中国小企业信息化应用现状及趋势分析

新的传递价值策略
•新的宣传模式 •新的价格模式 •新的商业模式
新的目标客户策略
•新的细分策略 •新的客户类型
中国小企业信息化应用现状及趋势分 析
强调提升管理水平、苦练内功的价值定位
高 潜在杠杆因素：对消费者满意度的潜在
影响不为消费者所意识，因而往往被忽视。 在这方面的投入会带来意想不到的效益：
– 增值服务
满
– 产品组合
意
度
驱
保持不变因素：对消费者满意度无甚影
动
响，且不被他们所重视。有些是一些“必要 条件”－多了不觉得，少了不舒服：
因
素 – 人员专业性
– 服务效率和质量
绝对首要因素：对消费者满意度的潜在
影响与消费者意识层面的认识是一致的，是 需要投入资源以改善或保持，且大力沟通的 价值定位：
– 提升管理水平 – 客户需求针对性 – 节省成本
中国小企业信息化应用现状及趋势分 析
服务市场迎来高速发展期
•中小企业管理软件的普及率已达到一定规模,围绕着管理软件 的服务市场在2012年将达到3.5亿元;
单位:亿元 中小企业管理软件服务市场发展状况
CAGR:28.1%
软件:94.86%
服务:5.14%
2 0
0
7
年
服
务
所
占
比
例
服务:8.53%
2
0
市场需求
赢得市场
目标细分市
场
• 寻找下一个
好主意
• 替代品 • 障碍
• 早期使用户/跟 • 行为
随者
• 需求
• 需求
• 替代品
SMB为例 • SaaS
• BI
• 电子商务\HR • 进销存
• 财务
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可以采取三大策略应对冬天的到来
新的产品价值策略
•新的价值定位 •新的产品组合 •新的服务策略
定价的目标是 使价值最大化， 但在具体情况 下可以采取不 同的形式
利润最大化 销售额最大化
不论使用哪种获利标准，按照能产生最大 利润现金流量或投资回报的标准来定价
根据使销售收入最大化的标准定价，并希 望由此达到利润最大化和市场份额最大化
市场份额最大化
将价格定在可以产生最大市场份额的水平 上
中国小企业信息化应用现状及趋势分 析
经济表现
速度
稳定性 功能 易用性
产品种类的齐全性 及时交付和可靠性 配套产品的便利性
反应时间 可获得性 专业性 灵活性
产品表现 不是唯一 的选择因
素
优惠\套餐 付款方式
中国小企业信息化应用现状及趋势分 析
把生存和夺取市场份额作为当前的定价策略
生存
现在竞争激烈且需求降低，只要价格抵消 成本即可，生存比利润更加重要
单位:亿元
中国小企业信息化应用现状及趋势分 析
目前行业用户需求已进入市场细分阶段
阶段 1
产品/服务的 渗透率
阶段 2
阶段 3
阶段 4
阶段 5
情形 营销重点 细分重点
潜在需求
未发育的需求 细分市场开始 市场细分日异 细分市场格局
出现
明显
落定
• 寻找新市场
• 满足大范围的 • 通过差别化 • 确立明确的
件
DB
CAX
FM
OA
ERP
行业专 用软件
0％
30亿元
市场规模
中国小企业信息化应用现状及趋势分 析
CEO们认为，中国企业正面临六大挑战
一 订 原 资 人 节 风单 材 力 能 险金压 料 资 环 控紧力价源保制张凸格成责能显大本任力幅持加不波续重足动上升
二
转型与
三
升级是
迎接挑
四
战的必
五
然选择
六
资料来源：2009中国百位企业CEO调查 中国小企业信息化应用现状及趋势分
因此,宏观环境的变化给2008年的中小企业管
理软件市场带来了极大的影响,但未来仍有大
的增长 单位:亿元
中小企业管理软件市场发展状况
•2008年为21.9 亿元,增长率为 12.3%,远低于 2007年的23%。 预计2009年将 降到最低.
•中小企业倒闭, IT支出减少是主 要原因;
•但未来五年仍 有潜力,CAGR 为15.8%
分期付款 允许客户采用分期付款的方式购买管理软件。
中国小企业信息化应用现状及趋势分 析
新的目标客户细分需要从需求入手
实施难 易程度
价值观/态度
需求 购买因素
产品/服务的 使用行为 使用场合
收入/价值
人口学 地理
竞争优势/区分
• 这些是推动独特的产品源自文库服务的独特客户需
求么？ – 客户需要/想要什么服务？ – 他们愿意为之支付多少钱？ – 目标客户希望怎样的接触方式？
析
CEO们正尝试六种典型的转型与升级模式
外销到内销
粗放到精细
低端向高端
转型与升级
产业链整合
制造向服务
代工向品牌
资料来源：2009中国百位企业CEO调查 中国小企业信息化应用现状及趋势分
析
4
CEO们认为，企业会在未来三年内重塑基本面
持续创新
重塑企业
基本面
管理提升
提高人力 绩效
资料来源：2009中国百位企业CEO调查 中国小企业信息化应用现状及趋势分 析
可以缩减因素：其重要性被消费者夸大
了，实际上对消费者满意度影响相对甚小。 在这些方面不必再投入资源，但与消费者沟 通上要谨慎：
– 广告 – 客户关系
低 低
高
消费者自述重要因素
中国小企业信息化应用现状及趋势分 析
同时在推广时强调非价格的关键因素
非价格 关键购 买因素
产品的核 心表现
产品支撑 表现
服务表现
同时，可以尝试新的商业模式
先用后买
管理软件最大的挑战在于企业在用之前无法真正体会其价 值，只要企业用了，决策者会充分感受到它的价值。因此 ，可以先让一些企业免费使用，应用之后再收费。
租赁模式
将管理软件租给客户在某一时间使用，或者将管理软件长 期租给客户使用，按月或按季收取相关费用，并在租用一 段时间之后就无偿提供给客户。
中国小企业信息化应用 现状及趋势分析
2020/11/2
中国小企业信息化应用现状及趋势分 析
2009中国软件产业发展态势分析
增 长 率 30％
SaaS
网络软 件
电子商 务软件
个人工 具软件
嵌入式 软件
软件外 包
游戏软 件
MESBIPLMHR
开发工 具
EAM
CRM
SCM
存储软 件 中间件
OS
系统管 理软件安全软
1
2
年
服
务
所
软件:91.47%
占 比
例
中国小企业信息化应用现状及趋势分
析
2008年制造行业市场受影响较大
•华东\华南受金融危机影响较大,中西部等经济欠发达地区市场增速最高,达到28.2%; •建筑房地产\制造行业受影响较大,流通\服务业及其他行业增长较快.
2008年区域市场发展状况
2008年行业市场发展状况
• 是否存在通过新的产品服务和令人激动的产
品服务能够获得的独特目标客户细分？ – 产品服务使用情况和不同客户的盈利性怎