酒店营销策划实施方案
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华丰国际饭店营销策划案
一、酒店定位
酒店经营项目以客房、会议、餐饮、娱乐为主。
二、酒店S W O T分析:
优势(S):
1.品牌优势:在区域具有相当知名度和影响力。
2.交通便利,靠近高速,有停车场。
3.产品优势:酒店整体定位商务、婚宴市场。
4.地理位置:毗邻丘高速路口,北邻220国道通往郸城,距离槐园风景
区距离较近。
劣势(W):附近写字楼较少,商务客户数量有限。
机会(O):
1.虽自身边商务企业较少,但辐射区域较大,临近高速。及综合性会议。
商务、婚宴选择的重要参考因素。
3.可利用自身本土特色餐饮品牌优势,吸引更多大众消费人群。
威胁(T):
目前围绕县城已开业4、5家大型商务酒店,且大多为商务、宴会、会议
型酒店,行业竞争激烈。
三、基本经营式
(1)营销工作
1、销售部人员组合分为:销售与公关。销售部负责开拓市场,扩大酒店入驻率及吸引新的客源。公关部负责在店客户关系管理,将进店的每位宾客转化为忠实客户,
发展会员以及会员卡销售,加大客户在店综合消费。两者工作紧密结合。每位销售人员拟制定相应销售任务及每月新开发客户数量,公关人员指定会员发展任务及会员卡销售任务。重视每一位客户,确保进店客人都有销售人员跟进,发现并开发客人消费潜力,以招徕更多新客户。
2、客房营销在利用网络、自媒体逐步扩展客源的情况下,以订房中心和边企事业单位为启动点,逐步带动全局。
4、重视开拓式销售。在区域投放一定量线下广告宣传,路牌、车体、商业路演、线下活动赞助接入和分众传媒楼宇广告等。
5、利用店公关、宣传行为潜移默化对客反复灌输。大堂、电梯间、客房、餐厅等营业区域增加宣传品,水牌、导视系统等将酒店客房、餐饮、会议、休闲等设施在无形中潜移默化的植入消费者心中。再由店公关人员进行引导,加深。最终促成消费。
6、先于酒店全面经营开始,建立实用的营销数据、客史档案收集、分析、使用规程。
7、转变传统观念,酒店市场营销并不简单的是经营销售。而是了解调研客人的合理需求和消费欲望,确定酒店的目标市场,并且设计,组合,创造适当的酒店产品以满足市场需要,从而为酒店盈利。
8、利用各种营销平台,将各个渠道(订房中心、团购)客户转化为酒店直接客
源(会员、粉丝)。并定期推出营销活动(最新优惠组合、新特色菜、抽奖
等),加强与客人互动,了解客户消费需求。提高客人忠诚度和满意度。
9、利用新媒体,建立自己的自媒体公众号,并结合营销吸粉,每天推送一些养
生健康知识小贴士和酒店的最新优惠信息,定期组织线上结合线下的活动,
形成线上粉丝引流到线下消费。
(2)部门配置
1. 各岗位职能说明
市场营销部
⏹积极开展市场调研,分析市场需求,确定营销目标;
⏹根据目标市场的需求,设计酒店最佳产品组合,选择合适的销售渠道,指定合理
的价格策略;
⏹制定酒店销售计划,组织营销人员进行销售访问,招徕、开拓客源;
⏹负责酒店广告策划和宣传资料的制作,做好对外宣传工作,组织多种经营的推广
和各种促销活动;
⏹经常与公众沟通信息、联络感情,取得公众的理解与支持,建立良好的协作关系,
扩大酒店知名度,树立酒店形象;
⏹及时收集市场和促销过程中的信息反馈,对环境、形势和问题做出分析,定期向
总经理和各部门通报信息;
⏹广泛听取客户意见,负责处理重点投诉;
⏹代表酒店接待重要客人、客户,出席有关社交活动和同行组织的有关活动;
⏹负责客户管理;
⏹负责信息管理。
销售部:目标将产品送到客户面前,并成功的回收资金,实现产品价值。
1、调研客户需求
2、设计、创新产品
3、根据市场行情调整、制定价格
4、发
展客户5、销售产品6、回收货款7、客户管理
市场部: 市场部目标是树立品牌,扩大品牌知名度、树立品牌美誉度,给消费者提供产品购买的理由和刺激。
1、制定年度营销目标计划。
2、建立和完善营销市场信息收集、处理、交流
和系统。
3、对消费者购买行为的分析和调查。
4、对竞争对手的产品性能、价格、促
销手段等消息的收集、整理和分析。
5、对竞争对手广告策略、竞争手段的分析。
6、做出销售预测,提出未来市
场的分析、发展向和规划。
7、制定产品企划策略。8、新产品推出上市规划。9、促销活动的策划及组织。
10、合理进行广告媒体的挑选及管理。
11、制定实施市场线下推广活动和公关活动。
(3)不同季节营销策略
根据淡旺季不同月份、各黄金制定了不同的价格,团队、散客比例,月度完成任务及各月份工作重点。
(1)旺季:1、2、5、9、10、11、12月份
★2018年5月(30天)、9月(30天)、10月(30天):
各月工作重点:
5月份: 1.加强会务、商务客人促销。2.加强婚宴促销.3.加强对五一节市场调查,制定五一节促销案和五一节团、散预订。4. 制定“母亲节”活动案并促销; (五月第二个星期天)
* 5月份 : 1.加强对六月份市场调查,制定父亲节销售计划。2.加强“六一”
儿童节、父亲节活动促销。3.加强商务促销及会议预定。
*9月份:1.加强会务促销。2.加强商务促销。3.加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销案和国庆节的团、散预订。4.制定“圣诞”活动案。5、定婚宴的团购促销活动
* 10月: 1. “十一”黄金市场比例调控:全部七天 2. 加强会议促销,婚宴促销,商务促销和协议签订。3. 制定淡季销售策略。4. 来年市场销售协议、销售政策的调研、确定。5. 同餐饮部拟定圣诞节促销案。圣诞节----圣诞大餐。
10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计案及环境布置案,各项工作逐步开展。6. 春节、元宵节、情人节,推广计划。
(2)平季:4、6、7、8月份