《影响力》：人类的6种心理行为模式
读书分享——《影响力》课件
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影响力与道德
道德约束
道德是社会规范和价值观的体现，它约束着人们的行为 ，使人们按照一定的准则行事。
在《影响力》一书中，道德约束被视为一种重要的影响 力工具，它能够促使人们做出符合社会期望的行为。
道德约束可以通过教育、舆论和法律等方式来实现，这 些方式能够引导人们树立正确的价值观和行为准则。
合理运用影响力
输标02入题
个人成长中的影响力应用包括：利用目标设定、时间 管理、沟通技巧等方式，影响个人的自我认知、情感 和行为，从而促进个人成长和发展。
01
03
个人成长中影响力的运用需要注重人际关系和社交网 络的建设和维护，以拓展个人发展空间和机会。
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个人成长中影响力的运用需要注重自我反思、学习和 实践，不断提高自身素质和能力。
在社会生活中，权威人士或机构往往具有更高的信誉和地 位，因此他们的观点和行为更容易被人们接受和模仿。例 如，医生或专家的建议往往更容易被人们接受，因为他们 被视为权威人士。
互惠原理
互惠原理是指人们倾向于以善意回报善意，以恶意回报恶意。
当别人给予我们帮助或好处时，我们往往会感到有义务回报他们。这种互惠原理 在商业、社交等领域都有广泛应用，例如商家给予顾客折扣或赠品，顾客就可能 更愿意再次光顾这家店。
促进学习效果。
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教育培训中影响力的运用需要 深入了解学生需求、心理和行 为特点，以及教育环境和资源 状况，制定有针对性的策略和
方案。
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教育培训中影响力的运用需要 注重教育公平和质量，以提高
学生的综合素质和能力。
个人成长Biblioteka 在个人成长中，影响力是指通过自我认知、自我管理 、人际关系等方面的影响，促进个人成长和发展。
读书《影响力》(经典版)推荐语
《影响力》（经典版）推荐语
本书为经典版，主要讲了人们机械地顺从他人的行为背后的6个心理因素：
1、互惠原理。
2、承诺和一致。
3、社会认同。
4、喜好。
5、权威。
6、稀缺。
这6个因素囊括了心理学、营销学、人际交往等知识。
每一个因素作者都用一章来进行详细的讲解，每章都从作者身边的一个小故事来开始引出相关的内容，最后再以读者来信结束。
在人际交往中，这些影响力因素可以触发某些固定行为模式，使人不知不觉中做出顺从他人的行为，理解了这6个因素，在生活中再碰到这些情况时，就可以独立思考，不再人云亦云，提高自己的辨别力，就能够在生活中避免掉入陷阱，少受欺骗。
《影响力》阅读心得体会
《影响力》阅读心得体会导读：本文是关于《影响力》阅读心得体会，希望能帮助到您！影响力，职业五力模型第三层，包括人际沟通、说服演讲、品牌营销等。
改变别人观念，影响别人行动的能力。
影响力强的人喜欢和人交流，善于鼓舞，情绪起伏变化。
下面让我们一起来通过以下阅读心得体会来学习《影响力》教给我们的道理。
范文一《影响力》一书从互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威和稀缺六个原则全面阐述了人的社会心理行径，从而为我们平常的一些“一按就播放”的无意识行为和买卖博弈，政商常用伎俩等行为作了很好的阐述。
一直对心理学和社会学感兴趣，这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。
顺从原理---机械反应与固定思维模式：当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。
对比原理---经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。
当你买下一大件昂贵的东西时，总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了，有时候冲动消费就是这样产生的。
互惠---给别人一点好处，别人也会帮你。
社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。
互惠是一把双刃剑，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。
我向来属于被人骗了还不觉察的那种人，只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自己了。
这个原理可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况，尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。
先使劲儿砍，再适当让步，买东西的人一定算不过卖东西的，但至少不会损失太多。
承诺和一致原理---一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。
和社会认同原理一样，我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情。
这个原理让我最为之一惊，回想过去和现在的一些选择，我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历和知识。
控制大众的六种模式
控制大众的六种模式与《乌合之众》不同，美国心理学家罗伯特的《影响力》则完全从商业营销角度出发，揭示了影响消费者心理的6个重要模式。
罗伯特认为，销售高手通过控制人的心理，来操纵人的行为，从而实现他的最终目的，这种目的包括顺从、赞赏、购买、支持和狂热。
这种控制原理包括6种模式：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及短缺，通过对大多数人的心理控制，操纵者最终可以实现“利益最大化，成本最小化”。
第一种控制为互惠原理，即先施以恩惠，然后迫使对方不得不以另一种好处来报答其恩惠。
这种控制在官场是最常见的，政客们采用互投赞成票或相互提携的方法，建立各种党同伐异的攻守同盟。
而文化圈同样如此。
所谓“圈子”，其实就是各种利益互惠同盟。
一个建立广泛同盟的人，可以通过不断的施行恩惠，迫使其他人不得不支持他，或者闭嘴，甚至不得不做出违心的举动。
正如李承鹏在微博中所说：中国民主之障碍：追求民主的一些人们，因为人微言轻、屡受打击，为壮大自己开始寻求志同道合者，遥通声息，拔刀相助……慢慢地，形成一个又一个圈子，一个又一个饭局……后来，这个景象变成了拉帮结派，互戴道义安全套，宏观民主概念正确，具体事情却双重甚至多重标准……最后远离民主本质，走向自己的反面。
第二种控制为承诺与一致原则。
心理学家发现，赌马者一旦下了赌注，他就会对自己所下注的那匹马信心大增。
虽然这匹马还是原来这匹马，其马获胜的概率一点也没有改变，但在赌马者眼中，一旦下了赌注之后，这匹马获胜的希望就大大提高。
之所以如此，是因为他的心理必须与他的举动保持一致。
这种要保持一致的驱动力往往会持续转化成一种杀伤力极强的社会影响力。
在它的影响下，人们经常会做出一些违背自己意愿的事情来。
当一个人公开选择了某种立场之后，马上就产生一种维持这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致。
正如爱默生所说：“保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物。
”第三种控制为社会认同原则，也就是从众心理。
社会中总是会有大规模的从众行为，似乎每一个人都要参考周围的人的行为来决定自己应该做些什么。
《影响力》读书笔记(15篇)
《影响力》读书笔记(15篇)《影响力》读书笔记1《影响力》的四章内容分别是：社会认同、喜好、权威、稀缺以及不能称之为一章的尾声即时的影响力，第四章的主题是社会认同，一章我觉得整本书最不好理解的内容。
在人人想法都差不多的地方，没人会想得更多—沃尔特·李普曼（________于《影响力》第四章开篇），社会认同原理大概就是我们在对事件作出回应的时候，只是遵循社会依据，并没有附加自己的思考。
电视台引导鼓掌的声音和笑声，这甚至已经发展成一项职业。
随着年龄的增长，人对同一个事情也会有不同的看法。
芒果台的快乐大本营可以说是很多人的童年记忆，当然我小时候也是一枚忠实的粉丝，但最近陪着老妈看的时候，总是感觉到一种迷之尴尬，谈话或者游戏与嘉宾的化学反应都是由主持人非常生硬地带动观众。
以前的食物都是靠味道取胜的，现在开家店，你不找个百十个人或者美食博主po个照片啥的，你还想火，怕是想去雷峰山。
砸钱在宣传上当然是可以理解的，但凡事过犹不及。
不管是电视的收视率还是红食物的高利润都说明了社会认同原理得到了非常普遍的应用并且作用力还很大。
如果人所处的当前环境不明，不知事情的发展趋势，自身判断力有限的情况下，是很容易参照别人的做法的。
举个例子就是，之前在公交车上碰到群刚下课的小学生，就一直在说着weare伐木累。
大多数小学生在小学阶段才刚刚开始接触英语，很容易模仿节目里的口音，这其实是一种错误引导。
邓超出于对节目的综艺效果考虑这样做其实也没有错。
这个时候父母就需要对自己的孩子进行正确的引导。
类似的还有发生事故时，在一定程度上，人越多，旁观者越多。
在文中叫做“多元无知”。
电视上总是报道这样的事件为人性的冷漠。
处于这样的环境中，人们会看别人的“眼色”，他不去救，我为什么要去救，等会那个人反过来敲诈我怎么办。
这样的想法数不胜数，无解。
读后感我们也左右不了别人的想法，当有一天你是当事人发出求救信号的时候，一定要抓住其中一个人，比较详细的描述他的特征（那个穿着蓝色上衣拎着公文包的人救救我好吗）。
《影响力》读后感范文(通用5篇)
《影响力》读后感范文（通用5篇）《影响力》读后感范文（通用5篇）当赏读完一本名著后，大家心中一定有不少感悟，这时候，最关键的怎么能落下！千万不能认为读后感随便应付就可以，以下是帮大家的《影响力》读后感范文（通用5篇），仅供参考，欢迎大家阅读。
该书主要是讲述了六个强大力武器，即互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，它们从本质来说是人类思维捷径的另一面。
我们生活在一个充满了大量信息的时代，而人的精力是有限的，因此为了适应生存，人类进化出了许多的固定行为模式，在潜意识层面下活动，不占用意识层面的资源，这样就可以简化生活环境，节省精力。
而有的人就发现了这些人类固定的行为模式，并且学习如何去应用，这武器本身并没有好坏之分，主要取决于使用者的动机。
我们有必要主动去学习、去了解，一方面是为了保护自己，另一方面可以帮助我们更好地影响别人，然后到达目标。
其实就是鼓励人们要懂得一个道理：如果想要从别人那里得到你想要的东西，某种价值，你需要先付出，商业社会的本质是交换。
人与人之间能够保持一种的关系，肯定是基于礼尚往来，双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西，一定是这样的。
因此懂得先付出，懂得交换，这样我们在处理人际关系方面可以做得更好。
譬如给予学校保安大叔一声问候，这些我们平常把他们的效劳视作理所应当的人，这声问候对我们来说并不算什么，但是对他们来说可能是一个惊喜，我们提供了额外的价值，他们也会给予我们关注，更多的照顾，有时候意外的回馈。
所以，互惠原理非常强大，甚至可以超过喜好原理，对即使是讨厌我们的人也有效，而且付出和收获可能看起来不对等，你的付出给你带来了远没有想到的收获。
我们给予的东西，那种恩惠，可以不只是物质层面的东西，还可以是像微笑、礼让这些非物质层面的，我记忆深刻的是它还可以是主动的让步，拒绝—退让原理应运而生，可以显示我们的诚意，让对方因为我们的退让而有更多的满意感和履行承诺的责任感，运用恰到好处，就可以让我们既达成自己的目的，而又让对方很满意，各取所需，实现双赢。
《影响力》读书笔记
——某种东西变得短缺时，不仅会让我们更想得到它，而且 当我们必须通过竞争才能得到它时，我们想得到它的意愿就 会更强烈。
——我们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来 自于对它的占有。
稀缺原理的心理基础：
——维护既得利益（心理抗拒理论）
需要帮助时的对策： ——减少人们真人和处境的不确定性 ——表达精确需要帮助
05 喜好
疑问？
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人 所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃 惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想 出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从 他们的要求。
案例
实际更大
小故事
01 雌火鸡哺育小鸡 图书馆的复印机 02
03 德瑞贝壳兄弟裁缝店 女大学生的信 04
小结
动物可能会因为看到某种颜色的羽毛 而变得具有攻击性，或是听到某种叫 声就对自己的天敌呵护有加。动物这 种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也 有，当某一个触发特征出现时，我们 会不假思索地作出相应的反应。之所 以会这样，就是因为我们被难以察觉 的影响力武器摆布了。
几句话
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望 我们所有人都会一次次的欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自
己做的没错。 承诺是关键 公开承诺往往具有持久的效力 为一个承诺付出的越多，它对承诺者的影响也就越大 承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我
豫地按他们所说的去做。 — 一种权威的象征（符号）对我们行为的影响，与权威
本身一样有效。
小事例
A
演员效应
B
沟通力比较好的书籍
沟通力比较好的书籍沟通力是人际交往中非常重要的一项能力，能够帮助我们更好地理解和表达自己的想法和感受，建立有效的沟通和合作关系。
下面我将为你推荐几本沟通力比较好的书籍。
《非暴力沟通》是美国心理学家马维尔·罗森伯格（Marshall Rosenberg）的著作，是沟通领域的经典之作。
这本书教会我们如何倾听他人，并通过智慧的表达和接纳他人的需要来减少冲突，建立和谐的关系。
书中介绍了“非暴力沟通”的四个基本要素：观察、感受、需要和请求，通过学习这些技巧可以使我们的沟通更加清晰、尊重和有效。
《影响力》是美国社会心理学家罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）的著作，是一本关于人际影响力的经典之作。
这本书通过深入分析人类的心理行为模式，揭示了人们在做出决策时所受到的各种影响因素。
通过了解这些影响因素，我们可以更好地理解他人的需求和动机，并更加有效地与他人沟通。
《人性的弱点》是美国作家戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）的著作，是一本经典的人际关系指导书。
这本书通过丰富的案例分析和实用的技巧，教会了我们如何与他人建立良好的关系、克服人际冲突以及提高自我表达能力。
通过学习这本书，我们可以更好地理解他人的情感需求，提升自己的人际交往能力。
《高产能人士的七个习惯》是美国作家史蒂芬·柯维（Stephen Covey）的著作，是一本关于个人成长和沟通技巧的畅销书。
这本书以七个习惯为基础，讲述了如何提高个人效率和与他人建立有效沟通的方法。
通过学习这些习惯，我们可以更好地管理自己的时间、优化工作流程，并建立良好的人际关系。
《大脑决定一切》是美国神经心理学家约翰·甘皮亚（John J. Ratey）的著作，是一本关于大脑神经科学与行为的科普读物。
这本书通过生动的案例和实用的技巧，帮助我们更好地理解大脑运作的原理，以及人类行为背后的原因。
通过学习这本书，我们可以更好地理解他人的思维方式和行为动机，并更加理智地与他人进行沟通。
《影响力》
保持 警惕
多想 一下
29
影响力之6大武器
4
喜好
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精彩 案例
乔·吉拉德——世界最伟大的汽车销售员
乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪 录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1420辆车； 5. 15年的销售生涯，共销售了13001辆车。
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6
认知对比法则的心理物理学实验——三桶水的实验
认 知 对 比 法 则
卖房的诀窍
西德和哈里兄弟的故事
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影响力之6大武器
1
互惠
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滴 水 之 恩 ， 涌 泉 相 报
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互惠——社会之所以可能的终极法则
著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类， 完全要归功于互惠系统。他说：“祖先学会了在一个公平 的偿还网络中分享他们的食物和技能。” 正是由于有了分享网，才有劳动分工，不同商品交换 以及不同服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的 技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效 的社会单元。
2. 这个专家或权威说的是真话吗？
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影响力之6大武器
6
稀缺
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“稀缺”的社会心理学原理
物以稀为贵
心理逆反理论
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【数量有限策略 】
一般来说，我们可以根据获 得一样东西的难易程度，迅 速准确的判断它的质量。
机会越少 价值越高
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【心理逆反理论 】
当自由选择受到限制或威胁时，
保护自由的需求就会使我们想要他们
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3. 恭维
• • 制造商总是急着把自己的产品跟当前的文 化热潮联系起来； 把产品跟名人联系在一起，是广告商利用 关联原理赚钱的方法；
《影响力》--【美】罗伯特.西奥迪尼-读书笔记
《影响力》--【美】罗伯特.西奥迪尼第1章影响力的武器一切都应该尽可能的简单，但不要太简单。
----阿尔伯特.爱因斯坦固定行为模式：1.当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性更大；2.人们购买珠宝时，“昂贵=优质”的基本原理，价格成为质量的触发特征，从而销量更好；3.对比原理应用，先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱；4.房产销售通常先给顾客看价格高的破房子，然后带顾客看真正要卖给他们的房子；5.汽车销售在新车价钱谈妥之后，向顾客一件一件推荐不起眼的附加设备，导致最终预算内车价膨胀；第2章互惠互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切；互惠原理只所以能够成为如此有效的说服他人的工具，在于他蕴含的巨大力量，在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债感时一定拒绝的请求。
个人好恶影响人的顺从行为，人们更愿意帮助自己喜欢的人。
营销手段：销售产品前让顾客免费试用、礼品赠送等；相互退让，如果别人对我们做出了让步，我们应该按互惠原理也有义务做出让步；拒绝-退让策略，先提一个大的可能被拒绝的请求，当被拒绝后再提一个小的真正感兴趣的请求，让人觉得有义务让步答应你的第二个请求；拒绝-退让策略应用举例：向顾客推销产品被拒时，退一步向潜在客户获取推荐名单，然后在向推荐名单中的顾客推销时提出“推荐熟人”名字时成功率明显提高；心理学家在研究人们讨价还价的方式时发现，如果与别人打交道的时候适当的做出一些让步，通常会取得意想不到的效果。
互惠原理举例，如海尔家电维修人员到场后使用鞋套后才进入你家，维修过程详细讲解故障原因，维修完成后用自带的抹布将可见的灰尘及维修区域擦拭干净，收拾好自己的工具物品客气的跟你告辞，整个过程甚至没有喝你的一杯水、抽你的烟；你在愉快的心情下，增加了对服务人员的感谢，自然会口碑相传海尔的服务；第3章承诺和一致在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易的多。
《影响力》读书笔记
《影响力》读书笔记《影响力》1一、互惠原理中国有句俗话：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。
互惠的道理其实就是通过人际交往中的“给予—索取—再给予—再索取”的模式，用相对自己较小的付出，换取相对自己较大的汇报。
在社会总体资源（关系、声誉、时间、金钱）的交换和重组中，有计划地实现自身交际网络的延伸和资源水平的提升。
招式的要点是先主动给予对方一些好处，而且应该是非常自然的好处。
“情感帐户”中第一笔款应该是自己存入的，而不是预先透支。
在商业实战中，对方可能先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的请求，然后，当这个请求被拒绝后，他可能会再提出一个小一些的、他真正感兴趣的请求，因为他觉得，第一个请求被拒绝后，你会有负疚感，做为互惠，你可能就会答应他的第二个请求。
呵呵，这时就要小心了。
同理可得，产品的“免费试用”也是为了通过消费者的负疚感而渔利；推销员对客户慷慨的赞美也是希望触发不等价的交换。
二、承诺和一致原理信守承诺和保持一致往往被认为是优良的个人品质，但很遗憾，也常常被“别有用心”的商家利用。
当一个承诺具有主动性、公开性且需要付出更多的努力才能做到时，人们更愿意努力维护先前建立的自我形象，也就改变了自己未来的行为。
招式的要点是见微知著、循序渐进，继而釜底抽薪！汽车销售员往往先向客户报一个总体的低价，在你表示出购买意愿后，他会发现自己犯了一个“错误”：忘了把一个主要部件的钱算进去。
由于部件的价格相对汽车来说微不足道，你会慨然应允，但就在你计划将车开走的一霎那，他又发现……这就是书中所举的例子，不乏真实性。
这也告诉我们，在商业实战中，应该促使消费者通过各种方式表达自己对公司的倾向性，哪怕这种倾向性是微不足道的。
因为一旦建立这种倾向，消费者就会在这个方向上凭借惯性越走越远，最终达到商家的目的。
在公司内部管理上，应该让自己的员工尽可能地将工作计划和目标写下来，最好能挂在显眼的位置上。
三、社会认同原理我们处在一个信息爆炸的社会里，每天接触太多的信息，需要做很多的决策，很多时候无法对整个局势进行周密的分析，因而越来越多地把注意力集中到通常比较可靠的单一特征上，如社会大众对这个事物的判断来进行决策，但这种思维的惰性也就成就了形形色色的Sales。
《影响力》读后感800字5篇
《影响力》读后感800字1不可否认，这是我看过的又一本经典的书，对得起我两天的伙食费了。
这本书谈到了潜藏在各种社会现象背后的社会心理学原理，虽然只是讲到了互惠、喜好、承诺与一致、权威、稀缺、社会认同等六条常见的心里学原理，但是已经足以让我大开眼界，受益匪浅，如果能够在生活中用上其中一两条的话，那就更加不得了了。
读老外的书，最大的感觉就是写得很详细，细节很充分，而且还有大量的案例支撑，具有很大的说服力。
这本书也不例外，每一条原理说得极为详细，每章中穿插的案例也比较多，而且大多数例子都是作者在社会上亲身的经历，最重要的是我们也有过相似的经历，、使读者不得不信。
本书的前面就专门设置有一页内容结构图，在阅读之前瞧一眼，可以减少阅读过程中迷航的麻烦，当然我们也不必再花另外的时间来整理内容结构。
首先来解释下书名，如果不仔细阅读书里的内容，很少有人会想到作者谈的主题的是社会心理学。
大多数时候我们的行为都是收到了心理的驱使，而我们浑然不知，隐藏在行为背后的心理学原理就是一件强大的武器，对社会有着很大的冲击力和影响力，这些武器即可以给我们思考问题带来捷径和便利，也可以被商家、政治家或者聪明人利用谋取私利。
作者总共用了六章来讲述这六条心理学原理，每一章均从四个方面展开，分别是心理基础、案例、应用和对策。
书中的内容都让人信服，上面已经说过了。
这本书弥补了我心理学知识方面的欠缺，让我明白了为何我要做出这样或者那样的行为，行为背后的动机是什么，我如何避免做出一些不好的决定等等。
阅读一本书最大的满足感，就是将书中的知识应用到自己的现实生活中去，带给你不同以往的结果，提升和改善生活的品质，我想这本书给予了我这种感受。
现在用社会认同原理来解释下我为什么买下了这本书。
社会认同原理指出，在判断很为正确时，我们会根据别人的意见形式，它尤其适用于我们对正确行为的判断，在特定情形下判断某一行为正确与否时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。
《影响力》读书心得体会1000字(最新)
《影响力》读书心得1近日花了几天时间读了一本心理学方面的书籍，可以说收获颇多。
那本书叫《影响力》，作者是罗伯特·西奥迪尼。
整本书解释了为什么有些人既有说服力，而我们却总是不由自主的答应他们的要求。
隐藏在冲动的顺从他人行为背后的6大心理秘笈：1、互惠例：如果你的朋友在你非常渴，但手上又没有钱买水的情况下，买了一瓶水送给你。
之后他想借你的摩托车出去，问：你在知道他骑车技术不怎么好的情况下，会借给他吗?哈哈，这一般来说是无法拒绝的。
在互惠原理中有一种策略叫做“拒绝--退让”，这实际是互惠原理与认知对比原理的结合。
何为认知对比原理，如下：例：我们学校附近卖的网卡是20元1M和25元2M的，你会买哪个?我相信多数人是会买2M的因为只用加5元，原来上网的速度可以提高两倍，这就是对比!那么“拒绝--退让”例子如下：例：我想向你借20元钱，可是我会对你说我要借50元，肯能你会拒绝，但是我会这样说：“那20元，可以吧?”这时你可能回觉得，这还行，无意中增加了我借到钱的概率!其实互惠原理中还有很多，就不能意一一举例了。
2、承诺和一致承诺和一致有时候会导致自欺欺人，就像赌马的人在下注前，还犹豫不定，可是下注后却信心十足，为什么?因为他们已经下注了!他们必须通过一种压力保持自己思想上的一致!科学家曾经做过这样一个实验：1、在沙滩上故意装作临时有事需要离开，并没有和身旁的人打招呼，然后让一个人扮成小偷偷东西，这时会有多少人来帮忙呢?在20次实验中只有4为挺身而出。
2、改变上面的一个因素，在离开前向身旁的人表示希望他能帮忙看一下自己的东西，然后大家都答应了。
结果20次得实验有19人挺身而出!看吧，这就是承诺和一致的巨大影响，当然我们在现实生活中不能愚昧的一致。
3、社会认同谈到这点我想问大家一个问题：你是否有过看见人多的地方便不由自主的走过去看一下的经历?相信很多人都有，是吧!例：最近发生的抢盐、抢大蒜等事件就能充分体现这一原理的魔力所在。
读《影响力》心得体会（精选21篇）
读《影响力》心得体会读《影响力》心得体会一、什么是心得体会心得体会是指一种读书、实践后所写的感受性文字。
语言类读书心得同数学札记相近；体会是指将学习的东西运用到实践中去，通过实践反思学习内容并记录下来的文字，近似于经验总结。
二、读《影响力》心得体会（精选21篇）当我们经过反思，有了新的启发时，马上将其记录下来，这样可以帮助我们总结以往思想、工作和学习。
你想好怎么写心得体会了吗？以下是小编为大家整理的读《影响力》心得体会（精选21篇），仅供参考，欢迎大家阅读。
读《影响力》心得体会1本来以为读这些理论的著作会有点枯燥，但是随着深入阅读，我被书中那一个个生动的案例深深地吸引了，这些例子很能引起我的共鸣。
从这本书中，我觉得自我有以下收获：1、让我避免今后再上一些小商小贩，传销者的当，学到了一些对付他们的技巧。
书中销售商、募捐者的一个个技巧真是令我瞠目结舌，眼界大开。
从这些案例中忽然发现自我是一个很容易上当的人。
例如，每次买衣服，总是大包小包的回来。
主要原因就是经受不住商家诸如这件衣服很合身之类的劝说;或者在买了外套以后被要求再搭配一件毛衣。
想想贵很多的外套都买了，也就不在乎多买一件毛衣了。
这些例子在书中的第一章——影响力的武器中就能够找到。
咱们不必动脑筋去权衡利弊，更不必再做任何困难的决定。
读了这本书以后，不敢说以后再也不会上当了。
但我想必须程度上能让自我更理性的消费，每次消费之前能让自我更好的思考。
2、学到了增进与同事和学生之间的沟通技巧。
与同事的相处与沟通方面，我觉得书中的第二章——互惠对我的启发比较大。
事实上，我发现身边的很多同事都已经在用这种与人相处的技巧了。
比如，办公室中的同事经常会互相帮忙。
在对那个同事建立起好感的同时，当他真有什么事情请你帮忙的时候，你也不好意思再拒绝了。
书中有很多技巧都能帮忙自我与学生更好的沟通。
其中最有用的，我觉得还是和学生持续一致。
例如要批评孩子之前，先能够站在孩子的角度思考问题：我知道你也不想这样的……你此刻必须也很难过、后悔……，然后让学生主动说出自我的感受，认识到自我的错误。
《影响力》经典语句摘抄
《影响力》经典语句摘抄《影响力》经典语句摘抄1、固定行为模式：每次一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式。
相同的顺序发生的。
2、触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。
3、我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由。
4、文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。
5、对比原理：要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上要大。
6、先拿出便宜的东西，再拿出昂贵的东西，会叫昂贵的东西显得更加贵，从而给太多数销售组织造成不良后果。
7、互惠及其伴随而来的亏钱还债感。
8、正因为有了互惠体系，人类才成为人类。
9、“欠债网”是人类的一种独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体互相依赖、凝结成高效率的单位。
10、一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
11、哪怕一件礼物讨厌到让人一有机会就扔掉的地步，但扔然管用，仍然可以拿来利用。
12、由于互惠安排在人类社会体制下极其重要，一旦欠了人情债，我们就条件发射般的感到不舒服。
要是我们忽视了汇报他人手法善意的需求，互惠的循环就终止了，我们的恩人将来也就不大可能做这种好事了。
13、违背互惠原理，接受而不试图汇报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
14、要是我们觉得无法回报，哪怕是自己真的需要，也会尽量避免找人帮忙，心理负担说不定比物质损失更难忍受。
15、倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
16、由于接受了让步的人有回报义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
17、拒绝-后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
18、人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。
19、一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。
在这样的压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
《影响力》读后感(精选6篇)_1
《影响力》读后感（精选6篇）《影响力》读后感1《影响力》这本书所提到的观点都指向了人们非理性的弱点，而这种非理性通常是被我们给忽视的。
首先作者提出的互惠原理，就是我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。
简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。
商业中的免费试用就是互惠原理最简单的运用。
其次，承诺与一致原理，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。
在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
再者，社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
很多时候，我们不是依照理性思考出发，而是从社会大众的普遍选择出发。
然后，喜好的影响，我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。
令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。
比如，审讯嫌疑犯的过程中“好警察”、“坏警察”搭档的方法巧妙地运用了喜好原理。
还有，就是权威在人们心理的根深蒂固。
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。
最后，就是稀缺，人们心中“物以稀为贵”的思想一直激发着人们的好奇心，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
在正常情况下，促使我们作出顺从决策的几个最常用的信息，都可以引导我们作出正确的决策。
每个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利。
告诫我们灵活应用上述原则，不被别人利用，成为真正有影响力的人。
《影响力》读后感2买这本书已经很久了，一直塞在书架上。
直到在另一些书上不断看到这本书的名字，这才发现自己错漏了一颗明珠。
昨天晚上，乘着大家外出散步，我一个人静静地坐下来看了第一章。
罗伯特·西奥迪尼--影响力
权威
权威原理：即使是具有独立思考能力的 成年人，也会为了服从权威的命令，而 做出一些完全丧失理智的事情来。 有时候权威的话并没有什么道理，可我 们还是毫不犹豫地按他们所说的去做。 一种权威的象征对我们行为的影响，与 权威本身一样有效。
权威
心理基础
对权威的服从
权威
应用
喜好
案例
特百惠的家庭聚会 要钱打电话 世界上最伟大的汽车销售员乔· 吉 拉德P84 学校里的种族融合政策 好警察、坏警察
喜好
喜好原理：我们总是愿意答应自己认识 和喜爱的人提出的要求。这是很自然的 事，没有谁会对此感到惊讶。 当所有其他因素都一样时，你会为同性 别、同文化、来自同一个地方的人加油 鼓劲……而你想要证明的是，你比其他 人更优秀。你认为加油的那个人就是你 的代表，当他胜利的时候，你也胜利了。 —— Isaac Asimov
影响力测试
4. 研究表明，通常情况下，自尊与被劝服 之间的关系是：
a. 自尊心不强的人，最容易被说服 b. 自尊心一般的人，最容易被说服 c. 自尊心强的人，最容易被说服
影响力测试
5. 假设有一位政治候选人最近刚刚失去民 众的信任。不幸的是，你是这位候选人 的竞选班子的负责人。如果这位候选人 欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认 为在他开始下一站宣传时，哪一个选项 是最好的方式：
问题
• 什么是影响力? • 为什么要了解影响力?
影响力测试
1. 在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说 服力而不是更具有说服力的证据所说服：
a. b. c. d. 赶时间 对该话题根本不感兴趣 对该话题的兴趣一般 a和b
影响力测试
2023年《影响力》读书笔记(15篇)
2023年《影响力》读书笔记(15篇)《影响力》读书笔记1回顾【影响力】这本书，作者把“影响力”描述为对生活和工作上的一把利器，使其可以勇敢，从容的面对生活和工作上的种种挑战。
我总结出“影响力”的以下几点特征：1、互惠互利2、承诺和一致3、社会认同4、喜好5、权威6、稀缺以上的6把利器，都在各自充分的解释了什么是“影响力”，当我们在决策时频繁，机械地使用互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威以及稀缺的原理时，每个原理本身都能够极为可靠的提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有力。
更多时候，学会对生活，对工作说“yes”是一个好的开始。
我对其中的“互惠互利”和“承诺和一致”在工作上有深刻的体会，在读完本书后，我晓得了，一些VIP客户的产生，不是偶然，是我无意识中运用了这两种“影响力”武器，跟这些客户达成的一种合作默契。
首先。
“互惠互利”原则，在最初和客户拜访时。
都是低效率和不理想的，但在经过一次，两次，三次的小礼品拜访后（俗称礼多人不怪）。
客户在无形中，渐渐接受了我，也愿意和我聊天，主动了解我的生活和销售的产品情况，并在近期尝试着使用我的产品。
这是一个好的开端，接着我运用了“承诺和一致”的原则，借与客户聊天的机会，跟客户达成优先支持我的产品的承诺，让客户了解到产品的优势，迫使我们的言行与其原则保持一致，在这样的压力下，我隔三差五的间隔拜访，让客户意识到自己所承诺的立场，以此来达到一个客户使用产品上量的目的。
通过此书，也自身意识到，如果仅靠以上两点原则来与客户沟通还是不够的。
如“社会认同”原则，也是相当重要的，让客户能真正认可，以及客户身边的同事，对产品的一致认同，才能让产品在客户的心中，留存的更久，更长远。
在得到客户认同的同时，我相信“喜好”就自然而然的来了，我觉得他们俩是共生的，到了这个时候，我的客户名会更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求或建议。
最后，我想说我喜欢这本书，对生活和工作上的尽可能简单的分析，让我能透过现象看事物的本质，让我在接下来的工作中，能很好的寻找成功的捷径，少走弯路。
《影响力》阅读精华 总结
《影响力》阅读精华作者是一名实验心理学家，主要的目的是研究人们的顺从心理学，即什么样的情况下人们会说“是”？经过三年的研究和参与式观察，发现了顺从基本上可以归结为6种基本类型，他们分别是互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、短缺。
但是最终的基点，都是人类自身的"物质利己主义"。
人类的活动，都受自己的固定行为模式所支配，当遇到某件事是，会按照经验而不假思索的做出判断类似播放磁带的咔哒，哗哗声一样，也许我们自己都不很清楚。
启动这种磁带模式的需要一些触发点。
比如当一个美女路过一位男士时，会“情不自禁”的多看两眼，就是这种固定行为模式，而触发点就是这位美女的美貌和性感特征，触发了男士心底的求偶交配程式。
经过数万年的进化，在我们脑海中已经存在很多这种固定行为模式的磁带，一旦出现某些触发特征，我们就会情不自禁的播放磁带，从而受到影响。
这种潜在经验影响行为模式的原因在于，世界的发展变化太快，导致人类在进化过程中为了适应，必须借助过去的经验这种捷径，人们需要这种捷径以使自己从繁琐的对每一件事的分析中解脱出来。
本书共分七章。
一、影响力的武器1、触发特征→固定行为模式“固定行为模式”，即当某个特定的信号（触发特征）发生时，我们会不假思索地做出相应反应，会作出一系列有规律的、盲目机械的行为。
例：昂贵→优质、说出理由→得到帮助、优惠券→可以买到优惠商品、美貌→求偶交配。
2、捷径：简单就好本能使人们往往根据既有的经验以最简单的方法进行分析和判断，人人都喜欢简单，人人都想走捷径。
如果有某种“捷径”可以让人们逃避思考的艰辛，人们就一定不会把它放过。
3、认知对比原理两个事物之间的差异，如果经过了对比，人们感知到的二者之间的差异比实际的大。
例：“兄弟杵”、“红白脸”、“比上不足，比下有余”、先将贵重的商品展示给顾客可以赚更多的钱。
应用：①安慰别人或自己时，拿更糟糕的事或人作对比。
②激励别人或自己时，拿更优秀的事或人作对比。
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【心理影响】
实验1：插队
一个心理学家跑到图书馆，请排队等候复印的人帮她一个小忙。
“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？”当她这样说时，60%的人答应了。
然后，她换了一种说法：”对不起，能不能让我先复印呢？因为我要复印几页纸。
”她只多加了两个字”因为”，但同意的人居然增
加到了93%。
虽然心理学家早就知道，当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，得到帮助的可能性就更大。
但是这个实验证明，只是听到“因为”两个字，人们就会认为她是有理由的，从而给予帮助。
这证明了人类存在心理定势，会不自觉地受到影响。
【互惠】（Reciprocity）
实验2：捐款信
美国伤残军人协会每年发出很多募捐信，经过统计，18%的收信人会捐款。
有一年，该协会主动在信中放了一个小礼物（比如背面涂了不干胶的标签），结果捐款率几乎翻了一倍，35%的收信人捐款了。
这说明人们存在”互惠心理”，接受别人的礼物后会有一种负债感，觉得自己应该回报。
所以，先给予别人一点小恩小惠，然后再提出请求，将会大大提高对方答应请求的可能性。
实验3：陪同参观
心理学家来到大学校园，询问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园，只有17%学生表示愿意。
心理学家换了一种说法，先问你是否愿意每周为少年犯提供2小时的咨询服务，至少坚持两年？所有人都表示不愿意。
心理学家又问，那么你是否愿意陪他们去参观一次动物园呢？这一次，50%的学生表示愿意。
可以看到，让对方先拒绝一个更大的请求，会使得另一个较小的请求被接受的可能性上升三倍。
心理学的解释是，人们不喜欢有负债感，当你拒绝对方的时候就会形成潜在的负债感，即使你实际上没有欠对方任何东西。
为了做到不亏欠，人们往往会同意第二个较小的请求。
另一方面，这里还涉及心理学的对比原理，因为两个请求形成对比，使得第二个请求看上去不那么过份，所以更有可能得到同意。
这种情况在实际生活中的应用是，如果你要向别人推销，就要先展示质次价高的商品；如果你要向别人借钱，就要先开口借一个很高的金额。
这样会增加第二个请求被接受的可能性。
【承诺和一致】（Commitment and Consistency）
实验4：看管物品
心理学家在海滩上随便找一个人作为实验对象，在离他1米的地方，放下浴巾，很放松地躺在上面，听着便携式收音机传出来的音乐。
几分钟之后，心理学家从浴巾上爬起来，向大海走去。
过了一会，一个假扮的小偷来了，拿起收音机就走。
通常情况下，实验对象都不愿冒险去阻拦那个小偷。
在20次的实验中，只有4个人挺身而出。
心理学家改变做法，在下海游泳时，口头请验对象帮忙照看一下东西，所有实验对象都答应了。
当小偷再来拿收音机时，20个实验对象中有19个人挺身而出。
他们追赶着小偷，叫他停下来，要求他对自己的行为做出解释，而且大多数人都会冲上去拉住他，或者干脆把收音机从他手里夺过来。
这是因为人们希望能够遵守承诺。
人们在心理上有一种要与过去的所作所为保持一致的愿望。
一旦做出了某个决定，或选择了某种立场，就有一种压力要与它保持一致，证明之前所做的决策。
实验5：公益广告牌
心理学家假扮成义工，在加州的一个居民区，挨家挨户地向居民们提出请求，希望允许在社区草地上树立一块超大的公益广告牌。
为了让居民了解广告牌竖起来之后的样子，他们展示了一照片：一栋漂亮的房子几乎被广告牌遮得严严实实，广告牌上面歪歪扭扭地写着几个字”小心驾驶”。
83%的居民理所当然地拒绝了这个要求。
心理学家又换了一个社区，先向居民询问，是否同意树立一块宣传安全驾驶的小牌子。
这个请求不算什么，几乎所有人都答应了。
两个星期后，心理学家拿着同一大广告牌的照片，再来征求居民同意，这次只有24%的居民拒绝这个要求。
人们之所以对同一广告牌，产生不同的态度。
原因就是一旦人们之前同意了某个请求，后面的态度就会发生改变，他会答应陌生人的请求，努力与自己过去的承诺保持一致。
一般来说，当一个人公开选择了某种立场之后，马上就产生一种维持这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致。
而且，知道你的立场的人越多，你就越不愿意去改变它。
所以，让对方信守承诺的最好方法，就是让他把承诺写下来，再尽量多地向他人展示。
【社会认同】（Social Proof）
实验6：怕狗的小朋友
心理学家挑选了一些怕狗的幼儿园小朋友，让他们每天花20分钟观看一个小男孩高兴地与狗玩耍。
结果，这一做法使得怕狗的儿童发生了明显变化。
仅仅在4天之后，就有67%的儿童愿意钻进圈着小狗的围栏里，与小狗玩耍。
而且当其他人离开后，他们仍旧待在那里，亲热地拍打或抚摸小狗。
这说明周围人的做法对我们决定自己的行动，具有很重要的指导作用。
实验7：旁观者
心理学家让一个纽约大学的学生，在马路上假装癫痫病发作。
当只有一个旁观者在场的时候， 85%的情况他会选择去帮助发病的大学生。
当有5个旁观者在场的时候，大学生得到帮助的概率只有31%。
既然绝大部分单独经过的人，都会伸出援手，我们就很难说这是一个”冷漠的社会”。
但是，与一般的看法相反，旁观者越多，实际上得到帮助的可能性反而变小了，这是为什么？
心理学家认为，原因至少有两个。
第一个原因是，当有多个旁观者时，每个人的责任感都会下降，”也许其他人会帮忙的，也许有人已经这样做了。
”结果，没有一个人帮忙。
第二个原因是，每个人看到其他人都没有行动，就认为既然大家都不担心，说明一切正常。
而且，我们都不喜欢在别人面前显得慌乱。
重要的是认识到，旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情或缺乏善意，而是因为他们不知道是否有紧急事件发生，也不知道自己是否有责任去采取行动。
如果他们明确地知道自己负有责任，他们的反应是非常迅速的。
当你遇到危险，正确的做法是从人群中挑出一个人来，盯着他，指着他，直接对他说：”你，穿蓝夹克的先生，我需要帮助，请叫一辆救护车来。
”通过这么简单的一句话，你可以让周围的人了解你的处境、明确他们的责任、消除所有可能妨碍或延误救助的不确定性。
【喜好】（Liking）
实验8：足球队的称呼
在期末考试结束以后，心理学家对亚利桑那州立大学的学生做调查，询问他们该校足球队上一场比赛的输赢。
如果上一场比赛输了，只有17%的学生会说”我们的球队”；如果上一场比赛赢了，用到”我们”这个词的学生就会增加到41%。
这种差异的原因是，人们对与自己相似的人会产生好感。
因为没人喜欢当失败者，所以人们更愿意与失败者保持距离或差异。
【权威】（Authority）
实验9：估计身高
心理学家将一位来自英国剑桥大学的访问者，依次介绍给澳大利亚某所大学五个班级的学生。
但在每一个班上介绍他时，他的身份都不相同。
在第一个班上，他被介绍为学生；在第二个班上，他被介绍为实验员；在第三个班上，他被介绍为讲师；在第四个班上，他被介绍为高级讲师；而在第五个班上，他被介绍为教授。
当他离开之后，心理学家要学生们估计那位访问者的身高。
结果发现，随着地位每一次升高，学生们估计的身高平均会增加1.5厘米。
所以，当访问者是”教授”时比他是”学生”时，身高要高出6厘米。
这说明头衔对人们有很大的影响力，一个人的头衔越显赫，人们对这个人的身高就估计得越高。
这反映了人们仰视权威的心理。
实验10：闯红灯
心理学家让一名31岁的男子在好几个不同的地方，闯红灯横穿马路。
有一半时间，他穿着一套烫得很平整的高级西服，系着领带；而另一半时间，他穿着普通的工作服。
后一种情况时，并没有多少人跟着他一起闯红灯；而前一种情况时，跟着他的人简直是成群结队。
这说明，人们很容易从服装去判断权威。
如果对方穿着一套权威的衣服，大多数人会选择服从。
实验11：按喇叭
心理学家在旧金山的繁忙路口做了一项调查。
当绿灯亮起的时候，如果前面停着一辆普通的经济型轿车，久久不开，几乎后面所有的司机都按了喇叭，而且大多数人按了不止一次。
但是，如果前面停的是一辆豪华的高级轿车，只有50%的司机会按喇叭，其他人老老实实在后面等着，直到它开动为止。
这说明，人们会从车辆判断车主的地位，尊敬拥有名车的人。
【稀缺】（Scarcity）
实验12：品尝拼干
心理学家让一些消费者品尝同样的饼干。
有一半人的罐子里有10块饼干，而另一半人的罐子里只有2块饼干。
结果可想而知，后一半人对饼干的评价更高。
这说明人们对稀缺的东西，会做出更高的评价。
因此，与其告诉人们将会得到什么，不如告诉他们将会失去什么，这样更容易对他人产生影响。