项目一至四：交易前的准备与磋商环节(答案)

项目一至项目四交易前的准备与磋商环节一、单项选择1．A 2. A 3. B 4. C 5. B 6. B 7. D 8. D9. B 10. C 11. D 12. A 13. D 14. A 15. A 16. B17. C 18. A二、多项选择1．BD 2. ABCD 3. ABCD 4. CE 5. ABCD 6. ABC 7. ABCD 8. ABCD 9. ACD 10. BD 11. ABCD 12. BCE 13. ABCDE三、判断题1. F2. F3. T4. F5. T6. F7. F8. T9. F 10. F 11. F 12. F 13. T 14. T 15.F 16. F 17. F 18. T 19. F 20. T四、名词解释1．发盘：发盘（offer）又称发价（quotation），在法律上称为要约。

是指交易一方向另一方提出买入或卖出某种商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。

发盘可以由卖方提出，也可由买方提出。

2．还盘：还盘（counter offer），也称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。

还盘可以针对价格，也可以针对支付方式、交货期等重要条件提出个性意见。

3．接受：接受（acceptance）,接受在法律上称为承诺，是指交易的一方同意对方发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。

4．逾期接受：逾期接受（late acceptance）是指受盘人发出的接受通知超过发盘规定的有效期，或发盘中未明确规定有效期而超过了合理时间才送达发盘人。

逾期接受在一般情况下无效。

5．换汇成本：是指某出口商品换回一单位外汇民需要多少元人民币成本，也就是说，用多少人民币（出口总成本）可换回单位外外币（净外汇收入），换汇成本反映出口商品换取外汇的能力。

6．外汇增值率，又叫创汇率，主要是指加工后成品出口的外汇净收入（FOB价）与原料外汇成本（CIF价）的比率。

7．发盘的有效期是指受盘人接受发盘的期限，超过发盘规定的期限，发盘人即不受其约束，也就是说，受盘人在有效期内接受发盘，发盘人须承担按发盘条件与之订立合同的责任；而受盘人超过有效期做出接受，发盘人就不承担与之订立合同的义务。

8．发盘的撤回（withdrawal）是指发盘人将尚未为受盘人收到的发盘予以取消的行为，其实质是阻止发盘生效；发盘的撤销（revocation）是指一项发盘在已经送达受益人的发盘予以取消的行为。

9．接受的撤回：是指受盘人在接受通知到达发盘人之前取消接受的行为，其实质是阻止接受生效。

10．重新接受是指受盘人接到一项发盘时，首先做出了拒绝或还盘，然后又表示接受。

11．询盘（enquiry）又称询价，是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探寻该商品的价格等成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。

五、简答题1．答：根据《公约》规定，构成有效发盘应具备以下四个条件：（1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出；（2）发盘内容必须十分确定；（3）发盘必须表明订约的意旨；（4）发盘必须传达到受盘人。

2．答：发盘的有效期是指受盘人接受发盘的期限，超过发盘规定的期限，发盘人即不受其约束，也就是说，受盘人在有效期内接受发盘，发盘人须承担按发盘条件与之订立合同的责任；而受盘人超过有效期做出接受，发盘人就不承担与之订立合同的义务。

规定发盘有效期的方法有以下几种：（1）规定最迟接受的日期；（2）规定一段接受的期限。

按《公约》规定：采用函电成交时，如发盘中规定了接受的具体期限，则这个期限应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。

如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。

发盘人以电话、电传或其他可立即传达到对方的通信方法订定的一段接受期间，从发盘到达受盘人时起算。

如果由于期限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。

（3）未规定有效期。

如发盘中未规定有效期时，应理解为在“合理时间”内接受，“合理时间”为多长时间，国际上并无统一解释，应视不同的行业惯例和习惯做法。

3．答：询盘（enquiry）又称询价，是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探寻该商品的价格等成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。

发盘（offer）又称发价（quotation），在法律上称为要约。

是指交易一方向另一方提出买入或卖出某种商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。

发盘可以由卖方提出，也可由买方提出。

询盘的目的在于邀请对方发盘；而发盘的目的在于与对方订立交易合同。

询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经阶段；而发盘对发盘人有法律上的约束力，受盘人一旦接受发盘的条件，则发盘人必须按发盘条件与对方订立合同的法律责任。

4．答：接受（acceptance）,接受在法律上称为承诺，是指交易的一方同意对方发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。

构成一项法律上有效的接受必须具备以下四个条件：（1）接受必须由特定的受盘人作出。

（2）接受必须由受盘人以某种方式向发盘人表示出来；（3）接受必须是无条件地、全部同意发盘的交易条件；（4）接受必须在发盘的有效期内送达发盘人。

5．答：逾期接受（late acceptance）是指受盘人发出的接受通知超过发盘规定的有效期，或发盘中未明确规定有效期而超过了合理时间才送达发盘人。

逾期接受在一般情况下无效。

但《公约》对这一问题作了灵活处理：第一，只要发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，认为该项接受有效，那么合同就成立。

如发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不成立。

第二，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，在传递正常的情况下，本应是能够送达发盘人的，则这项接受应当有效。

除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为发盘已经失效。

总之，逾期接受是否有效，关键要看发盘如何表态。

6．答：发盘的撤销（revocation）是指一项发盘在已经送达受益人的发盘予以取消的行为。

对于一项已送达受盘人的发盘是否得以撤销，各国法律的规定存在较大差异，其关键在于，一项已生效的发盘对发盘人是否具有约束力。

大陆法主张：发盘原则上对发盘具有约束力。

一项发盘一经送达受盘人，即生效后，就不得撤销，除非发盘人在发盘中注明不受约束。

即使发盘人在发盘中没有规定接受期限，但如果根据具体情况或按正常的交易习惯，该发盘被视为应在一定期限内等对方接受的，若发盘人不适当地撤销该发盘，须负损害赔偿的责任。

按英美法的传统观点，发盘在被接受之前得予撤销。

即使发盘人在发盘中明确规定了可以接受的期间，该发盘对发盘人也不具有约束力，除非受盘人为使该发盘保持可供接受（remain open for acceptance）而付出某种“对价”（consideration），例如，支付一定金额或作出其他行为或给付了一定物品。

《公约》第16条规定：已为受盘人收到的发盘，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤销。

但是，在下列情况下不得撤销：（1）发盘是以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的；（2）如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖采取了行动。

7．答：发盘效力终止的原因有以下几种：（1）发盘规定的接受有效期限届满或合理期限届满。

（2）发盘人对发盘进行了有效的撤回或撤销。

（3）被受盘人拒绝或还盘。

拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。

（4）法律所规定的其他情况。

如发盘人或受盘在发盘被接受前丧失行为能力，则该发盘的效力可终止；发盘人在发盘被接受前被依法宣告破产，并将有关破产的书面通知送达受盘人；发盘人在发盘之后，发生了不可抗力事件，在此情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力终止。

8．答：对国际市场调研，主要包括以下几个方面：（1）国别（地区）调研这方面的调研主要包括对方国家对外政策、对外贸易、经济发展水平等情况及其特点。

目的是选择适宜的市场，并在交易磋商中更好地贯彻对外方针政策，创造有利条件发展我国的对外贸易。

（2）商品市场调研主要是调研相关商品在国际市场的生产、销售、价格等情况，以便掌握出口商品的价格及其他的交易条件。

同时要摸清市场对不同产品的适销情况，研究市场畅销品种，积极主动地适应市场需要扩大我们的出口。

（3）市场供求调研国际商品市场的供求关系是经常变化的，应根据市场的供求变化规律，结合我国市场对商品的共需，选择适宜的市场。

对市场供求的调研，主要是获取三方面的信息：供给信息、需求信息和价格信息。

9．答：在交易磋商之前，通过各种途径调研客户的政治文化背景、资信情况、经营范围和能力等方面的情况，从而选择合适的客户。

了解客户情况的途径很多。

例如：通过我驻外商务机构、领事馆；通过实际业务的接触和交往，从中考察；通过国内外举办的交易会、展览会、技术交流会，主动接触客户并进行了解；通过有关国家的商会、工业协会、国际友好组织等的介绍了解客户。

10．答：为了更有效地做好交易的准备工作，也为了更好地完成某种进出口商品的经营意图，实现预定目标，一般都需要预先制定经营方案。

一般来说出口产品经营方案的主要内容有：（1）市场情况。

包括国外市场的情况，主要是国外市场需求情况和价格变动的趋势，还有国内市场的货源情况。

（2）市场经营情况。

包括出口成本、创汇率、盈亏的情况。

（3）推销计划和措施。

包括商品推销的计划进度、贸易方式及运用的收汇方式等。

（4）分析世界经济贸易动向和价格趋势等其他相关的问题。

六、计算题1. FOB价格= CIF价格—国外运费—保险费= 17300 —2160 —112 = 15028（美元）出口换汇成本= 出口总成本（人民币）÷出口外汇净收入（外汇）= 119.7 ×1000 ÷15028 ≈7.97答：健身椅的出口换汇成本7.97。

2．盈亏率= （结算汇率－换汇成本）÷换汇成本×100%= （8.1762 －8）÷8×100%≈2.2%3. FOB价= CIF价×[1 －（1 ＋10%）×1%]= 1050×[1 －（1 ＋10%）×1%]= 1038.45（美元）这个价格高于960美元，所以不能接受还价。

5．换汇成本= 出口总成本（人民币）÷出口销售外汇净收入（美元）= 99.8×50（人民币）÷（CFR价－F）×50（美元）= 99.8×50（人民币）÷（17 －2.4）×50（美元）= 6.836人民币元/美元出口换汇成本为6.836人民币元/美元6．外汇增值率= （成品出口外汇净收入－原料外汇成本）÷原料外汇成本×100% = [（CIF总价－F －I）－原料外汇成本] ÷原料外汇成本×100%= [ (5.6 ×500 －350 －50) －1800] ÷1800 ×100%= 33.3%外汇增值率为33.3%.七、案例分析1．答：（1）如果是在当天下午2点发现，我方最好的选择办法是尽快撤回发盘，并使撤回通知早于发盘或与发盘同时到达受盘人，使受盘人无法接受该项发盘。