商务谈判心理
商务谈判中的心理
商务谈判中的心理。
了解对方谈判者的心理
1
对方的目的和利益点
探索对方的真实动机和利益点，以便找到共同的目标。
2
求同存异的心态
采取平等合作的态度，寻找双方都可以接受的解决方案。
3
了解对方信任度
建立信任是成功谈判的关键，尝试了解对方在信任方面的态度。
4
掌握对方的谈判风格
了解对方的偏好和谈判风格，以便更好地应对和调整。
2
细心倾听对方的言辞和观察对方的表情，
洞察对方的思考过程。
3
比对方更强的心理底牌
4
提供合理逻辑和证据，让对方感受到 谈判时自己的优势和底气。
挖掘对方真实利益和需求
通过深入对话和观察，揭示对方背后的 真实利益和需求。
给方留足面子
尊重对方的尊严和面子，为双方建立积 极的合作关系。
总结
1 谈判技巧
掌握谈判的技巧和策略，能够在商务谈判中 取得更好的结果。
在谈判过程中保持耐心，避免冲动和情绪化 的举动。
2 端正态度维护关系
积极维护双方关系，尊重和理解对方观点。
3 注意身体语言与情绪表达
留意自身的身体语言和情绪表达，控制非语 言沟通对方的影响。
4 谨慎回应对方的言辞
避免冲突升级，以理性和富有分析力的方式 回应对方的提案。
如何应对对方的心理
1
察言观色了解对方想法
2 心理素质和心态的重要性
良好的心理素质和正确的心态对于成功的商 务谈判至关重要。
3 如何从失败中汲取经验
经历失败时要及时总结和反思，从中吸取经 验教训。
4 商务谈判心理的发展趋势
探讨商务谈判心理领域的发展趋势和新的研 究方向。
商务谈判的心理素质与状态
二、商务谈判的心理状态
（一）商务谈判的心理状态 喜 怒 忧 惊 悲 惧 1、喜 （1）乐于合作 （2）进展满意 （3）沾沾自喜 （4）皆大欢喜
2、怒 （1）气恼于初 （2）不欢而散
3、忧 （1）担心完不成任务 （2）面对难关犯愁
4、惊 （1）对手言行 （2）助手言行 （3）上司言行 5、悲 （1）失手 （2）委屈 6、惧 （1）还价时 （2）使用“边缘政策”时 （3）做重大或陌生问题的决策时
第七章 第二节
商务谈判的心理素质与状态
一、商务谈判的心理素质
1、信心
成功的信心是人们从 事一切谈判活动必备 的心里要素，只有具 备了这一心理素质， 才能使谈判者自身的 才能得到充分展示， 潜能得到充分释放。
2、诚意 谈判需要诚意，诚意应当存在于谈判 的全部过程与环节中。具有诚意不但 是商务谈判应有的出发点，也是谈判 人员应具备的心理素质。 3、耐心 商务谈判的状况多种多样，有时是非 常艰难曲折的，商务谈判人员必须有 抗御挫折和打持久战的心理准备。
二、商务谈判心理 状态的基本要求
为了保证谈判活动的正常进行 ，谈判者在整个谈判活动中应 努力使自己具有并保持下面所 要求的心理状态。
（1）沉着 （2）理智 （3）适应
一个理性的商务谈判者应使自 己的心态达到： （1）饱而不贪 （2）让而有度 ①把握好让步的时机和程度 ②每次让步后要求对方也做出 相应的让步
（3）荒而不慌 （4）恒贵有持 （5）紧之有望
商务谈判心理的特点
商务谈判心理的特点
商务谈判心理的特点
商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它涉及到各种商业合作、交易和合同签订等方面。
在商务谈判中，双方都会有自己的心理特点，以下是商务谈判心理的特点：
1. 竞争心理
商务谈判中，双方都希望自己能够获得更多的利益，因此会产生竞争心理。
这种心理会促使双方在谈判中互相斗智斗勇，争取自己的利益最大化。
2. 合作心理
尽管商务谈判中存在竞争心理，但是双方也会有合作心理。
在谈判中，双方会寻求共同的利益点，以达成合作共赢的目标。
3. 心理博弈
商务谈判中，双方都会采用各种策略来达到自己的目的。
这种心理博弈包括谈判技巧、心理战术等方面，旨在让自己在谈判中占据优势。
4. 信任与不信任
商务谈判中，信任是非常重要的因素。
如果双方之间存在信任，那么谈判会更加顺利。
但是，如果双方之间存在不信任，那么谈判会非常困难。
5. 情绪控制
商务谈判中，情绪控制也是非常重要的。
双方需要保持冷静，不受情绪的影响，以便更好地进行谈判。
6. 风险控制
商务谈判中，风险控制也是非常重要的。
双方需要对自己的利益进行评估，以便在谈判中更好地控制风险。
总之，商务谈判心理的特点是多方面的，包括竞争心理、合作心理、心理博弈、信任与不信任、情绪控制和风险控制等方面。
在谈判中，双方需要认识到这些心理特点，并采取相应的策略来达成自己的目标。
商务谈判心理技巧
商务谈判心理技巧商务谈判的心理技巧可以帮助你在谈判过程中更有效地影响对方，并达成双方满意的协议。
下面是一些常用的商务谈判心理技巧：1.了解对方的利益和需求：在谈判前，你需要深入了解对方的利益、需求和期望。
这样可以帮助你提出更有吸引力的建议，以及在谈判过程中更好地回应对方的需求。
2.以合作姿态出发：在谈判开始时，表现出合作的姿态是很重要的。
展示你愿意共同努力达成共赢的结果，而不是只关注自己的利益。
这样可以增加对方的信任，并促使他们也采取积极合作的态度。
3.利用积极语言和语气：在谈判中使用积极、肯定的语言和语气，可以增强你的说服力。
避免负面和攻击性的言辞，而是强调共同利益和目标。
这样可以帮助你与对方建立更好的沟通和合作关系。
4.运用身体语言：身体语言可以在无言之间表达你的意图和态度。
在谈判中，保持自信的姿态，保持直接的目光接触，以及使用适当的手势和面部表情，可以增强你的信任度和说服力。
5.倾听和反馈：积极倾听对方的观点和意见，并给予尊重和认可。
通过反馈，你可以表达对对方观点的理解和关注，进一步建立信任和合作。
6.寻找共同点：寻找与对方意见和目标相符的共同点，可以为双方寻求解决方案提供基础。
强调双方的共同利益，并提出能够满足双方需求的解决方案。
7.掌握情绪管理：在商务谈判中，情绪控制是至关重要的。
保持冷静、理性的态度，并避免情绪化的表达和冲突。
当你遇到困难或不满意的情况时，学会控制情绪，保持专业和建设性。
8.善于提问：通过提问，你可以更好地了解对方的意图和需求。
采用开放性问题，鼓励对方详细阐述观点，同时也展示出你对对方观点的兴趣和关注。
9.灵活调整策略：在谈判过程中，要有灵活的策略和计划。
根据对方的回应和态度进行调整，并根据谈判进展而变化你的策略。
对于难以解决的问题，可以考虑提出妥协或寻求其他替代解决方案。
10.维持积极态度：保持积极的态度和乐观的心态，可以帮助你克服困难和推动谈判进展。
积极的态度可以影响对方，并加强你的说服力。
商务谈判人员心理活动分析
商务谈判人员心理活动分析商务谈判是指双方或多方之间为达成商务合作协议或解决商务争端而进行的一种沟通和协商的活动。
在商务谈判过程中，谈判人员的心理活动起着关键作用。
下面将对商务谈判人员的心理活动进行分析。
一、焦虑与紧张感在商务谈判中，谈判人员往往面临重要且具有不确定性的决策。
由于双方的利益关系、目标差异、谈判策略等因素的存在，谈判人员往往会感到焦虑和紧张。
这种心理状态对谈判的成败会产生重要影响。
焦虑和紧张感使谈判人员在决策时更倾向于避免风险，因此可能容易过度保护自己的利益，导致谈判僵局。
而在焦虑和紧张感较低的情况下，谈判人员可能会更加开放、灵活地接受对方的建议和要求，从而更容易达成协议。
二、自信与自觉认知自信是指谈判人员对自己能力的肯定和坚信。
在商务谈判中，自信是谈判人员处理谈判过程中各种困难和挑战的重要心理支持。
自信使谈判人员在与对方的交流中更加自然和从容，能够更好地展示自己的观点和主张。
自觉认知是指谈判人员对自身优势和劣势的客观评价。
对自身的优势有清晰的认识可以增强谈判人员的自信和信心，而对自身的劣势有清晰的认识可以帮助谈判人员更有效地规避风险和应对挑战。
三、责任感与职业道德感责任感使谈判人员更加认真投入，努力为企业争取最大利益。
而职业道德感使谈判人员在谈判过程中更加注重公平、诚信和合作，遵守谈判规则和道德规范。
四、竞争心理与合作心态商务谈判往往伴随着一定的竞争。
双方在争取有限利益时，往往会存在竞争心理。
竞争心理使得谈判人员更加警惕对方的动作和言辞，力图抢占主动权和最大利益。
然而，在商务谈判中，合作心态同样也很重要。
合作心态使谈判人员更加愿意倾听和理解对方的观点，主动提供解决问题的方案，共同寻找互利互惠的解决方案。
五、应激与压力应对商务谈判往往伴随着较高的压力和应激。
谈判人员需要在有限的时间内作出决策，并应对对方的各种要求和挑战。
应激状态下，谈判人员往往需要保持冷静和理智，不受情绪和压力的影响。
4商务谈判心理
2、知觉习惯与谈判
(1) 第一印象 在知觉认识中，一个最常见的现象，就是第一印象决定人 们对某人或某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象 ”。 人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年 。给他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变，所以说 ，是否给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通 很重要。 贸易销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一 印象不好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品 之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。
集体游戏：雨的来去
潜层的感官知觉练习
1.以训练员为圆心，所有学员围成五个同心圆并面对 训练员 2.由训练员示范以下动作，告知伙伴将要开始经历雨 的来去 1）手掌相互摩擦：（下雨之前的风声） 2）手指交互拍打：（开始有雨滴） 3）多指一起拍打：（毛毛雨） 4）拍打大腿：（下大雨） 5）拍打胸口：（下暴雨） 3.示范完后请学员操作练习一次，每个动作依序由最 内圈向最外圈传递 4.请所有学员将眼睛闭上，保持静默，再由训练员从 圆心开始将1～5的动作向外圈传递，等所有声音停止
理素质，摒弃不良的心理行为习惯。
二
需要、动机与谈判
1．什么是商务谈判需要
是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中
的反映。 主导需求 需求满足状况 需求满足可替代性 看人下菜碟：不同人的不同需求
代表团 住的宾馆，使用的车，代表团住在小宾
馆转到五星酒店门口车接。 不同层次的人满足不同需要 小伙子每次谈判最后临门一脚失败，跟老板推 卸 责任，把马牵到河边，不能强摁着喝水 对商品大加赞赏的可能是不买的 对商品百般挑剔的往往是有购买需求的
沟通、信任游戏——盲人搀扶
案例分析与模拟
成功的谈判者应具备哪些心理因素
成功的谈判者应具备哪些心理因素谈判与沟通是一种营商的技巧，从事商贸工作，甚至只是一般经济工作都会接触到交流与沟通，在经贸关系的谈判中学会通过妥协达到经济目的尤为重要。
以下是店铺为大家整理的关于成功的谈判者应具备哪些心理因素，欢迎阅读!成功的谈判者应具备哪些心理因素1：崇高的事业心、责任感崇高的事业心和责任感是指谈判者要以极大的热情和全部的精力投人到谈判活动中，以对自己工作高度负责的态度抱定必胜的信念去进行谈判活动。
只有这样，才会有勇有谋，百折不挠，达到目标;才能虚怀若谷，大智若愚，取得成功。
试问，一个根本不愿意进行谈判，对集体和国家都没有责任心的人，代表集体去进行谈判，他会全力以赴吗?会取得成功吗?不会的。
再有，一个抱着个人目的代表集体去谈判的人，他会为集体的需要据理力争吗?他会使集体需要获得最大程度的满足吗?不会的。
只有具有崇高事业心和强烈责任感的谈判者，才会以科学严谨、认真负责、求实创新的态度，本着对自己负责、对别人负责、对集体负责的原则，克服一切困难，顺利完成谈判任务。
成功的谈判者应具备哪些心理因素2：坚韧不拔的意志商务谈判不仅是一种智力、技能和实力的比试，更是一场意志、耐性和毅力的较量。
有一些重大艰难的谈判，往往不是一轮、两轮就能完成的。
对谈判者而言，如果缺乏应有的意志和耐心，是很难在谈判中成功的。
意志和耐心不仅是谈判者应具备的心理素质，也是进行谈判的一种方法和技巧。
著名的戴维营和平协议就是一个由于耐心持久而促成的成功谈判的一个经典案例。
这个谈判的成功，应归功于卡特的耐心和意志。
卡特总统是一位富于伦理道德的正派人，他最大的特点就是持久和耐心。
有人曾评论说，如果你同他一起待上 10分钟，你就像服了一副镇静剂一样。
为了促成埃及和以色列的和平谈判，卡特精心地将谈判地点选择在戴维营，那是一个没有时髦男女出没，甚至普通人也不去的地方。
尽管那里环境幽静、风景优美、生活设施配套完善，但卡特总统仅为14人安排了两辆自行车的娱乐设备。
商务谈判商务谈判的心理
商务谈判商务谈判的心理商务谈判是指在商务活动中，双方或多方为了达成协议或解决问题而进行的一种交流过程。
在这个过程中，除了需要掌握谈判技巧和策略外，还需要理解和应对谈判中的心理因素。
本文将分析商务谈判中的心理层面，以帮助谈判参与者更好地掌握谈判技巧和增加谈判成功的机会。
一、双方心理预期在商务谈判开始之前，双方往往会有各自的心理预期。
一方希望能够获得更多的利益和优势，而另一方则希望能够保持现有的利益和权力。
这些心理预期会对双方的态度和行为产生影响，从而影响整个谈判过程。
双方的心理预期可能会存在差异，这时就需要双方进行沟通和理解，寻找双赢的解决方案。
在谈判开始之前，双方可以明确表达自己的期望和利益，并互相了解对方的预期。
通过积极的沟通和理解，双方可以建立起合作的基础，减少谈判中的心理摩擦和冲突。
二、心理战略与心理博弈在商务谈判中，双方往往会运用各种心理战略和心理博弈来寻求自己的利益。
其中，一种常见的心理战略是“先发制人”。
即通过主动采取行动，掌握谈判的主动权，引导谈判进程。
另一种常见的心理战略是“故意低估自己的底线”。
通过故意低估自己的底线，可以在谈判中争取更多的利益和优势。
心理博弈是指在谈判过程中，双方通过心理手段和技巧来争取自己的利益。
比如，通过模糊说法和技巧性提问，来引导对方做出有利于自己的决策。
心理博弈需要对对方的心理反应和行为进行准确的分析和判断，从而采取相应的应对策略。
三、情绪控制与沟通技巧在商务谈判中，情绪控制和沟通技巧是非常重要的因素。
情绪控制是指在谈判过程中保持冷静和理性，不受外界因素和情绪干扰。
在谈判中，双方可能会出现紧张、愤怒、焦虑等负面情绪，如果不能及时控制好情绪，就容易做出错误的决策和行动。
沟通技巧是指在谈判过程中准确和清晰地表达自己的意见和观点，并理解和解读对方的表达。
在商务谈判中，双方的信息交流和理解往往会出现偏差和误解。
良好的沟通技巧可以帮助双方更好地理解对方的需求和利益，减少沟通误差，增加谈判成功的机会。
商务谈判心理素质_谈判技巧_
商务谈判心理素质商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
商务谈判心理素质有哪些?下面小编整理了商务谈判心理素质，供你阅读参考。
商务谈判心理素质：谈判心理素质的特点与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。
一般来说，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。
(1) 商务谈判心理的内隐性。
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。
但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。
例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止;如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。
掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。
(2) 商务谈判心理的相对稳定性。
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。
例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。
正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。
(3) 商务谈判心理的个体差异性。
商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。
商务谈判心理的个体差异性，要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。
商务谈判心理素质：谈判心理素质的作用1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。
商务谈判人员心理活动分析
商务谈判人员心理活动分析商务谈判是商业中至关重要的一环，而商务谈判人员的心理活动在整个谈判过程中发挥着至关重要的作用。
在商务谈判中，双方的利益、立场、目的都可能不同，因此商务谈判人员的心理活动对于谈判的结果具有决定性的影响。
接下来我们将分析商务谈判人员在谈判过程中可能会出现的心理活动，并探讨这些心理活动对谈判结果的影响。
1. 压力与焦虑在商务谈判中，双方往往都身负重大责任，需要代表自己的公司或组织争取最大的利益。
这种压力会带来焦虑和紧张感，商务谈判人员可能会为了达成交易而感到焦虑和不安。
焦虑可能会导致决策上的波动，影响谈判人员的表现和判断能力。
2. 自信与自我怀疑在商务谈判中，自信是成功的关键之一。
自信的谈判人员更容易赢得对方的信任，更容易说服对方接受自己的提议。
然而，有些谈判人员可能会在谈判过程中产生自我怀疑，怀疑自己的能力和判断。
这种自我怀疑可能会影响谈判人员的表现，降低其实现谈判目标的可能性。
3. 竞争与合作商务谈判往往是竞争和合作的过程。
谈判人员需要在竞争中争取最大利益，同时也需要在合作中寻求共赢的机会。
在这个过程中，谈判人员的心理活动会在竞争和合作之间不断转换。
竞争时，谈判人员可能会表现得强硬和坚持，而在合作时，谈判人员可能会表现得灵活和开放。
4. 情绪管理情绪管理在商务谈判中非常重要。
谈判人员面对各种情绪冲突和挑战，需要保持冷静和理智。
情绪过激可能导致谈判失败，因此谈判人员需要学会控制情绪、处理压力和冲突。
5. 战术与策略商务谈判需要谈判人员灵活运用各种战术和策略。
谈判人员需要在谈判过程中不断调整自己的战术和策略，以应对对方的变化和挑战。
在谈判中，谈判人员的心理活动会影响其选择战术和策略的判断力和效果。
结论商务谈判是一场心理博弈，商务谈判人员的心理活动对于谈判结果的影响不可忽视。
商务谈判人员需要学会管理自己的心理活动，保持冷静、自信和理智，在面对压力、竞争和合作时保持适当的心态。
只有在心理状态平衡的情况下，商务谈判人员才能更好地实现谈判目标，创造更大的商业价值。
第二章 商务谈判的心理理论
相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现 象产生后往往具有一定的稳定性。
个体差异性
商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客 观情况的不同，谈判者个体之问的心理状态存在着一定的差异。
4. 研究商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
（1）自信心（2）耐心（3）诚心
强度 强 强 强 弱
平衡性 不平衡 平衡 平衡 不平衡
灵活性 差 灵活 迟缓 差
类型 胆汁质 多血质 黍液质 抑郁质
不同气质类型的不同心理行为表现
胆汁质 兴奋、直率、热情、精力旺盛、自我控制能力差、 容易冲动、心境变化剧烈、脾气暴躁 多血质 活泼、好动、动作敏捷、迅速、灵活性强、喜欢交 往、兴趣广泛但不长久、注意力不集中、情绪多变 黍液质 安静、稳重、动作迟缓、沉默寡言、善于克制忍耐、 情绪不外露、做事慎重、不灵活、惰性较强 抑郁质 敏捷、多疑、孤僻、行为迟钝、情感体验深刻但 不外露
谈判成功的三个基本心理因素
信心 诚心 耐心
信心
成功的信念是人们从事一切 谈判活动必备的心理要素只有具 备了成功信念的心理要素，才能 使谈判者自身的才能得到充分展 示，潜能得到充分释放人们所以 通过谈判来促进自身的发展，这 完全受人们的需求动机所支配将 需求动机转化为需求行为，并使 这种需求行为逐步得到补偿，就 必须在成功信念的心理要素支配 下开展谈判活动。
有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱 之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。” ——培根
有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
二、商务谈判需要与动机
1. 什么是商务谈判需要
商务谈判心理
水平、修养等自身素质所决定的心理活动，包 括人格、感情、需要等方面的内容；
3、可变性：商务谈判心理的可变性使商务 谈判者心理呈现吃出阶段性的特点，以时间和 内容为阶段，或以人员地点的变化为阶段。
（二）商务谈判的心理追求
1、商务谈判者的双重个性
（1）往往喜欢得到象征性的权力或特权；
（2）不顾及冒险的代价，一意孤行，缺乏耐 心；
（3）不愿陷入琐事，对细节不感兴趣，易于 冲动。
4、对付权力型谈判者的对策
（1）耐心的认真倾听，以柔克刚，靠韧性取 胜；
（2）对商务谈判前景新设计出一些具有创建 性的建议，一旦谈判陷入僵局就可以抛出 一个建议；
（3）关键时刻抛出大量事先准备的有创建性 的情报，诱使对方铤而走险；
但是由于人的本性和弱点，人们在商务谈判中都会 不知不觉的流露出一些真实思想，也就是说，任何 一方都会出现两种角色。 高明的谈判者不会被对方的商务谈判角色所迷惑， 要善于发现对手的真实思想，掌握谈判的主动权。
二、商务谈判者心理类型
（一）商务谈判者的心理变化与阶段性特征 1、变化的客观性：谈判者收到外界的人、
A.含义：一个人在自己有意识的思想中，排斥 那些使他感到厌恶的或痛苦的情感和事物，就 叫做“压抑”。
B.压抑心理表现：试图通过把那些与自己有意 识的自我表象或动机相冲突的观念、情感或欲 望从意识中排除出去，以解除内心的冲突；
3）移置心理：同压抑有关，表现为试图将自身的冲 突加在别人身上（如找“替罪羊”）； 表现：如果谈判对方有平白无故、莫名其妙的情绪
（１）对于“经验不足，不敢决定”的。
Ａ.关键时刻点名要害，提醒及早请示汇报。 Ｂ.将复杂的问题分割为几个独立的小问题诱
第9章商务谈判的心理.pptx
尊重需求
良好的着装，是一张加倍，社交生活如虎添翼。
自我实现需求
对于驰骋商场的成功男士， 正确的服装选择也是凸显自我的重要方式。
3、需要与谈判
▪ 为什么需要谈判？
▪ 社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有 需要；
▪ 市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务 谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利 有偿性。
活动有选择的反映一些现象而离开其余对象。二是
集中性，是指心理活动停留在被选择对象上的强度
或紧张。
（二）谈判心理学的应用
▪ 谈判心理学具有实践性。也就是说，只有在实际的 谈判中对这门学科的内容加以应用，这门学科才具 有意义和价值。在商务谈判中这一应用有以下几点：
▪ 1、发现需要 ▪ 2、掩饰自己心理 ▪ 3、摸透对方心理 ▪ 4、心理诱导
▪ 人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的 有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。
需要是谈判行为的基础和动力。谈判的目的就是满 足谈判双方的需求。
▪ 成功谈判需满足对方三个方面需要:
▪
满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足
对方想赢的需求。
▪
这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的
板凳，缺一不可。
▪
过了几天，这个人就找到了美国的首富，石油大亨
洛克菲勒，对他说，我想给您的女儿找一个对象行吗？
洛克菲勒说，不行，滚出去。这个人又说了，如果我给
您找的这个女婿，是世界银行的副总裁，您看行吗？洛
克菲勒答应了。
▪
▪ 又过了几天呢，这个人找到了世界银行总裁，对 他说，您应该马上任命一个副总裁，这总裁笑了笑 说，不可能，我已经有这这么多副总裁，为什么还 要任命一个，而且必须是马上呢？这个人说，如果 我让您任命的这个人是洛克菲勒的女婿，那您看行 吗？
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（1）乘虚而人（利用对方的心理弱点，争取有利条件）
（2）借力使力，如为企业为国家的谈判动机，会有一定的公开性、客观性、荣誉感。（抽象议题如国家民族大义祖宗八代清白个人荣辱死生不能解套）
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（三）改变对方态度的心理学依据
1.强化：以刺激去加强（正面强化）、削弱乃至打消（反面强化）对方的某一特定态度。
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3.说服：心理学表明，一个信息传达者如被看作是有威望的可信任的讨人喜欢的，那么他传达的信息就易被人接受，从而增强说服效果。
信息发出者：权威效应；
信任；（替对方着想；认小错；赞许肯定对方）
喜欢；（身体吸引力，如穿着整洁举止得体；
能力；令人愉快的特质，如热情开朗；
互相喜欢，符合互相影响的公平原则交换
实施心理诱导
从心理和情感的角度影响对手
促其接受解决分歧的方案
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二、心理策略的基本形式
1．威胁：如果你不给我A，我就不给你B。（惩罚----勒索）
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反应方式表现:
1.攻击：将受挫折稚无理智行为。
3.固执：受逆反心理影响，明知不可为而为之。
4.畏缩：挫折后消极悲观。
常见的防卫措施:
1.理喻：寻找理由和事实来解释和减轻焦虑困扰。积极、消极
2.替代：调整目标以替代受挫折的目标。升华、补偿、抵消的方式。
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
商务谈判学
第七章 商务谈判心理
聂元昆主编
张华容王旭贺爱忠副主编
高等教育出版社
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第七章商务谈判心理
本章学习目的
1．了解商务谈判的心理影响因素；
3．掌握马斯洛的需要层次理论在谈判中的运用；
4．掌握商务谈判动机利用策略；
5．熟悉应对商务谈判心理挫折；
6．了解商务谈判的心理素质与状态；
7．熟悉商务谈判心理策略的基本形式。
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第一节影响商务谈判的心理因素
一、知觉对商务谈判的影响（知觉的主观色彩重，只能凭有限信息）
1．首要印象（第一印象，最初效应，首因效应。第一印象比较深刻，往往对谈判者此后的印象有很大影响。源于外表、着装、举止言谈等。陌生人）
2.新颖效应（谈判者从对方那里得来的最新消息对其知觉的影响。熟人）
（一）谈判者的情绪类型
①欢愉情绪②失望情绪
③愤懑情绪④恐惧情绪
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（二）情绪对商务谈判的影响表现
1．情绪影响谈判者的相互关系（正反馈、负反馈）
2．情绪影响谈判气氛（气氛营造）
3.情绪影响谈判者的行为选择（增加信心，理性决策；反之干扰选择）
（三）调控谈判情绪的策略
1.让对方的情绪公开表现出来
2.容许对方发泄情绪
3.转移：将注意力转移到受挫事件之外以减轻消除心理困扰。如逃避
4.压抑：有意控制自己的挫折感，不在行动上表现出来。处变不惊，
临危不乱，优秀的谈判人员应具备这个素质。
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（二）心理挫折的预防
1．消除引起客观挫折的原因
2．提高心理素质
（三）心理挫折的应对
1．要勇于面对挫折
2．摆脱挫折情境
3．情绪宣泄（直接：流泪、痛哭等；间接：诉说、活动释放）
3.认同作用。指谈判者把自己看做对手，从而去知觉对方的一种社会心理现象。交换位置，换位思考。如我推销，也要请示上级，同样无决策权。
4．晕轮效应（人们对某事某人好与不好的印象扩大到其他方面，也叫以点概面效应。）
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幻灯片4
第一节影响商务谈判的心理因素
5．先入为主。人们习惯于在没有看到结论前就主观地下结论。受早先经验、习惯思维的影响，注意开局阶段。
6．刻板。即意向的影响。谈判者事先对对方的了解影响此后的谈判，在有限信息的基础上对他人做结论。如A告诉说B冷淡，这次几面却热情，会立刻引起你的警觉。
二、需要与动机对商务谈判的影响
（一）需要对商务谈判的影响
1.马斯洛的“需要层次”理论
①生理需要（衣食住行）
②安全需要
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第一节影响商务谈判的心理因素
注意：①正面强化比反面强化好。鼓励对方，肯定的眼神、赞许的微笑、鼓励的点头都是正面强化。
②反驳对方的观点和态度本身有可能加强对方尚未定型或软弱的态度。
③不要轻易地反驳对方的观点态度，而宜于正面表明和阐述自己的观点。
2.压服：利用种种压力迫使对方改变态度从而作出让步。导致很大的危险性。后果：①攻击（非理性）②报复（理性）③倒退（人类行为倒退到非成熟阶段的行为表现。如退出谈判。）
损害对方；违背自身；不顾双方。
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（二）动机对商务谈判的影响
1．商务谈判动机及类型
（1）经济型动机（追求最低成交价）
（2）冒险型动机（挥洒自如，信息十足，挑战冒险）
（3）疑虑型动机（谨慎小心，风险意识强，开拓性差）
（4）速度型动机（雷厉风行，注重效率）
（5）创造型动机（喜欢标新立异，善于处理冲突僵局）
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第二节商务谈判的心理素质与状态
一、商务谈判的心理素质
(一)信心
（二）诚意
（三）耐心
二、商务谈判的心理状态
（一）商务谈判的心理状态
“喜、怒、忧、惊、悲、惧”等六种。
（二）商务谈判的心理状态基本要求
1．沉着
2．理智
3．适应
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第三节商务谈判的心理策略
一、心理策略的基本目标
揣摩谈判对手心理
原则，表现在自我暴露、让步等方面。）
信息接受者：角色（越高越重要，越不易被说服；非正式场合，
角色淡化。）
个性（个性不同，被说服的效果不同；自尊越高越
不易被说服。理智说服。情感说服。）
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三、情绪对商务谈判的影响
谈判人员的情绪是指谈判的行为主体对谈判关系、谈判对象和整个过程的情感心态的外在表现。
③归属需要（内求团结，外求友好）
④尊重需要（人格尊重，身份地位尊重，对学识能力尊重；不要揭人短处；不用质问口气；运用策略要有艺术性，不要使人认为在愚弄对方；适度赞誉：如清人《一笑》、下岗职工；留面子；搭梯子）
⑤自我实现需要
需要有先后次序，但可交叉出现，部分满足。
2.尼尔伦伯格《谈判的艺术》
顺从对方；服从自身；服从双方；
3.不要反击对方爆发的情绪
4.缓和对方情绪，调控自身情绪
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四、心理挫折对商务谈判的影响
（一）心理挫折
商务谈判中的心理挫折是在谈判过程中遇到自感难以克服的阻碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧和失意的情绪性心理状态。
心理挫折产生的原因:
主观原因：由知识、经验、能力水平、智商等
客观原因：活动对象，环境条件困难等