促成话术训练

促成话术训练—高效产说会系列

住在田边的青蛙对住在路边的青蛙说：“你这里太危险，搬来跟我住吧！”路边的青蛙说：“我已经习惯了，懒得搬了。”几天后，田边的青蛙去探望路边的青蛙，却发现他已被车子压死，暴毙在马路上。原来掌握命运的方法很简单，远离懒惰就可以了。

掌握命运

产说会步步为营、环环相扣、促成只是临门一脚。

礼品安排： 3000—油一桶或者米一袋； 6000—财神一尊； 9000—财神一尊+油一桶或者米袋。

促成三步曲

三板斧;

借氛围、奖品促成;

异议处理，填写理财确认卡.

听明白了吗?

专家讲的好吗?

请2尊还是请3尊！

三板斧话术

促成四话术

财神金樽话术

氛围话术

观念话术

产品话术

财神金樽话术

吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！理财专家已经讲得很清楚了，何况还有“旺财添福保平安”的财神金樽送给您，为您添财添福添兴旺！您是请2樽还是3樽?（拿出确认卡让客户填写）

氛围话术

您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您是请2樽还是3樽?（拿出确认卡让客户填写）

观念话术

理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。保险是个非常好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。您是请2樽还是3樽?（拿出确认卡让客户填写）

产品话术

保险虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是请2樽还是3樽?（拿出确认卡让客户填写）家庭理财的四大观念

选择比努力更重要

分流比集中更重要

将来比现在更重要

习惯比金额更重要

选择比努力更重要

中国人有一句话:男怕入错行,女怕嫁错郎。家庭理财也一样，选择一个好的家庭理财工具比努力去挣钱更重要，当选择错了，越是努力离你的目标越远，保险就是一个最好的理财工具，不仅专家为您理财还享受了机构的投资收益，因此，您现在明智的选择一定会让您有一个无忧的将来（加二择一促成话术）

分流比集中更重要

【资料简介】

如何开发第二张保单

经济在发展，社会在进步，险种在增多，各项改革在深入，人们的保险意识也在日益提高，购买保险也越来越理性。如果说当初购买保险或碍于情面，或出于好奇，那么现在人们在购买保险时，不仅会货比三家，而且开始为自己或家人量身定做了。这就为我们开发第二单创造了一个有利的时机。

开发第二张保单的意义

首先能提升保户的保险意识。

许多当初购买了保险的人，尤其是购买了９９版以前险种的人，现在回想起来，很多人都后悔买少了。再加上随着时间的推移，天灾人祸的接连发生，使许多人看到了买保险与不买保险所带来的截然不同的结果，无数事实证明了保险的好处。所以老百姓对保险已不像当初那么反感了。

其次能增加客户的保障程度。

近几年经济持续稳健增长，人们生活水平不断提高，许多人原先购买的保险已不能和现有的身份、地位、经济状况相匹配。这就像住房一样，会随着收入的增加变得越来越大。保险的需求也是如此。

客户能够在同一个业务员的手里购买第二张或者第三张甚至更多的保单，说明客户对业务员的服务品质给予了认可。客户将全家的生命财产、幸福未来托付给一个信得过的业务员，这对业务员来说，是多大的褒

奖和信赖。

第三确认了业务员的服务品质

第四提高业绩和收入。

经过长期的接触和交往，即使是当初陌生拜访的客户也会变得亲近起来，这总比陌生拜访做起来要省劲得多，也容易促成，对业务员的业绩和收入无疑有百利而无一害。

狭义上说有两种人。

一种是已经购买过保险的人；

一种是已经购买过保险的人的家人。

谁将是第二单的购买者

广义上说，除了上述两种人之外，由购买者转介绍成功的保单也当属此列。具体地说就是那些支持你的人；收入层次高的人；曾经购买过小保单的人；得到过保险益处的人；当初应付人情购买保单的人等都可作为第二单的开发对象。

把握第二单的开发时机

１、给付或理赔时

因为这时候最能通过事实，打消

客户对保险公司诚信的顾虑，同时也

能让客户深切地感受到保险雪中送炭

的好处。对周围那些观望者，也是一

个很好的佐证。尤其是客户本身就会

成为一个保险义务宣传员，这对我们

开发市场岂不是锦上添花。

２、新险种上市时。

当我们第一时间将新上市的险种告知客户时，让客户体会到我们对他们的看重，提高客户的自重感和自信心，即使他无能力或无意购买，也会有热情帮我们介绍客户。

如客户升迁提拔了，一笔大生意成功了，走出困境东山再起了，人生道路又迈上一个新的台阶了。总之只要是可喜可贺的事情，都可以成为我们向他祝贺的借口，以及

再次销售的时机。

３、吉星高照或时来运转时。

４、添丁进口时。

如家里娶儿媳妇了，单身汉结婚了，新婚夫妇生孩子了，这样的机会我们都不能放过。

能否把握第二单的开发时机，关键要看我们对客户的信息知道多少，这从一定意义上反映了我们与客户的密切程度，以及客户对我们的信任度。有了客户对我们的信任和支持，这将是我们立于市场不败之地的不二法则。

第二张保单的开发思路

１、增加原保单的保额。

原先的保单可能由于各种的原因，保额已不能适应现阶段的需要，这就要我们根据客户的实际情况，量身定做，增加相应险种的保额。

２、完善保障的范围。

过去有许多人只注重保险的储蓄功能，看中的是保险的高息低费的既得利益，而忽视了保障功能、大病医治功能、投资功能，还常常有只顾小孩不顾大人的倾向等，现在我们可以通过多元化的险种搭配，完善客户的保障范围。

３、扩大保障人群。

过去出于爱子心切，许多人宁愿给孩子买保险，也不愿意给大人自己买，以至于大人出了意外，不仅得不到保障的保障，甚至连孩子的保险费都交不起了，结果走进了