电动车渠道招商方案及销售预测管理

电动车渠道招商方案及销售预测管理方案总目录：

一、电动自行车市场概况 (3)

二、生产企业的市场营销理念 (3)

三、电动车销售模式 (3)

四、生产企业的销售渠道 (4)

五、生产企业组织架构和营销架构 (4)

六、生产企业有效招商策略 (7)

1、明确招商目的

2、确定招商机构、配备招商人员

3、制定招商方案

4、确立招商对象

5、招商传播原则

七、建立售后服务系统 (11)

八、电动车市场营销战略 (11)

九、电动车促销策略 (12)

十、重点市场开拓费用预算： (15)

十一、开拓全国市场投入产出测算 (16)

1、测算方案之一

2、测算方案之二

3、测算方案之三

一、电动自行车市场概况

电动自行车（以下简称电动车）由于自身的特点，方便、省力、环保、快捷，越来越受

到消费者的欢迎，介入的企业也越来越多。2006年，已领到生产许可证的电动车生产企业

超过了1500家，全国电动车的产量1800万辆以上。企业与企业、经销商与经销商之间的竞争日

益激烈。

一方面，长江三角洲沿海城市的电动车市场日趋饱和，苏州市电动车拥有辆达60万辆，杭州市达70万辆，宁波达40万辆，上海超过120万辆；另一方面，内地城市和乡镇电动车消费还在大幅度增长。据有关部门统计，全国自行车拥有量在7亿辆以上，20％的消费者换骑电动车，就是1亿4千万辆的巨大市场，而到2006年底为止，市场保有辆为5000万辆，即使按照2006辆1800万辆的产量计算，5年以后才能基本满足市场的需求，如果加上自然淘汰和损耗，市场的需求量更大。电动车在10年内的发展趋势不可改变。

二、生产企业的市场营销理念

生产企业必须运用大营销的新理念来代替以往落后的营销理念，以4C代替4P （以需求代替产品，以成本代替价格，以便利代替渠道，以沟通代替促销）。生产企业要和自己的客户——经销商合作共赢，帮助经销商做大做强。具体应该在六个方面合作创利：共同调查市场，共同选定配置，共同制定价格，共同

研究促销，共同培训导购，共同售后服务。生产企业维护经销商，首先是要在理念上维护，做长做远，和经销商共同经营品牌，

杜绝短期行为；其次要在经济上维护，帮助经销商赢利赚钱；三是要在市场上维护，用规范和法律保护经销商的区域市场不受损害；四是要在素质上维护，利用培训和信息提高经销商的经营能力和操作水平；五是要在团队上维护，帮助经销商引进人才、管理人才，使经销商保持高效团队。

三、电动车销售模式

电动车行业按终端的销售模式分类主要有专卖店、大卖场、小卖场、大超市和商场、店中店、多品店等形式。每种形式都有其优缺点：

1、电动车大卖场一般是聚集了十几个甚至几十个品牌的电动车,面积较大,一般都是从几百到一千平方米的场所。它有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点，能体现出大营销中“以便利取代营销”的特点。并且，在这里商品质量有保证，从开票到上牌照有一条龙服务，大大方便了消费者，加上经常开展的各种促销活动，能给顾客提供货比三家的机会。而各生产厂家可以在大卖场中自己企业的摊位上布置广告，散发宣传资料，提升企业形象。

电动车大卖场的主要缺点有：1、大卖场中电动自行车品种繁多，本企业的品牌容易淹没其中，不容易脱颖而出。2、大卖场确实能给顾客提供选择机会，但也容易让顾客眼花缭乱，从而失去判断能力。3、大卖场中营销人员不多，面对众多顾客，以一当十，往往心有余而力不足，导购力不强。而其他的如店中店一个店中其中又有一块专门展示产品的门店.虽然一眼望去区别于其他品牌，但毕竟只是店中一角，很难体现完整的品牌形象及核心；

2、店中店。在电动车大卖场中专门开辟一块区域经销一个品牌，比淹没十几个品牌中间有显著的进步，但宣传和导购还是不能完全到位。

3、超市和大商场。指电动车在超市和商场里专门的自行车或电动车销售区里进行销售, 虽人流量比较大，但营业员往往身兼数职，对电动车的专业技术知识掌握的不全面，不利于产品介绍和售后服务。

4、多品店。在一个小的门店里销售多种电动车品牌。

5、电动车专卖店。专卖销售一个品牌电动车的店铺，面积在80平方米以上。一般专卖店都有厂家统一的店面设计，统一的装潢，统一的广告促销、统一的POP挂件、统一的宣传页，对提升厂家的优秀形象及品牌建设有很重要的

作用。当然，专卖店的投资也相对来说要大很多，需要厂家和经销商有雄厚的资金基础及现代化的营销管理。

四、生产企业的销售渠道

电动车生产企业的销售渠道主要有4种：

1、生产企业直接做终端，采用直销专营的方式，选择重点城市由企业开设专卖店，也可以同时建立分公司，然后以此为基础，发展当地的分销商和二批商，逐步健全销售网点。

2、生产企业建立大客户部或超市部，通过超市网络完成销售。

3、生产企业通过各种形式的招商活动，建立各区域市场的经销商网络，由经销商负责进货和运用各种模式销售，生产企业给予广告和售后服务支持。

4、以上三种渠道的结合，如生产企业和经销商合作开设专卖店，合作开展超市销售，生产企业采用铺货的方式建立销售网点等等。

在目前电动车市场上，采用最多的渠道就是生产企业通过经销商经销。

五、生产企业组织架构和营销架构

1、电动车生产企业组织架构设计（年产6－8万辆的中型企业）：

在完善股东会、董事会、监事会的基础上，设立供应部、制造部、技术部、营销中心、财务部和办公室等五部一室。

供应部设经理1人，统计核算1人，采购经理3－5人。

制造部设经理1人，工段长3－5人。

技术部设经理1人，产品开发2－3人，品质管理2人。

营销中心分设市场部、销售部、售后服务部，设营销总监1人，部门经理3人。

财务部设经理1人，出纳和结算2人。

办公室设主任1人，人力资源经理1人，文秘1人。

2、营销组织架构基本形式

根据上述的营销渠道，分别将生产企业做市场（直营专卖）、经销商做市场，生产企业帮助

经销商做市场的组织形式设计如下：

1）、企业做市场的营销组织形式：