商务谈判心理特点
第三章 谈判的心理
根据内外向和情绪 稳定性将人的性格 特征分为四种， 特征分为四种，即： 外向稳定型、 外向稳定型、 内向稳定型、 内向稳定型、 外向不稳定型、 外向不稳定型、 内向不稳定型。 内向不稳定型。
不稳定 外向 内向
稳定
*古罗马医生盖仑 又从人的体液角 度出发研究人的 气质类型， 气质类型，分为 四种： 四种： 血液质 粘液质 胆汁质 抑郁质。 抑郁质。
4、谈判者必须具备 的谈判心理
自我尊重感、责任感、 自我尊重感、责任感、 乐观主义、 乐观主义、耐心和毅 力、创造感、信任他 创造感、 人
【案例】
刘峰在出国定居前准备将私房出售，他终于同外地到本地 经商的小张达成意向：20万成交，一次付清。后来小张看 到刘峰一不小心从皮包里落出来的护照等文件，他突然改 变了态度，一会说房子的结构不理想，一会说他的计划还 没有最后确定。总之，他不想买房子了，除非刘峰愿意在 价格上做大的让步。刘峰看穿了对方的心愿，不肯就范。 双方相持不下。 当时刘峰的行程日期日益接近，另寻买主已不可能， 刘峰不动声色。当对方再一次上门时，刘峰说：“现在没 有心思跟你讨价不价，过半年再说吧，如果那时你还想要 我的房子，你再来找我。”说着还拿来出自己的飞机票让 对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万现金。 其实刘峰也是最后一搏了，他做了最坏的准备，以15万元 成交。 问题：刘峰最后为什么能以20万成交元？ 问题：刘峰最后为什么能以20万成交元？ 20万成交元
谈判成功的三个基本心理因素
信心 诚心 耐心
信心
成功的信念是人们从事一切 谈判活动必备的心理要素只有具 备了成功信念的心理要素，才能 使谈判者自身的才能得到充分展 示，潜能得到充分释放人们所以 通过谈判来促进自身的发展，这 完全受人们的需求动机所支配将 需求动机转化为需求行为，并使 这种需求行为逐步得到补偿，就 必须在成功信念的心理要素支配 下开展谈判活动。
2讲 商务谈判心理
5、适时地对对方所作的努力和工作成果表示赞赏。 适时地对对方所作的努力和工作成果表示赞赏。 这是一种最高层次的尊重， 这是一种最高层次的尊重，也是人的高层需 求的一种满足。商务谈判人员和常人一样， 求的一种满足。商务谈判人员和常人一样，都希 望自己的工作富有成果，能得到别人的承认。 望自己的工作富有成果，能得到别人的承认。在 商务谈判中，适时地对对方的学识、 商务谈判中，适时地对对方的学识、见解表示佩 服，对其主观上所作的努力和过人的能力表示赞 能使他心理上产生满足感和自豪感。 赏，能使他心理上产生满足感和自豪感。尽管许 多人都知道： 良药苦口利于病， 多人都知道：“良药苦口利于病，忠言逆耳利干 在现实谈判活动中， 行。”在现实谈判活动中，人们还是更喜欢听到 赞美、颂扬，而不喜欢听到坦率的批评， 赞美、颂扬，而不喜欢听到坦率的批评，尤其是 不能容别人当众揭自己的短处。 不能容别人当众揭自己的短处。
（四）能力 能力是指个体在从事某项活动中所产生的作用，使该 活动能高效率地顺利完成的心理特征。 （五）态度 态度是指人对客观事物所持有的看法并以种种不同的 行为表露出来的一种行为方式。态度包括认识、情感及意 向三个要素，或者说态度的形成表现为三个阶段。在这个 阶段，谈判者要对谈判事项、条件进行理解，赞成或反对； 情感是指个人的情感体验。表现为喜欢与厌恶、同情与挑 剔、尊敬与轻视等。谈判中表现为对交易条件的重视与轻 视、感兴趣与不感兴趣；意向阶段是个人的反应倾向，或 者是说是行为倾向，又称行为的准备状态。
四、研究和掌握商务谈判心理对商务 谈判的作用
1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 谈判人员良好的心理素质是谈判取得成 功的重要基础条件。谈判人员相信谈判成 功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中 的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心 理素质。 良好的心理素质， 是谈判者抗御 谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路 的基石。谈判人员加强自身心理素质的培 养，可以把握谈判的心理适应。
第三章_商务谈判的心理研究
（3）爱与归属需要---主要是指人寻求和改善人际关系的需要。 商务谈判人员有社交的需要。通过谈判协调行为的活
动就是典型的社交活动。 社交需要是一种较细腻而微妙的需要，与人的个性、
心理特性、经历、文化教养、生活习惯、宗教信仰等都有 关系。
社交需要有两方面的含义：
❖ 第一，爱的需要。人需要得到父母、亲属、朋友之间的爱， 希望与周围的邻居、同事、同学保持友好、融洽的关系，希望得 到亲情、友情、爱情；
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1．兴奋型（权利型）
心理活动特征：典型外向 情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、豪爽、
讲义气； 反应快，办事讲究效率 ； 自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界富有挑
战，决策果断； 好胜、霸道、吃软不吃硬，以自我为中心 性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。
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相关建议
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主动型的人在人际交往中总是采取积极主动的方式， 适合于需要顺利处理人与人之间复杂关系的职业，如教师、 推销员等。被动型的人在社交中则总采取消极、被动的退 缩方式，适合不太需要与人打交道的职业，如机械师、电 工等。
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相关建议
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领袖型的人有强烈的支配和命令别人的欲望，在职业上 倾向于管理人员、工程师、作家等。依从型的人则比较谦 卑、温顺，惯于服从，不喜欢支配和控制别人，他们意愿 从事那些需要按照既定要求工作的、较简单而又比较刻板 的职业，如办公室文员等。
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谈判者心理活动过程图：
刺激 需要 动力
行为
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知觉
需要引发动机，动机驱动行为
满足
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（一）谈判需要心理
1、 什么是谈判需要？
商务谈判的心理素质与状态
二、商务谈判的心理状态
（一）商务谈判的心理状态 喜 怒 忧 惊 悲 惧 1、喜 （1）乐于合作 （2）进展满意 （3）沾沾自喜 （4）皆大欢喜
2、怒 （1）气恼于初 （2）不欢而散
3、忧 （1）担心完不成任务 （2）面对难关犯愁
4、惊 （1）对手言行 （2）助手言行 （3）上司言行 5、悲 （1）失手 （2）委屈 6、惧 （1）还价时 （2）使用“边缘政策”时 （3）做重大或陌生问题的决策时
第七章 第二节
商务谈判的心理素质与状态
一、商务谈判的心理素质
1、信心
成功的信心是人们从 事一切谈判活动必备 的心里要素，只有具 备了这一心理素质， 才能使谈判者自身的 才能得到充分展示， 潜能得到充分释放。
2、诚意 谈判需要诚意，诚意应当存在于谈判 的全部过程与环节中。具有诚意不但 是商务谈判应有的出发点，也是谈判 人员应具备的心理素质。 3、耐心 商务谈判的状况多种多样，有时是非 常艰难曲折的，商务谈判人员必须有 抗御挫折和打持久战的心理准备。
二、商务谈判心理 状态的基本要求
为了保证谈判活动的正常进行 ，谈判者在整个谈判活动中应 努力使自己具有并保持下面所 要求的心理状态。
（1）沉着 （2）理智 （3）适应
一个理性的商务谈判者应使自 己的心态达到： （1）饱而不贪 （2）让而有度 ①把握好让步的时机和程度 ②每次让步后要求对方也做出 相应的让步
（3）荒而不慌 （4）恒贵有持 （5）紧之有望
商务谈判的心理 -回复
商务谈判的心理 -回复商务谈判是在商业环境中进行的一项重要活动，旨在促成各方之间的合作与合同达成。
在谈判中，双方的心理因素起着决定性的作用。
本文将介绍商务谈判中的心理因素，以便帮助大家更好地理解并处理此类情况。
1. 信任和好意：在商务谈判中，建立信任是至关重要的。
相互间的信任关系可以增进双方的互动和合作，并为谈判的成功奠定基础。
通过展现善意和诚实，双方可以建立友好关系，从而为合作创造有利条件。
2. 影响力和权力：商务谈判中，双方常常都试图通过运用影响力和权力来获得更多主动权。
能够准确把握对方的影响力和权力结构，并灵活运用合适的砝码和策略，将有助于在谈判中获得更好的结果。
3. 利益和需求：商务谈判是为了达成双方的利益和需求之间的平衡。
了解对方的利益和需求，并找到一个双方都能接受的妥协点，是谈判过程中需要考虑的核心因素。
双方应该在谈判中尽量寻求共赢的解决方案，以推动合作达到最佳效果。
4. 情绪和压力：商务谈判时，双方常常会面临各种情绪和压力。
情绪和压力的管理能力对于保持冷静和理智至关重要。
对自己的情绪有所了解，并学会控制和化解负面情绪，以及适应谈判中的压力，有助于更好地应对谈判挑战。
5. 沟通和表达：商务谈判依赖于有效的沟通和表达能力。
双方应该学会倾听并理解对方的意见和观点，避免过度强调自己的立场。
使用明确和准确的语言，通过有效的表达和解释，有助于避免误解和沟通障碍，提高谈判效果。
6. 灵活性和创造力：商务谈判往往需要双方在不同的情况下灵活应变和创造解决方案。
双方应该保持开放的思维，积极探索和发展新的解决路径。
灵活应变和创造性的思维有助于找到双方的最佳利益，并推动谈判进展。
商务谈判中的心理因素是一个复杂而关键的环节。
通过理解和应对这些因素，双方有望取得更好的谈判结果。
在谈判中，建立信任、灵活应变、有效沟通等技巧都是成功的关键，希望这些建议能够对您在商务谈判中取得成功有所帮助。
商务谈判心理的特点
商务谈判心理的特点
商务谈判心理的特点
商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它涉及到各种商业合作、交易和合同签订等方面。
在商务谈判中，双方都会有自己的心理特点，以下是商务谈判心理的特点：
1. 竞争心理
商务谈判中，双方都希望自己能够获得更多的利益，因此会产生竞争心理。
这种心理会促使双方在谈判中互相斗智斗勇，争取自己的利益最大化。
2. 合作心理
尽管商务谈判中存在竞争心理，但是双方也会有合作心理。
在谈判中，双方会寻求共同的利益点，以达成合作共赢的目标。
3. 心理博弈
商务谈判中，双方都会采用各种策略来达到自己的目的。
这种心理博弈包括谈判技巧、心理战术等方面，旨在让自己在谈判中占据优势。
4. 信任与不信任
商务谈判中，信任是非常重要的因素。
如果双方之间存在信任，那么谈判会更加顺利。
但是，如果双方之间存在不信任，那么谈判会非常困难。
5. 情绪控制
商务谈判中，情绪控制也是非常重要的。
双方需要保持冷静，不受情绪的影响，以便更好地进行谈判。
6. 风险控制
商务谈判中，风险控制也是非常重要的。
双方需要对自己的利益进行评估，以便在谈判中更好地控制风险。
总之，商务谈判心理的特点是多方面的，包括竞争心理、合作心理、心理博弈、信任与不信任、情绪控制和风险控制等方面。
在谈判中，双方需要认识到这些心理特点，并采取相应的策略来达成自己的目标。
商务谈判人员心理活动分析
商务谈判人员心理活动分析商务谈判是指双方或多方之间为达成商务合作协议或解决商务争端而进行的一种沟通和协商的活动。
在商务谈判过程中，谈判人员的心理活动起着关键作用。
下面将对商务谈判人员的心理活动进行分析。
一、焦虑与紧张感在商务谈判中，谈判人员往往面临重要且具有不确定性的决策。
由于双方的利益关系、目标差异、谈判策略等因素的存在，谈判人员往往会感到焦虑和紧张。
这种心理状态对谈判的成败会产生重要影响。
焦虑和紧张感使谈判人员在决策时更倾向于避免风险，因此可能容易过度保护自己的利益，导致谈判僵局。
而在焦虑和紧张感较低的情况下，谈判人员可能会更加开放、灵活地接受对方的建议和要求，从而更容易达成协议。
二、自信与自觉认知自信是指谈判人员对自己能力的肯定和坚信。
在商务谈判中，自信是谈判人员处理谈判过程中各种困难和挑战的重要心理支持。
自信使谈判人员在与对方的交流中更加自然和从容，能够更好地展示自己的观点和主张。
自觉认知是指谈判人员对自身优势和劣势的客观评价。
对自身的优势有清晰的认识可以增强谈判人员的自信和信心，而对自身的劣势有清晰的认识可以帮助谈判人员更有效地规避风险和应对挑战。
三、责任感与职业道德感责任感使谈判人员更加认真投入，努力为企业争取最大利益。
而职业道德感使谈判人员在谈判过程中更加注重公平、诚信和合作，遵守谈判规则和道德规范。
四、竞争心理与合作心态商务谈判往往伴随着一定的竞争。
双方在争取有限利益时，往往会存在竞争心理。
竞争心理使得谈判人员更加警惕对方的动作和言辞，力图抢占主动权和最大利益。
然而，在商务谈判中，合作心态同样也很重要。
合作心态使谈判人员更加愿意倾听和理解对方的观点，主动提供解决问题的方案，共同寻找互利互惠的解决方案。
五、应激与压力应对商务谈判往往伴随着较高的压力和应激。
谈判人员需要在有限的时间内作出决策，并应对对方的各种要求和挑战。
应激状态下，谈判人员往往需要保持冷静和理智，不受情绪和压力的影响。
4商务谈判心理
2、知觉习惯与谈判
(1) 第一印象 在知觉认识中，一个最常见的现象，就是第一印象决定人 们对某人或某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象 ”。 人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年 。给他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变，所以说 ，是否给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通 很重要。 贸易销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一 印象不好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品 之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。
集体游戏：雨的来去
潜层的感官知觉练习
1.以训练员为圆心，所有学员围成五个同心圆并面对 训练员 2.由训练员示范以下动作，告知伙伴将要开始经历雨 的来去 1）手掌相互摩擦：（下雨之前的风声） 2）手指交互拍打：（开始有雨滴） 3）多指一起拍打：（毛毛雨） 4）拍打大腿：（下大雨） 5）拍打胸口：（下暴雨） 3.示范完后请学员操作练习一次，每个动作依序由最 内圈向最外圈传递 4.请所有学员将眼睛闭上，保持静默，再由训练员从 圆心开始将1～5的动作向外圈传递，等所有声音停止
理素质，摒弃不良的心理行为习惯。
二
需要、动机与谈判
1．什么是商务谈判需要
是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中
的反映。 主导需求 需求满足状况 需求满足可替代性 看人下菜碟：不同人的不同需求
代表团 住的宾馆，使用的车，代表团住在小宾
馆转到五星酒店门口车接。 不同层次的人满足不同需要 小伙子每次谈判最后临门一脚失败，跟老板推 卸 责任，把马牵到河边，不能强摁着喝水 对商品大加赞赏的可能是不买的 对商品百般挑剔的往往是有购买需求的
沟通、信任游戏——盲人搀扶
案例分析与模拟
商务谈判商务谈判的心理
商务谈判商务谈判的心理商务谈判是指在商务活动中，双方或多方为了达成协议或解决问题而进行的一种交流过程。
在这个过程中，除了需要掌握谈判技巧和策略外，还需要理解和应对谈判中的心理因素。
本文将分析商务谈判中的心理层面，以帮助谈判参与者更好地掌握谈判技巧和增加谈判成功的机会。
一、双方心理预期在商务谈判开始之前，双方往往会有各自的心理预期。
一方希望能够获得更多的利益和优势，而另一方则希望能够保持现有的利益和权力。
这些心理预期会对双方的态度和行为产生影响，从而影响整个谈判过程。
双方的心理预期可能会存在差异，这时就需要双方进行沟通和理解，寻找双赢的解决方案。
在谈判开始之前，双方可以明确表达自己的期望和利益，并互相了解对方的预期。
通过积极的沟通和理解，双方可以建立起合作的基础，减少谈判中的心理摩擦和冲突。
二、心理战略与心理博弈在商务谈判中，双方往往会运用各种心理战略和心理博弈来寻求自己的利益。
其中，一种常见的心理战略是“先发制人”。
即通过主动采取行动，掌握谈判的主动权，引导谈判进程。
另一种常见的心理战略是“故意低估自己的底线”。
通过故意低估自己的底线，可以在谈判中争取更多的利益和优势。
心理博弈是指在谈判过程中，双方通过心理手段和技巧来争取自己的利益。
比如，通过模糊说法和技巧性提问，来引导对方做出有利于自己的决策。
心理博弈需要对对方的心理反应和行为进行准确的分析和判断，从而采取相应的应对策略。
三、情绪控制与沟通技巧在商务谈判中，情绪控制和沟通技巧是非常重要的因素。
情绪控制是指在谈判过程中保持冷静和理性，不受外界因素和情绪干扰。
在谈判中，双方可能会出现紧张、愤怒、焦虑等负面情绪，如果不能及时控制好情绪，就容易做出错误的决策和行动。
沟通技巧是指在谈判过程中准确和清晰地表达自己的意见和观点，并理解和解读对方的表达。
在商务谈判中，双方的信息交流和理解往往会出现偏差和误解。
良好的沟通技巧可以帮助双方更好地理解对方的需求和利益，减少沟通误差，增加谈判成功的机会。
商务谈判心理特点
商务谈判心理特点与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。
一般来说，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。
商务谈判心理特点有哪些?下面店铺整理了商务谈判心理特点，供你阅读参考。
商务谈判心理特点：谈判心理三大特点内隐性(1) 商务谈判心理的内隐性。
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。
但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。
例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止;如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。
掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。
相对稳定性(2) 商务谈判心理的相对稳定性。
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。
例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。
正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。
个体差异性(3) 商务谈判心理的个体差异性。
商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。
商务谈判心理的个体差异性，要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。
商务谈判心理特点：根据心理特点的商务谈判技巧一开始提出较多的要求，以预留让步空间这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。
想想看，如果卖方出价二百，你心中想的成交价是一百六十，要是你一开口就说一百六十，而坚持到底用一百六十成交，对方会觉得你气势太强，即使成交了也会觉得心有不甘。
商务谈判人员心理活动分析
商务谈判人员心理活动分析商务谈判是商业中至关重要的一环，而商务谈判人员的心理活动在整个谈判过程中发挥着至关重要的作用。
在商务谈判中，双方的利益、立场、目的都可能不同，因此商务谈判人员的心理活动对于谈判的结果具有决定性的影响。
接下来我们将分析商务谈判人员在谈判过程中可能会出现的心理活动，并探讨这些心理活动对谈判结果的影响。
1. 压力与焦虑在商务谈判中，双方往往都身负重大责任，需要代表自己的公司或组织争取最大的利益。
这种压力会带来焦虑和紧张感，商务谈判人员可能会为了达成交易而感到焦虑和不安。
焦虑可能会导致决策上的波动，影响谈判人员的表现和判断能力。
2. 自信与自我怀疑在商务谈判中，自信是成功的关键之一。
自信的谈判人员更容易赢得对方的信任，更容易说服对方接受自己的提议。
然而，有些谈判人员可能会在谈判过程中产生自我怀疑，怀疑自己的能力和判断。
这种自我怀疑可能会影响谈判人员的表现，降低其实现谈判目标的可能性。
3. 竞争与合作商务谈判往往是竞争和合作的过程。
谈判人员需要在竞争中争取最大利益，同时也需要在合作中寻求共赢的机会。
在这个过程中，谈判人员的心理活动会在竞争和合作之间不断转换。
竞争时，谈判人员可能会表现得强硬和坚持，而在合作时，谈判人员可能会表现得灵活和开放。
4. 情绪管理情绪管理在商务谈判中非常重要。
谈判人员面对各种情绪冲突和挑战，需要保持冷静和理智。
情绪过激可能导致谈判失败，因此谈判人员需要学会控制情绪、处理压力和冲突。
5. 战术与策略商务谈判需要谈判人员灵活运用各种战术和策略。
谈判人员需要在谈判过程中不断调整自己的战术和策略，以应对对方的变化和挑战。
在谈判中，谈判人员的心理活动会影响其选择战术和策略的判断力和效果。
结论商务谈判是一场心理博弈，商务谈判人员的心理活动对于谈判结果的影响不可忽视。
商务谈判人员需要学会管理自己的心理活动，保持冷静、自信和理智，在面对压力、竞争和合作时保持适当的心态。
只有在心理状态平衡的情况下，商务谈判人员才能更好地实现谈判目标，创造更大的商业价值。
第二章 商务谈判的心理理论
相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现 象产生后往往具有一定的稳定性。
个体差异性
商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客 观情况的不同，谈判者个体之问的心理状态存在着一定的差异。
4. 研究商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
（1）自信心（2）耐心（3）诚心
强度 强 强 强 弱
平衡性 不平衡 平衡 平衡 不平衡
灵活性 差 灵活 迟缓 差
类型 胆汁质 多血质 黍液质 抑郁质
不同气质类型的不同心理行为表现
胆汁质 兴奋、直率、热情、精力旺盛、自我控制能力差、 容易冲动、心境变化剧烈、脾气暴躁 多血质 活泼、好动、动作敏捷、迅速、灵活性强、喜欢交 往、兴趣广泛但不长久、注意力不集中、情绪多变 黍液质 安静、稳重、动作迟缓、沉默寡言、善于克制忍耐、 情绪不外露、做事慎重、不灵活、惰性较强 抑郁质 敏捷、多疑、孤僻、行为迟钝、情感体验深刻但 不外露
谈判成功的三个基本心理因素
信心 诚心 耐心
信心
成功的信念是人们从事一切 谈判活动必备的心理要素只有具 备了成功信念的心理要素，才能 使谈判者自身的才能得到充分展 示，潜能得到充分释放人们所以 通过谈判来促进自身的发展，这 完全受人们的需求动机所支配将 需求动机转化为需求行为，并使 这种需求行为逐步得到补偿，就 必须在成功信念的心理要素支配 下开展谈判活动。
有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱 之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。” ——培根
有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
二、商务谈判需要与动机
1. 什么是商务谈判需要
商务谈判心理教材
基本工资, 工作机会,
温暖, 饮水, 工作餐
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小故事
著名谈判专家科恩一次在南美洲的墨西哥旅行，被一个 当地的土著人缠住了。他向科恩推销一件毛毯披肩，而 他根本不想买这东西。所以开始没太理会，继续赶路。 小贩的开价由开始的1200比索一直向下降，降到200比 索的时候，”小贩告诉他，在墨西哥市的历史上，以最低 价格买到这样一件披肩的人是一个来自加拿大的温尼塔 格人，他花了175比索。
冒险的人，目的是为追求更大的成就，也是为了获 得自我满足。
路漫漫其悠远
满足需要应注意的问题： （1）必须较好的满足谈判者的生理需要。 （2）为谈判营造一个安全的氛围。 （3）双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。
a、真诚地关心别人 b、微笑使人感觉愉快 c、善于倾听别人说话
4、满足需要应注意的问题 需要是谈判的心理基础。没有需要就没有谈判，需要是谈
判的原动力。
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路漫漫其悠远
在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面： （1）权力的需要。这实际上是自尊需要心理，这在
自我表现欲强的人身上表现最为明显。 （2）交际需要。谈判是一种社会交往活动，而广泛
的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的保证。 （3）成就需要。这是自我实现需要的表现。敢于
，是人对客观事物的某种欲望。 人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目
的又总是反映某种需要，所以，谈判活动也是 建立在人们需要的基础之上。 需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第 二，反复的、连续的；第三，发展的、提高的 。第四，个体差异性。人过一百，形形色色。 不同的人有着不同的需要。
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
自我 实现需要
尊重需要 社会需要 安全需要 生理需要
商务谈判心理
水平、修养等自身素质所决定的心理活动，包 括人格、感情、需要等方面的内容；
3、可变性：商务谈判心理的可变性使商务 谈判者心理呈现吃出阶段性的特点，以时间和 内容为阶段，或以人员地点的变化为阶段。
（二）商务谈判的心理追求
1、商务谈判者的双重个性
（1）往往喜欢得到象征性的权力或特权；
（2）不顾及冒险的代价，一意孤行，缺乏耐 心；
（3）不愿陷入琐事，对细节不感兴趣，易于 冲动。
4、对付权力型谈判者的对策
（1）耐心的认真倾听，以柔克刚，靠韧性取 胜；
（2）对商务谈判前景新设计出一些具有创建 性的建议，一旦谈判陷入僵局就可以抛出 一个建议；
（3）关键时刻抛出大量事先准备的有创建性 的情报，诱使对方铤而走险；
但是由于人的本性和弱点，人们在商务谈判中都会 不知不觉的流露出一些真实思想，也就是说，任何 一方都会出现两种角色。 高明的谈判者不会被对方的商务谈判角色所迷惑， 要善于发现对手的真实思想，掌握谈判的主动权。
二、商务谈判者心理类型
（一）商务谈判者的心理变化与阶段性特征 1、变化的客观性：谈判者收到外界的人、
A.含义：一个人在自己有意识的思想中，排斥 那些使他感到厌恶的或痛苦的情感和事物，就 叫做“压抑”。
B.压抑心理表现：试图通过把那些与自己有意 识的自我表象或动机相冲突的观念、情感或欲 望从意识中排除出去，以解除内心的冲突；
3）移置心理：同压抑有关，表现为试图将自身的冲 突加在别人身上（如找“替罪羊”）； 表现：如果谈判对方有平白无故、莫名其妙的情绪
（１）对于“经验不足，不敢决定”的。
Ａ.关键时刻点名要害，提醒及早请示汇报。 Ｂ.将复杂的问题分割为几个独立的小问题诱
商务谈判的心理
第四章商务谈判的心理第一节商务谈判心理的相关概念一、商务谈判心理的概念商务谈判心理四指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
二、商务谈判心理的特点（1）商务谈判心理的内隐性（2）商务谈判心理的相对稳定性（3）商务谈判心理的个体差异性三、商务谈判的心理机制1、文饰与投射文饰是指一个人试图通过似乎合理的途径来使不可能接受的情景合理化。
（1）酸葡萄作用。
这是指个体在追求某一目标失败是，为了冲淡自己内心的不安，常将目标贬低，说其“不值得”追求，以此来安慰自己。
（2）甜柠檬作用。
甜柠檬作用是指不说自己原先想得到而得不到的东西好，却百般强调自己得到的东西的好处，借此减轻内心的失望与痛苦。
（3）推诿。
这是讲个人受挫的原因归咎于自身以外的原因，以摆脱内疚的方式。
（4）援例。
援例是指引用某些事实为据，试图使自己不合理的行为合理化，不合法的行为合法化，以解脱面临的困境，减轻自己因过失产生的内心焦虑和内疚感。
投射是指一个人试图把自己的动机归于他人，不自觉地把自己的过失或者不为社会认可的欲念加诸于他人，借以减轻内心的焦虑，掩饰自己冲动的根源。
也就是说，把自己的失当行为、工作失误或内心存在的不良动机和思想观念，转移到别人身上，说别人有这样的动机和行为，以此减轻自己的内疚和焦虑，逃避心理上的不安。
2、反向行为与理性行为（1）反向行为反向行为的表现是压抑心中最强烈甚至是最不为社会容纳的欲望，而做出与这种欲望相反的行为或说相反的话。
（2）理性行为理性行为是指按理性规范而行动的行为方式。
3、自我意象与角色扮演（1）自我意象自我意象是指一个人关于自身的综合看法。
（2）角色扮演角色是一个人试图通过某种有意识的扮演角色的行为，来表现自我意象的一种行为方式。
第二节商务谈判的需要与动机一、商务谈判需要1、什么是商务谈判需要所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映22、商务谈判需要的类型（1）马斯洛的需要层次理论：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。
商务谈判心理
胆汁质的人：较适合做反应迅速、动作有力、应急性强、危险性较大、 难度较高的工作。这类人可以成为出色的导游员、营销员、节目主持人、 外事接待人员等。但不适宜从事稳重、细致的工作
多血质的人：较适合做社交性、文艺性、多样化、要求反应敏捷且均衡 的工作，而不太适应做需要细心钻研的工作。他们可从事范围广泛的职 业，如外交人员、管理者、律师、运动员、新闻记者、服务员、演员等
1．商务谈判动机的含义 商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱
动力。 2．商务谈判动机的类型 动机有生理性动机、社会性动机等。商务谈判的具体动机类
型有： （1）经济型动机 （2）冲动型动机 （3）疑虑型动机 （4）冒险型动机
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3.2 商务谈判需要与动机
3.2.3 商务谈判需要的分析与利用 人的需要引发人的行为动机，从而驱动人的行为。
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黏液质 黏液质的人反应性低。情感和行为动作进行得迟缓、
稳定、缺乏灵活性；这类人情绪不易发生，也不易 外露，很少产生激情，遇到不愉快的事也不动声色； 注意稳定、持久，但难于转移；思维灵活性较差， 但比较细致，喜欢沉思；在意志力方面具有耐性， 对自己的行为有较大的自制力；态度持重，好沉默 寡言，办事谨慎细致，从不鲁莽，但对新的工作较 难适应，行为和情绪都表现出内倾性，可塑性差。
气质的四种类型： 胆汁质
胆汁质的人反应速度快，具有较高的反应性与主动性。 这类人情感和行为动作产生得迅速而且强烈，有极明显 的外部表现；性情开朗、热情，坦率，但脾气暴躁，好 争论；情感易于冲动但不持久；精力旺盛，经常以极大 的热情从事工作，但有时缺乏耐心；思维具有一定的灵 活性，但对问题的理解具有粗枝大叶、不求甚解的倾向； 意志坚强、果断勇敢，注意稳定而集中但难于转移；行 动利落而又敏捷，说话速度快且声音洪亮。
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商务谈判心理特点
内隐性(1)商务谈判心理的内隐性。
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。
但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。
例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止;如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。
掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。
相对稳定性(2)商务谈判心理的相对稳定性。
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。
例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。
正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。
个体差异性(3)商务谈判心理的个体差异性。
商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。
商务谈判心理的个体差异性，要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。
一开始提出较多的要求，以预留让步空间
这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。
想想看，如果卖方出价二百，你心中想的成交价是一百六十，要是你一开口就说一百六十，而坚
持到底用一百六十成交，对方会觉得你气势太强，即使成交了也会
觉得心有不甘。
若是你先开口喊价一百二十，然后逐渐让步至一百
六十成交，卖方成交时的感觉是否就好多了呢?
避免对抗性谈判
情商谈判中的大忌，就是因意见不同而惹毛谈判对手。
因此避免敌对的情绪氛围是首要之务。
情商谈判高手不说：“我想跟你谈谈我的需求，”而会说：“我建议我们一起来找出解决方法。
”在对方表示强烈反对意见时，不说：“你怎么能这么说?”而是用：“我了解您的感受，我之前也曾
这么觉得，而后来我发现其实不然!”来提醒对方另一种思维角度。
避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路。
这一点属于合作性博弈。
心理学知识：合作性博弈是指参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判达成协议或形成联盟，其结果对联盟方均有利;人们分工与
交换的经济活动就是合作性的博弈，而囚徒困境以及公共资源悲剧
都是非合作性的博弈。
把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应
万一对方不悦发怒?，我们应该表达适度的尊重，但却不能让对
方激起自己的负面情绪。
例如，你可以说：“我了解你并不很满意
这个提议”，接着找出对方的真正想法：“那您建议我们该怎么做?”
这个做法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误解对方意图，而做出错误的让步(他其实只要你退一步，你却自动退了三步);另外，万一“动气”是对方的谈判表演，也不至于让他得逞，
反而自乱阵脚，模糊了谈判焦点。
让对方觉得是胜利的一方
高情商谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高情商的谈判者，会让对方觉得是胜利者。
实际的做法包括：
让步的空间愈来愈小，速度越来越慢(让对方感觉你已经快被逼到底
线了)，让对方做最后的提议，而非自己(同样的方案让对方开口，对方会觉得是你答应他的要求)。
告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路
对上司谈判，这点尤其重要。
与其说：“你不加薪我就走人，”不如说：“如果您觉得加薪有困难，我也许必须先考虑其他的变通做法，等我的经济状况改善后，再回来为您及公司效力。
”
诚信是一切的基础
最后请别忘了，诚信是成功谈判的基础，少了诚信，谈判就毫无动力。