营销人员业务技能提升课程

异业门店转行经营
三种空白市场开拓方法
广泛收集信息-- 电话邀约见面--准备见面资料--提早到场了解情况 提前到场了解情况—选择门店—侧面打听老板姓名—直接上门 手握精准信息—直接电话邀约—准备见面材料—上门洽谈
第一次见面之前详细了解客户情况，然后准备一份话术，前往洽谈，洽谈的时候务必了 解客户目前的经营困惑，主要问题有目前这边的精装房市场对你的影响大吗？这两年的 市场行情不太好（合作品牌）对你的服务还到位吗？这两年的风格变化好快啊，去年开
营销人员专业技能提升课程
——魏镇涌
目 录
CONTENTS 修心 养性 立行 营销经理的心态条件 营销经理的性格条件 业务工作的基本前提
我把心交给你 你把知识教给我 我和老师心连心
营销精英速成课程
营销精英基本素质提升
营销精英专业素养提升
营销精英个人魅力提升 营销精英谈判技能提升 营销精英市场规划提升 营销精英客户管理提升 营销精英动销技能提升
渠道长度给供应方带来链条风险
渠道的深度
省会、市、县、镇，你在哪里卖西瓜
渠道的深度有什么意义？
渠道深度进一步提升了市场占有率 渠道深度延长了品牌的市场触角 渠道深度进一步巩固了品牌的市场根基
两种渠道的布局策略
先提高渠道的宽度，再提高渠道的密度--广撒网式
目标区域提高地区的密度，再转战其他区域--根据地式
4.
5.
深化渠道的深度
改善终端6大要素
什么样的品牌才算名牌
宝洁公司的员工手册里面有一条：
就算我们有好产品，再加上出色的广告配合，如果不 能随处买到我们的产品，那么产品就有可能滞销、我 们也就不是名牌
名牌就是随处可见的品牌
什么样的营销是成功的营销？
晨光文具的营销手册里面有一条：
有学校必有晨光，商务区方圆两公里必有晨光
3.取得本区域大部分客户联系方式
如何选择目标客户
1. 选经销商就像选员工，要严进宽出 对经销商过于强势或者过于软弱都不可取，厂商合作，只有 永远的利益，没有永远的朋友。 经销商选择的轻率，合作一段时间之后发现“不合格”需要 更换时，市场可能已经被做乱，拯救一个旧市场远比开发一 个新市场难得多。
2.选择经销商时考查要全面
市辖区：996个 县级市：375个 县 级：1335个
市场的分类
根据市场开发的先后顺序
突破口市场：竞争态势对我们有利，容易突破
攻坚口市场：市场容量大、兵家必争之地 边际市场：容量不大、顺其自然的市场
市场开拓的注意市场
节省一切有效时间 切忌添油战术
实现目标行程的三种目的
1.成功签订合作客户
2.找到清晰的意向客户
关系Relation
诚意sincerity
四种营销观念的差异
对于4P策略来说，其直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。 4C营销策略则注重以消费者需求为导向，克服了4P策略只从企业考虑的局限。 4R营销策略的最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造 需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与 客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。 4S市场营销策略的主要优点则是建立起一种“消费者占有”的导向，要求企 业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，达到企业服务 品质最优化、消费者满意度最大化，进而使消费者对企业的忠诚。
渠道的密度
一个城市里面有10000个卖西瓜的，卖你 的西瓜的，有多少人？
渠道的密度有什么意义？
渠道密度决定本地区的销售规模
渠道密度是便利因素的前提（传统行业）
渠道密度很多程度决定本地区的品牌广度
渠道的长度
一个西瓜从田里摘下来，到你嘴里，经过几手？
渠道的长度有什么意义？
渠道长度在早期解决了厂方渠道密度不足问题 渠道长度减弱了厂方的管理力度 渠道长度增加产品的中间销售成本
会谈注意事项
合作是互惠互利的，无需用过于低三下四的语言
例如：希望你支持一下我们；希望你考虑一下我们
充分、精准的了解客户的实际意图并对症下药 充分、到位的表达我品牌的市场优势（商学院下发统一口径） 约谈客户可以不在客户门店，最好一起晚餐 多开一个微信号，用两个微信相互截图有价值的信息
准客户管理办法
投入的回报期
企业发展实力 品牌合作风格 人员的稳定性 政策的优越性
产品的差异化
企业发展实力 业务员的风格 政策的优越性 （感情是否深入）
我们要如何体现给予合作伙伴的利益点！
精准了解客户的诉求点；
熟悉自身的企业优势； 定期的感情投入； 为客户提供增值服务； 等待合作机会的出现。
行业变化很大，应该说正处于行业深度发展的转折点，所以给您打这个
电话，想去拜访一下你，带一些新的想法过去和你当面交流，不知道您 这个月哪天有空。 转介绍客户：您好李总，您的老朋友（同行）***把您介绍给我，说目前 的行业有一些让人困惑，整个陶瓷行业变化很大，正处于行业深度发展 的转折点，您应该在探求一些新的思路和方向，所以打这个电话给你想 去拜访一下你，带一些新的想法过去和你当面交流，不知道您这个月哪 天有空。
影响门店销售业绩的6大要素
通路的拓展能力—即是渠道多元化 产品的差异表达—即是卖点的呈现 品牌的拉力表现—即是品牌的沉淀 门店的推力表现—即是知识和技巧 终端的氛围营造—门店的人员环境 产品的价格优势—产品的价格包装
如何提升业务区域的销售规模
通用的手段和策略
1.
2. 3.
提高渠道的宽度
提高渠道的密度 缩小渠道的长度
欧派橱柜的营销策略里面有一条要求 每家建材城必有欧派、每个区县必有欧派 美的、海尔、格力的营销模式中有不成文规定 有卖家电的地方，就必须有他们的产品在销
什么是成功的区域客户管理？
你胆敢放手，就有人接盘
区域营销人员，要时刻掌控责任营销区域，除正在合作的客户外，时
刻储备2家接盘侠，始终对现有客户形成一定的压力态势，客户认真合作，
快速扫街法
以装修公司名义：
业务口径：（进门后自信、粗略的看一下后直接问）老板在不在，我和他谈点合作 对方口径：你是哪里的？ 业务口径：我广东装修公司的，来这里开个分公司，找你们老板谈谈合作（如果对方 这时说老板在），（则对老板笑着说）惭愧惭愧，对不起啊，现在要想见到您，都 要斗智斗勇了 对方口径：老板不在 业务口径：那这样，你把老板名片给我一下，我回头约他 到我公司面谈
经销商实力：店面面积、位置、资金、库房面积、团队规模、知名度 经营意识：是否符合我品牌未来的发展方向
市场能力：是否有健全的销售通路，目前代理的品牌做的怎么样？
管理能力：物流、资金、人员、店面管理状态如何？ 个人问题：经销商年龄、性格、健康、家庭情况。
目标客户有哪些
本行业客户扩大经营（通常是经营一般品牌赚钱了） 行业品牌客户出现合作破裂 本行业客户互补引进 异业优秀门店扩大经营（通常是经营优质品牌赚钱了）
始，基本新开的门店都是现代艺术感的，您对这个现象怎么看？
注意将客户的讲话记录清楚，回来后将客户的问题汇总，分析，形成文字方案发给他。
空白市场客户拜访方法
扫街法
转介绍
定向法Hale Waihona Puke Baidu
扫街法
扫街的目的是收集有效客户信息，因此注重效率 选择好起点，记好路头路尾，将市场全面扫遍 由于信息量巨大，拜访后迅速做好登记 注意通过扫街了解当地竞争对手信息
瞒天过海法：
业务口径：你们老大来了没有？（基本会说在不在），如果没在，则告诉他，上次 和你们老板见面，给了我一个名片弄丢了，搞得坐了几个小时车，就未来过来拿个 电话，真是亏大了 对方口径：你哪里找 业务口径：哦，我广东的，上次和你们老板见面，让我到上海找他一下
转介绍
老客户转介绍（敢于挖掘） 真诚感动陌生客户转介绍
4P到4C的观念转换
4P营销
产品product 价格price 我有什么产品 顾客青睐什么产品
4C营销
顾客consumer 成本cost
产品卖多少钱
顾客愿意陶多少钱
渠道place
在哪里开店好 什么销售手段
如何使顾客更便利 建立客户沟通渠道
便利convenience
促销promotion
沟通communi..
学习渠道的四个维度
渠道的宽度 渠道的密度 渠道的长度 渠道的深度
渠道网络
渠道的宽度
业态宽度：比如你是个种西瓜的，有推着独轮车卖的、有租个档口卖的、超市里 面有卖的、有抱着西瓜上门卖的，你占领了哪几种渠道？
地区宽度：一个城市里面有好几个县，都能卖西瓜，你占领了几个县？
渠道的宽度有什么意义？
渠道的宽度是市场布局的关键 渠道的宽度影响品牌的广度
则扶持做好，客户不听指挥，则随时更换，但要掌握好 “度”
成功实现客户开拓的本质
利益
时间
利益的积累！ 时间的积累！
感情
感情的积累！
认识利益的积累！
企业老板的利益需求 职业经理人的利益需求
经营的风险
品牌的影响力
产品的差异化 价格的竞争力
能否得到好处
对业绩的帮助
对收入的帮助 品牌的影响力
回顾一下上午的课程
诚 心
恒 心
虚 心
信 心
敬业
专业
勤 奋
主 动
细 心
雄 心
静 心
决 心
好胜
热情
执着
豪放
8心8性16决 16心法16情
优秀销售经理七种思想！
作为夫妻 – 以夫妻般的真诚关心客户 作为参谋 – 做客户生意上的参谋 作为领导 – 以领导的高度推着客户进步 作为下属 – 以下属的认真为客户解决问题 作为客户 – 以客户的角度向客户提出建议 作为医生 – 关怀客户及他家人的健康 作为律师 – 为客户的生意排除风险
跨区域转介绍（同业异业）
定向法
有了目标客户后，精准约见
对目标区域做好功课，定点拜访
给客户写一封电子信
您好叶姐姐，我花了3个小时的时间写了一个方案，来回复我们昨天 会谈中，你提到的一些问题，希望对你有帮助，请在夜深人静的时候打 开看看，这样就不占用你疲劳的双眼了，哈哈
客户电话邀约口径
陌生客户：您好李总，幸会啊，我是广东博德集团小张，您的名片存在 我心里已经一年多了，一直在找合适的机会给你打电话，现在整个陶瓷
微信名称备注：准客户省份城市品牌姓称呼 周期性向客户问好，发有意义的信息 空闲的时候朋友圈给客户评论点赞 一个月打一次电话问候，不谈业务 关键节点以上司的名义邀约客户到公司做客
老客户综合管理（且听下回分解）
祝大家通过学习 越来越帅！
产品product 价格price 渠道place
4C营销
顾客consumer 成本cost 便利convenience
4R营销
关联Relevance 回报Return 反应React
4S营销
满意satisfaction 服务service 速度speed
促销promotion
沟通communi..
怎样才算脚踏实地？ 大量的潜在客户
大量的准备工作
大量的客户约谈 大量的客户深挖 如何拥有大量潜在客户？ 大量的信息收集 大量的电话甄选 大量的实地拜访 无时不刻不营销
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再好的培训 没有行动 一切等于零! 就算有行动 没有坚持 一切等于零!
必要的营销基本知识
不同的市场营销理念
4P营销
空白市场的开拓
你需要先规划你的区域
目标区域的人口、经济总量、地域面积、商业形态
细分市场的人口、经济总量、地域面积、商业形态
目标市场的竞争环境、消费定位、市场总量
最终规划出目标区域的中远期渠道布局宽度、密度、门店面积，
作为本区域营销工作的指导方向，再进行坚决、有序的推进。
全国行政区域资源
地级市：293个