精准增员

在家相夫教子，现在她们也成为了我们团队的一员，其中还有很多是销售高手（此
处可列举团队内的类似真实案例）。
研讨与演练
• 分组研讨; • 每个小组一个主题;
• 依据目标增员三步曲列出各目标人群的职业优劣势、 寻找增员点、写出增员话术;
• 小组内演练; • 每个小组上台发表; • 时间40分钟。
三、目标市场——幼儿老师
勤奋、能吃苦
有自主经营意识 接触客户多、人脉广
保障不全面
创业成功几率低、风险大 ……
……
一、目标市场——个体经营者
第三步：进行职业动摇
1、赞美：
目的：拉近距离、营造氛围 话术关键点： （举例） •王姐，你好啊，好久没见了，最近还好吗？ •还不错。 •王姐，最近气色很不错啊，做生意又赚到钱了吧! •哪啊，还行吧。 •……
七、目标市场——金融行业工作者
第二步：深挖其增员点
职业突破点
时间不自由 受政策、企业机制影响大 收入成长慢、晋升空间小
转行优势
有一定客户资源 理财知识丰富，易与客户沟通 对数字敏感，追求利益最大化 ……
生活圈单一、工作单调枯燥
……
第三步：进行职业动摇（五环节）
1.赞美 5.帮助
职业动摇 流程图
2.高估
家庭观念强、持家能力强，与客户 容易沟通；
……
二、目标市场——家庭主妇
第三步：进行职业动摇
1、赞美：
目的：拉近距离、营造氛围
话术关键点： （举例）
•小王，好久不见啊？小孩都大了吧？ •是啊，都上小学二年级了。
•好羡慕你哦，有时间照顾老公和孩子，生活真滋润啊！
•哎呀，你是不知道，天天在家也挺无聊的。
–帮助：开始描述理想工作，为后续导入说明做好准备
环环相扣、层层递进！
精准增员三步曲的关键
设身处地的了解并分析他/她； 层层唤醒他/她对现有的职业不满和痛苦； 为其指出一条化解冲突与矛盾的幸福之路！
一、个体经营者
一、目标市场——个体经营者
第一步：透析现有职业
投入大量资金 压力大、层面低 受政策和季节影响
精准增员
课程大纲
增员轮廓
职业透析
案例解析
自我检视
作为主管
我需要增什么样的人加盟团队？
增员需定位两大方向 销售人员
+
潜在主管
提升业绩
完善架构
具体增员轮廓——销售人员
年龄：25—50岁 性别：男女不限
学历：高中及以上
婚姻：已婚最好
性格：乐观、开朗
综合素养：亲和力好、沟通能力强、
有一定人脉关系
……
第三步：进行职业动摇（五环节）
1.赞美 5.帮助
职业动摇 流程图
2.高估
3.怀疑 4.关心
七、目标市场——金融行业工作者
第一步：透析现有职业
业绩压力大 工作稳定 交际圈狭窄
优 势
收入可观 社会地位高 自我感觉良好 ……
劣 势
工作单一枯燥 工作时间不自由 收入成长空间小 面临企业改制危机 晋升困难、人际关系复杂 ……
劣 势
应酬多、伤身体 事务繁琐、压力大 工作时间长、不固定 ……
四、目标市场——乡镇干部
第二步：深挖其增员点
职业突破点
收入不高 工作繁琐、劳累、压力大 退位前后心理落差大 ……
村 长
转行优势
有影响力 人脉资源广 沟通能力强 ……
第三步：进行职业动摇（五环节）
村 长
1.赞美 5.帮助
职业动摇 流程图
•朋友大部分都上班，休息的时候又都要陪家里人，哪有时间聚啊？
二、目标市场——家庭主妇
第三步：进行职业动摇
4、关心
目的：进一步了解现状，建立同理心、启发需求
话术关键点： （举例） •小王，其实我一直都挺羡慕你的，没想到当全职太太那么不容易。那你有没 有想过找点事情来做呢? •没想过，毕竟在家待了那么长时间了，也没想过自己能做什么。 •小王，其实你一直都很能干，也很优秀，关键是在家待久了，不像以前那么 自信了。其实，女人也应该活出自己的精彩，在照顾家庭的同时也能经营一份 不错的事业的。 •我有时也会想想这事，但是确实不知道该干什么，自己还能做什么。
•哎呀，其实家家有本难念的经啊！
二、目标市场——家庭主妇
第三步：进行职业动摇
3、怀疑
目的：进一步激发其内心冲突 话术关键点： （举例）
•不会吧，小王，我一直以为你过得很开心呢？
•哎呀你是不知道，自从待在家里以后，老公就一心扑到工作上，每 天回家都很晚，我们俩能够交流的话题也越来越少了。
•哦，这还真是个问题。但是你时间比较自由，应该平时和朋友联系 得比较多吧？
（举例某客户生意亏损，现状不好）
一、目标市场——个体经营者
第三步：进行职业动摇
4、关心
目的：进一步了解现状，建立同理心、启发需求
话术关键点： （举例） •王姐，其实我一直都挺羡慕你的，没想到自己做生意那么不容易。那你现在有什么打算呢？
•目前也没考虑太多。
•王姐，您看现在物价一直都在涨，我们真是得趁年轻多赚点钱留着以后养老啊。而且听你说 现在你们这行竞争也越来越激烈，有没考虑换个行业做做？ •其实也想过，但是现在也没什么好的事情可做。 •王姐，你现在的心情和想法我都能理解。我曾经也有过这么一段比较迷茫的经历。现在我在 保险公司比以前更快乐、更轻松、自己烦恼更少，最让我踏实的是我没有投资风险。我给你提 的这个建议你可以考虑一下。
第一步：透析现有职业
收入稳定 工作环境单一
优 势
固定长假 受人尊重
责任心强
心态年轻 多才多艺
劣 势
工作压力较大 晋升发展空间小
工作繁琐劳累、风险大
没有代课费、收入成长性小 ……
……
三、目标市场——幼儿老师
第二步：深挖其增员点
职业突破点 转行优势
晋升发展空间小 收入不高、成长缓慢 工作压力大、风险大、 自由性差 ……
具体增员轮廓——潜在主管
年龄：28—38岁 性别：注意男女比例均衡 学历：大专及以上 婚姻：已婚最好
性格：乐观、开朗
综合素养：形象气质佳、具有较好的学习能 力、沟通能力和组织能力、有强烈企图心 相关经验：有一定管理经验，最好在原行业 担任主管职位
明确了增员轮廓和标准
接下来我该怎样成功增员这些人呢？
资金投入，风险低、回报高，不用考虑店面租赁、产品涨价等问题，
也不用面对工商税务、银行等繁琐事务。
•……
二、家庭主妇
二、目标市场——家庭主妇
第一步：透析现有职业
时间自由
生活单调
优 势
生活舒适 经济基础好 家庭观念强 ……
劣 势
容易与社会脱节 个人能力止步不前 安全感不足、孤独感较强 经济独立性差、经济地位低 ……
行 政 事 业 单 位 人 员
XXX大会
小结
这些人其实都是我们最佳的增员目标市场！
课程大纲
增员轮廓
职业透析
案例解析
自我检视
面对这些人群， 我们该怎么做呢？
精准增员三步曲
第一步：透析现有职业 第二步：深挖其增员点
第三步：进行职业动摇
精准增员三步曲之一
（1）透析现有职业
–透析现有行业的优势和劣势 –了解他们的现状、清楚他们的苦乐，增加增员 成功的砝码！
二、目标市场——家庭主妇
第三步：进行职业动摇
5、帮助
目的：开始描述理想工作，为后续导入说明做好准备
话术关键点： （举例） •小王，想想你之前工作的时候，是很有干劲也很有能力的。看你现在这么年轻，长
期下去的话，感觉都有点与社会脱节了。而在我们这个行业，每天都过得充实、愉 快，而且公司会经常安排各种培训，开阔了眼界，提升了能力，又拓展了人脉，还 能给你老公的生意提供一些资讯和帮助呢！ •我们公司类似于你这种情况的人还是很多的，很多伙伴都是家庭条件很好，先生事 业很成功，她们也和你一样曾经自己也很能干，但是为了家庭放弃了自己的事业，
劣 势
工作压力大
工作时间长 收入成长慢
晋升空间小
医患关系矛盾易激化 ……
六、目标市场——医护工作者
第二步：深挖其增员点
职业突破点
工作压力太大 收入成长及晋升缓慢 普通医院病源少、收入较低 经常加班，休息时间难保证 ……
பைடு நூலகம்
转行优势
人脉较广 学习力强、责任心强 专业知识广、易赢得客户信赖 对疾病与风险的认识深刻，易与 客户进行观念沟通
优 势
工作自主
社交面广 有创业成就感
劣 势
有风险、血本无归 经营周期短、开支大 没有学习提升的机会 没人帮助、孤军作战
……
资金回笼困难“三角债”
受工商税务部门管治 竞争激烈、收入不稳定
……
一、目标市场——个体经营者
第二步：深挖其增员点
职业突破点
没有自由 工作时间长 担心事情多 发展不明确
转行优势
创业意识强
驱使人类行动的理由只有两个：
追求快乐
逃离痛苦
人类还有一个普遍的心理习惯：
羡慕别人的幸福 专注自己的痛苦
• 你身边有这些人吗？ • 你了解他们的幸福和痛苦吗？
个 体 经 营 者
家 庭 主 妇
幼 儿 老 师
乡 镇 干 部
村长
其 他 行 业 销 售 人 员
医 护 工 作 者
金 融 行 业 工 作 者
一、目标市场——个体经营者
第三步：进行职业动摇
2、高估
目的：针对他/她的职业劣势提问，高估他/她；激发其对现状的不满
话术关键点： （举例）
•王姐，真的很羡慕你们，自己做老板，轻松又自由！ •还自由呢？每天不是从早忙到晚，里里外外都要我操心，很烦的啊！
•恩，你们忙归忙，但是应该能赚不少钱吧？
•赚钱？你不知道我们做个生意要投入多少钱？又是工商又是税务的，还 有小工的工钱，现在进货的价格又在不断涨，但是我们卖价又不能涨的 太快，利润是越来越少了。
2.高估
3.怀疑 4.关心
五、目标市场——其他行业的销售人员
第一步：透析现有职业
职业前景不乐观
优 势
靠能力赚钱 沟通能力强 心理素质好 人脉资源良好 ……
劣 势
无完整的生涯规划 无系统的学习机会 收入成长性、累积性差 某些销售行业无持续性， 受年龄限制 ……
五、目标市场——其他行业销售人员
第二步：深挖其增员点
职业突破点 转行优势
有销售技能和素养 工作持续性不强 发展前景不乐观 …… 有客户积累和人脉资源 对销售性质的工作接受度高、适 应性强 ……
第三步：进行职业动摇（五环节）
1.赞美 5.帮助
职业动摇 流程图
2.高估
3.怀疑 4.关心
六、目标市场——医护工作者
第一步：透析现有职业
工作环境差
优 势
专业知识丰富 社会地位高、受尊敬 部分人存在隐性收入 ……
二、目标市场——家庭主妇
第三步：进行职业动摇
2、高估：
目的：针对她的职业劣势提问，高估她；激发其对现状的不满 话术关键点： （举例）
•你看看你，每天不用上班，想干啥就干啥，多好啊，这么“无聊” 的生活可不是人人都能享受啊！
•其实也并不是你想的那样。
•像你老公人那么能干，家庭条件那么好，又那么疼你，舍不得你出 去上班，这么轻松又没有压力的生活，你太幸福啦！
有爱心，易于认同从业价值 与家长熟识，便于市场开拓 学习力强、沟通表达能力强 多才多艺，有展示的机会与舞台 ……
第三步：进行职业动摇（五环节）
1.赞美 5.帮助
职业动摇 流程图
2.高估
3.怀疑 4.关心
四、目标市场——乡镇干部
第一步：透析现有职业
收入较低
村 长
优 势
人脉资源良好 德高望重、有影响力 ……
一、目标市场——个体经营者
第三步：进行职业动摇
3、怀疑
目的：进一步激发其内心冲突
话术关键点： （举例） •不会吧，王姐！ •哎呀，你没做过生意，你不知道啊！你看看，现在我们这条街上， 都开了好几家这样的店了，竞争越来越激烈，生意真是不好做！ •是，不光是你说难，我们身边也有很多朋友在抱怨生意不好做。
3.怀疑 4.关心
XXX大会
知己知彼、百战不殆！
精准增员三步曲之二
（2）深挖其增员点
–职业突破点：为什么要摆脱现状？ –转行优势：为什么适合从事保险行业？
帮他们寻找重新进行职业 选择的理由！
精准增员三步曲之三
（3）进行职业动摇
–赞美：开门寒暄、拉近距离
–高估：根据行业特征提问，激发其心中不满
–怀疑：通过质疑，进一步强化其内心冲突（不会吧？不是吧？） –关心：建立同理心、了解现状从而启发需求
一、目标市场——个体经营者
第三步：进行职业动摇
5、帮助
目的：开始描述理想工作，为后续导入说明做好准备 话术关键点： （举例） •其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你，也许换一个行业
对你的发展更有帮助。比如说我们这个行业，虽然感觉上还是和你
们一样辛苦，但是保险公司好比给你一个免费的营业执照，你还是 自己做老板，享受工作的自主和自由，并且在经营过程中没有前期
二、目标市场——家庭主妇
第二步：深挖其增员点
职业突破点
个人成长、发展慢； 安全感缺失、孤独感强烈； 没有社会自立性、风险极大； 生活过于单调、生活状态空虚； 家庭经济地位低，可能会被子女 看不起、被老公忽视 ……
转行优势
亲和能力好，与客户容易接触；
可以借助老公的人脉关系拓展业务; 年龄优势明显，容易找到适合的客 户群；