市场营销管理 之 -- 林尼尔公司案例分析
市场营销学经典案例分析1
市场营销学案例分析11、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。
在XX有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。
他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。
以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。
于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。
（1）该企业采取了何种定价策略？（2）为什么要采用这种策略？（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？1：（1）、该企业采取了何种定价策略？答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。
本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。
（2）为什么要采用这种策略？答：采取撇脂定价是因为：1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。
2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。
（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。
《企业管理案例》分析及答案
《企业管理案例》分析及答案案例1: 一位富于理想的企业家一位富有理想的工匠正打算开办一家自己的企业。
他喜欢木工并想生产工艺桌、柜架和其他家具。
在这之前，他和三个合作者曾为他所在城市的一些大型企业生产了花梨木和核桃木会议桌。
这位有志于成为企业家的人表达了他的思想，这看起来更富于理想化而非商业化。
他相信，享受职业乐趣的氛围而获得成功。
他甚至愿意在付给员工固定的薪水之后，分享企业利润。
试分析：1．对这些人来说会出现哪些企业家的预期回报？它们可能会怎样影响企业的成功？答：其预期回报有：获得成功的满足感；更高的利润；独立自主、按照自己的意愿行动；灵活的工作时间。
这个预期的企业家完全是个工匠，他可能缺乏商业判断力或商业背景。
他的基本特点是熟悉产品工艺技术，他喜欢职业所带来的满足感。
这些动机可以保证产品的质量，如果他再掌握一些经营管理方面的知识，就有可能成功。
2.你愿意对他的新企业投资吗？答：他表达了希望建立富于理想化而非专业化企业的理想，他的最大优势是其专业工作经验。
而对未来的发展和变化很少有计划，缺乏长远的打算，所以这种企业很难有所发展和吸引到投资。
案例2：购买一家现存企业创立企业四年之后，老王打算卖掉自己的企业——奔马公司。
奔马公司是老王亲手创立的，因为他喜欢制作奔马。
经过几年的经营，已经相当成功，收入以年平均50%的增长率增长。
奔马在全国范围的玩具店都有出售。
老张是在同一位企业经纪人接触后了解到这一机会的，他想从大公司退休，并认为这个企业是一个好机会。
试分析：1.你认为老张应该使用哪种评估方法来评价这个企业，为什么？答：如果能够得到和他相似的公司的过去的销售信息，采用市场评估法比较合适。
收益法和现金流量法也会提供一个实际的价值。
这家公司即没有出现财务困难，也没有利润减少的明显迹象。
2.老张还需要考虑什么会计信息？需要做出哪些调整？答：会计人员应该检查账目以确定他们是否采用了合适的会计方法。
需要对任何以公司费用名义出现的个人费用的账目做出调整。
成功的市场营销案例集锦
生产、经销万宝路香烟的菲力普，莫里斯公司在1970年买下了位于密尔瓦基的美勒啤酒公司，并运用市场营销销的技巧，使美勒公司在5年后上升为啤酒行业市场占有率的第二名。
原来的美勒公司是一个生产导向的企业，全美啤酒行业中排名第七，市场占有率为4％，业绩平平。到1983年菲力普莫里斯经营下的美勒公司在全美啤酒市场的占有率已达21％，仅次于第一位的布什公司（市场占有率为34％），但已将第三、第四公司远远抛在后头，人们认为美勒公司创造了一个奇迹。
内部分析
外部分析
因素
S
W
因素
O
T
获利能力
需要提高
当前顾客
增长趋势
销售与市场营销
进入战略性机会窗口
潜在顾客
很多
得到新顾客费用高
质量
保持低成本稍弱
竞争
可以采取价格竞争
强手如林大公司
服务
保持低成本稍弱
技术
生产力
较高
政治气候
有利
财力
不足
政府及管理部门
扶持
财务管理
完善
法律
保护
运行
稳健发展
生产与分配
生成本低
员工的发展
1．致于航程短、价格低、频度高、点至点直航业务；
2．利用你成本优势，与对手进行价格战；
3．稳健发展，避免与大型航空公司展开面对面的竞争
通过SWOT的系统分析法，西南航空公司进行正确的市场定位。
在70年代，西南航空公司只将精力集中于得克萨斯州之内的短途航班上。它提供的航班不仅票价低廉，而且班次频率高，乘客几乎每个小时都可以搭上一架西南航空公司的班机。这使得西南航空公司在得克萨斯航空公司市场上占据了主导地位。
美勒公司还推出高质的超级王牌啤酒，与啤酒头号公司――布什公司展开对攻战，定价很高。结果又获得很大成功，使人们认为在特殊场合一定要用这一美勒超级王牌――“鲁文伯罗”招待好朋友。
山西省考研管理学复习资料市场营销与战略管理实用案例分析
山西省考研管理学复习资料市场营销与战略管理实用案例分析市场营销与战略管理是企业成功发展的重要组成部分，也是管理学考研中的重要内容之一。
随着经济的不断发展和竞争的加剧，如何做好市场营销与战略管理，成为了企业发展的关键问题。
本文将通过实用案例分析，探讨山西省考研管理学复习资料市场营销与战略管理的实践经验和方法。
一、市场营销案例分析1.1 耐克公司的市场营销策略耐克公司作为全球知名的运动品牌之一，其市场营销策略一直备受瞩目。
耐克公司通过大规模的广告宣传和全球性的赞助活动，成功打造了品牌形象，并与众多体育明星合作，借助其影响力吸引了大量的消费者。
此外，耐克公司还注重产品创新和技术研发，不断推出具有竞争力的产品，满足消费者对品质和功能的需求。
这些市场营销策略的成功，使得耐克公司在全球市场上具有了强大的竞争力。
1.2 小米公司的社交媒体营销小米公司作为中国智能手机市场的领军企业，其成功之处在于巧妙地利用了社交媒体进行市场营销。
小米公司通过开展一系列与粉丝互动的活动，拉近了与消费者的距离，建立了良好的用户关系。
此外，小米公司还充分利用社交媒体的传播能力，通过微博、微信等平台发布产品信息和宣传活动，有效地吸引了大量的粉丝和消费者。
小米公司的社交媒体营销策略为其快速发展提供了有力的支持。
二、战略管理案例分析2.1 腾讯公司的多元化发展战略腾讯公司作为中国互联网巨头，其战略管理在业界广受赞誉。
腾讯公司始终坚持多元化发展战略，通过并购、股权投资等方式，逐渐扩大了自身的产业链和服务范围。
腾讯公司不仅拥有QQ、微信等领先的即时通讯平台，还进军了游戏、音乐、视频等领域，并取得了显著的成绩。
腾讯公司的多元化发展战略为其实现跨行业的发展提供了强大的支撑。
2.2 美团点评的差异化竞争战略美团点评作为中国最大的外卖平台，其战略管理的核心在于差异化竞争。
美团点评通过技术创新和服务创新，不断提升用户体验，满足消费者对个性化、便捷化的需求。
管理学课后案例分析题答案
案例一:中国乳业上演生死时速1．请以三聚氰胺事件为例，谈谈企业社会责任的内涵与重要性。
答：社会责任使企业追求有利于社会长远目标实现的一种义务，它超越了法律与经济对企业所要求的义务。
社会责任是企业管理道德的要求，彻底是企业处于义务的自愿行为。
(1)企业社会责任的内涵企业社会责任的内涵十分丰富和广泛，除法律规定的企业行为规范以外，所有可能影响社会福利的企业行为都应纳入企业社会责任之内。
大体上可以体现在以下五个方面。
①办好企业，把企业做强、做大、做久。
(努力增强企业的竞争力，不断创新，向社会提供更好、更新、更多的产品和服务，使人民的物质和文化生活更夸姣。
同时也为社会提供更多更好的就业机会，并使职工随着本企业的成长而得到全面的提高。
)②企业一切经营管理行为应符合道德规范。
(企业的一切经营管理行为，包括企业内部管理、产品设计、创造、质量保证、广告用语、营销手段、售后服务、公关工作等，都应符合道德规范。
因为所有这一切都会对社会产生善或者恶的影响，特别是不合格的产品可能对社会造成极其巨大的伤害，“三鹿”奶粉事件就是一个十分典型的案例。
)③社区福利投资。
(对企业所在社区或者其他特定社区的建设进行福利投资，包括医院、学校、幼儿园、老人院、住宅、公共娱乐设施、商业中心、图书馆等有关社区人民福利的一切设施的投资，均不应以赚取商业利益为目的，因为社区为本企业的发展已经作出了太多牺牲和贡献。
)④社会慈悲事业。
(对社会教育、医疗公共卫生、疾病防治、福利设施及对由于特殊的天灾人祸所引起的一切需要匡助的人，企业应根据自身优势适当定位，及时伸出援助之手，尽到应尽的社会责任。
特别对那些突发性社会灾难事件，例如，地震、海啸、飓风与恐怖袭击等造成的巨大灾难，企业应赋予特殊的关注，并争取在第一时间作出快速而适当的反应。
但不必相互攀比做秀，应当实事求是，量力而行。
)⑤自觉保护自然环境。
(企业应主动节约能源和降低其他不可再生资源的消耗，尽可能减少企业活动对生态的破坏。
某公司市场营销案例分析报告概述(doc 10页)
某公司市场营销案例分析报告概述(doc 10页)利弗兄弟公司市场营销案例分析报告指导老师：胡佐浩提交人：清华大学经济管理学院MBA00P（2）班第一组刘煜（009078）曹小京（009147）黄小明（009148）烙炬（009149）张晴（006976）袁亚彬（009150）执笔人：袁亚彬（009150）2001年3月14日目录一、问题的提出-------------------------------------2二、利弗兄弟公司发展概况---------------------------2 （一）联合利弗和利弗兄弟公司概况------------------2 （二）主要业务------------------------------------3 三、洗结剂行业产品特点和环保问题-------------------3 （一）产品类型------------------------------------3 （二）产品特点------------------------------------4 （三）环保问题------------------------------------4 四、市场环境和主要竞争对手-------------------------5 （一）市场环境------------------------------------5 （二）主要竞争对手及特点--------------------------5 五、战略选择和产品定位-----------------------------6 （一）捍卫阳光牌现有的磷酸盐产品定位--------------6 （二）推出一种新的“绿色”洗衣剂------------------7 （三）对阳光牌洗洁剂重新定位----------------------7 （四）延伸阳光洗衣剂品牌，使之包含一个环境产品----7 六、决策和实施-------------------------------------8 （一）方案的选择----------------------------------8 （二）方案的实施----------------------------------9型品牌和价值型品牌两类。
管理理论在企业实践中的应用案例分析
管理理论在企业实践中的应用案例分析在当今竞争激烈的商业环境中，企业要想取得成功，有效的管理至关重要。
管理理论为企业提供了指导和框架，帮助企业优化运营、提高绩效、实现战略目标。
本文将通过几个实际案例，深入分析管理理论在企业实践中的应用。
一、科学管理理论的应用科学管理理论由弗雷德里克·温斯洛·泰勒提出，强调通过科学方法和标准化流程提高工作效率。
以某制造企业为例，该企业在生产线上应用了科学管理理论。
首先，对生产流程进行了详细的时间和动作研究。
通过观察和分析工人的操作，确定了完成每个工序的最佳时间和动作组合。
基于此，制定了标准化的操作流程和工作规范，明确了每个工人的职责和任务。
其次，引入了工作定额制度。
根据标准化流程计算出每个工序的合理工作量，设定了生产定额。
对于达到或超过定额的工人给予奖励，未达到定额的则进行培训和改进。
通过这些措施，该企业的生产效率显著提高。
工人的操作更加规范和高效，减少了不必要的动作和时间浪费。
同时，明确的工作定额和奖励机制激发了工人的积极性和工作动力。
然而，在应用过程中也遇到了一些问题。
例如，过于严格的标准化可能导致工人的工作单调性增加，影响工作满意度。
因此，企业需要在提高效率的同时，关注员工的工作体验和职业发展。
二、组织管理理论的应用亨利·法约尔的组织管理理论强调管理的职能和原则，以及组织结构的设计。
一家大型企业在进行组织架构调整时运用了这一理论。
企业按照职能将部门划分为生产、销售、财务、人力资源等。
每个部门有明确的职责和权限，避免了职责不清和权力交叉。
同时，建立了清晰的指挥链，从高层管理者到基层员工，信息传递和决策执行更加顺畅。
在管理原则方面，遵循了统一指挥、统一领导、分工协作等原则。
例如，每个员工只接受一个上级的直接指挥，确保命令的一致性和执行的高效性。
但在实践中，也发现了一些挑战。
部门之间的沟通协调有时不够顺畅，容易出现部门壁垒。
为了解决这一问题，企业加强了跨部门的沟通机制和团队合作项目，促进了信息共享和协同工作。
市场营销学通论案例分析全版
分析思路：宏观环境分析（一般是目标市场的营销环境、相关政策）消费者行为分析（确定消费人群，以及消费者行为的模式特点等）竞争对手分析，可以利用SWOT模型，分析同行业的竞争状况还可以分析下企业的内部环境，比如企业的背景等案例一：美国天美时钟表公司在战前还是一个不大起眼的公司，因此，公司极力想在美国市场上撕开一条口子，大干一番。
当时，著名的钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销。
但是，美国钟表公司通过市场营销研究发现，实际上市场可进行划分，把市场上的购买者分为三类：第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求助是低价位的实用品，这类消费者占23％。
第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表．他们既重实用，又重美观，这类消费者占46％。
第三类消费者想买名贵的手表，主要是招它作为礼物，他们占整个市场的31％。
由此企业发现，以往提供的产品仅是以第三类消费者为对象的。
美国天美时钟表公司高兴地意识到，一个潜在的充满生机的大市场即在眼前。
于是根据第一、二类消费者的需要，制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。
（1）美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类?（2）这种细分是否有效？（3）该公司的营销策略是如何体现的？答：（1）该公司将市场上的公司分为三类，第一类是占市场23％的追求低价值的实用品的消费者，第二类是占市场46％的既重实用又重美观的消费者，第三类是占市场31％的想买名贵手表的消费者。
（2）实践证明这种细分是有效的，它准确地将市场划分为三类，又对产品进行了合理的定位，突出低价位的市场定位，从而奠定了成功的基石。
（3）在企业之间竞争日益激烈的情况下，通过市场细分，企业可以找到市场上尚未被满足的市场需要，从而找到对企业有利的营销机会。
十大经典营销案例
十大营销经典案例_ 文库_ 中国营销传播网《成功营销》，2004-02-06，访问人数: 121882在广阔的中国营销版图上，成长中的本土企业与强大的中国公司之间，开始了越来越多的正面较量。
各路英豪战江湖，狭路相逢勇者胜。
本刊精选了十大经典案例，为2003年的中国市场给出了《成功营销》的解读。
剑走偏锋统一润滑油高端突围文/曾朝晖案例主体：北京统一石化有限公司市场地位：市场赶超者市场意义："多一些润滑，少一些摩擦”的成功有其历史背景的偶然性，但从统一调整自己的市场定位及产品结构这一“蓄谋已久”的战略来看，它又是必然的。
高端市场，本土企业心中的痛，统一有广泛的示范意义。
市场效果：2003年1月至6月，统一SG以上级别的润滑油销售量占企业全部产品的40％，上年同期只有14％；SF以下级别润滑油的销售从上年同期的23％降至15％。
统一润滑油2003年实现销售12亿元的目标已经完成，今年的目标锁定为20亿元。
案例背景：2002年，中国汽车保有量超过2100万辆，而在未来五年内，中国汽车保有量将达到5000万辆，车用润滑油品的需求量剧增。
在需求量逐年上升的同时，用油档次也将实现跨越式发展。
到2005年，高端用油占整个车用油的比重将上升到48％左右。
而中国现在有４５００家润滑油工厂，这些润滑油厂的产品级别非常低，生产的产品以中端和低端为主，很少有高端产品，国内4500家润滑油厂生产的高端用油总销量只占目前高端市场的20%。
其它80%高端市场都被美孚、壳牌等国外品牌所占据。
排名在前五名的品牌在高端市场份额也不过占２％到５％。
在这种市场环境中，突破高端，成为国产润滑油能否在明天立足的关键。
“统一”润滑油2003年营销事件回放２００２年１１月１８日，统一润滑油首次参加中央电视台黄金段位招标，中标额６０００多万，为2003年统一强势品牌的塑造之旅举行了一个盛大的“奠基仪式”。
2003年年初，"统一石化"将这一年定位于自己的品牌营销年，提出了"成为中国高端润滑油最大的专业制造商"这样一个新目标定位，所有的营销运作都以此作为准则。
案例小组第三组案例一
《企业战略管理》课程小组作业姓名：分析下列问题：1、试分析体育用品行业相关成功要素识别；2、试分析阿迪达斯公司面临的主要机会与威胁，并进行竞争地位与产业吸引力评估；3、阿迪达斯公司应该如何利用机会与应对威胁？根据宏观环境，政治、法律、经济、社会、科技、文化、自然七个要素；产业环境，现在竞争者、潜在进入者、供应商、顾客、替代品、互补品六个要素；与竞争者分析可知，体育用品行业相关成功要素有：1.消费者可支配收入2.技术发展3.消费者价值观4.成本结构5.产品差异性6竞争实力水平7.资本市场（股票）8.环保意识9.人口与教育水平10.政治环境试分析阿迪达斯公司面临的主要机会与威胁，并进行竞争地位与产业吸引力评估；从宏观环境分析、产业环境分析、竞争者分析三大方面分析阿迪达斯公司面临主要机会与威胁：思路：（一）宏观环境分析（结合材料）1、政治、法律环境：2、经济环境：3、社会文化环境：4、科技环境：（二）产业环境分析波特在其经典著作《竞争战略》中，提出了行业结构分析模型，即所谓的“5力模型”，他认为：行业现有的竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品或服务的威胁、新进入者的威胁这5大竞争驱动力，决定了企业的盈利能力。
对比这5种力量的作用，来分析一下全球运动用品企业的竞争状态。
首先，这个领域存在较高的进入壁垒。
全球运动用品产业由“不用工厂生产”的品牌型公司组成，大公司在广告、产品开发以与销售网络、出口方面都更有成本优势。
更重要的是，品牌个性与消费者忠诚度都给潜在的进入者设置了无形的屏障。
其次，供应商的议价能力较弱。
因为大多数运动鞋产业的投入都是同质的，特别是在耐克发起了外购浪潮后，超过90％的生产都集中在低工资、劳动力远远供过于求的国家。
第三，运动鞋的终端消费者在意价格，同时对时尚潮流更加敏感，但是对于公司的利润率并没有极为负面的影响。
因为如果存在利润的减少，那么这将通过降低在发展中国家的生产来弥补。
《市场营销(第4版 数字教材版)》第10章案例 科尔尼的促销预算优化建议
科尔尼的促销预算优化建议2020年2月4日，全球领先的管理咨询公司科尔尼（A.T. Kearney）宣布Arjun A. Sethi 负责科尔尼在澳大利亚、新西兰、大中华区、印度、日本以及东南亚业务的管理与运营。
此前，科尔尼管理咨询公司对中国企业促销进行了案例研究，分析发现至少30%的促销预算收益为负，许多企业促销预算模式严重固化，简单地用一刀切的方式制定预算，例如：对销售贡献大的品牌继续重金投入，而不顾促销对该品牌的效用究竟还有多大；给所有客户的折扣都大致相似，无视不同客户增长潜力的差异；中间商促销缺乏灵活的差异化机制。
大润发、家乐福促销档期不断，华润万家“全品项”促销，沃尔玛一档“省心价”促销甚至可以持续半年等。
不少企业销售额的60-70%都是源于促销的刺激，许多企业盲目降价促销。
面对促销费用年年上涨，促销活动层出不穷，却没有哪个部门能回答：促销费用花得值不值？到底哪种促销手段更加有效？事实上，许多企业对促销的投入产出效果如何了解甚少，促销预算成了一笔糊涂账。
科尔尼建议，企业可采取如下措施来提升促销预算的效果：1.准确地获取数据。
会计部门可把促销预算进行拆解，显示品牌、销量、摆放位置等对销售、利润的影响。
再从营销部、财务部、销售部以及各销售区域乃至经销商、零售商收集销售数据、客户数据、对外营销数据等。
然后，建立完备的数据库，借以了解每种产品、每位客户、每档促销、每类费用的具体数据。
利用数据挖掘工具进行数据、文件的快速提取、整合、验证、分析，从而生成清晰的多维度分析报告供高管参阅。
2.分析投资回报。
投资回报测算是制定短期和中期促销预算都会用到的方法。
由于企业不清楚哪种促销手段有效，造成30-40%的促销投入回报极低甚至为负。
因此，必须及时调整促销预算。
3.制定预算策略。
不同品牌、渠道和产品需要分类设计其促销预算策略，每项促销费用都需要有明确的目标。
比较典型的做法包括在客户忠诚计划中进行有针对性的设置，和将零售商返点机制与销量挂钩。
关于市场营销案例分析(doc 7页)
市场营销案例分析一、欧莱雅多元化市场的成功战略欧莱雅集团是世界著名的化妆品生产厂商,创立于1907年。
现在的各类化妆品畅销全世界,广受欢迎。
除化妆品以外,该集团还经营高档的消费品,并从事制药和皮肤病研究。
欧莱雅化妆品是全球排名第一的化妆品公司，拥有５００多个不同品牌，在全球１００多个国家内成立品牌分部。
1、旗下品牌顶级品牌：HR()是旗舰产品。
二线产品：Lancome()，Biotherm()。
三线或三线以下产品：LOrealParis()，薇姿、kiehls()，美爵士、Garnier()，，，INNEOV ,The Body Shop(美体小铺)。
专业线品牌：A'SRALE(雅诗莱丽)彩妆品牌：CCBPARIS、shuuemura()、Maybelline() 。
药妆品牌：Vichy()，LAROCHE-POSAY()、SkinCeuticals() 。
香水品牌：GiorgioArmaniParfums()，RalphLaurenParfums(、),caelParfums(卡夏尔)，VIKTOR&ROLF 。
日化线品牌：欧碧娜2、旗下产品消费产品：具有价格竞争力的高科技产品，通过大众零售渠道销售。
专业产品：由系列新颖产品构成的组合品牌，以满足美容沙龙及专业人士的需求。
奢侈品：国际具有高声望的品牌，在专卖店销售并提供额外服务。
活性美容：在专业柜台及药店销售的皮肤美容品，由皮肤科医师及专业美容师提供使用质询。
专业线：专供美容院使用。
3、针对中国的营销策略1966年，欧莱雅设立在中国香港的经销处。
1996年，欧莱雅收购美国品牌美宝莲。
1996年，欧莱雅公司和苏州医学院合作成立了苏州欧莱雅有限公司,同年又在苏州建立了第一家化妆品生产厂家,专门生产美宝莲(Maybelline)系列产品。
两年后,第二家生产厂家在苏州建立,生产巴黎欧莱雅(L'Oreal Paris)系列产品。
1997年，欧莱雅公司在上海创办了中国总代表处,负责在中国经销欧莱雅公司各类产品,目前已在50多个城市开办了几百个销售点。
蒙牛市场营销管理知识案例分析
蒙牛市场营销管理知识案例分析蒙牛作为中国乳制品行业的领军企业之一，其市场营销管理知识案例分析是一个值得研究的课题。
本文通过分析蒙牛在市场营销管理方面的一些成功实践，对其进行深入的案例分析。
首先，蒙牛在产品定位方面有着明确的策略。
蒙牛主要定位于高端市场，通过推出高品质的乳制品产品，满足消费者对健康和营养的需求。
蒙牛不仅在产品研发上投入大量资源，还在包装设计和品牌推广上下足了功夫。
这一产品定位策略有效地提升了蒙牛产品的市场竞争力，使其在高端市场中占据一席之地。
其次，蒙牛在市场推广方面有着独特的创新思维。
蒙牛善于利用营销活动与消费者互动，建立起与消费者的良好互动关系。
例如，蒙牛通过举办各类互动营销活动，如线上线下互动活动、明星代言人参与等，成功地吸引了大量消费者的注意力，提升了品牌知名度和美誉度。
此外，蒙牛还积极运用社交媒体平台，通过微博、微信等渠道与消费者进行实时互动，不断优化品牌形象。
再次，蒙牛在渠道管理方面有着精细的运营能力。
蒙牛通过建立完善的销售渠道体系，确保产品能够准时、高效地运达到各个销售点。
此外，蒙牛还与全国各地的大型连锁超市和商超合作，通过专柜陈列和促销活动，进一步提升产品销售效果。
这种精细的渠道管理能力为蒙牛打下了坚实的营销基础，使其产品更好地覆盖到消费者。
最后，蒙牛注重品牌形象的提升与塑造。
蒙牛通过长期的品牌建设，形成了强大而有影响力的品牌形象。
蒙牛不仅在产品研发上保持技术的领先地位，而且在品牌塑造上也积极践行社会责任，参与公益慈善活动，为社会做出积极贡献。
这种注重品牌形象的努力有效地增强了消费者对蒙牛品牌的认可度和忠诚度。
综上所述，蒙牛在市场营销管理方面有着丰富的实践经验，其成功案例值得其他企业的借鉴和学习。
通过明确的产品定位、创新的市场推广、精细的渠道管理和注重品牌形象的塑造，蒙牛成功地在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为了中国乳制品行业的引领者。
蒙牛作为中国乳制品行业的领军企业之一，其市场营销管理知识案例分析是一个值得研究的课题。
全球经营与国内市场营销情况案例分析(doc 10页)
全球经营与国内市场营销－－以爱华公司为例胡左浩一研究对象和课题爱华公司是以经营音响产品为中心的家电（AV）专业企业。
爱华成立于1951年1，制造和销售麦克风。
50年代末，进入收音机和录音机领域。
特别在64年2月开发出日本国内最早的盒式磁带录音机，成为该领域的先导企业。
78年开始进入立体声音响领域，向市场推出小型组合音响“TP－S30”。
在80年代以后，经营范围开始多角化。
81年进入家用VTR领域，85年进入计算机通信用MODEM领域，94年进入生活关联产品领域。
但是，音响产品仍然是该企业的主营业务，占有绝大部分的营业收入。
如表1所示，爱华从80年代后期以来，成为全球性经营企业，实现了企业的高度成长。
爱华的销售额在87年为718亿日元，此后持续每年增加，到97年达到3164亿日元，增加了4.4倍。
在97年，爱华的出口比率为83.6%，海外生产比率为89.5%，是日本家电企业中积极推进当地化和全球化的企业，实现了全球性经营。
爱华的高度成长在日本家电行业倍受注目。
资料来源：公司财务报表。
在日本国内音响市场，爱华实施以低价格为中心的营销战略，主力产品小型音响的市场份额从87～91年间大约6～7％一举增加到92年的20.3％，首次居于领先地位。
现在仍然保持市场份额第1的地位。
在98年，爱华的小型组合音响的市场份额为30％，CD型收录机的份额为32％，小型随身听音响份额为34％，在这3个领域都处于领先地位2。
可以说通过低价格战略扩大市场份额和维持市场份额是爱华销售额和利润增加的最大要因。
但是，带来利润的低价格战略成功的前提条件是成本优势的形成和持续维持3。
“成本优势的战略价值就在于必须具有持续性。
如果带来成本优势的源泉是竞争对手很难模仿的源泉的话，则这种成本优势是可以持续的”4。
那么，在竞争异常激烈的日本音响市场，爱华的成本竞争优势是如何形成的，是如何在这么长的时间维持成本优势的；同时，爱华是如何实施以低价格为中心的营销战略的，这种营销战略成立的基础条件是什么？对这些问题的研究是本论文的目的。
市场营销学案例分析参考答案
市场营销学案例分析参考答案
一、案例分析：通用汽车“输”在哪里
问题一：通用汽车出现巨额亏损的原因是什么？
要点：亏损原因主要是没能顺应全球节能、环保的外在环境大趋势，在公司发展战略方向上作出了错误的判断，把产品定位在油耗巨大的运动型多功能车上，导致大败。
问题二：从通用汽车与丰田汽车的对比中你得到了哪些启发？
要点：从通用汽车与丰田汽车的失败和成功的对比中我们可以体会到企业发展战略具有外在性、预应性、风险性、竞争性的特点，所以企业在制定发展战略、产品定位时一定要用“PEST模型”认真分析企业外部宏观环境，并用“五力竞争模型”分析竞争对手，做出正确判断。
中央电大2011秋市场营销学案例分析及答案
申明：仅限浙江电大系统内教学使用，不做商业用途！2010秋案例集锦郭斌美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争美国福特汽车公司是1903年由亨利·福特与詹姆斯·卡曾斯、道奇兄弟等创办，由福特任总经理。
1912年福特公司聘用詹姆斯·库兹恩任总经理。
库兹恩上任后实施了三项决策。
一、对生产品“T型车"做出降价的决定。
即1910年定的售价950美元降到850美元以下；二、按每辆“T型车"850美元售价的目标，着手改革公司内部的生产线，在占地面积为278英亩的新厂中首先采用现代化的大规模装配作业线，12．5小时出一辆“T型车”，9分钟出一辆车，大幅度地降低成本；三、在全世界设置7000多家代销商，广设销售网点。
这三项决策的成功，使“T型车”冲向全世界，市场占有率占美国汽车行业之首。
1919年，亨利·福特独占福特公司，库兹恩被解雇，福特自任总经理。
福特一方面采用低价策略，1924年，每辆“T型车”售价已降到240美元，1926年福特车产量已占美国汽车产量的1／2；另一方面又提出“不管顾客需要什么，我的车都是黑的"，实行以产定销的策略，以“黑色车"来作为福特汽车公司的象征。
结果，“T型车”在竞争中日益失利，1927年5月终于停产。
1928年，福特汽车公司的市场占有率被通用汽车公司超过，退居第二位。
美国通用汽车公司于1908年成立，由杜邦财团控制。
1928年以前，它是市场占有率远远低于福特汽车公司的一个弱手。
1921年斯隆就职于通用汽车公司，针对当时通用汽车公司松散的权力分散状况写了《组织研究》一文，提出了“集中决策控制下的分散作业"，使集权和分权得到很好平衡。
1923年，斯隆任通用汽车公司总经理，改革了经营组织，使公司高层领导人抓经营、抓战略性决策，日常的管理工作由事业部去完成。
同时，提出“汽车形式多样化”的经营方针，以满足各阶层消费者的需要。
林产品市场营销策略与案例分析考核试卷
2.价格策略中的心理定价法主要包括高位定价、低位定价和______定价。
3.绿色营销的核心思想是倡导企业在市场营销活动中注重环境保护和______的协调。
4.品牌形象的核心是产品质量和______。
5.电子商务为林产品市场营销提供了线上销售、信息传播和______等便利。
10.随着科技的进步，林产品市场营销将不再受季节性和地域性的限制。（）
五、主观题（本题共4小题，每题10分，共40分）
1.请结合实际案例，分析林产品企业如何运用4Ps营销理论（产品、价格、渠道、促销）来制定市场营销策略，并说明每种策略的具体内容和作用。
2.描述绿色营销在林产品市场营销中的应用，并从环保、经济和社会责任三个方面探讨绿色营销对林产品企业的重要性。
A.个人因素
B.社会因素
C.文化因素
D.政治因素
11.以下哪个策略不属于林产品差异化策略？（）
A.产品特性差异化
B.品牌形象差异化
C.销售渠道差异化
D.生产成本差异化
12.在林产品国际市场营销中，以下哪个因素对产品出口影响较大？（）
A.产品质量
B.价格
C.关税壁垒
D.文化差异
13.以下哪个组织不是我国林产品行业协会？（）
10.未来林产品市场营销的发展趋势之一是______的广泛应用。
四、判断题（本题共10小题，每题1分，共10分，正确的请在答题括号中画√，错误的画×）
1.林产品市场营销的主要目的是提高产品销量和市场份额。（）
2.价格策略是林产品市场营销中唯一影响消费者购买决策的因素。（）
3.绿色营销只关注产品的环保性能，不考虑产品的经济效益。（）
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Linear 近年来的销售情况 – 创建初期利润极高 1982年IPO上市
Linear 因此制定的 公司层战略路线
技术优势、集成电路芯片细分市场、国际市场。 公司层战略 – 技术优势、集成电路芯片细分市场、国际市场。
70年代初，集成电路板被广泛运用； 年代初，集成电路板被广泛运用； 年代初 70年代末 年代初，Linear主力集成电路芯片研发、助听器音频放大器的改良； 年代末80年代初 主力集成电路芯片研发、 年代末 年代初， 主力集成电路芯片研发 助听器音频放大器的改良； 集成电路芯片定制品和半定制品市场容量1983年 100万只； 年 万只； 集成电路芯片定制品和半定制品市场容量 万只 全球助听器行业1990年预计容量 700万只； 年预计容量 万只； 全球助听器行业 万只 瞄准助听器用户市场； 公司的重点目标市场 – 瞄准助听器用户市场； 销售主渠道市场 – 销售收入总额的90% 以上来自出口外销。 销售收入总额的 以上来自出口外销。
合作弊端剖析
• 业务战略匹配：林尼尔公司最初对集成电路芯片订制品的市 业务战略匹配： 场开发重点是北美地区性市场，日本的市场需求量不大。 场开发重点是北美地区性市场，日本的市场需求量不大。在 公司资源投入占劣势的日本市场中， 公司资源投入占劣势的日本市场中，林尼尔需要的是一个优 秀而积极的“贤外助” 否则，必会步入“里淡外冷” 秀而积极的“贤外助”。否则，必会步入“里淡外冷”的局 最终错失日本市场。 面，最终错失日本市场。
与英特尔尼克公司的合作分析
英特尔尼克公司是一家规模大、 英特尔尼克公司是一家规模大、 技术含量高的公司， 技术含量高的公司，是否与其合 作取决于利弊的比较， 作取决于利弊的比较，特别是其 与林尼尔公司业务战略的匹配
林尼尔进入日 本市场的成本 费用美、法等国 18家企业的独家代 18家企业的独家代 理；难以将林尼尔 公司作为重点发展 客户。 客户。
利弊PK论 利弊PK论 PK
• 综合上述各项利弊分析，与英特尔尼克公司合作的弊端是大 综合上述各项利弊分析， 于利益的。所以， 于利益的。所以，英特尔尼克并不是林尼尔公司在日本的最 佳选择。 佳选择。 • 相比之下，三兴所表现出来的积极与投入则更为匹配。同时 相比之下，三兴所表现出来的积极与投入则更为匹配。 ，沿用三兴也避免了因更换代理商而引发日本客户不满的风 险。
三兴公司负责: 三兴公司负责:
• 设计中心的所有硬件设备提供； 设计中心的所有硬件设备提供； • 本土业务销售代理网络建设和维护； 本土业务销售代理网络建设和维护； • 营销业务的开发工作。 营销业务的开发工作。
劣势: 劣势
• 缺乏高科技产品的设计技术能力； 缺乏高科技产品的设计技术能力； • 缺乏电子产品的市场销售经验。 缺乏电子产品的市场销售经验。
助听器行业技术现状
1. 包含元件：话筒、前置放大器、音频放大器、音频控 制器、滤波器、传感器 2、行业现状 ：关键技术落后造成产品的体积大、笨重 3、关键技术 ：元件大小决定了产品的体积和美观
公司1974年到 年到1984年销售额与收入示意图 公司 年到 年销售额与收入示意图
1200 1000
百 万 美 元
800 600 400 200 0 1974年 1976年 1978年 1980年 1982年 1984年 纯收入 销售额
Linear业务层战略分析
--
已有的欧美市场和日本市场状况
• • • •
特制集成电路芯片设计中心 林尼尔电子（日本） 林尼尔电子（日本）分公司
特定类型的集成电路芯片设计制造方面的核心技术； 特定类型的集成电路芯片设计制造方面的核心技术； 半定制集成电路芯片模块“圣母玛利亚”系列产品； 半定制集成电路芯片模块“圣母玛利亚”系列产品； 助听器经营项目上完善的售后服务系统； 助听器经营项目上完善的售后服务系统； 制成后集成电路芯片模块的各项电子性能测试工作。 制成后集成电路芯片模块的各项电子性能测试工作。
1977年 1978年 1979年 1980年 1981年 1982年 1983年 1984年
销售业绩1977年到 年到1984年 销售业绩 年到 年
日本市场的业务拓展
与日本公司合作的问题
销售成果: 销售成果
销售量1977年至1979年 从 $11000 - $56000 净增 $45000 并呈现稳定态势增长 Linear 目标市场份额 20%
1977年初成功打入美国市场和欧洲市场后，开始着眼于日本市场开拓； 年初成功打入美国市场和欧洲市场后，开始着眼于日本市场开拓； 年初成功打入美国市场和欧洲市场后 Linear 前期准备：收集大量市场信息、国内制造商情况； 前期准备：收集大量市场信息、国内制造商情况； 日本市场状况 ： 1、市场大小及容量： 占全球助听器市场销售额 、市场大小及容量： 占全球助听器市场销售额5%以上 ；容量为 万只。 万只。 以上 容量为31万只 2、技术含量 ：60%左右的助听器体积庞大、笨重 、 左右的助听器体积庞大、 左右的助听器体积庞大 3、日本最大规模同类竞争对手 NEC 情况 ：忽视助听器这块细分市场； 、 忽视助听器这块细分市场； 4、国外同类竞争对手情况 ： 仅销售自己品牌的音频放大器集成芯片。 、 仅销售自己品牌的音频放大器集成芯片。
林尼尔科技开发公司 ( Linear Technology INC. )
公司类型
--- 加拿大电子器械有限公司
•
Linear 产品及主打系列
-- 25种类型集成电路放大芯片用于电子听诊器、电话
话筒、无限通信器材和防护头盔音频放大器等； • Linear 经营策略 -- 成立到目前（1973年到1984年期间）最大限度运用极为有限的 资源，集中优势兵力于音频放大器元件的技术研发。 • • Linear 的主打市场和重点产品 – 看好助听器用户市场 助听器中音频放大器元件
合作利益解读
• 利益要点：节省了芯片设计中心的技术转让和人员培训费用； 利益要点：节省了芯片设计中心的技术转让和人员培训费用； • 财务分析：林尼尔1984年（9个月）研发费用占销售额比为19%； 财务分析：林尼尔1984年 1984 个月）研发费用占销售额比为19%； 19% 1983年全年24%的研发费用比较 还有可提升的空间。 年全年24%的研发费用比较， 与1983年全年24%的研发费用比较，还有可提升的空间。 • 所以，财务在研发方面的投入压力不是林尼尔最需要关注的因素。 所以，财务在研发方面的投入压力不是林尼尔最需要关注的因素。
营销计划方案 方案一 方案二 与英特尔尼公司合作 与三兴公司合作
Linear 日本市场拓展分析
营销目标: 营销目标
• • • • • 前期销售盈利并稳定增长，风险较小； 前期销售盈利并稳定增长，风险较小； Linear 目标市场份额 20% ; 日本市场持续保持每年100%增长率； 增长率； 日本市场持续保持每年 增长率 全球助听器市场30万只，掌握其中50%的市场份额约 万只； 全球助听器市场 万只，掌握其中 的市场份额约15万只； 万只 的市场份额约 万只 单价为3.25美元的音频放大器，销售总额 487000美元。 美元的音频放大器， 美元。 单价为 美元的音频放大器 美元
劣势: 劣势
• • • • • 技术服务团队具有研发能力, 技术安全隐患； 技术服务团队具有研发能力 技术安全隐患； 实力过于强大，难以制约； 实力过于强大，难以制约； 对合作项目的参与程度和贡献力度都将不高； 对合作项目的参与程度和贡献力度都将不高； 没有合作经验，需要沟通时间； 没有合作经验，需要沟通时间； 过于成熟、难以同步发展。 过于成熟、难以同步发展。
合作弊端剖析
• 弊端要点：英特尔尼克公司同时是美、法等国18家企业的独 弊端要点：英特尔尼克公司同时是美、法等国18家企业的独 18 家代理；俗话称“店大欺客”，以林尼尔公司在日本的并不 家代理；俗话称“店大欺客” 算强大的市场份额，英特尔尼克公司难以将林尼尔公司作为 算强大的市场份额， 重点发展客户。 重点发展客户。
Marketing Management Case Analysis
营 销 管 理 案 例 分 析
林尼尔科技公司海外市场 拓展营销战略
Group No. : 暨南大学MBA学员 Date : Apr. 10th.2011 Reporter : 陈 璐
• 案例背景介绍 • 公司战略与业务战略阐述 • 全球化深入拓展可行性分析 • 可行性方案制定 • 方案选择与评估
Linear公司如何解决助听器产品关键技状 核心竞争力 --线型集成电路芯片 （小且全）
Linear 如何利用自己的核心技术优势 赢得日本助听器制造商
集成电路芯片半定制品广受二流助听器制造商欢迎； １、集成电路芯片半定制品广受二流助听器制造商欢迎； 2、 日本助听器制造商具有双重性；二流助听器制造商 、 日本助听器制造商具有双重性；二流助听器制造商50% 3、1982-1984年试投资销售，年收益率高达 、 年试投资销售， 年试投资销售 年收益率高达20% 。
与三兴公司的合作分析 优势: 优势
• 科特星客户公司的代理商， 并与Linear的其他 家客户关系良好， 科特星客户公司的代理商， 的其他4家客户关系良好 的其他 家客户关系良好， 具备良好的客户资源与客户关系 ； • 高层管理者合作意识强烈，认同并看好半定制集成芯片发展前景； 高层管理者合作意识强烈，认同并看好半定制集成芯片发展前景； • 信任并承诺通过兼并在电子产品技术与销售上顶力支持； 信任并承诺通过兼并在电子产品技术与销售上顶力支持； • 熟悉日本本土市场，信任并认同 熟悉日本本土市场，信任并认同Linear公司。 公司。 公司
战 略： 纵向扩张、 纵向扩张、进军全球助听器市场 战 术： １、扩大助听器产品型号和部件的技术开发 2、配合助听器制造商开发量身定制的元件 、 3、研发半定制元件专供日本二流助听器制造商 、
Linear 公司财务损益情况