中国平安-寿险营销团队建设技巧

中国平安-寿险营销团队建设技巧

马太效应

《新约1>.马太福音》中有这样一个故事:一个国王远行前，交给3个仆人每人一锭银子，吩咐道:“你们去做生意，等我回来时，再来见我。”国王回来时，第一个仆人说“主人，你交给我的一锭银子，我已赚了10锭。”于是，国王奖励他10座城邑。第二个仆人报告:“你给我的一锭银子，我已赚了5锭。”于是，国王奖励他5座城邑。第三个仆人报告说:“主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里，怕丢失，一直没有拿出来。”于是，国王命令将第三个仆人的1锭银子赏给第一个仆人，说:“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”这就是马太效应，反映当今社会中存在的一个普遍现象，即赢家通吃。

对企业经营发展而言，马太效应告诉我们，要想在某一个领域保持优势，就必须在此领域迅速做大。当你成为某个领域的领头羊时，即便投资回报率相同，你也能更轻易地获得比弱小的同行更大的收益。

为什么要进行团队建设,

组织持续稳健发展的必然之路

利益最大化的必然之路

成为职业经理人的必然之路

小成功靠个人，大成功靠团队～

什么是团队?

团队是一种为了实现某种目标, 而由相互

协作的具有共同信念的个体组成的工作群体。

寿险营销团队的特点,

持续的增员选材是团队经营建设的前提

更多去影响而不是管理组员

更多去辅导和激励你的组员

注重早会经营的质量注重结果但关注过程建立学习型团队因此，你要:

构建团队经营基础团

队

文

化

有

效

沟

通

相

互

信

任

共

同

目

标

团

队

激

励

如何构建团队经营的基础, 团队主管的修炼

主管的角色定位,

主管修炼一:个人影响力你是狼还是羊!!

影响力来源

非权力影响力

知识

才能

信誉

胸怀

榜样

…

权力影响力

职位

资历

…

个人信誉

--- 个人和团队的目标是否朝令夕改,

(改计划还是改方法) --- 我的工作小节是言必行、行必果, --- 对组员的承诺是否按时兑现,

信誉是主管人格的金字招牌，品德的第一体现个人胸怀

付出与回报，眼前利益与长远发展

容人之短与容人之长

鼓励和帮助组员的成长

“有容乃大”有多大胸怀带多大队伍你的行动，就是对组员最好的激励

月初出单

准时出勤

入围钻石、高峰会

填写工作日志

相信公司、团队

积极正面

…..

示范作用

主管修炼二:自我否定

不断学习

--拒绝学习是最大的危险，也是最可能犯的错误

--学习的两大障碍:经验丰富、业绩骄人

学会倾听

--组织规模小时，我们只要表达和集权 --组织规模大时，就要学会倾听和授权

避免经验主义

主管修炼三:人事规划

从小团队的“人管人”到大团队的“制度管人”

通过管人、育人、用人、激励人来实现管事

打造合理的组织架构

参与式领导——借助组员的智慧和力量

如何与组员建立良好的人际关系,

课堂研讨

当我开着小船时——我是船夫

当我开着大船时——我是船长

总结

《把信送给加西亚》以及美国西点军校“没有任何借口”，其实强调的都是执行力。但这是理想中的执行力。作为营销团队要想真正地提升执行力，还必须从实际出发，一点一滴抓执行，从而让执行力不至于落空。执行力关系到企业的成败，要想打造营销团队的执行力，就要做到“树立一个观念，坚持四定法则，使用好一个工具”。

树立职业的观念

《长征》中红军第五次反围剿，就其战略而言其实是一个错误的决策，可广大的指战员还是不折不扣地执行，虽遭致惨败，但却显示了红军广大将领高超的组织性、纪律性以及强大的执行力，这也是为什么红军虽然就剩下了三万余人，但却依然“星星之火，可以燎原”的原因。

营销团队为何执行不力,其实，很多时候都跟团队成员，特别是团队负责人不能正确理解执行内容有很大的关系，甚至一些团队“首领”有恐惧症，大为抵制。要想提高团队执行力，作为营销团队负责人必须要树立职业的观念，即“在其位，谋其政”，履行自己的职责，即使有不理解的地方，也要做一个不折不扣的执行者，要在理解中执行，在执行中理解，决不能有意见就抵制，要站在职业营销人的角度来对待执行力问题，而不能做一个“伪执行者”。

营销团队负责人只有以身作则，做执行的表率和榜样，才能让政令

畅通，从而上行下效，带动整个营销团队的执行。

坚持四定法则

坚持四定法则，是提升执行力的核心与关键，所谓四定法则，就是执行要定目标，定责任人，定标准，定考核。

定目标。既要明确执行什么。既要有执行的内容，即执行的目标。也就是说，要提高和强化执行力，首先要制定执行目标。比如，年度的销售目标，就是执行目标。同时，要想提升执行力，还要善于把销售目标分解成可执行的销售指标，销售目标是一个“战略”目标，战略是无法执行的，要把它分解成“战术“动作，即销售指标才能执行。

定责任人。销售目标要想更好地落实，不出现人人都是目标对象，但人人都不是目标承担者这一现象，就必须要明确执行目标的具体承担者，即要确定执行对象或者说责任人，通过将目标分解到责任人，目标才有了具体的承担者，目标的实现才有方向和载体。确定责任人，还要注意一个问题，那就是要善于将目标准确无误地予以传达和贯彻，不能截流和歪曲，信息渠道和信息收集尽量扁平化，要通过沟通，使每个人都能心平气和地接受目标和指令。

定标准。工作指针要想顺利贯彻执行，必须要制定符合实际的执行标准。既要科学、量化、具体、实际、可执行、可考核、要有时间性。具体的可执行的标准制定出来了，执行的内容才有了依据，如果在执行中出现偏差，可以参照标准，及时纠偏，避免偏向目标太久而不可挽回。

定考核。很多执行之所以不力，很多时候往往跟没有考核，或考核不到位有关。执行力的关键是考核，考核的关键是落实，要通过有目标，有标准，有检查，有落实，注重过程管理，要通过建立公平、公开、公正的激励机制，胡萝卜加大棒，奖优罚劣，硬起手腕抓管理，不断树立正反两方面的典型，从而能够让执行落到实处，而不至于流于形式。

通过四定，作为营销团队就可以明确目标和标准，通过责任到人，

将目标进行绑定，通过一竿子插到底的考核，从而让执行有标准，有考核，让执行能够贯彻始终。

使用好一个工具