市场开拓案例分析课堂展示
关于市场的4个案例
关于市场的4个案例在当今竞争激烈的商业世界中，市场的变幻莫测让企业和创业者们时刻面临着挑战与机遇。
通过以下 4 个案例，我们可以更深入地理解市场的多样性和复杂性。
案例一：“破局者”的崛起在智能手机市场被几大巨头垄断的情况下，＿____品牌以其独特的创新理念和对用户需求的精准把握，成功破局。
他们深入研究消费者对于手机拍照功能的期望，投入大量资源研发出具有超高像素和出色夜景模式的相机系统。
同时，该品牌注重手机外观设计，采用时尚新颖的材质和造型，吸引了众多追求个性的消费者。
在营销方面，他们巧妙利用社交媒体和线上渠道，与消费者进行互动，建立起了强大的品牌粉丝群体。
通过不断优化产品和服务，＿____品牌逐渐在市场中站稳脚跟，并不断扩大市场份额。
这个案例告诉我们，在看似饱和的市场中，只要能找准差异化的切入点，满足未被满足的需求，就有机会脱颖而出。
案例二：传统企业的转型之路＿____是一家有着悠久历史的传统制造业企业，曾经在行业中占据重要地位。
然而，随着市场需求的变化和新兴技术的冲击，企业面临着销售下滑、利润降低的困境。
为了应对挑战，企业管理层决定进行全面转型。
他们加大了在研发方面的投入，引入先进的生产技术和管理理念，提高产品质量和生产效率。
同时，积极拓展线上销售渠道，与电商平台合作，将产品推向更广阔的市场。
此外，企业还注重品牌形象的重塑，通过广告宣传和公益活动，提升品牌的知名度和美誉度。
经过一系列的努力，企业成功实现了转型升级，重新赢得了市场的认可。
这个案例表明，传统企业在面对市场变化时，不能固步自封，必须勇于创新和变革，才能适应市场的发展。
案例三：新兴市场的开拓随着环保意识的不断提高，新能源汽车市场逐渐兴起。
＿____公司敏锐地捕捉到了这一趋势，率先进入该领域进行布局。
他们在技术研发上投入巨大，攻克了一系列关键技术难题，推出了多款性能优越、续航里程长的新能源汽车产品。
同时，积极与政府合作，参与相关政策的制定和推广，为新能源汽车的普及创造有利条件。
市场营销成功案例分析课件
可口可乐以其特有的甜度和气泡感在市场中独树一帜，同时通过广告宣传强化了其品牌形象，成为全球最具价值 的品牌之一。
价格策略与市场接受度
总结词
竞争力强的定价
详细描述
可口可乐在不同市场的定价策略灵活，既能满足消费者的价格预期，又能保持品牌的形象和利润空间 ，从而在市场中保持竞争力。
渠道策略与销售网络
间接渠道
借助经销商、代理商等中间商，扩大销售网络，提高市场覆 盖率。
促销策略
广告宣传
利用各种媒体和平台进行广告宣传，提高产品的知名度和品牌形象。ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
促销活动
通过打折、赠品、积分等方式吸引消费者，促进销售和提高市场份额。
04 营销案例一：可口可乐的 市场营销策略
产品特点与定位
总结词
独特口感与品牌形象
以顾客为中心的营销观念，注重顾客 需求和关系管理。
20世纪中叶
以销售为中心的营销观念，强调销售 技巧和渠道管理。
02 成功案例选择标准与原则
成功案例选择标准
01
02
03
04
显著性
案例在市场营销领域具有显著 影响，能够为其他企业提供借
鉴意义。
创新性
案例在市场营销策略、手段或 工具上具有创新性，能够启发
根据评估结果，亚马逊不断优化营销 策略和活动，提高营销ROI（投资回 报率）。
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THANKS
渠道策略与合作伙伴关系
总结词
苹果公司采取了多元化的销售渠道和紧密的 合作伙伴关系，以扩大市场份额和提高销售 效率。
详细描述
苹果公司不仅在自有零售店销售产品，还与 各大运营商合作，通过合约机等方式进入更 广泛的市场。此外，苹果公司还与各大内容 提供商合作，如音乐、电影、应用等，为用 户提供更丰富的数字娱乐体验。
新市场开拓总结报告中的成功案例分享
新市场开拓总结报告中的成功案例分享在当今竞争激烈的商业环境中，开拓新市场对于企业的持续发展至关重要。
成功开拓新市场不仅能够为企业带来新的增长机遇，还能提升企业的市场份额和品牌影响力。
在过去的一段时间里，我们在新市场开拓方面取得了一些显著的成果，以下将为大家分享几个成功的案例。
案例一：产品名称在新兴市场的突破产品名称是我们公司的一款创新型产品，在成熟市场中已经取得了一定的成绩。
然而，为了实现更广泛的市场覆盖和业务增长，我们决定将其推向一个新兴市场。
在进入新兴市场之前，我们进行了深入的市场调研。
通过与当地的市场研究机构合作，我们了解到该市场对于产品名称所属类型的产品存在潜在需求，但市场上的现有产品未能完全满足消费者的期望。
消费者对于产品的功能、设计和价格都有特定的要求。
基于市场调研的结果，我们对产品名称进行了针对性的改进。
在功能方面，增加了一些符合当地消费者使用习惯的特色功能；在设计上，采用了更贴近当地文化和审美观念的元素；在价格上，制定了具有竞争力的定价策略，以吸引更多的消费者。
为了迅速打开市场，我们与当地的一家知名经销商建立了合作关系。
他们在当地拥有广泛的销售渠道和良好的客户资源，能够帮助我们快速将产品推向市场。
同时，我们还组织了一系列的市场推广活动，包括线上广告投放、线下促销活动和参加当地的行业展会等。
通过这些努力，产品名称在新兴市场迅速获得了消费者的认可和青睐。
在产品上市后的第一个月，销售额就超过了预期，并且在随后的几个月里保持了快速增长的态势。
如今，产品名称已经成为该新兴市场同类产品中的知名品牌，为我们公司带来了可观的利润和市场份额。
案例二：服务创新助力新市场拓展我们的服务名称一直以来在传统市场中表现出色，但随着市场竞争的加剧，我们意识到需要开拓新的市场领域来保持业务的增长。
在对新市场进行分析时，我们发现消费者对于服务的个性化和便捷性有着更高的要求。
为了满足这些需求，我们推出了一项创新的服务模式——定制化服务套餐。
16个市场营销成功案例分析
16个市场营销成功案例分析1. Apple：创新与品牌建设Apple公司以其创新的产品和独特的品牌形象而闻名。
通过不断推出革命性的产品，如iPhone和iPad，Apple成功吸引了大量忠实客户。
Apple还通过精心设计的广告和用户体验，建立了强大的品牌忠诚度。
2. CocaCola：情感营销CocaCola公司长期以来一直以其情感营销策略而著称。
通过广告和促销活动，CocaCola成功地与消费者建立了情感联系，使其成为全球最知名的品牌之一。
3. Nike：品牌故事与代言Nike公司通过讲述品牌故事和利用知名运动员代言，成功地建立了强大的品牌形象。
这些故事和代言使消费者与品牌产生共鸣，并增加了购买意愿。
4. Airbnb：社区营销Airbnb通过建立强大的社区营销策略，成功地吸引了大量用户。
通过鼓励用户分享自己的旅行故事和体验，Airbnb建立了一个充满信任和互动的社区。
5. Red Bull：极限运动营销Red Bull通过赞助极限运动活动和赛事，成功地与年轻消费者建立了联系。
这种营销策略使Red Bull成为极限运动爱好者的首选品牌。
6. TOMS Shoes：社会营销TOMS Shoes通过其“买一送一”的商业模式，成功地吸引了消费者的关注。
通过购买TOMS鞋，消费者可以为一个需要的人提供一双鞋。
这种社会营销策略使TOMS成为一家具有社会责任感的品牌。
7. Amazon：客户体验优化Amazon通过不断优化客户体验，成功地建立了强大的品牌忠诚度。
从快速配送、便捷的退货政策到个性化的推荐系统，Amazon始终关注消费者的需求，并提供卓越的服务。
8. Starbucks：体验营销Starbucks通过营造独特的咖啡体验和社区氛围，成功地吸引了大量忠实客户。
从舒适的店面设计到个性化的咖啡定制，Starbucks使消费者愿意花时间在咖啡店中。
9. Lego：产品创新与娱乐营销Lego通过不断创新和推出有趣的产品，成功地吸引了各个年龄段的消费者。
农产品市场开拓方案及案例分析
农产品市场开拓方案及案例分析第1章农产品市场概述 (4)1.1 农产品市场的发展现状 (4)1.2 农产品市场的发展趋势 (4)1.3 农产品市场开拓的必要性 (4)第2章农产品市场开拓策略 (4)2.1 市场细分与目标市场选择 (4)2.1.1 消费者需求与消费习惯细分 (4)2.1.2 地理区域细分 (5)2.1.3 目标市场选择 (5)2.2 产品定位与差异化策略 (5)2.2.1 产品定位 (5)2.2.2 差异化策略 (5)2.3 价格策略与促销策略 (6)2.3.1 价格策略 (6)2.3.2 促销策略 (6)第3章农产品品牌建设 (6)3.1 品牌定位与核心价值 (6)3.1.1 地域特色：以产地的自然条件、生态环境、历史传统等为基础，打造具有地域特色的农产品品牌。
(6)3.1.2 产品优势：突出农产品的品质、口感、营养价值等特点，形成品牌的核心竞争力。
(6)3.1.3 文化内涵：融入当地的历史文化、民俗风情等元素，提升品牌的文化价值。
(6)3.1.4 目标市场：根据消费者需求，明确品牌的目标市场，有针对性地进行市场拓展。
(6)3.1.5 消费群体：分析不同消费群体的需求，制定相应的品牌策略，满足消费者多样化需求。
(6)3.1.6 核心价值：确立品牌的核心价值，使之成为消费者选择该品牌的首要原因。
(6)3.2 品牌形象与视觉传达 (7)3.2.1 品牌名称：简洁明了、易于记忆，体现品牌特色。
(7)3.2.2 品牌标志：创意独特、具有辨识度，符合农产品特性。
(7)3.2.3 品牌口号：简洁有力、易于传播，凸显品牌核心价值。
(7)3.2.4 品牌视觉元素：运用色彩、图案、字体等元素，形成统一的视觉风格。
(7)3.2.5 包装设计：美观大方、实用性强，体现品牌形象和产品特点。
(7)3.3 品牌推广与传播策略 (7)3.3.1 线上推广：利用互联网、社交媒体、电商平台等渠道，扩大品牌影响力。
经典市场营销案例分析ppt课件
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通过分析案例，说明影响消费者购买决策行为的因素
主要有哪些？
1、个人层面 （1）年龄: 年轻人购买的东西前卫, 老年人购买的东西保守。 （2）性别: 女性追求时尚,男性追求质量 （3）收入: 高收入购买能力强,低收入购买能力弱
3.陈列《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询； 4.药品柜台的“健康知己”展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法； 5.积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的 效率。
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二、市场营销因素：促销因素
在策略实施方面，屈臣氏更根据 不同市场消费者的情况不断进行调整， 使“保证低价”成为其为中国内地消 费者量身定做的长期让利策略。屈臣 氏不仅增加了核价的频率，更推出以 礼品赠送鼓励消费者进行返还的措施， 从而更好地贯彻低价策略。
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四、社会文化因素
企业是社会的企业，“取之于民， 用之于民”，屈臣氏深谙其道。
1.屈臣氏个人护理店与香港癌症基 金会发动“粉红革命”，向市民传达预 防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的 研究。
2.支持中国儿童少年基金会实施 “春蕾计划”，通过开展爱心购物行动， 集捐款项达235800元，令500名失学女 童重返校园。
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三、市场营销因素：产品因素
纵向截取目标消费群中的一部分优质客 户，横向做精、做细、做全目标客户市场。 屈臣氏，所倡导的是“健康、美态、乐观” 经营理念，锁定18岁－35岁的年轻女性消费 群，专注于个人护理与保健品的经营。屈臣 氏商店以其新颖独特的产品组合及高质量的 产品深受消费者的青睐。其经营的产品可谓 包罗万象，来自20多个国家，有化妆品、药 物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意 卡及礼品等。主要分为两部分：一是屈臣氏 自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等； 二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数， 还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。当然， 产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的 食品也足够让男士食客大快朵颐。
新市场开发经销商案例解析课件演示(15张)
7.磁砖是一种陶瓷，但许多人并不知 道，陶 是陶而 瓷是瓷 ，陶瓷 是对它 们的合 称，实 际上指 的是两 回事。
8.在历史上，陶器比瓷器的出现要 早得多 ，比如 我国彩 陶时期 ，距今 约有七 千年左 右，而 到了商 代才有 原始青 瓷，可 以说瓷 器是在 陶器的 基础上 发展起 来的。
9. 在空调空调压缩机的电动机绝缘击穿、 匝间短 路或绕 组烧毁 以后， 由于电 动机烧 毁后产 生大量 酸性氧 化物而 使制冷 系统受 到污染 。
3.人类社会是不断发展的。从这三方 面来说 ，人类 社会从 其诞生 开始， 就有了 领导活 动。
4.是若干 领导者 按照一 定的原 则、制 度科学 地排列 组合起 来的， 彼此间 相互作 用、相 互影响 的具有 高度组 织性和 能动性 的有机 整体。 这一集 体，由 其中的 最高层 的领导 者负责 和统领 ，次级 领导者 充当集 体成
新市场开发经销商案例
东方希望集团 市场部 2006年11月
【案例】
A集团是国内十大饲料企业集团之一，以 高档的猪浓乳料而著称。B县是湖南的养 猪大县，年牲猪出栏约100万头，猪浓乳 料市场需求旺盛，月需求量不低于1500 吨。
2000年A集团派营销员老冯去开发B县饲 料市场。
老冯来到B县，利用半个月的时间，将县 城和主要乡镇的经销商都拜访了一遍后， 确定了“高档浓乳料切入，乡镇密集型 开发，服务营销树品牌”的思路，并制 定了B县的整体开发计划。
因为大部分饲料从业人员都是学农的， 以畜牧兽医、动物营养等专业为主
。他们胜任产品技术服务一般难度不是 很大，但是要他们去开发新的经销商并 不是那么容易。
开发新的经销商要有激情、狼性和很强 的判断能力与沟通能力，而这些正是学 农的缺陷。
关于开拓市场的案例
关于开拓市场的案例
开拓市场需要考虑到许多因素，包括目标市场、竞争环境、产品定位、营销策略等。
以下是一个关于开拓市场的案例，供参考：
某中国手机品牌想要开拓欧洲市场。
首先，该品牌对欧洲市场进行了深入的研究，了解当地消费者的需求、喜好和消费习惯。
同时，该品牌还分析了竞争对手的产品和营销策略，以了解自己在欧洲市场的优势和不足。
在研究的基础上，该品牌决定将目标市场定位于年轻人群体，并针对这个群体推出了具有差异化的产品。
例如，该品牌推出了一款拍照功能强大的手机，并邀请了一些年轻的明星代言，通过社交媒体等渠道进行宣传。
此外，该品牌还与当地的零售商合作，将产品摆放在更多的门店中，让消费者更容易购买到该品牌的产品。
同时，该品牌还为消费者提供了一些优惠活动，例如限时折扣、赠品等，以吸引更多的消费者购买。
经过一段时间的努力，该品牌成功地开拓了欧洲市场，销售额和知名度都有了显著的提高。
该品牌的成功经验在于深入研究市场、制定有针对性的营销策略、与当地合作伙伴合作以及提供优惠活动等。
新市场开拓的案例分析
新市场开拓的案例分析在市场经济的浪潮下，企业追求市场份额的竞争愈加激烈。
由于同行业产品之间功能相似，价格相当，大多数企业往往选择向其他市场进行拓展，增加销售额。
本文将通过梳理几个企业新市场开拓的案例，分析其成功的原因，为其他企业在开拓新市场时提供一定的借鉴意义。
1. 车险企业在非汽车市场开拓车险企业牢牢抓住“出车祸了怎么办”的痛点，长期以来一直是许多人的选择。
然而，随着竞争加剧，合作伙伴市场和二级市场的竞争越发严重，车险公司开始寻找新的扩展方式。
2016年起，车险企业进入了医疗领域，为用户提供医疗险的服务，以扩大客户群体和提高用户留存率。
除此之外，车险企业还进入了旅游市场，向用户提供出游安全保障。
同时，在保险电商市场上发力，在社交、金融等多个方向上进行扩展，实现了多元化渠道和市场的开拓。
2. 家居企业涉足旅游市场家居行业的竞争环境日趋严峻，在既有市场份额的掠夺中使人无所适从。
家居企业不再满足于抓住家居市场，而开始涉足旅游市场。
在家居企业进入旅游市场之前，已经有不少捆绑销售房屋和家具的企业。
家居企业进入旅游市场后，不仅可以更大程度利用消费者的空闲时间，而且可以通过旅游途中的和利润丰厚的新市场开拓方式来增加收益。
家居企业在旅游市场上布局，可以更好的实现品牌转型，增加企业价值，创造更多的收益机会。
3. 茶企业推广线上销售茶叶行业因为各类假货和劣质茶叶纠纷层出不穷时，市场一度陷入信任危机，导致销售疲软。
在这个困境之下，许多茶企业走出了固有的茶叶行业，开拓线上销售。
线上销售模式给予茶叶企业以新的生机，在营销手段和售后服务等方面拥有更多的发挥空间。
线上销售不仅能够扩大市场覆盖范围，更可以打破原有的地域限制，实现茶品的全国流通。
此外，线上销售可以通过优质茶叶、尽善尽美的配送等方式赢得消费者的口碑。
4. 化妆品企业进入高端美发市场对于化妆品企业而言，众所周知的，市场已经非常饱和。
因此，化妆品企业也开始寻找新的市场空间。
销售拓展策略分享开拓新市场的成功案例
销售拓展策略分享开拓新市场的成功案例销售拓展策略分享：开拓新市场的成功案例企业在现今竞争激烈的市场中，需要不断寻找新的销售机会和市场，以保持竞争优势和持续增长。
成功的销售拓展策略可以帮助企业开拓新市场，并取得业绩的突破。
本文将通过分析一个成功的案例，分享开拓新市场的销售拓展策略。
案例背景：某电子产品制造企业在国内市场拥有良好的知名度和销售渠道，但由于市场竞争加剧，市场份额增长有限。
为了继续增长业务，该企业决定寻找新的市场机会来扩大销售。
市场调研与机会分析：在制定拓展策略之前，该企业首先进行了全面的市场调研和机会分析。
通过调研数据和市场趋势的分析，他们发现了一个有潜力的新市场：海外教育行业。
制定拓展策略：基于市场调研的结果，该企业制定了以下拓展策略：1. 产品定位优化：该企业对现有产品进行定位优化，根据海外教育行业需求，进行针对性的产品改良和创新。
他们开发了基于互联网和智能设备的教育解决方案，满足了海外教育机构的需求。
2. 寻找合作伙伴：意识到文化和市场差异的存在，该企业寻找当地的合作伙伴协助他们进入海外市场。
他们与当地教育机构、公司以及政府部门建立了紧密的合作关系，共同开展市场推广和销售活动。
3. 建立渠道网络：为了能够更好地进入海外市场，该企业积极寻找并建立了合适的渠道网络。
他们与当地的分销商和零售商展开合作，确保产品能够迅速进入市场并得到广泛推广和销售。
4. 市场营销活动：为了提高品牌知名度和产品认可度，该企业进行了一系列市场营销活动。
他们参加了海外教育行业的展会和研讨会，在当地媒体进行广告宣传，并与目标客户进行直接沟通和合作。
5. 售后服务优化：为了保证客户满意度和产品口碑，该企业在海外市场注重售后服务的优化。
他们建立了当地的售后团队，提供持续的技术支持和维护，以确保客户获得及时的帮助和解决方案。
成果与启示：通过执行上述销售拓展策略，该企业成功地进入了海外教育行业，并取得了令人振奋的销售成绩。
市场营销课堂实践案例分析
市场营销课堂实践案例分析市场营销是企业实现销售目标和盈利的核心活动之一。
在市场营销课堂上，学生需要通过实践案例分析来加深对市场营销理论的理解，并学会将理论应用于实际情境。
本文将对一则市场营销实践案例进行分析，并探讨其中的关键问题和解决方法。
案例描述某家公司在推出全新产品之前，决定进行市场调研以了解目标市场的需求和竞争对手的情况。
经过调研，公司发现目标市场对于类似产品的需求较高，但竞争对手的产品已占据了市场主导地位。
公司需要找到突破口，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。
市场分析市场调研显示，目标市场对于类似产品的需求主要集中在年轻人群体，他们追求时尚、个性和品质。
而竞争对手的产品虽然占据了市场主导地位，但在品质和创新方面存在问题。
因此，公司有机会通过提供高品质、创新独特的产品来吸引目标市场的关注。
品牌定位基于市场调研结果，公司决定将品牌定位为年轻、时尚与品质的代表，以满足目标市场的需求。
公司将注重产品设计与研发，确保产品在外观、功能和品质上都能够超越竞争对手。
市场推广策略针对目标市场的特点，公司制定了以下市场推广策略：1. 品牌塑造：通过品牌形象设计、宣传活动和社交媒体的活跃度提高品牌知名度和认可度。
2. 产品创新：不断丰富产品线，提供符合目标市场需求的个性化产品，并通过用户反馈不断改进产品质量。
3. 渠道拓展：与线下渠道合作，将产品销售放到更多年轻人经常光顾的地方，如购物中心和时尚区域。
4. 价格策略：采取竞争性的定价策略，与竞争对手保持一定的价格优势，吸引目标市场的购买欲望。
5. 营销活动：开展品牌推广活动、线上抽奖活动，对产品进行限时促销等，引起消费者关注并促成购买行为。
销售与反馈市场推广策略实施后，公司的产品逐渐得到目标市场的认可和青睐。
销售额逐渐增长，并且在竞争对手的压力下保持稳定。
此外，公司还通过收集用户反馈来改善产品和服务，进一步提升用户体验。
结论与启示本案例中的市场营销实践成功地将市场调研、品牌定位、市场推广和用户反馈整合起来，为公司的产品在竞争激烈的市场中获得一席之地。
分析：市场开拓案例
案例 A公司市场开拓要求：上课发言！！！背景介绍2009年6月中旬的一天，李某忽然接到多年未见的老熟人张某打来的电话。
张某在电话中告诉李某，他炒股赚了一些钱现在想创业，他知道李某多年来一直在一家婴儿食品公司担任总经理，很想见面聊一聊。
李某爽快地答应当天晚上就可以见面。
晚上两人在一家酒店见了面。
李某告诉张某他已经离开了原来的婴儿食品公司，因为原来的这家公司已经倒闭。
张某很详细地问起倒闭的原因，李某在分析了许多原因后告诉他：“婴儿食品在国内虽然有不少空白，市场潜力巨大，但如果想在这个领域投资，就必须投入大量资金用于营销宣传，才能产生现实需求，否则必然会导致失败。
”张某听了以后，说：“资金问题不难解决。
我决心上这个项目，请你做总经理。
如果没有问题，请尽快给我一份可行性报告。
”李某答应了。
7月初，李某向张某提交了可行性报告。
该报告的摘要如下：（一）产品分析婴儿从出生到4月龄时，最好的食物是母乳。
但当婴儿更大以后，母乳从质和量两方面就都不能满足婴儿的营养需要了。
0－3岁婴幼儿的生理特点是：一方面生长发育远比成人迅速，营养需要很高；另一方面消化吸收能力却比成人弱许多，因此需要特制的、适合婴儿消化吸收的食物。
婴儿食物的分类可见下图：母乳代用品和婴儿主食在国内市场已经比较普遍，例如“雀巢”、“惠氏”、“完达山”等品牌的婴儿配方奶，“亨氏”、“未来”等品牌的婴儿主食。
但是婴儿副食和饮料却基本上是空白。
这类食品是一种小容量、玻璃瓶包装的方便食品，根据婴儿的生理和营养需要专门进行营养配方，并经过特殊加工成为泥状或液体，种类众多，可适应不同年龄段婴儿的需要。
典型的产品如奶油胡萝卜泥、鱼肉泥、牛肉蔬菜泥、苹果泥和桃汁等等。
这些食品的作用主要有两个：配合母乳提供婴儿所需的全面、均衡的营养；锻炼婴儿逐渐适应咀嚼、消化固体食物。
购买工业化生产的婴儿副食与家庭自己制作相比有如下优点：（1）经过专家配制的婴儿食品营养更加均衡、全面。
市场开发推广营销案例分析（2）
市场开发推广营销案例分析(2)市场开发推广营销案例分析三：阿萨姆小奶茶：老树开新花，情怀不配搭2015年整个饮料行业状况都不是特别理想，很多企业推陈出新以挽颓势，但是效果都不显著，统一的新品阿萨姆小奶茶慢慢出现在大家的视野。
这个小奶茶以其呆萌的形象示人，以高端价位入市，去年6月陆续在北、上、广地区试水。
近日，笔者在超市看到了这个传说中的萌物，看见真身之后，试了一下味道，不由得想：这个小奶茶上市都大半年了，一直不温不火，其中还是有一些原因的。
产品定位：卖情怀难引消费者共鸣先说口味。
统一在2009年10月就已经推出了PET500ml的阿萨姆奶茶，2014年9月阿萨姆奶茶正式更名为“统一晴蓝阿萨姆奶茶”。
500ml的阿萨姆奶茶味道特别，浓浓的奶味加上茶香，受到了广大消费者的喜爱，在市面上越来越流行。
这次，这个小奶茶延续了阿萨姆的味道，基本上没有变化，口感和500ml瓶装奶茶是一样的。
在产品定位方面，阿萨姆小奶茶主打情感牌，回忆小时候的味道，还原奶茶最原始的风味，想要消费者认同“阿萨姆小奶茶=简单奶+茶”。
很显然，阿萨姆小奶茶是想卖情怀，但是这个情怀比较陈旧，没什么新意，现在很多产品都讲究返璞归真，回到最纯粹最简单，可是就奶茶品类而言，这个定位很难引起共鸣。
像蒙牛纯甄牛奶，在这个方向上发展得就比较好。
牛奶这个产品在小时候是经常出现的，用这种产品定位来做牛奶，引起消费者共鸣就相对比较容易。
消费群定位：跨度太大，群体定位不准确阿萨姆小奶茶主流消费群定位在18—30岁的年轻时尚群体。
在笔者看来，这个消费群的跨度其实是比较大的，18岁左右的年轻人是“95后”，30岁左右的年轻人那就是“85后”了。
“95后”的年轻人和“85后”的年轻人其实是有代沟的，他们的消费观也不尽相同。
“95后”一代是有鲜明自我意识的一代，虽然注重个性、注重娱乐、注重享受当下的快乐，但是相比于“85后”的冲动消费和强烈的品牌意识，“95后”认为价格与品质并重，可谓精明实在的“经济人”。
政企市场开拓及实战案例讲解
政企市场开拓及实战案例L eadership A wareness M anagement P articipationLight the Lamp2018年11月30日，浪潮集团江苏公司与新华网江苏有限公司签署战略合作协议。
2019年4月10日，由江苏省国资委指导，新华网江苏有限公司、浪潮集团江苏公司共同举办的江苏省属国有企业数字化转型与高质量发展座谈会在浪潮集团江苏总部举行。
江苏省国资委巡视员李琨、新华网助理总裁、长三角创新中心主任徐寿泉、浪潮集团副总裁魏代森、孙业志等主办单位领导与二十余家江苏省属国有企业领导与嘉宾参会。
u江苏省国资委省属企业投资监管系统项目国资委条线：国资企业条线：u江苏省沿海集团投资项目管理系统项目u中江国际集团总包项目u苏豪集团数字苏豪项目u江苏铁路集团项目税务行业条线：u南通税务三分局大厅基础建设项目u昆山税务局智慧大厅建设项目u盐城税务局全市标准建设项目……双方合作推进的重大项目Trend 行业发展趋势1Guide 客户销售经验分享2Analysis 典型案例分析3目录Trend 行业发展趋势1Guide 客户销售经验分享2Analysis 典型案例分析3目录发现新的可能IT 行业技术发展日新月异Gartner 2010年十大战略技术云计算高级分析客户端计算绿色IT重塑数据中心社交化计算安全—活动监控闪存技术虚拟化的可用性无线应用Gartner 2020年十大战略科技超自动化边缘赋能多重体验分布式云专业知识全民可用自动化物件人体机能增强实用性区块链透明度与可追溯人工智能安全以人为中心智能空间量子计算：先进的计算力升级推动业务革新Sycamore ：谷歌开发的专门用于量子计算的处理器，仅用3分20秒解决最强超算要算1万年的问题测控层计算层软件层量子算法逻辑控制逻辑测量逻辑量子处理器译码逻辑量子位控制（微波与脉冲）测量（微波、量子限制放大器）物理量子处理器云计算：先进的服务模式升级带来的业务模式变化政务云服务助推政府业务升级云计算架构支撑智慧企业落地云应用渗透个人用户日常活动AI计算：先进的智能化算法与架构给各行业带来的业务革新算法&模型AI算力平台汽车行业公共安全健康医疗金融领域家庭消费……具体技术应用领域开发模式数据挖掘强化学习迁移学习* **机器学习深度学习数学优化* **自然语言处理文本挖掘自动驾驶机器人行业数据分析语言处理图像视频医疗自主研发高校合作第三方合作信息技术应用创新（信创）：贸易政策/技术壁垒等因素推动产业风向变化，推动业务革新由X86+信创体系替代纯X86体系龙芯国产芯片飞腾申威国产化云平台中标麒麟国产化操作系统银河麒麟……信创应用软件数据库-瀚高、人大金仓、武汉达梦、神通中间件-东方通、中创、金蝶Weblogic等中间件Oracle等数据库Vmware等WindowsIntel/AMD高速公路不停车收费（ETC）：交通强国政策、撤销省界收费站政策，带来ETC项目大面积上马疫情之下，云经济再升级：国家重大公共突发事件引发了配套政策升级，从而推动业务革新第三类变化：行业机构革新催生商机发现新的可能退役军人事务管理局（新设置）u《退役军人信息化建设指南》围绕“一库两平台一支撑”规划，启动信息化建设u国家平台（一期）建设总投资2.8亿，2020年预计总投入6亿应急管理局（新设置）u围绕“四横四纵”规划框架，开展信息化三年规划，构建本地应急管理信息化体系u全国应急管理信息化建设进入井喷期，未来三年市场规模将过百亿税务系统（国地税合并）u金税四期规划启动，推行增值税电子发票、大数据、云化电子税局，智能税务大数据成为信息化投入重点领域；成立税收大数据和风险管理局，社保、医保等逐步转移到税务部门征收u通过税务大数据提供的诸如企业健康体检、税收优惠、银税互动等让利于企业、助力企业发展、方便群众的各项toB/toC的公共服务、增值服务需求巨大发现新的可能企业自身必须积极应对行业的变迁u 跟随变化u 适应变化u 引领变化只有适应了，甚至引领了市场的变迁，才能成就百年基业排名公司名称股票代码市值（$B ）1埃克森石油XOM 4722通用电气GE 3933道达尔石油TOT 3654微软MSFT2815皇家壳牌石油RDS-B 2686中石油PTR 2667美国电报电话T 2558花旗银行C 2539英国石油BP 23110美洲银行BAC2161.Jul.2007排名公司名称股票代码市值（$B ）1沙特阿美SE:222218932苹果AAPL 12423微软MSFT 12014谷歌母公司GOOG 9315亚马逊AMZN 8866脸书FB5887阿里巴巴BABA 5708伯克希尔BRK.A 5549腾讯0070045910摩根大通JPM4301.Jan.2020发现新的可能销售团队应当密切关注客户的变化持续关注度增加关注点有哪些用什么销售方法论投资换市场可持续发展标杆效应服务安全关注至上稳定品牌热度优先关注整体方案客户Who卖给谁How怎么卖What卖什么How much卖多少客户项目跟进四步法发现新的可能Trend 行业发展趋势1Guide 客户销售经验分享2Analysis 典型案例分析3目录发现新的可能P1卖给谁？如何洞察行业，预估客户采购规模P2卖什么？如何确认相关产品的采购规模P3怎么卖？如何匹配客户需求P4卖多少？如何分解销售目标客户销售经验分享Who卖给谁How怎么卖What卖什么How much卖多少客户项目跟进四步法寻找尚未覆盖的客户，初步预估客户采购规模找不到有效的客户名单，不知道如何判断客户采购规模问题场景实现目标Who卖给谁How怎么卖What卖什么How much卖多少找到有潜在需求的重点行业IDC分析法：参考IDC等细分行业的规模数据，重点关注细分行业的占有率、增长率等，找到需要重点开拓的目标细分行业。
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2009-7 20092-8009-9 2009-12
初设 集资 建房
2010-1
公司成立
2010-2
2010-4 2010-3
采购设备，办公室装修，
CI设计，申请商标注册和
条形码。
厂房改造、办公室装修完成，设
备陆续到位，骨干人员到位。开
始设备安装调试，进行公司组织
设计、制度建设和人员招聘
设备安装完毕，开始招收和
培训工人，制订产品标准和
生产规范
试生产成功，培训销售代表，
与商场签订进货合同
产品在北京上市
董事长张某 总经理李某
营销副总
市场部5人 销售部28人 服务部4人
财务副总
生产副总
生产部60人 开发部6人
行政副总
人事部2人 行政部4人
X 珠海
？
不清楚
Y 烟台 3千万元
未上市
品种 少于A
相近
相近 少于A
生产能 力
营销规 模
营销水 平
公司性 质
很大 大于A
差 合资
很大 无
相近
相近
低于A 低于A
稍差
稍差
相近 无 差
合资
合资
国营
国营
相近 无
？
很大 无
？
财务副总——缩减策略
（1）营销副总的方案太过冒险，会让公 司承受很高的风险，使公司处于类似于赌 博的境地。
而竞争对手的营销努力减弱了A
公司的营销效果。
ห้องสมุดไป่ตู้
（3）目前惟一的办法是增大
营销支出，在竞争中掌握主动。
（4）具体方案是向银行贷款
800万元，全部用于下一年的营
销工作（并附广告和促销的方案
（2）对于新产品市场，很难预测营销投 入所带来的回报，如果市场反映不理 想．会使公司陷入资金周转上的困境。
（3）对于新产品市场，任何一个厂家大 规模的营销努力，都会使整个市场容量增 大，也就是说，其他厂家也会从中得利， 因此我们没有必要冒这个风险。目前，市 场上实力比较雄厚的竞争对手，例如爱蓓 特，已经开始做电视广告，我们不如搭顺 风车。
目标市场
大城市中收入水平较高的消费者
市场定位
中、高档婴儿正餐。
服务产品质量
力争做到产品质量一流，包装一流，品种最多，附加服务一流
定价
定价高于所有国内产品，低于任何进口产品。
宣传
取消所有电视、报纸和电台的广告计划；与各地儿童保健机构合作，获取新 生儿资料，以费用很低的直邮广告为主；广泛资助儿童保健机构，以便共同 开展多种形式的宣传活动；展开新闻宣传和公关活动；提供户外广告和POP 广告；加强商场促销；大幅度提高经销商的利润，鼓励经销商制作广告。
由于城市中计划生育政策执行良好，几乎所有家庭都只有一个小孩
，因此在婴儿食品方面的消费能力很强。从这两点分析可以估算出婴儿 副食的潜在市场容量将达到数亿元，前景良好。另一方面，这种食品在 西方发达国家、东南亚甚至许多不发达国家都已经普及，中国也应该具 备这个市场。
目前，在国内婴儿副食产品市场上，只有很少量进口的同类产品在
第一年销售目标 分销渠道
2400万元。其中北京及周边地区900万元，上海及周边地区900万元，东北地 区600万元
尽可能缩短；北京销售小组8人，不经过批发商，直接向商场销售；设立上海 和哈尔滨办事处，各配备10人，在当地直接向商场销售，外地通过批发商销 售。零售商选择大城市中的大商场、平价超市和连锁超市。
合计： 240万元
合计： 210万元
合计： 750万元
2．销售目标 年份 第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
销售目标 1200万元 1800万元 2700万元 3300万元 4200万元
利润目标 —200万元 —50万元 300万元 500万元 900万元
3．长期规划 重点投资于营销宣传和科研开发，不断培养人才和完
其他投资
流动资金
设备购置：150万元 厂房租金： 25万元/年 设备安装：15万元 厂房改造： 50万元 工具器具：15万元 办公室租金：25万元/年 办公设备：20万元 办公室装修：10万元 车辆： 25万元 开办费： 20万元 技术转让：15万元 试生产： 30万元
不可预见费：50万元
生产用： 150万元 营销费用：600万元
北京、上海、广州和深圳的极少数商场销售；另外，北京、南京各有一 家中小型企业在生产同类产品，但每年销售额都不超过200万元，并且 其市场均在本地。
预计在几年后会形成若干个主要竞争者争夺该市场的局面。
1．建设一间日产 25000瓶，年产值4500万元的工厂。第一年投资 计划总计 1200万元。
固定资产投资
6月底，已经至少有50％－60％以上的潜在消费者知道A公司及其产品，销售 额已经超过北京地区惟一的竞争对手汇联公司。
尽管A公司的建设速度和产品上市速度与同类产品相比是最快的，宣传力度也是最 大的，公司也非常团结，全体员工努力工作，甚至春节都只休息了两天，但销售额和 预期相比却非常不理想。各月销售额见下表。
（4）目前虽然销售增长缓慢，但仍然存 在着自然增长，照此速度发展下去，大概 需要两年左右的时间可以达到公司的盈亏 平衡点。如果其他厂家增大营销投入，这 个时间还会缩短。
（5）我们应该采取维持的策略，不但不 增加营销费用，还应该减少一些不必要的 营销支出，例如撤销一些外埠办事处，裁 减一些不必要的人员等，以降低公司的盈 亏平衡点。
营销副总----扩大营销投资
（1）公司目前的困境主要是
因为营销投入太小（累计80万元）总经理----偏向于营销
造成的。对于一种新产品，开拓
公司发展势头还是不错的， 任何新产品走向成熟都需要
市场需要较大的投入。
花大力气进行市场营销
（2）原营销计划并没有由于 新竞争对手的出现而做出调整，
我们应该争取主动，而不应 被动等待
4月
2万
5月
8万
6月
16万
7月
16万
8月
17万
9月
0
5
18万
10
15
20
25 单位：万
盈亏平衡点为50万
公司 地点
爱蓓特 哈尔滨
爱尔 青岛
汇联 北京
孩氏 南京
婴之宝 上海
投资规 6000万元 2千万元 500万元 500万元 300万元 模
价格 包装
低于A 差于A
未上市
低于A 相近
低于A 差于A
低于A 差于A
小组成员：
1 背景介绍 232 可行性报告分析
（一）产品分析 （二）市场预测 （三）实施方案
3
创建A公司
（一）建设进度
（二）公司结构
（三）营销方案要点
4
4
A公司困境
（一）产品上市情况
5
（二）问题
（三）争 论
5 讨论题之我见
张某——项目投资
炒股赚了一些钱现在想 创业 优势：善于分析危机和 利益之间的分析及衡量
2010年4月初，产品正式上市；4月底，已进入50 家商场。同时又与北京、天
津、上海、哈尔滨等城市的儿童保健机构签订了合作合同，可以随时获得当地 婴儿的出生资料。5月1日开始在北京展开宣传，主要项目如下。
（1）向北京所有适龄消费者家庭邮寄精美上市广告、科学喂养手册和免费品 尝卡。
（2）在重点商场派驻促销员。 （3）张贴巨幅户外广告，所有商场张贴POP广告。 （4）开通营养咨询热线。 （5）在报纸、电台播出新闻。 （6）与医院合作宣传。 5月底，北京已有120家大型商场开始销售A公司产品，商场数量已达到预期 目标。
李某——总经理
曾担任某婴儿食品公总经 理 优势：有。丰富的婴儿食品 经营经验
李总的经营之谈：婴儿食品在国内虽然有不少空白，市场潜
力巨大，但如果想在这个领域投资，就必须投入大量资金用于营 销宣传，才能产生现实需求，否则必然会导致失败
李总经验之谈：
1 市场存在空白 2 市场潜力巨大 3 注重资金投入营销宣传
及预算）。
（5）照此方案执行，预计下 一年销售额可达到1200万元．第
生产副总----反对财务总监
如果再缩减，生产成本居高不下。
二年再投入650万元营销费用销
售额可达到1800万元
行政副总——两个方案都不赞成
虽营销副总的方案风险较大，但维持也不是好的办法
1、A公司为什么会陷入困境？是内部原因还是外部原因？
2、如果你是A公司的高级管理人员，你会支持哪个解决方案？
3、A公司进入婴儿食品市场的战略决策是否正确？
4、促销活动是否是影响此类婴儿食品市场需求的主要因素？
1 0－3岁婴幼儿应成长发育速度快和消化系 统能力弱的生理特点，需要特制的、适合婴 儿消化吸收的食物。
2 母乳代用品和婴儿主食在国内市场已经比 较普遍
3 婴儿副食和饮料却基本上是空白
4 购买工业化生产的婴儿副食与家庭自己制 作在营养，口味等多方面具有优势
婴儿食物的分类可见下图：
中国婴儿人数众多，每年全国出生2200－2400万婴儿，仅城市每年 就有超过600万的新生儿（相比之下美国每年仅有250万新生几）。如果 仅计算城市中6月龄至2岁的潜在消费者，就达900万之多。