶红艳透亮的汤色。

包装：该公司的普洱茶内包装是用小圆盒装好，外面贴一层具有古典风格的纸。如果是礼品茶。其外包装还有一个具有中国传统特色的纸盒包装。

竞争者价格

该公司特级红茶售价为120元/250g.普洱茶78元/500g。虽然其价格有比我们的产品便宜和高出的，但总的看来其产品包装没有我们的有特色，所以相对来说有一定的优势。

竞争者的广告和促销方法

其企业的广告公开刊登在大众媒体上，增加消费者的信任率。但在近几年该公司的宣传力度大不如从前。

其促销方法以人员促销为主，将其主打茶叶沏好。在所设定的地方让行人免费品尝，达到介绍和宣传产品的效果。其次利用公共关系。

竞争者的分销渠道

C市场规模

预计该年茶行业销售量达112万吨。

预计本公司销售量估计在2.3~3.0万吨左右。

D政府的参与

1.能提供的帮助组织

为凝聚行业共识，确保我国茶叶出口持续、健康、稳定增长，近期，中国食品土畜进出口商会茶叶分会在杭州全国进出口茶叶检验检疫工作会议期间，组织召开了全国茶叶出口行业协调工作会议。就提高茶叶出口质量和国家拟调整现行茶叶出口政策等问题，与会的政府机构、行业组织及各地企业代表进行了研讨，并对茶产业的长远发展提出了积极的建议Ⅳ.营销计划

A 营销目标

1.目标市场

我公司的目标市场是日本，日本是靠近我国的一个岛国，日本人非常注重饮食，并喜欢喝茶。我公司的主要茶叶品种就是针对日本人的喜好而来的。虽然其他公司远销日本的茶叶比较多，但相对来说我们公司是以日本为主要目标市场，所以我们的前景很多。我们要给自己一个高标准，争做第一。通过对产品各放面的策划，让消费者满意。

2.预计2012销售额

通过对2011年销售额的分析预计2012你的销售额将会上升达

5129万美元。

3.2012预计利润

2012年预计销售额为3万吨，预计利润为16亿。

4.市场渗透与覆盖

日本茶产业人均年销售量约为1500克，是中国的近四倍，用乌龙茶、绿茶、红茶等为原料加工制的茶饮料已超过矿泉水，成为日本最常见的饮料。应用茶叶提取茶素制作的抗菌、除臭产品更是多达数百种，其有效成分还被广泛应用于化妆品、洗涤剂等。

中国拥有历史悠久的茶文化，拥有数量众多的特色茶品牌，那么我们可以将这些无形产品杠杆化，大力发展茶叶衍生产品，将茶叶渗透到各类食品中，介入保健品，进入各类生活用品中，如：灌装茶、浓缩茶、冰茶、果味茶、药茶等。扩大产品的消费领域，提高产品覆盖面。

B．针对目标市场对产品进行修正

1.核心产品

中国乌龙茶前20年曾经风靡日本，现在日本正流行绿茶、红茶，因此我公司拟定以红茶和绿茶为核心产品，创立自己的专有品牌，像龙井、碧螺春等许多著名品牌，在日就拥有很高的知名度。

2.包装等形式产品

(1)茶叶包装设计的色彩

人们对色彩具有主观感情和客观感情，不同的消费者对不同的色彩常常引发不同的联想，在茶叶的包装设计的用色上。除了要考虑商品的品种、档次、适用场合外，还要考虑消费者的习俗和欣赏习惯。