如何招聘医药代表打造卓越的营销团队

如何招聘医药代表打造卓越的营销团队

如何招聘医药代表打造卓越的营销团队

卓越的营销团队是赢得市场，实现倍增销售的根本保障。卓越的营销团队是由优秀的团队领袖、优秀团队成员和有效的管理实现的。如何打造出卓越的营销团队首先由招聘与选择销售人员与打造团队两方面组成。

一．如何招聘与选择医药代表

招聘、选择医药代表时应遵循“三要”、“三不要”

1. “三要”：

（1）要选择有理想、目标明确的人。

任何一个成功的人，都是有理想、目标明确的人。而世界上没有任何一个不知道自己要到什么地方去的人能够到达那个地方。一个人只有有了明确的目标，做事才有方向、有意愿、有动力；当遇到困难之时才能够坚持不懈，努力发现可能性；才能够克服畏惧心理，培养自信、坚持的性格。而任何一个不知道未来做什么是好的人（或做什么都行的人），就是那些走到哪儿算哪儿的人，当他们遇到挑战之时，会因为缺乏努力的方向而失去信心，是最容易选择放弃而另谋他途的人。而销售本身却是一个极富挑战性的工作。

（2）要选择能够感受他人的感受，总能站在对方的角度思考的问题的人。

“销售，首先销售自己”。在物质极大丰富，市场竞争日趋激烈的当今社会，能够让对方接受你的产品，在很大程度上是要看你能否让对方接受你这个人。如果一个不知道感受别人的感受，只活在自己的需求里，却不懂得他人需求的人是很难被别人所接受的。这类人在与他人沟通方面常会表现在急于表达自己的愿望和需求（只说自己想说的），却很少顾及对方的愿望和需求（难说对方想听的），这是一群不懂得重视别人的人。而任何一个优秀的营销人都是一个懂得聆听的好听众，都是一个总能抓住对方的心理需求并适时予以满足的人。

（3）要选择“腿勤、嘴勤、脑勤”懂得恭敬他人、表现谦逊的人。

“想成为重要的人物”是人最基本的欲望。没有任何一个人不愿意被人恭敬，没有任何一个人不愿意接受谦逊的人。一个总能满足别人需要的人，才是最能被别人接受的人。被人接受是实现成功营销第一步，也是最关键的一步。

2. “三不要”：

（1）不要选择“散漫”的人。一个物体，它的比重轻，所占的体积越大。人越散

义：一是选择理想、有目标、有能力的人；二是如何调动人员的积极性和主观能动性。

如何打造一个卓越的营销团队，主要从以下几个方面进行思考。

1、创建共同愿景是实现团队超强凝聚力的根本。没有任何一个人从内心里愿意按照别人的意愿行事，没有任何一个人愿意主动去实现别人的目标！任何一个有超强凝聚力的团队，都不是按照一个人的主观臆断能够实现的，能形成团队超强凝聚力的关键在于领导人是否能有效的在团队中创建共同愿景，这也就形成了团队成员能够自觉自发的互相支持和互相协作的前提。否则组织在一起的一群人充其量也就只能称之为“团伙”，而非团队。

共同愿景指的是一个组织中各个成员发自内心的共同目标，在一个团体内整合共同愿景，并有衷心渴望实现的目标的内在的动力，将自己与全体衷心共有的目标、价值观与使命的组织联系在一起，主动而真诚地奉献和投入。组织都在设法以共同的愿景把大家凝聚在一起，作为个人要建立善于将领导的理念融入到自己心里，在组织中为实现共同的愿望而努力，通过努力学习，产生追求卓越的想法，转化为能够鼓舞组织的共同愿景。激发自己追求更高目标的热情，并在组织中获得鼓舞，使组织拥有一种能够凝聚、并坚持实现共同的愿望的能力。

2、确定科学明确的团队目标和有效实现目标的宏观策略是有效取得成果的关键，也是激发团队激情的有效措施。团队的目标和有效实现目标的宏观策略是需要团队组织领导人有效激发，令到团队成员共同的研讨，相互挑战的过程，更是统一思想、达成共识的过程。如果没有一个统一的思想的团队，就像一盘散沙，难以形成合力，任何工作都只可能四分五裂或一事无成。每个成年人都有自己成熟的想法，生理与心理的共同作用使得每个人的想法都各占一方，每个人都希望能够在某一件事情上表现或体现出自己的头脑与智慧，只有团队成员共同确定的目标，才能形成统一的方向，大家才能劲往一处使，才能形成合力，把共同的目标变成自己的目标，团队成员才有真正的意愿和实现目标的动力。而在确定团队目标中最值得注意的是团队领导人自己为团队确定一个销售目标，更有甚者是硬“压”给团队一个目标，这样团队成员就会在下意识里产生“完成”任务、为别人在“做”，是一种被迫心理状态，在这种状态下要想让团队成员产生积极性、激发出潜能是完全无法实现的。

3、团队成员个人的目标，是需要挑战和激发的，也是需要与团队的目标相关联的。团队成员的个人目标必须和团队奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同

的目标，相同的见解和想法，那么这个团队就有了核心，也就能拧成一股绳。好的销售团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让团队成员围着团队这个“心”而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。而确定团队个人目标的出发点却是实现目标能够产生的动力的源泉，也是领导者能能够有效挑战或激发团队成员积极性和激情的关键点。智慧的领导者总是能够把握团队成员的深层次的心理需求。当团队成员有了明确努力的方向，有了十足的动力，就有实现成功销售的基础；而共同目标的关联又能使团队成员间有了共同协作的根本。

4、培养团队成员的责任心。协助团队成员制定有效实现目标的详细的行动计划，可使团队成员感受到强有力后盾的支持；行动计划中阶段性的目标被有效实现并被得到认同后，就成了团队成员能够持续产生动力和自信的加油站；详细的行动计划、持续的动力、自信和热情是培养其责任心、执行力和获得成功能力的关键。这些关键点无一不是智慧的领导者所特别关注的。

5、关心团队成员。在团队成员面临困惑、迷茫之时，能够适时地帮助其厘清目标与现状（心态的位置）是其能体会到关心和被重视的有效方法。而指责与批评只能适得其反，功亏于溃，造成团队的“离心”状态。

管理销售团队应做到：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们，依马斯洛的人类心理需求论，从而满足其“爱与被爱及归属”的心理需求，从而达到激励之效。三、培养他们的技能（做人根本、对产品的熟知、及营销的技巧等）做好他们的老师及榜样，让他们敬佩比让他们害怕更重要。四、培养他们自信、自尊、热情，鼓励他们面对挑战，对市场充满希望，让他们看到企业的希望。

6、作为一个管理者必须明白，在实施管理的过程中，需要“管”和“理”的是什么？需要“管”的是目标，“理”的是团队成员目前的“位置”与实现目标的有效性。而不是“管”其行动的方法，“条条道路通北京”，我们认为对的做法大多数时不一定适合别人；更不是去“理”部下“错”在了哪里，以致于使部下丧失积极性和自信心。这是管理的大忌，又是很多管理者乐于使用却始终无法自我觉知的。这类管理者始终没有明白自己到底要的是成果，还是要“享受”自己的“权威”。

7、有效的激励是团队人员持续产生动力与热情的关键。很多企业之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级提出建议和反映了得不到反馈，使其感觉得不到被重视感而郁闷不已而缺乏其主动性，能力难以得到有效发挥。