项目一至四：交易前的准备与磋商环节(答案)
项目一至项目四
交易前的准备与磋商环节
一、单项选择
1．A 2. A 3. B 4. C 5. B 6. B 7. D 8. D
9. B 10. C 11. D 12. A 13. D 14. A 15. A 16. B
17. C 18. A
二、多项选择
1．BD 2. ABCD 3. ABCD 4. CE 5. ABCD 6. ABC 7. ABCD 8. ABCD 9. ACD 10. BD 11. ABCD 12. BCE 13. ABCDE
三、判断题
1. F
2. F
3. T
4. F
5. T
6. F
7. F
8. T
9. F 10. F 11. F 12. F 13. T 14. T 15.
F 16. F 17. F 18. T 19. F 20. T
四、名词解释
1．发盘：发盘（offer）又称发价（quotation），在法律上称为要约。是指交易一方向另一方提出买入或卖出某种商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。发盘可以由卖方提出，也可由买方提出。
2．还盘：还盘（counter offer），也称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘可以针对价格，也可以针对支付方式、交货期等重要条件提出个性意见。3．接受：接受（acceptance）,接受在法律上称为承诺，是指交易的一方同意对方发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。
4．逾期接受：逾期接受（late acceptance）是指受盘人发出的接受通知超过发盘规定的有效期，或发盘中未明确规定有效期而超过了合理时间才送达发盘人。逾期接受在一般情况下无效。
5．换汇成本：是指某出口商品换回一单位外汇民需要多少元人民币成本，也就是说，用多少人民币（出口总成本）可换回单位外外币（净外汇收入），换汇成本反映出口商品换取外汇的能力。
6．外汇增值率，又叫创汇率，主要是指加工后成品出口的外汇净收入（FOB价）与原料外汇成本（CIF价）的比率。
7．发盘的有效期是指受盘人接受发盘的期限，超过发盘规定的期限，发盘人即不受其约束，也就是说，受盘人在有效期内接受发盘，发盘人须承担按发盘条件与之订立合同的责任；而受盘人超过有效期做出接受，发盘人就不承担与之订立合同的义务。
8．发盘的撤回（withdrawal）是指发盘人将尚未为受盘人收到的发盘予以取消的行为，其实质是阻止发盘生效；发盘的撤销（revocation）是指一项发盘在已经送达受益人的发盘予以取消的行为。
9．接受的撤回：是指受盘人在接受通知到达发盘人之前取消接受的行为，其实质是阻止接受生效。
10．重新接受是指受盘人接到一项发盘时，首先做出了拒绝或还盘，然后又表示接受。11．询盘（enquiry）又称询价，是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探寻该商品的价格等成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。
五、简答题
1．答：根据《公约》规定，构成有效发盘应具备以下四个条件：
（1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出；
（2）发盘内容必须十分确定；
（3）发盘必须表明订约的意旨；
（4）发盘必须传达到受盘人。
2．答：发盘的有效期是指受盘人接受发盘的期限，超过发盘规定的期限，发盘人即不受其约束，也就是说，受盘人在有效期内接受发盘，发盘人须承担按发盘条件与之订立合同的责任；而受盘人超过有效期做出接受，发盘人就不承担与之订立合同的义务。
规定发盘有效期的方法有以下几种：
（1）规定最迟接受的日期；
（2）规定一段接受的期限。按《公约》规定：采用函电成交时，如发盘中规定了接受的具体期限，则这个期限应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。发盘人以电话、电传或其他可立即传达到对方的通信方法订定的一段接受期间，从发盘到达受盘人时起算。如果由于期限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。
（3）未规定有效期。如发盘中未规定有效期时，应理解为在“合理时间”内接受，“合理时间”为多长时间，国际上并无统一解释，应视不同的行业惯例和习惯做法。
3．答：询盘（enquiry）又称询价，是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探寻该商品的价格等成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。
发盘（offer）又称发价（quotation），在法律上称为要约。是指交易一方向另一方提出买入或卖出某种商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。发盘可以由卖方提出，也可由买方提出。
询盘的目的在于邀请对方发盘；而发盘的目的在于与对方订立交易合同。询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经阶段；而发盘对发盘人有法律上的约束力，受盘人一旦接受发盘的条件，则发盘人必须按发盘条件与对方订立合同的法律责任。4．答：接受（acceptance）,接受在法律上称为承诺，是指交易的一方同意对方发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。
构成一项法律上有效的接受必须具备以下四个条件：
（1）接受必须由特定的受盘人作出。
（2）接受必须由受盘人以某种方式向发盘人表示出来；
（3）接受必须是无条件地、全部同意发盘的交易条件；
（4）接受必须在发盘的有效期内送达发盘人。
5．答：逾期接受（late acceptance）是指受盘人发出的接受通知超过发盘规定的有效期，或发盘中未明确规定有效期而超过了合理时间才送达发盘人。逾期接受在一般情况下无效。但《公约》对这一问题作了灵活处理：第一，只要发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，认为该项接受有效，那么合同就成立。如发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不成立。第二，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，在传递正常的情况下，本应是能够送达发盘人的，则这项接受应当有效。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为发盘已经失效。总之，逾期接受是否有效，关键要看发盘如何表态。
6．答：发盘的撤销（revocation）是指一项发盘在已经送达受益人的发盘予以取消的行为。对于一项已送达受盘人的发盘是否得以撤销，各国法律的规定存在较大差异，其关键在于，一项已生效的发盘对发盘人是否具有约束力。
大陆法主张：发盘原则上对发盘具有约束力。一项发盘一经送达受盘人，即生效后，就不得撤销，除非发盘人在发盘中注明不受约束。即使发盘人在发盘中没有规定接受期限，但如果
根据具体情况或按正常的交易习惯，该发盘被视为应在一定期限内等对方接受的，若发盘人不适当地撤销该发盘，须负损害赔偿的责任。
按英美法的传统观点，发盘在被接受之前得予撤销。即使发盘人在发盘中明确规定了可以接受的期间，该发盘对发盘人也不具有约束力，除非受盘人为使该发盘保持可供接受（remain open for acceptance）而付出某种“对价”（consideration），例如，支付一定金额或作出其他行为或给付了一定物品。
《公约》第16条规定：已为受盘人收到的发盘，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤销。但是，在下列情况下不得撤销：
（1）发盘是以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的；
（2）如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖采取了行动。
7．答：发盘效力终止的原因有以下几种：
（1）发盘规定的接受有效期限届满或合理期限届满。
（2）发盘人对发盘进行了有效的撤回或撤销。
（3）被受盘人拒绝或还盘。拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。（4）法律所规定的其他情况。如发盘人或受盘在发盘被接受前丧失行为能力，则该发盘的效力可终止；发盘人在发盘被接受前被依法宣告破产，并将有关破产的书面通知送达受盘人；发盘人在发盘之后，发生了不可抗力事件，在此情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力终止。
8．答：对国际市场调研，主要包括以下几个方面：
（1）国别（地区）调研
这方面的调研主要包括对方国家对外政策、对外贸易、经济发展水平等情况及其特点。目的是选择适宜的市场，并在交易磋商中更好地贯彻对外方针政策，创造有利条件发展我国的对外贸易。
（2）商品市场调研
主要是调研相关商品在国际市场的生产、销售、价格等情况，以便掌握出口商品的价格及其他的交易条件。同时要摸清市场对不同产品的适销情况，研究市场畅销品种，积极主动地适应市场需要扩大我们的出口。
（3）市场供求调研
国际商品市场的供求关系是经常变化的，应根据市场的供求变化规律，结合我国市场对商品的共需，选择适宜的市场。对市场供求的调研，主要是获取三方面的信息：供给信息、需求信息和价格信息。
9．答：在交易磋商之前，通过各种途径调研客户的政治文化背景、资信情况、经营范围和能力等方面的情况，从而选择合适的客户。
了解客户情况的途径很多。例如：通过我驻外商务机构、领事馆；通过实际业务的接触和交往，从中考察；通过国内外举办的交易会、展览会、技术交流会，主动接触客户并进行了解；通过有关国家的商会、工业协会、国际友好组织等的介绍了解客户。
10．答：为了更有效地做好交易的准备工作，也为了更好地完成某种进出口商品的经营意图，实现预定目标，一般都需要预先制定经营方案。一般来说出口产品经营方案的主要内容有：（1）市场情况。包括国外市场的情况，主要是国外市场需求情况和价格变动的趋势，还有国内市场的货源情况。
（2）市场经营情况。包括出口成本、创汇率、盈亏的情况。
（3）推销计划和措施。包括商品推销的计划进度、贸易方式及运用的收汇方式等。
（4）分析世界经济贸易动向和价格趋势等其他相关的问题。
六、计算题
1. FOB价格= CIF价格—国外运费—保险费= 17300 —2160 —112 = 15028（美元）出口换汇成本= 出口总成本（人民币）÷出口外汇净收入（外汇）
= 119.7 ×1000 ÷15028 ≈7.97
答：健身椅的出口换汇成本7.97。
2．盈亏率= （结算汇率－换汇成本）÷换汇成本×100%
= （8.1762 －8）÷8×100%
≈2.2%
3. FOB价= CIF价×[1 －（1 ＋10%）×1%]
= 1050×[1 －（1 ＋10%）×1%]
= 1038.45（美元）
这个价格高于960美元，所以不能接受还价。
5．换汇成本= 出口总成本（人民币）÷出口销售外汇净收入（美元）
= 99.8×50（人民币）÷（CFR价－F）×50（美元）
= 99.8×50（人民币）÷（17 －2.4）×50（美元）
= 6.836人民币元/美元
出口换汇成本为6.836人民币元/美元
6．外汇增值率= （成品出口外汇净收入－原料外汇成本）÷原料外汇成本×100% = [（CIF总价－F －I）－原料外汇成本] ÷原料外汇成本×100%
= [ (5.6 ×500 －350 －50) －1800] ÷1800 ×100%
= 33.3%
外汇增值率为33.3%.
七、案例分析
1．答：（1）如果是在当天下午2点发现，我方最好的选择办法是尽快撤回发盘，并使撤回通知早于发盘或与发盘同时到达受盘人，使受盘人无法接受该项发盘。
（2）如果是第二天上午9时发现，客户尚未接受，则我方要想撤回发盘已不可能，只能撤销发盘，并将撤销通知于受盘人发出接受通知以前送达受盘人。因为按《公约》规定：在合同签订之前，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人，发盘得予撤销。
（3）如果第二天上午发现，但客户已接受发盘，则等于交易已经达成，双方都要承担法律责任。但双方在合同正式签署前，我方可与外商协商允许我方更正错误。具体措施有：提供最近与其他客户的成交证明，确系报错，请对方原谅；为对方提供额外便利的条件或凭个人私交等，争取对方同意我方更正错误。如果对方拒绝我方的请求，则我方只能引以为戒。2．答：交易并未达成。本案的焦点在于发盘经还盘之后是否依然有效。从上述案情看，国外客户在5月23日所作的回电中对原发盘中的支付条款作了变更，已构成还盘，是对原发盘的拒绝。按〈公约〉的规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。”在国际贸易中，还盘的情况是经常发生的，特别是在大宗交易中。有时一项交易须经多次还还盘才最后达成交易。还盘的确定，主要看发盘的主要交易条件是否被修改。本案中的支付方式无疑是交易中的核心问题，国外客户5月23日来电完全构成了对原发盘的还盘。因此，我方5月20发盘已经失效，国外客户5月24日的接受对发盘人没有任何约束力，只能看成是一项新的发盘。
3．答：H公司在4月2日发出的要约中将羊毛的数量、质量、价格以及争议的解决办法等条款做了规定，并规定了有效期，应认为该发盘内容是完整、确定的。尽管信件没有说明要
约的起算日期，落款也没有日期，但根据《公约》第二十条的规定，如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。4月4日公司人员将信件投出，所以应从4月4日起算。4月18日G公司拍发电报请其准备尽快发货，并表示已按原来的惯例汇出了5%的货款作为预付款。根据《公约》第十八条规定，如果根据该项发盘或依照当事人之间确立的习惯做法和惯例，受盘人可以作出某种行为，如与发运货物或支付价款有关的行为，来表示同意，而无须向发盘人发出通知，则接受于该项行为作出时生效，但该项行为必须在上一款所规定的期间内作出。因此，G公司4月18日作出的接受行为有效。
本案中H公司不能以4月18日未收到G公司的回复为由认为该笔交易不成立。H公司应赔偿G公司的损失。
4．答：本案中我方拒开信用证是合理的。根据《公约》规定，构成一项有效接受的条件之一是接受必须同间发盘所提出来的交易条件，若提出有条件的接受，则不是一项有效接受。在本案中我方表示接受的电传中列有“以签署确认书为准”的字样，属于有条件接受，后来一直没有签署确认书，故未构成有效接受，即合同未成立。既然合同未成立，对方要求我方开立信用证，我方有权拒绝。此外，《公约》第十一条规定，销售合同无须以书面订立或书面证明，但我国在加入《公约》时对此提出了保留。我国的《合同法》要求涉外经济合同必须以书面形式订立，否则无效。
5．答：合同何时成立，取决于承诺何时生效，因为根据法律规定，承诺一旦生效合同即告成立，双方当事人就要受合同的约束，承担合同所产生的权利与义务。
（1）在承诺生效问题上，英美法与大陆法分歧很大。英美法采取所谓“投邮生效原则”，凡以信件、电报作出承诺时，承诺的函电一经投邮、拍发，立即生效，合同即告成立；大陆法则采取“到达生效原则”，承诺的通知必须以其到达相关人时才生效，合同亦于此时才成立。《联合国国际货物销售公约》对承诺生效的时间，原则上采用“到达生效”的原则。
（2）如果采用计算机网络方式订立合同，英美法中的“投邮生效原则”是不能适用的。因为网络上的电子信息可以在任何不同的网点上发出，如发送人的营业地、发送人拥有计算机的任何地点，甚至可以用手提式计算机在旅途中发出承诺的电子信息，如果采用“投邮原则”，将使合同成立的地点具有很大的不确定性，甚至根本无法确定该合同究竟是在什么地点成立的。而采用“收到生效原则”对于网络商务合同的订立更为适宜，因为收到住处的一方较为容易确定，有利于提供关于订立合同地点的法律确定性。
（3）关于网络商务合同中承诺生效的时间和地点，可以通过对收到数据电文的时间和地点加以确认。1996年联合国国际贸易法委员会订立的《电子商务示范法》第15条对此作了详细规定：“发出和收到数据电文的时间和地点……除非发端人与收件人另有协议，数据电文的收到时间按下述办法确定：（a）如收件人接收数据电文而指定某一信息系统，以数据电文进入该指定信息系统的时间为收到时间；或如数据电文发给收件人的一个信息系统但不是指定的信息系统，则以收件人检索到该数据电文的时间为收到时间；（b）如收件人未指定某一信息系统，则以数据电文进入收件人的任一信息系统的时间为收到时间。”由上述规定可知，信息的发出与接受按双方约定方式传送电文时，以电文进入信息系统的时间为收到时间，也即发盘或接受的生效时间，而当双方有约定而未按约定方式发送电文时，则以接受电文方式在检索到该电文时方为收到。
《电子商务示范法》第4条款对承诺生效的地点进行了确定：“除非发端人与收件人另有协议，数据电文应以发端人设有营业地的地点视为其发出地点，而以收件人设有营业地的地点视为其收到地点。就本款的目的而言：（a）如发端人或收件人没有营业地，应以对基础交易具有最密切关系的营业地为准。又如果并无任何基础交易，则以其主要的营业地为准；（b）如发端人或收件人没有营业地，则以其惯常居住地为准。“
这一规定，给订立合同的时间和地点规定了法律确定性。至于数据电文进入信息系统的时间
和接受方检索到电文的时间，都在计算机信息系统中有记录，因而具备客观性、确定性、可查性，可以作为确定合同成立的时间。关于接受数据电文一方的在密切联系营业地及主要营业地和惯常居住地，都可以依据传统的判定方法进行判别，加以确定。
据此，我们可以确定本案中接受的生效时间是北京时间5月7日上午6：22分，生效地点为北京。
本案中，A公司与B公司的合同已经成立。A公司不能借其他原因否定B公司接受无效。6．答：关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。《公约》第21条规定：“（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受益人，他主为发盘已失效。”根据这条规定，不管什么原因造成的逾斯接受，发盘都有有权决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。A公司4月10日收到逾期接受后，如及时复函表示发盘已失效，则该接受就不能有效，合同不成立。《公约》的这一规定既保证了发盘人的正当权益，即他所承受的约束仍以发盘中所规定的有效期为限，过期不再受约束，又照顾到贸易实务中许多难以预料的情况，以促进交易的顺利进行。
此案的教训是，在收到逾期接受时，首先要判断造成逾期的原因。如难以判断，则应根据具体情况采取不同做法，或去电确认有效，或表示发盘已失效。总之，在接受逾期的情况下，不管受盘人有无责任，决定该接受是否有效的主动权在发盘人，发盘应及时表态，不要轻易放弃这一权利。如果认为省事，采取置之不理的态度，不仅会产生纠纷，陷入被动，而且会造成不必要的损失，届时后悔晚矣！
7．答：本案给我们的教训有以下几点：
（1）客户资信问题。尽管本案A公司也委托通知行通过银行查询了开证人的资信，但开证人系第三方，B公司未开证，这能否从另一角度说明他不具备开证的能力呢？有的境外不法商人以收取一定费用为代价为他人开证，且在L/C上提出一些苛刻条件，诸如提交单据中有开证人出具的证明等，一旦开证人不提供或超期提供该证明，开证人会借此不赎单或压价，以造成受益人损失。就在本案例中的B公司大肆叫嚣向A公司索赔的时候，A公司曾委托他人去澳门与B公司面商，但在B公司留下的地址——某大厦里，根本就没有找到B公司，找物业管理公司询问，也不知有此公司。可见A公司与B公司之间的联系全部靠电话或传真，连人都找不到，谈何起诉？
（2）预付款问题。对初次打交道的商人提出的每个要求都要谨慎、小心地对待，尤其是指定面料供应商这种不合理要求。如果先付一定比例的预付款，余款用不可撤销即期L/C结算，损失就会少些。而有些境外不法商人或不良信誉公司会在不可撤销即期L/C上设下陷阱，当你按L/C将货发出后，他会找出你单据不符，不赎单，迫使你降价。成其对那些有特殊贸易政策规定的国家，如果你不能提供符合要求的单据，到时候你不但要承担昂贵的货物滞港费，还要承担货物降价造成的损失等。本案中，如果A公司在签合同时就要求B公司付一定比例的预付款，且把合同金额化大为小，完成一个合同再签第二个合同，也不致造成这么大的损失。
（3）软条款问题。尽管A公司在审证时，指出了取消提供客检证的软条款，但因服装存在特殊性，普遍存在提供确认样证书或类似客检证书，所以被B公司拒绝。能否改成由世界上有名的第三方公证行出具检验报告，这样一来也不至于让主动权掌握在开证人手上。
我们在签合同时一定要谨慎，尤其是在目前出口竞争异常激烈的情况下，不要有一个客户就急于签订合同，给不法商人以可乘之机。不要轻易接收客户指定面料供应商，要多比较价格是否合理，质量是否符合标准，本案例A公司就缺乏对面料的调查、比较，所以才上了人家的圈套。
八、技能操作题
2月4日来电
GBW32 BASKETBALL GBW322 FOOTBALL ERVS VOLLEYBALL PLEASE CABLE PRESENT PRICE AND A V AILABLE QUANTITY FOR APL SHIPMENT
请电告篮球货号GBW32、足球货号GBW322和排球货号ERVS的当前价格及四月装运的可能数量。（发盘的邀请）
2月5日去电
YOURS FOURTH REFERENCE PRICE CIF VANCOUVER GBW32 BASKETBALL USD2.25 GBW322 FOOTBALL 2.80 ERVS VOLLEYBALL 1.50 IN CARTONS OF 50 PIECES EACH
收到你方4日电。参考价格CIF温哥华为篮球货号GBW32为2.25美元，足球货号GBW322为2.80美元，排球货号ERVS为1.50美元。每50只装一低箱。（发盘的邀请）
2月6日来电
YOUR FIFTH INTERESTED 3000PCS EACH APL SHIPMENT PLEASE OFFER FIRM
5日电收到。对发盘有兴趣。订四月装每种货号3000只。请发实盘。（询盘）
2月7日去电
YOURS SIXTH OFFER SUBJECT REPL Y HERE NINTH 2000PCS GBW32 USD 2.25 2000PCS GBW322 2.80 3000PCS ERVS 1.50 APRIL SHIPMENT LC SIGTH
收到你方6日电。GBW32可供2000只，每只2.25美元；GBW322可供2000只，每只2.80美元；ERVS可供3000只，每只1.50美元。4月份装运，以即期信用证付款。以上在9日复到有效。（发盘）
2月9日来电
YOURS SEVENTH 3000PCS EACH USD 2.10 2.50 1.40 MARCH LC 30 DAYS SIGHT REPL Y IMMEDIATEL Y
收到你方7日电。每样3000只，价格分别为2.10美元，2.50美元，1.40美元。3月装运，30天远期信用证。请速复。（还盘）
2月10日去电
MARCH TENDS UPW ARD DEMAND KEEN YOUR PRICE TOO LOW REGRET UNABLE COUNTER OFFER
3月订单较多，需求热烈，你方价格太低，无法还盘。（拒绝）
2月12日来电
YOURS TENTH BIDDING FIRM 3000PCS EACH GBW32 2.12 GBW322 2.55 ERVS 1.43 INSURANCE AMOUNT 120 PERCENT INVOICE V ALUE AGAINST ALL RISKS WAR RISK OTHER TERMS SAME AS OURS NINTH PLEASE CABLE REPL Y BEFORE FOURTEENTH 收到你方10日电。现递实盘：每样3000只，GBW32每只2.12美元；GBW322每只2.55美元；ERVS每只1.43美元。保险按发票金额的120%投保一切险和战争险。其他条款与我方9日电相同。请在14日前复到。（发盘）
2月13日去电
YOURS TWELFTH ONL Y A V AILABLE 5% MORE OR LESS AT THE SELLER’S OPTION 2000 GBW32 2.15 2000GBW322 2.60 3000 ERVS 1.45 PAYMENT AS USUAL SIGHT CREDIT REPL Y HERE FIFTHEENTH
收到你方12日电。数量5%溢短装，由卖方决定。GBW32 2000只，每只2.15美元；GBW322 2000只，每只2.60美元；ERVS 3000只，每只1.45美元。付款方式照旧即期信用证。15
日复到有效。（还盘）
2月15日来电
YOURS 13TH LC OPENING PLEASE CABLE CONTRACT NUMBER
收到你方13日电。正在开信用证，请电告合同号码。（接受）
2月16日去电
YOURS FIFTEENTH SC NUMBER 980301
收到你方15日电。销售确认书号码为980301。（其他）
上海晨星有限公司
售货确认书
SALES CONFIRMATION
编号：NO： 980301 日期DATE： 1998/2/16
致：
TO：Canadian K. & Lifdon
Distributors
确认售予你方下列货物，其条款如下：
We hereby confirm having sold to you the following goods on terms and conditions as stated below:
Shipment: To be effected during March 1998 from Shanghai to Vancouver, Canada allowing partial shipments and transshipment.
6）保险
Insurance: To be covered by the Seller for 120% of invoice value against All Risks and War risk as per and subject to the Ocean Marine Cargo Clauses of PICC dated 1/1/1981.
7）付款
Payment: The Buyer shall open through a bank acceptable by the Seller an irrevocable sight letter of credit to reach the Seller by the end of February 1998 valid for negotiation in China until the 15th day after the date of shipment.
备注：
Remarks:
请签退一份以供存档。
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BUYERS: SELLERS
2019年初级会计第29讲_交易性金融资产(1)
第三节交易性金融资产 本节重难点提示 1.掌握交易性金融资产的初始计量（入账价值） 2.掌握交易性金融资产持有期间获得现金股利或债券利息的核算（投资收益）； 3.掌握交易性金融资产期末计量（公允价值变动损益）； 4.掌握交易性金融资产处置的核算（投资收益）。 一、交易性金融资产的内容 交易性金融资产主要是指企业为了近期内出售而持有的金融资产，如企业以赚取差价为目的从二级市场购入的股票、债券、基金等。 二、交易性金融资产的账务处理（★★★） （一）交易性金融资产核算应设置的会计科目 为了反映和监督交易性金融资产的取得、收取现金股利或利息、出售等情况，企业应当设置“交易性金融资产”、“公允价值变动损益”、“投资收益”等科目进行核算。
“交易性金融资产”科目核算企业为交易目的所持有的债券投资、股票投资、基金投资等交易性金融资产的公允价值。 “交易性金融资产”科目的借方登记交易性金融资产的取得成本、资产负债表日其公允价值高于账面余额的差额，以及出售交易性金融资产时结转公允价值低于账面余额的变动金额； “交易性金融资产”科目的贷方登记资产负债表日其公允价值低于账面余额的差额，以及企业出售交易性金融资产时结转的成本和公允价值高于账面余额的变动金额。 企业应当按照交易性金融资产的类别和品种，分别设置“成本”、“公允价值变动”等明细科目进行核算。 “公允价值变动损益”科目核算企业交易性金融资产的公允价值变动而形成的应计入当期损益的利得或损失。
“公允价值变动损益”科目的借方登记资产负债表日企业持有的交易性金融资产等的公允价值低于账面余额的差额；贷方登记资产负债表日企业持有的交易性金融资产等的公允价值高于账面余额的差额。 “投资收益”科目核算企业持有交易性金融资产等的期间内取得的投资收益以及出售交易性金融资产等实现的投资收益或投资损失，借方登记企业取得交易性金融资产时支付的交易费用、出售交易性金融资产等发生的投资损失，贷方登记企业持有交易性金融资产等的期间内取得的投资收益以及出售交易性金融资产等实现的投资收益。 （二）取得交易性金融资产 企业取得交易性金融资产时，应当按照该金融资产取得时的公允价值作为其初始入账金额。 公允价值，是指市场参与者在计量日发生的有序交易中，出售一项资产所能收到或者转移一项负债所需支付的价格。 在公平交易中，熟悉情况的交易双方自愿进行资产交换或者债务清偿的金额。金融资产的公允价值，应当以市场交易价格为基础加以确定。 企业取得交易性金融资产所支付价款中包含了已宣告但尚未发放的现金股利或已到付息期但尚未领取的债券利息的，应单独确认为应收项目。 企业取得交易性金融资产所发生的相关交易费用应当在发生时计入当期损益，冲减投资收益，发生交易费用取得增值税专用发票的，进项税额经认证后可从当月销项税额中扣除。 交易费用是指可直接归属于购买、发行或处置金融工具的增量费用。 增量费用是指企业没有发生购买、发行或处置相关金融工具的情形就不会发生的费用，包括支付给代理机构、咨询公司、券商、证券交易所、政府有关部门等的手续费、佣金、相关税费以及其他必要支出，不包括债券溢价、折价、融资费用、内部管理成本和持有成本等与交易不直接相关的费用。 企业取得交易性金融资产，应当按照该金融资产取得时的公允价值，借记“交易性金融资产——成本”科目，按照发生的交易费用，借记“投资收益”科目，发生交易费用取得增值税专用发票的，按其注明的增值税进项税额，借记“应交税费——应交增值悦（进项税额）”科目，按照实际支付的金额，贷记“其他货币资金”等科目。 【例2-29】2018年5月1日，甲公司从上海证券交易所购入A上市公司股票1000000股，该笔股票投资在购买日的公允价值为10000000元，另支付相关交易费用25000元，取得的增值税专用发票上注明的增值税税额为1500元。甲公司将其划分为交易性金融资产进行管理和核算。甲公司应编制如下会计分录： （1）2018年5月1日，购买A上市公司股票时： 借：交易性金融资产——A上市公司股票——成本10000000
交易员进阶的5个阶段
第一阶段：不知其不可也 这是你开始交易的第一个阶段。由于耳闻了众多百万富翁的发家史，你知道“交易”是一个能赚大钱的买卖。不幸的是，这就像是你准备学开车，“多容易呀！”，但你一旦开始就知道有多难了。价格不是上就是下，这背后蕴藏着什么内幕吗？“我来破解它吧！” 不幸的是，就像你第一次坐在方向盘前，你很快就发现你根本不知道应该怎么开始。你开始不停地交易、不停地承担着众多的风险。有时你一进场，市场就反向运行，于是你又反手做单。“靠！怎么又反向了”，你再反手...再反手...再反手... 可能你一开始还做得很好，不过这更糟--因为，这告诉你的大脑：“交易太简单了”，然后你开始“随心所欲”了。 出现亏损时，你就尝试加倍去做，就像输了一块下次就赌两块。有时，你侥幸地赢了回来，但更多的时间却是损手烂脚。这时，你已经完全忘记你对“交易”还是一个新手。 这个阶段通常会持续一到两个星期，时光易逝，很快你就进入到第二个阶段。 第二阶段：知其不可也 在这个阶段，你认识到要更好地交易赚钱还有些工作要做，“嗯，我还要再做点功课”。你意识到你还是一个不合格的交易员，“我还缺少真正可以盈利的技术。” 于是你开始在图表里设置各种“交易系统”，读了一堆电子书，到处浏览网页--从美国到乌克兰的网站都给你看过了。这时，你开始探索一套自己的“必杀技”(holy grail)。你变成了一个“系统交易狂”--天天、周周地从这个方法到那个方法地试，不过，你却从未花足够多的时间去检验这个系统是否真正可行。每次你得到一个新的指标你就会欣喜若狂，“这个指标完全不同呀！” 你将Trader里的所有自动交易系统都测试过了，你开始玩“均线”、什么“菲波纳奇线”、什么“支撑阻力线”、MACD、KDJ...弄了几百种指标，梦想着你的“魔法系统”今天就可以诞生。你成了一个“抄底摸顶”的“大师”，用你的指标去找市场反转的精确点位。尽管你发现你还在输钱，但你还是坚持不懈地“找找找”，因为你坚信你的做法是正确的。 你开始跑去聊天室、论坛，你看到有些交易员可以赚到钱，你很想知道“那为什么不是我？”。你会问很多很多问题，有些问题你事后想起来觉得还有点笨。你很快成为了一个怀疑论者，“那些喊单的家伙都是骗子”，他们不可能赚那么多，因为你也已经“学了”，但是你却做不到，“嗯，他们是骗子，是托儿”。不过，他们天天在那里而且帐户在增长，而你却还在经历失败。 就像对一个无知的十几岁的少年，那些能赚钱的交易员会免费地给你建议，但你却固执地认为你知道的是最好的。你完全不在意别人的意见，而且开始过度交易，尽管其他人都说你很疯狂。你开始考虑跟别人的“喊单”，不过，结果很糟。因此，你准备从某些网站、大师那里买一些“交易信号”，不过，这对你还是不管用。
交易性金融资产练习题及答案
交易性金融资产练习题及答案 一、单选题 1.某企业购入W上市公司股票180万股，并划分为交易性金融资产，共支付款项2830 万元，其中包括已宣告但尚未发放的现金股利126万元。另外，支付相关交易费用4万元。该项交易性金融资产的入账价值为( )万元。 A. 2700 【答案】 B 【解析】该项交易性金融资产的入账价值=2830-126=2704(万元)。 公司于2010年4月5日从证券市场上购入B公司发行在外的股票200万股作为交易性金融资产，每股支付价款4元(含已宣告但尚未发放的现金股利元)，另支付相关费用3万元，A公司交易性金融资产取得时的入账价值为( )万元。 【答案】 B 公司于2010年11月5日从证券市场上购入B公司发行在外的股票200万股作为交易性金融资产，每股支付价款5元，另支付相关费用20万元，2010年12月31日，这部分股票的公允价值为1050万元，A公司2010年12月31日应确认的公允价值变动损益为( )万元。 A.损失50 B.收益50 C.收益30 D.损失30 【答案】 B 【解析】公允价值变动收益=1050-200×5=50(万元)。 4.甲公司2008年7月1日购入乙公司2008年1月1日发行的债券，支付价款为2100万元(含已到付息期但尚未领取的债券利息40万元)，另支付交易费用15万元。该债券面值为2000万元。票面年利率为4%(票面利率等于实际利率)，每半年付息一次，甲公司将其划分为交易性金融资产。甲公司2008年度该项交易性金融资产应确认的投资收益为()万元。 【答案】 A 【解析】该项交易性金融资产应确认的投资收益=-15+2000×4%÷2=25(万元)。
成交前的准备
成交前的准备 文摘来源:新浪博客阅读:5472次[12-11-19]中介管理培训班中介管理制度大全客户留言 【成交前的准备】 ----------------------------------------------------- 1. 对已产生购买意向的客户应立即带回公司。 2. 再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望） 3. 到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。 4. 象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。 5. 和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）如： -- “陈先生，这个小区的环境好不好？”“好，不错，还可以” -- “对这套房子的感觉怎样？”“不错，还可以” -- “房型满意吗？”“挺好的，不错” -- “采光好不好？”“好，不错” 抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。 6. 抓住客户的肯定回答，逼客户下订。如： -- “陈先生，既然您对这套房子相当满意，那么您对这套房子的价格是不是可以接受？” 【守价阶段】 ----------------------------------------------------- 1. 要点：经纪人没有对客户让价的权利。 如：客户：“房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。” 经纪人：“哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。”您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的心理价格） 注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。
谈判前的准备工作
谈判前的准备方案 ? 双方本轮次的谈判实力对比分析：我方是世界上大型钢铁企业集团之一，是世界上第二大钢铁集团，也是世界上为数不多的生产小轿车的企业，多项技术是代表世界钢铁行业的最高水平。2003年建立了新的体制，合并的钢铁年产量为2517万吨，年销售额达25000多亿日元。我们在2007年度《财富》全球最大五百家公司排名中名列第二百三十八。我们的资信较好。本轮谈判中，我们作为受邀方来到中国，在主场气势上有一些欠缺。但我们有强大的实力和精锐的谈判队伍。而且，我们有众多的合作对象可供选择。对方公司：台州仙居鑫达废旧金属回收公司，他是一家中小型企业。我们经过调查发现该公司资信状况良好，资金力量中等。求购量一般。因此他们会很有意向和我公司合作。此轮谈判中，她们作为主办方主场气势强大，对场地以及其他的细节也较为了解。但是她们毕竟是一家中小型企业，我们可以是她们主要的合作对象。 ? 阶段性的谈判目标：谈判的底线是收于到岸价交易，中间目标是收于离岸价的交易，最高目标是收取5%至10%的佣金。 ? 本方在本轮谈判中的优势：大型企业的市场竞争力强，可以推动中小型企业的快速发展；谈判中，谈判人员的专业性强于中小型企业的谈判人员，可信度较强；对市场了解较全面；信息来源广泛；而且我们拥有众多的合作选择。 ? 对手可能提出的反对意见及应对：对方可能会要求在价格方面给予适当的折扣。我们会表明我们的产品具有巨大的性价比优势，且我们公司的信誉和资信状况历来良好。对方的求购量不大。 本方可以做出的让步：最多给予15%折扣，这是我方可给的最大让步。 ? 让步战术运用：1.避免争论策略：谈判中出现分歧是很正常的事。出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。 ? 2.留有余地策略：在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在对方最看重的方(转载于:谈判前的准备工作)面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。可在适当的时候使用暂停，获得更多的时间。 3.保持沉默策略：保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略，是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。 ? 4.先苦后甜策略：例如供应商想要在价格上有多些的余地，你方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。 ? 本方参与本轮谈判的人员及分工职责： 主谈——雷蕾——副总裁（负责控制整个谈判进程） 销售经理——胡跃男（负责销售相关事宜） 秘书——潘梦霞（负责记录和提供资料并制作谈判记录报告） ? 对方谈判人员的个人特点及谈判风格：对方的主谈比较爱讲话，有时会和你说一些与谈判无关的事情。但不会给予为难。 风格：1）对方往往喜欢通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。她们对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班2）他们认为在商务交往中，对时机的判断将直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和 深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率也正在不断提高。中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。3）她们不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。4）一些被西方人认为是交谈禁区的话
国际贸易与实务 案例分析
国际贸易与实务案例分析
国际贸易与实务案例分析 1.美国A公司10月4日向我B公司以传真发盘，出售电子元器件，规定于当天下午5时复到有效。B公司于当天下午4时以传真答复，对发盘中的价格及检验索赔条件提出了不同意见。10月5日，A公司与B公司通过电话进行洽商，双方各作了让步，B公司同意接受A公司的价格，A公司同意B公司提出的检验索赔条件，至此，双方口头达成了一致意见，并一致同意两公司的代表在广交会上签署合同。10月20日，A公司的代表去广交会会见了B公司的代表，并交给他一份A公司已签了字的合同文本，B 公司的代表则表示要审阅后再签字。三天后，A 公司的代表再次会见B公司的代表，而B公司的代表仍未在合同上签字。A公司的代表即索回了未签字的合同。11月份，A公司致电B公司要求开证履约，B公司不同意，双方当事人发生争议。试问：（1）双方于5日通过电话协商达成一致意见是否表示合同已于此时成立？（2）要求签署书面合同是否仅仅是一种形式而不会影响到合同的有效成立？（3）双方最终是否建
立合同关系？ 答案要点：合同的形式是交易双方当事人就确立、变更、终止民事权利义务关系达成一致的方式，是合同当事人内在意思的外在表现形式。根据《公约》和《中华人民共和国合同法》的有关规定，当事人订立合同，有书面形式，口头形式和其他形式。合同的上述形式均具有相同的法律效力，都是合同的法定形式。当事人通常可以根据需要进行选择。但应该注意，在法律作出强制性规定和当事人作出约定的情况下，应该根据法律的规定和当事人的约定。可见当事人在订立买卖合同时，要根据国际公约或者国内法是否对其作出规定及双方当事人的合意或意愿，来确定买卖合同的具体形式。本案中，双方当事人在前期的书面传真中并没有达成交易，而随后在口头磋商中虽达成协议，但又保留了条件，即决定在10月广交会上达成书面合同。后来由于种种原因，双方最终并未达成书面协议，因此，买卖合同所要求的具体形式没有完成，双方的交易也就没有成立。 2.国内某外贸公司业务员A与国外某进口商B 谈妥一笔业务，双方决定用中方提供的传统的外
IPO上市各阶段工作内容
IPO上市各阶段工作内容 第一阶段：尽责调查阶段 工作目标：完成改制前期准备工作 主要内容：聘请中介机构，进行清产核资、摸清家底，充分沟通、拟定改制初步方案，对**年底的资产和经营状况进行初步审计，测算税负。 工作时间：***前完成。 第二阶段：股权架构调整，完成增资 工作目标：完成公司股权架构调整，进行资产及业务重组 主要内容：1、报批准股权转让、增资到帐等相关变动。并就变更设立股份公司等事宜进行咨询 2、完成股权的转让工作 3、完成0000万元的增资工作 4、争取、获得政府部门的扶持优惠政策 工作时间：前完成。 第三阶段：变更设立股份公司 工作目标：经批准，变更设立股份公司 主要内容：1、确定设立方案和基准日 2、对**月底的资产及经营状况进行审计、评估 3、召开有限公司董事会和股东会，作出变更决议 4、完成公司设立可研报告、股份公司章程等全部设立文件 5、报经批准，获得批准变更设立股份公司批文 6、办理名称预先核准，进行股份公司验资 7、召开创立大会，办理工商变更登记，股份公司挂牌 8、办理公司相关产权证书及土地、房产、海关、税务、消防、银行、机 动车等证书变更手续 工作时间：*月底前完成。
第四阶段：上市辅导和上市材料准备 工作目标：完成辅导验收及上市材料准备 主要内容：1、立即报送辅导备案材料 2、对公司高管及主要股东进行上市辅导 3、确定募集资金投资项目，完成可研报告 4、拟制发行上市申报材料 5、完成辅导评估验收 6、完成发行申报材料，进行内核 7、向中国证监会报送发行上市申请文件 工作时间：*月底前。 第五阶段：发行审核阶段 工作目标：通过证监会发行审核委员会审核通过 主要内容：配合证监会发行监管部审核员对公司发行材料的审核，与证监会保持有效沟通，回答发行监管部在审核过程中提出的问题及审核反馈意见，修改、更 新上市申请材料等。 工作时间：材料申报后三个月内。 第六阶段：发行股票 工作目标：确定股票发行价格、完成股票发行、募集资金到位 主要内容：1、公司投资价值研究报告 2、路演推介（Road show） 3、发行询价，确定最终发行价格 4、募集资金到位并验资 工作时间：发行审核委员会通过后约1个月。 第七阶段：股票上市 工作目标：股票在证券交易所挂牌交易 主要内容：按照上市规则准备证券交易所法定上市申请文件，向证券交易所提交上市申请，股票最终挂牌交易
交易性金融资产练习题范文及答案
交易性金融资产练习题(1)及答案 一、单选题 1.某企业购入W上市公司股票180万股，并划分为交易性金融资产，共支付款项2830 万元，其中包括已宣告但尚未发放的现金股利126万元。另外，支付相关交易费用4万元。该项交易性金融资产的入账价值为( )万元。 A. 2700 公司于2010年4月5日从证券市场上购入B公司发行在外的股票200万股作为交易性金融资产，每股支付价款4元(含已宣告但尚未发放的现金股利元)，另支付相关费用3万元，A公司交易性金融资产取得时的入账价值为( )万元。 公司于2010年11月5日从证券市场上购入B公司发行在外的股票200万股作为交易性金融资产，每股支付价款5元，另支付相关费用20万元，2010年12月31日，这部分股票的公允价值为1050万元，A公司2010年12月31日应确认的公允价值变动损益为( )万元。 A.损失50 B.收益50 C.收益30 D.损失30 4.甲公司2008年7月1日购入乙公司2008年1月1日发行的债券，支付价款为2100万元(含已到付息期但尚未领取的债券利息40万元)，另支付交易费用15万元。该债券面值为2000万元。票面年利率为4%(票面利率等于实际利率)，每半年付息一次，甲公司将其划分为交易性金融资产。甲公司2008年度该项交易性金融资产应确认的投资收益为()万元。 ×6年6月25日，甲公司以每股元购进某股票200万股，划分为交易性金融资产；6月30日，该股票市价为每股元；7月9日，以每股元的价格全部出售该股票。假定不考虑相关税费，甲公司出售该金融资产形成的投资收益为（）万元。
6.甲公司2010年3月2日自证券市场购入乙公司发行的股票100万股，共支付价款860万元，其中：包括交易费用4万元。5月20日收到被投资单位宣告发放的现金股利每股1元。甲公司将购入的乙公司股票作为交易性金融资产核算，2010年7月2日，甲公司出售该交易性金融资产，收到价款900万元。甲公司2010年利润表中因该交易性金融资产应确认的投资收益为（）万元。 7.企业发生的下列事项中，影响“投资收益”科目金额的是（）。 A.期末交易性金融资产公允价值大于账面余额 B.交易性金融资产在持有期间取得的现金股利 C.期末交易性金融资产公允价值小于账面价值 D.交易性金融资产持有期间收到的包含在买价当中的现金股利 8. 2010年1月2日，甲公司购入面值200万元、年利率为4％的A债券；取得时支付价款208万元（含已到付息期尚未发放的利息8万元），另支付交易费用1万元，甲公司将该项金融资产划分为交易性金融资产。2010年1月5日，收到购买时价款中所含的利息8万元，2010年12月30日，A债券的公允价值为212万元（不含利息），2011年1月5日，收到A债券2010年度的利息8万元；2011年4月20日，甲公司出售A债券，售价216万元。甲公司出售A债券时确认投资收益的金额为（）。 万元万元万元万元 9. 2010年1月2日,甲公司购入面值为100万元，年利率为4％的A公司债券；取得时支付价款104万元（含已到付息期尚未发放的利息4万元），另支付交易费用万元，甲公司将该项金融资产划分为交易性金融资产。2010年1月5日，收到购买时价款中所含的利息4万元，2010年12月30日，A债券的公允价值为106万元（不含利息），2010年1月5日，收到A债券2008年度的利息4万元；2011年4月29日，甲公司出售A债券，售价108万元。甲公司从购入到出售该交易性金融资产的累计损益为（）。 10.关于交易性金融资产的计量，下列说法中正确的是（）。 A.应当按取得该金融资产的公允价值和相关交易费用之和作为初始确认金额
商务谈判的准备阶段
商务谈判的准备阶段 谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程.商务谈判的准备阶段有哪些?下面橙子整理了商务谈判的准备阶段，供你阅读参考。 商务谈判的准备阶段1. 谈判准备阶段 谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 商务谈判的准备阶段2.谈判开局阶段 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 商务谈判的准备阶段3.谈判摸底阶段 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无
争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。 商务谈判的准备阶段4.谈判磋商阶段 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 商务谈判的准备阶段5.谈判成交阶段 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 商务谈判的准备阶段6.协议后阶段 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完
交易前的准备阶段
这一阶段内要完成的主要工作是： 行情调研和制订方案。 （一）行情调研 行情调研为了获得与贸易有关的各种信息。通过对信息的分析，得出国际市场行情特点，判定贸易的可行性并进而据以制定贸易计划。 行情调研范围和内容包括： 经济调研；市场调研；客户调研。 1．经济调研 经济调研的目的在于了解一个国家或地区的总体经济状况、生产力发展水平、产业结构特点、国家的宏观经济政策、货币制度、经济法律和条约、消费水平和基本特点等。总之，是对经济大环境有一个总体的了解，预估可能的风险和效益情况。对外贸易总是要尽量与总体环境好的国家和地区间开展。 2．市场调研 市场调研主要是针对某一具体选定的商品，调查其市场供需状况、国内生产能力、生产的技术水平和成本、产品性能、特点、消费阶层和高潮消费期、产品在生命周期中所处的阶段、该产品市场的竞争和垄断程度等内容。目的在于确定该商品贸易是否具有可行性、获益性。 3．客户调研 客户调研在于了解欲与之建立贸易关系的国外厂商的基本情况。包括它的历史、资金规模、经营范围、组织情况、信誉等级等其自身总体状况，还包括它与世界各地其他客户和与我国客户开展对外经济贸易关系的历史和现状。只有对国外厂商有了一定的了解，才可以与之建立外贸联系。我国对外贸易实际工作中，常有因对对方情况不清，匆忙与之进行外贸交易活动而造成重大损失
的事件发生。因此在交易磋商之前，一定要对国外客户的资金和信誉状况有十足的把握，不可急于求成。 调研信息的主要来源有： （1）一般性资料，如一国官方公布的国民经济总括性数据和资料，内容包括国民生产总值、国际收支状况、对外贸易总量、通货膨胀率和失业率等。 （2）国内外综合刊物。 （4）通过我国外贸公司驻外分支公司和商务参赞处，在国外进行资料收集。 （5）利用交易会、各种洽谈会和客户来华做生意的机会了解有关信息。 （6）派遣专门的出口代表团、推销小组等进行直接的国际市场调研，获得第一手资料。 （二）制定方案 制定方案，是指有关进出口公司根据国家的政策、法令，对其所经营的出口商品作出一种业务计划安排。它是交易有计划、有目的地顺利进行的前提。出口商品经营方案一般包括以下内容： 1．商品的国内货源情况 如生产地、主销地、主要消费地；商品的特点、品质、规格、包装、价格、产量、库存情况。 2．国外市场情况 如市场容量、生产、消费、贸易的基本情况，主要进出口国家的交易情况，今后可能发展变化的趋势，对商品品质、规格、包装、性能、价格等各方面的要求，国外市场经营该商品的基本做法和销售渠道。 3．确定出口地区和客户
交易性金融资产例题答案
一、A公司于2007年1月1日购入B公司股票100万股，每股售价11元（已宣告但尚未发放的现金股利1元），支付税费5%。该股票1至6月相关资料如下： 借: 交易性金融资产-成本 1000 应收股利100 投资收益 55 贷:银行存款 1155 支付手续费要按成交的金额计算。 1、1月31日的收盘价为12元； 借:交易性金融资产-公允价值变动200 贷:公允价值变动损益200 收盘价12元是与“交易性金额资产——成本”对比 2、B公司于2月15日发放现金股利； 借:银行存款 100 贷:应收股利 100 3、2月底的收盘价为11元 借:公允价值变动损益 100贷:交易性金融资产-公允价值变动 100
4、3月底的收盘价为10元 同(3) 5、4月20日以13元的价格售出一半的股票 借:银行存款（50X13）650 贷:交易性金融资产-成本 500 投资收 益150 到3月底，收盘价10元，与成本一致，没有溢价，“交易性金融资产——公允价值变动”的余额为0。 6、4月底的收盘价为9元 借:公允价值变动损益 (10-9)*50=50贷:交易性金融资产-公允价值变动 50 13元是4月20日的价格，公允价值的变动是在期末再计算的，即是与期末的收盘价为准，4月份的收盘价对应的是3月底的收盘价。 7、5月15日B公司宣告发放股票股利，每10股转送10股；5月31日发放股票股利，当日收盘价为6元 借:交易性金融资产-公允价值变动公150 贷:允价值变动损益100X6-450=150
股票股利不做帐务处理。10送10后，股份数变为100万股，每股6元，共计600万元，4月底的收盘价9元，50万股，总价450万，增加了150万元。 8、6月12日，A公司以5.5元的价格卖出全部B公司的股票。 借:银行存款 5.5*100=550 投资收益 (6-5.5)*100=50 贷:交易性金融资产-成本 500 -公允价值变动 100 同时:借:公允价值变动损益 100 (150-50) 贷:投资收益 100 二、D公司从2003年开始采用应收账款余额百分比法核算坏账损失，估计坏账率为应收账款余额的3%。已知2003年年末应收账款账户余额为1000000元；2004年确认坏账80000元，2004年末应收账款账户余额为1500000元；2005年收回已交冲销的应收账款30000元，2005年年末应收账款账户余额为1100000元。做出2003年－2005年D公司相关会计 公式：“坏账准备”账户期末数＝应收账款期末余额*估计坏账率 当期应确认的坏账损失数＝坏账准备期末数－调整前坏账准备余额数 （1）2003年年末提取坏账准备 “坏账准备”账户期末数＝1000000*3%＝30000 （元）
交易性金融资产练习题 学生 答案
第一章(一) 交易性金融资产练习题 一、单项选择题 1．某股份有限公司于2007年3月30日购入某上市公司股票50万股,划分为交易性金融资产。该股票在购买日的公允价值为600万元。购买该股票另支付的手续费为10万元，5月22日收到该上市公司按每股0.5元发放的现金股利，12月31日该股票市价为550万元，2007年12月31日该交易性金融资产的账面价值为（）万元。 A.550 B.575 C.585 D.610 2．企业购入A股票10万股，划分为交易性金融资产，支付的价款为103万元，其中包含已宣告发放的现金股利3万元，另支付交易费用2万元。该项交易性金融资产的入账价值为（）万元。 A.103 B.100 C.102 D.105 3．甲公司于2006年1月5日购入A公司一年前发行的五年期，面值为100万元，年利率10%的债券，该债券每年年初付息，到期一次还本，甲公司将其划分为交易性金融资产。实际买入价为112万元（包含已到付息期但尚未领取的利息10万元），另支付手续费等相关费用2万元。该项金融资产的入账价值为（）万元。 A.102 B.104 C.112 D.114 4．甲公司于2007年2月20日从证券市场购入A公司股票50000股，划分为交易性金融资产，每股买价8元，另外支付印花税及佣金4000元。A公司于2007年4月10日按每
股0.30元宣告发放现金股利。甲公司于2007年5月20日收到该现金股利15000元并存入银行。至12月31日，该股票的市价为450000元。甲公司2007年对该项金融资产应确认的投资收益为（）元。 A.15000 B.11000 C.50000 D.61000 5．企业在发生以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融资产的下列有关业务中，不应贷记“投资收益”的是（）。 A.收到持有期间获得的现金股利 B.收到持有期间获得的债券利息 C.资产负债表日，持有的股票市价大于其账面价值 D.企业转让交易性金融资产收到的价款大于其账面价值的差额 6．企业发生的下列有关交易性金融资产的事项中，影响投资收益科目金额的是（）。 A.交易性金融资产在持有期间取得的现金股利 B.期末交易性金融资产公允价值大于账面余额 C.期末交易性金融资产公允价值小于账面余额 D.交易性金融资产持有期间收到的包含在买价当中的现金股利 7．甲公司20×7年10月10日自证券市场购入乙公司发行的股票100万股，共支付价款860万元，其中包括交易费用4万元。购入时，乙公司已宣告但尚未发放的现金股利为每股O.16元。甲公司将购入的乙公司股票作为交易性金融资产核算。20×7年12月2日，甲公司出售该交易性金融资产，收到价款960万元。甲公司20×7年利润表中因该交易性金融资产应
交易会的准备
关于广交会的准备秋交会是工厂不出国门就能接触到更多外商的一个机会，每个公司都要做一个充分的准备，以下是本人的一个计划 一、广交会样品的选择不管我们拿什么产品去展示，一定要让客户感觉到我们是工厂，以这个原则来选择样品，现在就以新的目录上的样品来选择样品，是否公司会取舍样品 二、关于目录的制作目录正在制作中 三、关于展位的设计展台正在寻找设计单位现场展品的摆设地毯需要租赁展位四周的图案设计 四、交易会前的准备 1、对产品的熟悉、价格、名称 2、个人服装及展会期间日常安排 3、公司文件复印件的准备，参展证及身份证 4、准备一份现场客户的接见情况 5、发邮件至上届参观商，告知对方展位及我厂产品，并在邮件中提到与你在上届交易会上见过面 6、交易会交通工具的准备，小车或者地铁，地铁更快并不会堵车，那当然如果是车的话接客户就比较方便 7、将展品布置好，并检查是否正常工作 五、交易中 1、到展馆的时间，展馆开馆时间是上午9点至下午5点， 2、与客户交谈过中了解客户的基本资料，联系方式，主要做什么产品的生意，是贸易公司还是经常做汽车附件的， 4、回顾一天的情况，并简单做一个交流 5、交易会是六天，展前准备三天，展后要跟进，大概有两周的时间要很辛苦地工作，因此要很好的安排时间，保持第二天有良好的精神状态 6、参展人员要相互交流经验，还要相互学习外贸用语，并正确表达 7、与公司领导对每天工作的安排，每天的会议时间不要太长，以免影响第二天的工作 六、交易会结束 1、有些客户会在广州呆一周甚至更长时间，因此，在这一周内也要抓紧时间去与客户见面 2、与比较有意向的客户电话或者邮件联系，分清重点的客户 3、撤展，展品的运回 4、做一个客户的统计，分清重点 5、交易会后的一个总结，包括的得与失七、客户的跟踪这是一个比较长比较艰苦的过程，要另立计划 参加上海交易会个人总结 2007.03.27-30随公司参加了上海交易会，自己新到公司，对产品一点都不熟悉，去只是长长见识，但也从老板身上学到了不少东西，这里就自己的所看所想总结一下，希望能给去广交会的同志们参考 参考，大家一起交流交流 出行之前的准备： 1.当然是要准备好各种文具，如笔，计算器，订书机，订书钉，涂改液，名片，打印机，复写纸，公章等等，如果有在展会上卖样品的，要事先准备好订货单，选货单等文件，带本本的，一份电子文档保存在笔记本里，打印几份出来用做展会上书写用，但都是复写纸一式两份，签好单后自己留底一份，客人带走一份。 2.样品。在选好样品后，做一个详细的样品清单出来，包括品名，工厂产品编号，公司产品编号，产品规格描述，工厂价格，客户报价（这两项可视情况事先隐藏起来）等，以便查询。除了样品外，公司所经营的产品都可以拍照分门别类存在电脑内，以便在展会上展示给客户。 3.样品快递。提前咨询好相应的快递公司，详细告诉自己样品名称及分类，方面快递公司申报，自己也留出快递公司报关及应急的时间，尽量让展品提前几天到达摊位。 4.其它：展会前一个月发电邮通知各客户自己的摊位号，邀请其来参观自己的摊位。对于约定在摊位
(整理)商务谈判前准备.
④旁听有关商务谈判。 ⑤查阅专利，了解技术发展现状及趋势。 ⑥向国外有关咨询机构求助。 ⑦与发达国家有关情报中心取得联系。 ⑧与联合国等国际性情报机构联系等。 （三）价格信息 价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上。 人员准备 商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈判人员的组织与管理，是人员准备的主要工作。 一、商务谈判人员的自身分析 （一）谈判人员的道德分析 （二）谈判人员的业务素质分析 （三）谈判人员的心理素质 二、商务谈判人员的群体构成 谈判往往是一个很艰难的过程，它需要全体谈判人员的共同协助和配合。所以，选择好谈判人员、组织好谈判班子，是做好谈判准备工作的最重要环节。 （一）组织领导班子 为配备好谈判班子，应遵循以下三个原则： ①、全面、高效、小而精的原则。 ②、层次分明、分工明确、团结协助的原则。
③、赋予谈判人员法人资格的原则。 （二）选择谈判人员。组织一个谈判班子，要配备以下人员： ①、一位具有一家身份和权力的主谈人。 ②、一位精通技术的工程师。 ③、一位业务熟练的会计师。 ④、一位称职的律师。 ⑤、如果是涉外商务谈判，至少要配备一名翻译。 （三）明确谈判人员职责。不同的谈判人员，由于分工不同，其岗位职责也不一样。 主谈人与负责人职责： 谈判主要是在双方主谈人之间进行，因此，主谈人是整个谈判班子的核心。谈判的效果、成败主要取决于主谈人的能力和对其职责的履行情况。主谈人的职责有以下几点： ①、代表企业全权负责某项谈判工作，具有法人代表资格； ②、选拔谈判小组的其他成员。 ③、拟订谈判计划和谈判策略。 ④、监督谈判程序、掌握谈判进度。 ⑤、听取专业人员的说明、建设，协调谈判班子的意见。 ⑥、与谈判对手进行具体交易磋商。 ⑦、落实交易磋商的记录工作，对合同审核、签约。 ⑧、做好谈判的总结汇报工作。 专业人员的职责：
模拟训练(一)交易前准备
模拟训练(一)—交易前的准备 一、模拟业务背景 2000年9月4日，天津泰佛纺织品进出口公司( T I A N J I N T I F E R T T E X T I L E S I M P O R T&E X P O R T C O R P.86，Z H U J I A N G R O A D, H E X I D I S T R I C T, T I A N J I N，C H I N A )收到新加坡一新客户来函，表明对公司在网上发布的“三角”牌漂布感兴趣。 二、模拟训练任务 根据相关背景及资料，以纺织品进出口公司业务员身份，模拟完成： 1．客户资信调查 2．与客户建立业务关系 三、模拟训练资料 1．客户资信调查 交易前的准备—模拟训练资料（一）—客户名称、地址 （1）客户名称、地址： OVERSEAS TRADING CO. LTD.， 100 JULAN SULTAN #01-20 SULTAN PLAZA SINGAPORE （2）客户电传、电话： （065）6401070、（065）6401074 （3）客户开户银行及账号： 中国银行新加坡分行（BANK OF CHINA， SINGAPORE）、03040159 2．建立业务关系 交易前的准备—模拟训练资料(二)—商品信息及函件要求
1.商品信息（“三角”牌漂布基本情况） （1）货名及货号：“三角”牌漂布、9801-1； （2）规格：坯布经纬纱-30支×36支，每英寸经纬密度72×69，每匹幅阔35/36英寸，长42码； （3）包装：捆（布），每捆20匹，（体积：长19英寸×宽17英寸×高23英寸，毛重：71公斤， 净重：69公斤）。 2．函件要求： 函件中应有向客户寄送样品及空白合同（带有一般交易条件）、介绍“三角”牌漂布、要求客户确认等内容。 四、模拟训练单据 交易前的准备模拟训练单据 (一)资信调查申请书 资信调查申请书 日期 兹委托贵行对下述对象作资信调查：
操盘手的五个阶段
操盘手的5个阶段网友译的一篇文章，看看自己处在哪个阶段。。。。 操盘手的5个阶段 第一阶段：不知其不可也 这是你开始交易的第一个阶段。由于耳闻了众多百万富翁的发家史，你知道“交易”是一个能赚大钱的买卖。不幸的是，这就像是你准备学开车，“多容易呀！”，但你一旦开始就知道有多难了。价格不是上就是下，这背后蕴藏着什么内幕吗？“我来破解它吧！” 不幸的是，就像你第一次坐在方向盘前，你很快就发现你根本不知道应该怎么开始。你开始不停地交易、不停地承担着众多的风险。有时你一进场，市场就反向运行，于是你又反手做单。“靠！怎么又反向了”，你再反手...再反手...再反手... 可能你一开始还做得很好，不过这更糟--因为，这告诉你的大脑：“交易太简单了”，然后你开始“随心所欲”了。 出现亏损时，你就尝试加倍去做，就像输了一块下次就赌两块。有时，你侥幸地赢了回来，但更多的时间却是损手烂脚。这时，你已经完全忘记你对“交易”还是一个新手。 这个阶段通常会持续一到两个星期，时光易逝，很快你就进入到第二个阶段。 第二阶段：知其不可也 在这个阶段，你认识到要更好地交易赚钱还有些工作要做，“嗯，我还要再做点功课”。你意识到你还是一个不合格的交易员，“我还缺少真正可以盈利的技术。” 于是你开始在图表里设置“交易系统”，读了一堆电子书，到处浏览网页--从美国到乌克兰的网站都给你看过了。这时，你开始探索一套自己“必杀技”(holygrail)。你变在了一个“系统交易狂”--天天、周周地从这个方法到那个方法地试，不过，你却从未花足够多的时间去检验这个系统是否真正可行。每次你得到一个新的指标你就会欣喜若狂，“这个指标完全不同呀！” 你将Trader里的所有自动交易系统都测试过了，你开始玩“均线”、什么“菲波纳奇线”、什么“支撑阻力线”、MACD、KDJ...弄了几百种指标，梦想着你的“魔法系统”今天就可以诞生。你成了一个“抄底摸顶”的“大师”，用你的指标去找市场反转的精确点位。尽管你发现你还在输钱，但你还是坚持不懈地“找找找”，因为你坚信你的做法是正确的。 你开始跑去聊天屋、论坛，你看到有些交易员可以赚到钱，你很想知道“那为什么不是我？”。你会问很多很多问题，有些问题你事后想起来觉得还有点笨。你很快成为了一个怀疑论者，“那些喊单的家伙都是骗子”，他们不可能赚那么多，因为你也已经“学了”，但是你却做不到，“嗯，他们是骗子，是托儿”。不过，他们天天在那里而且帐户在增长，而你却还在经历失败。就像对一个无知的十几岁的少年，那些能赚钱的交易员会免费地给你建议，但你却固执地认为你知道的是最好的。你完全不在意别人的意见，而且开始过度交易，尽管其他人都说你很疯狂。你开始考虑跟别人的“喊单”，不过，结果很糟。因此，你准备从某些网站、大师那里买一些“交易信号”，不过，这对你还是不管用。