说辞

高层好？

房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。过几年你看看那些多层的房子，又矮又旧，住的人还得爬得半死，你才会知道你现在的选择多有远见。

多层好？

公摊低，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。以后随着土地越来越紧缺，盖的都是高层，现在的多层到时候可以当别墅使。

一次性付款好？

若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。在公司上班还是做事业，谁能保证没个变故呢？省钱就是赚钱！把钱都付掉，自己就会省着点用了，口袋里有几个钱，人就是不老实，你说是不？

按揭好？

还用说吗？有钱现在随便买个什么也比存银行高啊？不知道干什么？就再多买一套呗，房子的增值要是会慢于银行利息，国家都要垮掉！

六楼好？

价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。

3、4楼好？

采光好，安全、安静、干静，避免了1、2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。这种便利，是一辈子的，不是多那几块钱的价格能买到的。

底楼好？

生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼，送绿地以半价计。

公摊高好？

房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全，出房率低代表配套齐全，随生活提高，对房子配套要求越来越高。房子越高级，公摊越高，老实说，开发商建设公摊部分的成本比住宅和店面高多了，你以为开发商合算啊？还不是为了大家生活得更有档次。

公摊低好？

省钱，同样的钱买到的使用面积多，比较划算。公摊也要算你物业管理费的，你以为呢！

朝西的好？

价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，朝西主体都比较结实，因为比较干燥。

朝东的好？

阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，不西晒，夏天凉快。起得早，比闹钟

还强。

朝南房子好？

采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重，自豪感。夏天开空调冬天开暖气都比其他朝向的省电。你要是还不满意朝南的，那就去火星上找你喜欢的朝向吧！

双卫好？

方便、卫生，有一客用卫生间，档次高，都是主卧套卫生间，生活趋势。省哪里的钱不能省下半身方便的钱，不是吗？

单卫好？

现在一般都是三口之家，双卫没有必要，多一个卫生间也是要花钱买的，现在主要是解决住的问题。一个卫生间要4.5个平方米，就算3000元/平方米，也要一万多块，花一万块买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上，咱们还不是过奢华生活的时候，单卫最实惠，买房最主要是自己住，现在也不经常有客人串门，所以客卫派不上用场，而且装修一个卫生间又得花钱，打扫卫生也麻烦，还浪费水、电、增加支出，简直就是买了一个公务员！

中间房好？

保温好，不存在西晒问题。风雨都刮不到他，领了免死金牌似的，还不好？

两边房好？

采光好，通风好，一般会是花同样价钱享受明厅，而且空气新鲜，夏季会特别凉快。两边房你还看不上，那就去中间做夹心饼干吧，闷死你！

南北向好？

通风好，冬暖夏凉，皇宫都这么建的，还有什么好说。

东西向好？

采光好，阳气重，传统上南北向的观念完全是错误的，因为那时候没有发明空调和玻璃，有了这些东西，以东西向房子的优惠程度，够你买所有空调和用一辈子空调钱了。南北向的你就能不用空调

一些大的售楼处所运作的销售程序都是经过系统的培训，从产品详情到销售动作、销售策略都有一套自己的体系。
这里说说售楼员们的说辞。

当你踏进售楼处时，可能就进入了他们既定的一些程序中。在看似寻常的谈话中，其实也在进行售楼员的一些套路。见面时的“沟通”、“探底”，要进行良好的沟通，重要的是在沟通中争取一个准确的“探底”，了解客户经济状况、需求面积、购房喜好、工作类型、性格特征等等，以便和客户进行一个更加有效的沟通，而促成最终成交。

在售楼处客户的问题通常是可以总结归纳的，即使不能全面但也能总结出客户大多会提出哪些问题，而销售人员会对这些问题进行总结，形成一套最佳的说辞以应对客户的这些问题。
比如，客户说朝向不好，售楼员说什么话进行化解。说你家房子贵，售楼员怎么说能体现贵得值得等等吧。
还会针对一些人群，分析出谈话风格，对一些理性客户怎么说话，对一些自傲客户怎么说话，对一些犹豫不决人怎么说话。还有

针对一些人群，有针对性地对他们着重谈什么，比如老人就会谈环境什么的，年轻人就说发展，有孩子的说教育等等吧，诸如此类。

一些更专业的销售公司，还会有更专业的统一说辞，比如，这个小区在地理位置上有一套统一的说辞，某个户型怎么讲有什么优点有一套统一的说辞。
甚至是在售楼员带你看房的途中，走哪儿讲些什么都有统一的说辞内容。在样板间走到哪个房间说哪些话也有统一的内容。另外，周边有哪些竞品（与自己项目可以竞争的楼盘）也有统一的说辞来应对客户在对比时的提问。
一些专业的公司，也会在一些即时性的东西上做出一些统一的说辞，比如政策有什么变化了，银行关于利率有什么变动了，或者周边楼盘有什么动作了，这边马上会出一些统一的说辞应对客户提出的问题，以便促进自己销售。


讲了这些也许会让买房的人们感到害怕，其实大可不必，这些东西都是建立在人们原始的交流，只不过站在销售人员的位置上把交流更具体化、专业化了。而统一的说辞也是建立在客观事实基础上的，把更有说服力的内容总结出来，达到最好的沟通效果。


【连载】售楼处大揭密--目录篇

（1）售楼处中的暗语
第一种是正常核对房源，正常介绍
第二种是有房源装作快没有
第三种是明明卖了再问一遍，或是明明有但不想卖
…… ……

（2）售楼员们的说辞
在售楼处客户的问题通常是可以总结归纳的，即使不能全面但也能总结出客户大多会提出哪些问题，而销售人员会对这些问题进行总结，形成一套最佳说辞以应对客户的问题。
…… ……

（3）售楼处的套路
沟通 → 讲沙盘 → 介绍户型 → 假逼定〈逼出问题〉→ 讲环境 物业 配套
→真逼定: ①走人 → 电话回访 → 再次到访…… Or 终止
②成交
…… ……

（4）售楼员的SP配合
在售楼处里也经常运用。售楼员自己与自己SP配合，与同事SP配合，与销售经理SP配合。简言之，就是制造一种十分紧迫的迹象，促使客户快速成交。
…… ……

（5）销售的四大法宝
“ 赞美”是第四大法宝，也应该是值得大家注意的，同样也是没有哪个人能抵御哪怕明知很假的夸奖。不是“越是领越喜欢拍马屁”的嘛，同样在售楼处好的售楼员会不时地对你赞美。可能会让你美得飘飘然，不知不觉中让你把定金交了。
…… ……
（本系列文章将持续更新，其它详细正文将出现在后面篇章.)

欢迎光临！您好！
3 Y4 u0 [6 E7 Y$ w$ D3 x' ^2先生，第一次来我们售楼处吗？% _3 @4 \3 t' t3 a2 y/ g
客户：是的！第

一次！9 ~+ h: n- e9 {
3那么，我首先简要的介绍一下咱们项目的周边环境，好吗？
0 l; S/ @ }5 l3 V& o咱们的周边环境是非常好的，东300米是锦绣川风景区，向西1500米是新湖风景区，先生您想一想空闲的时候带着妻子和孩子或者陪着自己的父母到湖边散步的情景，是多么的温馨幸福。您说是不是？' X1 V: \& F5 h2 l
客户：还可以吧！! a9 n2 \5 q. \5 \0 Q% }- O
4周边1000米之内还有市直幼儿园、二中、实验小学、实验中学等学校，方便孩子上学。银行、便民市场、医院、购物中心等配套一应俱全。可充分满足您的生活工作所需。先生通过我的介绍，您对咱们项目的周边环境还满意吗？
: p/ R C% l5 r/ {( `' Q( p客户：嗯！ 不说话。( B) Q* W2 x9 B/ E
5我再给您介绍一下咱们小区内部的配套设施吧。小区配有中央景观带，溪水环绕。清闲的时候，看看流水，赏赏鱼儿，是多么的惬意。咱们景观完全借鉴北京上海大城市的设计理念，据我所知，咱们帝景苑这种景观设计在德州是第一个，也是目前仅有的一个；此外，咱们这里还有保安二十四小时巡逻，红外线摄像头，充分保证您在小区的安全。地下停车位，安全方便。小区内部会所功能齐全，那么先生，对于我们的内部配套设施您还有什么要求吗？: J* }' o4 M2 C
客户：感觉内部的相关设施还行。相对于我看过的其他楼盘，你们这是比较好的。
) X( R- f0 a+ R: ?' U" K6既然先生对我们的周边以及内部环境很满意，那么您在咱们小区想看什么户型呢？对于面积、朝向、楼层有什么要求吗？您心里价位是多少？' m% e6 {, \' H+ P
客户：（1）还没有想清楚，不知道选什么样的房子。
2 p6 y8 V1 u4 c( y7 \你能告诉我你家是几口人吗？和老人一起住吗？（很自然的过度到客户自己身上，然后根据具体情况来给顾客推荐房源）
' Z4 f, p! t* E/ ~- t' x; E客户：（2）（客户如果有自己的打算，大部分情况下，他们会告诉那你具体的需求信息，包括户型、面积、朝向、楼层、心里价位以及给谁买等等）
$ A6 z _0 ~1 y# t/ c户型介绍：( F+ w' m6 i1 k! }$ S
先生根据您的需求我向您推荐这套房源，三室两厅两卫设计。入门南向宽敞大客厅与餐厅融会贯通，连接超大落地窗，使社区美景尽收眼底。南向主卧独享私密主卫，衣帽间。确保您生活的私密性，落地景观大窗及工作阳台确保纯自然采光。北向次卧、书房配以观景大飘窗，生活情趣不言而喻。书房旁边是公共卫生间，采用暗卫设计保证其私密性。厨房采光充分，透气性好。整个户型采光良好，可满足您和家人与大自然的亲密接触。
*****商贸城是咱们**市重点建设项目，它位于经济开发区内**路，**路

的交汇处，地理位置优越环境优美。整个项目投资3个亿，总建筑面积12万平方米，其中咱们这个商贸城就占9万平方米，是**市最大的综合购物中心。****商贸城是由****房地产有限公司投资开发,**集团是目前咱们**最大的开发企业，有雄厚的实力，已经开发的项目有*********等，这些都是在咱们当地非常有名气的，相信您一定听说过吧！我们的开发商有足够的能力将整个商贸城运作成功，另外在咱们开发区有众多小区，办公单位分布，象：***********等，他们的消费群体在一天天的扩大，但是在这周围没有一个大型的综合购物中心，市民们的主要购物地点还是要到老城区的*****超市，为市民带来了很大的不便，*****商贸城的建成刚为老百姓解决了这一问题！
商贸城是分地下一层和地上4层，地下一层是一个面积为15000平方米的大型购物超市，我们准备招商国内知名度比较髙的大型超市入住，打造一个国际化的购物超市，通过超市来吸引客流，提高整个商贸城的人气，地上一层到4层都是对外出售的商铺，共有铺位2000多个，面积最小的20平方米，最大的不限能满足不同经营者的投资要求，整个商场的均价在3150元，跟住宅房差不多，甚至还低，但是它的升值空间比住宅房大的多，目前我们打算经营日用百货，服装鞋帽等商品，具体的业态我们还没有进行划分，要根据客户的调查来进行科学合理的划分
在商场的中央共有豪华扶梯8部观光梯一部，在东，西北3个角还设有货梯3部
商贸城的屋顶采用的是玻璃采光顶，白天我们的一层到四层是不需要灯光采光的，而商业城进度百货白天基本上每家商铺都需要采光，每天的费用也不少，相比之下我们的商场可以为咱们经营者省去很大一部分费用，起到了节能的作用，同时在商贸城的四周共有400多个停车位，停车方便，最大化的慢走客户的停车要求
关于运营方面金晖国际商贸城导入与国际接轨的现在化运营模式，实行统一规划统一。。。。。的五大统一经营，对于经营者开发商实施2年免租金政策，一切税费由我们的开发商代缴，这是任何一家商场都做不到的，无疑对经营者来说有很大的吸引力，这是开发商为了降低咱们前期的经营风险给咱们的一个保障，您可以放心经营
买房者一定要有定性，必须根据自己家庭实际情况的需要选择符合自己设计的那款房子才不后悔，不然，售楼处售楼小姐对各种设计的房子都会有一个巧妙的说辞。以下来自售楼一线观察的经验总结，供买房或卖房者参阅。

一、对房子各种设计的说法

向东单位，拥有冬暖夏凉的宜人环境；

所有房厅皆方正有序，方

便家私的摆放和个性间断；

大门、露台落地门对开通风效果达到最佳，更连宽阔露台，平添空间的豁逸，使用率增加；

外飘窗设计会采光更充沛，空间更舒畅，宽敞；

方型厨房十分实用，让厨具与诸多杂物可井然摆放；

大面积露台，完全考虑主人室外活动和生活情趣的需要，养花晨练，观景由心而生；

座北朝南，格局通透，光线充盈；

大户型设计，厅房层次分明，玄关设计恰到好处，分动静空间，方正、宽阔的客厅尽情享受休闲娱乐的同时，毫无干扰一家老小的学习和休息。

二，关于房子朝向问题的说法

现在多数人认为东西向的房子不好，比较喜欢南北朝向的房子，但是遇到的确是东西朝向的房子，又当咋样呢？

从房子与周围环境的配合以及与自然环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好，而且东西向的房子阳光较充分，且湿气易消除。如果购了向西的房子，则室内会保持干燥，也不会患风湿病、关节炎等。

就地理风水而言，向东的房子最先见到太阳，大有前途无限光明的希望，而朝西的房子有“赚钱无人知”的意义。

至于南北向的房子是有其优点，但亦有其缺点。像朝北的房子总见不到阳光，到冬天寒冷。虽然朝西的房子夏天有西晒之苦，但这可以用设计装潢等技巧克服。比如说用壁橱或遮阳设备等，可以达到隔热的效果。

所以南北向的房子不一定最好，东西向的房子也不一定不好。

三，关于买高层与买多层孰好的问题？

假定有两栋住宅楼在我们面前，一栋多层，另一栋是高层，许多人会毫不犹豫地选择多层住宅，它是出于经济的考虑。

从居住角度来看，多层有利于通风对流，采光很毫，多层是条式住宅，高层是点式住宅，而高层难免会有黑房，通风不好这种情况，多层更接近自然。

从投资角度看，多层比高层应该更具升值潜力，我们可以用购买高层住宅的资金买一套多层住宅，剩余的钱用以投资证券、股票、艺术品，或者别的什么项目，也可以买下两套多层住宅，一套自住，一套出租，坐收渔利。

市区的发展空间是有限的，因而多层住宅会越来越少，少了就值钱，何况城市规划总是赶不上变化，说不定二十年后，所在的那个区域要派上大用场，拆迁单位求您搬迁，机会就来了，相比之下，高层住宅的这种机会就少了。人会一天天长大，变老，离终点越近越是珍惜生命，这就需要锻炼，而现代人大多是懒于、疏于锻炼身体的，住在高层大楼里，上上下下绝对抵御不了电梯诱惑。住多层人没有这一烦恼，

每天爬几十级楼梯是很好的被动锻炼。倘若不爬楼梯，就回不了家。

就高层而言，认为“独处高楼”也好处多多。高层采光好，特别在高、多层杂处的小区内，高层能享受更多明媚的阳光，而城市的楼房会越来越少。高层空气好，离污染源较远，受别人影响也少，而多层常常靠近潮湿的地气，肮脏的污染源。这些正是蚊子、蟑螂和老鼠最理想的居住地。高层上下楼方便和没有电梯的多层相比显得优越。特别是市场经济氛围越来越浓，住高层更能适应现代生活的节奏。住高层独享宁静，无限风光收眼底，从某种程度上说，与自然的距离更近，又无嘈杂的噪音，一般15楼以上噪音会越来越小，夜里可以安心睡个好觉。住在高楼有一种优越感，就像西方人在哥特式的建筑前安享的感觉一样。

欲购房者一般会以实用面积、管理费、价格几个因素来比较。有人嫌弃高层的实用率，因为它比多层少10%左右的实用面积，殊不知这10%的面积并没有被谁“吃掉了”,而是被分摊在电梯的大堂上，因此您要享受电梯的快捷，大堂的豪华，面积少10%不是不值得。物业管理费高层一般是多层的两倍左右，但高层的物业管理相对完善：袋装垃圾、来人整理、基本能做到无异味，至于价钱，高层虽比多层贵50%左右，但装修高档，一分钱一分货，加上电梯和物业管理的因素，住得舒服，住得满意，可以说，高层住宅越来越成为现代人的一种生存环境。

高层和多层有许多不可比性，高低的利弊各有千秋，楼宇的品质也千差万别。有人喜欢高层，有人偏爱多层，可谓是“箩卜白菜各有所爱”,作为投资置业者，重要的是在选择高层和多层时，要多从楼型、价格、地段、配套、物业管理、增值潜力等方面考虑，这样才能买到自己理想的住宅。

上一页 1 2 下一页


XX先生/小姐，你好？这是我的名片，我姓刘，叫我小刘好了。先生贵姓？能否赐我一长你的名片，谢谢！（名片上如有头衔，应赞美：这么年轻就做到公司总经理？什么时候象你讨教成功的经验！）请问先生现在哪居住呢？今天是专程过来看房？还是顺道而来呢？先生是否看过我们楼盘的广告，以前是否来看过（听说）过呢？那先生大概需要多大面积的呢？我们户型从七、八十两房一厅的到三百多平米五房的跃层都有。好的，先生这样，那边是我们小区的整体模型，让我在沙盘上给你做一个初步的介绍，这样你对我们的小区有个整体的了解，也方便你选房子！先生，这边请
接下来就进入第二步骤，在每个步骤之间有一句衔接语。
二、精彩绝伦的沙盘介绍（大环境到小环境）
我们

小区地处XX路与XX路的交汇处，位于CBD的核心区域，更是XX区域非常具有代表性的高档园林景观花园社区。周边XX大桥，XX隧道，XX轻轨线紧邻而过，在我们XX小区周围形成了一个立体的交通网络，初了尽享时尚繁华、便捷的交通，更坐拥近X万平米的生态园林及XX江景。可以说无论是考虑到居家的环境，还是购物、交通的便捷。我们XX花园绝对是你的最佳选择。（根据具体情况与周边长远的规划来讲）
（接下来是小环境的介绍。期间可能客户会提许多问题，但要回到自己的思路上来，不能让客户拉着你走。）
XX先生，现在我再为你着重介绍一下小区的分布情况。你看到的这个位置就是我们小区的主入口......
先生你看是需要高一点的还是低一点的楼层？因为我们这房子卖得特别好，让我在销控上查一下适合你的还有哪些楼层？（此时需要其他的人员打配合）
三、销控（楼层、户型）定位当楼层、户型的定位好后，就是户型的介绍。
四、户型包装
（之所以叫户型包装，大家都应该明白吧？每个项目的户型都有他的缺点，要做到强化优点，弱化缺点。遵循一个原则：先总概后局部就户内的交通路线依次介绍）
这就是我为X先生推荐的XX户型平面图。这 是“你”的进户门（这里的“你”非常重要，目的是让他仿佛置身其中，产生联想=“哦~这就是我的进户门”对于女性购房者多运用此类技巧）进门以后就是......介绍的过程中不能太平庸、口水化。路线走完最后总概：在这套房屋的设计上，我们做到了以下几点
1、户型采用人性化设计，布局非常合理，功能齐备。（带有生活阳台、休闲厅、衣帽间、电脑房等。）便于你的装修和家具的摆设，增加了你的使用空间
2、分区。耕具房型的具体情况来江。（动静、洁污、干湿、功能）
3、采光通风（间间采光、户户通风或间间通风、户户采光）如客户对户型提出问题和疑虑，用笔记录，并为客户解释.分析。一时无法解决，可告知客户稍后解答，并详细记录。
这么好的户型再加上我们的大阳台与自然的融和，真正体现主人的成功、时尚、对生活的品位。也就是说整个户型我们是以人为本，将每一个生活细节都考虑得非常周到。住在我们XX花园里，才真正享受舒适的环境和高品质的生活！
XX先生，整个户型我已为你介绍完了，你还满意吗？如回答：挺不错。那XX先生既然对户型这么满意，看好了今天就可以把它定下来，你也知道我们这房子卖得特别好，要抓住机会。（体现步步逼定）如回答含糊其词，或户型本无甚靓点。就进入我们的下一步骤：
五、

配套设施
当然，XX先生你买房子不只是考虑住得舒适。而我们开发商也不仅是满足你居住的需求，更多的是提供给你一种全新的生活方式，如何享受人生。那就要看看我们的配套设施了。我们的配套设施分两部分：
1、硬件设施（可视系统、电子门禁、红外线....等。根据实际情况讲）
2、软件服务（知名物管、代定机票、老人小孩托管....等）
你可以把你的一切生活琐事交给我们物业公司来做，留给你更多的时间去享受生活，发展事业，总之在我们XX花园你将享受到的是一切便利和舒适。
你看我也为你介绍了这么多，那耳听为虚，眼见为实。我带你到现场去感受一下吧！在看房过程中有许多的技巧，最好让他留下他的随身不重要的物品，如买的菜。如客户空手而来，就在回售楼处的路上先他几步，至少他要来归还安全帽呀！看房的路上就不能再谈房子的事了，多闲聊。这个时候他也对你有个较深的印象了。总之，根据情况要灵活运用。多动脑筋。因为后面还有更重要的步骤没给他讲呀！
算价应在看房结束回来后，要准确而快速。但不要冷落客户，要一心二用。停止与客户交谈的时间不要超过一分钟。算价结束后再逼定金。在这个时候，才是考验一个优秀的销售人员的技巧时候到了，推销才真正开始。
客户该了解的也了解了，但他的问题也来了。
六、七、八步骤统一为：具体问题具体分析。论坛上有很多的技巧资料，销售障碍点分析。自己去看吧？
九、再逼定金、签合同
6、7、8、解决得好，这个单子当天下定就没什么大问题了，最多在合同上要跟你纠缠一下。总之，在整个过程中要多动脑，找出问题切入点。要学会抓住客户的心理。我较看重第一步骤，让客户把你当朋友不容易呀！2、4、5、要讲细。这是客户关心的重点，为以后说服我们的价格是如何超值做下伏笔。

女记者售楼记③ “户型太大？这么辛苦不就是为让家人过得更好吗！” “价钱太高？按揭啊，银行的钱不用白不用” “顶楼？西晒？省下钱能装修啊” “证件不全？所有项目认购期都没证” ■记者靳轲
每天在售楼部，除了背沙盘解说词外，还要牢记其他大量的说辞。第二天，大概快下班的时候，女经理对我们说，“今天晚点走，咱们把不同说辞再过一下，这样拉客户和谈客户时，就顺畅多了”。

大概六点一过，售楼部就没多少客户了，我们四个员工加上经理，五个人一起，开始“学习”。经理从旁边的柜子里面，拿出了好几本厚厚的册子，据说这些都是经验之谈的精华总结，很有说服力。培训先从分析客户

提出不同的问题开始。凡是客户可能会提出的问题，这本经验册子上都有相应的对策。购房者：交房太晚，我要退房 “可以，请您先讲下不满之处”

如果客户对期房入住时间晚提出问题或者提出退房时，先让顾客坐下来，为自己争取谈话的时间，然后坐在客户旁边，而不是与其对面相坐。其次是倾听与提问，了解其真实理由。“您可以退房，但请您先讲一下对我们不满意的地方，好吗？”售楼人员会根据业主的意见，逐一击破，挽留住他们。购房者：价格太高，钱不够 “按揭啊，银行的钱不用白不用”

当客户提出价钱太高时，售楼人员要提示其选择按揭付款，“装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用啊”；或者提示其寻求公司配合，首付款可以先少付，余款延长付款期限。

“月供款虽有压力但也产生动力，这样会激励你更努力地工作。”积金贷款利率低，可减少10%的房款；描述项目周围的规划前景，发展趋势，用增值空间，投资回报率来吸引客户。 购房者：户型面积太大 “××（名人）一次就买了两套”

当客户抱怨面积太大时，首先要把客户归为先知先觉的人，“大户型是未来发展趋势，你比别人早享受了一步，满足你家居生活更多需求”；然后打亲情牌，“辛辛苦苦地奔忙，不就是让家人过上更好的生活！？”；向客户的虚荣心求助，虚构一位有名气的、有影响力、有地位的、有身份见多识广的人。“他就买了我们的房子，而且还买了两套”；通过对比小面积的缺点、业主们的素质，让业主下手买大户型。 购房者：你们证件不全 “所有项目在认购期都没有证”

在面对证件不齐这一弊端的时候，售楼人员会想办法把责任推脱给外界，“项目越来越多，可政府部门办事工作效率也不高，我们也在努力办，但有些情况的确需要时间”。

“现在项目投入已经很大，我们不会为了少量的利益而牺牲以后的利润，所以我们肯定会办理”。“现在是内部认购期，您可以了解一下，西安所有的项目在内部认购期间都是没有证件的”。除了这些说辞，售楼人员会给客户一个大概的时间，让其对项目抱有希望，“我们到正式开盘时就会办理下来”。甚至，他们会向客户保证并承担责任，“如果到时间还没有办下来，您可以退钱”或者“我们可以把您的这个担心写入合同条款，您完全不用担心”。展示协作单位的实力，增强客户的信心。 购房者：西晒户型不好 “价格低，可以省下钱装修”

西晒、顶楼、一楼的房子是不好销售的，这时售楼人员会从经济实惠方面劝说业主购买，“西晒根本没

你想象的那么严重”。利用建材及配套的优势，“空心节能保温砖双层中空玻璃，空调等，也足以阻挡西晒那点微弱的热度”。

售楼人员会根据客户的生活规律进行推销，“西晒时间你在上班时间，不在家，不影响生活。”联系户型的情况，进一步淡化西晒对客户的影响。价格偏低，节约资金，“节省下来的钱可以做更好的装修，买更好的家具和家电，非常划算的”，“西晒不该成为您决定是否买房的影响因素”。抓住客户的心理，“户型好，没剩几套了，您还犹豫什么？” 购房者：我很忙，没时间 “马上要涨价了，要抓紧”

培训售楼小姐，除了有客户提出不同问题的说辞，还有客户常用借口分析解决。如客户说很忙，没时间。这时售楼人员会根据经验给予其紧迫感或者说马上要涨价了；了解其工作繁忙的目的，留下联系方式帮客户定时间。再如顾客称做不了主，要和家人商量或者人在外地，已买了其他的房子等等，都有不同的说辞，新人被要求把这些问题统统记住了，售楼时灵活运用就好。　明日，本报推出《女记者售楼记》第四期报道：发单“潜规则”、——“拉客”行销成功 大量的说辞来掩饰自身弊端

房产销售公司在培训新员工时，大量的牢记不同说辞，是为了应对客户提出的问题，还是另有隐情？业内人士告诉记者：“新员工培训，肯定要牢记大量的说辞，应对不同的客户。你想象一下，一个人不停地说，势必会影响别人的思维。比如，楼盘旁边有条小河，其实没有什么，但是在给客户介绍的时候，就会被渲染，什么环水而建等等，给客户描述一幅优美的画面。说白了，就是用大量的说辞来掩饰自身弊端。” 本栏内容为记者回到报社后整理