市场分析方法

市场分析方法

1.分析方法概述

市场分析方法或者讲分析工具，信息分析方法有以下12种：

1.数据分析基于公司已有的关于销售员，区域，客户，产

品，时刻的销售数据的分析。涉及产品，行业，区域三个

维度，和饼图（现在的格局），趋势图（时刻的变化），立

方图（数量及增长）三种图形方式。通常进行整体和重点

二级分析。

2.SWOT分析环境的优势，劣势，机会，威胁分析，是一种

涉及四个维度的分析思路。

3.波士顿矩阵分析产品组合的一种分析方法，有助于分析

产品线的构成。

4.4P分析经典的产品、价格、销售模式（渠道）、市场推

广（促销）的四个方面的分析方法。

5.4C分析站在客户角度的，客户，成本，便利，沟通的分

析。

6.产品生命周期分析推断产品所处的诞生、成长、成熟、

衰退的不同时期。

7.目标市场 STP,市场细分，目标市场，产品定位

8.五力模型现有竞争者，潜在进入者，替代品，顾客，供

应商

9.战略群体分析这是对要紧同行的一种分析。

10.宏观环境分析经济，法律，政治，人文，科技

11.微观环境分析行业，竞争者，下游客户，上游供应

商，替代品，潜在进入者，

12.专项分析涉及到具体的内容，如产品货期》供应链

分析；产品价格》成本分析；产品质量》结构分析

2.常用分析方法

五力模型，战略群体分析，宏观环境分析，微观环境分析是对环境的认识，这些分析方法偏理论性，是对企业所处环境的深入认识，是分析工作的底层信息基础，然而专门难落实到真正的企业实践中。

产品生命周期分析，从长远来看是有必要的，特不是在产品更新十分快的软件和电子行业。工业品领域在一定时刻内（3-5年）产品的变化不大。

专项分析的目的旨在专项问题，专项解决，并不是常规的分析方法。

因而常用的有六种4P，4C，STP，数据分析，波士顿矩阵，

SWOT。

4P分析包括产品（PRODUCT），价格（PRICE），渠道（PLACE），促销（PROMOTION），这是站在公司角度的分析。该分析起源于消费品行业，在自动化行业能够引申为产品组合，价值体系，销售模式，市场推广。

4C分析包括客户（CUSTOMER），成本（COST）,便利（CONVENIENCE）,沟通（COMMUNICATION）四个部分。这是站在客户角度上对市场的分析。

STP分析包括市场细分(Segmentation)、目标市场(Targeting) 、定位(Positioning)，这是针对客户的市场定位。

数据分析是源自于公司销售数据的分析，是最理性的市场信息。包括三种图：饼图（格局），折线图（趋势），立方图（同期）；三级细分：整体，重点，专门；三方面：产品，行业，地区。

波士顿矩阵包括销售增长率和市场占有率两个维度，形成了“问号（？）”、“明星（★）”、“现金牛（￥）”、“瘦狗（×）”四个象限。这是对公司的业务板块或者产品线组合的分析。

SWOT（态势分析法）包括strengths（优势）、weaknesses （劣势）、opportunities(机遇)、threats（威胁）四个维度，是对市场环境的整体把控。

产品生命周期分析，简称PLC产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。产品只有通过研究开发、试销，然后进入市场，它的市场生命周期才算开始。产品退出市场，则标志着生命周期的结束。分为：投入期、成长期、成熟期和衰退期四个时期。

2.1 4P分析

站在企业的角度，从产品，价格，渠道，促销四个方面进行分析。

2.1.1 产品

产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、

产品包括产品线，产品分类，同行产品,产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务、人员、组织、观念或它们的组合等因素产品线包括产品的深度和广度。

产品分类包括常规产品、专门产品、高端产品。

同行产品包括同行的相关的产品内容。

产品本身包括核心产品、形式产品、延伸产品。

核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用。

形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产

品的品质、特征、造型、商标和包装等。

延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送（货期）、安装、维修、保证、技术支持、培训等在消费领域给予消费者的好处。

2.1.2 价格

价格是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。

价格包括产品定位，产品价格，价格格局，价格体系，价格管控，定价方法,定价策略。

产品定位是产品定价的基础，有高端、中端和低端之分。

产品价格包括差不多价格、折扣价格、付款时刻、借贷条件。

价格格局与产品定位相关，形成一级市场，二级市场，三级市场，有相应的价格区间。

价格体系是企业所有产品的价格组成，包括常规产品，专门产品，高端产品的价格，通过价格将不同类型的产品区分出来。

价格管控是具体价格的治理机制，包括价格信息的分管，

价格权限，合同价格审核，特价审批。

定价方法包括：1、成本导向定价法（成本加成定价法，目标定价法）；

2.竞争导向定价法（通行价格定价、密封投标定价、竞争价格定价等方法）；

3、需求导向定价法。

定价策略包括：1、新产品定价策略；2、商品时期定价策略不同的时期定制不同的价格（新品导入期、成长期、成熟期、衰退期）； 3、折扣价格策略（现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让） 4、心理定价策略（常见的有声望定价、尾数定价）;5、相关商品价格策略(依照市场相类似的定价);6、地理定价策略（原产地定价、统一交货定价、分区定价、运费免收定价）

价格能够延伸为产品的价值体系，整个价值体系包括以下内容：

1. 产品的功能30%