北外12春《网络营销》02次离线作业

论述题（1）汽车在线分销渠道案例问题：请自行查找资料，考察汽车行业的分销渠道，并完成以下要求:1）描述汽车行业的在线分销渠道，尽可能详尽地描述（可用图表），包括列举所出现的离线与在线中间商类型和典型企业，绘出他们间的关系。

如果不方便描述整个行业的，可描述行业中典型品牌的。

2）举一个典型企业，用渠道效率模板描述该企业的某种分销渠道的营销流（渠道职能）现状，分配各种营销流的权重和各种渠道成员执行营销流的比例。

（出自第八单元）（2）钻石电子商务网站的在线客户界面与在线客户体验从2005年开始，中国已经跃升为全球第二大钻石消费市场。

中国正在成为世界钻石产业链重要的组成部分。

钻石需要矿石开采、打磨、切割、加工一系列程序，中国本身没有钻石资源，钻石原料几乎全部依靠进口，矿石的开采是在南非，南非的戴比尔斯公司过去垄断了全世界80%的毛坯，目前垄断了50%左右，全世界的钻石价格都向它的报价看齐。

戴比尔斯在全世界成立了统售机构，通过统售机构向全世界卖钻石。

戴比尔斯向获得资格的少数一级钻石批发商供货。

再由一级批发商往下面上千上万的批发商提供钻石。

零售商只能向他们上一级、规模接近的批发商进货。

虽然中国的珠宝加工业近几年发展迅速，即将成为全球最大的珠宝首饰加工基地，但作为增加附加值的打磨、切割和设计等方面的最领先技术和人才仍然集中在欧洲。

大多数中国珠宝商，目前只能做终端销售和来料加工。

全球的钻石定价体系基本固定。

行业规则是按照进货规模供货，但是这几年来体系有所松动，零售商可以越过一些批发商。

批发商面对不同的拿货者会开出不同的折扣，这样一来，就把下面层级的生意都做了。

珠宝首饰是特殊的商品，顾客在购买前常常需要仔细观察，这样会对企业的网络营销造成一定的进入障碍。

但其他的一些特点则是极为适合珠宝首饰进行网络营销的，例如珠宝首饰消费者很注重服务的性质(高的消费金额当然希望高质素的服务)、产品讲究创意(要满足人们先睹为快的心理)、一些产品极具收藏价值(产品知音少正好需要把网撒得更大一些)。

另外，钻石是一个标准化的产品，合格钻石都会附有一张证书，用来说明该钻石4C评估数字。

国际上目前通用的有GIA、IGI、HRD等证书，主要是做针对裸钻的鉴定。

钻石在国内与国际的鉴定标准基本一致，在这些国内外检测机构的网站上输入证书编号，即可查询到该钻石的证书报告，世界上不会有两颗一模一样的钻石，这些证书也就成了识别钻石的唯一身份凭证。

目前的市场显示，网上购买钻石的消费模式逐渐被人们接受，尤其是年轻消费群体的需求。

一般认为，在网上销售的钻石，价格比实体店便宜30%-50%。

同等品质的钻石，为何有如此大的差价？e克拉网站副总经理王强解释出三大原因：一是国内市场钻石零售价原本偏高；二是网站以其首期投入近亿的雄厚资金从一级供应商直接拿货，省去了多重中间加价环节；三是网上直销省去了大量店面租金、装修维护费用及人员成本。

渠道扁平是未来任何产品销售发展的趋势。

在商场开一个专柜，从租金、装修到铺货，前期投入一般在200万到500万之间；专卖店由于要承担更高昂的装修费用及租赁费用，投资一般在300万到1000万之间。

比房租更加让传统零售商头疼的是商场的高额扣点，大约30%的营业额需要交给商场。

除此之外，人力成本、柜台租金、安保清洁及水电等费用也在不断增加，逢年过节需要打点的人员也变得越来越多。

40%多的销售额就被它们吃掉了。

切割商J. B. & BROTHERS甚至对网络零售商有了一套不同的生意方式。

首先，保证给网络零售商以市面上最低的价格供货；其次，在网络经销商开店初期，先提供大批量的钻石帮它们撑台面。

不仅如此，J. B. & BROTHERS给网络零售商的价格会比传统经销商低10个百分点左右。

“对我们来说这是一种新的尝试，我们主要是看中它们的产品周转速度快，很快就能结款。

”但是另一方面，从钻石B2C诞生的那天起，同行间关于模式之争的讨论就没有停止过。

电子商务，尤其B2C，算是互联网里的实业。

PPG倒了，千寻低价被京东收购，当当多年以来一直是处于“略微盈利或略微亏损”的状态，红孩子现在也是步履艰难。

上述事实证明：如果太过浮躁，一心只想占有市场，拼价格或者拼广告，结果难以保证。

如果说，所有的B2C都在赔钱买市场，似乎有些绝对，但B2C超低的利润却是不争的事实。

看似强大的京东，多年的利润只保持在1%左右。

在看似热闹繁华的背后，多数B2C企业是在勉强维持。

占位比盈利更重要，这是B2C企业不能说的秘密。

国际钻石网络销售的先驱—蓝色尼罗河(Blue nile)自1999年在美国创建以来，不过5年，其销售总额一举超越了宝格丽、卡地亚和蒂芙尼三大著名品牌的销售总和。

在中国市场，凯鹏华盈、今日资本和启明创投等风险投资机构已经先后投资了九钻、钻石小鸟和戴维尼等网络钻石零售商。

相比于传统珠宝业而言，网络销售珠宝虽然刚刚起步，但竞争已非常激烈。

究竟有多少人从事网络销售珠宝？没有具体精确的统计，2006年以来，中国珠宝B2C企业诸如九钻网、珂兰钻石网、新钻网、钻石小鸟、戴维尼珠宝网、蓝色多瑙河钻石网等数量已超过100家，多家公司的月销售额突破百万元。

单从数量上看并不算少，但品质上却良莠不齐。

此外，淘宝、新浪商城等门户网站也介入其中。

为了提高销售额，已经有一部分传统经销商也开始模仿网络零售商开设网店和体验店，譬如老庙黄金，它们在自己店里隔出一块地方，或者在商场里再租一个便宜的地方，提供裸钻体验型销售。

据了解，周大生、周生生等珠宝商除了传统门店外，网络销售也初露端倪。

据估计，2008年中国通过网络渠道销售的钻石，占到整个市场份额的20%左右。

在淘宝网近几年的十大畅销产品中，珠宝一直名列其中。

仅广州市天河区的维多利广场，就有上十家钻石网售店。

222目前大部分的珠宝网店以卖黄金、钻石、K金为主，产品也大同小异，同质化严重使各家商店面临着激烈的价格竞争，利润空间越来越小。

这些网络企业的普遍利润只有10%，一些商家不理智地降低价格，导致了现在市场存在大规模压价状况。

实际上，钻石电子商务平台已经开始显露出变革的迹象。

一向大打低价牌的企业，开始意识到低价虽有吸引力，但不是出路。

“价格战”一方面打破了钻石业传统销售的垄断，另一方面也暴露出了新兴模式的弊端，很多小网店为了争夺客户，挂牌价往往就是出厂价，而利润只能通过税款做文章。

网络钻石销售的低价，意味着较低的销售毛利，而不断的扩张的市场对于所有的销售商都是一把双刃剑。

扩张意味着新的市场占有，意味着新的销售增长点，但同时也意味着经营成本与推广成本的迅速增长，意味着网络钻石销售机构相对于传统珠宝销售商之间的成本优势的不断丧失。

目前，国内珠宝网络营销的模式有两种：一是客户在网站上选择裸钻和钻石托，然后进行加工；二是网站上也有一些已经制作好的钻石成品，供客户直接点击购买。

主要做法是：体验店+电子商务+呼叫中心。

彼爱钻石市场总监陶延成介绍，钻石电子商务的商家越来越多地选择在线下开设体验店，线上销售额还占不到总量的二成，80%的交易是在体验店完成。

选择裸钻加戒托进行定制，在钻石小鸟，所有定制均需要至少15天的时间，顾客的钻戒有问题，需要用邮寄的方式寄回公司做检测和维修，需要的时间是20天。

体验店毕竟不够多，钻戒的维护和保养也很不方便，特别对于生活在中小城市的人。

即便是“钻石小鸟”，从2004年在国内首开钻石体验中心至今日，也不过才在上海、北京、杭州、广州等10家一二线城市开设了体验店。

网络零售商一般都对客户说，可以以快递的方式送到店里来免费清洗。

但贵重物品消费者一般不会选择邮寄或快递，所以需要清洗和保养时，自己花钱去金店或钻石店解决的不在少数。

但体验店的投入大大提高了成本，“钻石小鸟”的未来计划是在全国二线城市都开设体验店，这样的投入远远超过了原始网销的预算成本。

虽然体验店大多开在写字楼而不是商场旺铺，只相当于街面店铺价格的十分之一，但同时失去了在繁华旺铺提高知名度的机会。

在相对偏僻的写字楼开店，要想能杀出重围，另外一个费用会大涨，要通过大量广告投入提高知名度。

“钻石小鸟”每年都花巨资在各种媒体渠道做广告。

钻石网商们都说，自己有独特的进货渠道，因此成本大大缩减。

“钻石小鸟”内部人士对记者表示，“我们的优势就是货源不同，联合CEO徐磊在创办钻石小鸟之前是多年的钻石批发商。

”彼爱钻石总经理曹霖也表示，彼爱能在严格的钻石进货体系中越级取货，降低成本，这是因为彼爱的前身是一家上市的传统珠宝企业，该传统珠宝店在经营过程中与珠宝批发商建立了良好的关系。

另一方面，传统零售商进行网上销售，最尴尬的就是无法处理传统渠道和网络渠道之间的利益冲突。

之前依靠招商加盟快速拓展渠道的传统零售商深圳千禧之星试图拓展网络销售市场时，就曾经遭到了200多名加盟商的抵制，他们要求退货，或者提高售卖其他品牌产品的比例，迫使千禧之星的网络销售网站几次更名。

国内某珠宝公司HS公司成立于1999年，私营企业，注册资金2000万元。

HS创建了钻石宫殿（HDP）、婚戒、电子商务平台甲、乙、丙三大品牌，满足差异化的市场定位及个性化的消费需求。

甲品牌定位于卡蒂亚等国际品牌之下、周大幅等二线品牌之上，属于奢侈品品牌；乙品牌定位于婚戒市场，目标为以订婚、结婚、纪念日等特定购买理由的大众消费层。

丙品牌定位于以各种钻石礼物为特定购买理由的大众消费层，尤其是年轻消费者。

目前, 婚戒品牌已拥有覆盖全国56个城市的一线商圈的近两百家品牌专营店。

丙品牌电子商务平台凭借实体店声誉，以权威认证、更棒的设计、更值的性价比、更具体验感的服务作为核心优势。

HS公司没有用已有的产品线去做网络销售，丙品牌与现有品牌有严格的品牌区隔、产品区隔。

HS公司供货商主要是进口南非、俄罗斯的裸石委托加工，还有部分国内外成品钻饰的寄售，采取比利时的切工，和来自意大利、法国、瑞士、日本的国际大师的设计。

HS在成立之初的渠道模式选择了豪华的钻石宫殿形式。

珠宝店经营模式较早进入内地市场的谢瑞麟、周大福等老珠宝品牌，他们采取在百货公司或时尚街道开设连锁专卖店的形式，这也是一种传统而有效的销售方式，在全球范围内，包括卡地亚、蒂芬妮这样的顶级珠宝品牌，从来都是在他们紧凑精致的连锁店中销售。

国内大多数珠宝店，大都是三五十平米的店面，开店数量多，是为了尽量覆盖尽可能多的商圈。

而HS公司为了在短时间内以尽量少的资金打造知名品牌，扩大影响，突破了这种经营模式，采取大型豪华钻石宫殿的模式，先后在国内开了四家分店，每家都是1200平方米左右的大店，北京和上海分别有1500平方米，而哈尔滨则高达2000平方米。

2/3的店面展示的是钻石蕴涵的文化和情感，剩下的1/3才用于销售款式繁多的钻石商品。

每座宫殿均投资过亿，店面超大规模，富丽堂皇，设计风格颇具雅致格调，烘托出在尊贵氛围与现代感之间游走的从容气质，每平方米投入的装修经费超过一万元，收入相当于一线城市大概50个普通规模钻石店的销售收入总和。