万科城市风景成交客户分析050806
20050828_中山万科城市风景营销案例@营销策略
本报告是严格保密的。
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第三步:现场人气活动——促成上门客户 落单,提升形象,吸引眼球
借推盘、业主入伙等各种机会举办不同主题的现场活动,既提 升了项目形象,起到了“眼球效应”,又增加了现场气氛,有利于 销售人员逼定、落单。同时,现场活动可以维护老客户关系,促成 老带新成交。
二期开盘:新奇士鲜橙文化节 C区开盘:国庆七日“巴赛罗纳狂欢节” 社区风筝文化节——使客户体验低密度的社区空间、亲和轻松的 社区氛围、休闲生活中的文化气质
感兴趣
上门
项目一期中的类别墅产品——合院美墅存在设计缺陷,对视现 象严重,产品不被接受 项目定价较高,中山南部片区均价不超过3000元/平米,与项目 相邻的中海项目均价2800送装修,本项目开盘均价3200
成交
本报告是严格增加上门量
初期客户上门量过低,首要问题是通过各种手段进行宣传, 树立项目形象,扩大上门量旺场
情景美墅产品鉴赏会 建筑大师及社会学家王受之先生“居住与城市文化”讲座 “万科社区在中国”媒体平面展 一场高雅的音乐会,一场优雅的芭蕾舞演出,一些新的城市生 活符号 “新城市”中国经济学家论坛——打造中山最具高端影响力的 新闻事件 镇区、各商会、协会沙龙,不断建设高端客户交流平台 “爱在新城市”自驾游希望之旅活动 ……
……
本报告是严格保密的。
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第四步:合理的价格策略——明升暗降, 促成成交
明升 价格表上二期均价相比一期每平米上调两、三百元,对外宣传项 目二期涨价 暗降 “三千认筹送两万”——认筹客户购房时获两万元优惠 “日进百金”——认筹客户从认筹日起直至开盘,每天获得一百 元优惠 开盘销售时客户购房可以享受四、五个点的折扣
世联研究案例
中山万科城市风景营销案例
房地产阶段数据分析,客户分析,市场分析
2011年7月桃花源项目销售总结2011年6月《中天·桃花源》项目的一期楼盘公开认购,我们的销售业绩远超出了之前的预想。
整个6月我们都沉浸在一波接着一波的销售热浪中。
转眼间6月远去,在这31天里我们的销售进度与每日接待数量等情况都有这不小的变化,为了更好的掌握市场形势,特作此月度总结。
一、成交数量7月全月的接待新客户数量为:686组。
其中通过楼盘讲解愿意登记个人信息用作再次了解的客户数量为:475组(详见表一)。
客户的来访数量基本平均,周末两天略有增多但不算明显。
而成交比例却正好相反周一至周五要高于周末。
相信是由于周末客户的讲解导致周一至周五的成交。
建议把宣传的时间定为每周的星期五。
从7月1日至15日,每一天我们都有成交,客户来访数量也维持在20-25组/日,尤其是7月15日,我们的单日成交量为8组,创造开盘后的历史新高,这个业绩的取得与“感恩卡”优惠的最后一天有着莫大的关系。
我们利用这个营销特点对前期积累的客户集中回访,整个15日售楼中心从开门营业到6点闭店忙绿了一整天,很多售楼人员连中午饭都没时间吃,现场的氛围犹如开盘日一样令人兴奋。
7月15日以后我们的销售进入了平稳期,整个后半月的平均单日销售量为0.56套。
因为15日感恩卡倒计时起到的销售热潮,开始我以为是价格的原因所导致,经过周边竞争对手的调研分析答案远不止这样。
表一二、销售状况分析早在去年我们就预想到2011年的房地产市场是竞争非常激烈的,可售房源的比例过大,导致整个市场呈现供大于求的超负荷状态,也就是业内人士所说的买方市场。
那么选择面的拓宽使得置业人士对房屋的要求也随之提高。
经过近两个月的销售,我们的很多受欢迎户型的优质楼层已经销售大半,也一直没有新的房屋来冲击市场,相反周边保利、恒大两大竞争对手在7月中都有新楼推出,这样的新房源推出吸引了客户驻足选择,不仅新推楼的销售顺畅也通过这个契机让集中的客户对原有房屋销售起到推波助澜的作用。
万科房地产市场细分和客户研究
增强市场竞争力
准确把握市场动态和客户需求, 快速响应市场变化,提高企业在 激烈竞争中的竞争力。
万科房地产如何实现市场细分与客户需求对接
深入调研市场
通过市场调研了解客户需求、消费习惯、购买力等方面的信息,为市 场细分提供数据支持。
制定细分策略
根据调研结果,将市场划分为不同的细分领域,针对不同领域制定相 应的产品、价格、推广等策略。
万科房地产客户需求与行为分析
品质需求
交通便利
随着生活水平的提高,客户对住宅品质的 要求越来越高,包括建筑质量、装修风格 、配套设施等方面。
对于城市居民来说,交通便利是购房的重 要考虑因素之一,尤其是对于上班族和有 车一族。
教育资源
社区环境
许多购房者将子女的教育作为购房的重要 考虑因素之一,因此教育资源的丰富程度 对房地产项目的影响较大。
优化产品设计
根据客户需求调整产品设计,以满足不同细分市场的需求,提升产品 竞争力。
强化客户服务
提供优质的售前、售中、售后服务,增强客户对企业的信任感和忠诚 度。
市场细分与客户需求对接的案例分析
案例一
万科针对年轻白领推出的“公寓式”住宅,满足其追求时尚、便捷的生活方式需求,获得市场热销。
案例二
万科在某度假胜地推出“别墅式”酒店式公寓,满足游客对于高品质住宿的需求,取得良好的销售业 绩。
谢谢观看
万科房地产市场细分和客户研究
目录
• 万科房地产市场概述 • 万科房地产市场细分 • 万科房地产客户研究 • 万科房地产市场细分与客户需求对接 • 万科房地产市场细分和客户研究的实践应用
01
万科房地产市场概述
万科房地产市场现状
01
当前万科房地产市场处于稳步增长阶段,市场需求 持续旺盛,但竞争也日益激烈。
开盘前客户分析及拓客执行方案(定)
2变3房双
双卫户型3房及变42房房户型的卫引导; 启示:由于项目底跃占比较大且溢价空间较大,后期在销售层面借助样板房以及销售
➢花园洋3房6% :2变3房44%双卫和3房变说辞4调房整是,客针对户性主的力进行需客求户户引导型,,挖底掘竞跃品/别底墅T意O向W性N客客户转户为需购求买底量跃小户,型。但底跃
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1
登记客户初步意向房源统计
10#:20组 11#:41组 12#:25组
4#:23组 3#:30组 2#:55组
18#:83组 17#:10组 16#:29组 15#:73组
面积 95 120 124 103 底TOWN 底跃 合计
花园洋房
关注数 168 140 67 69 13 34 491
➢由于现阶段蓄客集中在外展场,尚无其他拓客渠道,客户主要来自于老城区,同时有部分城南客户被吸附,对主
主城其他区,来访较多的集中在江北等靠近北碚区的一些区域。
城区及北碚其他花区园域洋客房户客吸户附居力住较区弱域,随着项目后期推售数量增多,在稳定北碚本地客户基数上,后期拓展思路将
是主城区和北碚其他区域市场的打开;
Page 3
1 项目首次开盘营销目标
储客目标:
根据首次开盘推货量推算首次开盘目标客户量需求
时间
套数
成交
认筹
VIP卡
到访(组)
花园洋房
9.20
80%成交率
60%认筹率
50%办卡率
224
180
300
600
2000
景观洋房
9.20
80%成交率
55%认筹率
40%办卡率
210
168
305
760
万科客户分析逻辑梳理
万科客户分析逻辑梳理作为中国房地产开发商中的一员,万科在过去几十年中已经发展成为一家具有领先地位的公司。
为了能够更好地了解自己的客户,并为其提供更好的产品和服务,万科进行了大量的客户分析工作。
下面将对万科客户分析的逻辑进行梳理。
第一步:数据收集万科通过各种途径收集与客户相关的数据,包括但不限于市场调研、问卷调查和社交媒体分析等。
这些数据可以包括客户的基本信息、购房需求、消费偏好以及其他与购房相关的数据。
第二步:数据整理与清洗万科将收集到的数据进行整理和清洗,以去除重复数据和错误数据。
同时,数据整理也包括对数据进行归类和分类,以便后续的分析工作。
第三步:数据分析在这一步骤中,万科使用各种统计和分析工具对数据进行分析,以了解客户的特征和行为。
例如,可以使用数据透视表和图表来可视化和呈现数据,以便更好地理解数据。
此外,万科还可以进行数据挖掘和模型建立,以更准确地预测客户的需求和行为。
第四步:客户细分第五步:客户画像在这一步骤中,万科对每个客户细分进行更深入的分析,以建立客户画像。
客户画像可以包括客户的基本信息、购房需求、消费偏好、家庭状况以及其他与购房相关的信息。
通过客户画像,万科可以更好地了解客户的需求和行为,并为其提供个性化的产品和服务。
第六步:策略制定在了解了客户的需求和行为之后,万科可以制定相应的营销策略和业务发展策略。
例如,根据客户画像,万科可以决定在哪些地区开展推广活动、如何调整产品定位以及如何改进客户服务等。
第七步:策略实施与监测万科在实施策略之后,还需要进行监测和评估,以了解策略的效果和客户的反馈。
通过定期的市场调研和客户满意度调查,万科可以了解客户对其产品和服务的满意度,并及时做出调整和改进。
总结起来,万科客户分析的逻辑可以概括为数据收集、数据整理与清洗、数据分析、客户细分、客户画像、策略制定以及策略实施与监测。
通过这个逻辑,万科可以更好地了解客户的需求和行为,并为其提供个性化的产品和服务,从而提升客户满意度和公司竞争力。
万科金色家园成交客户购买理由分析(doc)-销售管理【管理资料】
金X家园成交客户购买理由分析报告提纲:定量分析一、背景二、客户购买理由整体分析(一)整体状况(二)分期分析(三)产品线分析(四)工作区域分析(五)职业分析(六)年龄分析定性分析一、背景:1、目的:为了进行消费者购买理由分析,从而促进下一阶段营销推广工作进行;2、抽样方法:电话普调3、样本量:本次对所有金色351组业主进行调查(截至7月16日),其中有效样本176组,%,可以代表整个样本的特征(注:其中一期业主150组,二期业主26组)二、客户购买理由整体分析:(一)整体状况由上图可以看出,占有53%比例的有效客户是因为万X的品牌而购买,说明万X的品牌已经深入人心,而且已经是促成购买的决定性因素,因此在品牌的推广和维护上我们应该加大力度。
万X物业一直以来都是客户对于万X最肯定的一项,因此以绝对优势占据第2位的位置;而对于性价比来说,客户们普遍的态度是:●不与关注,认为无所谓,因为有万X的品牌作为支撑;●认为不能物有所值,价格与性能比不能让其满意,主要反映在工程质量及物业服务上。
(二)分期分析1、一、二期样本比例关系二期85%2、一期分析:从一期客户的电话结果反馈中,可以看出品牌是其购买的最重要因素,性价比仍然是其最不关注的因素,其原因同整体分析结果趋同。
而物业也仍处于第二位的位置,其少于品牌的原因除了物业服务的不尽如人意外,一期业主大部分都还没有入住,因此还没有切身的感受。
3、二期分析纵观二期成交业主的电话反馈则与一期大不相同,其选择万X的最主要原因则是万X的物业服务,而对于品牌的推崇则稍显次之。
而居于第二位的则是品牌与物业,说明二期业主对于物业的关注已经超出我们的料想,因此物业品质的高低将直接影响这部分业主的口碑传播。
而相对于排在最后一位的性价比,则仍与一期趋同,但其原因与一期却大不相同,金色目前已经成交的二期客户中,有70%购买的是129、133的产品,而此部分客层应该说不是金色的主力客层,就其经济能力来看其3679-4279元的单价的确让其有些难以承受。
万科成都万科魅力之城项目销售执行报告报告
最高限度 提高客户 转化
开盘前合理预 销控提高转化
提前带客户看车位试车,保证客户选到如意车 位 建议客户多选几个车位以备用,合理疏散集中 的意向车位,提高开盘时转化
渠道包装线
小区三期入口以及7-8 组团入口行架展示,以及 销售大厅门口行架及横幅 宣传告知车位销售信息 桁架 海报
车库现场包装展示,让试车 客户感受有车位的“尊荣”感; 沿路标语提示买车位的幸福感
上月销售分析
数据统计时间:5.1日——5.31日
来访家庭结构统计
50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%
200 150 100 50 0
5月 4月 5月占比 4月占比
60%
50%
40%
30%
20%
10%
青年之家 44 16 14% 4% 青年持家 52 65 16% 18% 小太阳 177 170 55% 47% 后小太阳 57 84 18% 23% 中年之家 9 2 3% 1% 老年之家 2 24 1% 7% 三代同堂 1 1 0% 0%
来电来访对比统计
上月销售分析
数据统计时间:5.1日——5.31日
近三月来电来访统计 600 500 400 300 200 100 40 0 3月 4月 来电 来访 5月
568 520 390 317 405
5月总体来电40组,来访405组; 本月由于基本无推广,来电组数急剧下降,来访组数与4月基本持平,较3月有一定程 度的下降。
龙湖三千城 华润二十四城
—— ——
—— ——
95-114㎡ ——
18 ——
130-139㎡ 125-144㎡
35 56
华润翡翠城
最新万科客户特征分析PPT课件
产品类型:大部分客户偏好平层产品, 小部分资金充足的客户偏好复式产品。
楼层偏好:10-20层是目标客户的首选, 占总数的44%,其次是21—30层。
平层 复式
10层以下 21—30层
11-20层 30层以上
客户产品需求
建筑风格 6%
13%
17%
6%
是否需求入户花园
46%
大部分被访者对于欧式风格的建筑接受度 较高,欧式风格的建筑在莆田市场上更具有 吸引力,容易体现项目的高档品质,满足莆 田客户炫富心理,更容易打动客户。
58%
现代 新古典 欧式 中式 其他
117
38.4% 独立性
117 38.4%
0 0%
其他
0 0%
衣帽间配置
200
150
100
64
50 0
衣帽间配置 所占比例
21% 独立衣男女帽间
64 21%
84
27.5% 共用衣帽间
84 27.5%
157
51.5% 不需要衣帽间
157 51.5%
大部分被访客户对于主卧的设计表现出高 关注度。目标客户对主卧的朝向要求高,对 北主卧的抗拒性较强。同时,对于景观、独 立性也有一定要求。可以看出,目标客户对 于主卧设计要求高,注重主卧的私密和享受 性。
万科客户特征分析
客户分析体系样本分析
本次客户调研客户累计样本320份,其中有效样本为305份。主要针对万科意向客户,采取电 话访谈、面对面访谈为主,代表性客户深度访谈为辅的方式,着重了解项目目标客户的客户属 性,产品需求、价格接受度以及对项目配套等方面的需求,具体样本阐述如下:
万科叶提供客户分析模板_四期意向客户简析
四期意向客户分析一、客户信息1、客户目前居住区域(按行政区划分)说明:该数据截止2007年5月24日,为明源导出的数据分析。
可能考虑到涉及隐私问题,有64个客户未填写具体的居住地址。
已经剔除。
基础数据123个。
2、客户目前居住区域(按片区细分)3、工作行业分析说明:可能考虑到涉及隐私问题,有37个客户未填写具体的工作行业。
已经剔除。
基础数据150个。
4、职业分析说明:可能考虑到涉及隐私问题,有37个客户未填写具体的职业。
已经剔除。
基础数据150个。
分析:从结果看,在行政划分角度结果看,和以往数据没有明显变化,在填写地址的客户当中,来自福田的人数占了39%。
按片区细分看,列第一档的是东海岸,占11%,其次是福田园岭片区、福田南片区和福田香蜜湖片区,占8%左右。
行业方面,贸易比例最大,占41%。
以公司创办人占最大比例,为63%。
二、关注产品与购买用途1、关注产品分析说明:有7个客户未填写具体的需求产品,已经剔除。
基础数据179个。
2、购买用途分析:说明:有7个客户未填写具体的需求产品,已经剔除。
基础数据180个。
3、关注产品与用途对比说明:有7个客户未同时填写关注产品及购买用途,已经剔除。
基础数据180个。
分析:在关注的户型中TH的关注度最高,占35%。
在购买用途中以自住也考虑投资占比例最大,达59%。
值得关注的是06年全年纯住的客户占16%,但四期意向客户目前考虑纯住的比例已提升至23%。
在对比分析中,考虑纯住的户型中,独立别墅虽然比例最大达75%,但基数只有4个,其次是TH,比例达31%。
考虑投资的客户以公寓为主,占15%。
三、关注因素分析备注:因客户可能会关注多个方面,因此其关注总量与意向客户总量不符!分析:客户最为关注的前三位分别是价格,60%;景观,40%;户型结构,24%。
四、认知途径分析说明:有21个客户未同时填写获知途径,已经剔除。
基础数据166个。
备注:因客户存在有多个渠道获取信息,因此其总量与意向客户总量不符!分析:获知途径的前三位分别是老业主,26%;业主推荐,18%;亲友推荐,16%。
万科城市花园商业定位及营销方案建议
提供优质的售后服务,建 立长期稳定的客户关系。
实施预算
营销策划费用:XXX元
活动策划与执行费用: XXX元
广告宣传费用:XXX元 销售提成与奖金:XXX元
06
风险评估与应对策略
市场风险评估
市场需求变化
评估市场需求的变化趋势,包括 消费者需求、消费习惯和消费能 力等,以确定商业定位的合理性 和市场潜力。
促销活动策略
1 2
开盘活动
举办盛大的开盘仪式,吸引客户关注和购买。
节日促销
在重要节日或活动期间推出特价房、折扣等促销 活动。
3
老带新奖励
鼓励老客户介绍新客户,给予双方一定的优惠或 奖励。
04
预期效果与评估
预期销售效果
1
提升万科城市花园商业项目的知名度和品牌形象。
2
吸引目标客户群体,增加潜在客户数量。
风险监控与预警
建立风险监控机制,及时发现和预警潜在风 险,采取有效措施进行防范和控制。
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THANKS
涉及商业定位、建筑设计、品牌招商、 营销推广等方面的策划和实施工作。
包括购物中心、商业街区、文化娱乐 设施等业态规划。
02
商业定位分析
目标客户群分析
目标客户群
中高端家庭、年轻白领、周边居民及游客。
客户需求
高品质的购物环境、丰富的商品选择、良好的服 务和体验。
客户消费习惯
注重品质和品牌,倾向于线上与线下结合的购物 方式,追求便利性和个性化。
市场占有率
评估市场占有率的变化趋势,以判断商业定位是否具 有竞争优势和市场地位。
竞争策略调整
分析竞争对手的竞争策略调整,以应对市场竞争和变 化。
风险应对策略
20100828_中山_万科城市风景一元拍卖系列活动总结
可由策划自己购物和操作活动,省去广告公司、活动公司中间操作的高昂费用。
周末旺场如同“小开盘”,现场氛围感染力极强。
连续六周,仅周末上门参与活动人数超过800人,最高超200人,形成周末小开盘热闹场面, 销售中心人头攒动,热闹非凡,业主携手家人像逢年过节一样聚集在销售中心享受活动的愉悦。
附件1:拍卖活动购买预算表
(可对照资源网站做 初步报价)
附件2:拍卖活动销售邀客口径 附件3:拍卖活动成功竞拍确认书 附件4:相关客户活动登记表
附件5:拍卖结算、活动总结报告
世 聯 地 産
世联版权所有
拍卖活动注意要点一
适用对象:
适宜于规模较大、开发成熟、业主数量较多且入住率高的项目(中山万科城市风景总 建面35万,2003年至今目前开发至第六期,目前约3900户,入住率高达90%,为中 山最成熟社区之一)
某女士经过销售中心进来参活动,给朋友打电话(无意偷听到):
万科在这里搞活动,我进来混水摸鱼参加抽奖,抽了个抱枕还不错。
业主邬小姐是活动常客,毫无顾忌地说:
这些家电确实是囯美正品,我就喜欢来拍,我今后两年不用买家电。
业主王先生带孩子,以360元拍到价值1200元的IPOD MP4后激动地说 :
万科拍卖确实不骗人,这个MP4我在香港见到卖1000元(王先生签收时, 两手激动地发抖,毕竟在大多数业主怀疑观望时,他拍到了当天的电子产 品标王)
31
42
6. 21 -6 6. .27 28 -7 7. .04 05 -7 7. .11 12 -7 7. .18 19 -7 7. .25 26 -8 8. .01 02 -8 8. .08 09 -8 8. .15 16 -8 .2 2
万科城市风景成交客户分析050806
•一个月左右;
•7月份因一期减2、3、5万优惠
•迅速逼定客户,成交周期集中
•在一周之内。
•专题报告—成交周期敏感性分析(4 )
•情花成交周期综合对比表
•简析:
3月
4月
5月
6月
7月
•截止3月仅余20套,其成交周期属
情花中央 美墅
4555
4543
4244
4846
4631
•个象;
•但5月份因大礼包的使用成交周
另外,有33%我们俗称的外来人,他们出生在外地,年龄集中在25-40岁 ,因为工作或毕业来到中山,在中山居住有3年以上,主要在银行、政府 部门、私营企业等开放性较强的公司工作。他们对中山传统的区位概念不 在意,他们或家人一般对万科有一定的了解,对项目的风格特点和万科人 性化管理十分认同,通常只要喜欢成交周期较短,而且也乐意介绍朋友购 买,主要购买产品为多层和小高层产品。
•成交客户购买行为分析(2)
•成交客户购买总价范围
•简析: •成交产品主要在多层 •和小高层上,故此价 •格主要集中在40万以 •下的区间。
•成交客户购买行为分析(3)
•成交客户购房动机
•简析: •本项目成交客户购房 •主要为改善居住环境 •或者希望换大面积单 •位,两项占了61%, •与中山市场情况一致 •投资可较少。
6月
7月
•3月份除开盘当日因减20000优 均价
3394
3756
3619
3807
3792
•惠成交周期较短外,因无其他优
•惠而周期普遍较长; •4月份成交周期主要集中在一周
•之内,主要是利用大礼包优惠而
•逼定;
•5月份因优惠截止5.7,成交亦集
中山万科城市风景淡市营销分享
本报告是严格保密的。
“金币”包装成“金山”
面价高挺
解决
仅降低300元
规避前期业主降价投诉
超高折扣
营销包装
年初预计实收5000元
最终实收4700元
拎包入住
解决
新客户抢购动力
拎包入住A方案:精装及赠送全屋家电家私(可抵总价) 拎包入住B方案:精装,另赠送家私家电券;
本报告是严格保密的。
价值营销
城风相册
在中山激烈的竞争中,城市风景一直坚 持宣扬物业能够给客户带来的价值; 选择城风不是买了一座房子,而是选择 了一种和谐、和睦的,温暖的社区生活; 销售人员在介绍项目时会附上万科家书。 现在已将2008年城市风景的重大社区活 动集合成册——城风相册;展示城市风 景社区生活; 植树节、热心捐赠,荔枝节,新年音乐会 业主运动会,周末露天电影,中秋盛宴, 家庭节
区,商住氛围不浓, 其区位价值较差,
中山人描述南区常
常会用到“不旺” 一词;
城市风景
本报告是严格保密的。
项目整体概况
2期10.8万 1期6.3万
4期7.1万
4A
3C
4B1
4B2
74 ㎡2房 89 ㎡2+1房
3A 3B
3期7.5万
小学及 幼儿园
120 ㎡3房 140 ㎡4房
5-6期
占地:约520亩
总建面:约52万m²
各项目纷纷降价2-3周后,市场会进入一个相对平稳的 阶段;
本报告是严格保密的。
5-7月困境中的摸索
5-7月,中山市场进入严重的观望时期;
6-7月,中山暴雨不断;
城市风景销售受阻; 城市风景在艰难的销售环境下,不懈的尝试,想尽 办法促进客户上门,成交; 活动:上门有礼,团购单位盆菜宴,烧烤晚会,红 酒之夜自助餐,幼教讲座,深圳看楼团; 促销:10套特价单位,9.8万教育基金,4588一口
万科【魅力之城】2011全年客户分析
青年之家及青年持家 261
老人 27
总计 414
青年之家及青 年持家 63%
家庭结构
老人 7%
小太阳及后小 太阳 30%
家庭结构以小太阳、青年 之家及青年持家为主,这 与三期的项目特点以及推 广说辞有关;
﹙五﹚付款方式
一次性 94
按揭 157
公积金 54
组合 109
总计 414
付款方式
组合 26%
居住区 833 353 120 67 21 37 15 43 48 48 工作区 843 277 81 48 31 20 3 102 45 135
在来访客户中,居住区以 及工作区都以纯地缘性为 主,泛地缘型客户也占了 一定比例,在后期推广中 应在深挖地缘性客户的同 时开拓其它地区客户;
﹙二﹚家庭结构
短信
户外 119
其他 1
总计 414
户外 29%
其他 0.1%
认知途径
魅力业主推荐 41%
地缘性客户决定了成交客 户的认知途径集中在现场 高炮及魅力业主介绍,均 占到30%以上;这种认知 途径的组成在短期内很难 有较大变化;
短信 19%
网络 11%
﹙四﹚客群家庭结构分析
小太阳及后小太阳 126
围挡, 2
路名牌, 2 其他, 8
网络, 530
短信, 1629
在来电客户中,主要的认 知途径为短信认知,其次 为网络,在后期推广中应 提高短信推广手段,同时 在各大房产网络灌水;
二、来访分析 ﹙一﹚来访客群动线分析
900 800 700 600 500 400 300 200 100
0 东丽 河东 河西 南开 和平 河北 红桥 塘沽 郊县 外地 区区区区区区区区
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成交客户综述(2)
客户购房行为特征
成交客户主要需求产品面积为70-90m2(占38%)和110-130m2(占36% );购房总价集中在40万元以下(占64%); 客户购买动机主要是“改善居住环境,增加住房面积”(占61%),其次 是“拥有独立生活空间”(占16%)和而“投资”需求只有6%。 “万科品牌”(占24%)、“物业管理”(占19%)和“小区内环境”(占 13%)是客户购买万科物业的主要原因,区位和价格因素占比性对较少(两相 合计9%); 户外广告(29%)、报纸广告(25%)、亲友介绍(20%)是最主要的认知 途径。万客会也起到一定传播作用(占11%); 首次职业人数达47%,二次置业人数为36%,多次职业人数占比17%; 成交客户总体成交周期在一周内,占65%。但项目涉及多种产品和其他因 素的影响,成交周期也相应发生变化。下面会有详细成交周期的价格和促销 措施的敏感性分析, 按揭比例77%,一次性付款占比23%。
3、通过对成交周期的详细分析了解价格调整和每月促 销措施的效果;
4、为后期营销推广工作提供参考。
成交客户分析基本字段
客户特征 客户购买 行为 实际购买情况
年龄/籍贯
从事职业/行业 家庭结构/教育程度
居住/工作区域
硕士、大学、中学、其他 东区、南区、西区、石岐区、小榄、镇区、其他
购房面积和总价 置业次数 成交周期 购买动机 购房理由 认知途径 付款方式
另外,有33%我们俗称的外来人,他们出生在外地,年龄集中在25-40岁 ,因为工作或毕业来到中山,在中山居住有3年以上,主要在银行、政府 部门、私营企业等开放性较强的公司工作。他们对中山传统的区位概念不 在意,他们或家人一般对万科有一定的了解,对项目的风格特点和万科人 性化管理十分认同,通常只要喜欢成交周期较短,而且也乐意介绍朋友购 买,主要购买产品为多层和小高层产品。
成交客户特征分析(5)
成交客户居住区域
简析: 成交客户居住区域主 要集中在城区,其中 东区、南区、石岐区 占了城区成交量的 90%;镇区客户约占 15%,与镇区的人口 总量不相符,镇区的 空间还是存在。
成交客户特征分析(6)
成交客户从事职业
简析: 成交客户主要为企业 中高级管理人员和个 体户,均属于收入相 对较高的行业,承受 能能力较高;而公务 员比例相对较少,只 占12%,主要因为此 客群对价格较为敏感, 而且市场上对这批客 户的争夺也很激烈。
还有一批购买情花和合院的客户,他们年龄集中在35岁以上,他们大都 为企业中高级管理人员、私营企业主或个体户,他们收入较高,主要是二 次以上职业,希望购买面积更大而且可以彰显身份的住宅,只要喜欢也会 马上购买,购买上主要考虑物业管理,整个小区环境等。
成交客户分析
简析: 项目成交客户主要 为中山本地人和籍 贯为外省但在中山 工作定居的人(他 们一般在中山工作 多年,对中山非常 熟悉。认同万科品 牌,成交周期也较 短)。
成交客户购买行为分析(2)
成交客户购买总价范围
简析: 成交产品主要在多层 和小高层上,故此价 格主要集中在40万以 下的区间。
成交客户特征分析(3)
成交客户家庭结构
简析: 本项目主要产品类型 为多层、小高层,产 品对应客户主要为较 年轻的夫妇和家庭。 购买情花的客户一般 为3口或以上的家庭。
成交客户特征分析(4)
成交客户教育程度
简析: 本项目受教育程度以 大学本科为主,占 75%,说明本项目 客户层次较高,主 要吸引了中山学历较 高的人群购买。
成交客户群描述
万科城市风景客户是这样一群人:
在城市风景的成交客户中,45%的客户为在中山长大的本地人,他们一 般接受过高等教育,素质和见识较广,年龄集中在25-35岁,追求新事物 ,心态开放,目前大都在国有或私企从事待遇较高的职位和行业,大多数 拥有汽车,生活半径较广,对区位和周边配套要求不高,主要考虑社区氛 围和居住舒适度,主要购买产品为多层和小高层产品。
成交客户特征分析(1)
成交客户籍贯
数据来源:2-7月,215份成交客户分析表
成交客户特征分析(2)
成交客户年龄
简析: 成交客户的年龄集 中在26~45岁之间, 约占全部成交客户 的76%,其中26~30 岁年龄段的人数比 例更占到34%,此 类客户主要购买多 层和小高层产品。
数据来源:明源成交客户分析表
首次、2次、3次及以上 当天、三天内、一周内、两周内、30天内。。。 改善环境、投资、社会形象需要……
亲友介绍、报广、网站…… 一次性付款和按揭付款
成交客户综述(1)
成交客户特征
万科城市风景 成交客户年龄集中在25-45岁之间,占了76%。其中26-30岁占了34%; 成交客户籍贯主要为中山本地人(占45%)和广东省外人士(占33%); 家庭结构以两口和三口之家为主; 成交客户大学以上学历占82%; 成交客户居住区域主要集中在城区,其中东区、南区、石岐区占了城区成 交量的90%;镇区相对较少,只有15%; 成交客户职业主要为企业中高级管理人员和个体户(占43%),均属于收 入相对较高的行业,承受能力较高;而公务员比例相对较少,只占12%; 成交客户从事行业主要为制造业、贸易、房地产相关行业等(占47%)。 而与成交客户从事职业相一致从事医疗、教师、政府部分等公务员客群比 较较少。
万科城市风景成交客户 分析0508ห้องสมุดไป่ตู้6
2020/8/19
成交客户分析目的
成交客户分析目的:
销售情况: 1、一期成交372套; 2、二期成交86套; 3、合计458套房 (时间截止到7月底)
1、分析数据主要来源明源成交客户数据和成交客户调 查表、3至7月项目管理月报成交客户分析;
2、通过客户分析了解本项目总体成交客户特征和购房 行为特征;
成交客户特征分析(7)
成交客户从事行业
简析: 成交客户从事行业主 要为制造业、贸易、 房地产相关行业等。 而与成交客户从事职 业相一致从事医疗、 教师、政府部分等公 务员客群比较较少。
成交客户购买行为分析(1)
成交客户面积需求
简析: 与项目产品和成交客 户群特征性对应,客 户的主要面积需求集 中在70-90m2和110130m2两个面积区间 上。