归纳客户群体分析和中高端客户分析.ppt

►主要工具选择：
►1、各种类型基金
►2、定投：基金定投、黄金定投等
►3、银行理财产品 ►
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保险需求
►意外险 ►重疾险 ►养老险 ►分红险
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►人群主要特征：
►热衷网上银行，拒绝银行排队
►喜欢刷卡消费，怀疑网上购物
►事前网上确认，事后找人办理
►放大格局，不卑不亢，克服惧怕心理， 我们眼里的10-20万，在客户眼里等于12万
►给自己定下目标，要送多少财富给客户
►如何包装自己
外在（形式）
统 一
内在（内容）
起 来
►敢想，敢做，做好，做大
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►中高端客户一般都是有车一族，针对这点沟 通切入点，下节课程会重点讲解；
谢谢
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►人群主要特征：
►热衷网上购物、热衷手机银行
►忽略利息收益、关注资金流动
►事前网上确认，事后找人办理
►主要工具选择
►1、银行理财产品
►
►2、其他
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保险需求
►意外险 ►重疾险
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中高端客户的分析
► 谁是我们的客户? ► 他们需要我们提供那些服务? ► 他们的评估标准与期望是什么? ► 目前我们的产品或服务可以满足客户
►主要工具选择：
►1、银行理财产品：不拘泥于传统储蓄方式 ►2、股票：选择一部分资金去博弈 ►3、商业保险：为自己和家庭成员主动购买
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►角色3：机关事业单位任职人员
►人群主要特征：
►文化层次比较好，对银行业务理解程度较好。 对于理财师推荐的产品，他们愿意在听明白之 后，按照银行理财师建议去购买
的需求吗?
► 我们创造哪些增值服务? ► 我们能否做得更好以满足客户的需要
和期望?
► 我们可以提供其它产品和服务吗?
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中高端客户的思考
◆ 我信任你吗？ ◆ 我喜欢你吗？ ◆ 你的产品对我有帮助吗？ ◆ 你能说服我吗？
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中高端客户的思考
◆ 你能为我提供好的服务吗？ ◆ 我为什么要接受你？ ◆ 你和别人有不同之处吗？ ◆ 你值得我信赖吗？
►主要工具选择
►1、股票
►2、银行理财产品
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保险需求
►意外险 ►重疾险 ►养老险 ►分红险
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►人群主要特征：
►见解独立、愿意尝试
►优质人群特点：
►财务潜力无限、观念长期培养
►劣质人群特点：
►啃老无存款、刷卡父母还
►主要工具选择
►不固定
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保险需求
►意外险 ►重疾险 ►少儿教育险
• 愿意尽快退休（家庭支柱） • 工作狂
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中高端客户的需求
►追求财务事宜的简单化 ►缺乏专业的服务 ►注重再生产，扩大规模经营 ►关心资产的安全性 ►担心国家政策多变 ►关注税收
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客户选择产品的理由
◆ 关心保障内容； ◆ 保值性能； ◆ 考虑中长期投资； ◆ 考虑性价比因素； ◆ 资金周转问题； ◆ 关心财产的安全与税收政策 ；
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中高端客户的概念与标准
► 年龄：30~55岁 ► 收入：年收入10万元以上 ► ………………
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中高端客户的分类
• 大中小型企业主 •高管 •高级白领 •律师 •医生
……
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中高端客户的特点
• 不断地想赚钱、投资，省钱、省税 • 保障自己辛苦所积累的个人资产 • 希望增强和提升生活品质 • 保持舒适的生活品质 • 重视保险销售人员的价值 • 关注大额资金；
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客户选择产品的理由
◆ 差异化服务；
◆ 提高满意度；
◆ 经营意识；
◆ 注重细节；
◆ 又是凭感觉做事，有时却很理智 ；
◆ 坚持、耐力；
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我们销售的困惑
◆ 压力大； ◆ 难沟通； ◆ 很难挖掘客户的需求； ◆ 不知如何接近客户； ◆ 耐力不够； ◆ 话术贫乏；
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如何做？
客户群体分析
中高端客户群体分析
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Hale Waihona Puke Baidu
►角色1：下岗人员
►人群主要特征：
►对于银行风险型业务望而却步
►主要工具选择
►1、定期存款：不断转存，准备大笔费用支出
►2、活期存款：学费、其他事项
►3、国债：用富裕的资最新 文金档 购买
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►角色2：企业家和个体经营者
►人群主要特征：
►对银行理财师不是完全依赖，有自己的独立见 解，只会在实际交往中慢慢增加对理财师的信 任