(发展战略)中国八大发展方向

未来三年是关键中国直销八大发展趋势未来三年无疑是中国直销市场由混乱走向规范的关键时期，这三年内中国直销市场机遇与挑战并存。如何掌握未来三年中国直销新动向，把握未来三年发展良机，赢得未来发展优势，是摆在众多直销企业领导层面前的新问题。笔者从中国直销现状出发，经多方考证和认真研究，提出未来三年中国直销八大发展趋势，希望对直销企业把好中国直销市场之脉搏提供参考。

一、直销商业模式由自然人多层次模式向法人多层次模式转变。

《直销管理条例》第二十四条明确规定，直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。而同时颁布的禁止传销条例也规定，“以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”为传销行为。

这一规定意味着直销企业经营多年的以团队计酬为核心内容的“多层次直销”在中国现阶段已经行不通，直销企业的商业模式需要与时俱进、需要创新。

譬如，《直销管理条例》虽然限制了人与人（自然人）之间的多层次，但并没有限制企业法人间的多层次、店与店之间的多层次以及店铺与贸易公司间的多层次，这就给直销商业模式创新提供了巨大的空间。于是，就产生了“自然人多层次模式”和“法人多层次模式”的新提法。在法律范畴，自然人是指具有与生俱来的“自然权力”的独立个人；而这里的“法人”，则是指具有和自然人相同的民事能力和民事责任的团体。将经销商“法人化”，无疑是非常巧妙地规避了30%这个计酬上限。仙妮蕾德公司就是采用这种特约加盟模式，经销商是以独立法人方式获得公司授权并从事直销业务。前段时间安利也颁布了以“一个不变、两个坚持、三个全新、四大亮点、十项规范”为主要内容的业务革新纲要，以适应新的政策环境。安利的革新纲要重点推出了以“产品销售、品牌建设和管理培训为导向”的“营销代表+网点负责人+营销部主管”混合经营模式和全新的管理架构、全新的事业平台以及全新的工作计酬方式三个“全新”等战略，为安利的长远健康发展奠定了一定的基础。

可以预见，未来三年，自然人的多层次模式将逐渐向法人多层次模式过渡。企业法人之间的多层次直销模式将成为未来直销的一种新模式。

二、注重企业核心竞争力的提升，专业化竞争成为一种趋势。

由于这种原因，过去，国内某些直销企业非常善于进行“多元化”竞争。此“多元化”并非传统意义上改善企业运营模式、提高系统运营效率的多元化发展，而是指努力挖掘周遭可谋利的资源，打“关系牌”、拉“关系户”等，例如企业对一些相关部门的物质沟通、感情公关等等。《直销管理条例》实施前，这种多元化竞争在直销企业之间的竞争中占有很大优势。

随着《直销管理条例》的正式实施，中国直销市场逐步由混乱状态走向规范状态，直销市场的竞争条件也相应发生了变化，前些年为直销企业带来丰厚效益的“多元化竞争”将越来越不适应日趋激烈的市场竞争，多元化竞争在未来三年将向专业化竞争过渡。专业化，具体表现在企业运作、系统管理和市场操盘等方面的核心竞争力上。

在一些具有规范化直销市场、企业运作专业化程度较高的国家和地区，企业和经销商的利益也相对较高，且企业应变危机的能力也较强。

目前，在中国大陆年薪上千万的直销商屈指可数，而在直销专业化程度较高的台湾地区这一人群已突破2000人。中国内地经销商面对13亿人的庞大消费市场，为什么就赚不到年薪千万呢？为什么在小小的台湾地区，一个系统领导人就可以年薪上千万呢？区别就在于企

业系统运作的专业化与否。有一些“偷渡”公司之所以能够渗入内地，而且不管政府监管多么严密、媒体攻击多么厉害，他们的市场份额始终没有减少，原因就在于其系统运作的高度专业化。这些企业系统内部屏蔽和过滤负面信息的能力非常强，企业预防和控制危机的能力也是高人一等，不会像某些内地直销企业一样，一遇到负面信息，很快就散了架。

国外和港澳台地区的一些中小型直销企业大都有几十年的经营经验，他们在系统运作等方面高度专业化，这些企业进入内地会形成一种“神龙见首不见尾”的架势。像台湾地区的一些公司，一个季度只来内地一次，但他们具有高度的专业化运作系统，虽然没有持续运作，但仍对内地直销市场产生了很大的冲击。

在国外和港澳台地区要成立一家新的直销公司，没有两三千万美元的大额投入是做不起来的，但是在内地则只需500万美元再加上完善的服务体系、良好的社会信誉度就可以成功运作一家直销公司。可以预见，大量高度专业化运作的海外中小型直销企业在未来几年会选择进入中国内地市场，他们的进入将迫使国内的直销企业在系统管理运作上导入优秀、高效的系统管理模式，否则即使是在“灰色地带”，内地直销公司也将无立锥之地。

未来三年，竞争环境的改变将引发直销业由多元化竞争向专业化竞争过渡。未来，谁的专业化程度高，谁在竞争中就会占有优势。

三、直销模式向传统营销模式靠拢。

由于直销企业先前惯用的一些直销模式与《直销管理条例》在意识形态层面存在差异，直销企业要适应未来市场，就有必要借鉴一些优秀的传统营销模式，例如传统营销模式所常用的物流连锁、媒体广告投放等形式都将在直销层面得到开拓、发展和有效地嫁接。而由于传统营销模式在销售通路等方面的限制，一些传统行业也会借鉴一些有益的直销模式来拓展自身销售渠道，直销与传统行业之间就自然而然地形成了相辅相成的关系。直销行业与传统行业有效契合各自的优势，开拓出一种适合中国特色的直销模式将是未来趋势之一。

目前直销与传统营销模式的契合集中表现为连锁加盟模式和代理模式。

1、连锁加盟：

直销企业的连锁加盟跟传统的连锁加盟相比，有其特有的吸引力。首先他们一般不会收取加盟费，与投资者之间不仅仅是项目投资关系，更趋向于一种捆绑发展；同时直销组织比传统的连锁加盟总部更擅长于开拓市场，他们习惯于在大系统的管理下形成客户、服务信息及物流等资源的共享；而且直销企业的连锁加盟机构还会享受到一项特殊利益--物流补贴，这点在传统的连锁加盟项目中是不存在的。

2、代理：

这个本来为直销组织教育系统所不屑的名词,将会越来越受到直销组织的推崇，很多原直销组织由于没有拿到合法牌照，会转而主动说自己是以传统代理模式来运营。可以断言直销的代理不会存在区域划分和保护问题，只有如此才能做到销售意义上的有效覆盖，才可以使得销售利益最大化；同时代理商不会交纳高额的保险金，而是购买不同金额的产品就可以获得不同的代理资格。

很多企业在直销与传统模式契合方面做了相应的建设性尝试，如泰达益生，在新规则下摒弃过去的粗放式经营，强调精细化管理，重视基础管理和服务架构的建设，重视对内部管理效益潜力的挖掘，从而提升对经销商和消费者的服务品质。（详见《华商》06年2-3月刊《全面挑战精细化管理时代》）此外，天狮集团新推的“直销超市项目”，在整体框架下探索全新的经营模式，在直销与传统营销的契合上也走出了一条有自身特色的道路。

四、直销法规的执行力度将逐步加大。

《直销管理条例》一出台，就有业界人士以“严法、重典”来形容之，表现出国家对于