家具销售流程之欧阳家百创编

家具的销售流程

欧阳家百（2021.03.07）

家具销售是一个系统性的工作，涉及到的规模很广，从过程来说，可以分为售前、售中、售后三个阶段，把各个阶段的工作依照有计划、有目标的进行推进，才干很好的完成一次家具销售。本文就家具销售的流程与年夜家做一下交流、分享。

一、售前阶段

1、信息收集、选准目标客户

销售人员在收集信息时，要了解推销方的基本情况、年夜概需求等，判断是否为目标客户。原则是了解客户的年夜概需求与自己公司产品定位是否相符。

2、实质性拜访和沟通

在实质性拜访和沟通过程中销售人员碰到的问题最多，要想告竣交易，销售人员必须全部化解所遇到的困难，从专业的角度消除客户的顾虑。

1)找准项目推销人，只有在找准项目的具体经办人后，家具销售与推销的相关事宜才干正式开始。

2)拜访推销人，在拜访前要做好访前准备，如了解推销人企业的相关信息、拜访时所需的资料、拜访时需要了解到项目的哪些信息、拜访的目的等。而推销人通常会对销售人员的来访持矛盾的心理就是既需要有办事，又怕销售人员的专业性和厂家的实力不强。这就要求销售人员具备很强的

专业知识和综合素质，从而在拜访中给推销人留下与众不合的、好的、会对推销人未来工作有所帮忙的印象。总之销售人员要多找不合的突破点与推销人沟通，获得推销人的信任、获得介入家具推销项目的机会。（注：可能要通过屡次的拜访，才干获得这样的信任。俗话说，拒绝是销售的开始，所以要做好被拒绝的准备，坚持，屡次测验考试）

3)项目具体概略，一个最重要的问题就是了解推销人的真实想法和需求，可以从多方面去做了解，例如通过和推销人企业内部相关人员的沟通、通过相关第三方的沟通（装饰公司、监理方等），获得更多的帮助信息。更多的了解整个项目的内部情况，决策人、介入人、付款人，真实的推销方法、真实的推销评判标准、真实的推销时间、真实的竞争敌手等信息，不然销售的后续工作基本是无法依照计划进行的，可能更多的就是漫无目的的、无休止的更改，前期的工作不竭的推翻重来，从零开始也是很正常的。

4)具体沟通，要掌握一个重要的原则，就是从专业的角度和推销人沟通，尽力把主动权掌握在自己的手中。让推销人感觉到，对产品的专业知识，我们才是销售顾问肯定比他更专业。在沟通过程中，要通过专业的建议、探讨，逐步地取得信任，让其接受我们的思路，要给经办人描绘一种愿景，经过和我们的探讨，最终生产出来的产品，一定是他们最想要的、最合适的、最便捷使用的、最美观的、最低碳环保产品。从而化解了推销人的所有问题、消除推销人的所有顾虑，加深推销人对销售人员、产品和公司的信任。（注：推销人顾虑的问题会涉及到很多方面，主要还是对所销售的产品顾虑最多，比方产品的品牌产地、产品资料、产品质量、产品的功能、款式颜色、产品的价格等）

5)案例说明：我在介入本地一家企业家具自行邀标推销过程中，就遇到

客户把我们公司和另外一家广东企业相比较，从企业的资质、注册资金、现金流水等方面广东的家具企业看似都比我们强，明显感觉经办人倾向广东的企业，我那时是从三个方面来化解这个问题的，一是确定此品牌的销售渠道是厂家直销还是经销商，经销商和我们本地的厂家相比，立足市场的角度是有很年夜区另外，劣势绝比较我们年夜。二是就两者的品牌市场定位作比较，就广东这家企业，我打了一个比方，如同城隍庙里生意做的很好的批发商，生意做的很年夜，但产品仍是地摊货。而我们如同高级定制制造商或者品牌专卖店，销售额虽小，但使用过的客户认可度回头率都很高，因为我们旨在为客户提供精致的产品和高品质的办事。三是产品价格的异议常被很多销售人认为是最重要、最难化解的问题，其实我认为当销售人员切实判断准适合自己的客户群，价格从某种水平上来说，只是推销产品的货币表示形式（看法可能比较极端），如果我们提供的所有产品及办事真正给客户带来不一样的、好的感受，让客户觉得安心把事情交给我们来做，真正能满足客户的真实需求，价格只要与价值相符，我认为这个争议是最容易解决的。推销人另外还有一个比较年夜的顾虑，就是产品的实际效果是否能达到销售员所描绘的效果。这里所说的实际效果涉及到产品的款式颜色、尺寸、气概、功能走线、与现场的环境搭配等，这个时候专业的家具知识、平面计划、立体结构的解说能力就很是重要了。第一是做专业平面计划的设计和讲解、单独产品结构的讲解，第二是产品摆放后的空间效果图，第三是可选择性的做产品实物样品，让客户看到针对他们设计的实际产品是什么样的，这期间要邀请推销人来观赏工厂和产品展示厅了解公司的实力，消除推销人的顾虑。从而告竣共识促使项目成交，签订购销合同。签订合同前文本资料、异议处理计划的准备。所有有关的

谈判要让推销人明白，基础和目的是我们双方告竣交易，我们双方原则是相同的，就是把家具推销的事情做完、做好。所有争议的解决都是在双方共同让步的情况下，才干逐步告竣一致的。

签订合同阶段，快速走完双方的流程，让双方以最快的速度签字盖印，让合同生效。固然在合同签订后，要很坦诚的表达出很荣幸能给客户办事的想法，感谢客户的信任。

二、售中阶段：

合同签订后，售中阶段正式开始

1、下单前细节工作的沟通和对产品的款式、资料、颜色、结构、功能、

规格、走线等的最终敲定。

2、下单后多向客户汇报产品生产的进度，邀请客户来厂实地催促工作等，

坚持与客户的良好沟通。

3、运输、装置：最重要的是在装置前对客户现场的实际情况的掌控，准

备好装置条件。装置过程中，多去装置现场，将可能呈现的问题消灭在萌芽状态。装置完成后，详细的评判产品的实际效果，对自己的设计思路进行验证，助于提高自己的专业能力。

三、售后阶段

好的售后是下次销售的开始，我认为最重要的原则是高效、快速、不逃避责任，真正为客户的使用便当着想，兑现企业的许诺。