商务谈判类型
商务谈判的类型
第二章 商务谈判的类型
按照参加谈判的人数的多少，通常可将谈判 分为个体谈判和集体谈判。
第二章 商务谈判的类型 个体谈判也称一对一谈判、单人谈判，是指谈判 各方参加谈判的人数均为一人。
第二章 商务谈判的类型 个体谈判的优势： 1.谈判规模小，所以在谈判工作的准备，谈判地点 和时间的安排上，都可以灵活变通。 2.谈判方式可以灵活选择，气氛比较轻松和谐。 3.全权代表，可以避免集体谈判中各成员之间相互 配合不利的状况。 4.谈判双方既有利于沟通，也有利于保密、封锁消 息。
第二章 商务谈判的类型 客场谈判的特点： 客场谈判有“远征”的感觉，是商务谈判中 难度较大的一种谈判。因为身处异地，客观上带 来的困难会很多。如语言、人力、通讯、回旋手 段、生活习惯等方面均会产生问题，容易分散精 力，增加工作量。但它的优点在于：首先，当东 道主一方进攻激烈时，可以寻找借口抵挡对方； 其次，贴近对方，创造针对性更强的谈判机会。 在客场可以全身心地投入到谈判中去，不接受主 场接待等其他事宜的拖累。
第二章 商务谈判的类型
2.采取客随主便的方式 由于身处异地，彼此生疏容易形成一道认识 的屏障，所以在谈判初始阶段往往采用“客随主 便”的策略，以观察对方的虚实。与此同时，要 积极进行调查研究，以免贸然行事而使自己陷入 被动，随着谈判的逐步展开，对环境及对方情况 均逐步加深了解，使谈判向以我方为主的方向过 渡。
第二章 商务谈判的类型
客场谈判，为客一方有可能进一步了解为主一方 的虚实，但由于身处异地，特别是国际商务谈判 中，身处异国会形成一些客观上的劣势，诸如谈 判期限、谈判授权、信息交流以及可能的语言障 碍。
第二章 商务谈判的类型 客场谈判中应注意的问题： 1.审时度势，灵活应对 常见的审时度势的方法有：分析市场、分析 东道主首席代表及其他成员的地位、心理变化等。 灵活应对则表现在谈判态度的灵活转换上， 即有希望成交则坚持立场，无成功希望则要果断 结束谈判；对方有签约诚意则灵活调整可提供的 让步条件，若无诚意则不必随便降低己方已经提 出的条件。
第二节 国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高）
2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神）
（二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判——两个利益主体（关系明确）
2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
（三）按谈判双方接触的方式划分 1、口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）
7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而再根据损害程度协商赔偿的范围
和金额等。
（四）按谈判进行的地点划分
1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）
3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）
（五）按谈判双方所采取的态度划分
1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形； 2、立场型谈判——很难达成协议； 3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要时求同存异。
（六）按谈判内容划分： 1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事 业。而投资谈判的双方共同参与或涉及某项投资活动，双 方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、 投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理， 以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所 进行的谈判即投资谈判。
4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式
、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈 判，这是商务谈判中最常见的一种。
5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计 算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义
商务谈判的十个类型
商务谈判的十个类型商务活动的特殊性和复杂性导致商务谈判的对象、环境、时间、地点等都具有不确定性和复杂性。
所以商务谈判的分类也呈现出多种方式。
可以从十个分类角度进行详细介绍。
1.按谈判时间划分对于谈判时间长短的划分并没有统一的定论，但可做如下分类。
（一）短期商务谈判：指时间在3个月以内的谈判。
（二）中期商务谈判：指时间在3个月至1年内的谈判。
（三）长期商务谈判：指时间在1年以上的谈判。
二、按谈判所在国度划分（一）国内商务谈判：是指商务谈判参与方均来自一个国家内部。
（二）国际商务谈判：是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区。
国内谈判与国际谈判的背景存在较大差异。
对于国际商务谈判，谈判人员首先必须认真研究对方国家或地区相关的政治、经济、法律、文化、气候、环境等背景。
同时也要认真研究对方国家或地区谈判人员的个人阅历、谈判风格等。
此外，对谈判人员在外语水平、外贸知识等方面也有相应的要求。
这些内容会在商务谈判的准备与商务谈判的礼仪方面具体涉及，这里不做重点阐述。
三、按谈判地点划分（一）主场商务谈判主场商务谈判是在己方所在地进行的商务谈判，会给己方带来很多便利和优势。
1、谈判信心足。
由于谈判是在己方所在地进行，在谈判时间表、各种谈判资料的准备、突发情况的请示汇报均比较方便，从心理上会给予谈判者一种安全感，在谈判的态度上也能表现出充满自信、从容不迫。
2、礼貌待人，以德服人。
作为东道主，必须懂得礼貌待客，在迎来送往、饮食住行方面都要安排妥当，使对方感受到如家的环境气氛，从而赢得对方的信赖。
3、内外线谈判。
如果谈判在己方所在地或附近进行，那么客方就有条件了解己方的内部情况，如工厂、企业等方面获取对方信息，为谈判增加筹码。
（二）客场商务谈判客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。
客场谈判的好处是谈判可能更为主动，在企业和领导授权的范围内更好地发挥能动性。
1、客随主便。
到对方的地盘进行谈判，可能会遇到很多陌生的东西，在谈判开始时就会形成一些无形的障碍，在谈判地位上显得比较被动，表现出“客随主便”。
商务谈判模式与谈判类型
商务谈判模式与谈判类型商务谈判是企业在开展商业活动中，为了达成双方利益最大化而进行的谈判过程。
任何一个企业，都需要进行商务谈判，因为只有通过谈判才能取得更多的商业机会，实现自己以及对方的业务目标。
而商务谈判模式和谈判类型的不同，会对谈判结果产生影响。
商务谈判模式商务谈判模式指在谈判过程中，谈判双方所采用的谈判策略和方式。
不同的谈判模式通常对应着不同的谈判结果。
常见的商务谈判模式包括以下几种：竞争性谈判模式竞争性谈判模式是指谈判双方之间的关系是对抗性的。
在这种谈判模式下，谈判双方通常采取攻守相兼的策略，互相竞争，力图在谈判中更多地获得自己想要的东西。
这种谈判模式的最终结果可能是一方胜利，一方失败，也可能是双方各得所需。
竞争性谈判适用于市场竞争激烈的环境中，通常会带来较好的谈判效果。
合作性谈判模式合作性谈判模式是指谈判双方之间的关系是合作性的。
在这种谈判模式下，谈判双方通常采取互惠合作的策略，以共同的利益和目标为基础，通过让步和妥协来达成协议。
这种谈判模式的最终结果通常是双方都得到了自己需要的东西，同时建立了长期稳定的合作关系。
妥协性谈判模式妥协性谈判模式是指谈判双方之间的关系是妥协性的。
在这种谈判模式下，谈判双方通常采取妥协的策略，以互相让步的方式达成谈判结果。
这种谈判模式的最终结果是，双方都做出了一定的妥协，达成了相对均衡的协议。
团队合作谈判模式团队合作谈判模式是指谈判双方各自组成了一个团队，以团队合作的方式进行谈判。
这种谈判模式可以通过互相支持，共同协作来增加谈判双方之间的信任和合作，为达成协议提供更好的基础。
谈判类型谈判类型指在商务谈判过程中，针对不同的任务和目标，采用不同的谈判方式。
根据不同的谈判类型，合适的谈判模式会有所不同。
以下是一些常见的商务谈判类型：交易性谈判交易性谈判是指双方在商务谈判中，都期望从中获得更多的利益。
在这种谈判中，谈判双方通常采取竞争性的谈判模式，以争取更多的优势和利益。
商务谈判的类型
商务谈判的类型商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。
分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。
一、按目标分类（一）不求结果的谈判不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。
从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况：1.一般性会见。
是谈判的初级阶段或是准备阶段。
会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行政人员之间进行，也可在技术人员之间进行。
在向高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。
气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，则具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，则应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。
此间要注重第一印象，时间上视对方方便。
无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。
2．技术性交流。
这是交易的前奏。
它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。
不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第一”；与广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。
若不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性”，许多时候技术人员的技术解释与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性”上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。
3. 封门性的会谈。
无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“封门”，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性”；另一特征是开“远期空头支票”。
为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。
商务谈判的基本要素
商务谈判的基本要素商务谈判的基本要素：风格谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。
迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。
妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。
规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。
合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。
竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。
与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。
强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。
但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。
作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。
如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell的风格测试表，或是Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)等工具。
如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。
至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。
在Vietnam进行一号国道项目谈判时，双方最初的主谈手都是竞争型的，所以事倍功半。
三个月时间过去了，双方在价格和工期的关键议题上迟迟达不成一致。
中途换将，巧的是双方第二轮的主谈全部是合作型的，最终我方答应缩短三个月工期，对方同意给予每月1%的提前完工奖励。
一个月内签订合同，皆大欢喜。
商务谈判的基本要素：目标于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。
乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，具体就是将目标尽量量化。
于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。
商务谈判的概念特征及类型
续
3机器设备谈判
设备分为三大类：标准设备 特制设备 定制设备 机器设备谈判的内容包括：性能 安装及人员培训 设备蓝
图及技术要求 政府规定 备件 交货日期 包装运费及保 险等 4 服务协议谈判 主要是指设备维护和维修服务 谈判的内容主要包括：明确完成例行维护和维修服务的 标准 明确规定预防性维护的期限 规定使用方在设备上 的作用范围 确定维护维修的费用
优点：程序性 简单化 单个问题的讨论和解决彻底 避免多头牵制 缺点：太死板 不够灵活 横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后;灵活地 周而复始地谈 论所有相关的问题 优点：灵活性 多维思考以解决问题 缺点：易使谈判纠缠在枝节问题上;而忽略了主要问题
续
• 选择标准 1谈判内容繁多 2复杂程度高两方以上
续
5产品交易谈判
♣产品交易谈判在贸易谈判中占很大比例 ♣谈判的内容包括：价格 质量 规格和型号 预付款和最终
付款 原材料和生产工艺 包装和运输方式 保险 进口关 税和许可 交货日期
6资金谈判
包括资金借贷谈判和投资谈判 谈判的主要内容包括：货币 利率 贷款期限 保证条件 宽
限期 违约责任等
续
4 根据参加谈判的人员来划分;谈判可分为： ♣一对一谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式
商务谈判的概念 特征 及类型
一 什么是商务谈判
• 商务：交易之事务 • 商务谈判：是指人们为了实现交易目标
而相互协商的活动 • 谈判中有政治谈判 经济谈判 军事谈判
文化谈判 科技谈判 体育谈判 宗教谈判 民事谈判等 • 商务谈判属于经济谈判
二 商务谈判的特征
• 普遍性：有交易就可能存在商务谈判； 涉及各种类型的组织
• 交易性：交易愿望 交易内容可以是货物 技术 劳务 资金 资源 信息等的交易
商务谈判的类型
商务谈判的类型商务谈判的类型商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段，那么商务谈判的类型又有哪些呢，一起来看看!1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分，可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1)软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果。
(2)硬型谈判者认为，在谈判这种意志力的竞赛和博斗中，态度越强硬，其最后的收获也就越多。
(3)价值型谈判在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。
5.按照商务谈判的具体内容分类(1)合同条款的谈判。
(2)货物买卖谈判。
(3)技术买卖谈判。
(4)劳务合作谈判。
(5)“三来一补”谈判。
“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。
“一补”是指补偿贸易洽谈。
补偿贸易(compensation trade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。
(6)租赁业务谈判。
还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等等。
延伸阅读：商务谈判报价的技巧1报价方式我方将采用口头报价的方式这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。
2报价顺序我方采用现报价的方法我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
商务谈判的分类
判
2 谈判有否可能不散 若可能不散欧洲代理人应如何谈
第三节 交易地点分类法
1 客座谈判： 到对方所在地进行谈判 困难多：语言 人力 通讯 回旋手段 生活习
惯;增加工作量 好处：更能了解对方 不入虎穴焉得虎子 对策：语言 防卫 对对方的冷落不急于答应
以反为防 找好台阶
2 主座谈判
优势：语言精通 人力资源 回报请示方便 环 境熟悉
误 劳动仲裁例外;可以上诉 双方有服从的义务 注意仲裁机构 仲裁地点 仲裁员人品 专业
关系 律师的选择
间接索赔的三种形式3
诉讼：以民事权益纠纷向当事人所在地或按合同 性质有管辖权的法院提出以解决争议
可以由单方提出 强制性和权威性 可以申诉 程序长;变数多;难度大;成本高 注意管辖权按合同约定 按签约地 按被告所在地
按判决或合约执行地 法律 诉讼技巧以及庭外工作 取证 与律师协商 与法官沟通 与对方协商 善于利 用诉讼程序
第二节 交易地位分类法
1 买方地位的谈判 天然有优势 卖方垄断的情况除外 搜集信息：产品 市场 对方企业 谈判者信息
并在过程中补充和纠正 度势压人：挑刺 货比三家 冷板凳 压价：实压数量差——薄利多销 时间差——
问题：日本人成功的原因是什么
第四节 项目所属部门分类法
1 民间谈判： 交易利益归企业 灵活;企业经理说了算 重私交 计较多 定好利益标准 用快 重礼貌 保密严 保证谈判后勤;结合外交谈判技术级与行政
级
3 半民半官的谈判
制约条件多 Eg 官方有很多程序 应明确分工;民方也有话语权 划定利益界限 最大限度调动官民双方潜力
技术性交流： 交易双方就商品的有关特性进行的交谈 时间可长可短 地点选择：简单标的在买方所在地;复杂标的在卖
商务谈判的类型
商务谈判的类型一、主场谈判、客场谈判、中利地谈判如果谈判是在某一方的所在地进行，对这一方来说是主场谈判，对另一方来说是客场谈判；如果在双方所在地之外的其他地点举行，对双方来说是中立地谈判。
二、个体谈判与集体谈判如果谈判中某一方自始至终只有一个谈判者参加，则这一方便是个体谈判。
如果一方是有两个以上谈判者参加谈判，这一放便是集体谈判。
三、纵向谈判与横向谈判纵向谈判：在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题解决一个问题，直至谈判结束。
横向谈判：在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。
对于有分歧的问题暂时搁置，讨论其他问题，甚至会全部都确定下来。
四、让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判让步型谈判：又称软式谈判，即谈判者随时准备让步以达成协议，希望通过谈判签定双方都满意的协议，参与者更看重双方友好关系的确立与维持，而对本次谈判的利益看得较轻。
立场型谈判：又称硬式谈判，谈判者将谈判看成是一场意志力的较量，认为态度越强硬最后的收获越多。
原则型谈判：又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。
五、国内谈判与国际谈判六、公开谈判、半公开谈判和封闭式谈判公开谈判：谈判本身不保密、谈判的时间、地点、过程、结果均可公开半公开谈判：谈判的内容和时间安排部分公开，一般是有所选择的公开，为企业造势。
“故作神秘“封闭式谈判：有关谈判的一切都不披露。
“无可奉告“七、面对面谈判、电话谈判和书面形式谈判八、对边谈判与双边谈判九、长期谈判与短期谈判案例分析案例一天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
商务谈判的类型
商务谈判(d e)类型商务谈判分类(de)目(de),在于有(de)放矢地组织谈判,提高谈判人员分析问题(de)能力,增加自觉能动性,减少盲目性,挣得谈判(de)主动权.分类(de)方式有：按目标分类、按交易地位分类,按所属部门分类,按谈判地点分类和按谈判内容分类五种.一、按目标分类（一）不求结果(de)谈判不求结果(de)谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈.从这三种表现形式看,有不求结果(de)情况,也有准备未来结果(de)情况：1.一般性会见.是谈判(de)初级阶段或是准备阶段.会见可以是高级,也可以是中低级(de)；可在行政人员之间进行,也可在技术人员之间进行.在向高级行政人员会见时,旨在确定方向性或可能性.气氛大多热情友好,注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员(de)会见,则具有较强(de)探询性与表述性,要注意礼貌,并力争会见对方高级领导,以求得到更多(de)信息；跟技术人员(de)会见,则应较注重商品(de)性能与市场考察,或者介绍自己(de)商品优点.此间要注重第一印象,时间上视对方方便.无论同什么类型(de)人员会见,均应重视信息(de)传递,努力创造具有吸引力(de)形象.2．技术性交流.这是交易(de)前奏.它(de)表现形式也较丰富,如报告会、讨论会、演示或展示等.不管其表现形式如何,突出(de)特点是：“广告性”强,即大力宣扬自己(de)商品“世界第一”；与广告性相对(de)特点是“审视性’’强,对交易方(de)技术能力充分地提问或讨论.若不是合作性技术交流,而是赢利性、交易性(de)技术交流,必然具有“保守性”,许多时候技术人员(de)技术解释与介绍,要听从领导(de)意见或按在场领导(de)意图行事；为了保证交易(de)价值,交易人也会在“广告性”上做些文章,保守技术秘密、隐藏商品缺陷.3. 封门性(de)会谈.无论是主动约请还是应约会谈,只要是想“封门”,即堵死某项交易(de)可能性；或了结正在进行中(de)谈判,它即具有“外交(de)委婉性”；另一特征是开“远期空头支票”.为了不伤与对方(de)友谊,谈判人在封门时,常常做远期、有条件(de)许诺,使对手可望不可及,可气不可恼.若是封谈判中(de)某项交易(de)门,还会伴有“卸责陈述”,即要罗列、分析不能继续(de)责任在坡,在客观而不在己,以减缓情绪上(de)压力；甚至在自我批评时,仍会转嫁到与己无关(de)客观上,做到有错而无过,“请见谅了”,而溜之大吉.优秀(de)谈判者,从不芒封门(de)尴尬(de)谈判中,刺激对方情绪.(二)意向书与协议书(de)谈判为了明确双方交易(de)愿望,保持谈判(de)连续性,交易(de)可靠性,谈判双方提出要求签订意向书或协议书.这可以是一场谈判(de)目标,也可能是结果.这两个文件有许多共同(de)特点.从法律酌角度讲,这两种文件作为初步谈判结果(de)记录时,具有同样(de)效果：起到总结与展望(de)作用,但无约束力.但如文件中包括了“明确(de)许诺”,即对合作或交易标(de)、价格条件、实施期限比较具体地予以了规定时,文件(de)性质就具有契约性,且具有约束力.尤其是“协议书”,更具有两重性.是意向书、备忘录式或准合同,还是合同式,主要取决于写法.从谈判(de)角度讲,只要不涉及交易细节——合同要件,一般谈判气氛轻松、态度坦城,地位平等,不以优势压人.但如谈判内容为已知,即预定项目(de)一部分时,这种文件(de)谈判, 下是以“结果”(de)形式出现,而是以“目标”形式出现时,谈判气氛会出现紧张,甚至针锋相对(de)局面,双方均为以后(de)谈判留余地.不过,应提醒(de)是“协议书”,有时亦有契约性(de)法律约束.关键在于写(de)内容.有时谈判双方以达成协议为目标进行谈判,一旦达成协议并在协议书上签字,该协议书对日后双方 (de)义务有一定(de)法律约束,这时(de)谈判具有一定(de)计较性并要求准确无误,为以后执行协议求得主动地位.(三)准合同与合同(de)谈判准合同是带有先决条件(de)合同.该先决条件是指决定合同要件成立(de)条件.如：许可证落实问题、外汇筹集、待律师审查或者待最终正式文本(de)打印、正式签字(相对草签而言)等.合同(de)谈判,是为实现某项交易并使之达成契约(de)谈判.所谓合同,即应具有其最基本(de)“要件”,包括商品特性、价格、交货期.倘若不是商品买卖,那么广而概之,可理解成：“标(de)、费用、期限”.一旦就这几个要件达成协议,合同(de)谈判也就“基本”结束.准合同与合同从形式上无根本区别,内容格式均一样,只是有时定为草本或正式本之别.但从法律上说,有根本(de)区别.准合同可以在先决条件丧失时自动失败,而无需承担任何损失责任；而合同则必须执行,否则叫“违约”.因为这二者均是在交易诚意下所进行(de)谈判,所以从谈判(de)角度讲,二者无本质区别,它们所表现(de)谈判特征也相似.其特点：1．谈判直冲目标.双方谈判人是负责经上级或自己多次广泛洽商以后选定(de)交易目标进行谈判,因此会谈中(de)议题十分明确.有经验(de)谈判人员,对达到该目标事先即已知道应做什么或不应做什么, 从哪儿谈起,也会彼此相互关照,共同努力.2．谈判争议力强.商业交易是以利益贯穿其中,更何况商业(de)主旨就是获利.所以在合同(de)谈判中,必然要围绕责任与义务、给予与收益、利益与风险之类问题争论.3．谈判中手法多变.因为合同性(de)谈判,是围绕“权利与义务”、“利益与风险”等具体利益问题进行,对双方均十分敏感.整个谈判过程,虽说是在“诚实光明”(de)旗帜下进行,但双方人员决不会简单从事,他们会采取各种攻防措施如“攻心战、强攻战、迂回战、蚕食战”等谈判中(de)策略,来赢得尽可能多(de)利益.4．多以“批准”手续为回旋.在合同类(de)谈判中,除了简单商品或交易涉及面窄外,多在谈判结束时明确留有“申请批准”(de)余地.尤其是复杂(de)、大型(de)交易,即便谈判人地位较高,也常留此条件作为保护手段：当时间紧迫、谈判人地位较低时更用此“法宝”以防大意失误.(四)索赔谈判索赔谈判,是在合同义务不能或未能完全履行时,合同当事双方进行(de)谈判.在众多(de)合同履行中,因种种原因违约或部分违约(de)事件屡见不鲜,因此,就给商业谈判形成了一种特定(de)谈判——索赔谈判.无论是数量、质量、期限、支付等,还是生产、运输、索赔等(de)谈判,均有以下特点：1．重合同.违约是相对守约而盲,“违与守”均以“约”即合同为依据.合同是判定违约(de)唯一基础条件.2．重证据.违约与否除依合同判定外,许多时候需要提供证据来使索赔成立.如质量问题,需技术鉴定证书；数量问题,要商检(de)纪录；还有些索赔问题需要电传、传真、信件、照片等证据. 当然,索赔情况多种多样,所需证据难以——罗列.“证据”是确立索赔谈判(de)重要法律手段.3．注意时效.不论是什么商品或什么服务或合作项目,“索赔(de)权力”均不是无限期(de).出于“公平”,也出于“安全或少风险”,交易人视不同合同目(de),均订有“有效索赔期”.过期则不负责任.任何合同签定时,都要注意索赔期.而展开索赔谈判之前,要检查合同(de)有关保证与索赔权限(de)规定,以确定该索赔谈判(de)必要性.4．注重关系.索赔总不是件令人愉快(de)事.谈判双方均处在问题(de)两端,十分难受.所以在谈判时“关系”(de)影响也不可忽视.这里(de)“关系”表现为两种情况：“签约人(de)关系及索赔后(de)关系”.签约人之间互相理解,且在过去(de)交易中具有信誉,那么对偶发(de)索赔事件将会易于处理.二、按交易地位分类(一) 买方地位(de)谈判买方是指一切求购商品、证券、服务、不动产(de)一方.在国际中,业务员以“卖方”(de)身份承担其谈判任务时,应注意买方谈判人(de)特点.1. 情报性强.大凡买主采购(de)谈判,首先要大量搜集情报：技术水平与市场价格,以确定自己(de)谈判目标.这种“搜集情报”(de)工作主要巨映在谈判(de)准备阶段、开始谈判,甚至贯穿整个过程中.2．压价.没有买方在买卖谈判中不压对方价格(de),即是老商品、老(de)供货渠道,买方谈判均会以“新形势下”、“新(de)时代”或“新(de)用途”等词语来压倒“相异点”,追求更优惠(de)价格.若是“初次”交易就更难了.这个特点既普通,又为人所习惯.3．度势压人.因为买方不想或不愿轻易掏大钱.谈判中总会度量双方(de)地位强弱,来调整自己谈判态度和压力(de)强度.人们常说：“买主是皇帝”,从市场销售(de)角度来讲,也总是“顾客第一”. 虽然“皇帝女儿不愁嫁”(de)情况也存在,但前者在国际商务谈判中居多,以自己“皇帝”身份评论卖方较多.尤其是当市场上有多个供货渠道时,更会“品头论足”,施加压力.倘若面对市场短缺或较垄断(de)商品,也偶尔会“称臣”.所以,“度势”要根据自己所知地位,压对手降价(de)事屡见不鲜,可谓买方谈判(de)鲜明特征.(二) 卖方地位(de)谈判卖方是指所有提供商品、证券、服务、不动产(de)一方.作为卖方谈判主要有以下(de)特点.1. 虚实相映.在谈判时,诚恳与强硬(态度诚实、交易心切与持价软中带硬(de)两种表现)态度并用；介绍(de)情况真真假假,似明若暗(为了拉住对方,介绍些真情,可又掺着水份,让人感到说不清实际价值,而退到自己权衡“有用否”(de)立场上来).2. 紧疏结合.为了应付买方谈判者(de)重压,克服客地谈判舶不便,卖方(de)谈判常表现为一时“紧锣密鼓”,似急于求成,一时又“暂息旗鼓”,但又留下“再见(de)可能”,待观察一阵买方动静后, 再返回客地或恢复谈判.采取这种形式,对卖方来讲,可以加强谈判地位,也利于考虑各种方案或结果(de)细节.它作为一种形式,常常被卖方谈判员采纳,自然也形成了他们自身参加谈判(de)必然特色.3．主动性强.由于卖方总是身系企业、职工就业、市场占有率、投入(de)再回收等问题,所以其谈判(de)主动性较强.日本出口商出口谈判主动性极强,自不待言.美国人为推销其交换机,公司派大型专家团进行技术交流,派高级职员进行上层活动,构成一幅主动性极强(de)卖方谈判图.(三) 代理地位(de)谈判代理谈判,是指受人委托参与某项交易或合作(de)谈判.代理有两种情况：只有谈判权、无签约权与全权代理资格.两者在谈判中有其共同点也有其不同点.1．姿态超脱.因为是代理,不是自己私有财产,谈判中较为超脱、“客观”.代理谈判人(de)一种策略是：“貌似公允”,以迷惑、说服对手,常以“第三者身份”来评论卖买两方条件.2. 代理人(de)谈判十分注重自己(de)授权范围.因为代理不是交易主人,一旦超过授权范围而应允什么,今后合同也无法兑现,他也负不起责任.所以绝大多数有识(de)代理人,总是谨慎地、准确地在委托范围内行事.3．态度积极.由于代理人地位居中,,是受某一方委托,不是物主,客观上决定其态度进取、积极.因为若代理人不采取进取、积极态度,就不可能让委托人产生信心,从而给予他更大谈判余地, 这下可能让对方感到他(de)实力地位(至少心理上感觉)和易于接近(de)态度.4．有签约权与无签约权(de)代理人谈判,还有一个谈判目标不同(de)特点,弥者谈判直奔成交签字,后者则仅到成交为止.故两者谈判(de)能动性与冲击力不同.谈判中要区别两者,并应采取不同(de)谈判策略.(四) 合作者地位(de)谈判合作者是指经济活动中(de)各方,愿以人力、智力(管理或技术)、财力及物力来协作完成某个共同制定(de)目标,并按其协怍(de)份量,分享实现预定(de)目标所带来(de)利益.1．共同语言多,对抗性小.由于合作双方均是因为“有心而无力”(de)形势所迫才寻求伙伴,自然就具有共同语言.为了把对方拉住,不可能一开始就咄咄逼人.必然要以甜言美语来相劝.游说(de)吸引力是主动“求偶”.虽不能说“花言巧语”,但对抗性(de)确很小,无论从立场到用语,皆是和平友好(de),气氛是和谐(de),双方会充分肯定共同之处(de)份量与价值.2．谈判面广而深.合作人谈判首先注意(de)是合作目标(de)可行性.为研究可行性,合作方(de)谈判人员“几乎”(说几乎,是因为双方在信息中仍会有保留)坐在“一条板凳”上,分析研究双方专家提出(de)政策、经济、能源、地理文化、劳动力、资源、市场等方面(de)文件和资料.但要去伪存真,要归纳运用各种数据,最终得出赢利性(de)结论,也并非易事.3．谈判直接性强.合作方(de)谈判不喜欢中间环节多.一则不易直接了解合作对方(de)意图；二则合作复杂程度高,中间环节会破坏对合作(de)直接控制权；三则也会在实际合作经营中加重费用支出,进而影响高效益.在合作方(de)谈判中,双方可以带顾问、律师,但不要代理人.4．影响面大.合作谈判涉及层次深.“深”可以理解为“高层与低层”,也可归咎于“客观与主观”.讲“高层与低层”系指“高”可涉及政府(地方与中央),“低”涉及企业干部与工人.三、按所属部门分类(一) 民间谈判民间谈判,是指参加谈判(de)代表所属企业为私营企业,是企皇本身业务活动而不涉及政府活动,交易(de)内容纯属两个或多个私营企业(de)经济利益(de)谈判.1．灵活性.由于私营企业是老板当家.谈判中(de)条件,可以很快由个人作出,而不必经过许多程序.这种谈判灵活性较大.如技术条件,由于涉及(de)是企业利益回收问题,因此,企业作出技术保证完全是独立(de),不必请示政府.尤其是价格条件,关键在于企业(de)赚钱目标或支付水平,由企业代表决定即可.2．重私交.在谈判中,注重企业之间、领导人或谈判人之间(de)私交.关系深则交易谈成功(de)希望大,反之则难.如私营企业(de)领导主决策时常说：“若是某先生这么说,那我们就采纳.”或者“只要是您在负责谈交易,我们一定努力配合”等,就反映了“私交”对决策(de)影响.3．计较多.民间企业以生存为大,而生存在于利益,所以在民间谈判中第一位是双方(de)得失.唇枪舌剑之中均斤斤计较得失,什么政治、社会影响、政府与民族关系仅停在嘴上.如某个项目民间代表在谈判,由于商品本身涉及政府(de)某项政策,政府代表传话要求企业能成功交易,而企业(de)回答是：“我可以成交,但按目前条件我要亏损X X万美元,若政府能补贴我就干,否则,我不能干也无能力干.”当然,企业地位决定了他(de)态度.就在我国也如此,要执行某个地区政策也会触及企业利益,此时,企业为了不亏本也会向主管部门提出同样(de)要求.（二）官方谈判官方谈判,是指由政府出面组织(de)谈判、或交易企业属政府管辖(资本和法人代表来自政府)且有政府代表参加(来自政府主管部或驻在国使馆(de)外交官员)(de)谈判,以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作项下(de)谈判,均属官方谈判.1．谈判级别高.因为官方谈判多为要事、大事才进行谈判.政府机构系政权代表,要处理(de)问题必然与国家(de)政治、经济、国防、外交等有关,所以,参加或主持谈判(de)人均有一定(de)级别.有(de)谈判可能涉及国家某委或某部(de)领导,或下属(de)司局级领导,其普通(de)谈判助手也多为主管处(de)处长或老练成熟(de)业务员.2．保密性强.由于利益攸关,官方谈判(de)各方对谈判(de)保密性要求很严.因为商业性谈判涉及国际市场利益问题,无论是进还是出,对第三者必有影响.所以,为了避免第三方(de)干扰,官方代表们均会在谈判开始前,就明确保密要求及保密(de)具体条文.3．节奏快.官方谈判(de)成员素质,谈判人员所属(de)部门级别高,均决定了其谈判速度快.加之谈判人员日理万机,即便可以集中时间谈判,也只能在短时间内,所以官方性(de)商业谈判节奏快.往往是连续作战,一气呵成,甚至有时不主动让对方去进餐,故意拖延对方,以求得对方让步.4．随谈随写.在官方性谈判中,双方(de)主谈者和助手,都十分注重将双方意见及时写成文字,并译成相应语言.往往口头介绍、解释某种方案后,助手们马上就将此形成译文,或转译成本国文字以哄研究.5．用语礼貌.官方代表身系重任,位居高职,其见识、修养均决定了自控能力很强.为了体现政府(de)形象,均会很谨慎地参与或引导谈判.他们表达意见,往往在坚持中又递给对方“回击(de)可能性”；在反驳中又含“由衷(de)理解”；在僵持中会找个转弯(de)路.因为是国际商业谈判,不可能象政治事件(de)谈判中那样言辞犀利、态度冲动.若对对手(de)条件十分不满,咒语也多埋在心里,出言还须和气.(三) 半官半民(de)谈判半官半民(de)谈判,是指谈判人所负担(de)谈判任务涉及政府和私营企业(de)利益；：或者在我国公有制(de)条件下,有关政府关注(de)企业经济活动(主要是涉外经济贸易活动)(de)利益；或指有政府代表和企业代表共同参加(de)谈判.1．制约条件多.因谈判(de)内容涉及企业和政府(de)利益,或受托时要兼顾两级意图,谈判代表深感束缚,须瞻前顾后,两头掂量.或出于本位,谈判人若来自企业或政府均会有不同侧面,这样也给谈判人(de)行为带来阻力.2．回旋余地大.由于有两方面(de)代表参加或代表了两方面态度(官方与民间)(de)代理人参加,虽然增加了谈判(de)复杂与制约因素,但也给解决谈判中(de)困难,增加了回旋余地.3．表达方式要求兼顾官民两方.作为谈判代表,在陈述理由(de)过程中,或在处理与对手(de)礼仪中,以及对每场谈判作出(de)小结,均要兼顾到“官方”与“民商”代表(de)反应和他们各方(de)地位及要求.谈判中忽略此点就会带来矛盾.四、按谈判地点分类(一) 客座谈判客座谈判,是指在谈判对手所在地组织有关贸易(de)谈判.“客座”在某种意义上讲,也可以说在“海外或国外”.当然,从广义(de)角度讲,在同一国家不同城市,在同一城市不同(de)办公地点,只要不是在自己企业所在地或办公楼内谈判,均可以视之为“客座”.作为国际商业谈判,“海外”(de)客座谈判更具代表性.1．语言过关.在海外谈判首先是语言问题.不仅要会说当地语言,也要会写,否则就要双方达成一个统一(de)工作语言.一旦定下共同(de)工作语言,双方代表均应熟习,否则,谈判将遇到麻烦,甚至无法进行.2．客随主便与主应客求.身处异国会有拘束感,若系初次出征或初到该国,许多陌生(de)东西造成无形阻碍.刚开始谈判多为“客随主便”,较多地尊重主人(de)方便.3．易坐冷板凳.客居他乡(de)谈判人,受着各种限制(de)束缚,如：客居时间、上级授权(de)权限、国内同事(de)要求、远距离通讯(de)困难等：面对顽强(de)谈判对手,可以施展(de)手段有限：除了市场(de)竞争条件外,就是让步或者坚持到底.4．审时度势反应灵活.出国谈判非易事,谈判代表(de)行为是关键.故所有派出海外谈判(de)代表,均应具备审时度势、反应灵活(de)特点.(二)主座谈判主座谈判是在自己所在地组织谈判.主座,也包括在自己所居住(de)国家、城市、或办公所在地.总之,主座谈判不远离自己熟悉(de)工作生活环境,不离谈判人为之服务(de)机构或企业,是在自己做主人(de)情况下组织国际商业谈判.1．谈判底气足.由于在自己企业所在地,从谈判(de)时间表、各种谈判资料(de)准备、新问题(de)请示均比较方便,从而给主座谈判人壮了胆,保了底,谈起来很自如,自觉底气很足.在商业谈判中主要表现为“心中有底”.这样,谈判人在掌握谈判(de)火候上,就有把握.2．以礼压客.东道主,一般总是以“礼节”来表现自己,无论是“表演”还是“真情”,都必须懂得礼貌待客.礼貌(de)深度是不同(de),它包括：邀请、迎送、接待、洽谈组织等,都要根据对象(de)不同,做到深浅有度.3．内外线谈判.因为,谈判战场在自己(de)家门口,客座谈判人就有条件了解主座谈判人内部(de)情况,或者必然会成为对方支持自己谈判立场(de)辅助行动.所以,主座谈判人在谈判中总是要兼顾内外有多方面,尤其是向助手们讲明谈判意图,向上级及时汇报谈判中(de)问题.也只有做到内外兼顾,才可以有效发挥主座谈判(de)优势.(三) 客主座轮流谈判客主座轮流,是指在一项商业交易中,谈判地点互易(de)谈判.可能开始在卖方,继续谈判在买方,结束在卖方也可能在买方(de)谈判.1．时间与效益相应.客主座轮流情况(de)出现,说明了交易(de)不寻常,准确地讲,至少不会是单一、小额(de)商品买卖.它可能是大宗(de)商品买卖,也可能是成套项目(de)买卖,这些复杂(de)谈判,拖延(de)时间较长,对交易效果影响也较大.因此,当交易谈判进入客主谈判(de)状态时,双方主谈人必然会考虑时间表对双方(de)利益.时间表有时会促使人们,决定是否取消客主谈判形式(de)问题.2．阶段利益目标.由于客主座轮流情况(de)出现,即说明双方所从事(de)交易复杂.每一次换座谈判必会有新(de)理由和目标.3．换座不换帅.主客座轮换,也可能引起将帅(de)更换.在谈判中易人,尤其是易主谈人是不利谈判(de),但实际中仍常常发生.从谈判(de)复杂性上讲,这种谈判应强调主谈人(de)连贯性.由于公司(de)调整、个人(de)升迁、时间安排等客观原因,会导致中间易帅.另外,出于谈判策略也会易帅.五、按谈判内容分类(一) 商品购销谈判商业企业(de)商品购销业务,总(de)来说,包含商品购进和商品销售两个主要环节.1．商品购进业务.商品购进,通常称为进货,它是商业经营活动(de)起点,是保证商品销售(de)重要一环.应当根据市场需要,按时、按质、按量地积极组织购进适销对路(de)商品,才有利于促进生产建设(de)发展,有利于满足人民(de)需要,也才有利于企业本身(de)发展.商业企业在购进商品业务中,应当注意保证销售业务(de)需要,适应消费者(de)需求,积极购进适销对路商品,不断扩大花色品种.这就要求加强调查研究工作,加速信息传递,力求做到“五知”即：知己、知彼、知货、知人、知势.还应当注意精打细算,讲究经济效益.要求掌握好进货价格,减少进货环节,合理选择进货地点,选择适当(de)进货时机和确定适当(de)进货批量.2．商品销售业务.在市场经济条件下,商品销售是商品流通(de)重要环节,也是商业企业经营(de)中心内容.无论是对支持生产,满足消费,还是一个环节为另一个环节服务,关键是把商品卖出.具体来说,商品销售(de)意义主要表现在两个方面：第一,商品销售,是搞活商业经营(de)关键.商品流通过程包含：收购、运输、。
谈判风格的五种类型_谈判技巧_
谈判风格的五种类型同一个民族的谈判人员或者有着相同文化背景的谈判人员，在商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格。
这就是谈判风格的共同性特点。
下面小编整理了谈判风格的五种类型，供你阅读参考。
谈判风格的五种类型(1)协作型协作派解决冲突的途径是维持人与人之间的关系并且保证冲突的双方都会达到自己的目的。
这种对待冲突的态度要求协作派不仅要代表他或她的自身的利益而且要兼顾到谈判对手的利益。
认识到冲突存在之后，协作派会很快使用适当的冲突解决办法来控制形势。
这是一条合作的道路，要求谈判双方都要采取一种争取“双赢”的姿态。
当然，这种类型的谈判者，双方都需要花费很多时间、精力和创造性寻找到解决问题的最好方法。
(2)妥协型这种类型假定最佳的谈判结果是不可能出现的。
妥协派采取的谈判姿态是要求有一点赢利但是可能还有一点损失，并且这两者都是和最后的目标及谈判双方的关系有关的。
说服和操纵是这种类型的谈判者最常用的方，目的是寻找一些可行的、部分满足谈判双方需求的互相都可以接受的解决途径。
妥协姿态意味着谈判双方都采取了一种“赢利和损失掺半”的方式。
(3)调和型调和派处理冲突会不惜一切代价也要维持人与人之间的关系，很少或者根本就不担心己方目标的实现。
放弃、息事宁人、避免冲突被看作是为了维护关系。
这是一种彻头彻尾的让步或者是可能造成“完全损失”的姿态。
调和派面对冲突的态度是完全让步，让对方去赢利。
(4)控制型控制派遇到冲突时，会采取必要的步骤来保证他或她的个人要求基本被满足，就算要以关系为代价也在所不惜。
冲突被看作是一个要么赢要么输的结果。
这是一种以实力为导向的方法，在谈判中无论什么力量只要他认为适于维护自己的利益，就会被用来处理冲突。
(5)躲避型躲避派把冲突看作一种无论如何都要躲避的东西。
这种类型谈判者的主题就是逃避，它导致谈判双方都会有一种深深的挫折感。
个人的目标通常都无法实现，人与人之间的关系也不能维持。
这种类型可能以转移话题为形式，把问题推迟直到另外一个合适的时间，或者简单地从一个危险的形势中退出。
商务谈判类型、三要素3
如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整 个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全 给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父 母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备 买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
斯机构）。
主管部门
管理人员
商业谈判
商品购销谈判 代理谈判 投资谈判 合资经营谈判 技术贸易谈判 租赁谈判
商务谈判的结构设计
❖ 谈判的阶段性结构
摸底阶段、报价阶段 、讨价还价阶段 、成交阶段 、认可阶段
❖ 谈判的交锋式结构
以我为准的谈判方式 ；各说各的谈判方式❖ 谈Fra bibliotek人员的精力结构
开始阶段精力充沛。 中间阶段波动式下降。
标的，一般指目标、结果、协商的方向等。 商务谈判的本质属性是“责、权、利”。 参加谈判的双方都是为了争取各自的某种经济利益。
接受点
❖ 即当事人都谋求的，能为各方接受的条 件。 协商 达成一致意见 协议
谈判近似活动示意图
谈判近似活动示意图
1
2
当事人 分歧点 3
接受点
对抗 行为范畴
谈判的范畴
妥协 行为范畴
举例
参与方
商定薪水、合同条款和工作 条件。
界定工作角色和职责范围。 要求加班增加产出。
管理人员 下属 同事 工会 法律顾问
为满足客户需求而赢得一份 合同。
安排交货与服务时间。 就产品质量和价格达成一致 意见。
管理人员 厂商 客户 政府 工会 法律顾问
商务谈判的类型形式内容和模式
商务谈判的类型、形式、内容和模式引言商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，通过谈判双方商定达成共识，并最终达成协议。
商务谈判的成功关系到企业的利益和业务发展。
本文将介绍商务谈判的类型、形式、内容和模式，帮助读者更好地理解和应对商务谈判。
类型根据参与方的不同，商务谈判可以分为双边谈判和多边谈判两种类型。
双边谈判双边谈判是指只有两个主要参与方之间进行的谈判。
这种类型的商务谈判通常发生在双方有明确的商务目标，并且对彼此的利益能够进行充分的掌握和把握的情况下。
双边谈判的特点是参与方较少，决策过程相对简单，更容易维持机密性。
多边谈判多边谈判是指有多个参与方之间进行的谈判。
这种类型的商务谈判通常发生在涉及多方利益关系的复杂交易中。
多边谈判的特点是参与方众多，决策过程繁琐，需要协调各方的利益和诉求。
形式商务谈判的形式通常包括面对面谈判和线上谈判两种。
面对面谈判面对面谈判是指参与方直接在同一地点进行的谈判。
这种形式的商务谈判可以更好地传递信息和情感，更容易建立信任和沟通。
面对面谈判的优势在于可以通过非语言沟通获取更多信息和感知对方的态度和情绪。
线上谈判线上谈判是指参与方通过互联网或其他在线平台进行的谈判。
随着科技的进步，线上谈判在商务活动中越来越常见。
线上谈判的优势在于可以节省时间和成本，增加灵活性，并且可以跨越地域和时区的限制。
内容商务谈判的内容取决于谈判的具体目标和背景，但通常包括以下几个方面：1. 权益和利益分析在商务谈判中，参与方需要明确自己的权益和利益，并对对方的权益和利益进行分析。
通过权益和利益分析，可以为谈判制定明确的目标和策略。
2. 条件和要求商务谈判的内容中，参与方需要明确自己的条件和要求。
条件和要求通常包括价格、数量、质量、付款方式、交货期限等方面的要求。
3. 交流和沟通商务谈判的内容中，交流和沟通是非常重要的。
双方需要清晰地表达自己的意图和建议，并倾听对方的观点和建议。
有效的交流和沟通有助于促成共识和协议。
国际商务谈判的分类_谈判技巧_
国际商务谈判的分类在了解对方的个性和谈判风格后，你能预见他们处理问题的方法，从容地使用相应的策略来改变对方的立场，把双方的关注点放在共同的利益上，避免因性格的差异产生谈判的分歧。
下面小编整理了国际商务谈判的分类，供你阅读参考。
国际商务谈判之内向谨慎型：这类性格的谈判者最显著的特点是：无论交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能够决定。
他们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业，随后用比较长的时间考虑事情的可行性，最终在权衡利弊后做出决定，他们认为只有这样才能签订，才不会让对方蒙骗。
如果你试图催促对方的答复，请小心行事，他们很可能会怀疑这次交易的可信度，会延长更多的时间思考。
如果你的产品比他们目前所使用的性能更加、价格更低，按照常理，对方一定会与放弃原供应商转而你合作，但内向谨慎型的谈判者却不会那样做，他们会持怀疑的态度与你接触，对你全盘考查后才会决定。
在与他们接触的过程中，你会感到非常地轻松，因为他们会和你谈一些双方感兴趣的事情，他们很看重长期的合作并十分愿意同你交朋友，这类人士很难拒绝别人的要求，但不喜欢人家强迫他们做出决定，在一些事情上由于缺乏果断可能会延误战机，但不可否认，他们每一次的决定都是理性的，基本不存在疏漏。
另外与众不同的特点是，他们是双赢谈判的支持者，更愿意看到双方各有所得的结果，不会太在意谈判的输赢，只要在主要问题上达成一致，其他事情都可以商谈。
所以当你面对内向谨慎型的对手时，要多谈一些谈判以外的事情，时刻充满诚意，让对方喜欢这种谈判方式，切记一定不要急于求成，留出一定的时间让对方思考。
内向谨慎型的对手相对更容易妥协与让步，只要你耐心地与他们交流，总会有一些事情会被你改变。
国际商务谈判之外向果断型：顾名思义，此类型谈判者的办事风格是直接、果断，当你听到对方说：“就这样吧，你再让一个百分点，我们就成交，马上签合同。
”毫无疑问，他一定属于外向果断型。
不要试图与他们聊天来改善谈判气氛，因为他们认为谈判应该直截了当，任何与谈判无关的话题均为废话，简直就是在浪费时间，所以你要小心过多的寒暄与过分的热情，他们并不习惯这种谈判方式。
《商务谈判的类型》PPT课件
商务谈判的类型
1、谈判规模小。因此，在谈判工作的准备和地点、时间安排上，都可 以灵活、变通。
2、由于谈判双方人员都是自己所属公司或企业的全权代表，从而防止 了令出多头、无法决策的不利局面。
是指国内企业、单位、个人之间有关商品、劳务和技术的 谈判。由于国内商务谈判具有国籍同一、法律同一、语言 一样、文化习俗根本相似，并处于同一经济体制之中等特 点，其谈判的根本观念、程序、策略、技巧都具有一定的 相通性和可控性。
2〕国际商务谈判
国际商务谈判是指不同国家或地区的企业、单位、个人之 间有关商品、技术和劳务的谈判。就我国来说，国际商务 谈判就是对外贸易谈判。
商务谈判的类型
4、小组谈判有利于谈判人员采用灵活的形式消除 谈判的僵局或障碍。如小组某一成员可以担当谈 判中间人或调节人的角色，提出一些建议，缓和 谈判气氛，也可以采用小组人员相互磋商的方法， 寻找其他的解决途径，防止一对一的谈判中要么 “不〞，要么“是〞的为难局面。
5、经小组谈判达成的协议或合同具有更高的履约 率。集体的决定对其成员有更大的约束力，经由 集体讨论产生的协议具有极大的合理性，因此， 没有理由不执行。
商务谈判的类型
1〕一对一谈判
1、供需双方有着长期的合作关系，谈判双方都比较熟悉， 对交易的条款、内容也都比较明确
2、推销员或采购拜访客户(顾客)。双方各自有权决定在什 么条件下售卖或购置商品。
3、续签合同的谈判。由于具体内容及条款在以往的谈判中 都已明确，只需在个别地方地行调整与修改，所以，谈判 内容简单、明确。
商务谈判的类型
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商务谈判类型
谈判归根结底可分为两种：分配式谈判和整合式谈判。
大多数谈判兼
有这两种类型的特点。
那么商务谈判类型有哪些？下面我整理了商务谈判类
型，供你阅读参考。
商务谈判类型：分配式谈判
在分配式谈判中，各方就一项固定的总价值的分配展开争夺。
这种类型谈判中的关键问题是〃谁能够分到更多的价值丫一方受益以另一方受损为基础。
因此这种谈判也被称为零和谈判。
汽车销售和薪资谈判就属于分配式谈判。
首先，在汽车销售中，买卖双方没有什么其他关系，他们唯一关心的就是价格，双方都希望交易对自己更有利，一方受益就意味着另一方受损。
其次在薪资谈判中，企业主深知做出的任何让步都要从自己的腰包出，当然反过来也一样。
在分配式谈判中通常只有一个问题：钱。
卖方的目的是尽可能讨得高价，买方则希望尽可能获得低价。
因此买卖双方争相主张对自己有利的价格。
在这种谈判中，因为所关注的问题只有一个, 所以就不会有某一方更看重一件事物而另一方认为其他事物更有价值的情况，也就不可能进行权衡。
因此，这类谈判没有机会发挥创造力或是扩大谈判涉及的范围。
同样，人际关系和名誉在此无关紧要，谈判各方都不愿用交易中的所失来换取人际关系中的所得。
商务谈判类型：整合式谈判
在整合式谈判中，各方进行合作，通过整合各方利益达成协议，以获得最大利益，因此也被称为〃双赢〃谈判。
在整合式谈判中，会磋商很多条款和问题，其目标就是为自己和对方创造出更多的价值，判断双方各自权衡，获得
自己最看重的东西，同时放弃其他次要因素，有时自己所关注问题与对手并不相同，这就是说，自己从交易中有所得，并不意味着对方一定有所失。
寻求共同利益就要求双方精诚合作并交流信息，双方都需要清醒地意识到自己和对方的核心利益。
其结果就是谈判充满了创造性的契机。
而双方的关系也变得十分重要。
在商业领域，整合式谈判会发生在以下三种情况：首先，发生在构建复杂的长期合作关系或其他协作方式期间; 其次，发生在某项交易的财务条款（或竞争方面的内容）确定后;第三，发生在职场同事或上级与下属之间。
此时一方的长期利益须仰仗另一方的满意程度。
大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。
其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。
要做出能够平衡竞争性战略和合作性战略的选择十分困难，因为前者阻挠合作与创造价值，而后者影响竞争与价值主张。
谈判艺术的精髓就在于知道何处涉及利益冲突，应该据理力争、寸步不让;何处有创造价值的良机，应该互通有无、寻求共赢。