商务谈判论文-谈判僵局及其化解

三江学院高职院商务谈判期末试卷论文题目：商务谈判僵局的原因和处理

2011/2012学年第一学期

班级：市场营销B095022

姓名：***

学号：

成绩：

二零一一年十二月

考试说明

一、考试形式：以论文方式提交

二、论文提交时间：在最后一次课结束之前

三、要求：

（一）论文在给定的题目中可自由选择一题；

1.解决国际商务谈判利益冲突的思考与探索

2.商务谈判准备的重要作用及案例分析

3.商务谈判个人交往策略的应用

4.商务谈判僵局的原因和处理

5.从文化价值观论中美商务谈判的差异

6.中欧文化差异对商务谈判的影响

7.对商务谈判教学方式的思考

8.《商务谈判》课程教学改革模式探讨

9.商务谈判中语言艺术的运用研究

10.商务谈判中情绪的控制与利用

11.提高商务谈判课堂教学效果的措施

12.孙子兵法和商务谈判策略及技巧

13.商务谈判中“红白脸”策略的应用研究

14.论立场与利益的商务谈判哲学

15.浅谈商务合同中需要注意的事项

16.商务谈判成功要素之我见

17.商务谈判课程教学设计初探

（二）论文打印要求：论文必须以A4纸打印；打印的格式为：首页为封面，封二为考试说明，后为正文，最后标明参考文献。页码要求如下：正文页码从第1页开始，页码居中，其它页面不需要打印页码。正文字体要求：一级标题、二级标题均采用小四号楷体并加粗，三级标题、正文中其它字体采用五号宋体。

（三）论文提交要求：每位同学须提交电子版格式的论文和打印好的文稿各一份，电子版文稿在最后一次课前发送至邮箱：***************，打印好的文稿在最后一次课之前统一交到老师手里，未按照要求提交论文者本门考试成绩以零分计。

（四）论文至少写到3000字以上，要求有三级提纲，尽量做到论点论据清楚，观点新颖有新意，层次清晰，语言流畅，并能体现专业的特点，论文结构合理，要素完整，论文逻辑清晰，论证严密，论文文理通畅，能综合运用理论知识和实践技能解决问题，查阅资料详实。尽量少犯一些低级错误，比如格式混乱，段前未空两格，语法错误多，错别字较多等。

特别声明：所有论文必须以实际案例为研究的基础，否则视为不合格。论文需独立完成，请不要大段抄袭，引用其它资料、文献请注明文献来源；如发现两人论述雷同（30%以上相同或相似）的，期末成绩一律按零分计。

摘要：商务谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时难以调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判破裂，但它可能会严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就很可能导致破裂，影响谈判协议的达成。在谈判中，出现僵局是不可避免的，仅从主观愿望上不愿出现僵局是不现实的。本文从商务谈判僵局产生的原因下手分析，找到处理僵局的策略技巧，有助于我们谈判人员更好地争取主动，达成谈判协议。

关键字：商务谈判僵局策略技巧

一.商务谈判关于对僵局的理解

商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又

都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。要突破僵局，必须对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻的了解和分析，才能正确地加以判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上来。

二.僵局产生的原因

2.1谈判一方故意制造谈判僵局

这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。

2.2双方立场观点对立争执导致僵局

在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。

2.3沟通障碍导致僵局

沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。由于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。

2.4谈判人员的偏见或成见导致僵局

偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。

2.5环境的改变导致僵局

当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。

2.6谈判双方用语不当导致僵局

谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。

2.7谈判中形成一言堂导致僵局

谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。

2.8谈判人员的失误导致僵局

有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离主题；或者争强好胜，提出独特的见解令人诧异；或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。但是在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。

2.9谈判人员的强迫手段导致僵局

谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。

2.10谈判人员素质低下导致僵局

俗话说：“事在人为。”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因．还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。

三.商务谈判僵局的处理原则

3.1思想上

3.1.1冷静地理智思考

在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么；由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。

3.1.2正确认识谈判的僵局

僵局时无法避免的，但是只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用