奥迪A6渠道策划书
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南、西北和西南地区 综合以上分析，奥迪A6的市场定位是收入较高的国家公务员，企业白 领和其他高收入者。 二、 近期渠道对策 奥迪2002年的目标是3万辆，截止8月底累计销售2.2万辆（22450）在产 品不降价的前提下，要在年底达到目标，需要 三、 理想的渠道 四、 渠道策略 1、 汽车行业的固有特点决定了其分销系统有以下特点 （1）渠道较短。 汽车是高价耐用消费品，这决定了其分销渠道要 尽可能的缩短与消费者的距离，适宜采取厂家到用户，厂家到分销商到 用户两种模式 （2）采取地区独家代理型渠道。 厂家直接面队各地区的分销商， 以省为单位，在每个省会城市设立一个代理商。在竞争比较激烈的地 区，如北京，上海，广东等片区，可以适当增加一个代理点，但是要防 止渠道的冲突，和不良竞争。 2、 奥迪A6定位在轿车的高端市场，注定有以下的特点： （1）经销商除了代理销售之外，还应当承担售后服务和技术咨询的工 作。
奥迪A6渠道策划书 奥迪A6渠道策划书 一、 当前环境与挑战 1、 市场环境分析 （1）“入世”将使汽车行业竞争更加激烈。 世界六大汽车集团一致 看好中国汽车市场的诱人前景，纷纷从各自的全球战略角度出发，在对 中国市场进行战略布局的基础上，积极地、加速地展开有效的进入和竞 争策略。 从2002年1月1日起，汽车关税大幅降低，进口车的零售价将普遍下降百 分之十五左右。在广州社情民意研究中心的一份调查报告中表明，有超 过一半的消费者有意购买降假后的进口产品。 （2）国内汽车行业格局将会出现大范围的变动。 在中国关税下 降，国外企业大量涌入的同时，国内汽车企业必将对自身进行调整，或 联合，或兼并，中国汽车市场将出现群雄逐鹿的局面。 （3）未来的几年内，中高档轿车将是中国汽车市场的主角。 这类 轿车既可做商务或公务用车，又可兼作家庭用车。中国是发展中国家， 汽车消费刚刚兴起，大多数消费者购买的都是第一辆轿车，而且还是家 中唯一的一辆车，因此仅仅作为家庭用车显然是不够的。而从消费心理 来看，多数人希望是既体面又适用。所以，价格在30万元左右的中档或 中高档轿车正是较为理想的选择。 2、 消费者分析 （1）购买能力增强 从调查的结果显示，年收入在5万元以上的消 费者中已有34％的人肯定要购车。据国家统计局资料，到今年六月份为 止，我国年平均收入5万元以上的家庭已有1000多万户。所以，汽车市 场潜力很大。 （2）购买欲望提升 在这些高收入者中，大多在三资企业、银行、 外国驻华事务所等单位工作，或为私营企业服务或也许就是私营企业老 板。他们工作相对稳定，收人不断增长，更重要的是他们中大多数人的 文化层次较高消费观念比较超前，始终追随着消费潮流。高档的商务用 车是未来几年内的消费主流。 3、 竞争对手分析（别克） 从上海通用市场营销部得到的销售数据显示：到2001年12月31日为止， 上海通用已经累计销售别克轿车超过10.8万台。在销售服务网络的建设 上，目前上海通用已经拥有超过80家三位一体的特约销售服务店。从区 域市场的表现来看，上海、广东和北京是上海通用的主要消费市场，其 中上海和广东的别克保有量都已经超过1万台的水平，北京也已经达到 9000台。
4、 产品分析（市场上档次最高的国产汽车） 一汽大众以舒适、方便、安全和个性化为设计特点，并加以全球同步的 优质服务为后盾，加以完善的营销网络打造奥迪A6。 其主要参数如下： 车 型： 基本型、豪华舒适型、 技术领先型 发动机： 1.8L、2.4L、2.8L、1.8T(2000年6月份投放、7月份正 式上市) 变速箱： 手动/自动一体化（Tiptronic），手动 其他装备：安全气囊、ABS防抱死系统等 颜色： 车身：四种颜色（乌木黑、明蓝、玛瑙灰、亮银） 内饰：深色、浅色 座椅面料：真皮、细绒 价格： 奥迪A6价格表(元) 1.8L 1.8T 2.4L 2.8L 手动档 手动档 手动档 手动/自动一体 手动档 手动/自 动一体 基本型 基本型 豪华 舒适型 基本型 豪华 舒适型 技术 领先型 豪华 舒适型 技术 领先型 技术 领先型 技术 领先型+ 328,000 350,000 399,100 376,000 425,100 468,200 440,100 491,200 516,200 527,200 奥迪A6在消费者心目中的形象： ◇公务用车仍是奥迪在人们心目中的第一定位。 ◇奥迪轿车在国内树立了高性能、高品位的高档轿车形象。 ◇消费者满意奥迪轿车的整体品质。 ◇相对于奥迪轿车的一流质量，其售后服务水平还需提高。 5、 奥迪现有渠道分析 奥迪的与顾客接触的方式有三种：电话接触、主动上门和展厅与顾客接 触 奥迪的新车递交方式有两种：在经销商处交车（主要）与在顾客处交车 奥迪的销售网络可分为六大区域，包括东北、华北、华东、华南、中
南、西北和西南地区 综合以上分析，奥迪A6的市场定位是收入较高的国家公务员，企业白 领和其他高收入者。 二、 近期渠道对策 奥迪2002年的目标是3万辆，截止8月底累计销售2.2万辆（22450）在产 品不降价的前提下，要在年底达到目标，需要 三、 理想的渠道 四、 渠道策略 1、 汽车行业的固有特点决定了其分销系统有以下特点 （1）渠道较短。 汽车是高价耐用消费品，这决定了其分销渠道要 尽可能的缩短与消费者的距离，适宜采取厂家到用户，厂家到分销商到 用户两种模式 （2）采取地区独家代理型渠道。 厂家直接面队各地区的分销商， 以省为单位，在每个省会城市设立一个代理商。在竞争比较激烈的地 区，如北京，上海，广东等片区，可以适当增加一个代理点，但是要防 止渠道的冲突，和不良竞争。 2、 奥迪A6定位在轿车的高端市场，注定有以下的特点： （1）经销商除了代理销售之外，还应当承担售后服务和技术咨询的工 作。
奥迪A6渠道策划书 奥迪A6渠道策划书 一、 当前环境与挑战 1、 市场环境分析 （1）“入世”将使汽车行业竞争更加激烈。 世界六大汽车集团一致 看好中国汽车市场的诱人前景，纷纷从各自的全球战略角度出发，在对 中国市场进行战略布局的基础上，积极地、加速地展开有效的进入和竞 争策略。 从2002年1月1日起，汽车关税大幅降低，进口车的零售价将普遍下降百 分之十五左右。在广州社情民意研究中心的一份调查报告中表明，有超 过一半的消费者有意购买降假后的进口产品。 （2）国内汽车行业格局将会出现大范围的变动。 在中国关税下 降，国外企业大量涌入的同时，国内汽车企业必将对自身进行调整，或 联合，或兼并，中国汽车市场将出现群雄逐鹿的局面。 （3）未来的几年内，中高档轿车将是中国汽车市场的主角。 这类 轿车既可做商务或公务用车，又可兼作家庭用车。中国是发展中国家， 汽车消费刚刚兴起，大多数消费者购买的都是第一辆轿车，而且还是家 中唯一的一辆车，因此仅仅作为家庭用车显然是不够的。而从消费心理 来看，多数人希望是既体面又适用。所以，价格在30万元左右的中档或 中高档轿车正是较为理想的选择。 2、 消费者分析 （1）购买能力增强 从调查的结果显示，年收入在5万元以上的消 费者中已有34％的人肯定要购车。据国家统计局资料，到今年六月份为 止，我国年平均收入5万元以上的家庭已有1000多万户。所以，汽车市 场潜力很大。 （2）购买欲望提升 在这些高收入者中，大多在三资企业、银行、 外国驻华事务所等单位工作，或为私营企业服务或也许就是私营企业老 板。他们工作相对稳定，收人不断增长，更重要的是他们中大多数人的 文化层次较高消费观念比较超前，始终追随着消费潮流。高档的商务用 车是未来几年内的消费主流。 3、 竞争对手分析（别克） 从上海通用市场营销部得到的销售数据显示：到2001年12月31日为止， 上海通用已经累计销售别克轿车超过10.8万台。在销售服务网络的建设 上，目前上海通用已经拥有超过80家三位一体的特约销售服务店。从区 域市场的表现来看，上海、广东和北京是上海通用的主要消费市场，其 中上海和广东的别克保有量都已经超过1万台的水平，北京也已经达到 9000台。
4、 产品分析（市场上档次最高的国产汽车） 一汽大众以舒适、方便、安全和个性化为设计特点，并加以全球同步的 优质服务为后盾，加以完善的营销网络打造奥迪A6。 其主要参数如下： 车 型： 基本型、豪华舒适型、 技术领先型 发动机： 1.8L、2.4L、2.8L、1.8T(2000年6月份投放、7月份正 式上市) 变速箱： 手动/自动一体化（Tiptronic），手动 其他装备：安全气囊、ABS防抱死系统等 颜色： 车身：四种颜色（乌木黑、明蓝、玛瑙灰、亮银） 内饰：深色、浅色 座椅面料：真皮、细绒 价格： 奥迪A6价格表(元) 1.8L 1.8T 2.4L 2.8L 手动档 手动档 手动档 手动/自动一体 手动档 手动/自 动一体 基本型 基本型 豪华 舒适型 基本型 豪华 舒适型 技术 领先型 豪华 舒适型 技术 领先型 技术 领先型 技术 领先型+ 328,000 350,000 399,100 376,000 425,100 468,200 440,100 491,200 516,200 527,200 奥迪A6在消费者心目中的形象： ◇公务用车仍是奥迪在人们心目中的第一定位。 ◇奥迪轿车在国内树立了高性能、高品位的高档轿车形象。 ◇消费者满意奥迪轿车的整体品质。 ◇相对于奥迪轿车的一流质量，其售后服务水平还需提高。 5、 奥迪现有渠道分析 奥迪的与顾客接触的方式有三种：电话接触、主动上门和展厅与顾客接 触 奥迪的新车递交方式有两种：在经销商处交车（主要）与在顾客处交车 奥迪的销售网络可分为六大区域，包括东北、华北、华东、华南、中