某工程项目营销总结及调查研究报告

2011年爱琴湾项目营销总结及2012年营销大纲

第一部分 2011年营销总结

前言 2011年销售情况小结

一、2011年总体销售情况

小结：

➢爱琴湾项目2011年共认购868套，109636㎡，共计74805万元；

➢其中洋房认购744套，82640㎡，共计46351万元；

➢一期别墅认购124套，26996㎡，共计28254万元；

二、项目整体销售进度分析

小结：

➢ 项目整体销售率70%；2010年至今共销售1071套，总面积148985㎡，共销售115147万元； ➢ 按产品类型来分，别墅销售率82%，洋房68%，商铺92%，公寓未开始销售；

➢ 按楼栋来分，除三区7幢、五区7幢及五区11幢公寓外，其他销售率均处于较高水平，其中三

区8、9幢、五区8、9、10、12幢均在90%左右； ➢ 销售率较低均为166㎡及166㎡以上产品。

三、 2011年来访来电总体情况

四、 2011年客户情况总结

1. 洋房成交客户分析

2011年总成交744套洋房；总成交金额：463,513,418元。

小结：

● 成交客户中，主要的获知途径为推介介绍（业主介绍、员工介绍及同事朋友介绍）占比例的76％；

电话短信

14%路过现场

6%报纸1%网络1%

同事、朋友介绍

23%

业主介绍28%

奥园员工介绍

25%

电视广告1%

户外广告1%

获知途径

● 其次为电话短信占比例的14％；

● 综上所述，在推介奖励政策鼓励下，大量成交来自于员工介绍、业主介绍及同事朋友介绍。

小结：

● 成交客户中，主要以中山为主，西区、石岐、东区占55%；中山其他镇区占25%； ● 外地客户中，广州客户占14%；

● 港澳客户占比例较低，相比雅居乐项目少很多；

● 综合来看，项目仍是以中山本地客户为主，外地客户较低，与原定目标客户区域基本一致。

石岐区21%

西区26%

东区8%

南区1%

开发区2%

港口11%

沙溪3%

小榄2%

古镇2%东升1%三乡1%三角1%阜沙1%广州14%深圳3%珠海1%

佛山1%

东莞1%

外省1%

香港1%

获知途径

小结：

● 首次置业占一半，二次占30%，多次置业仅占18%

● 从置业目的及次数来看，项目以刚性需求为主，即首次置业及首次改善置业；

小结：

● 从置业目的来看，自住占66%，具有投资目的的占32%；

首次51%

二次31%

多次18%

置业次数

自住66%

度假2%

投资15%

居住兼投资

17%

置业用途

小结：

● 数据表明本年洋房成交客户主要认同因素是：开发商的品牌、项目和片区升值空间大 、大规模

豪宅大盘、价格及折扣优惠。

● 其次为：周边环境、实用率高、面积大小合适。

● 不认同因素是： 交通、小区园林、配套设施、物业管理服务等因素。

● 客户疑虑：广丰大道何时贯通，小区绿化差、河涌没有整治、河岸公园效果太差、会所小学市

场何时能用？

2. 别墅成交客户分析

2011年总成交124套别墅；总成交金额：284,535,674 元。

小结：

电话短信

3%楼体、围墙广告

（路过）

5%

户外广告

2%报纸

2%

网络14%

直邮广告10%

同事、朋友介绍

14%

业主介绍27%

奥园员工介绍

7%

电视广告

9%

拓展推介7%获知途径

● 成交客户中，主要的获知途径为推介介绍占比例的48%（业主介绍占27%，同事朋友介绍占14%，

员工介绍7%）

● 其次为网络占比例的14％，直邮10%，电视广告9%；

● 综上所述，在推介奖励政策鼓励下，大量成交来自于员工介绍、业主介绍及同事朋友介绍。

小结：

● 成交客户中，主要以中山为主，西区、石岐、东区、南区占37%；中山其他镇区占38%； ● 外地客户中，香港客户占11%；

综合来看，项目仍是以中山本地客户为主，本项目别墅产品在中山市场及珠三角地区都具有很高的性价比优势，备受广大消费者认可。

小结：

● 首次置业占40%，二次占14%，多次置业占46%

从置业目的及次数来看，别墅客户以改善型为主，即多次置业及多次改善置业；

石岐区11%

西区15%

港口镇2%

东区/开发区

9%南区2%

沙溪镇6%

古镇9%

民众镇2%

横栏镇2%

黄圃镇2%小榄镇15%珠海市7%

澳门2%广州2%深圳2%北京2%

香港11%

区域分布

首次40%

二次14%

多次46%

置业次数

小结：

● 从置业目的来看，自住占47%，具有投资目的的占45%；

小结：

● 数据表明本年别墅成交客户主要认同因素是：开发商的品牌、价格及折扣优惠、面积大小合适、 ● 赠送地下层。

● 其次为：周边环境、大规模豪宅大盘、总体规划、户型实用率高。

● 不认同因素是： 交通、小区园林景致、物业管理服务、配套设施、楼距等。

● 客户疑虑：升值空间、洋房别墅分区管理、广丰大道贯通、小区绿化、河涌整治、河岸公园的

打造、配套设施等。

自住47%

度假8%

投资2%

居住兼投资

43%

置业用途