踩盘方法和踩盘技巧

关于楼盘个案分析表中涉及到的专业名词的解释、 了解方式及填写注意事项。（见 附件2）
楼盘个案分析表中部分专业名词的询问方式。 （附件3） 关于踩盘和填写楼盘个案分析表的基本要领。 （附件4） 突发事件的解决办法。 （附件5） 踩盘标准作业流程：
准备工作:
事先确定踩盘区域， 能够事先了解该区域内的个案的话就根据该区域内个案 落实到个人或小组， 明确分配个人或小组的踩盘数量和具体个案名称， 规划好踩 盘路线。
询问销售人员
交房日期
交付使用日期
询问销售人员
在建进度
该项目的工程建设进 度
询问销售人员
如果该项源自文库是分几个
用途，应分开注明建
设进度
一次性付款折扣
询问销售人员
其他折扣
询问销售人员
环境分析
名称
含义解释
了解渠道（办法）
注意事项
区域概念
该项目所处的地域
情况
实地勘察
具体描述，避免使用模 糊、笼统语言
综合环境分析
踩盘方法和踩盘技巧
踩盘人员数量要求： 建议同一楼盘踩盘人数尽量控制在3人以下，这样不容易让 楼盘客户服务专员有所察觉，从而降低获取资料的准确性和专业性。
踩盘人员穿着要求： 根据楼盘的不同品质进行服装搭配， 以休闲服饰为主， 以免 暴露身份。
踩盘人员随身携带物品要求：笔、名片①（非真实公司名片）。 楼盘个案分析表范本（见附件1）。
到了现场接待中心后， 先不必急于进接待中心， 可根据市调报告上的内容先
将能直接观察到的资料以书面方式记录下来后再进接待中心
五、进入接待中心
进入接待中心后仔细观察内部情况 （收集与市调报告相关的资料） 注意每个
细节部分
六、与销售人员洽谈
与销售人员洽谈时， 不必急于发问， 先要求销售人员讲解该项目的情况， 在 其中可以加以引导提供有关市调资料和需要了解的问题。 （原则：适当的时候提 出适当的问题）。有些问题可以在销售合同范本或在带看工地的时候了解比较感 觉自然。
2、关于综合环境分析应注意描述不能过于笼统。
3、在一些可选择的问题中，如果是单选的话，请把其他的划去。
4、整个分析表在填写时请注意其美观和整洁。
5、调查日期请务必填写，以便公司今后对该楼盘的跟踪调查
注：要求在踩盘前做好以下准备工作： 了解该区域内的道路、商业、居住环境以及公园绿地、就学条件、就医条件 和人文遗产大型公建等情况， 以便在填写楼盘个案分析表时能反映其真实的地理 环境和周边生活设施情况。
尽量了解楼盘个案分析表里所反映的关于该楼盘的相关问题， 明确该问题中 所包含的专业名词的实际含义以及了解渠道。
七、结束
在将结束市调工作前， 记的问销售人员索取名片， 回去后如有不明白的问题 还可以电话中询问了解。
关于填写楼盘个案分析表注意事项
1、如该项目有几个部分组成， 如有商铺、酒店，办公和住宅的话， 在规划用途、 平均价格、价格范围和楼层差价上要分开填写。 尤其是分期开发要交待清楚。 有些楼盘开发时间跨度很大，应关注不同时期的营销特点。
4、在建进度：我看你们建造的情况、你能告诉我现在是到什么程度了啊
5、折扣：那我买这个房子有折扣吗一次性付款和按揭贷款折扣一样吗
6、主力房型、主力面积： 我是买了作投资用的， 想了解下你们这边什么房型 卖的比较好啊，面积是多少呢您能帮我推荐一下吗
7、销售进度：那请问你们这么还有房子卖吗或者说现在有什么房子可以让我 挑选呢
位置示意图 （上北）
附件1楼盘个案分析表范本
楼盘个案分析表
楼盘名称
调查日期
基本技术参数
开发商： 策划销售：
规划用途：
工地位置：接待中心地址：
接待电话：
建筑设计单位： 建筑楼层： 总建筑面积：
平均单价：开盘日期：
交房日期：在建进度：
一次性付款折扣： 其它折扣：
环境分析：
交通条件：优良、一般、极差
区域概念：
实地了解
是现场售楼的话可以
填写现场，不必具体
写地址
接待电话
售楼电话
根据楼书或户外广告
建筑设计
该项目的设计单位名 称
根据楼书或户外广告
建筑楼层
该项目的楼层数目
根据楼书或询问销售人员
如果该项目是分几个 用途，应分开注明楼 层
平均单价
询问销售人员
如果该项目是分几个
用途，应分开注明平
均单价
开盘日期
开始销售日期
事项
基本技术参数
名称
含义解释
了解渠道（办法）
注意事项
开发商
该项目的投资商
根据楼书或户外广告
会出现1个以上的开
发商
策划销售
策划和销售代理公司
根据楼书或户外广告
规划用途
该项目的使用用途
询问销售人员
如果有几个不同的用 途，在填写是应表示 清楚。
工地位置
项目所在地理位置
根据楼书或户外广告
接待中心
售楼处具体地理位置
如果比例一样，就全部
列出
外观立面
建筑物外部 装 修情
根据楼书或询问销售人员
如果是多种装修材料
况
应注明
物业公司
销售人员、楼书
询问价格
样品房
有无样品房
询问销售人员
大概描述其特点
车位
销售人员、楼书
数量、地面、地下分开
填写
价格分析
价格范围：可以询问销售人员，填写时根据该项目不同用途分别填写价格范围。 楼层差价：可以询问销售人员，填写时根据该项目不同用途分别填写楼层差价。 销售情况
综合环境分析
居住氛围：
商业环境：
公园绿地：
就学条件：
就医条件：
大型公建：
产品力分析
规划理念： 出众、一般、较差
小区规模： （规划面积）
小区配套：
主力房型：
主力面积：
外观立面：
物业管理公司：物业收费标准：
车位配备： （地上）（地下）
价格分析
价格范围：
楼层差价：
销售情况
销售进度：
填表人： 日 期：
附件2关于楼盘个案分析表中涉及到的专业名词的解释、询问方式及填写注意
引导销售人员 在通过之前几个步骤后， 应该对该楼盘有一定的了解， 但在销售人员介绍的同时， 往往有一些踩盘人员要了解的资料他们未能提供， 这个时候就需要踩盘人员去引 导销售人员。通常采取的方式为自称买房客户或投资客来深入了解该楼盘的相关信息。（①同时如果有名片的话可以递上名片以表诚意）
向销售人员索取名片
销售进度：目前该项目的销售率以及所处的销售状态 一般一个项目基本分：预约、开盘、强销期、持续期、尾盘销售、交 房。
附件3楼盘个案分析表中部分专业名词的询问方式
1、平均单价：请问你们这边的楼盘均价大概是多少
2、开盘日期：啊！真是遗憾，我来晚了，那你们这个楼盘什么时候开始卖的 啊我怎么都不知道！
3、交房日期： 那请问我买了这个房子什么时候能住进去装修呢 （什么时候能 给我使用呢）
在完成以上步骤后， 在离开接待中心前， 向销售人员索取名片或联系方式， 用于 在回去后如果有不清楚的地方可以电话里再次询问， 这样做也可以起到提高踩盘 人员的诚信度的作用。 （也可以于过程中提前索取。 ）
完成楼盘个案分析表 在填写楼盘个案分析表的同时，如果还有没有了解清楚的地方， 通过电话再次向销售人员询问。
附件4关于踩盘和填写楼盘个案分析表的基本要领
关于市场调查的要领
一、心态的调整
作为一名市调人员,必须转换自己的身份和心态,以一名购房者的心态去操 作,并以正常的流程进行。
二、年龄层次
年龄现在不是问题,现在的购房者高收入者的年龄层次也越来越趋向年轻化 他们通过一些房地产专业的网站获取到一定的房地产相关的知识和术语,从而让
居住氛围：居住的整体环境（简单描述） 商业环境：是否购物便利（简单描述） 公园绿地、就学条件、就医条件、人文遗产大型公建：罗列具体位置和名称 产品力分析
名称
含义解释
了解渠道（办法）
注意事项
小区配套
配套设施（ 不 含会
所）
根据楼书或询问销售人员
填写配套设施名称
主力房型、主力面积
项目内比 较多的房
型
根据房型图
踩盘人员进入接待中心：
主动表示来看房，先要求销售人员介绍楼盘情况 请销售人员先将整个楼盘的大致情况介绍一下。 （通常情况下接待人员会主动介 绍楼盘情况），通过销售人员的介绍，大致可以了解到一些关于该楼盘的基本技 术参数和产品特征。
索取楼盘书面介绍资料
向销售人员索取相关的楼盘书面介绍资料。 以便更进一步详细了解该楼盘的一些 资料。
这些人拥有更有理性化的消费观念。 所以现在不必担心自己去接待中心是不是象 个购房者,只要你自己能摆整心态。一般情况下现在的接待中心的销售人员都不 会太轻易去过滤筛选客户。
三，熟悉市调报告的内容
在每次去市调前， 先要熟悉需要收集的资料名称和具体含义， 知道每个数据的来源和出 处，并形成一定的概念。
四、观察