面对面沟通销售技巧

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5.问快乐6.问成交
提问题的立法:
1.注意语气语调
2.问简单容易回答的问题
3.问是的问题
4.从小是开始
5.问二选一的问题
6.事先想好答案
7.能用问尽量少说
赞美技巧:
1.真诚发自内心 闪光点
2.具体 间接
3.第三者 及时
4.公众赞美
四句经典赞美:
1.你真不简单
2.我很欣赏你
3.我很佩服你
4.你很特别
人都有一个共性,就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉,赞美能激发人内在的自尊,人们都会和真诚赞美他们的人接触交往。
肯定认同技巧:
1.你说得ຫໍສະໝຸດ Baidu有道理
2.我理解你的心情
3.我了解你的意思
4.感谢你的建议
5.我认同你的观点
6.你这个问题问得很好
7.我知道你这样做是为我好
疑难杂症遍天下,有解或无解;有解就去找解答,无解就不解答
产品太贵了:
1.价格是你唯一考虑的问题吗?(只占便宜,不买便宜)
2.是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,
观——价值观重不重要?
念——信念,相信的事实,对企业产品,对人
买?
买的是感觉!
感觉是看不见摸不着的综合体
在整个过程营造好感觉
卖?
卖的是好处!
顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处
带来什么利益与快乐,避免什么麻烦与痛苦
一流的贩卖结果、一般的贩卖成份
带给客户的好处而非销售人员,
“卖客户的最爱的人最好卖!”
1.成交前,(信念:只有成交才能帮助顾客)
2.工具:出货单、计算机、等
3.场合环境
4.成交中:大胆成交、问成交、点头、微笑、闭嘴
5.成交后:恭喜、转介绍、
转换话题、走人
顾客服务(永久的付出)
“我是一个提供服务的人!“
“假如我不好好的关心顾客、服务顾客,竞争对手乐意代劳!”
“我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出!”
面对面沟通销售技巧
销?
销的是自己?
产品与顾客之间有一个重要的桥梁
——销售人员
假如客户不接受这个人还会给你介绍产品的机会吗?
装修你的门面(外表、穿着、打扮),让自己看起来像个好产品
“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己 !”——乔吉拉德
售?
售的是观念!
卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的容易?
改变观念比较容易还是配合对方观念比较容易?
六大永恒不变的问句?
13></a>.你是谁?
2.你要跟我谈什么?
3.你谈的事情对我有什么好处?
4.如何证明你讲的是事实?
5.我为什么要跟你买?
6.为什么我要现在跟你买?
沟通技巧
互换角色假如我是他,
我会怎么想、怎么看?
站在对方的角度体验一下。
沟通三要素:
文字7%
语调38%
肢体动作55%
前三秒钟给对方产生第一印象.
后三十秒钟验证他的第一印象.
前14句话确定是否继续给你谈下去.14句话时间限制在3分钟内.
也就是说14句话或者3分钟一定要做到让顾客感兴趣
沟通双方:
自己——问 对方——说
(多问、多听、少说)
聆听(听需求)
1.听全部的话
2.听对方表面的事情
3.听对方背后的事情
树和数的练习
聆听技巧:
1.是一种礼貌
2.建立依赖感
让顾客感动的三种服务:
1.主动帮助顾客省钱4.顾客服务的三种层次
①.份内服务
2.诚恳地关心照顾及他的家人②.边缘服务
③.与销售无关的服务
3.做跟你卖的产品没有关系的服务
祝愿
业绩步步高
财源滚滚来
课堂作业,写出来
开场白要说的话:现场写黑板上锻炼语言
开放式问话写出来
3.用心听
4.态度诚恳
5.记笔记
6.重新确认
7.停顿3~5秒
8.不打断插嘴
9.不明白追问
10.不要发出声音
11.点头微笑
12.眼睛注视鼻尖或前额
13.听话时不要组织语言
问话——所有沟通销售关键
四种问话模式:
1.开放式2.约束式3.选择式4.反问式
问话六种作用:
1.问开始2.问兴趣3.问需求4.问痛苦、
你想知道为什么吗?——社会认同原理
3.谈到钱的问题,是你我彼此都很关注的焦点,
这最重要的部分留到后面再说,我们先来看看产品是否适合你
4.你说钱比较重要还是质量比较重要
5.太贵了是口头禅
6.了解价钱是衡量产品的一种方法
7.以价钱贵为荣(奔驰原理)
市场最经常发现的几个问题?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
成交
成效关键用语:签单、购买、合作
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