二手车收购谈判技巧

篇一：二手车销售谈判方案

二手车销售谈判方案

一．谈判主

2013年10月

16日星期三

四：谈判地点：

***二手车交易市场

五：谈判前

调查：

买方背景：

对方的公司

接到一笔工程在昆明，由于工作原因要经常外出，没有车子很不方便，他们公司就打算购买一辆二手车子，在市场看上了我的这辆车子，可能是我的车子看上去比较的崭新，因此，有意和我取得联系。

六．双方利益及优势分析

我方优势：⑴车子比较的新，且性能比较好，车内设施没有损坏。

（1

公司，一定有谈判的高手，对我方很不利

（3）车子的轮胎磨损严重。

对方优势：（1）对方是买家，占有很大的主动权。

（2）对方有很强大的人力资源作为后援，不缺在生意上谈判的好手。

（1

：50000元

最低价格：45000元

八．过程及其策略

（1）开局：坦诚式开局策略我方可以说明车子存在的问题，和个方面的不足，取得对方的信任，对方感觉你这个人很率直，这样在接下来的谈判才有利。给对方好感，对方在有的方面才不

略

2

略：让步的时候，不要让的太多，用托援时间的办法来缓慢让步。一方面，用这个办法让对方不耐烦，尽快定价。另一方面，给对方一个价格很难再往下降的假象。

对比报价策略：向对方展示自己查阅的多个商家的报价

（3）最后阶段：

把握底线策略：合适的时候应用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适于的时候报出自己最终的价格，让对方感到你的坚决，最终同意购买。

对方

（2）对方咬住一个你车子的问题不放。

可以转移话题，避免不必要的解释，也可以戳穿对方的策略，让对方不意思再咬住不放。

十．注意事项：

（1）谈判开

始要把身份证，和车子有关的各种证件给对方看，让对方放心。

二

来源:东北二

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关于二手车

收购经营技巧，主要介绍如何拓展收购业务顺利实现收购。对于经营二手车的车行而言，

没有收购就没有销售，就无法产生利润，企业将无法生存，二手车的收购来源就是经营者生存之源。拓展二手车收购的来源以后，有效提高成效率才能真正实现有效收购，因此，在二手车收购经营中，如何拓展业务来源以及如何提高成交率是两个最为重要的环节。

（1）拓展

收购业务

4s店等

由于缺乏相应的专业人才或者销售渠道，他们的目的是新车销售，当二手车收购回来以后，自己并不具备销售条件，没有销售卖场，于是便直接转让给二手车市场，由二手车市场的经营户收购后再销售，有的甚至直接让二手车商派人驻点服务，将二手车收购业务转包给二手车商。因此，4s店资源成了许多二手车商的主要车源渠道。从4s店等新车销售商处

收购二手车也有许多弊端，虽然车源稳定，但由于受到新车销售政策影响，以及需维护与

4s店等新车销售商的关系，二手车商有时不得不付出额外的成本。例如，公关费用、成交回扣等，有时还得为了促进新车销售而不得不迎合客户，高价收购。

③ 从维修厂收购。维修厂可以说是跟车主们接触最多的地方，也是车主们卖车前都会去的地方，许多车主卖车也就是因为维修成本高了，才决定卖掉的。许多车主在卖车前都会流露出一些换

⑥ 老客户资源。老客户资源不仅仅是老客户换车，而且还包含老客户周围的客户群体，物以类聚，人以群分，老客户周围的朋友们经济实力大多相信，因此，挖掘老客户资源也很重要。挖掘历史成交客户资源是许多二手车商业务员长期的工作，将历史成交的老客户定期逐一联络

一遍，既可关心客户用车情况，解决疑难问题，提高服务形象，也可提醒车主换车或推荐客户。

（2）提高成交率

定手法、坚守的报价。这样做无非就是告诉车主一个信息，“我是最专业的，价格也绝对是最公道的”。相信任何一个车主都不会去相信一个连发动机盖都不知如何打开的“评估师”报出的价格。报价时的模棱两可会给车主一个信息，那就是“价格还有很大的商量余地，收购人员在试探我”，给人很不诚信的感觉。

④ 准确报价。要做到准确报价就必须非常熟悉每一款车的市场状况。这一点要单个评估师做到很难；但是，可以采取两人同行的方式，即两个评估师一同参与接待，一个评估师在鉴定车辆时，另一个评估师可以同步进行有针对性的的价格咨询，以获得相对该车型准确的市场信息，然后提供给鉴定车辆的评估师参考。同时，两人同行也可以最大限度解决车况误判以及私

⑦ 不必追求

每一台车最终都能赚钱。希望每一台车都赚钱当然是每一个二手车商的愿望，但是，倘若在收购价格上刻意保守，即使可以实现“每一台车都赚钱”，但其经营机会却会因此而丧失不少。

篇三：二手车置换评估的话术

在二手车评估、臵换、收购、遇到客户最关心的价格问题的话术应对

一、二手车

万多6

4s点

如果客

的优势，如果臵换我店新车的话对你带来的是方便、快捷、省心、放心、安全、无风险的

服务。比如二手车8万元新车20万你只需要交付另外12万然后把二手车留下就可以了，

剩下的过户事情由我们亲自去办理、只要你把车辆资料提供完整，我们会在规定时间内完

成过户手续不用你担心也不用你亲自去跑手续，给你带来的就是我们4s店的服务理念方

便、快捷、省心、放心、安全、无风险的服务。（2）如果你把二手车卖给朋友价格方面来说高了你朋友可能不满意，价格低了你心里有可能不舒服。而且办理过户手续还麻烦你去、价格问题先不考虑。车况之前你没有任何问题可是自从卖给你朋友之后不知道是驾驶原因还是质量问题车子抛锚了。导致经济损失还好、万一出现重大交通事故或者有人员伤亡，到那个时候朋友就不好说了。那怕便宜卖给便宜做了好人，但人家心里也不一定是这

抵债。

四、如果客户提出他目前的二手车价格评估的高就可以考虑臵换、低就算了