市场营销重要知识点归纳知识讲解
市场营销学知识点归纳
市场营销学知识点归纳1. 市场营销定义市场营销是一种管理过程，通过它，企业和顾客以及其他参与者在创造、沟通、交付和交换产品与服务中相互满足需求和利益。
2. 市场营销组合市场营销组合（Marketing Mix）是指企业在市场营销策略中可以控制的四个主要变量：产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion），简称4Ps。
3. 市场细分市场细分（Market Segmentation）是将市场分割成具有相似需求或特征的消费者群体的过程。
4. 目标市场目标市场（Target Market）是指企业选择的市场细分，企业将为其提供特定的产品或服务。
5. 市场定位市场定位（Market Positioning）是指在目标消费者心目中为产品或品牌创造独特、明确和吸引人的形象。
6. 产品生命周期产品生命周期（Product Life Cycle）描述了一个产品从引入市场到退出市场的整个过程，包括引入期、成长期、成熟期和衰退期。
7. 品牌管理品牌管理（Brand Management）是指通过市场营销活动来建立、维护和增强品牌价值的一系列过程。
8. 价格策略价格策略（Pricing Strategy）涉及产品定价的决策，包括成本加成定价、竞争导向定价、价值定价等。
9. 分销渠道分销渠道（Distribution Channels）是指产品从生产者到消费者的流通路径，包括直接销售和间接销售。
10. 促销策略促销策略（Promotion Strategy）包括广告、公关、销售促进、个人销售等，旨在提高产品知名度和销售量。
11. 市场营销研究市场营销研究（Marketing Research）是指收集、分析和解释信息以帮助企业更好地理解市场和制定营销决策的过程。
12. 消费者行为消费者行为（Consumer Behavior）研究消费者在获取、使用和处置产品过程中的行为模式。
13. 服务营销服务营销（Service Marketing）涉及服务产品的营销策略，包括服务质量、顾客满意度和忠诚度管理。
市场营销期末考试知识点最终版
市场营销考试复习资料一、课程知识点第1章市场营销与市场营销学1.市场的内涵2.营销管理的实质3.市场营销的内涵第2章市场营销管理哲学1.市场需求状况及对策2.市场营销管理观念的演变3.顾客满意和顾客认知价值的内涵。
第4章市场营销环境（案例）1.营销环境2.竞争者的类型3.社会文化环境、亚文化4.微观环境第5章消费者市场好购买行为分析1.消费者市场和组织市场2.家庭生命周期3.消费者购买行为类型4.消费者收集信息的途径5.马斯洛需求层次6.相关群体7.消费者购买决策过程8.改变认知成分策略第7章市场营销调研与预测1.营销信息系统的构成2.营销调研的类型3.营销调研的步骤4.营销调研的方法5.收集资料的方法第8章目标市场营销战略（案例）1.市场细分概念的理解2.市场细分的标准和原则3.细分市场的评价标准4.目标市场的选择和目标市场战略5.市场定位的概念和市场定位战略第9章竞争性市场营销战略1.市场领导者、挑战者、追随者、利基者的概念2.行业竞争结构的识别3.企业市场竞争地位的判定4.不同竞争地位企业的营销战略5.利基市场的判定第10章产品策略（2个简答）1.产品的整体概念, 产品的分类,2.产品组合的概念, 产品组合的四个维度, 优化产品组合的分析, 产品组合的优化决策的内容。
3.产品的生命周期的概念, 各阶段的特点和应对策略4.新产品的概念, 新产品的种类, 新产品开发的程序第11章品牌与包装策略1.品牌的概念和内涵, 品牌战略的内容, 品牌策略。
2.品牌管理制度, 品牌的作用, 品牌与商标的区别, 品牌的保护策略。
3.包装作用, 包装策略。
第12章定价策略（1个简答）1.影响定价的因素2.成本导向定价法3.需求导向定价法4.竞争导向定价法5.折扣定价策略6.地区定价策略7.心理定价策略8.差别定价策略9.新产品定价策略10.产品组合定价策略11.提价的技巧12.降价的技巧对竞争者降价的应对方案第13章分销策略（1个简答）1.分销渠道的含义: 市场营销渠道分销渠道实体分配渠道2. 分销渠道的职能3. 分销渠道的层次（长度）|分销渠道的宽度4. 分销渠道设计内容: 设计渠道层次、渠道宽度、中间商的类型5. 渠道设计的影响因素：6.渠道管理的内容7.中间商的类别8.网络销售渠道与直复营销第14章促销策略（1个简答）1.四种促销方式的含义（广告、公关、人员推销、营业推广）2.促销及促销组合的含义3.制定促销组合的影响因素4.开拓性广告、劝告性、提醒性广告的区别5.广告媒体选择、特点二、需重点掌握的知识点市场：市场营销环境:市场细分:目标市场:市场定位:市场营销渠道:品牌：促销组合:新产品：产品生命周期:二、考试题型与分值分布1.概念理解（每题3分, 共5小题, 15分）2.单选（每题1.5分, 共10小题, 15分）3.简答题（每题6分, 共5小题, 30分）4P中间4、案例分析题（1个综合案例, 计40分。
营销行业知识点总结
营销行业知识点总结一、市场营销基础知识1.1 市场营销概念市场营销是满足顾客需求的过程。
通过市场营销，企业可以了解顾客的需求和偏好，满足顾客的需求，提高产品或服务的销量和盈利能力。
1.2 市场营销的目标市场营销的目标是满足顾客需求，提高产品或服务的销量和盈利能力。
为了实现这个目标，企业需要通过市场研究和分析，确定目标市场和定位，制定合适的营销策略和推广活动，以吸引顾客的注意并提高品牌知名度。
1.3 市场营销的要素市场营销的要素包括产品、价格、渠道和推广。
产品是满足顾客需求的核心，价格是企业获取利润的手段，渠道是将产品或服务送达顾客手中的途径，推广是提高产品或服务知名度和形象的手段。
1.4 市场营销的策略市场营销的策略包括定价策略、产品策略、渠道策略和推广策略。
通过制定合适的策略，企业可以提高产品或服务的竞争力，吸引更多的顾客和提高销量。
二、市场营销的发展趋势2.1 数字化营销随着互联网和移动互联网的普及，数字化营销已经成为市场营销的重要趋势。
数字化营销通过各种在线渠道和工具，如社交媒体、搜索引擎营销、电子邮件营销等，来推广产品和服务，吸引更多的潜在顾客。
2.2 数据驱动营销数据驱动营销是利用大数据和人工智能技术来分析和预测顾客行为，以制定更精准的营销策略。
通过数据分析，企业可以更好地了解顾客需求和偏好，提高营销效果和销售效率。
2.3 社交化营销社交化营销是通过社交媒体平台和用户生成内容来进行营销。
通过社交化营销，企业可以与顾客建立更紧密的联系，提高品牌知名度和用户忠诚度。
2.4 内容营销内容营销是通过生产和发布有价值的内容来吸引和保持顾客的关注。
通过内容营销，企业可以向顾客传达自己的品牌理念和文化，提高品牌形象和吸引力。
2.5 创新营销创新营销是利用新的技术和新的思维方式来进行营销。
通过创新营销，企业可以开拓新的市场和机会，提高产品或服务的竞争力。
三、市场营销的技巧和方法3.1 市场调研市场调研是市场营销的基础。
市场营销重要知识点归纳知识讲解
市场营销重要知识点归纳知识讲解市场营销重要知识点归纳第一章市场营销与市场营销学（P1）【市场】是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的统称。
【市场营销】是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会和管理过程。
市场营销产生于美国，后来流传到欧洲，日本和其他国家。
交换是市场营销的核心。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻（P22）【市场营销管理】是指企业选择目标市场，通过创造，传播和交付优质的顾客价值，建立和发展与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析，计划，执行与控制过程。
市场营销管理的本质是需求管理。
市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。
市场营销管理哲学的核心是正确处理企业，顾客和社会三者之间的利益关系。
【顾客满意】是指顾客将产品或服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。
若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。
提高顾客满意与顾客忠诚的主要途径。
适当降低顾客的期望提高顾客感知价值★实施全面质量管理加强价值量管理第四章市场营销环境（P65）【市场营销环境】是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。
一、营销环境的特征1.客观性2.差异性3.多变性4.相关性5.可利用性二、社会文化环境1.教育水平2.宗教信仰3.价值观念4.消费习俗5.消费流行三、企业营销对策见课本P83 表格第五章分析消费者市场（P85）【消费者市场】是消费品生产经营企业市场营销活动的出发点和归宿点，也最终决定着工业品生产经营企业的市场需求水平。
消费者行为研究模式中比较有代表性的是刺激-反应模式。
一、消费者购买决策过程确认问题→信息收集→备选产品评估→购买决策→购后过程。
二、影响消费者行为的心理因素。
求买动机、求廉动机、求新动机、求美动机、求名动机、求同动机、求异动机、嗜好动机【消费者参与】也叫消费者介入，消费者卷入，是指消费者为了满足自己的需求而产生的对购买决策过程的关心和感兴趣的程度。
市场营销重点知识
市场营销重点知识市场营销是指企业在市场环境下，对已明确的消费群体进行调研、制定并实施市场策略，以实现销售利润最大化的一种管理方法。
在市场营销的实践中，需要掌握一些关键知识，以帮助企业更加有效地实施市场营销活动。
本文将介绍市场营销实践中最为重要的知识点。
一、市场调研市场调研是市场营销的第一步，也是最为重要的一步。
市场调研是通过问卷、访谈等方式，对消费者需求、竞争对手、市场状况等进行深入调查和研究，以确定产品开发、定位、定价等问题，为后期市场营销活动提供数据支持。
市场调研的质量直接影响到后期市场营销的实施效果和企业利益。
二、品牌策略品牌是指企业的商标、名称、标识、形象等特定的标识元素。
品牌策略是企业针对品牌的定位、价值、形象等制定的一系列策略，以达到提高品牌知名度、塑造品牌形象、提高品牌口碑等目标。
品牌策略不仅包括品牌外部宣传与传播，也包括品牌内部形象塑造、产品研发等方面，是企业进行市场营销的核心之一。
三、销售渠道销售渠道是消费者购买产品的渠道，如超市、电商平台、专卖店等。
销售渠道的选择和建立，对于企业的市场营销策略的实施至关重要。
在销售渠道的选择上，需要结合消费者的购买习惯、产品特点等方面进行分析和决策。
同时，在销售渠道的建立上，也需要考虑成本以及对销售过程进行有效的管理和监控。
四、促销策略促销策略是企业提高销售的一种经营手段，包括打折、优惠、赠品等多种形式。
通过促销策略，企业可以吸引消费者购买产品，并提高销售额。
但是，促销策略的实施需要注意时机、策略的灵活性等多个因素，以达到最优化的效果。
五、数字化营销随着互联网的发展以及移动端的普及，数字化营销逐渐成为企业营销的重要方式。
数字化营销包括搜索引擎优化、社交媒体营销、电子邮件营销等多种手段。
这些手段可以帮助企业更加精准地定位消费者、提高企业在搜索引擎中的排名等，进而提高销售额。
综上所述，市场调研、品牌策略、销售渠道、促销策略、数字化营销等是市场营销实践中最为重要的知识点。
市场营销知识点总结框架
市场营销知识点总结框架一、市场营销概述1.1 市场营销定义1.2 市场营销的重要性1.3 市场营销的目标1.4 市场营销的发展历程二、市场分析2.1 市场环境分析2.1.1 政治因素2.1.2 经济因素2.1.3 社会因素2.1.4 技术因素2.1.5 法律因素2.1.6 竞争因素2.2 消费者分析2.2.1 消费者行为分析2.2.2 消费者需求分析2.2.3 消费者满意度调查2.3 竞争对手分析2.3.1 竞争对手定位分析2.3.2 竞争对手实力分析2.3.3 竞争对手战略分析三、市场定位3.1 市场定位的概念3.2 市场定位的方法3.3 市场定位的标准3.4 市场定位的重要性3.5 市场定位的案例分析四、产品策略4.1 产品开发4.1.1 新产品开发流程4.1.2 产品创新4.1.3 产品生命周期管理4.2 产品定价4.2.1 定价策略4.2.2 定价方法4.2.3 定价策略调整4.3 产品销售4.3.1 产品渠道管理4.3.2 产品促销策略4.3.3 产品售后服务五、营销渠道5.1 渠道决策5.2 渠道结构5.3 渠道管理5.4 渠道成本六、市场营销传播6.1 市场营销传播概念6.2 品牌建设6.3 广告策略6.4 促销策略6.5 公关策略6.6 数字营销七、价格策略7.1 价格定位7.2 价格策略7.3 价格策略调整八、市场营销组织8.1 职能部门8.2 人才管理8.3 绩效考核九、市场营销管理9.1 市场营销计划9.2 市场营销预算9.3 市场营销监控9.4 市场营销评估十、市场营销实务10.1 行业案例分析10.2 实战策略分享10.3 战略合作案例十一、市场营销趋势11.1 科技驱动11.2 大数据应用11.3 人工智能与市场营销11.4 互联网+时代的新型营销模式以上框架可以帮助你系统地学习和总结市场营销的知识点，希望对你的学习和工作有所帮助。
市场营销知识点
市场营销知识点营销是现代商业活动中至关重要的一环，它涉及到产品、价格、渠道、推广等多个方面。
有效的市场营销策略能够提升企业的竞争力和销售业绩。
本文将介绍市场营销的一些重要知识点，包括市场定位、目标市场、市场细分、市场调研和市场营销组合。
一、市场定位市场定位是指企业通过对市场的研究和分析，确定产品或品牌在目标市场中的位置和竞争策略。
市场定位有三个要素：目标市场、竞争优势和差异化。
1.1 目标市场目标市场是企业所选择的特定消费者群体，企业在设计产品、制定营销策略时要针对目标市场做出合适的调整。
目标市场可以根据地理位置、人口特点、消费习惯等维度进行划分。
例如，某家公司生产的豆腐干主要面向素食者和追求健康消费的人群，因此他们将目标市场定位为追求健康生活方式的中年消费者。
1.2 竞争优势竞争优势是企业在目标市场中相对于竞争对手所具备的独特特点或资源。
竞争优势可以源于产品品质、服务水平、价格策略等方面。
企业需要确定自身的竞争优势，以吸引目标市场的消费者选择他们的产品或服务。
例如，某手机品牌通过研发先进的摄像头技术，实现了在市场中的差异化竞争优势。
1.3 差异化差异化是企业在目标市场中通过特定的产品特点区分自身与竞争对手的策略。
差异化可以体现在产品的功能、设计、品质等方面。
通过差异化，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。
例如，某汽车品牌在设计汽车时注重舒适性和安全性，与其他竞争对手形成差异化的产品特点。
二、市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特点的小市场，以便更好地为不同消费者提供个性化的产品和服务。
2.1 基本市场细分标准市场细分可以根据以下几个标准进行划分：地理标准、人口标准、心理行为标准和行为标准。
地理标准：根据地理位置划分市场，例如不同的国家、地区、城市等。
人口标准：根据人口特点，如年龄、性别、教育水平等划分市场。
心理行为标准：根据消费者的购买动机、兴趣爱好、价值观等心理特征划分市场。
市场营销知识点
市场营销知识点市场营销是企业实现销售目标、提高市场份额的重要手段。
它涵盖了市场调研、产品定位、渠道选择、品牌推广等多个方面。
在这篇文章中，我们将介绍市场营销的一些重要知识点，帮助读者更好地了解和应用市场营销策略。
一、市场调研市场调研是市场营销的基础，它通过收集和分析市场信息，了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及潜在机会和威胁。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、观察等方式进行。
根据市场调研的结果，企业可以制定适合的市场营销策略，提高产品的市场竞争力。
二、产品定位产品定位是指企业将产品在目标市场中与竞争对手进行区分，并确定产品的目标消费者群体和核心竞争优势。
产品定位需要考虑产品的功能特点、价格、品牌形象等因素，以及目标市场的需求和竞争对手的情况。
通过准确的产品定位，企业可以在市场中树立独特的形象，吸引目标消费者的关注和购买意愿。
三、渠道选择渠道选择是指企业将产品从生产端传递到消费端的过程中，选择合适的销售渠道。
销售渠道可以包括直销、代理商、分销商、电子商务等多种形式。
渠道选择需要考虑产品的性质、销售规模、目标市场的特点以及渠道成本等因素。
通过合理的渠道选择，企业可以提高产品的销售效率和市场覆盖率。
四、品牌推广品牌推广是企业提升产品知名度和美誉度的重要手段。
品牌推广可以通过广告、公关活动、促销等方式进行。
在品牌推广过程中，企业需要确定目标受众、传播渠道和推广内容，并制定相应的推广计划。
通过有效的品牌推广，企业可以提高产品的市场认知度和消费者的品牌忠诚度。
五、市场营销策略市场营销策略是企业在市场竞争中制定的长期和短期的行动计划。
市场营销策略需要考虑产品、价格、渠道、促销等多个方面的因素，并根据市场的变化进行动态调整。
市场营销策略的目标是提高产品的市场份额和盈利能力，同时满足消费者的需求和期望。
六、数字营销随着互联网的发展，数字营销成为市场营销的重要组成部分。
数字营销通过互联网和移动设备等数字渠道，以在线广告、搜索引擎营销、社交媒体营销等方式进行。
市场营销学知识点总结
市场营销学知识点总结1. 市场营销定义市场营销是指在创造、沟通、交付和交换产品与服务的过程中，通过理解和满足顾客需求和欲望，实现组织目标的活动。
2. 市场营销组合（4Ps）- 产品（Product）：涉及产品设计、品牌、包装、质量等。
- 价格（Price）：定价策略、折扣、信贷条款等。
- 推广（Promotion）：广告、公关、销售促进、个人销售等。
- 地点（Place）：分销渠道、库存管理、物流等。
3. 市场细分市场细分是将市场分割成具有相似需求或特征的消费者群体的过程。
4. 目标市场企业选择一个或多个市场细分作为其营销活动的对象。
5. 市场定位市场定位是在目标消费者心中为产品或品牌创造独特、明确和吸引人的形象。
6. 消费者行为研究消费者如何接收、处理信息，并作出购买决策的过程。
7. 品牌管理品牌管理包括建立、维护、增强和保护品牌资产的策略和实践。
8. 营销研究营销研究是指收集、分析和解释信息以帮助公司理解市场和制定营销决策的过程。
9. 营销策略营销策略是企业为了达到其营销目标而制定的长期计划和行动方案。
10. 营销计划营销计划是一份详细的文件，描述了企业将如何实施其营销策略来达到特定的营销目标。
11. 营销渠道营销渠道是指产品或服务从生产者到消费者的传递路径。
12. 客户关系管理（CRM）CRM是一种用于管理公司与现有和潜在客户之间的互动的策略和技术。
13. 服务营销服务营销是针对无形服务的营销，与实体产品营销有所不同。
14. 国际市场营销国际市场营销涉及跨越国界的产品、服务和品牌的推广。
15. 数字营销数字营销是利用数字渠道（如搜索引擎、社交媒体、电子邮件、移动应用和网站）来连接和吸引潜在客户的营销方式。
16. 绿色营销绿色营销是指在营销活动中考虑到环境保护和可持续发展的实践。
17. 社会责任营销社会责任营销是企业在营销活动中展现其社会责任和道德行为的实践。
18. 品牌忠诚度品牌忠诚度是指消费者对特定品牌的持续偏好和重复购买行为。
(完整版)市场营销知识点汇总
市场营销学第一章市场营销学与市场营销一、市场的概念：1、从日常生活的角度：市场是买卖的场所2、从经济实质的角度：市场是商品经济的范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换的总和，是通过交换反映出的人与人之间的关系。
3、从企业管理的角度：市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
4、从营销的角度：市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。
二、市场存在的条件：1、消费者（有某种需要＆欲望，拥有可供交换的资源）2、生产者（能提供满足消费者需求的产品或服务）3、有促成交换双方达成交易的各种条件三、市场营销的概念：1、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。
2、概念要点：⑴市场营销的最终目的是“使个人或群体满足欲望和需要”；⑵市场营销的核心是“交换”；⑶交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。
四、市场营销的相关概念：1、需要、欲望、需求⑴需求是指人与生俱来的基本需要，没有得到某些基本满足的感受状态。
⑵欲望指对能满足基本需要的具体满足物的愿望。
⑶需求是指有购买能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
2、产品和服务⑴产品是获得服务的载体。
⑵产品是指能够满足人的需要和欲望的任何事物。
⑶产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。
3、效用、费用和满足⑴效用是指消费者对产品满足其需要能力的主观评价。
⑵费用就是指成本（机会成本）。
4、交换、交易和关系⑴交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。
交换是一个过程。
⑵交易是交换双方的价值交换，在交换过程中，如果双方达成一项协议，就称发生了交易。
⑶关系营销：是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。
（建立在交易基础上的营销叫做交易营销，为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销）五、宏观与微观市场营销：1、宏观市场营销：资源配置者。
市场营销学知识点归纳
市场营销学知识点归纳市场营销学知识点主要有五个知识点：一、市场营销与市场营销学，二、市场营销管理哲学及其贯彻，三、规划企业战略和市场营销管理，四、市场营销环境，五、消费者市场购买行为分析1、市场营销与市场营销学的概念（1）市场营销就是通过缔造和互换产品及价值，从而并使个体或群体满足用户性欲和须要的社会过程和管理过程。
（2）相关概念：①需要、欲望和需求须要：人们与生俱来的基本须要（存有于人类生理和社会中，可以满足用户，不容缔造）——御寒欲望：想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需求的特定追求（可以被影响和满足）——衣服市场需求：人们存有缴付能力并愿出售某个具体内容产品的性欲——苹果牌牛仔②产品和服务产品：能够满足用户人的须要和性欲的任何事物（对性欲的满足用户），就是赢得服务的载体，包含有形无形③效用、费用和满足效用：消费者对产品满足用户其须要的整体能力的评价（根据评价和缴付的费用，去作出出售同意）来衡量效用+费用-\ue满足用户④交换、交易和关系互换（市营的核心）：通过提供更多某种东西做为投资回报，从他人处赢得所需之物交易：交换的基本组成单位，是价值双方的价值交换（货币交易、非货币交易）关系营销：营销者与有价值的顾客等创建，维持并强化长期的合作关系，通过互换和履行诺言，而同时实现各自利益的营销方式⑤市场营销和市场营销者市场营销者：期望从别人那里获得资源并愿以某种有价值的东西做为互换的人（可以就是买方也可以就是卖方）2、顾客认知价值及提高的具体方法（1）顾客心智价值就是指企业移转给顾客且能够使顾客感受到的实际价值，通常整体表现为顾客出售总价值与顾客出售总成本之间的差额（2）方法：①顾客出售总价值就是顾客出售某一产品与服务所希望赢得的一系列利益，包含产品价值（关键）、服务价值、人员价值和形象价值②顾客购买总成本顾客购买某一产品与服务所耗费的时间、精力、体力和所支付的货币资金的成本之和③具体做法：增加顾客购买总价值，降低顾客购买总成本。
市场营销学知识总结(完整版)
第一章市场营销学概述1、需要、欲望和需求★需要：没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的。
★欲望：想得到某些基本需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。
★需求：有支付能力和愿意购买某种物品的欲望。
欲望+购买力=需求。
区别：需要无法创造，可以影响欲望，最后影响需求2、效用、价值和满足★效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价,是指产品满足人们欲望的能力。
实际上是一个人的自我心理感受，它来自人的主观评价。
★价值是一个很复杂的概念，也是一个在经济思想中有着很长历史的概念。
3、需求种类及任务：负需求：分析不喜欢原因，重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念。
无需求：刺激市场营销，即通过大力促销及其他市场营销措施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。
潜在需求：开发市场营销，准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，将潜伏需求变为现实需求。
下降需求：了解需求下降原因，或改变产品特色，采用更有效沟通方法再刺激需求，创造性的再营销，或通过寻求新目标市场，以扭转需求下降的格局。
不规则需求：通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，使物品或服务的市场供给与需求在时间上协调一致，这称为同步营销。
充分需求：改进产品，估计消费者的满足程度，降低成本来保持合理价格，激励推销人员和经销商大力推销，维持目前需求水平，这称为“维持营销”。
过度需求：减缓营销，可通过提价、减少促销和服务等暂时或永久地降低市场需求水平，或者设法降低来自盈利较少或服务需要不大的市场的需求水平。
有害需求：反市场营销，即劝说喜欢有害产品或服务的消费者放弃这种爱好和需求，宣传有害产品或服务的危害性，大幅提价及停止生产供应等。
4、市场：在一定时空条件下某类商品现实需求与潜在需求总和。
5、市场营销（菲利普·科特勒的定义）：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销知识梳理
市场营销知识梳理市场营销是企业发展的重要战略，旨在吸引并保留客户，增加销售额和利润，并与竞争对手建立有利的竞争优势。
市场营销涉及到各种策略、技巧和工具，用于促进产品或服务的销售，并满足消费者的需求。
以下是市场营销的一些重要知识点。
1. 市场调研市场调研是市场营销的起点，它主要通过采集、分析和解释有关市场和消费者的信息，为企业制定有效的市场营销策略提供支持。
市场调研可以包括定性和定量研究方法，从客观和主观的角度来了解目标市场的需求、偏好和竞争状况。
通过市场调研，企业能够更好地了解消费者，从而准确地满足他们的需求。
2. 定位与差异化在竞争激烈的市场环境中，企业需要明确定位和差异化自己的产品或服务，以吸引并保留目标客户。
定位是指企业为自己的产品或服务创造独特的市场位置，以满足特定目标客户的需求。
差异化是指企业通过提供与竞争对手不同的产品特点或价值提议，使自己在市场中脱颖而出。
定位和差异化是市场营销中至关重要的策略，可以帮助企业在激烈的竞争中获得竞争优势。
3. 品牌建设品牌建设是企业在市场中树立和保护自己的品牌形象，以提高消费者对其产品或服务的认知和信任度。
品牌建设包括品牌定位、品牌识别和品牌推广等方面。
企业需要通过一系列的市场活动和传播渠道来塑造品牌形象，并与目标客户建立情感连接。
通过良好的品牌建设，企业能够在消费者心目中建立起与竞争对手不同的独特形象，为产品或服务的销售创造更大的机会。
4. 产品定价产品定价是指企业为其产品或服务确定合适的价格，以实现销售和利润目标。
产品定价需要考虑到多个因素，例如成本、竞争、消费者需求和市场定位等。
企业可以采用不同的定价策略，如市场导向定价、成本导向定价和竞争导向定价等，以确定最合适的价格水平。
正确的产品定价是实现企业利润最大化的重要因素之一。
5. 促销策略促销策略是市场营销中的一项重要工具，旨在通过各种营销活动来促进产品或服务的销售。
促销策略可以包括广告、促销活动、公关、直销和销售推广等形式。
市场营销考点、重点总结
市场营销考点、重点总结1、市场营销概念的要点1）市场营销的基本目标是“获得、保持和增加顾客”。
2）“交换”是市场营销的核心。
市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”。
3）交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。
2、市场营销的相关概念1）需要、欲望和需求1）需要：是指人们与生俱来的基本要求。
2）欲望：是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是各人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。
3）需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
2）产品与服务1）产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。
2）产物只是获得服务的载体。
3）效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。
4）交换、交易和关系1）交换是指从别人处取得所需之物，而自己以某种东西作为回报的行为。
2）交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。
5）市场营销与市场营销者市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人3、市场营销学及其发展（P8~P13）4、企业战略的基本特征全局性；久远性；抗争性；纲领性；5、区分战略业务单位1）合理区分战略业务单位，可以使企业使命具体化，并分解为各项业务或某一组业务的战略任务。
2）区分战略业务单位的主要依据，是企业各项业务之间有无“共同的经营主线”。
在实践中，需要注意以下两方面。
1）以需求为导向。
（2）切实可行。
包罗太广，简单失去共同的经营主线。
6、规划发展战略公司决定发展、扩大哪些业务，尤其是收割、放弃哪些业务，就要考虑发展新业务，或替代萎缩或被淘汰的业务。
1）密集式成长（市场渗透、市场开发、产品开发、多角化成长）2）一体化发展（3）多角化发展7、分析竞争环境1）行业内部合作（2）新进入者的威胁（3）替代品的威胁（4）购买者还价还价的能力8、营销环境的特征1）客观性（2）差异性（3）多变性（4）相关性2）9、微观营销环境（P69~P73）1）合作者1）欲望合作者2）属类合作者3）产物合作者4）品种合作者5）品牌合作者2）公众公众：指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。
市场营销学知识点归纳
市场营销学知识点归纳市场营销学是一门研究企业如何满足消费者需求、实现自身价值的学科。
它涵盖了众多的理论和实践知识，对于企业的发展和市场竞争具有重要的指导意义。
以下是对市场营销学主要知识点的归纳。
一、市场营销的概念和核心市场营销是指个人或集体通过创造、提供、出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
其核心是满足消费者的需求，实现企业的目标。
市场营销不仅仅是销售产品，还包括市场调研、产品开发、定价策略、渠道选择、促销活动等一系列环节。
企业需要深入了解消费者的需求和欲望，开发出符合市场需求的产品或服务，并通过有效的营销策略将其推向市场。
二、市场调研市场调研是市场营销的基础，它通过收集、分析和解释有关市场、消费者和竞争对手的信息，为企业的决策提供依据。
市场调研的方法包括问卷调查、访谈、观察、实验等。
调研的内容包括市场规模、市场份额、消费者行为、竞争对手分析等。
通过市场调研，企业可以了解市场的需求趋势、消费者的偏好、竞争对手的优势和劣势，从而制定出更有针对性的营销策略。
三、市场细分、目标市场选择和市场定位市场细分是将整个市场按照消费者的某些特征或需求，划分为不同的子市场。
常见的细分变量有地理、人口、心理、行为等。
目标市场选择是在细分市场的基础上，企业根据自身的资源和能力，选择一个或几个具有潜力的子市场作为目标市场。
市场定位是企业为自己的产品或服务在目标市场中确定一个独特的位置，使其与竞争对手区分开来。
市场定位的关键是要突出产品或服务的独特价值和优势，满足目标市场消费者的特定需求。
四、产品策略产品是市场营销的基础，包括核心产品、形式产品和附加产品三个层次。
核心产品是指消费者购买产品或服务时所追求的基本利益。
形式产品是指产品的外观、包装、品牌等。
附加产品是指产品的售后服务、保修等。
产品生命周期包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。
在不同的阶段，企业需要采取不同的营销策略，如导入期的高促销、低价格策略，成长期的扩大市场份额策略，成熟期的产品改进和市场细分策略，衰退期的收割或放弃策略。
市场营销总结知识点
市场营销总结知识点第一章：市场营销的基本概念1.市场营销的定义市场营销是指企业或组织通过了解市场需求，设计产品和服务，确定价格和销售渠道，以及进行营销活动，从而满足顾客需求，实现销售和利润最大化的过程。
2.市场营销的目标市场营销的主要目标是满足顾客需求，实现企业的销售和利润最大化。
通过建立品牌形象，提升产品和服务的竞争力，实现持续盈利。
3.市场营销的要素市场营销主要包括市场需求、产品、价格、渠道和营销活动等要素。
它们相互作用，共同影响产品和服务在市场上的表现。
第二章：市场调查与分析1.市场调查的重要性市场调查是企业了解市场需求和竞争状况的重要手段。
只有通过市场调查，才能了解顾客需求，并根据市场需求进行产品设计、定价和销售渠道的确定。
2.市场分析的方法市场分析可以通过市场容量、市场需求、市场结构、市场趋势等方面进行分析，以便更好地了解市场现状和变化。
3.市场定位的重要性市场定位是根据不同市场需求，将产品和服务定位不同的市场细分领域，并在这些领域内进行专业化营销。
第三章：产品策划与管理1.产品策划的原则产品策划应该从顾客需求出发，确定产品定位和核心卖点，并在此基础上进行产品设计、包装、定价和促销策略的制定。
2.产品生命周期管理产品生命周期管理是指企业根据产品不同生命周期，采取不同的策略，包括产品创新、产品改良、市场定位优化等，以延长产品的生命周期，提升产品价值。
3.产品品牌建设产品品牌是企业的核心竞争力，品牌建设需要建立特色、形象和信誉，提升品牌知名度和忠诚度，从而增加产品在市场上的竞争力。
第四章：价格策略和管理1.价格策略的种类价格策略主要包括定价策略、打折优惠策略、促销策略等。
企业需要根据产品定位、市场需求和竞争状况，制定不同的价格策略。
2.价格管理的原则价格管理应该根据成本、市场需求、竞争状况等因素进行综合考虑，以确保企业能够实现盈利，并满足顾客需求。
3.价格弹性的应用价格弹性是指价格变动对需求量的影响程度。
市场营销学知识点归纳
市场营销学知识点归纳一、市场营销的定义和概念市场营销是一种组织的观点和管理的理念，旨在提供并交换产品和服务，以满足消费者需求和企业目标的实现。
市场营销的核心是以顾客为导向，通过市场调研、产品定位、销售推广等手段，实现产品销售和企业利润最大化。
二、市场分析与市场细分1. 市场分析市场分析是通过对市场环境、竞争对手、顾客需求等方面的研究和评估，以了解市场的情况并制定相应的市场营销策略。
a. 环境分析：包括社会、经济、技术、政治等宏观因素对市场的影响。
b. 竞争分析：了解竞争对手的产品、定价、促销策略等，以制定针对性的竞争策略。
c. 顾客分析：通过市场调研、消费者行为研究等手段，了解顾客的需求、购买行为和偏好。
2. 市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个小的市场细分群体，以满足不同细分市场的需求和特点。
a. 地理细分：根据地理位置划分市场，如国家、地区、城市等。
b. 人口细分：根据人口属性划分市场，如年龄、性别、职业等。
c. 行为细分：根据消费者行为和偏好划分市场，如消费频率、购买力等。
三、市场营销策略1. 产品定位产品定位是指将产品在消费者心目中与竞争对手进行区分，并找到产品的独特卖点，以满足目标市场的需求。
a. 目标市场的选择：通过市场细分并评估各细分市场的潜力，确定目标市场。
b. 差异化竞争策略：通过研发创新产品、提供个性化服务等手段，使产品与竞争对手不同。
2. 价格策略价格策略是根据市场需求、竞争状况和产品成本等因素来确定产品的售价。
a. 市场定价：根据市场需求和竞争状况，确定产品的价格水平。
b. 定价策略：包括高价策略、低价策略、中立价策略等，根据产品属性和市场定位选择适当的定价策略。
3. 销售推广策略销售推广策略是通过各种手段和渠道来促进产品销售和提高品牌知名度。
a. 广告传媒：包括电视广告、广播广告、网络广告等将产品信息传递给目标顾客的手段。
b. 促销活动：如折扣、返利、赠品等促销手段，以刺激消费者的购买欲望。
市场营销的知识点概括总结
市场营销的知识点概括总结一、市场营销的概念及基本原理市场营销是指企业为了满足消费者需求，实现利润最大化，通过产品、价格、渠道、促销等手段，对市场进行调查、分析和预测，策划和组织从产品的生产到销售、售后服务的各项活动，以获取效益并持续发展的一项管理活动。
其基本原理是“以市场为导向”，即把市场需求作为企业生产、经营和调整产品结构、生产结构、流通结构的出发点和落脚点，以市场需求为中心，以市场为依托，以市场为导向来组织企业生产和经营活动，以满足市场需求为目标，以获取效益为目的。
二、市场营销的基本环节及流程市场营销的基本环节包括市场调研、市场定位、目标市场选择、市场细分、产品定位、市场策划、市场推广、销售管理和售后服务等。
市场调研是市场营销活动的第一步，通过对市场环境、市场需求、竞争对手等方面的调查和分析，了解市场的实际情况和趋势，为其他市场营销活动提供依据。
市场定位是企业根据市场需求和竞争对手的情况，确定自己产品的市场定位，明确产品的目标消费者群体，并确定产品的定位方向。
目标市场选择是根据企业产品的特点和市场需求的情况，选择适合的市场进行开拓，确定市场的主要目标。
市场细分是将市场分成几个有共同特点的子市场，以满足不同消费者群体的需求。
产品定位是根据消费者的需求，对产品进行定位，明确产品的特点和优势。
市场策划是根据企业产品的特点和市场需求的情况，制定市场策略和活动方案，以推动产品的销售。
市场推广是通过广告、促销等方式，提高产品的知名度和美誉度，吸引更多的消费者进行购买。
销售管理是对销售过程进行管理和控制，以达到销售目标。
售后服务是指企业为消费者提供的产品售后服务，帮助消费者解决使用中遇到的问题，提高产品的满意度。
三、市场营销的基本手段市场营销的基本手段包括产品、价格、渠道、促销四个方面。
产品是市场营销活动的核心，是企业满足消费者需求的工具。
产品手法包括产品功能、品质、外观、包装等方面。
价格是市场营销活动的核心，是企业商品交换的成本。
市场营销学知识点总结
市市场营销调研分析场营销战略营营销策略销营销组织与控制学营销应用与创新1、一: 名词解释市场: 指某种产品的实际购买者与潜在购买者的集合（菲利普.科特勒）。
市场=人口+购买欲望（购买动机）+购买力市场营销: 通过创造和交换产品及价值, 从而使个人或群体欲望和需要得到满足的社会过程和管理过程。
市场营销的最终目标, 使个人或群体满足需求和欲望；市场营销的核心, 交换；交换过程是否顺利进行取决于营销者创造的产品或价值满足顾客需求的程度以及对交换过程的管理水平。
2、市场营销的相关概念需要: 指人与生俱来的基本需要, 即人的欲望没有得到基本满足的状态；3、欲望: 指人的基本需要得到满足的状态；需求: 指人们具有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
市场营销管理: 指企业为实现其目标, 创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
市场营销管理的基本任务, 通过营销调研、计划、执行与控制来管理目标市场的需求水平、时机和构成, 以达到企业目标；4、市场营销管理的本质: 需求管理；5、顾客满意: 指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。
顾客让渡价值：指企业让渡给顾客, 且能让顾客感受到的实际价值（顾客认知价值）。
企业价值链: 指企业创造价值时互不相同, 但又互相关联的经济活动的集合。
6、下游为企业基本增值活动, 上游为企业辅助增值活动；7、保证企业垄断优势, 抓住并保持其价值链战略环节。
战略经营单位: 指一个企业值得专门为其制定经营战略的最小经营管理单位。
依据各项业务之间是否有“共同的经营主线”来划分。
市场营销组合: 指一整套能影响需求的企业可控因素, 它们可以整合到企业市场营销计划中, 以争取目标市场的特定反应。
10、市场营销环境：指存在于企业营销系统外部的不可控或难以控制的因素和力量, 这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。
11、微观营销环境：指那些与企业有双向运作关系的个体、集团和组织, 在一定程度上, 企业可以对其进行控制或施加影响。
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市场营销重要知识点归纳第一章市场营销与市场营销学（P1）【市场】是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的统称。
【市场营销】是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会和管理过程。
市场营销产生于美国，后来流传到欧洲，日本和其他国家。
交换是市场营销的核心。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻（P22）【市场营销管理】是指企业选择目标市场，通过创造，传播和交付优质的顾客价值，建立和发展与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析，计划，执行与控制过程。
市场营销管理的本质是需求管理。
市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。
市场营销管理哲学的核心是正确处理企业，顾客和社会三者之间的利益关系。
【顾客满意】是指顾客将产品或服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。
若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。
►提高顾客满意与顾客忠诚的主要途径。
适当降低顾客的期望提高顾客感知价值★实施全面质量管理加强价值量管理第四章市场营销环境（P65）【市场营销环境】是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。
一、营销环境的特征1.客观性2.差异性3.多变性4.相关性5.可利用性二、社会文化环境1.教育水平2.宗教信仰3.价值观念4.消费习俗5.消费流行三、企业营销对策见课本P83 表格第五章分析消费者市场（P85）【消费者市场】是消费品生产经营企业市场营销活动的出发点和归宿点，也最终决定着工业品生产经营企业的市场需求水平。
消费者行为研究模式中比较有代表性的是刺激-反应模式。
一、消费者购买决策过程确认问题→信息收集→备选产品评估→购买决策→购后过程。
二、影响消费者行为的心理因素。
求买动机、求廉动机、求新动机、求美动机、求名动机、求同动机、求异动机、嗜好动机【消费者参与】也叫消费者介入，消费者卷入，是指消费者为了满足自己的需求而产生的对购买决策过程的关心和感兴趣的程度。
三、消费者购买行为的类型1.复杂的购买行为（制定策略帮助购买者掌握产品知识）2.减少失调感的购买行为（营销者要提供完善的售后服务）3.多样性购买行为4.习惯性购买行为（1.吸引消费者试用2.加强消费者的品牌熟悉度3.增加购买参与程度和品牌差异）四、社会阶层对消费者购买行为的影响。
1.对消费者商店选择的影响。
2.对消费者消费和储蓄倾向的影响。
3.对消费者消费产品的影响。
4.对消费者娱乐和休闲方式的影响。
5.对消费者媒介和广告选择的影响。
6.对消费者价格心态的影响。
第六章分析组织市场（P110）第一节组织市场的类型和特点【组织市场】是指个人或组织为了生产销售或履行组织职能而购买产品和服务所形成的市场。
类型:生产者市场。
中间商市场。
非营利组织。
政府市场。
一、组织市场的特点1.购买者比较少2.购买规模大3.供需双方关系密切4.购买者的地理位置相对集中5.派生需求6.需求弹性小7.需求波动大8.专业人员采购9.影响购买的人多10.销售访问多11.直接采购12.互惠购买13.租赁第二节生产者的购买行为二、组织市场购买类型1.直接重构（采购部门按照过去的订货和基本要求，继续向原先的供应商购买产品，这是最简单的购买类型。
）2.修正重购（改变原先所购产品的规格，价格和其他交易条件后再行购买。
）3.新购（初次购买某种产品或服务，这是最复杂的购买类型。
三、生产者用户的购买决策过程（以新购为例）1.问题识别2.总需要说明3.明确产品规格4.物色供应商5.征求供应建议书6.选择供应商7.签订合同8.绩效评价四、组织市场购买决策的参与者。
1.发起者2.使用者3.影响者4.决策者5.采购者6.信息控制者第三节非营利组织市场和购买行为分析五、非营利组织的购买特点。
限定总额价格低廉保证质量受到控制程序复杂六、非营利组织的购买方式。
1.公开招标选购2.议价合约选购（适用于复杂的工程项目）3.日常性采购。
注：其中以公开招标为主要方式。
七．非营利组织市场的购买决策过程同生产者的购买决策过程。
（见上）八、影响政府购买行为的主要因素。
1. 受到社会公众的监督（国家权力机关和政治协商会议。
行政管理和预算办公室。
传播媒体。
公民与民间团体）2. 受到国际国内政治形势的影响。
3. 受到国际国内经济形势的影响。
4. 受到自然因素的影响。
九、政府购买方式1.公开招标选购2.议价合约选购（适用于复杂的工程项目）3.日常性采购。
4.邀请招标5.竞争性谈判6.单一来源采购7.询价8.国务院政府采购第七章市场营销调研与预测（P129）第一节市场营销信息系统信息可分为三类:消息、资料和知识。
1.消息的积累就是资料，知识是资料升华的结果。
一、信息的特征1.可扩散性2.可共享性3.可储存性4.可扩充性5.可转换性6.可利用性二、营销信息系统的构成1.内部报告系统2.营销情报系统3.营销调研系统（专题调查系统）4.营销分析系统第二节市场营销调研【市场营销调研】是指企业用科学的方法收集和整理有关市场营销信息，并予以分析研究的过程。
三、市场营销调研的作用1.有利于制定科学的营销规划2.有利于优化营销组合3.有利于开拓新的市场4.是企业了解市场的重要手段5.是企业改善经营管理的重要工具四、市场营销调研的类型（按调研目的分类）1.探测性调研（第二手资料）2.描述性调研（实地调查第一手资料）3.因果关系调研五、市场营销调研的步骤确定问题与调研目标→拟定调研计划→收集数据→分析信息→提交报告→追踪与反馈第三节市场需求的测量与预测六、市场需求测量不同层次的市场市场需求企业需求企业预测与企业潜量七、区域市场潜量市场累加法（多用于工业市场）多因素指数法（多用于消费品）八、市场需求预测方法1.购买者意向调查法（工业用品和耐用消费品）2.综合销售人员意见法3.专家意见法4.市场实验法5.时间序列分析法6.统计需求分析法第八章目标市场营销战略（P150）第一节市场细分【市场细分】就是企业根据自身条件和营销目标，以顾客需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
一、市场细分的作用1.有利于发现市场机会2.有利于选择目标市场3.有利于制定市场营销组合战略4.有利于提高企业的竞争能力5.有利于提升顾客的忠诚度和满意度6.有利于提高企业的经济效益二、市场细分的标准消费者市场细分的依据1.地理因素2.人口因素（包括年龄，婚姻，职业，性别，收入，教育程度，家庭生命周期，国籍，民族，宗教，社会阶层等）3.心理因素（包括个性，购买动机，价值观念，生活格调，追求的利益等变量）4.行为因素生产者市场细分的依据1.行业细分2.规模细分3.地理细分4.购买类型细分三、市场细分的原则1.可实现性2.可盈利性3.可衡量性4.可区分性（最重要）5.稳定性第二节市场选择【目标市场】是企业打算进入的细分市场，或打算满足的，具有某种需求的顾客群体。
四、目标市场营销战略的类型1.无差异性市场营销战略2.差异性目标市场营销战略（最大的优点是有针对性的满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力）3.集中性目标市场营销战略（也称"弥隙"战略，弥补市场空隙的意思，不足是经营者承担风险较大）五、选择目标市场营销战略的条件1.企业能力2.产品同质性3.产品生命周期阶段4.市场的类同性5.竞争者战略六、目标市场的选择1.市场集中化2.产品专业化3.市场专业化4.选择专业化5.市场全面化第三节市场定位【市场定位】也被称为产品定位和竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性和形象并传递给目标顾客，是该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
七．市场定位的方式1.避强定位2.迎头定位3.重新定位八、市场定位战略1.产品差异化战略2.服务差异化战略3.人员差异化战略4.形象差异化战略5.促销方式差异化战略第九章分析竞争动态（P172）第一节竞争者分析一、竞争者分析的步骤和内容。
识别竞争者判定竞争者的战略和目标评估竞争者的实力和反应进攻与回避对象的选择第三节市场挑战者竞争战略。
【市场挑战者】指在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司。
二、选择进攻战略1.正面进攻（低价格战略）2.侧翼进攻（寻找和攻击竞争对手的弱点，以强胜弱⊙地理性进攻⊙细分性进攻⊙渠道性进攻）3.包抄进攻（也称蚕食进攻多面进攻。
指多个领域同时发动进攻，以夺取竞争对手的市场。
）4.迂回进攻（避开竞争对手，这是最直接的进攻方式。
⊙产品多元化经营⊙市场多元化经营⊙发展新技术生产新产品，⊙后发制人策略）5.游击进攻（有关领域发动小规模的，断断续续的进攻，逐渐削弱竞争对手）第四节市场追随者与市场利基者竞争战略【市场追随者】指那些在产品，技术，价格，渠道和促销等到多数营销战略上模仿和跟随市场领导者的公司。
三、市场追随者采取的相关战略。
1.紧密跟随（也称克隆者）2.距离跟随（也称模仿者）3.选择跟随【市场利基者】是指专门为利基市场提供产品和服务的企业，又叫市场补缺者。
四、利基市场及其特征1.要足够大2.要足够深3.要足够小4.要足够相称5.要有足够的信誉五、市场利基者竞争战略选择。
6.终端用户专业化7.垂直层次专业化8.顾客规模专业化9.特殊顾客专业化10.地理区域专业化11.产品或产品线专业化12.产品特色专业化13.客户订单专业化14.性价比专业化15.服务专业化16.销售渠道专业化第十章产品策略（P197）第一节产品与产品分类一、产品整体概念的五个基本层次。
1.核心产品（实质产品）2.形式产品（有形产品）3.期望产品4.延伸产品（附加产品）5.潜在产品二、产品整体概念的市场营销意义。
产品整体概念的五个层次，清晰的体现了以顾客为中心的现代营销观念。
这一概念的内涵和外延都是以消费者需求为标准的，由消费者的需求来决定的。
可以说产品整体概念是建立在"需求＝产品"这样一个等式基础之上的，没有产品整体概念，就不可能真正贯彻现代营销观念。
三、产品的分类1. 产品根据其耐用性和是否有形分类✓非耐用品✓耐用品✓服务2. 消费品分类✓便利品✓选购品✓特殊品✓非渴求品3. 产业用品分类✓材料和部件✓资本项目✓供应品和服务4. 按照产品能够满足顾客需要的地理区域✓当地产品✓国际产品✓全球产品第二节产品组合【产品组合】是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合和结构，即企业的业务经营范围。
四、产品组合策略1.扩大产品组合策略2.缩减产品组合策略3.产品线延伸策略4.产品线现代化策略5.产品线特色化和削减策略6.产品线削减策略第三节产品生命周期【产品生命周期】是指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产品的市场寿命周期和或经济寿命周期。