寿险营销组织发展思路

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问题和思考
• 在今天的市场营销管理中，渠道制胜，渠道为王 已经成为共识。
• 作为寿险营销中的个人业务如何建立渠道，运用 渠道，维护渠道呢？
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今天的人寿保险所面临的问题
• 有人不一定有保费，但没有人则肯定没有保费。
• 自从1992年中国大陆有了个人寿险营销以来，增 员和组织发展便成为了永恒的话题。但是在今天， 增员已经成为各家寿险公司在业务增长方面的瓶 颈，增员已经成为各家公司亟需解决的首要问题。
• 而从绩效管理的角度来看，诠释和了解包括人力 （Manpower）在内的关键绩效指标（KPI）与最 终保费的关系是构建增员系统的理论基础。
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寿险营销绩效公式
FYP 保费
=
Manpower 总人力
×
Activity Rate 活动率
×
Case Size 件均保费
×
Case per. 人均件数
开门红营销之组织发展攻略
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重立 Anthony Chong
目录 Contents
1. 让组织发展成为开门红的根本保证 2. 增员系统的构建 3. 开门红组织发展攻略 4. 常见问题解答
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让组织发展成为开门红的根本保证
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• 当营销战略目标明确，营销方案已经制定，要取 得一场战役的全面胜利，关键在于有没有一大批 前赴后继，骁勇善战的士兵。
• 这些成功主管们都能娴熟并坚持地使用正确的增 员程序。
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问题二：
为什么寿险营销员认为业绩比增员好 做，宁愿多见客户却害怕增员？
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事实
• 由于组织中缺乏系统的增员训练以及正确的增员 程序，使得寿险营销员在引才、选才和育才等诸 多环节上出现瓶颈，产生了错误的观念。
• 同时，这也跟我们在增员工作的组织、宣导、激 励、训练和绩效评估上的管理有着密切的关系。
意愿差 能力低 增员困难
竞争大 专业缺 脱落率高
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外部因素： • 同业竞争加大，营销员流 失率高； • 市场竞争加剧，求职者选 择面加宽； • 寿险营销口碑不佳，导致 大量求职者望而生畏 • 市场经济形势不理想，客 户购买力削弱造成营销员收 入降低，同时引发更高的脱 落率。
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要打造卓越营销组织就必须要有系统的增员方法
问题： 从上面的绩效公式来看，您认为哪些指标最容易控制？哪些指标最难控制？
探讨： 从绩效公式来看，四项关键指标中，只要能够让其中任何一项指标增加一倍，在 其它三项不变的情况下，业绩（保费）均能翻番。 但在寿险营销管理实务中，往往很难做到，这究竟是什么问题呢？ 要了解其中的原因，我们还需要深入探讨各项指标的内涵。
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术支持最终导致增员工作无科学、缺系统、少方法。
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问题六：
为什么要在开门红之前做组织发展？
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事实
• 正如大家所知道的，有人不一定有保费，但没有 人肯定没有保费。
• 大多数时候，当开门红任务下达后，我们却发现 没有足够的营销员来完成保费。
• 同时，在年度冲刺中，在开门红蓬勃推动之际， 往往没有借势、借力去推动人力发展，而在业绩 低迷时却又花大力气去搞活动增员。
• 要想解决目前这些现实存在的问题，要想实现营 销组织的不断发展，我们必须要运用新的思维， 采取新的方法，构建专业的流程。
• 因此，要打造卓越营销组织就必须要有专业的、 系统的、科学的增员方法。
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2
增员系统的构建
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增员系统构建的基础
• 一套卓有成效的增员系统必须要建立在持续不断 提升组织绩效的基础上。
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问题三：
为什么寿险营销员不能有效地吸引有 志青年加盟寿险业？
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事实
• 第一，由于我们在选才上缺乏标准或者不执行标 准，导致营销员人均产能低，多年来月均佣金收 入一直徘徊在低水平而缺乏收入上的吸引力。
• 第二，各寿险公司在增员训练上的观念、方法和 技巧还基本停留在九十年代的水平，缺乏创新与 突破；同时缺乏专业、系统的增员培训等都是造 成吸引力不足的重要原因。
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问题五：
为什么寿险组织在选才、育才、留才 和用才上总是缺乏系统和科学？
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事实
• 首先是大多数寿险公司没有一套可执行的专业增员系 统，也缺少相应的培训和辅导；同时，大多数寿险管 理者也并没有去探索和实践这些科学的方法。
• 其次是有方法和系统，但寿险管理者没有坚持执行； • 最后，营销员和团队主管在增员上长期缺乏相应的技
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KPI及管理分析——人均件数
KPI
人均件数 Case per.
关键因素
主顾开拓能力 拜访量 促成能力
关联内容
业务技能培训 团队日常辅导
业务技能培训 团队日常辅导
业务技能培训 团队日常辅导
所需资源
培训部 营销部
培训部 营销部
培训部 营销部
可控程度
可控度低 可控度低 可控度低
人均件数是一项难于提高的指标，目前中国大多数寿险公司的人均件数长期都在 2件左右徘徊，只有少数坚持高标准的公司能够维持在3件左右的水平。
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问题四：
为什么寿险组织中人员老化， 青黄不接？
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事实
• 各公司普遍存在重保费，轻培训；关注保费业务 的增长，忽略组织和文化的建设。长此以往，导 致团队主管会做保单不会增员，会做主顾开拓和 客户服务却不会做团队建设和维护。新增量不足 加上流失率高，使得团队人员老化、青黄不接。
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今天的寿险组织增员现状
内部因素： • 在增员业务方面缺乏相应 的措施，增员长期滞后于业 务发展； • 对于增员以及后续辅导、 培训方面的专业水平有待快 速提高； • 各级营销员主管的增员意 愿不强，专业能力较低，导 致增员效果不佳； • 团队主管能力相对较弱， 增员的日常辅导和训练严重 缺乏。
• 但是在问题解决之前，也许我们还是应该静下心 来仔细想想以下这些关键问题的答案：
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问题一：
为什么绝大多数寿险主管和经理的团 队人力没有自己的客户数量多？
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事实
• 寿险市场上99%的团队主管下属成员不足自己客 户数量的十分之一，只有极少数领悟了其中真谛 的成功主管才能成就卓越。