商务谈判心理
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
商务谈判学
第七章商务谈判心理
聂元昆主编
张华容王旭贺爱忠副主编
高等教育出版社
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第七章商务谈判心理
本章学习目的
1．了解商务谈判的心理影响因素；
3．掌握马斯洛的需要层次理论在谈判中的运用；
4．掌握商务谈判动机利用策略；
5．熟悉应对商务谈判心理挫折；
6．了解商务谈判的心理素质与状态；
7．熟悉商务谈判心理策略的基本形式。
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第一节影响商务谈判的心理因素
一、知觉对商务谈判的影响（知觉的主观色彩重，只能凭有限信息）
1．首要印象（第一印象，最初效应，首因效应。第一印象比较深刻，往往对谈判者此后的印象有很大影响。源于外表、着装、举止言谈等。陌生人）
2.新颖效应（谈判者从对方那里得来的最新消息对其知觉的影响。熟人）
3.认同作用。指谈判者把自己看做对手，从而去知觉对方的一种社会心理现象。交换位置，换位思考。如我推销，也要请示上级，同样无决策权。
4．晕轮效应（人们对某事某人好与不好的印象扩大到其他方面，也叫以点概面效应。）
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第一节影响商务谈判的心理因素
5．先入为主。人们习惯于在没有看到结论前就主观地下结论。受早先经验、习惯思维的影响，注意开局阶段。
6．刻板。即意向的影响。谈判者事先对对方的了解影响此后的谈判，在有限信息的基础上对他人做结论。如A告诉说B冷淡，这次几面却热情，会立刻引起你的警觉。
二、需要与动机对商务谈判的影响
（一）需要对商务谈判的影响
1.马斯洛的“需要层次”理论
①生理需要（衣食住行）
②安全需要
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第一节影响商务谈判的心理因素
③归属需要（内求团结，外求友好）
④尊重需要（人格尊重，身份地位尊重，对学识能力尊重；不要揭人短处；不用质问口气；运用策略要有艺术性，不要使人认为在愚弄对方；适度赞誉：如清人《一笑》、下岗职工；
留面子；搭梯子）
⑤自我实现需要
需要有先后次序，但可交叉出现，部分满足。
2.尼尔伦伯格《谈判的艺术》
顺从对方；服从自身；服从双方；
损害对方；违背自身；不顾双方。
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（二）动机对商务谈判的影响
1．商务谈判动机及类型
（1）经济型动机（追求最低成交价）
（2）冒险型动机（挥洒自如，信息十足，挑战冒险）
（3）疑虑型动机（谨慎小心，风险意识强，开拓性差）
（4）速度型动机（雷厉风行，注重效率）
（5）创造型动机（喜欢标新立异，善于处理冲突僵局）
2．商务谈判心理动机的利用策略
（1）乘虚而人（利用对方的心理弱点，争取有利条件）
（2）借力使力，如为企业为国家的谈判动机，会有一定的公开性、客观性、荣誉感。（抽象议题如国家民族大义祖宗八代清白个人荣辱死生不能解套）
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（三）改变对方态度的心理学依据
1.强化：以刺激去加强（正面强化）、削弱乃至打消（反面强化）对方的某一特定态度。
注意：①正面强化比反面强化好。鼓励对方，肯定的眼神、赞许的微笑、鼓励的点头都是正面强化。
②反驳对方的观点和态度本身有可能加强对方尚未定型或软弱的态度。
③不要轻易地反驳对方的观点态度，而宜于正面表明和阐述自己的观点。
2.压服：利用种种压力迫使对方改变态度从而作出让步。导致很大的危险性。后果：①攻击（非理性）②报复（理性）③倒退（人类行为倒退到非成熟阶段的行为表现。如退出谈判。）
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3.说服：心理学表明，一个信息传达者如被看作是有威望的可信任的讨人喜欢的，那么他传达的信息就易被人接受，从而增强说服效果。
信息发出者：权威效应；
信任；（替对方着想；认小错；赞许肯定对方）
喜欢；（身体吸引力，如穿着整洁举止得体；
能力；令人愉快的特质，如热情开朗；
互相喜欢，符合互相影响的公平原则交换
原则，表现在自我暴露、让步等方面。）
信息接受者：角色（越高越重要，越不易被说服；非正式场合，
角色淡化。）
个性（个性不同，被说服的效果不同；自尊越高越
不易被说服。理智说服。情感说服。）
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三、情绪对商务谈判的影响
谈判人员的情绪是指谈判的行为主体对谈判关系、谈判对象和整个过程的情感心态的外在表现。
（一）谈判者的情绪类型
①欢愉情绪②失望情绪
③愤懑情绪④恐惧情绪
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（二）情绪对商务谈判的影响表现
1．情绪影响谈判者的相互关系（正反馈、负反馈）
2．情绪影响谈判气氛（气氛营造）
3. 情绪影响谈判者的行为选择（增加信心，理性决策；反之干扰选择）
（三）调控谈判情绪的策略
1.让对方的情绪公开表现出来
2.容许对方发泄情绪
3.不要反击对方爆发的情绪
4.缓和对方情绪，调控自身情绪
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●四、心理挫折对商务谈判的影响
●（一）心理挫折
●商务谈判中的心理挫折是在谈判过程中遇到自感难以克服的阻碍、干
扰而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧和失意的情绪性心理状态。
●心理挫折产生的原因:
●主观原因：由知识、经验、能力水平、智商等
客观原因：活动对象，环境条件困难等
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反应方式表现:
1.攻击：将受挫折时产生的生气、愤怒的情绪向人或物发泄。
2.退化：幼稚无理智行为。
3.固执：受逆反心理影响，明知不可为而为之。
4.畏缩：挫折后消极悲观。
常见的防卫措施:
1.理喻：寻找理由和事实来解释和减轻焦虑困扰。积极、消极
2.替代：调整目标以替代受挫折的目标。升华、补偿、抵消的方式。
3.转移：将注意力转移到受挫事件之外以减轻消除心理困扰。如逃避
4.压抑：有意控制自己的挫折感，不在行动上表现出来。处变不惊，
临危不乱，优秀的谈判人员应具备这个素质。
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（二）心理挫折的预防
1．消除引起客观挫折的原因
2．提高心理素质
（三）心理挫折的应对
1．要勇于面对挫折
2．摆脱挫折情境
3．情绪宣泄（直接：流泪、痛哭等；间接：诉说、活动释放）
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第二节商务谈判的心理素质与状态
一、商务谈判的心理素质
(一) 信心
（二）诚意
（三）耐心
二、商务谈判的心理状态
（一）商务谈判的心理状态
“喜、怒、忧、惊、悲、惧”等六种。
（二）商务谈判的心理状态基本要求
1．沉着
2．理智
3．适应
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第三节商务谈判的心理策略
●一、心理策略的基本目标
●揣摩谈判对手心理
●实施心理诱导
●从心理和情感的角度影响对手
●促其接受解决分歧的方案
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二、心理策略的基本形式
1．威胁：如果你不给我A，我就不给你B。（惩罚----勒索）
如果你给我A，我就给你B。（赏----谄媚）
如果戒指给我【要求】，我可以考虑尾款不收。（换）
如果尾款不收，可不可以把戒指给我【要求】。（换╳）
如果你订我们杂志一年，送一只精美手表【给】。（钓╳）
喜欢这精美手表【给】吗？订杂志一年这表就是你的。（钓）此外，退路、时间、法律借力使力、专业知识等诸如金钱物质、
行为能力、时间时机均可为谈判筹码。
2．引诱（情诱：情感软化，如眼泪，亲情。利诱：物质利益引诱）
3．干扰（乱搅：炒蛋战术）
4．吹捧5．沉默6．拖延7．转移8．漠
视
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第四节优势谈判策略技巧
不开先例：优势一方为了坚持和实现交易条件，采取对己方有利的先例来
约束对方。
使用条件：谈判内容有保密性；属于垄断交易；市场有利于我方而对方急于达成交易；对方提出的交易条件难以接受。
破解：搜集信息，吃透先例；克服习惯性心理的约束；证明环境条件已变化，先例不再适用。
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价格陷阱：是卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情
绪所设的诱饵，使得买方注意力集中于价格而忽视其他条款。
使用：配合规定时限更佳。
破解：不要轻信；不要轻易改变自己的谈判目标，价格有时不一定就是谈
判的主要问题；不要在时间上受限于对方而轻易做决定。
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●先苦后甜：（西欧式报价）是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等
心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意的签订合同，我方获得较大利益。
●使用：不能过于苛刻，苦海无边，配合红白脸分工技巧更佳。
破解：了解对方真正需要；可采用针锋相对的方式，退出或拒绝谈判。
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●规定期限：向对方提出协议的时间界限，超过时限则退出谈判，以此施压，使对方无法
拖延，尽快解决问题。
●使用：与最后出价是不可分割的两个侧面；在对方急于求成时；对方存在竞争者，且竞
争激烈时；我方不存在竞争者，处于极其有利地位时；我方能满足对方某一主要交易条件时；对方成员出现分歧时；发现与对方交易条件分歧大，难达成协议时。
破解：重视对方的时限；有耐心，不轻易让步；越过对方谈判人员，摸清真假。
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●最后出价：给出一个最低的价格，告诉对方不准备在讨价还价了，要么此价成交，要么
破裂。
●使用：我方处于有利地位；讨价还价到最后，所有办法都用过，无法改变对方立场；我
方再让步会有巨大损失；由身份高的人明确表达，态度强硬，同时讲清正反两方面的利害。
破解：重视；沉着冷静，不轻易让步。
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●故布疑阵：是一方通过制造一种假象来蒙蔽谈判对手，从而分散对方精力，打乱对方阵
脚，乘虚而入。
●使用：提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论；把简单问题复杂化，把水搅浑；
提供琐碎的资料，使对方成为负担；问东问西，答非所问，故意装糊涂；借口资料丢失，必须回忆，从而偷梁换柱，篡改数据，改变计划，突然提出新建议，重新做起。以上种种，必须合乎情理。
破解：洞察真实意图；资料准备充足；揭露真实意图。
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●针锋相对：针对对手的论点论据，逐一驳回，坚持自己立场不退让。
●以退为进：是以退让的姿态作为进取的阶梯的策略。
●以柔克刚：也叫以软化硬，哭穷示弱，滴水穿石。对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做反
应，以静制动，磨其锐气，使其筋疲力尽再进行反击。
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第五节劣势谈判策略技巧
●吹毛求疵：处于劣势的一方炫耀自己，回避对方的实力和优势，专门找对方的弱点，伺
机打击对方。
●使用：抓住要害弱点；使用对比；不能一味贬低对方，激怒对方。
破解：有耐心；避重就轻，熟视无睹，一笔带过；隧道战术，直取腹地，开门见山。
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●先斩后奏（人质策略，既成事实）：弱势方通过巧妙办法先成交，后谈判，迫使对方让
步。实质是让对方先付出代价，生米煮成熟饭，以此为人质，扭转被动局面。
●使用：让卖方组织货源，再提苛刻条件；买方获得卖方商品，再要求减价或推迟付款；
先赊购，再借口无力偿还，要求分期付款；先让卖方装车、装船；先获得买方预付款；
先收取甲级产品的货款，交付乙级货物。
破解：不给先斩后奏机会；采取法律行动；针锋相对；做好资信调查和退款保证。
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●攻心技巧：从心理和感情的角度影响对手，促其接受方案。
●使用：满意感；头碰头；鸿门宴；恻隐术；奉送选择权。
破解：冷静清醒；不卑不亢，不为所动；理解对方，表明自己的态度。
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●疲惫技巧：通过拖延达成协议。拖延谈判时间，反复讨论某一问题，或不断提出新问题，
想方设法迫使对方疲劳以至产生厌倦急躁心理，从而达到谈判目的。
●使用：连续紧张地进行长时间无效谈判；使问题复杂化，反复纠缠；制造矛盾坚持强硬
立场，将谈好的条款推翻重来；谈判间隙，满负荷安排活动；休息时拜访对方。
破解：时间合理安排，保持体力；复核内容；不急不躁；提示对方谈判诚意。
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●权力有限：谈判人员发现自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承
诺的权利，促使对方放弃所坚持的条件。
●使用：金额的限制；条件的限制；程序和公司政策的限制；法定和保险的限制；委员会
的限制等
●破解：分析真相；同有权力的人直接接洽；坚持对等原则，保留任何允诺的权利。
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●投石问路：当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出
大量问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，从中得到不易获得的信息。要求提问要恰当，要有针对性，不能包括错误假定或敌意。
●沉默寡言：先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问，促使对方谈论下去，以暴露
对方动机和最低谈判目标，然后结合自己意图有针对性回答。恰当的时机是报价阶段用，并使用行为语言配合。
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●声东击西：声言击东，其实击西。有意识地将洽谈议题引导到无关紧要的问题上，给对
方造成错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。
●欲擒故纵：对志在必得的交易，故意让对方感到自己满不在乎，从而压制对方开价的胃
口，确保自己在预想条件下成交。要冷漠中不经不慢中留给对方机会；考虑对方利益；
尊重对方。
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●浑水摸鱼：故意将谈判秩序搞乱，将许多问题一揽子摊到桌面，让人眼花缭乱，难以应
付。毫无准备的一方，就会大伤脑筋，望而止步。
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第六节均势谈判策略技巧
●迂回绕道：当谈判环境、情势不允许进攻而又必须正面出击时，通过其他途径与对方接
触、建立感情后再进行谈判。
●使用：将对方的拒绝暂时搁置，转换成其他话题，转移对方注意力，待时机成熟再言归
正传。迂回要言之有据，不可信口开河。
●破解：拉回正题；难以拒绝时，交换利益。
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●货比三家：同时与几个交易对象谈判，选择最有利自己的商家合作。
●使用：所选商家最好势均力敌；时间安排便于穿插谈判并汇总结果；对比内容要科学；
平等对待各竞争对手；慎守承诺。
破解：隧道战略；屏蔽竞争者。
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●旁敲侧击：先言他物，以引起所咏之词。进行旁敲引导和暗示。
使用：在正式谈判之外，另外再秘密讨论；故意遗忘备忘录、便条和有关文件让对方拾取加以研究；充分利用报纸刊物或广播媒介；请第三人作中间人。
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●为人置梯：当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己又不能改变自
己的立场时，要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点的合理理由，给他下台阶。
使用：给聪明的对手、地位高的对手置梯；在对方意识到错误又碍于面子不愿承认时；强调
客观原因；诚恳指出对方错误，不要得理不饶人。
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●激将技巧：通过直接贬低对方或褒扬第三方的方法，引发对方心理不平衡，使其振奋起
来，从而有利于己方。
使用：直接刺激；间接刺激；激将谈判新手，激将个性鲜明的谈判对手；尊重对方人格；把握限度，不可过激。
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●休会技巧：暂停谈判。在恢复体力的同时，及时调整谈判对策，缓和谈判气氛。
●使用：时间选择要恰到好处。接近尾声时；谈判低潮时；谈判僵局时；缓冲思路，调整
节奏时。
破解：对方精力不济时拖住对方；我方关键性问题使得对方措手不及，对休会的提示、暗示佯装不知；我方处于有利地位时，故意不理对方休会要求，直至对方让步。
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●开放技巧（开诚布公）：以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思想和基本要求，
促使对方通力合作。
使用：根据调查了解到的谈判对手的资信和作风情况决定开放程度；不可开放无遗。
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●投石问路（假设条件技巧）：通过提出假设条件来探测对方意向抓住有利时机达成交易。
●使用：应用于摸底阶段；通常买方采用。
破解：永远不要对假如的要求马上估价；反问买方是否马上订货；并不是每个问题都值得回答；把买主投出的石头变成有利于自己的要求或建议。
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●权力有限：如前。
●软硬兼施（红白脸）：原则性问题丝毫不退却，细节问题适当让步。
●使用：两个人分别扮演红白脸；由一个人同时扮演红白脸。
破解：暂停、休会、散会，改时间，换人，换地点，化解被动局面。
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商务谈判策划书(卖方)
商 务 谈 判 策 划 书 卖方（C company）小组成员： 10203229夏杰 10203233 徐亚佩 10203227 吴春娟
关于向A公司销售平板电视项目谈判计划书由于公司欲达成交易双方定于6月28日在A公司举行正式洽谈一、谈判主题 向A公司销售本公司的平板电视 二、谈判团队组成 主谈：公司总经理杰·布朗 公司副总经理杰克·布朗 技术人员：法律顾问麦克·怀特 三、谈判前期调查 (一).本行业背景调查： 从2005年年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。平板电视在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。 1.平板电视市场的供求情况（近两年） 2.价格趋势 平板电视销售量份额进一步提高，外资品牌销售出现分化。2011年平板电视品牌销售量份额同比提升17%，占整体市场销售量份额的68.9%，在二三级市场优势更加明显，市场占比达到76.2%。价格有所下滑。 3.未来发展趋势 （1）40英寸以上电视机将成为消费主流。 由此可见，小尺寸平板电视价格已基本触底，大尺寸平板电视将成为各大品牌竞争的主要焦
点。 但是，根据A公司和苏宁，其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来看，其采购量就分别突破了1万台及6万台。而按照Gfk的预测，今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。市场对于一些可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家来说，联手A公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台，在将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时，更可以快速实现所谓的薄利多销，将规模效益体现的淋漓尽致。而发挥决定性作用的是实力相当的A公司和苏宁。 （2）其他方面：画质成为需求热点 在对平板电视选购的因素调研中发现，画质超过了价格和功能配置成为2011年消费者大关注因素，也证明彩电在激烈的市场竞争下价格连续下降。在技术革新频繁、功能配置复杂的情况下，消费需求趋向于回归画质等最基本的彩电性能指标。这也成为等离子电视市场需求回升的重要因素。此外，调研发现,关注3D电视和智能电视的人群，对选购因素也呈现明显不同。画质和功能配置分别成为3D电视和智能电视最重要的影响选购因素。整体来看，品牌、画质和价格仍然是影响消费者最普遍的三大选购要素。 2.我方企业背景（企业规模，产品市场占有率，生产能力等） 我公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一，它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综合娱乐公司之一，同时也是主推大尺寸平板电视的公司。公司在截止到2002年3月31日结束的2001财年中的合并销售额达到570亿美元，全球雇员总数达到15万多人。 面向在2005年即将真正到来的宽带网络时代，我公司一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。为了实现这一梦想世界，我公司集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域，进一步推进经营资源的集中。 各核心业务领域都有面向宽带网络时代的明确使命，通过不断提高收益性和品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。在电子业务方面，我公司的目标是成为网络消费电子产品领域当之无愧的领导者，向消费者提供在家庭和移动环境中都可以随心所欲的使用的充满魅力的电子硬件产品。在游戏业务方面，将进一步拓展“Play Station”业务，超越以往
【商务谈判】谈判者心理分析
【商务谈判】谈判者心理 分析
谈判者心理分析
目录 一、前言…………………………………….01-01 二、谈判的基本观念……………………… 02-03 (一)谈判的定义………………………….02-02 (二)谈判的种类………………………….02-02 (三)谈判的因素………………………….02-03三、谈判者的心理…………………………04-13 (一)谈判者感情的表现……………………04-07 (二)谈判者感情表现的形式……………….07-09 (三)判断谈判者感情的方法……………….09-10 (四)谈判者的追求……………………….10-13四、影响谈判者的心理因素……………..14-19 (一)态度………………………………..14-14 (二)同理心………………………………15-15 (三)倾听的艺术………………………….15-17 (四)交流分析……………………………17-18 (五)说服的技巧…………………………18-19 (六)发问和答复的技巧……………………19-19
五、从文化差异分析谈判者心理…………20-23 (一)美国…………………………………20-21 (二)日本………………………………..21-22 (三)中国………………………………..22-23 六、结论…………………………………..24-24 一、前言 谈判可视为人类行为的一部份。从传统的行为科学、历史、法学、经济学、社会学、心理学、营销学及组织行为，以至于决策科学和人力资源管理学等，皆对谈判有所论述。 而心理学的研究发掘了谈判的另一个构面，即个人主观因素，且认为谈判者的个性、偏好和人格特质是影响谈判的最重要变量。可是个人的因素在谈判过程中所发生的作用常常只是在谈判之后提出的可能解释，至于在谈判发生之前或是谈判的进展中，则难提供精确的预测。因为个人的个性、偏好，在不同事物、不同的利益冲突和刺激下所产生的反应仍属未定，更何况当谈判中谈判者个人的行为会受到先天个性、后天教育、生活习惯和文化价值之限制。而这些众多的未知因素让我们意识到了解人的心理和谈判都必须透过不同角度来研究人的行为，以便确实掌握谈判者真正的需求和目的。 谈判前必须在「知已」这件事上下工夫，亦即仔细评估已方的实力。高估自已或低
浅议商务谈判中的心理技巧
浅议商务谈判中的心理技巧 课目：商务谈判 姓名：程孝伙 学号：20070803008 指导老师：冯一纲
浅议商务谈判中的心理技巧 【摘要】时至今日，企业与企业之间的竞争日益加剧，合作也越来越频繁，商务谈判也越来越受到重视。在商务谈判中，要想赢得生意，除了企业自身的产品优势、品牌等外，商务人员谈判水平高低的重要性已经越来越明显。而商务人员在谈判过程中的心理技巧运用则更加重要了。 【关键词】商务谈判心理技巧察言观色思辩说服 受过专业心理培训的商务人员非常清楚人们的心理变化过程。当人们面对一件完全陌生的事情时，第一个本能反应就是思考，他先不会轻易地做出决定，同时对自己要怎么做、有否把握而举棋不定，当他经过一段时间思考后，或者在别人的提示或帮助下，终于做出了回应的决定。这时，他的心态发生变化，从犹豫不决到胸有成竹，并对自己所要做的事情充满了信心。上述这个变化过程其实我们可以从一个人的眼睛、眉毛、嘴说生理变化、心理反应过程中可以看出来的。本文探讨的就是商务谈判过程中人们如何运用人的心理变化过程中的眼看、思辩和嘴说三个技巧。 一．“察言观色”的技巧运用 眼睛具有反映人们深层心理的能力，其动作、神情、状态是最明确的情感表现，因此眼睛被人们誉为“心灵的窗户”。商务人员在谈判过程中一定要多注意对方的双眼，因为通过砚察对方眼睛细微变化迹象，可以推知对方对整个谈判的发展趋向与结果。眼睛所传达的信息主要有： （1）瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。商务谈判人员在谈判时一定要重点关注你客户的眼睛，把握其双眼的信息变化。例如你有一批新品推介给你的客户，他一直瞪大眼睛看着你讲解，当你介绍到某一只产品时，你客户突然眼睛一睁，光亮增大，这就表示他对这一产品有很大的兴趣。这时你就要抓住这一产品做重点推介，拿到订单的机率就大了。 （2）目光炯炯瞳孔放大的人，表示他处于兴奋与乐意状态。在跟你的客户商务谈判时，如果他的目光炯炯有神，瞳孔放大，说明他对你有好感、对你的产品乐意接受，那未谈下去成交机会就有。反之，如果他的目光神无表情，瞳孔缩小，则表示此人对你介绍的产品不感兴趣、处于消极应付的状态。有实验证明，瞳孔所传达信息是无法用人的意志来控制的。有经验的商务谈判专家，为了防止对方察觉到自己的瞳孔变化，往往喜欢配戴有色眼镜。如果谈判桌上有人戴着有色眼镜，你就应加以防备，因为他可是个很有谈判经验的老手呵。 （3）故意不看对方双眼只听其讲话的人，表示他试图掩饰着什么。据一位有经验的海关检查人员介绍，他在检查通关人员所填的申报表时，目视对方还会再问一句：“还有什么东西要呈报没有？”这时，如果该人不敢正视他的眼睛，而是看
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一、谈判双方公司背景： 1、己方公司分析 格美电器有限公司成立于1994年底。公司的总部在上海，本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近500平方米。现有员工60人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，90%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到90%以上。 公司系统集成部是一支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和IT维护等。多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统和与之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计与软件开发经验，Microsoft，AT&T 认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为一体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方案.为用户提供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。 作为优秀系统集成商，公司通过实行严格科学的一体化管理措施，结合面向对象的系统工程方法和先进的组件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。 在经营过程中我们一直坚持"以用户为中心，以质量取效益"。为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户
商务谈判计划书
商务谈判计划书 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 B方： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通
的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判目标 ①解决双方合资前的疑难问题。 ②达到合资目的。 三、谈判内容 A方： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题。 ⑧利润分配问题。 B方： ①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 商务谈判计划书范本 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成
商务谈判之心理禁忌
商务谈判心理上的禁忌 商务谈判心理上的禁忌 谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响．良好的心理素质，是谈判取得成功的重要条件。商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”，谈判双方由于利益上的相互依存和利益上的相互抗衡关系，使得谈判人员心理上要承受很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判局势发生激烈化，甚至在出现谈判僵局的情况下，也要控制自身的情绪与行为，以适当的语言和举止来说服和影响对方。 一 、心理挫折在商务谈判中的表现及不良 影响 1．攻击性行为——矛盾升级的催化剂 攻击是心理挫折中最常见的，是个体遭受挫折后发泄愤怒情绪的过激行为。多拉德认为，攻击是受挫的继发行为。人类的攻击行为是由挫折引起的，挫折总是引起攻击行为。通常情况下，挫折并不会直接引发攻击行为，而是诱发出某种导致攻击行为的刺激(一种攻击驱力)，然后这种刺激会促使或加速攻击行为的出现。商务谈判中的攻击性行为一般表现为动作、表情、文字等方式，将愤怒直接或间接发泄到构成挫折的人或物上。攻击性行为在谈判中引发的结果必然使谈判双方矛盾升级，使原本可继续的谈判夭亡。2．焦虑——诱发判断失误 焦虑是一种朦胧预感．感到不幸及危险即将来临，将降在自己或家人头上，由此而产生的消极情绪状态。主要有三个方面的表现：紧张、害怕；烦躁不安、心神不宁；担心、忧虑。在这种精神状态下，谈判人员无法客观、准确地分析谈判的发展趋势，使谈判策略的实施受到干扰，容易做出错误的判断。 3．抑郁、绝望——加速谈判失败 抑郁是以情绪低落为主要表现．伴有思维迟缓、意志活动减退、自卑、缺乏自信、自我评价低下：绝望、
商务谈判策划书范文[1]
商务谈判策划书 班级：市场营销 0906班姓名：梁硕 指导教师：宋宝瑞
关于天津金汉斯2011下半年度的平面印刷品的制作权的商务谈判 公司背景 一、谈判主题 天津零九广告创意公司与北京金汉斯餐饮连锁集团天津分公司关于其六家分店全部平面宣传印刷品的制作权问题 二、谈判团队人员组成 主谈：梁彬，公司谈判全权代表； 决策人：翟御新，负责重大问题的决策； 技术顾问：曹珊，负责技术问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取对方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的设计与制作权。 2、扩大企业知名度。 对方利益： 企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。 我方优势： 1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好，印刷成品质量优秀。 2、企业口碑好。 我方劣势： 1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。 2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境 对方优势： 1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。 2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。 对方劣势： 设计要求较高，需要投入更多精力。
四、谈判目标 1、达到合作目的。争取取得其下六家分店2011年度下半年的全部平面印刷品的设计以及制作权。 2、保证提高价格百分是二十。 3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。 4、由我方负责全部印刷品的制作与安装。 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体
商务谈判策划书中文版
一、谈判双方公司背景： 、己方公司分析 格美电器有限公司成立于 年底。公司的总部在上海，本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近 平方米。现有员工 人，管理层由富有经验的 精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校， 的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到 以上。 公司系统集成部是一支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和 维护等。多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统和与之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计与软件开发经验， ， 认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为一体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设 从系统软件集成到客户应用软件的开发 从局域网方案到 方案 为用户提
供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。 作为优秀系统集成商，公司通过实行严格科学的一体化管理措施，结合面向对象的系统工程方法和先进的组件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。 在经营过程中我们一直坚持 以用户为中心，以质量取效益 。为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户的期望 的意识，以更严谨的作风、更负责任的态度、更专业的技能、更规范的操作流程和可追溯的工作记录、更周到细致的服务来实施每一项工作。 公司注重以 以人为本 的企业文化建设，结合员工与公司的利益、命运共同体，落实各种保险及劳保福利措施，实现员工与公司的同步成长，充分发挥员工的聪明才智和潜能，注重员工的工作满意度和成就感，是公司长远的战略措施。公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动，体制灵活又充满着朝气和活力，吸引了大量高水平的专业人才。 回顾过去，九年的风风雨雨让我们成就几许，大家倍感欣慰。展望未来，我们更是充满信心，力千格公司将以更多的优秀产品、更完善的市场服务贡献于社会，回报广西各界用户，为实科技兴国，产业报国 的事业目标而不断努力前进。选择力千格，您将获得更多足以信赖的电子产品。
对商务谈判中心理因素的分析
对商务谈判中心理因素的分析商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，假如谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。 人是具有心理活动的。一般地说，当一个正常的人，面对壮丽的河山、秀美的景色、善良、热情的人们，会产生喜爱、愉悦的情感，进而会形成美好的记忆；看到被污染的环境、恶劣的天气、战争的血腥暴行，会出现厌恶、逃避的心情，并会留下不好的印象。这些就是人的心理活动、心理现象，也即人的心理。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。 商务谈判双方为了协调彼此的经济利益，需要对双方的意见进行反复的交流和磋商。因此，要使谈判获得成功，就必须分析谈判者的心理。 分析和把握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用： 1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。谈判人员相信谈判成功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。谈判人员加强自身心理素质的培养，可以把握谈判的心理适应。 谈判人员对商务谈判心理有正确的熟悉，就可以有意识地培养提高自身优良的心理素质，摒弃不良的心理行为习惯，从而把自己造就成从事商务谈判方面的人才。商务谈判人员应具备的基本心理素质是： (1) 自信心。所谓自信心，就是相信自己的实力和能力。它是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。缺乏自信往往是商务谈判遭受失败的原因。没有自信心，就难以勇敢地面对压力和挫折，面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。 自信不是盲目的自信和惟我独尊。自信是在充分预备、充分占有信息和对谈判双方实力科学分析基础上对自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。 (2) 耐心。商务谈判的状况各种各样，有时是非常艰难曲折的，商务谈判人员必须有抗御挫折和打持久战的心理预备。这样，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。耐心是谈判抗御压力的必备品质和谈判争取机遇的
浅谈商务谈判中心理技巧的运用
浅谈商务谈判中心理技巧的运用 字数：2462 来源：商情2013年21期字体：大中小打印当页正文 【摘要】商务谈判中心理学的应用较为广泛，心理技巧的运用也能够帮助促成商务谈判，本文从心理学角度对商务谈判的技巧进行了分析。 【关键词】商务谈判；心理技巧 一、商务谈判心理 心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。这种心理活动同样存在于商务中，商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 二、商务谈判心理技巧运用的理论基础 商务谈判者在商务谈判中总会存在着一定的商务谈判需要。商务谈判需要是一种较为特殊的需要，它对商务谈判的进行存在着重要的影响。因此，必须对它加以重视。所谓商务谈判需要，就是商务谈判者的谈判客观需要在其头脑中的反映，也可以理解为商务谈判者通过谈判所希望达到的利益和需要。商务谈判需要分为两大类：物质性需要和精神性需要：物质性需要是指资金、资产、物资资料等方面的有形的需要；精神性需要是指尊重、公正、成就感等方面的无形的需要。 著名心理学家马斯洛把人的各种需要划分为五个层次，并按照其需
要满足的先后顺序进行排列，得出的需要层次依次为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现的需要。五个层次的需要由低级向高级发展，自我实现的需要属于最高层次的需要，只有低层次的需要得以满足或基本满足才有助于高层次需要的出现。虽然马斯洛的需要层次理论也是存在着诸如离开一定的生产关系抽象地谈论人的需要等不科学的方面，但它把人的需要分为不同层次这一点无疑是正确的，是可供我们借鉴吸收的“合理内核”。抛开它的不科学、不正确的方面，马斯洛的需要层次理论是商务谈判心理方面的重要理论依据。 三、商务谈判心理的运用技巧 1、情绪调控。商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。在谈判桌上，过激的情绪是绝对需要避免的；当有损谈判气氛、谈判利益的情绪出现之后，应尽量缓和、平息或回避，防止有害的僵局出现导致谈判的流产。故谈判者处理谈判问题时要注意运用调控情绪的技巧。 （1）与谈判对手的交往中，要做到有礼貌、通情达理，要将谈判的问题与人划分开来。当谈判双方关系出现不协调、紧张时，要及时运用社交手段表示同情、尊重，弥合紧张关系，清除敌意。 （2）谈判中，考虑到人的尊重需要，要注意尊重对方。尊重对方是指态度、言语和行为举止上具有礼貌使对方感到受尊重。当然，尊重对方并不是屈从或任对方侮辱，对于无礼的态度，侮辱的言行应适当地反击。 （3）谈判过程中提出双方意见和主张冲突时，可在一致的方面或无关紧要的问题上对对方的意见先予以肯定，表现得通情达理，缓和对
商务谈判策划书范文
商务谈判策划书范文 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成（甲方：乙方：） 主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更 大损失 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 四、谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作 关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标：
报价：①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳。 2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
商务谈判心理
心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关。学习与研究商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩对手心理，实施心理策略，促成交易。 第一节研究和掌握商务谈判心理的意义 人的心理影响人的行为。商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。 一、商务谈判心理的内涵 准确地把握商务谈判心理的内涵，是认识商务谈判心理的基础。 1.商务谈判心理的概念 人是具有心理活动的。一般地说，当一个正常的人，面对壮丽的河山、秀美的景色、善良、热情的人们，会产生喜爱、愉悦的情感，进而会形成美好的记忆；看到被污染的环境、恶劣的天气、战争的血腥暴行，会出现厌恶、逃避的心情，并会留下不好的印象。这些就是人的心理活动、心理现象，也即人的心理。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。 2.商务谈判心理的特点 与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。 (1) 商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。 但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。 (2) 商务谈判心理的相对稳定性。商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。 正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。 (3) 商务谈判心理的个体差异性。商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。商务谈判心理的个体差异性，要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。 二、研究和掌握商务谈判心理的意义 商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。 在商务谈判中，运用谈判心理知识对谈判进行研究，分析“对手的言谈举止反映什
浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题
浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题 篇一：浅谈商务谈判中的沟通技巧 篇一：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 题目：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧系：经济贸易系专业：国际经 济与贸易姓名：xxxx 学号：xxxxxxxxxxx 指导教师：xxxxxxx 二○一○年五月 目录 1.引言????????????????????????????1 2.沟通技巧对国际 商务谈判的重要性???????????????2 2.1 有助于加深了 解，求同存异????????????????2 2.2 有助于化解僵 局，实现谈判意图??????????????2 2.3 有助于树立良 好的企业形象????????????????3 3.国际商务谈判沟 通技巧相关的问题???????????????3 3.1 忽略气氛营造， 谈判直入主题???????????????3
3.2 强调个人主观 性观点，影响主次??????????????4 3.3 观点过多，拖 沓不清???????????????????4 4.如何解决沟通技 巧相关的问题?????????????????4 4.1 营造气氛，抛 砖引玉???????????????????4 4.2 树立大局观， 半个蛋糕就够了???????????????5 4.3 理清思路，各 个击破???????????????????5 结语?????????????????????????????5 参考文献???????????????????????????6 浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 摘要：进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题 的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判中的沟通技 巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使 用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判
商务谈判策划书
商务谈判策划书 投标过程略 一、谈判双方公司背景 我方：江苏财经职业技术学院 乙方：联想股份责任有限公司 我方（甲方）： 江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。 学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。 乙方： 联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。 2008年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位，2007年度中国企业500强排名中名列第22位。2010年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购100台电脑 三、谈判团队人员组成 主谈：沈帅，公司谈判全权代表； 决策人：杨义斌，负责重大问题的决策； 顾问：王锦涛， 技术顾问：吴大雷，负责技术问题； 法律顾问：沈帅，负责法律问题； 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
商务谈判心理的特点
商务谈判心理的特点 商务谈判心理的特点 篇一:商务谈判的定义及其特点 商务谈判的定义及其特点 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在整个商务谈判中，具有以下两个基本特点:1，以经济利益为谈判目的;2，以价格为谈判的核心。 (一)以经济利益为谈判目的 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。 (二)以价格为谈判的核心 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。 篇二:商务谈判心理战术论文
第三章 商务谈判心理与思维
第三章商务谈判心理与思维 一、商务谈判心理 心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。 而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。 商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。 （一）个体心理 谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。 1、个性 人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。 因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。 在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。 2、能力 人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。 在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。 3、素质 一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。 一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。 （二）情绪 心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。情绪具有肯定和否定的性质。 有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。 也就是说，谈判者要善于驾驭双方的情绪。 （三）态度 所谓态度，是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。因此，态度包含了心理成分和行为动机。 态度通常包括认识、情感和意向三个要素。所谓认识，是指带有评价意义的感知，它在商务谈判中表现为对谈判条件以及对方言行的理解与感觉。所谓情感，是指
商务谈判策划书 范文
商务谈判策划书范文 谈判背景：我方即KLL工厂和对方FLP工厂是两个长期的合作伙伴，KLL工厂是FLP工厂的模具供应厂商，FLP工厂使用的80%的模具都是我方即KLL工厂供应的，FLP工厂是我们的大客户。但最近，FLP工厂说我们KLL工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们KLL工厂作出相应的赔偿，我们KLL工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。 1谈判主题 以对我方有利的方式来解决和FLP工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和FLP工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。 2谈判目标 2.1最高目标 我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给FLP工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和FLP工厂的友好合作，使我们KLL工厂继续为FLP工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，FLP工厂80%的模具都由我们KLL工厂提供。 2.2实际需求目标 我们KLL工厂作出一些让步，对于FLP工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们FLP工厂的额外损失是因为我们KLL工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们KLL工厂对FLP工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们
合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们FLP工厂合作，我们KLL工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。 2.3可接受目标 我们KLL工厂对他们FLP工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们FLP工厂生产所需模具的80%的供应商。 2.4最低目标 我们最大的限度就是对他们FLP工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。 3谈判团队人员组成 主谈：我们KLL工厂销售部的王经理 副谈：KLL工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向FLP工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生 决策人：KLL工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈 团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出KLL工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问