二手车销售谈判技巧 共 篇

篇一：二手车销售谈判方案

二手车销售谈判方案

一．谈判主题：

销售一辆北京现代酷派2008款的二手车

二．谈判人员：

主谈：小张决策人：本人

三：谈判时间：

2013年10月16日星期三

四：谈判地点：

***二手车交易市场

五：谈判前调查：

二手车交易价格调查：

按照成交惯例，这款车新车的购买价格在19万左右。行驶了差不多3万公里，无重大的交通事故，且保养得很好，按照市场价格差不过能卖五六万。

我方背景：

交易市场托人寻找卖主。我把车子留在了市场里，今天就有人看上我的车子，希望能够购买。约我在2013年10月16日谈判，我希望自己的车能买个好价钱。

买方背景：

对方的公司接到一笔工程在昆明，由于工作原因要经常外出，没有车子很不方便，他们公司就打算购买一辆二手车子，在市场看上了我的这辆车子，可能是我的车子看上去比较的崭新，因此，有意和我取得联系。

六．双方利益及优势分析

我方优势：⑴车子比较的新，且性能比较好，车内设施没有损坏。

（2）能有意和我联系来谈判，就有很大的可能要购买，我方就占有主动权。

（3）由于他们是公司买，用的是公司的钱，不会怎么节约，不比使用自己的钱买，价钱太高就不会买。

（4）这款车子在市场上很受欢迎。

我方劣势：（1）车子已经停产，车子坏了，有很多部件难买到。

（2）对方是公司，一定有谈判的高手，对我方很不利

（3）车子的轮胎磨损严重。

对方优势：（1）对方是买家，占有很大的主动权。

（2）对方有很强大的人力资源作为后援，不缺在生意上谈判的好手。

（3）对车子比较的了解

对方劣势：（1）时间比较紧

七．谈判目标：

基本目标：60000元

可接受目标：50000元

最低价格：45000元

八．过程及其策略

（1）开局：坦诚式开局策略我方可以说明车子存在的问题，和个方面的不足，取

得对方的信任，对方感觉你这个人很率直，这样在接下来的谈判才有利。给对方好感，对方在有的方面才不会和你计较，车子才能买个好价钱。

感情交流策略刚开始时不要说买车这回事，可以和他先聊下天，促进感情上的交流，以一种好的气氛进入接下来的谈判中。

（2）中期：投石问路策略先不说自己的售价是多少，试探性的问对方能出的价格，如

果高于自己出售的价格，那是最好的，象征性的讨价一下卖给他。若是低于自己的售价太多，就爆出自己的售价，售价可以报高点，再和他讨价。

缓慢让步策略：让步的时候，不要让的太多，用托援时间的办法来缓慢让步。一方面，

用这个办法让对方不耐烦，尽快定价。另一方面，给对方一个价格很难再往下降的假象。

对比报价策略：向对方展示自己查阅的多个商家的报价

（3）最后阶段：

把握底线策略：合适的时候应用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适于的时候报

出自己最终的价格，让对方感到你的坚决，最终同意购买。

以柔克刚的策略：在谈判后期对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对

方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。

九，应急方案

（1）对方不同意购买。

退一步，自己承担过户的费用，如果还不同意，可以在帮他更换轮胎。

（2）对方咬住一个你车子的问题不放。

可以转移话题，避免不必要的解释，也可以戳穿对方的策略，让对方不意思再咬住不放。

十．注意事项：

（1）谈判开始要把身份证，和车子有关的各种证件给对方看，让对方放心。

（2）谈判中要随机应变，冷静思考，不要旋入人家设计的陷阱。

（3）签订合约时要仔细阅读，看看有没有什么纰漏。

（4）谈判中要有耐心，不急于求成。

篇二：二手车谈判执行方案

汽营二手车销售谈判方案执行计划

一、谈判主题

解决雪弗兰二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作。

二、谈判目标

基本目标：以不低于3600美元／辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者

以担保支票来支付。（原因分析：1、我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济

利益）

可交易目标：若对方要10辆以上，可以有100美元左右／辆的优惠。（原因分析：1、有利于我方利益最大化的实现2、给与对方一定的优惠）

三、谈判组织

1、主谈：

决策人：

技术顾问：

法律顾问：

2、我方做好后勤工作，选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。

四、谈判期限

我方要求在在5天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只3天。

五、谈判程序在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法”

（一）准备阶段

通过市场调查以及有关资料的分析，双方优劣势分析如下：

1、我方优势：

（1）轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v —6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌

小轿车是个比较瘦欢迎的牌子

（2）市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的广告零售价也是在3000美元—4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。

（3）时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。

（4）对方对我方的有些情况不了解

2、我方劣势：

（1）资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机

（2）市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由

（3）由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机

（1）对方优势：

（2）对车况了解细致

（3）掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价

（3）另两家买家一直没有回信

（4）市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好