从推销模式到营销模式的转变
营销的四大转变
营销的四大转变，500字营销的四大转变是指传统营销全面转型的核心内容，即从以产品为中心到以用户为中心；从单一的推销方式到综合的把握全程；从数据采集统计到数据洞察应用；从标准化营销到定制化营销。
传统营销以产品为中心，着重产品本身的优势和特色，而无论产品本身如何好，如果不能找到合适的客户，并且把产品卖给客户，行业市场仍然会面临品牌份额和价格竞争以及多种困难。
现代营销以用户为中心，倾听用户的声音，以精准营销来针对每个个体用户，端正行业经营思路，拓展市场，合理划分用户群，以更好的体验和价值引领市场，保持市场的鲜活性，最大限度地提高销量，同时也可以更好地了解客户需求、价值追求及其变化，有效调整个性化营销活动，实现良性循环。
传统营销以单一的推销方式为主要理念，企业将主要精力投入到做一次性的推销工作上，重点侧重于“把产品销售出去”，而缺乏良性维护和扩大销售的活动，使得传统营销存在大量浪费，无法收集到足够的客户数据，不能有效的跟踪客户的消费趋势，不能真正深入用户心理，不能有效的提升客户忠诚度。
而现代营销强调把握全程，即从产品开发、制作、物流、市场推广、售后服务等全流程全方位整合在一起，为用户提供更好的消费体验，更好地保持客户的活跃度和忠诚度，以期实现长期的发展目标。
传统营销中的数据采集统计，多半只以粗略的调查和客户经理主观判断为依据，信息来源单一且不能表达全面的客户价值和客户行为。
而现代营销数据洞察应用，把数据、分析、洞察、反馈等相结合，通过客户分层、客户分类、客户资产价值、客户路径等功能，实现更深层次、更精准的个性化营销，从而提高效率，提升建立企业和客户之间的互动交流，同时可以更好的实施精准、定向的营销活动，为企业带来有效的回报。
传统营销中，标准化营销根据统一的规则和要求来制定营销活动，表面上可以节省营销成本，但无法适应多元化的客户需求。
定制化营销则根据每一个用户的需求和价值特征来制定营销活动，促使企业更加细致的调研和分析消费者的消费习惯，深入挖掘用户价值空间，为客户提供更为个性化的消费体验，有效提升客户忠诚度，以及实现企业的增值。
从推销到营销
从推销到营销：究竟有多远菲利普.科特勒认为，营销是通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。
营销的过程是向社会承诺高价值和创造消费者满意，来达到吸引新顾客和发掘新顾客的目的。
营销过程实际上是信息传递和获取目标消费者信任的过程。
一旦这个过程出现问题，营销活动就是无效活动。
当今是一个信息爆炸的时代，电视广告无休无止，报刊杂志铺天盖地，互联网站风起云涌，消费者从资讯贫乏到资讯过剩，被各种信息包围，挥之不去，避之不及。
消费者一方面在努力回避或者说是排斥着各种信息（或者狭义上称之为广告），另一方面又在苦苦搜寻着各种他们认为有用的信息。
最终结果是企业绞尽脑汁搞促销，做宣传，做产品推广，而消费者带着极不信任的心理面对或躲避着浩如烟海的信息。
市场营销呼唤从推销观念到营销观念的华丽转身。
推销观念与营销观念的对比菲利普.科特勒认为，推销这种观念假设是：如果组织不进行大规模的促销和推销，顾客就不会购买足够多的产品。
营销观念认为，实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的欲望和需要，并比竞争对手更有效地满足顾客的欲望和需要。
推销观念强调公司的产品，由产品出发进行大量的推销和促销活动来获取利润，着眼点在于征服顾客，忽视了购买者为什么购买的问题。
营销观念明确定义市场，以顾客利益为出发点，所有的营销活动按照顾客的需要和满意状况建立与顾客长期的互惠关系，以此作为利润的源泉推销观念指导下的营销状况我国目前企业在营销的过程中往往自觉不自觉的表现出很强的推销观念，推销观念是一种很强的短期利益观，运用推销观念往往在短期内见到成效，似乎比营销更具吸引力。
即使很多企业在企业的使命、价值观中体现营销观念，但在实际操作过程中又自觉不自觉的体现为完全的推销观念。
1、传统营销组合的低效率化。
企业与企业之间、产品与产品之间的竞争进入白热化阶段，直接表现为各种促销手段、促销方式的综合运动，各种媒体，报纸，电视，期刊，杂志，网络海陆空齐头并进；各种广告，软性广告，硬性广告，公益广告铺天盖地；消费者感到信息泛滥，再加之广告中的夸大报道，导致严重的信任危机。
如何实现从推销模式到营销模式的转变
如何实现从推销模式到营销模式的转变在过去的几十年中，推销一直是企业获取客户和促进销售的主要方式。
然而，在当今信息爆炸的时代，客户可以轻松获取大量的产品和服务信息，他们变得更加厌恶传统的推销方式。
因此，企业需要转变自己的方式，从推销模式转变为更加客户导向的营销模式。
本文将详细介绍如何实现从推销模式到营销模式的转变。
一、了解客户需求要实现从推销模式到营销模式的转变，首先要深入了解客户的需求和喜好。
通过市场调研和数据分析，企业可以更好地了解客户的目标、需求和购买习惯。
这些信息可以帮助企业定位目标客户，并提供符合客户需求的产品和服务。
企业还可以通过与客户进行沟通和互动，从中收集反馈和意见。
通过定期开展客户满意度调查和市场调研活动，企业可以实时了解客户对产品和服务的需求和反馈。
这些信息可以帮助企业不断优化产品和服务，以满足客户的需求。
二、建立品牌形象建立品牌形象是实现从推销模式到营销模式的关键一步。
通过正确的品牌定位和市场传播策略，企业可以塑造一个积极的品牌形象，吸引客户的关注并建立信任。
在建立品牌形象时，企业需要明确自己的核心竞争力和独特之处。
通过强调产品的特点和优势，企业可以树立自己在目标客户心目中的形象。
同时，企业还可以通过有效的市场传播策略，如广告、公关、社交媒体等，将品牌形象传递给潜在客户。
三、提供个性化服务从推销模式到营销模式的转变，还需要企业提供个性化的产品和服务。
传统的推销方式通常是将产品推给大众，而营销模式则注重将产品和服务与客户的个性化需求相匹配。
企业可以通过技术手段，如大数据分析和人工智能算法，收集和分析客户的行为和偏好，给客户提供个性化的建议和推荐。
此外，企业还可以通过定制化产品和服务，满足客户的个性化需求。
个性化的服务不仅可以提高客户满意度，还可以增加客户忠诚度和口碑传播。
四、建立长期合作关系在推销模式中，企业通常是通过一次性销售来获取利润。
然而，在营销模式中，企业的目标是建立长期合作关系，并通过多次销售获得长期利益。
从推销模式到营销模式的转变
• 产品市场部是整个市场营销的核心 • 产品市场部是产品发展战略的设计部门 • 产品市场部负责新产品定义 • 产品市场部负责新产品上市 • 产品市场部负责有关产品的退市 • 产品市场部负责产品生命周期的管理
•产品市场 •市场开发 •市场宣传 •渠道支持
广告词从何而来？
•用户关心什么? •用户看中什么?
•企业总体目标 •宣传战略目标
•用户需求分析 •创新源泉分析
•宣传要点
•现有产品问题? •潜在客户顾虑?
•宣传战术目标
•宣传手段
•评估方法
•达成什么目的? •激发某类产品需求 •触发消费需求 •品牌知名度 •品牌偏爱度 •诉求点? •品牌信任度 •价值信息(非买不可理由) •品牌忠诚度 •FAB(特点,优势,利益)
战略的缺失与明天的困惑
•本企业有战略吗？
•绝大多数企业老总均认为自己的企业有清晰的发展战略，但是 •- 绝大多数中高层管理人员虽然认为本企业有战略， • 但是自己不太清楚，认为战略是老板的事。 •- 而绝大多数员工更不知道自己的企业是否有战略， • 企业的战略是什么，只管地头拉车，从不抬头看路。 - “计划不如变化快”，战略的价值何在？ - 战略由谁来做？应当告诉谁？ - 大谈“执行”的误区，没有战略，执行什么？ - 没有战略，就不可能专注，没有专注，就不会有专长。
•不是想法 •不是目标 •不是概念 •不是追求 •不是理想 •不是梦想
•战略是什么？
•是实现目标的计划 •有明确的可衡量的目标 •有明确的责任人 •有明确的评估标准 •有明确的考评时间 •有明确的考评人
•不是探讨想干什么
•而是探讨如何做到
企业战略关心哪些问题？
•1。企业为哪部分人服务？ •2。在目标客户群中希望占据什么样的位置？ •3。这些人为什么非要买该品牌？ •4。几年以后企业要达到什么目标？ •5。如何才能达成目标？ • 企业靠什么（竞争优势）达成目标？ •6。企业靠什么赚钱（赢利模式）？ • 赚的是那一部分钱？ •7。企业达成目标要分成几个阶段走？ •8。第一步从哪里开始走？ •9。如何保证完美地执行？有哪些监督约束机制？
如何实现从推销模式到营销模式的转变
了解目标市场ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ客户需求
01
02
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确定目标客户群体
对目标市场进行细分，明 确企业所面向的客户群体 。
收集市场信息
通过市场调研、竞争分析 和用户访谈等方式，了解 客户的需求、偏好和痛点 。
分析客户行为
运用大数据和人工智能技 术，对客户行为进行深入 研究，洞察客户的购买决 策过程和影响因素。
设计有吸引力的产品与服务
售价格。
市场导向定价
根据市场需求、竞争状况和产品差 异化程度，制定有竞争力的价格策 略。
动态定价
根据市场变化和客户反馈，灵活调 整产品的销售价格。
建立强大的品牌形象与口碑
塑造品牌形象
通过品牌定位、视觉识别和品牌传播等方式，塑 造企业独特的品牌形象。
提升品牌知名度
通过广告投放、公关活动和口碑营销等手段，提 高品牌在目标市场的知名度。
解决方案四：加强品牌形象建设与口碑管理
总结词
塑造品牌形象，提升口碑，扩大市场份额
详细描述
通过品牌传播、公关活动、广告等方式，提升品牌知名度和美誉度，同时注重口碑管理，积极回应客 户反馈和投诉，提高客户满意度。
05
案例分析与应用
案例一：某电商平台的营销模式转变
总结词
从单纯推销产品到打造平台生态，注重用户体验和平 台价值
以客户需求为导向
根据市场需求和客户反馈 ，针对性地设计产品和服 务，满足客户的实际需求 。
创新与差异化
注重产品和服务创新，提 供与众不同的解决方案， 满足客户的独特需求。
跨部门协同
打通研发、生产、销售等 部门，确保产品与服务的 连贯性和一致性。
制定合适的定价策略
成本加成定价
从推销模式到营销模式的转变
从推销模式到营销模式的转变引言随着市场竞争的加剧，企业营销模式也在不断演变。
过去，推销模式是主流，企业通过推销，迫使顾客购买产品或服务。
然而，随着消费者的信息获取能力增强和消费习惯的变化，推销模式不再有效。
逐渐出现了一种更加全面和细致的营销模式，即营销模式。
本文将介绍从推销模式到营销模式的转变，以及这种转变对企业的影响和挑战。
推销模式的特点和局限性传统的推销模式主要依靠销售人员的积极推销和顾客的被动接受。
推销模式的特点包括：1.一次性交易：推销模式通常注重快速的销售和交易，而不太关注顾客的长期满意度和忠诚度。
2.销售导向：企业将销售额和市场份额作为衡量成功的关键指标。
3.产品为中心：企业将产品的功能和特点作为销售的关键依据。
4.信息不对称：企业拥有产品信息的掌控权，顾客对产品的了解相对有限。
然而，推销模式也存在一些局限性和挑战：1.消费者需求变化：消费者对个性化、定制化和体验化的需求越来越高，传统的推销模式难以满足这些需求。
2.消费者信息获取能力增强：随着互联网的普及，消费者可以轻松获取产品信息、价格比较和其他顾客的评价和建议，从而更加理性和主动地进行购买决策。
3.社交化营销的兴起：社交媒体的普及使得营销活动更加社交化，企业需要与顾客建立更加密切的联系，而不仅仅是单向的推销。
营销模式的特点和优势营销模式是一种更加全面、细致和长期的营销方式，它注重与顾客的互动和关系建立。
营销模式的特点包括：1.持续关注顾客需求：企业通过市场调研和分析，了解顾客需求的变化和趋势，及时调整产品和营销策略。
2.顾客导向：企业在决策和执行过程中，将顾客价值和满意度作为重要指标，并通过不断提供价值，培养顾客的忠诚度和口碑。
3.解决问题和提供解决方案：企业注重与顾客的沟通和互动，通过了解顾客的问题和痛点，更加针对性地提供解决方案。
4.建立品牌形象：企业通过品牌建设和品牌传播，塑造一个积极、专业和信任的形象，从而吸引更多顾客。
传统营销如何向新营销模式转变？教程文件
传统营销如何向新营销模式转变？传统营销如何向新营销模式转变？中国的企业营销经历过三个阶段，第一阶段是改革开放之初，那时候只要有产品，不需要宣传消费者就会找上门来。
接着市场化经济发展日益成熟，企业需要通过广告宣传来让自己的产品脱颖而出，迅速占领市场份额，电视媒体、报纸、传单各种广告形式开始铺天盖地。
这是一个钱多者胜出的时代，直接催生了诸多标王。
随着传统媒体的逐渐变多与逐步开放，竞争愈发激烈，营销成本也愈发高昂，这个现象一直延续到互联网的真正兴起。
随着互联网的发展，催生了一系列的新营销模式，网络推广，微信微博创造了诸多的营销奇迹，而传统营销向新营销模式转变，其实就只有简简单单的五个词：聆听、内容、圈人、场景、交流。
看起来简简单单的五个词，但是却贯穿了我们网络营销的尤其是现在流行的新媒体营销的始终，但同时也是我们会经常走过的误区。
首先是聆听，其实现在在很多公司里所谓的网络营销或者新媒体营销就是依靠那些运营人员的想法去营销，有很多都是一些天马行空的想法，他们压根不知道自己潜在客户的想法而靠个人的思想和意愿去揣测，就像我们现在在微博上或者微信上，看到很多信息，但是大部分都是炮灰，真正成功的简直就是凤毛麟角;对于营销人员来说，我们要做到接地气，我们可以去看一些客户的空间或者在微博上看一些相关话题下一些人的评论，聆听一下客户的想法，才是最好营销的基础。
接着就是内容，这是营销的重点。
我们所处的社会广告横飞，人们对于直接的营销早已经是司空见惯，前几天去参加腾讯的企业峰会，我听到了一个词叫做原生广告，这个词在我们国内还比较陌生，原声广告的形式就是：广告即内容、内容即广告。
利用故事或者具有教育意义的内容将品牌植入，从而大大的增加了传播性。
再者就是圈人，现在已经不是单对单打电话做广告的时代了，现在的营销要做的是一对多的模式，企业要想发展就要建立自己的潜在客户群，而这也就是我们所说的圈人。
圈人的手段有很对，比如说社区、微群、微信群和微信公众平台等，这样我们的广告所针对的就是我们的意向客户，影响力和植入力也就会大大增强。
从推销到营销的组织结构转变
1．专业化经营
有专业的职能团队负责市场、行政、人事等方面的专业性工作，解放销售人员，增强后台运营能力，为销售人员提供有力的武器和工具。既保障了现有销售与后勤主体的基本稳定，又突出了专业化经营与销售支援力度，在相关制度引导和作用下，使营销模式发生转变。
1．完善球会组织职能
（1）规划、参谋职能：增加智囊团和副职、助理，主要负责对球会营销的整体规划。
（2）市场、策划职能：增设市场职能，特别是地面推广方面的策划、执行职能，避免让销售人员成了没有炮火掩护的步兵。
（3）人事、培训职能：增加人事招聘、培训、企业文化、职业规划等方面的专业人员，强加人力资源规划和激励。
联纵智达华南分部，一支将和华南雄图实干型企业为伍的全新主流营销咨询大军。中国•联纵智达营销咨询机构，本土营销咨询第一品牌、倡导体系营销和实战咨询、服务各行业领导品牌数量最多的营销咨询机构。为更好地贴身服务华南客户群，组派精英团队组成华南事务部。从落驻深圳之日起就与观澜湖高尔夫、珠江啤酒、大自然地板、劲嘉印刷等一流品牌汇合，成功搭起了华南的实战派大舞台，和华南领导品牌一起树立华南咨询界“实战派”新标杆。携带“新品牌快速畅销”、“老品牌活化长销”、“中高档品牌持续高价销”、“外销品牌转内销”、“区域品牌全国性扩张”、“领导品牌薄弱市场强化”、“外资品牌中国市场进入”七大服务方略和专业战备，为华南企业带来真正的实战派营销咨询，贴身携手使品牌“畅销、长销、高价销”，引领华南咨询业走向“实战时代”。
从推销到营销的组织结构转变
事实上，造成单兵推销模式盛行的根源在于组织结构根源的不健全。因为职能和架构的不完善，造成对销售人员的支持和管控能力锐减，进而依赖于销售人员的个人能力，逐步使得销售人员成为球会市场营销的运作主体，进一步增加对明星销售人员的需求，降低对后台支援的需求，从而导致恶性循环。
从传统销售到关系营销的转变
描述小雨的优美句子1、雨，静静地下着。
这场春雨驱走寒冬残留痕迹，使春天更美，使人更爱春天。
瞧!树木发出嫩绿芽儿，小草也钻出地面，连楼房也似乎挺直腰板，真是万象更新啊!2、雨是透明，雨眼泪也是透明，就连雨血也都是透明，所以人看不到雨在落泪，看不到雨心在流血，雨有它哀愁，为传达给人它心声。
在它哀愁时候，它会在窗子上，阳台边，屋顶上弹奏这属于它哀曲。
在这哀曲里，雨哭尽它泪，诉说着它哀愁。
3、雨越下越大，在空气中下得没有一点缝隙，这足以使一个小茅屋倒塌。
我站在窗口，望着这神奇雨想着：这雨太大，要是哪家人忘记收衣服可就惨!4、雨幕中景物也俱是一片迷蒙，时现时隐，似有似无。
阵风吹来，雨帘晃动，雨中之景好像也在飘忽不定。
我走出家门，惬意地走在雨中，脑海里浮现“渭城朝雨泡轻尘，客舍青青柳色新”这句诗，我情不自禁地吟出来。
雨如万条银丝从天上飘下来，屋檐落下一排排水滴，像美丽珠帘。
雨点儿落在我头上、身上，我仰面向上，闭着眼，张着口品着那点点雨珠，顿时，我觉得自己仿佛在细雨浇灌下又长许多。
5、温州雨还在绵绵而下，打湿柳绿桃红，打湿窗外芭蕉，也在我心里寄托着绵绵哀思。
然而，雨终将停歇，带着信心和勇气我将在如愁雨后迎来明媚鲜艳，迎来擦干泪水后笑脸。
6、听着外面那雨滴敲击窗沿“哗哗嗒嗒”声音，让我心中非常宁静，可以更好与自己对话。
空中不时发出“轰隆隆”雷声，有着好像要把什么“咬下来”怒火。
7、要下雨，乌云滚滚而来，雷公公轰隆隆拍着鼓点来，闪电爷爷也来凑热闹。
…;从天而降雨，像一幅巨大水帘。
雨点打在屋顶上，“呯呯啪啪”响;雨点拍在树叶上，树叶不停点头。
8、夏天，雨点哗啦啦。
天上雨点像筛豆子似往下直掉，打碎如镜湖面，吓跑原本想跳上水面看看雨景小鱼儿。
9、风加着雨星，像在地上寻找什么似，东一头，西一头地乱撞着。
豆大雨点打在窗子上，打得玻璃“叭叭”直响，雨水沿着雨棚流下来，像断线珠子，渐渐地连成线。
地上水越来越多，汇成一条条小溪。
营销专家高建华
转载：《高建华谈市场营销（演讲稿）》各位下午好，很高兴有机会在这里跟大家一起探讨一个也许大家不曾关注过的话题，那就是从推销模式到营销模式的转变。
大家都是营销界的精英，但是我们只要是看一下目前中国的现状，其实你会发现有很多非常有趣，也是非常时髦的一些话题。
这些话题有时候给我们带来的是兴奋，有时候可能是迷惑。
比如像学GE，杰克威尔奇来，大家可能觉得比明星出场还要更精彩，很多企业花了重金，希望从他那里得到一点启发，能给我们中国企业支几招。
但是我想听过他讲座的人都没有得到想要的东西，为什么？因为在97年、98年的时候，我那时候还在惠普，参加了很多次培训，有好几次都是商学院，这个学院有一个教授跟杰克威尔奇在一起做了很多年，做了杰克威尔奇的顾问，做了18年，因此实际上对杰克威尔奇非常了解。
所以，从他那里我们知道了我们应该向杰克威尔奇学习什么，遗憾的是直到今天我在中国任何一个媒体上，都没有看到过这几件事情。
第一，杰克威尔奇是干什么的呢？他干三件事，第一讲课，第二走访最终用户，第三开会。
三个三分之一，这是杰克威尔奇在中国所有讲座里面他不愿意讲的他真正的秘诀，至少这是其中一个非常重要的秘诀。
因为他要跃过所有环节，扎到最终用户那里去。
他通过保障，接触到最终客户，希望最终客户告诉他实话，用了GE产品以后有什么感受，希望GE做一些什么改进，这就是他三分之一工作的重点。
所以，统率这样一个十几万人，二十万人的大企业，他知道最终用户想什么，因为他有三分之一的时间在做这件事情。
第二，三分之一的时间在培训，培训谁？所有公司高管，只要你到达这个级别，必须亲自接受他的培训，这是一个领导者最重要的工作，就是培养人才。
通过培训，他观察、选拔人才。
因为美国很多企业的培训都不是这种单向的培训，他给你讲完以后希望你上去表演，希望你上去讲你的案例，而他就坐在下面观察，看哪个人讲的好，同时也盘算着，这个人将来有朝一日让他到什么岗位上做什么事。
所以，这实际上一方面是教学，另一方面是他选拔人才。
从推销到营销：传统广告的转型
从推销到营销：传统广告的转型传统广告一直是企业进行市场推广和销售的常用手段，但在当今数字化时代，传统广告也在发生着转型。
曾经纸媒广告、电视广告、广播广告等传统媒体广告形式已逐步退出市场，取而代之的是新的数字化广告手段，如社交媒体广告、搜索引擎广告、视频广告等。
同时，传统广告也在进行转型，越来越强调用户体验和品牌建设。
一、追求用户体验用户体验已经成为新时代广告的重要诉求之一。
广告主们已经意识到了用户对于广告的抵触情绪，直接的强行推销形式已经难以满足用户需求。
因此，广告主们需要转变思维，提倡用户感知和用户互动的新型广告运营。
这种广告模式让用户能够更加深入了解品牌和产品，增加品牌认知度，扩大品牌影响力。
从而更好地提升端口转化率，让广告更加地贴近用户需求。
二、品牌策略营销随着消费者的眼界不断扩大，仅仅满足产品功能远远不够，更多消费者对于品牌形象、品牌故事、品牌文化等更细节方面有着更高的追求。
品牌策略营销正是针对这种消费者需求进行的策略。
透过品牌表现，直接展示一种理念、一种价值观念，收获消费者的认同感，从而增加消费者忠诚度和购买意愿。
而企业通过品牌策略营销目标则是能够更好地塑造品牌形象，在激烈竞争的环境下，突出自己的差异化优势，占领市场。
三、互联网红利当前数字化广告非常的火爆，各类各样的广告投放平台充斥在互联网上。
同时，各大互联网科技公司也都涉足广告这一领域，随着智能手机和平板电脑使用方便性，广告的投放渠道更加多元化、更加精准化。
互联网广告平台的用户点击、浏览记录都直接受到互联网科技公司广告投放商的购买和运用。
这个机制让互联网广告的精准度高于传统广告，让广告能够更加直接地引导受众客户，提升广告营销投入的有效性。
同时，互联网营销平台也有着更长远的优势。
互联网有助于企业建立自己的品牌传播体系，并且通过增加用户互动性掌控广告效应。
总之，传统广告的转型让广告主更加注重用户体验，营造更加人性化、更加交互式的广告环境，使广告变得更加贴近消费者生活。
从销售向营销转变
从销售向营销转变在探讨这个问题之前，我们首先从概念上来理解销售和营销的含义。
销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。
而营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外向内的思维方式。
在物资匮乏时代，商品不足，企业只要加大产量，满足市场要求就可以获得成功，这个时代我们称之为“数量的满足时代”。
此时的企业不用考虑客户有哪些需求，无需思考如何创造客户，也无需进行主动的销售。
随着市场的日趋繁荣，商品量的不断增加，人们开始注重商品的品质，这个时代我们称之为“品质的满足时代”。
这个时代的企业主要依靠提升产品的品质获得销量。
随着市场竞争的加剧，企业要获得更多的销量，开始进行主动销售来实现，强调的是价格、渠道、促销、队伍组建及培训，侧重于短、中期目标的实现，是一种注重结果的思维。
而目前，市场已经由以前的卖方市场转变为纯粹的买方市场，客户同时关注的是品牌形象、商品品质、交易方式、售前及售后服务等，我们称之为“人性的满足时代”，很显然，销售的思维方式已很难适合当前的市场需求。
归纳起来，销售和营销的差异在于：销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现；而营销则是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。
虽然营销和销售同样也看重结果，但营销更善于分析研究市场，并做出相应对策。
营销的一个重要要素是“整合”，也就是将企业现有的各种要素及企业的经营目标，与市场需求有机结合起来，并密切关注客户及竞争者的情况。
营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并以切实有效的战术谋策达成中短期目标，营销的这些特性，会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力。
因为营销是一种以外向内，通过外部环境改造企业内部环境的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。
从推销模式到营销模式
和君创业特邀讲师 北京大学教授 周建波
一、对营销的简单认识
1、营销从表面上看解决的是产品和货币的交换， 本质上是人和人之间的社会关系 2、营销的难点和有魅力的地方就在于：好东西 未必买得出去，一般的东西未必卖不出去，好 心未必得好报 3、作好营销的关键是：承认自己不如消费者更 了解他自己，知不足然后学 （1）实事求是； （2）没有调查没有发言权； （3）群众是真正的英雄，而我们自己往往是 一无所能的
（2）方法上，一是通过加强沟通来增强彼此 的协调，二是通过制度规范来增强彼此的协 调 在加强沟通方面的办法有： • 干部的例会制度 • 相关部门的交流会制度 • 在密切联系且有冲突的部门之间，建立委员 会制度 注意：沟通分两类：正式沟通与非正式沟通
在加强制度规范方面的办法有： • 岗位之间就本质看，是市场合作关系， 应建立岗位之间的文字合同 • 通过考核，帮助别人实现自己的高兴 • 建立工作流程
３、如何防范上帝犯错误： （１）增大顾客犯错误的交易成本：运动教育 界、企业界做教育顾客的工作； （２）增大顾客犯错误的执行成本：对欠款不 还者采取主次矛盾分析法，又称ABC法；对 商场偷窃者加大高科技投资。 ４、如何对待犯了错误的顾客： （１）以领导者意识看待顾客：以他的水平来 看待他，以你的要求来引导他，而不要以你 的水平来看待他。 （２）法律处理还是社会处理：
• 明白人的能力是有限的，要干好工作，必须 取得其他岗位的支持和配合。 树立“忠恕”观念，正确看待别人和自己 要认真做好每件事，前提是明白做那些事， 需要搜集那些方面的信息。换言之，既要搜 集上级的工作信息，又要搜集下级的工作信 息，还要搜集来自与自己工作有关系的其他 部门的信息。 加强考核，包括分阶段考核，分内容考核 等，创造条件变惰性为良好习惯；怕负责任 为敢负责任
从推销员到营销员培训
从推销员到营销员培训引言随着市场竞争的日益激烈，企业需要寻找更加有效的方法来推广和销售他们的产品和服务。
在这样的背景下，推销员到营销员的转变成为了一种趋势。
这种转变需要对推销员进行系统的培训，以提升他们的销售能力和营销策略。
本文将探讨从推销员到营销员的培训方法和策略，旨在帮助企业实现销售业绩的提升。
传统推销员的弊端在传统的销售模式中，推销员往往只关注产品的特性和价格，并通过直接推销的方式进行销售。
然而，这种方法存在一些弊端：1.难以与潜在客户建立关系：传统推销员往往只关注销售，忽略了与客户建立长期关系的重要性。
这种短视的销售模式容易导致客户的流失和重复购买率的下降。
2.缺乏市场洞察力：传统推销员往往缺乏对市场趋势和竞争对手的了解，无法根据市场需求调整销售策略。
这容易使企业的产品在市场中失去竞争力。
从推销员到营销员的培训方法培养销售技巧和知识为了使推销员能够更好地从事销售工作，培训计划应该包括以下方面的内容：•销售技巧：培训推销员掌握各种销售技巧，如客户沟通、需求分析、解决客户疑虑等。
这些技巧有助于推销员提高销售转化率和客户满意度。
•产品知识：推销员需要全面了解所销售产品的特性、优势和竞争对手的情况。
这样他们能够准确回答客户的问题，提供专业的建议，增加客户对产品的信任度。
培养市场洞察能力为了成为一名出色的营销员，推销员需要从市场的角度思考问题，了解市场趋势和竞争对手的动态。
培训计划可以包括以下内容：•市场调研：推销员需要学会进行市场调研，收集和分析市场数据，了解潜在客户的需求和偏好。
这样可以制定更加针对性的营销策略，并及时调整销售计划。
•竞争对手分析：推销员需要了解竞争对手的产品、定价策略和市场份额等信息。
只有通过与竞争对手的差异化，才能在市场中脱颖而出。
培养客户关系管理能力为了实现客户的长期忠诚度，推销员需要学会有效地管理客户关系。
培训计划可以包括下列内容：•CRM系统的使用：推销员需要了解和掌握CRM系统的使用，通过该系统跟进和管理客户信息，提高客户满意度和忠诚度。
四种营销模式变革
四种营销模式变革随着时间的推移和市场的变化，企业的营销模式也在不断变革。
下面将探讨四种常见的营销模式变革。
1. 从传统广告模式到内容营销模式：传统广告模式主要依靠电视、广播、报纸等媒体进行广告的推广。
但随着互联网的普及，消费者的媒体消费习惯发生了改变。
内容营销模式以提供有价值的内容来吸引消费者，并将品牌信息融入其中，以达到品牌推广的目的。
2. 从传统零售模式到电子商务模式：传统零售模式主要依靠实体店铺进行销售。
而电子商务模式通过互联网技术和电子支付，将产品和服务直接提供给消费者。
电子商务模式的优势在于可以实现全球范围内的销售和更低的运营成本。
3. 从传统销售模式到社交媒体销售模式：传统销售模式主要依靠销售人员的拜访、电话推销等方式进行销售。
而社交媒体销售模式通过一系列社交媒体平台的使用，寻找潜在客户并与其进行互动，以促成销售。
社交媒体的广泛使用使得营销人员能够更加精准地定位目标客户群体，并提供个性化服务。
4. 从传统市场推广模式到大数据营销模式：传统市场推广模式主要依靠市场调研和推测来确定市场需求和产品定位。
而大数据营销模式通过收集和分析大量的数据，以了解消费者的需求和行为，从而更好地进行产品开发和营销策略。
大数据的应用能够帮助企业更加精准地了解目标客户，预测市场趋势，并做出相应的营销决策。
随着社会的不断发展，营销模式也在不断创新和变革。
以上所述的四种营销模式变革是对传统模式进行改进和优化的一种体现。
企业需要紧跟市场动向，灵活应对，不断调整自己的营销策略，以适应市场需求的变化，并取得更好的销售业绩。
随着时间的推移和科技的进步，全球市场竞争变得更加激烈，企业不得不不断改进和创新营销模式，以提升其市场地位和竞争力。
下面将详细探讨四种营销模式的变革，并分析其中的优势和挑战。
首先是从传统广告模式到内容营销模式的转变。
传统广告模式主要依靠电视、广播、报纸等媒体进行广告的推广，而内容营销模式则是以提供有价值的内容来吸引消费者，并将品牌信息融入其中。
如何从传统营销模式转换到新型营销模式
如何从传统营销模式转换到新型营销模式营销是企业发展的重要环节，而随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，如何转换传统营销模式成为了很多企业面临的难题。
传统营销模式强调产品的功能和特性，通过广告、促销等方式推销产品，而新型营销模式则更注重消费者的需求和体验，借助数字技术的发展，实现更加精准的营销。
下面就来谈谈如何从传统营销模式转换到新型营销模式。
一、建立消费者导向的理念传统营销模式中，企业通常是按照自己的产品特性和功能来设计、推销产品的，而忽视消费者的需求和心理，这种模式已经很难适应现代市场的发展。
因此，企业需要建立消费者导向的理念，重视消费者的需求和体验，将消费者的感受、评价纳入到产品设计和推广的过程中，从而提高产品的市场竞争力。
例如，企业可以通过市场调研来了解消费者的需求和喜好，进行产品定位和差异化设计，同时根据不同的消费群体，制定出不同的营销策略。
二、借助数字化技术实现精准营销随着数字化技术的发展，企业可以通过各种数字化手段来与用户建立联系，实现精准营销。
例如，企业可以通过社交媒体、微信公众号等渠道，与消费者进行互动，包括发布产品信息、回答用户疑问、收集用户反馈等等。
与此同时，企业还可以通过大数据分析等技术手段，对用户的信息进行深入挖掘和分析，为企业提供更为精准的营销方案。
三、建立良好的用户体验在新型营销模式中，消费者已经成为了决策的核心，因此建立良好的用户体验是企业成功的关键之一。
通过提供优质的产品、及时的客户服务、个性化的用户体验等方式，吸引消费者成为企业的忠实用户。
通过消费者的口碑传播，提高品牌知名度和美誉度，提高产品的市场占有率。
可以通过提升产品质量、加强售后服务、提供个性化的定制化服务等方式，实现良好的用户体验。
四、创新营销方式传统营销模式中，常见的营销方式包括广告、促销、直销等，但这些方式已经难以满足现代市场的需求。
新型营销模式需要创新的营销方式，引起消费者的注意并激发其购买欲望。
销售到营销的转变培训心得
销售到营销的转变培训心得随着市场竞争的日益激烈，传统的销售模式已经无法满足现代市场的需求，企业需要通过不断提升市场营销能力，将销售模式向营销模式转变。
为此，我参加了一次销售到营销的转变培训，获得了很多宝贵的经验。
首先，在培训中，讲师强调了营销与销售的区别。
销售更注重的是以产品为中心，以交易为导向，强调单次交易及产品功能。
而营销则更注重市场、客户和品牌，强调长期的客户关系及品牌价值。
理解了这一点，我开始意识到在经营过程中，需要更加注重市场调研、客户需求及品牌推广。
其次，在培训中，讲师强调了营销的核心是围绕客户需求展开。
因此，我们需要了解客户的需求、喜好和价值观，并且时刻关注市场反馈。
这样才能开发出更符合客户需求的产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
在培训中，还介绍了一个营销策略的核心要素——4P（产品、价格、渠道、推广）。
通过对这些要素的把握，可以根据市场需求制定更加有效的营销策略，从而吸引更多的客户，提高销售业绩。
此外，在培训中，我们进行了一些实践活动，通过这些活动的实践，我意识到对于员工来说，营销能力的提升不仅仅要求掌握销售技能，还需要具备一定的团队合作能力、领导力和创新能力。
而这些能力的提升不仅能够提高企业的市场竞争力，也能够为员工的个人成长提供更加广阔的发展空间。
综合来看，这次销售到营销的转变培训带给我很多宝贵的经验。
让我明白了营销是一种全新的思维方式，通过了解市场和客户的需求，不断的创新，才能实现企业的长远发展。
同时，通过培训，让我认识到了团队合作、领导力和创新能力的重要性，并进一步提高自身的综合素质。
相信这些经验会对我的工作产生重大影响，并为我今后的职业生涯提供宝贵的参考。
从销售到营销的跨越
促销策略的制定
广告宣传策略
根据目标市场的特点、产品定位和品牌形象等因素，制定合理的广 告宣传策略。
促销活动策划
根据市场需求和竞争状况等因素，策划各种促销活动，如打折、赠 品、满减等。
公共关系策略
通过公关活动、社会责任等方式，提升品牌形象和知名度，增强消费 者对产品的信任和好感度。
05
营销效果的评估
案例五
总结词
该医疗器械公司通过对目标市场的精准定位以及采取 合适的竞争策略，成功地占据了市场份额并获得了收 益。
详细描述
该医疗器械公司在进入市场时，首先对目标市场进行 了深入的分析和研究。根据不同医院和医生的需求和 偏好，将产品定位为高品质、高性能的医疗器械。同 时，针对竞争对手的优劣势和市场情况，采取了合适 的竞争策略。例如加强产品研发和创新、提高客户服 务水平、建立合作伙伴关系等。通过这些措施的实施 该医疗器械公司成功地占据了市场份额并获得了收益 。
案例三：某餐饮企业的客户满意度提升计划
总结词
该餐饮企业通过了解客户需求、优化菜单和服务质量 ，成功提高了客户满意度和忠诚度。
详细描述
该餐饮企业首先通过市场调查和数据分析，了解客户 的需求和偏好。根据客户的反馈和意见，不断优化菜 单的品种和口味，同时注重食品的营养和健康。此外 ，该企业还注重服务质量的提升，如提供热情周到的 接待服务、营造温馨舒适的用餐环境等，让客户感受 到家的温暖和舒适。通过这些措施的实施，该餐饮企 业的客户满意度得到了显著提升，回头客数量不断增 加。
THANKS
感谢观看
方法上的区别
销售
销售主要关注的是与客户的直接交流和产品或服务的交付。它依赖于销售人员的 个人技能和经验，以及与客户的沟通和信任。
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市场调查的首要任务是什么？
什么是客户导向？ 从现有客户入手 掌握第一手资料
客户最关心什么，最不关心什么？
竞争战略设计的基础
• • • • • • 什么叫战略？ 战略的目标是什么？ 什么是竞争优势？ 如何建立竞争优势？ 竞争战略的选择 市场营销的最高境界
战略是什么？不是什么？
战略不是什么？
不是想法 不是目标 不是概念 不是追求 不是理想 不是梦想
产品市场 市场开发 市场宣传 渠道支持
广告词从何而来？
企业总体目标 用户关心什么? 用户看中什么? 用户需求分析 创新源泉分析
达成什么目的?
激发某类产品需求 触发消费需求 品牌知名度 品牌偏爱度 诉求点? 品牌信任度 价值信息(非买不可理由) 品牌忠诚度 FAB(特点,优势,利益) -针对性 给人什么印象? -可信度 选用什么风格? -说服力 方案利弊分析? -文化特色 媒体选择 合作伙伴 利弊分析 跟踪检查(时间,方法) 效果评估(标准,人员) 投资回报(投入产出)
"0"
人力
"1"
公司 技术 生产 法规 目标 设备 能力 政策
"2"
"3"
"4"
"5"
研究开发部
市场部
0 0 1检查 1 1 2 2检查 3 4 5 时间
有多少企业的产品是定义出来的？
市场营销的核心是产品创新
寻找创新的源泉
消费了，但是不满意 有需求，但是未消费
现实需求没有 满足的三个方面
现实需求
未加入消费群体 的三个主要障碍
营销模式 市场 研发 生产 销售 市场
战略设计
产品创新环路
展望：企业管理的纵向和横向 层次
企业管理的五个层次
方向 目标 战略 组 织 设 计
组织是为战略服务的
战术
监控
岗 位 责 任
人 员 选 择
人 员 考 评
奖 惩 机 制
薪 资 结 构
人力资源管理的六个层次
市场营销应当回归理性
• 先把小学课程完成了，再学中学课程，大学课 程，打好基础，不要急于求成 • 跨国公司15-20年前在中国做过什么？为什么 那样做？哪些值得借鉴？
市场营销到底等于什么？
=销售(Sales)？ =促销(Promotion)？
中国企业有多少真正意义上的市场总监？ • 有多少企业的市场部与销售部是分开的？ • 中国企业的市场营销总监们都在忙什么？ • 市场宣传的功夫如何体现？企业卖什么？
marketing
参谋部
侦察兵 特种兵 空军
市场总监应该干什么？
看看这些企业都在卖什么？
宝马 – 驾乘宝马, 其乐无穷 强调开车的愉悦和刺激
奔驰 – 典雅, 气派, 舒适, 技术 强调地位和舒适性
VOLVO – 没有安全,豪华只是多余 的奢侈，强调安全 他们是竞争对手吗?
“卖思想”与品牌基因
本企业的品牌基因是什么？
某某品牌
= 什么?
消费之前 – 产生兴趣 消费之中 – 加深印象 消费之后 – 强化概念
内向的，被动的 抄袭，模仿阶段
营销模式 市场 研发 生产 销售 市场
战略设计
外向的，主动的 创新，引导阶段
市场营销在“研产销”之前开 始
什么叫市场导向？
市 用 竞 风 场 户 争 险
可行性 分析 “雏型” 设计 “样品” 设计 小批量试产 产品推广 大批量生产 产品服务
从抄袭到模仿 从模仿到创新
产品定义
战略是什么？
是实现目标的计划 有明确的可衡量的目标 有明确的责任人 有明确的评估标准 有明确的考评时间 有明确的考评人
不是探讨想干什么
而是探讨如何做到
企业战略关心哪些问题？
1。企业为哪部分人服务？ 2。在目标客户群中希望占据什么样的位置？ 3。这些人为什么非要买该品牌？ 4。几年以后企业要达到什么目标？ 5。如何才能达成目标？ 企业靠什么（竞争优势）达成目标？ 6。企业靠什么赚钱（赢利模式）？ 赚的是那一部分钱？ 7。企业达成目标要分成几个阶段走？ 8。第一步从哪里开始走？ 9。如何保证完美地执行？有哪些监督约束机制？
总结：中国企业的营销误区
“营销制胜，渠道为王”的理念误区
市场营销的定义？
-把营销理解成销售 -把营销理解成促销 -几千万“营销人”在哪里？ Marketing vs. Sales
主流市场的概念？
-主流市场的定义 -次主流市场的概念 -价格战的局限性
市场营销的核心？
- 产品定位（为部分人服务） - 产品创新（差异化价值）
定义FAB F A B 使用FAB
B：大标题（广告词） A：支撑大标题的付标题 F： 支撑A的素材
靠创新制胜：佳能复印机案例
相对垄断市场
施乐 佳能
进入难度 森林与树木 协同竞争 游戏规则
市场营销在“研产销”之后开 始
你的公司能否回答下列问题：
用户为什么选择了你的品牌？ 他/她从何时开始知道你的品牌？ 他/她从何时开始喜欢你的品牌？ 是什么因素使用户产生了好感？ 用户最喜欢你们哪些方面？ 用户最不满意你们哪些方面？ 本企业最大的竞争对手是谁？ 竞争对手最吸引用户的地方是什么？
宣传战略目标
宣传要点
宣传战术目标
现有产品问题? 潜在客户顾虑?
宣传手段 评估方法
广告词的设计原则
产品宣传的FAB分析 – 寻找价值信息
F(Features/fact): 产品本身的特性/属性 A(Advantages)： 相对于竞争对手产品的优势 B(Benefit/value)：产品带给用户的利益/价值
竞争优势的定义
竞争优势 企业能力
企业资源
有形的资产 无形的资产
优势取决于能力
能力取决于资源
设备，资金，厂房等
人才，技术，声誉等
专注，积累，专长
竞争优势从何而来？
竞争压力来自何处
加入竞争的 新对手
主流市场 次/非主流市场
供应商的 讨价还价资格
现有的直接 竞争对手
用户的 讨价还价资格
替代品的 威胁
竞争战略的选择
中国企业最缺少的就是真正意义上的市场总监
战略规划
产品规划
市场总监
组织设计
渠道规划
没有市场总监的企业大多停留在“推销”阶段
主流市场与次主流市场的划 分
不做市场细分 市场细分之后
主流市场 次主流市场
A 非主流市场 E B C D 假定：用户需求不同
统一大市场
假定：用户无差异
市场营销的核心是产品创新
推销模式 研发 生产 销售
让用户拿着“放大镜”看你的优点， 拿着“缩小镜”看你的缺点
什么叫卖思想：说服用户，其实什么最重要！
卖思想的前提条件是什么？
明确为部分人服务， 企业有创新的基因
市场营销的三个层次
卖什么?
产品
检验标准
知名度
结果
谁好买谁的, 无忠诚度可言
服务
偏爱度
有一定的偏爱, 有一些忠诚度
思想
忠诚度
某品牌忠诚的 消费者和捍卫者
集中式控制，分散式管理
访问最终用户 培训高管人员 态 发展趋势
季度会议
过去3年 竞争对手动态 10 15 今后3年 竞争对手威胁
过去3年 本企业行动
选拔后备人才
10
15
你的应变措施 是什么？
GE：另类？主流？
问题：总裁应当做什么工作？
市场营销从何时开始？
推销模式 研发 生产 销售
战略的缺失与明天的困惑
本企业有战略吗？
绝大多数企业老总均认为自己的企业有清晰的发展战略，但是 - 绝大多数中高层管理人员虽然认为本企业有战略， 但是自己不太清楚，认为战略是老板的事。 - 而绝大多数员工更不知道自己的企业是否有战略， 企业的战略是什么，只管地头拉车，从不抬头看路。 - “计划不如变化快”，战略的价值何在？ - 战略由谁来做？应当告诉谁？ - 大谈“执行”的误区，没有战略，执行什么？ - 没有战略，就不可能专注，没有专注，就不会有专长。
消费了，基本满意
认为自己没需求，未消费 潜在需求
“局部疲软地区”
认为自己没有需求 的三个主要原因
消费者
潜在消费者
找到消费者非买不可的理由
完整产品的概念
外延产品 内容 加权值 得分
外延产品:体验 外围产品:服务
核心产品:技术
外围产品
核心产品
产品创新需要有组织上的保 证 公司内谁对产品创新负全责？
• • • • • • 产品市场部是整个市场营销的核心 产品市场部是产品发展战略的设计部门 产品市场部负责新产品定义 产品市场部负责新产品上市 产品市场部负责有关产品的退市 产品市场部负责产品生命周期的管理
进攻战，防守战，迂回战，游击战
比竞争对手强的方面 与竞争对手一样的方面 比竞争对手弱的方面
消 费 者 最 关 注 什 么
Benefit experience
Equal experience
Trade-offs
消 费 者 最 不 关 注 什 么
确立本企业在目标客户心目中的定位
市场营销的最高境界是“卖思想 ”
重视“舞台表 演”
广告宣传 公关活动 渠道建设 终端促销
重视“地下工作”
创新源泉 产品定义 市场调查 竞争分析
跨国公司与国内企业在营销理念上的根本区别
中国企业营销之路的演变
大势所趋
从重视“舞台表演”到重视“地下工作” 从“艺术化营销”到“科学化营销” 从“战术取胜”到“战略制胜” 从“感性诉求”到“理性诉求” 从赶“时髦”到重“实效”
从推销模式到营销模式的转变
在浮燥的环境中如何找到自我？