二手车销售谈判技巧 共 篇

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二手车销售谈判技巧共篇

二手车销售谈判技巧共篇

篇一:二手车销售谈判方案二手车销售谈判方案一.谈判主题:销售一辆北京现代酷派2008款的二手车二.谈判人员:主谈:小张决策人:本人三:谈判时间:2013年10月16日星期三四:谈判地点:二手车交易市场五:谈判前调查:二手车交易价格调查:按照成交惯例,这款车新车的购买价格在19万左右;行驶了差不多3万公里,无重大的交通事故,且保养得很好,按照市场价格差不过能卖五六万;我方背景:交易市场托人寻找卖主;我把车子留在了市场里,今天就有人看上我的车子,希望能够购买;约我在2013年10月16日谈判,我希望自己的车能买个好价钱;买方背景:对方的公司接到一笔工程在昆明,由于工作原因要经常外出,没有车子很不方便,他们公司就打算购买一辆二手车子,在市场看上了我的这辆车子,可能是我的车子看上去比较的崭新,因此,有意和我取得联系;六.双方利益及优势分析我方优势:⑴车子比较的新,且性能比较好,车内设施没有损坏;2能有意和我联系来谈判,就有很大的可能要购买,我方就占有主动权;3由于他们是公司买,用的是公司的钱,不会怎么节约,不比使用自己的钱买,价钱太高就不会买;4这款车子在市场上很受欢迎 ;我方劣势:1车子已经停产,车子坏了,有很多部件难买到;2对方是公司,一定有谈判的高手,对我方很不利3车子的轮胎磨损严重;对方优势:1对方是买家,占有很大的主动权;2对方有很强大的人力资源作为后援,不缺在生意上谈判的好手;3对车子比较的了解对方劣势:1时间比较紧七.谈判目标:基本目标:60000元可接受目标:50000元最低价格:45000元八.过程及其策略1开局:坦诚式开局策略我方可以说明车子存在的问题,和个方面的不足,取得对方的信任,对方感觉你这个人很率直,这样在接下来的谈判才有利;给对方好感,对方在有的方面才不会和你计较,车子才能买个好价钱;感情交流策略刚开始时不要说买车这回事,可以和他先聊下天,促进感情上的交流,以一种好的气氛进入接下来的谈判中;2中期:投石问路策略先不说自己的售价是多少,试探性的问对方能出的价格,如果高于自己出售的价格,那是最好的,象征性的讨价一下卖给他;若是低于自己的售价太多,就爆出自己的售价,售价可以报高点,再和他讨价;缓慢让步策略:让步的时候,不要让的太多,用托援时间的办法来缓慢让步;一方面,用这个办法让对方不耐烦,尽快定价;另一方面,给对方一个价格很难再往下降的假象;对比报价策略:向对方展示自己查阅的多个商家的报价3最后阶段:把握底线策略:合适的时候应用折中调和策略,把握最后让步的幅度,在适于的时候报出自己最终的价格,让对方感到你的坚决,最终同意购买;以柔克刚的策略:在谈判后期对方坚持不让步时,我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度,坚持以理服人,从而达到制胜的目的;九,应急方案1 对方不同意购买;退一步,自己承担过户的费用,如果还不同意,可以在帮他更换轮胎;2对方咬住一个你车子的问题不放;可以转移话题,避免不必要的解释,也可以戳穿对方的策略,让对方不意思再咬住不放;十.注意事项:1谈判开始要把身份证,和车子有关的各种证件给对方看,让对方放心;2谈判中要随机应变,冷静思考,不要旋入人家设计的陷阱;3签订合约时要仔细阅读,看看有没有什么纰漏;4谈判中要有耐心,不急于求成;篇二:二手车谈判执行方案汽营二手车销售谈判方案执行计划一、谈判主题解决雪弗兰二手车的买卖问题,维护双方企业声誉以及友好合作;二、谈判目标基本目标:以不低于3600美元/辆的价格出售此批轿车,并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付;原因分析:1、我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济利益可交易目标:若对方要10辆以上,可以有100美元左右/辆的优惠;原因分析:1、有利于我方利益最大化的实现2、给与对方一定的优惠三、谈判组织1、主谈:决策人:技术顾问:法律顾问:2、我方做好后勤工作,选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等;四、谈判期限我方要求在在5天内谈判完成,即,除去准备时间,实际谈判时间只3天;五、谈判程序在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法”一准备阶段通过市场调查以及有关资料的分析 ,双方优劣势分析如下:1、我方优势:1轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置,有v —6缸发动机;内部比较清洁,没有严重的刮痕、生锈以及机械问题;相比较“基本”条件的车条件较为优越,并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子2市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元,最常见的广告零售价也是在3000美元—4400美元之间,因此,我方的定价较为合理;3时间限定以及其他买家的出现,可以给对方带来一定的压力;4对方对我方的有些情况不了解2、我方劣势:1资金周转难,时间短,给对方带来可乘之机2市场上有广告零售价为2500美元的,而且车的行驶状况良好,给对方压价找到理由3由于车已经使用了5年,因此不可避免的出现了一些问题,有些设备使用的不长久,给对方压价带来可乘之机1对方优势:2对车况了解细致3掌握资金,可能利用我方急需资金的问题压价3另两家买家一直没有回信4市场上有些广告零售价为2500美元,而且车的行驶状况良好3.对方劣势:1对有些情况不了解2时间较紧通过对有关情况的分析,充分理解、掌握我方的情况,及时、全面的把握对方的情况,“知彼知己,方能百战不殆”;二开局阶段1、开局前的接触通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性;2、开局陈述要简明扼要,突出重点,直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车,并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付三磋商阶段1、我方先进行报价,以掌握主动权;指出我方的广告零售价是4200美元/辆,但是可以给出对方一定得优惠为以后的友好合作打下基础;2、针对对方的还价1我方坚持不做无谓的让步,让步的绝对值要小;2让步要让到刀口上,让的恰到好处,是自己较小的让步能给对方最大程度的满足;3在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据需要我方可以考虑先作让步;比如说在价格问题上低于3600美元/时是绝对不能让的,而在付款方式上可以是现金也可以是担保支票;4对每次让步都要进行反复磋商,是对方觉得我方让步也是很难的事情,珍惜每次让步3、在谈判过程中,我方坚持互惠式让步,在坚持基本目标前提下,不固执于某一点利益的让步,通观全局,分清利害关系,避重就轻,灵活的使对方在其他方面的到满足;四签约阶段以文字的形式规范双方的权利和义务,并为此提供法律保障,是一个阶段性目标;六、谈判策略一非应急策略:1、在开局阶段,可采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,选择中性话题,本着尊重对方的态度,不卑不亢;2、借题发挥策略认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突破3、价格起点策略刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出,比如我方此次的报价是4200美元/辆,但要注意的是,在让步时一定要慢;4、对比报价策略:在报价时可以向对方展示多个商家的价格;比如我方调查中得出的同样条件下的小轿车广告零售价为6000美元,还有4400美元的等;5、价格陷阱策略在谈判过程中,我方要通过事实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的,而且我方车子的条件比较好,价格上涨的可能性是非常大的,以此将对方的注意力吸引到价格上来,使其忽略对其他条件的讨价还价;6、期限策略指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力7、以柔克刚的策略在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时,我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度,坚持以理服人,从而达到制胜的目的;8、难得糊涂的策略当谈判出现对我方不利的时候,可以糊涂一下,以此麻痹对手的意志,以达到蒙混过关的策略9、权利有限策略当对方要求我方对某些方面做出让步时,比如说价格让800美元时,我方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步;10、投石问路的策略在谈判过程中,我方可以提出一些假设条件,比如说给车换轮胎,但必须增加价格,以此探测对方的意图,并在适当的时机达成协议11、欲擒故纵的策略在谈判过程中,我方人员装出满不在乎的态度,掩饰急需的心情,似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的;12、红白脸策略在谈判过程中,可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充当白脸,适时的将谈判的价格定下来,并且定下付款的方式;13、层层推进、步步为营策略有技巧的提出我方的优势,以及未来的市场对此种牌子轿车行情,并借此表明我方的价格不高等,先易后难,步步为营的争取利益;14、突出优势的策略以资料做支撑,以理服人,强调可以为对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示当前消费者对此车的欢迎程度较高,错过了此次机会会给对方待来的损失15、打破僵局的策略合理利用暂停,首先冷静的分析僵局的原因,适时的调整策略;16、折中调和策略但在谈判时必须把握底线,即我方必须以不低于3600美元的价格出售;二应急策略1、对方愿意购买,但对3600美元表示异议应对方案:进行价格谈判,运用妥协策略,换取在数量、付款方式上等利益;2、对方使用权力有限策略,声称价格的限制,拒绝我方的提议; 应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局,也可用声东击西策略;3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放; 应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程;篇三:二手车话术新车销售顾问置换问题解答一、需求探询:1、销售顾问在接触客户时,如何第一时间了解到客户是否有置换意向答:新车销售顾问在第一时间接待过程,通常会询问客户希望购买的车辆的情况,而没有问到客户目前拥有车辆的情况,所以要了解客户是否有置换意向,应该从以下方面来开展:⑴首先询问“您现在开什么车”如果没有,可以直接介绍新车,如果有,则继续询问;⑵假如是可以认证的车:“您的车正好是属于我们认证车的范围,公司对置换认证有特别优惠,所以我们的收购价格可以高于市场的价格,您如果现在置换是非常划算的;”假如是不可以认证的车:“我们最近正好推出了一项置换回购专案,公司对此期间置换的车辆有特别优惠,收购的价格都可以高于市场价,您要是选择现在置换,是非常合算的;”2、当销售顾问发现客户没有置换意识时,如何向客户灌输置换的理念答:⑴首先寻找话题,引起兴趣;比如:“您知道最新用车的习惯吗很多人一部车不再用好多年了,而是两三年就换新车啦,知道为什么吗”⑵当客户好奇时,就开始导入理念;“汽车在使用两到三年后,车辆基本都过了质保期,汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换,这需要一大笔费用,另外就是油耗也会增加,继续使用成本会加大,因此很多人有了换车的念头,从经济上来讲,这个时机换车是比较划算的;”⑶喜新厌旧:“现代人消费的观念已经和以前完全不同了,新车型不断推出,人的审美观也在不断改变,开过两三年的车,车款已经过时了,不符合当下流行时尚,因此很多人也会选择换车,来跟上流行的脚步;”3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期答:当客户明确表示想要置换时,新车销售顾问应该询问客户心理预期,比如:⑴ “您有在外面问过价格吗”⑵ “您车子打算卖多少钱”4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期,有什么方式可以测试到客户的反应答:我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应:①“我不是评估师啦,价格我也不太懂,但是,上次我们评估师收了一台车,和您的车差不多,好象车况还好一些,大概是5万块”②“价格我是不太清楚,但是,我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的,公里数好象还低一点,大概卖了5万2”通常面对这种发问时,客户会讲出他们实际的想法,这样,我们就可以探询到客户的价格心理预期;5、在置换客户来电接待中,如何技巧地留取客户的联系方式答:在置换客户来电接待中,很多客户不是很愿意留下联系方式,面对这种情况,我们就可以采取一些技巧性的方式,留取客户信息,比如:⑴ “对不起,评估师外出看车了,您能不能留个电话,等他回来后马上给您回电”⑵ “我们正好有一个客户想买您这样的车,我联系一下,看可不可以给您一个比较高的价格,您看我怎么和您联系呢”⑶ “我们电话有点小问题,您可不可以把电话给我,我马上给您回过去”⑷ “您好,我们最近正好有个活动,您可以留个电话,我们到时候好通知您;”⑸ “您可不可以告诉我您的车牌号,我好查询一下您车辆的违章记录”然后通过dms系统或者保险公司等系统查询客户联系信息;二、降低客户心理预期1、新车销售顾问在引荐评估师前,应该如何先期降低客户心理预期答:在引荐评估师前,适当降低客户心理预期,可以提高成交的胜算,我们可以通过以下几种方式,来降低客户心理预期:⑴ 解释新车重置价格:“您新车买的时候,价格还蛮高的,可是现在,新车降价比较厉害,所以现在您这款车价格已经便宜很多了,这还不包括让利,去掉让利后,价格就非常便宜了”⑵ 车市淡旺季时不我予:“您要是上个月来,价格也许能高一点,因为这个月是淡季,所以呢,价格可能低一些了,不过你放心,我会尽量给你争取高一些的;”⑶ 我们就是最高价:“我们诚新二手车本来就是不以赢利为目的的,主要是促进新车销售,所以我们报的价格通常是高于市场价的,上次,我们有个客户也是不相信,后来跑去市场问,结果黄牛报的价格比我们还低两千;”2、当客户心理预期大大高于实际价格时,新车销售顾问应该如何应对答:面对这种情况的时候,我们可以选择以退为进的方式来应对:⑴建议客户暂时不要卖:“如果真是这个价格,我就建议您暂时不要卖,因为外面没有人可以出到这个价格的,对您来说不划算” ⑵了解真实意图:“您怎么会想要卖那么高呢”“您这个价格是依据什么来的呢”⑶再根据客户真实的想法来提出解决方法:“外面黄牛一般是高报低收”“网络的价格一般不是真是卖价,因为手续费和车况都没有说定,是虚的;”“一车一况,一车一价,别人的车和你的车未必一样,所以也没有太大的可比性;”⑷转移话题,继续跟进:“评估师和我关系不错的,要不我和他说说,看尽量给您评高点,您看可以吧”3、诚新品牌和市场黄牛相比,有何优势答:四大优势,⑴:“我们诚新自2002年成立以来,已经有12年时间,是目前国内最大的品牌二手车,也是业界公认的标杆”;⑵:“在我们这里做置换,过户完成后,都可以收到诚新二手车的过户完成通知,保证您在过户过程中,安心放心” ⑶:“在我们这里置换车辆,您不用自己跑市场、谈价格、办手续,这中间的所有麻烦和风险都由我们承担,而且在新车没有提到前,还可以免费使用二手车,完全做到一条龙服务;”4、诚新品牌在二手车交易过程有哪些保障答:三重保障⑴ 第一重来自经销商:“您要是信不过我,也无所谓,我们公司开业已经好多年了,在这里也有一定的名气,这么大的店,跑的了和尚跑不了庙”雪佛兰都是平行品牌,他们也不可能不管的”5、在二手车评估中,我们的评估价格通常是如何得来的答:评估的价格除了参考市场价格之外,还有一套标准的计算公式,我们的计算公式是国际通用的标准;主要的计算方法是:⑴新车重置价格=新车价—让利⑵折旧价=新车重置价格×年份折旧⑶二手车收购价格=折旧价—整备费用通过这样公式的计算,再参考市场价格,做一些微调,就得出最终收购的价格;三、引荐评估师1、新车销售顾问在引荐评估师前,应该如何做前期铺陈答:主要是体现两个方面,一是专业,二是特权;⑵体现特权:“×总是我很好的朋友,要置换我们新车,他车子保养不错的,一会评估的时候,你可要多帮忙,价格能高一点就高一点,要把他谈跑我可和你没完哦;”四、谈判共战1、新车销售顾问在和评估师共战时,应该如何定位自己的立场答:新车销售顾问在和评估师共战时,应该保持两种立场:⑴表面立场:站在客户的立场,为客户争取利益,形成2对1的局面,来弱化客户的对立情绪;例:“×总是我朋友,关系都不错的,新车也很喜欢我们的车,你给个面子,再加点价吧;”⑵实际立场:站在评估师的立场,降低客户心理预期,通过互相的配合,来促成交易;比如:“×总,您也稍微降降,这样一来二去,差的就不多了啊,这样我们新车也好定了啊”2、新车销售顾问在置换的时候,该如何打包谈判答:⑴“您这部车如果是置换的话,包含保险、上牌、精品装潢、配件等一起,只要再贴×××钱就可以将新车开回家了,您看如何”⑵“您要是置换的话,包含保险、上牌、装潢等一起,只要再加×××钱就可以了,当天置换成功的,我们还有价值×××元的超值大礼包赠送,过了今天,活动就结束了,最后的机会,您可要把握好哦”3、新车销售顾问在谈判前后,应该如何与评估师配合答:⑴在谈判前,新车销售顾问应该将二手车的信息、车主置换意向、喜好程度、预定交车时间及客户的心理预期等告诉评估师,并从评估师处了解到该二手车的实际收购价格范围;⑵打包销售,评估师直接将二手车底价报给新车销售顾问就好了,由新车销售顾问统一打包谈判;如果是非打包销售,就由销售顾问配合评估师,扮演红白脸的方式,来和客户做进一步的谈判,通过默契的配合来促成交易;⑶ 谈判结束后,如果成交,就由新车销售顾问负责新车交接,评估师负责旧车交接,如果未成交,就由新车销售顾问负责统一追踪,有情况随时与评估师保持联系;4、置换客户的诉求有多种类型,通过交流探询需要初步判断他们是属于哪一类型客户,以便做出合适的报价方案;a)价格诉求型――已在市场上进行过多次询价,新车车型也基本已定,二手车价格只要比竞争对手高,哪怕是高1000元即可成交的客户;b)安全诉求型――事业有成,为人处事比较低调,注重个人隐私的客户,对旧车价格不太敏感,相信品牌,安全第一; cd 便捷诉求型――事业蒸蒸日上,公务繁忙,购车追求方便、快捷,不想事事亲为的客户;。

模拟谈判——二手车销售

模拟谈判——二手车销售

二手车销售甲方登广告出售一辆已经使用了5年的旧雪佛兰牌SPARK轿车,售价为20000元。

这是一辆灰色的4门轿车,带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置.一、车况介绍你是这辆车的车主,你驾驶这部车已经行驶了42000公里。

车的内部比较清洁,车的外部有一些刮痕和锈斑。

车轮胎再行驶10000公里时需要更换,刹车再行驶5000公里时也不得不更换,一个车轮胎的价格在240-300元之间,取决于所购轮胎的质量和行驶的寿命;更换新刹车的价格在245元左右。

车垫子已经磨损,在车的右前车门上有一个凹痕。

司机驾驶座的弹簧弹性较差。

汽车的自动换挡处漏油,你的机械师说需要换一个新垫圈,要花500元重新安装,垫圈是一种可以防漏的材料,类似于大口瓶盖内的橡皮圈衬垫,它正好填补了相扣在一起的零部件的边缘缝隙,就像传动的液体盘和传动箱一样。

按照成交惯例,像你这样的一辆雪佛兰车的基本零售价格是13000元。

具备“基本”条件的车指的是有动力方向盘、动力刹车和自动换挡。

一般状况为一年行驶10000公里,带有一般的磕碰、生锈或其他的机械问题。

实际售出价格可能在低于平均价格的50%或高于平均价格的90%以上。

你见过同样条件的小轿车广告售价为25000元,但车主声称已行驶的里程数很低,并且车的状况非常好。

偶尔也有广告售价仅为10000元的情况,而且有说车的行驶状况良好。

但最常见的广告售价是在13000元——23000元之间。

雪佛兰牌子小轿车在杭州地区是比较受欢迎的品牌。

二、谈判背景你在6周前购买一辆的福特牌轿车,但必须在7天内取货。

汽车经销商最初提出按照以旧换新的形式以12000元购进你的雪佛兰牌轿车。

经销商打算把卖给批发商.你拒绝了以旧换新的价格,因为你认为自己销售能够卖出更好的价格。

有3个人对你的售车广告做出了反应,头两个人在看了车以后没有出价,但表示假如他们有兴趣的话,他们将会和你电话联系,5天过去了,你仍然没有收到他们的回音。

目前,一个有希望的买主试开了这辆车,也检查了车况,并有望出价。

二手车销售砍价应对话术

二手车销售砍价应对话术

二手车销售砍价应对话术一、市场行情分析您好,我非常理解您对价格的关注。

在二手车市场上,车辆价格确实存在一定的波动。

我们始终坚持公平、公正的原则,确保为客户提供合理的价格。

同时,为了保障双方的利益,我们建议您可以多了解一些同类型车辆的市场行情,以便更好地评估这辆车的价值。

二、车辆状况说明关于车辆的状况,我们提供详细的检测报告和维修记录,确保车辆状况良好。

我们承诺在销售过程中不隐瞒任何问题,确保您购买到的是一辆可靠、性能稳定的二手车。

如果您对车辆状况还有任何疑问,我们可以安排再次检测,确保您购买到满意的产品。

三、价格构成解释车辆的价格构成比较复杂,包括车辆本身的价值、维护情况、配件更换等费用。

针对这辆车,我们提供了合理的报价,并已经将部分维护费用包含在内。

当然,如果您能够提供一些具体的购车需求和预算,我们会根据您的需求进行适当的调整,以找到双方都满意的方案。

四、竞争对手比较在二手车市场上,各家车行的报价和车辆状况都有所不同。

为了更好地满足您的需求,我们可以为您比较一下其他几家车行的报价和车辆状况。

这样不仅可以为您节省宝贵的时间,还能确保您购买到性价比更高的二手车。

五、客户价值强调我们始终认为客户是二手车市场上的重要一环。

我们重视每一位客户的意见和建议,为了感谢您的支持,我们特地为您提供了售后服务和质保承诺,让您购买无忧。

同时,我们也希望您在购车过程中能够充分了解自己的需求,以便更好地选择适合自己的车辆。

六、限时优惠促销为了回馈广大客户,我们不定期推出一些限时优惠活动。

如果您对这辆车感兴趣,不妨考虑一下我们的限时优惠活动,这样能够进一步降低购车成本,让您以更实惠的价格拥有心仪的二手车。

七、售后保障承诺购买二手车时,售后服务也是一个不容忽视的重要环节。

我们承诺为您提供完善的售后服务,包括质保、维修保养等。

在购车过程中,您可以随时与我们联系,我们将竭诚为您服务,确保您在购车后无后顾之忧。

八、双方共赢思维在二手车交易中,双方共赢是最为重要的原则之一。

二手车买卖话术

二手车买卖话术

二手车买卖话术
一、引言
在二手车买卖过程中使用适当的话术可以有效提高交易的成功率,本文将介绍
一些常用的二手车买卖话术,并分析它们的应用场景及效果。

二、话术一:询问车况
(1)场景描述
当买家和卖家初次接触时,询问车辆的基本情况是首要的步骤。

这个过程可以
展示买家对车辆的关注程度,也可以让卖家了解到买家的诚意。

(2)话术示例
买家:“您好,请问一下这辆车的使用年限和维修情况如何?”
卖家:“这辆车是2015年的车,一直保养得很好,没有大的维修记录,您可以放心。


三、话术二:议价技巧
(1)场景描述
在确定好喜欢的车辆后,买家和卖家开始进入谈价阶段,适当的议价可以让双
方都感到满意。

(2)话术示例
买家:“我比较喜欢这辆车,不过价格有点超出我的预算,能否再给个优惠?”
卖家:“这样吧,如果您现在决定购买,我可以再给您打个折。


四、话术三:签订合同
(1)场景描述
谈妥价格后,双方需要签订合同来确立交易关系,这个过程需要遵循法律规定,确保交易的合法性。

(2)话术示例
卖家:“我们现在可以签订二手车买卖合同,您可以看一下合同内容,如果没
有问题我们可以正式签字。


五、总结
在二手车买卖过程中,合适的话术可以让交易更加顺利,双方都可以得到满意的结果。

希望本文介绍的话术能够帮助您在二手车买卖过程中取得成功。

以上就是关于二手车买卖话术的介绍,谢谢阅读!
希望这篇文档符合您的要求,如果需要进一步的信息或调整,请随时告诉我。

二手车销售价格谈判技巧分享

二手车销售价格谈判技巧分享

二手车销售价格谈判技巧分享销售是一门艺术,尤其是在二手车行业中,销售人员需要具备一定的谈判技巧,以确保能够以合理的价格完成交易。

本文将分享一些二手车销售价格谈判的技巧,帮助销售人员在谈判中取得更好的结果。

1.了解市场价格在进行二手车销售价格谈判之前,销售人员首先需要了解市场上类似车型的价格水平。

通过调研和比较,掌握市场行情,能够更准确地评估二手车的价值,也能够在谈判中更有底气。

2.强调车辆优势在与客户进行谈判时,销售人员应该充分展示二手车的优势。

无论是车况良好、保养记录完备,还是配置丰富、品牌口碑好,都可以成为谈判中的利器。

通过强调这些优势,销售人员能够提高客户对车辆的认可度,从而在价格谈判中占据主动。

3.了解客户需求在谈判中,了解客户的需求是非常重要的。

销售人员可以通过与客户的交流和观察,了解客户对二手车的期望和要求。

有了这些信息,销售人员可以有针对性地推荐适合客户需求的车辆,并在谈判过程中强调这些特点,增加客户的满意度。

4.灵活运用定价策略在二手车销售价格谈判中,灵活运用定价策略是非常重要的。

销售人员可以根据市场行情、车辆状况、客户需求等因素,灵活调整报价。

例如,对于市场竞争激烈的车型,可以适当降低价格来吸引客户;对于车况优良的车辆,可以稍微提高价格来展示其价值。

灵活运用定价策略,能够更好地满足客户需求,提高成交率。

5.善于应对反驳和异议在价格谈判中,客户往往会提出一些反驳和异议。

销售人员需要善于应对这些反驳和异议,以保持自己的谈判主动权。

在回应客户时,销售人员可以通过提供更多的信息、解释车辆的价值、引用市场数据等方式,来消除客户的疑虑并增加对车辆的认可。

6.掌握合理的底线在进行价格谈判时,销售人员需要明确自己的底线。

底线是指能够接受的最低价格,超过这个价格就无法进行交易。

销售人员应该根据车辆的实际情况、市场行情和自身利润等因素,合理确定底线。

同时,销售人员也需要在谈判中灵活调整底线,以获得更好的交易结果。

谈判策略集案例

谈判策略集案例

谈判策略集案例一、“以退为进”策略案例。

我有个朋友小李,他想要买一辆二手车。

他在网上看中了一辆车,标价8万。

小李去看车的时候,发现车有一些小划痕,内饰也有点磨损。

谈判开始时,车主老王很自信地介绍车的各种优点,试图证明8万这个价格很合理。

小李呢,没有直接反驳,而是说:“王哥,您这车子确实不错,外观也很耐看。

不过呢,您看这小划痕,还有内饰的磨损,虽然不影响开,但毕竟是个事儿。

我也很喜欢您这车子,要是您能给我便宜点,7万5,我今天就可以定下来,也省得您再和其他人谈了。

”老王一听就有点不乐意了,说这价格太低了,怎么也得7万8。

这时候小李就说:“王哥,我理解您的想法,这车子您肯定也很爱惜。

这样吧,我再退一步,7万6,真的不能再高了。

我这也是诚心想买,您看我大老远跑来的。

”老王看小李这么诚恳,而且又主动让了一步,就想了想说:“行吧,看你这小伙子也挺实在的,7万6就7万6吧。

”就这样,小李用“以退为进”的策略成功把车价降了下来。

二、“制造竞争”策略案例。

小张想要租一个店面开奶茶店。

他看中了一个商业街的店面,租金一个月要1万5。

房东刘大爷很强势,说这个价格已经很便宜了,周围的店面都比这个贵。

小张就跟刘大爷说:“刘大爷,您这店面位置是不错,但是价格真的有点高。

我这几天也看了其他几个地方,有个店面虽然位置稍微偏一点,但是租金只要1万2,人家还说可以给我几个月的免租期用来装修呢。

而且还有一个地方,虽然面积小一点,但是在商场入口,人流量也很大,租金1万3,还能帮我做一些宣传。

您看您这1万5的价格,我真的有点接受不了。

”刘大爷一听,心里就有点慌了,他不想失去小张这个租客。

于是他说:“小伙子,你看这样行不行,1万4一个月,我这店面可是最宽敞的,而且这条街的人流量你也知道,不愁没生意。

”小张想了想,又说:“刘大爷,1万3吧,您要是同意,我今天就可以签合同交定金,要是不行的话,我就只能去和另外那两家再谈谈了。

”最后刘大爷考虑了一下,还是同意了1万3的租金。

二手车销售中的销售谈判技巧

二手车销售中的销售谈判技巧

二手车销售中的销售谈判技巧销售谈判是二手车销售过程中至关重要的一环。

在这个竞争激烈的市场中,销售人员需要具备一定的谈判技巧,以便能够更好地与客户沟通和交流,达成双方满意的交易。

本文将介绍一些在二手车销售中常用的销售谈判技巧,帮助销售人员提高销售业绩。

一、了解客户需求在销售谈判过程中,了解客户需求是至关重要的。

销售人员应该耐心倾听客户的需求和要求,并且通过提问和观察来更好地了解客户的喜好和偏好。

只有了解客户的需求,销售人员才能为其提供更加个性化的服务和推荐适合的车辆。

同时,了解客户需求也有助于销售人员在谈判中找到双方都能接受的解决方案。

二、建立信任关系在销售谈判中,建立信任关系是非常重要的。

客户只有对销售人员产生信任,才会更愿意与其合作。

销售人员可以通过展示专业知识、提供真实可靠的信息以及与客户建立良好的沟通和互动来建立信任关系。

此外,及时回应客户的问题和关注,以及遵守承诺也是建立信任关系的关键。

三、展示产品优势在销售谈判中,销售人员需要清晰地展示二手车的优势和价值。

通过详细介绍车辆的性能、配置、车况以及维修保养情况,销售人员可以让客户对车辆有更全面的了解。

此外,销售人员还可以提供相关的车辆报告和证明文件,以证明车辆的真实性和可靠性。

通过展示产品的优势,销售人员可以增加客户对车辆的信心,从而更好地推动销售。

四、灵活运用定价策略在销售谈判中,定价是一个重要的议题。

销售人员需要根据市场行情、车辆状况、车龄里程等因素来确定一个合理的价格。

然而,客户往往会有一定的议价空间,销售人员需要灵活运用定价策略来满足客户的需求。

可以考虑给予适当的优惠、提供增值服务或者灵活的分期付款方式,以增加客户对交易的满意度。

五、善于应对异议和反驳在销售谈判中,客户往往会提出一些异议和反驳。

销售人员需要善于应对这些异议,以便能够更好地解决客户的疑虑和顾虑。

首先,销售人员需要冷静地倾听客户的异议,并且理解其关切点。

然后,销售人员可以通过提供相关的证据、数据或者案例来反驳客户的观点,以增加客户对交易的信心。

两分法谈判案例二手车销售

两分法谈判案例二手车销售

两分法谈判案例二手车销售一、背景介绍二手车销售是一个竞争激烈的市场,消费者往往会面临诸多选择。

在这个市场中,卖家和买家之间的谈判是非常重要的一环。

本文将以一起二手车销售谈判案例为例,介绍如何使用两分法来实现双方共赢。

二、案例描述小张是一位二手车销售商,在某次交易中遇到了一位潜在买家小李。

小李对一辆价值1.5万元的二手车表现出了浓厚的兴趣,但他认为这个价格有些高。

小张则认为这个价格非常合理,并不愿意降价。

三、两分法谈判策略1.第一步:确定底线在任何谈判中,确定自己的底线非常重要。

对于小张来说,他需要确定一个最低价格,即使小李拒绝了他也不会再降价了。

通过市场调研和成本分析,小张确定了这辆二手车的最低价格为1.3万元。

2.第二步:寻找共同点在确定底线之后,双方需要开始寻找共同点。

这可以帮助他们建立信任并找到共同的利益点。

在这个案例中,小张和小李都希望能够达成一笔交易。

他们都希望以尽可能低的价格买到这辆二手车。

3.第三步:分析双方立场在确定共同点之后,双方需要开始分析对方的立场。

小张需要了解小李为什么认为这个价格太高,以及他期望得到什么样的价格。

小李则需要了解小张为什么认为这个价格合理,并且他是否可以接受更低的价格。

4.第四步:提出建议在分析对方立场之后,双方需要开始提出建议。

小张可以从以下几个角度来提出建议:(1)降低价格:虽然小张不愿意降价,但是他可以考虑降低一些费用,如过户费、保险费等。

(2)提供额外服务:小张可以承诺提供额外服务,如免费保养、维修等。

(3)修改付款方式:如果小李无法一次性支付全款,小张可以考虑接受分期付款或者押金加尾款的方式。

5.第五步:寻找妥协点在提出建议之后,双方需要开始寻找妥协点。

小张可以考虑将价格降低到1.4万元,并且承诺提供免费保养一年的服务。

小李可以考虑接受这个价格,并且同意在一个月内支付全款。

6.第六步:达成协议在寻找到妥协点之后,双方需要开始达成协议。

小张和小李可以签订一份书面协议,明确交易的价格、付款方式、交付时间等细节。

二手车话术

二手车话术

二手车话术一、打招呼和介绍1. 您好,欢迎来到我们的二手车展厅,请问有什么可以帮您的?2. 您好,我是销售顾问XXX,很高兴为您提供二手车咨询服务。

3. 请问您对二手车有什么特别的需求吗?二、了解需求和偏好1. 您对二手车的品牌、车型有什么偏好吗?2. 请问您对二手车的价格范围有什么要求?3. 您对二手车的里程数、车龄有什么要求?三、介绍车辆信息1. 我们这边有一款XXX品牌的二手车,车龄不到X年,里程数X 万公里,车况良好,您可以考虑一下。

2. 这辆二手车是XXX车型,车龄不到X年,里程数X万公里,车辆保养得非常好,您可以来看看。

3. 我们这边有一辆XXX品牌的二手车,车况良好,里程数低于X 万公里,车龄也不到X年,价格也很实惠。

四、强调车辆优势1. 这辆二手车是我们的展厅展示车,保养非常仔细,车况如新。

2. 这辆二手车是单一使用者,车内干净整洁,没有任何异味。

3. 我们的二手车都经过严格的检测和维修,确保质量可靠。

五、提供车辆历史记录1. 这辆二手车有完整的维修保养记录,可以让您更加了解车辆的使用情况。

2. 我们可以提供车辆的事故记录和维修记录,让您更加放心购买。

3. 这辆二手车的车主只有一位,并且有完整的保养记录,您可以放心购买。

六、谈论价格和交易方式1. 这辆二手车的价格是XXX,我们可以商量一下,看看是否能满足您的预算。

2. 我们可以提供贷款购车服务,您可以选择分期付款来购买这辆二手车。

3. 如果您决定购买这辆二手车,我们可以提供一定的优惠和礼品。

七、解答客户疑问1. 这辆二手车的质保期是多久?我们提供X个月的质保,您可以放心购买。

2. 如果我购买了这辆二手车后出现问题,您们会提供售后服务吗?是的,我们会提供售后服务,帮您解决问题。

3. 这辆二手车是否可以进行车辆年检?是的,这辆车可以进行年检。

八、提供购车建议和服务1. 根据您的需求和预算,我可以为您推荐几款适合的二手车,您可以选择一款来看看。

二手车销售看机应对话术

二手车销售看机应对话术

二手车销售看机应对话术1.您好,欢迎光临我们的二手车销售中心。

2.您对二手车有什么特定的需求吗?3.我们有多种品牌和型号的二手车供您选择。

4.这辆车是我们最新进货的,您想了解更多详情吗?5.这辆车还在保修期内,所有维修保养费用都由我们承担。

6.以您的预算,我们可以为您推荐合适的可选车辆。

7.我们提供全面的车辆检测和质量保证。

8.整辆车都经过严格的检查和维修,保证在良好的工作状态下。

9.如果您对这辆车感兴趣,我可以安排一次试驾。

10.我们有竞争力的价格和灵活的付款方式。

11.您可以选择全款付款或者分期付款。

12.我们提供多种金融选项,以满足您的财务需求。

13.如果您有任何关于车辆的疑问,可以随时向我们咨询。

14.我们有专业的团队可以为您提供优质的售后服务。

15.这辆车有完整的维保记录,我们可以提供给您查看。

16.您可以在网上查看我们的库存并选择您喜欢的车辆。

17.如果您有任何车辆配置上的特殊要求,我们可以为您定制。

18.这辆车历经严格的事故检查,没有出现任何重大事故记录。

19.我们的二手车销售中心有良好的声誉和客户评价。

20.除了销售二手车,我们还提供二手车置换服务。

21.我们的销售人员会向您提供细致的车辆信息和技术参数。

22.对于首次购车的客户,我们可以提供购车顾问服务。

23.这辆车还在质保期内,您可以放心购买。

24.我们会协助您办理所有必要的车辆过户手续。

25.如果您对这辆车不满意,我们可以提供退款或更换其他车辆的服务。

26.这辆车的燃油经济性非常出色,可以帮您节省开支。

27.您是否有需要了解这辆车的保险费用和车辆税等额外费用?28.这辆车的里程数非常低,保证它的使用寿命还很长。

29.我们提供免费的汽车评估服务,您可以了解您想要置换的车的价值。

30.这辆车拥有全新的刹车系统,确保行驶安全。

31.我们提供车辆送检服务,确保您购买的二手车符合法律要求。

32.这辆车的车身没有明显的划痕和事故痕迹。

33.您可以与我们的销售团队商议价格和交付日期。

二手车交易谈判技巧

二手车交易谈判技巧

二手车交易谈判技巧1.准备工作:在开始交易之前,了解市场上类似车型的价格范围以及车辆的实际价值是至关重要的。

研究车辆的年份、里程数、车况、维修记录等重要信息,并了解同款车型的市场价值。

这样,您就能更好地判断出价和预估车辆的价值。

2.第一印象:当与对方见面时,请保持礼貌并展示真诚的兴趣。

观察车辆的外观和整体情况,注意细节和潜在的问题。

然后,与卖方交流并了解车辆的历史和状况。

这将使您更有信心地参与谈判。

3.自信的出价:在出价之前,确认您对车辆的价值有一定的了解,并设定一个预算范围。

以合理的价格出价,但也要给出价少许余地,以便进一步的谈判。

表达出您对车辆感兴趣的程度和决心,但也要让对方了解如果达不成协议,您有其他选择。

4.准确而客观的评论:在谈判过程中,提出合理的问题并就车辆的状况提供准确的评论。

这样不仅可以表达出您对车辆的关注,还可以对车辆的优缺点进行评估。

但要保持客观,不要过于批评或夸大缺点。

5.技巧性的砍价:在已经了解了市场价值和车辆状况的基础上,以一个合理但稍低的价格开始砍价。

逐渐增加您的报价,但在报价和对方还价之间保持适度的距离。

在砍价时,也可以提出一些额外的要求,如配件、服务或退款保证。

这样可以增加谈判的灵活性和可能性。

6.没有急于行动:在谈判过程中,展示出您的决心和热情,但也要避免表现出过于急于购买的态度。

如果对方意识到您对车辆很感兴趣,可能会在价格上做出更多让步。

所以,要展示出购买的兴趣,但也要给自己和对方一定的时间和空间。

7.理性决策:在谈判过程中,保持理性和冷静,不要受到对方的压力或情绪所影响。

在做出决策之前仔细权衡利弊,并衡量车辆的实际价值。

如果对方的报价不在您的预算范围内,也请不要勉强自己接受,学会放弃并继续寻找其他选项。

8.文字记录和书面协议:在达成交易之前,确保将您和对方的谈话记录下来,并尽量获得书面协议。

这样可以避免后续产生纠纷或争议,并明确双方的权益和责任。

9.预留谈判空间:除了讨论价格外,还要考虑其他重要因素,如支付方式、交货时间和车辆检查等。

卖二手车销售技巧和话术

卖二手车销售技巧和话术

卖二手车销售技巧和话术
以下是 6 条关于卖二手车销售技巧和话术:
1. 哎呀呀,客户一来,你就得像迎接老朋友一样热情呀!比如客户进门,你马上笑着说:“嘿,欢迎您来呀,肯定能在咱这儿找到您心仪的那辆车!”这样能一下子拉近和客户的距离,让他们有亲切感呢。

2. 要会找亮点呀!每辆车都有自己的独特之处,你得把这些亮点像宝贝一样展示出来。

就像那辆有点小划痕的车,你可以说:“嘿,这小划痕算啥呀,就像战士身上的小伤疤,更显得它有故事呢,而且价格还这么划算,您不觉得很值吗?”
3. 倾听客户的需求至关重要哇!别一股脑自己在那说个不停。

客户说想要空间大的,你就接话:“那咱这边还真有不少空间大的车呢,您知道不,就跟个移动小房子似的,宽敞得很呢,难道不想去看看?”
4. 适当给点小优惠,那可是很吸引人的哦!你可以和客户说:“您要是今天能定下来,我去跟老板争取一下,给您再送个小保养啥的,多划算呀,过了这村可没这店啦!”
5. 介绍车的时候,要自信满满呀!别犹犹豫豫的。

像“这辆车性能绝对没问题,开起来那叫一个稳,绝对不会让您失望的呀!”这样坚定的语气会让客户更相信呢。

6. 不要怕被拒绝嘛!客户说再考虑考虑,你就说:“行呀,不过好车可不等人哟,这么好的机会错过了多可惜呀,您再好好想想嘛!”
总之,卖二手车就是要和客户交心,把车的好都展现出来,让他们心甘情愿地买车!。

二手车收购谈判技巧

二手车收购谈判技巧

篇一:二手车销售谈判方案二手车销售谈判方案一.谈判主题:销售一辆北京现代酷派2008款的二手车二.谈判人员:主谈:小张决策人:本人三:谈判时间:2013年10月16日星期三四:谈判地点:***二手车交易市场五:谈判前调查:二手车交易价格调查:按照成交惯例,这款车新车的购买价格在19万左右。

行驶了差不多3万公里,无重大的交通事故,且保养得很好,按照市场价格差不过能卖五六万。

我方背景:交易市场托人寻找卖主。

我把车子留在了市场里,今天就有人看上我的车子,希望能够购买。

约我在2013年10月16日谈判,我希望自己的车能买个好价钱。

买方背景:对方的公司接到一笔工程在昆明,由于工作原因要经常外出,没有车子很不方便,他们公司就打算购买一辆二手车子,在市场看上了我的这辆车子,可能是我的车子看上去比较的崭新,因此,有意和我取得联系。

六.双方利益及优势分析我方优势:⑴车子比较的新,且性能比较好,车内设施没有损坏。

(2)能有意和我联系来谈判,就有很大的可能要购买,我方就占有主动权。

(3)由于他们是公司买,用的是公司的钱,不会怎么节约,不比使用自己的钱买,价钱太高就不会买。

(4)这款车子在市场上很受欢迎。

我方劣势:(1)车子已经停产,车子坏了,有很多部件难买到。

(2)对方是公司,一定有谈判的高手,对我方很不利(3)车子的轮胎磨损严重。

对方优势:(1)对方是买家,占有很大的主动权。

(2)对方有很强大的人力资源作为后援,不缺在生意上谈判的好手。

(3)对车子比较的了解对方劣势:(1)时间比较紧七.谈判目标:基本目标:60000元可接受目标:50000元最低价格:45000元八.过程及其策略(1)开局:坦诚式开局策略我方可以说明车子存在的问题,和个方面的不足,取得对方的信任,对方感觉你这个人很率直,这样在接下来的谈判才有利。

给对方好感,对方在有的方面才不会和你计较,车子才能买个好价钱。

感情交流策略刚开始时不要说买车这回事,可以和他先聊下天,促进感情上的交流,以一种好的气氛进入接下来的谈判中。

汽车销售商务谈判策划6篇

汽车销售商务谈判策划6篇

汽车销售商务谈判策划6篇汽车销售商务谈判策划 (1) 二手车销售商务谈判策划书一、谈判主题解决关于捷达二手车的买卖问题。

二、谈判团队组成主谈:魏晓龙,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;副主谈:张晓昕、张喆,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;文秘:孙明洁,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议; 法律顾问:刘坤,解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判前期调查1、谈判背景(我方:二手捷达车车主对方:购买二手车的买主)捷达汽车在长春地区属于较受欢迎的牌子。

按照市场行情,像这样的一辆捷达车的基本零售价格是30000元。

具备“基本”条件的车指的是有动力刹车、空调设备和自动换挡。

我见过同样条件的捷达车广告售价为65000元(但里程数较低),但最常见的广告售价是在40000元——50000元之间。

我方的背景:我在6周前购买一辆新的高尔夫轿车,但必须在7日内取货。

需要将原有的捷达车卖出。

因此,我登广告出售已经使用了5年的旧捷达车,售价为47000元。

这是一辆灰色的4门轿车,带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。

有3个人对我的售车广告做出了反应,头两个人在看了车以后没有了回应,这是目前唯一有希望购买的买主。

我希望尽可能把自已的车卖个好价钱,我认为自己不能接受对方低于41000元的出价。

对方的背景:对方所在的公司派买方到长春工作几年,因此急需要购买一辆二手小轿车做暂时之用,并且看到我发出的广告推销一辆已使用了5年的捷达1.6L都市春天车售价为48000元。

这是一辆灰色的4门轿车,带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。

因此,与这我进行了接触。

四、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益:我希望尽可能把自已的车卖个好价钱,我认为不能接受对方低于41000元的出价。

对方利益:争取到最大限额的让利。

我方优势:1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置,内部比较清洁,而且捷达轿车在长春地区是比较受欢迎的品牌。

二手车收购谈判话术(五篇模版)

二手车收购谈判话术(五篇模版)

二手车收购谈判话术(五篇模版)第一篇:二手车收购谈判话术说到二手车生意,很多人都知道它的精髓就是低价收车高价卖车!不过让人感到疑惑的是,为什么那些二手车商总能以极低的价格收到车况不错的二手车?除了大量的广告铺设以及积累的人脉渠道能够让他们获取到一手车源之外,剩下的就是收购二手车压价谈判技巧,这里给大家分享一些关于二手车收购谈判话术,供大家参考。

二手车收购谈判话术都知道二手车有着“一车一况一价位”的特殊情况,而压价说得不好听一点就是挑车辆毛病,然后与车主进行谈判!不过压价是建立在你已经知道车辆剩余价值的前提下,不然一辆只值5万块钱的二手车,如果你从6万块开始往下压价,那即便是跳出了再多的毛病,最后的结果肯定还是亏本,因为你最开始的价格评估就高出了整整一万块钱,这也是为什么很多人做二手车生意之前都会选择来我校系统化学习二手车评估技能的原因。

收车其实和卖车一样,首先我们要与客户建立起信任,除开个人独有的人格魅力之外,剩下的就是出色的嘴皮子功夫以及专业权威性!首先我们来说说嘴皮子功夫,这个需要长时间的积累,通过经验来摸透用户的心理情况,最终与其建立起信任;然后就是专业权威性,其实这个比较简单,就是持有受到市场以及客户认可的二手车评估师证书,比如说人社部门以及全国工商联汽车商会颁发的证书最常见的套路就是夸大事实,可能明明只是一个无伤大雅的问题,但能说成是非常大的毛病,自己买回来的话还要花不少钱去修,收你这车几乎赚不着钱,砍你这么点价丝毫不过分;关键是很多时候还会让车主觉得事实就是这样,这价砍得还算少了,要是换成别的二手车商,可能砍得会更多,反而对你有点感恩戴德的意味。

,这是与客户建立信任最快的方法!二手车生意很赚钱这一点我想没有人会否认,因为大家身边都或多或少有通过做二手车生意而发家致富的朋友,不过我觉得想要做好二手车生意实现盈利,前期还需要做不少的准备工作,比如说去学习专业的评估技能,又或者说去考取一本受到认可的证书来给自己树立一个专业权威的形象。

做二手车生意~必备销售话术!

做二手车生意~必备销售话术!

做二手车生意~必备销售话术!在做二手车生意时,掌握一些销售话术是必要的,它可以帮助你更好地与客户沟通,从而增加销售机会。

以下是一些常用的销售话术。

1. 引导客户关注车辆的性能和质量“这辆车性能很不错,它的发动机是非常稳定和强大的。

”“这是一辆历史上保养得最好的车,所有的保养记录我们都有。

”“这辆车是从非常可靠的车主手中购买的,它的质量非常有保障。

”2. 引导客户考虑购买二手车的好处“购买二手车不仅便宜,而且你可以节约很多开销。

”“二手车因为价格低廉,所以对于初次购车的人来说非常划算。

”“二手车已经经过了一定的使用期,如果没有出现大问题,那么它就是一辆很稳定的车。

”3. 提供专业的帮助和建议“如果你有任何疑问或需要帮助,我们随时可以为您提供专业的意见和建议。

”“我们可以为您提供一些关于汽车保养和修理的建议,以确保您的车辆保持在最佳状态。

”4. 提交证明文件以证实车辆质量“这辆车已经通过了我们严格的审查和检验,如果您有任何疑问,我们随时可以提供相应的证明材料。

”“这辆车之前的车主们都对它很满意,他们的证明信和个人评价可以让您更加放心地购买这辆车。

”5. 使用普及而易懂的语言“这辆车的动力性能非常好,它可以在超过100公里/小时的速度下稳定行驶。

”“这辆车的外观非常漂亮,你可以在外观上看一眼它的车漆、车灯、轮圈等。

”“这辆车的油耗非常经济,它可以在市区内行驶50公里左右,节省了不少费用。

”总的来说,为了更好地推销二手车,建议先了解客户的需求和偏好,然后再用一些突出车辆性能和质量的销售话术,同时提供一些专业的建议和证明材料,最后要使用通俗易懂的语言,让顾客更容易理解。

汽车销售价格谈判话术

汽车销售价格谈判话术

汽车销售价格谈判话术聪明的销售人员会通过谈判将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。

下面我整理了汽车销售价格谈判话术,供你阅读参考。

汽车销售价格谈判话术篇价格谈判篇:开局谈判技巧1、高于期望的条件2、折中策略3、不要立刻接受对方的第一次报价4、对于报价,你应该永远感到意外5、绝不反驳的策略6、不情愿的买(卖)家7、钳子策略中场谈判技巧1、更高权威策略2、更高权威法的应对3、无法解除对方诉诸更高权威的对策4、不关心你的报价客户5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价6、谈判中场的三个局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暂置策略解决谈判僵局(3)解决困境的策略(4)死胡同的解决之道终局谈判技巧1、索要回报的策略2、白脸黑脸策略3、如何应对对方的白脸-黑脸策略4、蚕食策略5、逐渐让步的策略6、收回策略――绝招7、完美结束的策略谈判的目的,是为了各自的利益。

战争需谈判,谈判即战争。

谈判可化干戈为玉帛,谈判可以四两拨千斤,谈判让一切皆有可能,谈判无处不在,谈判就在你身边。

幸福需要谈判,商业互动需要谈判,与人合作需要谈判,团队领导需要谈判,国与国之间需要谈判,夫妻关系需要谈判,亲子教育需要谈判……世界上只有两种人:会谈判的人和不会谈判的人;世界上也只有两种人:说服别人的人和被别人说服的人。

假如没有谈判,世界将会怎样?假如不会谈判,你将会是怎样?-----罗杰?道森谈判的目的是为了取得双赢所谓双赢,就是说在离开谈判桌时,谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。

我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。

两个人面前摆着一个橘子,他们都想得到这个橘子,于是他们就开始谈判。

谈了半天之后,双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半,一人一半。

不仅如此,为了公平起见,他们将由一个人来切,然后由另一个人先选,这样就皆大欢喜了。

可谈判结束后,当他们开始交流自己最初的目的时,双方却发现,原来其中一个人是想榨橘子汁,而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。

汽车销售顾问怎么谈判(通用15篇)

汽车销售顾问怎么谈判(通用15篇)

汽车销售顾问怎么谈判(通用15篇)汽车销售顾问怎么谈判篇1销售顾问应该了解谈判的过程的意义大于谈判的结果,销售顾问要让客户在谈判的过程中享受这个过程,配合客户达到自己的期望,当客户在这个过程中通过与商家的切磋觉得买得便宜的时候,那离签单也不远了。

没有过程,销售顾问裤子一脱到底,客户可能会来一句:我再看看吧。

客户还价的心理,客户有的时候是习惯性还价,任何人买东西都希望便宜点,是为了还价而还价。

那我们了解的客户的还价心态之后,就可以针对这种情况找到合适的报价原则。

1.报价统一、透明:清晰合理的报价会给客户一个专业的好印象,预留一部分谈判空间。

有10000元优惠空间的时候,销售顾问报价优惠10000元,客户期望再优惠的时候,自己连底牌都没有了,拿什么去谈?只能去和自己的经理去谈价格。

这个时候其实报价优惠8000元,预留20xx元的空间看客户的反应比较合适。

2.不入座、不报价:任何生意都不是站着谈成的。

好多销售顾问喜欢在展车边上与客户报价谈判,站在展车边上是用来介绍车辆的,这个时候的底线也只能报指导价,“先生这边请,坐下来我帮您做个详细的购车预算。

”倒杯水找个舒适的环境细细道来。

如果客户说不用,至少我们也判定了客户的购买意向不是很明确。

3.坚守:坚持自己的报价已经是最低了,要买的客户是不会走的,坚持一次明确购买意向,不买的客户让价也不会买。

当销售顾问报完优惠价以后,大部分客户会来一句,“你最低价多少,再便宜点今天就定下来”,这时候自己还有20xx元的让价空间,让还是不让,是个纠结的问题,“先生,您今天定下来,我再给你优惠20xx元”,又回到了之前的一样情况了,客户还要优惠呢?找经理去谈判吗?这时候坚定地告诉客户,“先生,我这个价格已经是这两天搞活动的最低价格了,比上周整整便宜了x元,现在正是买的时机”给客户一个判断的时间,或者等客户开口。

4.绕:通过现金+赠品组合来交换客户下不下单的承诺。

“如果您今天定下来,现金优惠我已经尽力了,赠送的东西我可以尽量帮你向经理申请”,把话题引到装潢,这个时候客户潜意识认为现金已经不用谈了,一般会跟销售顾问聊聊有什么装潢、送什么东西。

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篇一:二手车销售谈判方案二手车销售谈判方案一.谈判主题:销售一辆北京现代酷派2008款的二手车二.谈判人员:主谈:小张决策人:本人三:谈判时间:2013年10月16日星期三四:谈判地点:***二手车交易市场五:谈判前调查:二手车交易价格调查:按照成交惯例,这款车新车的购买价格在19万左右。

行驶了差不多3万公里,无重大的交通事故,且保养得很好,按照市场价格差不过能卖五六万。

我方背景:交易市场托人寻找卖主。

我把车子留在了市场里,今天就有人看上我的车子,希望能够购买。

约我在2013年10月16日谈判,我希望自己的车能买个好价钱。

买方背景:对方的公司接到一笔工程在昆明,由于工作原因要经常外出,没有车子很不方便,他们公司就打算购买一辆二手车子,在市场看上了我的这辆车子,可能是我的车子看上去比较的崭新,因此,有意和我取得联系。

六.双方利益及优势分析我方优势:⑴车子比较的新,且性能比较好,车内设施没有损坏。

(2)能有意和我联系来谈判,就有很大的可能要购买,我方就占有主动权。

(3)由于他们是公司买,用的是公司的钱,不会怎么节约,不比使用自己的钱买,价钱太高就不会买。

(4)这款车子在市场上很受欢迎。

我方劣势:(1)车子已经停产,车子坏了,有很多部件难买到。

(2)对方是公司,一定有谈判的高手,对我方很不利(3)车子的轮胎磨损严重。

对方优势:(1)对方是买家,占有很大的主动权。

(2)对方有很强大的人力资源作为后援,不缺在生意上谈判的好手。

(3)对车子比较的了解对方劣势:(1)时间比较紧七.谈判目标:基本目标:60000元可接受目标:50000元最低价格:45000元八.过程及其策略(1)开局:坦诚式开局策略我方可以说明车子存在的问题,和个方面的不足,取得对方的信任,对方感觉你这个人很率直,这样在接下来的谈判才有利。

给对方好感,对方在有的方面才不会和你计较,车子才能买个好价钱。

感情交流策略刚开始时不要说买车这回事,可以和他先聊下天,促进感情上的交流,以一种好的气氛进入接下来的谈判中。

(2)中期:投石问路策略先不说自己的售价是多少,试探性的问对方能出的价格,如果高于自己出售的价格,那是最好的,象征性的讨价一下卖给他。

若是低于自己的售价太多,就爆出自己的售价,售价可以报高点,再和他讨价。

缓慢让步策略:让步的时候,不要让的太多,用托援时间的办法来缓慢让步。

一方面,用这个办法让对方不耐烦,尽快定价。

另一方面,给对方一个价格很难再往下降的假象。

对比报价策略:向对方展示自己查阅的多个商家的报价(3)最后阶段:把握底线策略:合适的时候应用折中调和策略,把握最后让步的幅度,在适于的时候报出自己最终的价格,让对方感到你的坚决,最终同意购买。

以柔克刚的策略:在谈判后期对方坚持不让步时,我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度,坚持以理服人,从而达到制胜的目的。

九,应急方案(1)对方不同意购买。

退一步,自己承担过户的费用,如果还不同意,可以在帮他更换轮胎。

(2)对方咬住一个你车子的问题不放。

可以转移话题,避免不必要的解释,也可以戳穿对方的策略,让对方不意思再咬住不放。

十.注意事项:(1)谈判开始要把身份证,和车子有关的各种证件给对方看,让对方放心。

(2)谈判中要随机应变,冷静思考,不要旋入人家设计的陷阱。

(3)签订合约时要仔细阅读,看看有没有什么纰漏。

(4)谈判中要有耐心,不急于求成。

篇二:二手车谈判执行方案汽营二手车销售谈判方案执行计划一、谈判主题解决雪弗兰二手车的买卖问题,维护双方企业声誉以及友好合作。

二、谈判目标基本目标:以不低于3600美元/辆的价格出售此批轿车,并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。

(原因分析:1、我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济利益)可交易目标:若对方要10辆以上,可以有100美元左右/辆的优惠。

(原因分析:1、有利于我方利益最大化的实现2、给与对方一定的优惠)三、谈判组织1、主谈:决策人:技术顾问:法律顾问:2、我方做好后勤工作,选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。

四、谈判期限我方要求在在5天内谈判完成,即,除去准备时间,实际谈判时间只3天。

五、谈判程序在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法”(一)准备阶段通过市场调查以及有关资料的分析,双方优劣势分析如下:1、我方优势:(1)轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置,有v —6缸发动机;内部比较清洁,没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。

相比较“基本”条件的车条件较为优越,并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子(2)市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元,最常见的广告零售价也是在3000美元—4400美元之间,因此,我方的定价较为合理。

(3)时间限定以及其他买家的出现,可以给对方带来一定的压力。

(4)对方对我方的有些情况不了解2、我方劣势:(1)资金周转难,时间短,给对方带来可乘之机(2)市场上有广告零售价为2500美元的,而且车的行驶状况良好,给对方压价找到理由(3)由于车已经使用了5年,因此不可避免的出现了一些问题,有些设备使用的不长久,给对方压价带来可乘之机(1)对方优势:(2)对车况了解细致(3)掌握资金,可能利用我方急需资金的问题压价(3)另两家买家一直没有回信(4)市场上有些广告零售价为2500美元,而且车的行驶状况良好3.对方劣势:(1)对有些情况不了解(2)时间较紧通过对有关情况的分析,充分理解、掌握我方的情况,及时、全面的把握对方的情况,“知彼知己,方能百战不殆”。

(二)开局阶段1、开局前的接触通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。

2、开局陈述要简明扼要,突出重点,直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车,并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付(三)磋商阶段1、我方先进行报价,以掌握主动权。

指出我方的广告零售价是4200美元/辆,但是可以给出对方一定得优惠为以后的友好合作打下基础。

2、针对对方的还价(1)我方坚持不做无谓的让步,让步的绝对值要小;(2)让步要让到刀口上,让的恰到好处,是自己较小的让步能给对方最大程度的满足;(3)在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据需要我方可以考虑先作让步。

比如说在价格问题上低于3600美元/时是绝对不能让的,而在付款方式上可以是现金也可以是担保支票。

(4)对每次让步都要进行反复磋商,是对方觉得我方让步也是很难的事情,珍惜每次让步3、在谈判过程中,我方坚持互惠式让步,在坚持基本目标前提下,不固执于某一点利益的让步,通观全局,分清利害关系,避重就轻,灵活的使对方在其他方面的到满足。

(四)签约阶段以文字的形式规范双方的权利和义务,并为此提供法律保障,是一个阶段性目标。

六、谈判策略(一)非应急策略:1、在开局阶段,可采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,选择中性话题,本着尊重对方的态度,不卑不亢。

2、借题发挥策略认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突破3、价格起点策略刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出,比如我方此次的报价是4200美元/辆,但要注意的是,在让步时一定要慢。

4、对比报价策略:在报价时可以向对方展示多个商家的价格。

比如我方调查中得出的同样条件下的小轿车广告零售价为6000美元,还有4400美元的等。

5、价格陷阱策略在谈判过程中,我方要通过事实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的,而且我方车子的条件比较好,价格上涨的可能性是非常大的,以此将对方的注意力吸引到价格上来,使其忽略对其他条件的讨价还价。

6、期限策略指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力7、以柔克刚的策略在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时,我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度,坚持以理服人,从而达到制胜的目的。

8、难得糊涂的策略当谈判出现对我方不利的时候,可以糊涂一下,以此麻痹对手的意志,以达到蒙混过关的策略9、权利有限策略当对方要求我方对某些方面做出让步时,比如说价格让800美元时,我方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步。

10、投石问路的策略在谈判过程中,我方可以提出一些假设条件,比如说给车换轮胎,但必须增加价格,以此探测对方的意图,并在适当的时机达成协议11、欲擒故纵的策略在谈判过程中,我方人员装出满不在乎的态度,掩饰急需的心情,似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的。

12、红白脸策略在谈判过程中,可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充当白脸,适时的将谈判的价格定下来,并且定下付款的方式。

13、层层推进、步步为营策略有技巧的提出我方的优势,以及未来的市场对此种牌子轿车行情,并借此表明我方的价格不高等,先易后难,步步为营的争取利益。

14、突出优势的策略以资料做支撑,以理服人,强调可以为对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示当前消费者对此车的欢迎程度较高,错过了此次机会会给对方待来的损失15、打破僵局的策略合理利用暂停,首先冷静的分析僵局的原因,适时的调整策略。

16、折中调和策略但在谈判时必须把握底线,即我方必须以不低于3600美元的价格出售。

(二)应急策略1、对方愿意购买,但对3600美元表示异议应对方案:进行价格谈判,运用妥协策略,换取在数量、付款方式上等利益。

2、对方使用权力有限策略,声称价格的限制,拒绝我方的提议。

应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局,也可用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

篇三:二手车话术新车销售顾问置换问题解答一、需求探询:1、销售顾问在接触客户时,如何第一时间了解到客户是否有置换意向?答:新车销售顾问在第一时间接待过程,通常会询问客户希望购买的车辆的情况,而没有问到客户目前拥有车辆的情况,所以要了解客户是否有置换意向,应该从以下方面来开展:⑴首先询问“您现在开什么车?”如果没有,可以直接介绍新车,如果有,则继续询问;⑵假如是可以认证的车:“您的车正好是属于我们认证车的范围,公司对置换认证有特别优惠,所以我们的收购价格可以高于市场的价格,您如果现在置换是非常划算的。

”假如是不可以认证的车:“我们最近正好推出了一项置换回购专案,公司对此期间置换的车辆有特别优惠,收购的价格都可以高于市场价,您要是选择现在置换,是非常合算的。

”2、当销售顾问发现客户没有置换意识时,如何向客户灌输置换的理念?答:⑴首先寻找话题,引起兴趣。

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