第5章推销模式PPT教学课件

（3）提出有吸引力的建议，从感情上刺 激顾客的购买欲望；
（4）使顾客认识到他的购买决定不是感 情冲动的，而是理智的。
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（四）促成顾客购买行为
（本步骤内容在第十章“推销成交”中 讲授）
第二节 其他推销模式
（由同学们自学）
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课堂讨论：
推销员上门推销时，
顾客正在阅读文件，顾客
（1）有意注意——指顾客主观能动地 对推销活动发生注意； （2）无意注意——指顾客不由自主地 对推销活动发生注意。
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3、引起顾客注意的方法（分别举例）：
（1）语言吸引法（开头语、第一句话）
（2）产品吸引法
（3）形象吸引法
（4）动作吸引法
（5）气氛吸引法
4、引起顾客注意应注意的问题：
第五章 推销模式
学习目标：掌握爱达模式的基本内涵和
基本内容，了解其他推销模式的基本含 义及内容、程序。
学习的重点：爱达模式的基本内涵和基
本内容。
学习时间：4课时；
学习方法：教师讲授参与讨论相结合。
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第一节 爱达模式
一、爱达模式的涵义
1、推销模式的涵义
（1）模式的涵义
模式是指可以模仿的形式、方式。
与推销员简单寒暄后，对
推销员说：“你说吧，我
听着。”但是，顾客的眼
睛仍然在看文件，这时，
推销员该怎么办？
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PPT教学课件
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3、诱导顾客产生购买兴趣的方法
（1）对比诱导法
注意：可比性、对比内容优越、不贬低对手。
（2）展示表演诱导法
注意：将最有代表性的优点展示表演出来、 展示表演一定要成功。
（3）亲身体验法
注意：让顾客身临其境、体验的结果让顾客 满意。
（4）感情联络法
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（三）激发顾客的购买欲望
3、爱达模式的涵义
一个成功的推销员必须把顾客的注意
力吸引到推销品或推销活动上面来，使
பைடு நூலகம்
顾客对所推销的产品产生兴趣，这样，
顾客的购买欲望也就随之产生，然后再
促使顾客作出购买行动。
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二、爱达模式的具体内容
（一）引起顾客的注意 1、注意的含义：是指一个人的心理
活动对某一指向物的集中。 2、注意的分类：
（2）推销模式的涵义
就是根据推销活动的特点及对顾客购 买活动各阶段的心理演变应采取的策略， 归纳出的一套程序化的标准推销形式。
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2、爱达模式的四个步骤
爱达是AIDA的译音，即：引起顾客的注意 （Attention）、诱导顾客产生兴趣 （Interest）、激发顾客的购买欲望 （Desire）、促成顾客的购买行为（Action） 的第一个字母缩写。
（1）说好第一句话，坚持与众不同；
（2）针对顾客的心理，用肯定语气说话；
（2020/312/）10 防止干扰，保持注意。
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（二）诱导顾客产生购买兴趣
1、兴趣的含义
兴趣是指人们对某一事物采取的积 极的态度。
2、顾客购买兴趣的分类
（1）倾向性购买兴趣
（2）广泛性购买兴趣
（3）变化性购买兴趣
（4）效果性购买兴趣
1、购买欲望的涵义 是指顾客想通过购买某种商品或服务 给自己带来某种特定利益的一种需求。 2、激发顾客的购买欲望的方法 （1）利益直陈法 （2）多方诱导法 （3）突出优势法
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3、激发顾客的购买欲望时要注意的问 题
（1）加深顾客对推销品给顾客带来利益 的认识；
（2）强调推销品正好满足顾客的需要；