培训资料-催收基本话术和技巧
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基本话术与技巧
问题7:催收户为惯骗,屡次允缴未缴,但 其态度客气很难严辞以告时,如何处理?
答:X先生(小姐),诚实、信用是一个人的立 身之本,我行给了您充分的信任,授予您信用额 度,您也应该对得起这份信任,欠款不还的最终 结果必然是要被起诉,承担法律后果,希望我们 不要走到对簿公堂的地步。您还是做出些实际行 动,尽快还款吧
催收经办须注意事项
不做危险、无谓的建议。 若不知情时,须等待查证详情后
回电。 强调欠款问题的严重性。 提升催收风格的层次,如遇本身
无法处理的案件,适时转介资深 催收经办或上级主管。 催收态度恭敬,但仍带有强硬的 立场。
催收话术的基本原则
依法有据,有理行遍天下 立场坚定,不轻言放弃 投其所好,对症下药 基本话术(详见讲义)
处理客户问题及托辞
判断客户的理由:以理性与专业的立场 来处理问题。
特定问题的解决:以“分离法”来厘清 与缴款不相关联的地方。
处理没有钱的人:
了解经济状况不佳的原因 给予当事人正面的信心与同理心 在经办能力范围内协助当事人解决问题 协议解决或处理的方式
处理愿意承诺的人:可给予一些适当的 时间,使其能顺利交款。
基本话术与技巧
问题8:催收户来电抱怨未收到帐单,且住 址变更曾来电告知时,如何处理?
答:先确认其是否告知?何时告知?告知谁?如 果客户只是谎称通知我行,则回答——现在我们 知道的所有联络方式都是您告知的,我行不是公 安局,如果您有任何通讯地址、电话以及其他联 络办法上的变更,请您务必遵守信用卡章程上的 约定,如实通知我行,否则后果自负。(另可告 知其如立即去清偿,则将给予多少利息优惠。)
实际操作
——提问时间
基本话术与技巧
问题1:客户有多家银行欠款,要求我行比 照他行方式处理,但要求超出我行规定时, 经办如何办理?
答:首先适度表达我行依法办事的立场,告诉 客户各行有各行的规定和做法,您在其他银行 的欠款金额和逾期时间都和我行不尽相同,况 且您欠缴我行信用卡款项已超过N期,不能比 照他行做法要求我行,还是希望您尽快还款以 维持良好的信用记录。
催收基本话术百度文库巧
主讲人:
提要
催收话术技巧的理论知识
催收话术技巧的重要性 催收员的角色扮演 催收的技巧和态度 催收的五大要诀 处理客户问题及托辞 催收经办须注意事项 催收话术的基本原则
实际实务演练操作(10例)
催收话术技巧的重要性
催收是一项与“人”打交道的工 作,说话的技巧直接影响人与人 之间的关系。
收款能力-五大要诀
( Collection Power )
Prepare for the call 事前的充份准备
Open strongly 有力的开场白
Work through objections 解决问题
End with commitment 以客户的承诺收尾
React quickly to broken promises 客户爽约时迅速采取行动
基本话术与技巧
问题9:催收户或其家人以脏话辱骂时,经 办如何处理?
答:首先,不必理会,更不要被客户激 怒而出言不当。其次,严辞告知我们的 电话有录音,我们会将录音带呈给司法 机关,作为法庭证据。最后,警告对恶 意欠款又出言不逊的客户我们一定会严 惩不怠。
基本话术与技巧
问题10:催收户要求以某一折扣清偿催收 款时,如何处理?
基本话术与技巧
问题5:催收户蛮不讲理,仅肯与我行主管 沟通时如何应付?
答:如果每一位客户都像您一样,要找主管才能 解决问题,那就不必请经办人员了。之所以由我 跟您联络,当然是得到了我行的充分授权。我们 之间达成的协议,就是我行与您的协议。而且无 论您要找哪一位主管,都是按我行规定办理,不 会有任何区别。 (倘若客户实在坚持,再请他稍等,向主管请 示。)
答:告知我行不同意,而且资金来源都 是公众存款,同时如果角色互换,您会 同意给我行折扣吗?再则,这些款项大 都是您的消费款,今天如果开了先例, 我行将如何面对那些大多数信用良好的 客户呢?
基本话术与技巧
问题4:催收户以下岗、没有能力为借口或 死皮赖脸、毫不在乎时,经办如何应付?
答:(一)动之以情:告诉对方来日方长,下岗只 是暂时的,未来仍有可能重新就业,并且会有更美 好的明天,若因为曾欠缴信用卡款而遭到起诉或信 用破产,多么得不偿失,日后一定会后悔。
(二)诉诸法律:搜集有利情报,如:不动 产资料、工作地点,假如有可变现的资产或正当职 业,立即起诉。
基本话术与技巧
问题3:催收户或其亲友辩称刷卡未超过 5000元,不至于构成信用卡诈骗,而敷衍还 款时,如何处理?
答:我想您对我国刑法的了解还不够清楚, 根据《中华人民共和国刑法》规定,只要是 银行贷款的恶意透支,无论金额大小均构成 经济诈骗罪,我行向司法机关起诉,您就有 可能被依法制裁,而且根据您的态度,还有 可能被判处三年以上,五年以下的有期徒刑。 如果您仍执意不还款,后果自负。
基本话术与技巧
问题2:催收户对信用卡欠款的法律程序和结 果知之甚详,经办应如何施加压力,迫使其 缴款?
答:既然您对后果这么清楚,又迟迟不予还款,显 然是蓄意行为,我行会尽快对您提起法律诉讼,并 移交公安机关协助办理,您将会付出应有的法律代 价;另外,我行会将您列入永久性黑名单,并提交 银联网络,今后您在所有金融领域都将成为拒绝往 来户。
无论是客户对于我们,还是我们 对于客户,都是相对陌生的,而 且第一次的接触通常是在电话中, 话术的好坏直接影响着债务的回 收。
催收员的角色扮演
解决问题 协商问题 教育客户 服务客户
催收技巧与态度
倾听客户情境 坚定催收立场的态度 控制自我情绪及对谈气氛 具备产品知识及客服技巧 具备同情心及诚恳助人的态度
基本话术与技巧
问题6:催收户父母担心代缴后,催收户信用恢复又 再度挥霍,恐成无底洞而不代为清偿时,经办如何 说服? 答:X先生(女士),很感谢您为子女和自己做了周到的 考虑,可是如果站在我行立场,这笔款项我行如果无法收 回,成为呆帐,就会有无辜的存款人利益遭到损害;如果 所有催收户的家长都和您想法一样,不顾银行和其他储户 的利益,那整个金融秩序不就全乱了吗?何况现在欠款的 是您的子女,今天他遇到问题了,您应该也不会弃之不顾 吧,难道真的要让他终身信用破产?其实您帮他清偿欠款 之后,我们还是会将他列为管制类客户几年时间,今后既 不会有同样情况发生,又保证了他改过后仍能保有清白的 信用历史,这样不是两全其美吗?